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《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
1、 谈判是追求（）的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
二、论述题1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。
P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。
比如A、B针对服装销售问题进行谈判。
谈判的时候A只有一个人而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。
P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。
没有这种一致认识，就没有成功的谈判。
实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。
做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。
P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
一单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.向对方展示个人能力B.获悉对方的商业秘密C.互惠的经济利益D.公平的谈判结果2.应用面最为广泛的谈判方法是（）A.立场型谈判法B.让步型谈判法C.原则型谈判法D.三种方法没有明显的差别3.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.完美的结果B.双向的利益C.互利的合作D.商务的需要4.以下说法正确的是（）A.集体谈判法可以发挥每个谈判人员的特长，所以集体谈判在任何情况下都优于个体谈判B.商务谈判多数是双边谈判C.书面谈判比口头谈判更有效D.选择主场谈判通常能够让谈判对手更加满意5.关于报价，以下说法正确的是（）A.报价前应该征求对方的意见B.报价越高越好C.应详细解释报价的理由D.报价要合理6.你手头有一批货物可供外销。
你认为若能卖到10000元则感到十分满足。
某客户提议以20000元的价格购买这批货物，此时，你的最佳选择是（）A.毫不犹豫地接受B.实话实说，以10000元成交C.跟他讨价还价D.要求一个星期以后再答复7.假设总让步空间为600，分三步让步，以下最合理的让步方式是（）A.200——200——200B.0——200——400C.300——240——60D.600——0——08.以下符合有效倾听原则的是（）。
A.倾听过程中应不时同对方保持视线接触B.为避免分心，倾听过程中不可以记录C.倾听过程中有疑问的地方应该马上提出D.拒绝听取自己不感兴趣的内容9. 国际商务谈判的目的是（）。
A.发展国际关系B.获取经济利益C.开拓国际市场D.提高国际经营能力10. 以下属于证实式提问的是（）。
A. “你的报价是100万元加一年免费维修，对吗？”B. “如果我们购买你们的设备，一个月之内你们能保证为我方把设备安装好吗？”C. “你是希望我们提供多一年的免费维修服务呢，还是希望提供分期付款便利？”D. “我们提供的分期付款便利为你们节约了一大笔财务费用，不是吗？”11. 最简单的推销组织结构是（）。
商务谈判复习题二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。
）1、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历4.谈判人员应具备的基本观念有( )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系7.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信9.国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险10.谈判成本包括( )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成D.谈判的机会成本E.履行合同的成本11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境12、商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（）A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括( )A. 始谈阶段B. 摸底阶段 C 僵持阶段D. 让步阶段 E. 促成阶段16、商务谈判过程是（）A．互惠与平等的统一B．冲突与合作的统一C．让步与进攻的统一D．吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）A．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C. 交货D.违约责任23.买方还价中（）A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24.谈判让步时机可以选择在（）A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰27.在( )情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约28.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响29.形成信息沟通障碍的主要原因有( )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异30.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张31、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
