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电大1341《商务谈判策略》开放大学期末考试试题2019年7月(含答案)

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国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案(试卷号：1341)

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案(试卷号：1341)

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案（试卷号：1341）国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。

每题2分，共20分） 1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。

A．最低价格 B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求2．商务谈判是( )的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判 C．经济谈判 D．军事谈判3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略 C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略 4．商务谈判的中心环节是( )。

A．报价还价 B．磋商阶段 C．摸底阶段 D．开局阶段5．( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略 B．声东击西策略 C．红白脸策略 D．边缘策略6．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳 C．合同起草 D．合同整合7．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A.投其所好 B．减兵增灶 C．恻隐策略 D．软硬兼施 8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。

A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维9．下列不属于倾听的技巧的是( )。

A．听取【关键词】：^p B．给对方创造发言的机会 C．及时纠错D．反应式倾听 10.谈判者的衣着打扮主要依据( )。

A．个人的兴趣 B．对方的爱好 C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。

每题2分，共10分） 11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段( )。

电大4016《商务谈判实务》开放大学期末考试试题2019年7月(含答案)

电大4016《商务谈判实务》开放大学期末考试试题2019年7月(含答案)

C. 红白脸策略
D. 边缘策略
1945
提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习
6. 从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转
让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是(
)。
A. 合同管理
B. 合同归纳
C. 合同起草
D. 合同整合
7. (
)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好
B. 减兵增灶
C. 侧隐策略
D. 软硬兼施
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是(
)。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 下列哪项不是倾听的技巧（
谈判。
C. 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获
得来源千另一方的利益损失。
D. 是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的
反应。
E. 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16. 主场谈判（
)
17. 谈判气氛(
答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆
油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。 日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我
国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方

商务谈判期末测试题及参考答案

商务谈判期末测试题及参考答案

商务谈判期末测试题及参考答案商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名班级学号专业分数⼀、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（）A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时，其消除的办法是（）A 扩⼤⾃⼰的所获B 增⼤对⽅所获C 减少对⽅所获D 减少⾃⼰贡献3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是（）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系（）A 平等合作 B以竞争为主的合作C ⾼度竞争 D敌对的较量5、在交易中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是（）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、俄罗斯⼈告诉你，他同时与你和你的竞争对⼿谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的（）A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒C 坚持⽴场原则 D向上级汇报9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是（）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄10、润滑策略的本质是（）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双⽅友情11、在异国⽂化背景的谈判中，谈判双⽅关系融洽主要取决于（）A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私⼈关系的建⽴12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者（）A 脾⽓急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐⼒，不易发⽕13、如果在谈判中，对⽅使⽤了有限权⼒策略，你的反应是（）A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、合同调解与仲裁的特点是（）A调解失效，进⾏仲裁 B先⾏仲裁，然后调解C调解是上⽅⽭盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指（）A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责⼈⼆、填空题（2*10=20分），每空2分。

国家开放大学电大《商务谈判策略》2020-2021期末试题及答案(试卷号：1341)

国家开放大学电大《商务谈判策略》2020-2021期末试题及答案(试卷号：1341)

国家开放大学电大《商务谈判策略》2020-2021期末试题及答案（试卷号：1341）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。

每题2分，共20分）
1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。

A．最低价格 B．合理要求
C．最低要求 D．最高要求
2．商务谈判是( )的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判
C．经济谈判 D．军事谈判
3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
4．商务谈判的中心环节是( )。

A．报价还价 B．磋商阶段
C．摸底阶段 D．开局阶段
5．( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略 B．声东击西策略
C．红白脸策略 D．边缘策略
6．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
7．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A.投其所好 B．减兵增灶
C．恻隐策略 D．软硬兼施
8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。

A．散射思维 B．快速思维
C．跳跃思维 D．逆向思维
9．下列不属于倾听的技巧的是( )。

A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会。

中央电大 月商务谈判策略试题

中央电大 月商务谈判策略试题

年削减8亿英镑。
问题： (1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？(10分） (2)这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？(10分）
1613
24. 案例 2 案例背景：云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于 2002 年与丹麦史密斯穆勒 公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术 指标。该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询国 内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果．对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。 在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图 以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有 80% 左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成， 我方应负一定责任。 双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遗相关人员继续进行技术改造，另一方面， 对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。 问题：我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢？(20分）
D．谈判地点的谈判
12．从交易条件判定商务谈判是否终结，大致可以从（

商务谈判期末考试题及答案

商务谈判期末考试题及答案

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。

2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。

3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。

商务谈判期末试题及答案

商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。

以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。

B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。

C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。

D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。

2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。

以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。

B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。

C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。

D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。

7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题### 商务谈判期末考试试题#### 一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接提出需求B. 建立信任关系C. 展示产品优势D. 强调共同利益2. 在商务谈判中，以下哪个因素通常不是决定谈判结果的关键？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判者的专业能力C. 谈判地点的选择D. 谈判时间的安排3. 以下哪项不是商务谈判中的风险管理策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险创造4. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最可能引起对方的反感？A. 积极倾听B. 尊重对方意见C. 打断对方发言D. 适时提问5. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 互惠性让步#### 二、多选题（每题4分，共20分）6. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的文化差异B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的谈判经验7. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 通过公开渠道获取信息B. 通过竞争对手了解信息C. 通过内部员工获取信息D. 通过第三方机构获取信息8. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确谈判目标B. 灵活运用谈判策略C. 保持情绪稳定D. 适时展示权威9. 以下哪些是商务谈判中的风险评估方法？A. SWOT分析B. 风险矩阵分析C. 敏感性分析D. 决策树分析10. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结束策略？A. 总结谈判要点B. 确认谈判结果C. 表达感谢D. 立即离开谈判现场#### 三、简答题（每题10分，共20分）11. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。

12. 描述在商务谈判中如何处理文化差异。

#### 四、案例分析题（每题15分，共30分）13. 假设你是一家公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行价格谈判。

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2026-2027期末试题及答案(试卷号：1341)

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2026-2027期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。

每题2分，共20分）
1．下列不属于营造低调气氛的方法是( )。

A. 疲劳战术法
B．沉默法
C．问题诱导法
D．指责法
2．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。

A．暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种？( )
A．差别报价策略
B．报价分割策略
C．报价表达策略
D．报价时机策略
4．商务谈判的中心环节指的是( )。

A. 报价还价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议、或破裂、或中止的状态不得改变。

A．最终性
B．不二性
C．不变性
D．彻底性
6．下列不属于迫使对方让步的策略的是( )。

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第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
问题： (1) 发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么? (10 分） (2) 这个案例给予我们什么样的启示? (10 分） 24. 案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业， 但自从进入 20 世纪 70 年代以来该公司却屡遭厄运，从 1970 年至 1978 年的 9 年内，竟有 4 年 亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政 府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经 济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地 面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威 廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对 你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？” “你说的一点也不错，“艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情 愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则 我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并 非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了 4090 亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒 乃是美国的第十大公司，它关系到 60 万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的儿十万职员就成了日本 的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口 花费 27 亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：＂各位眼前有个选择，你们愿意现 在就付出 27 亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意 见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 问题： (1) 结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式? (10 分） (2) 通过这个案例，你能得到什么启示? (10 分）
分，共 20 分）
l.C
2. C
3. A
4. B
5. D
6. A
7. A
8. D
9. C
10. C
二、多项选择题（下列各题中有 2 个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题 2 分，共 10 分）
11. ACD
12. ABC
13. ABC
14. ABCD
15. AC
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题 2
6. (
)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止
以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A. 合同管理
B. 合同归纳
C. 合同起草
D. 合同整合
7. (
)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好
B. 减兵增灶
C. 侧隐策略
D. 软硬兼施
8. 运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是（
选项的序号填入括号中。每题 2 分，共 10 分）
11. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（
）。
A. 谈判的准备阶段
B. 制定谈判计划
C. 正式谈判阶段
D. 谈判的协议执行阶段
12. 一般而言，模拟谈判的方法包括（
）。
A. 全景模拟法
B. 讨论会模拟法
C. 列表模拟法
D. 头脑风暴法
13. 影响开局气氛的因素包括（
B. 是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。 C. 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死“利益关系，一方的利益获得来源
千另一方的利益损失。
D. 是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。
E. 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
23. 案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何 分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子
926
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先挑选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去 了。
23. (1) 从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。首先这两个孩 928
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子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的平等“，创造了＂互惠的条件”，利益 相互依赖，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各 自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导 致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去椋果 汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。
）。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 下列不属于倾听的技巧的是（
)。
A. 听取关键词
B. 给对方创造发言的机会
C. 及时纠错
D. 反应式倾听
10. 谈判者的衣着打扮主要依据（
）。
A. 个人的兴趣
B. 对方的爱好
C. 场合、年龄、身体、气质
D. 个人的习惯
得分［评卷人 1
二、多项选择题（下列各题中有 2 个及以上选项是准确的，请将这些
15. 商务合同的订立要经过的阶段有（ A. 询盘
c. 还盘)。B. 发 Nhomakorabea D. 接受
得分 1 评卷人
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名
词后的括号中。每题 2 分，共 10 分）
A. 是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行
为体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。
(2) 商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求 寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较 小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈 判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。
16. 主场谈判（
)
17. 谈判气氛（
)
18. 非语言沟通(
)
19. 散射思维（
)
20. 零和谈判（
)
得 分！评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。每题 10 分，共 20 分）
21. 试述对模拟谈判的理解。 22. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种？
得分 1 评卷人
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题 20 分，共 40 分）
练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法
来改进与完善谈判的准备工作。
22. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种？
讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通
牒策略。
五、案例分析（结合案例回答问题。每题 20 分，共 40 分）
）。
A. 最低价格
B. 合理要求
C. 最低要求
D. 最高要求
2. 商务谈判是（
）的一种。
A. 外交谈判
B. 政治谈判
C. 经济谈判
D. 军事谈判
3. (
)适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A. 协商式开局策咯
B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略
D. 进攻式开局策略
4. 商务谈判的中心环节是(
整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习
)。
A. 报价还价
B. 磋商阶段
C. 摸底阶段
D. 开局阶段
5. (
)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终
迫使对方让步的策略。
A. 折中策略
B. 声东击西策略
C. 红白脸策略
D. 边缘策略
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提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
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分，共 10 分）
16. B
17. D
18. A
19. E
20. C
四、问答题（简要回答下列各题。每题 10 分，共 20 分）
21. 试述对模拟谈判的理解。
模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成
员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操
）。
A. 谈判双方的关系及实力的对比情况 B. 表情、眼神、气质
C. 服饰、风度
D. 参加会议的人数
14. 商务谈判终结的原则有（
）。
A. 彻底性
B. 不二性
C. 条法性
D. 情理兼备性
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提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
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