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第一章职业道德一、名词解释：职业道德职业道德是调整人与人之间，人与社会之间的行为规范的总和，是判断人们行为的标准，是我们从事一种职业应该尊守的准则。
二、职业道德的特点良好的道德不能用强用制的方法或武力来解决，要靠社会与人们及长期社会实践中形成的道德观念、习惯和内心信心来维持。
三．职业：社会生活中，对社会所承担的一定职责和所从是的专们业务。
四．职业道德的特点与范围：1、具有职业性和多样性2、具有稳定性和继承性3、适用性——侧重对实践的要求4、成人性五．如何培养良好的职业道德首先要明确职业责任：从业者对社会，对集体和服务对象所承担的社会责任和义务，各行各业的职业责任就是忠于职守，尽心尽力。
（比如：促销员促商品时，另一促销员不得同时上前促销商品。
）六．职业纪律：从事各种行业的人们要共同遵守的行为规则，包括组织纪律、劳动纪律、财政纪律、行为特殊纪律。
七．职业理想1．理想：人们对美好未来的向往和追求2．职业理想：是人们对某种职业的向往和追求。
八、职业道德的基本原则1、职业道德的基本原则：集体主义原则（团队精神）。
2、社会主义职业道德基本原则的具体表现是：我为人人，人人为我，每个人既是服务者，也是被服务者。
3、基本规范A、忠于职守，热爱本职——爱B、热诚服务，文明服务——诚C、讲究质量，注重信誉——优D、钻研业务，提高能力——精E、遵纪守法，谦洁奉公——严F、积极进取，勇于竞争——搏G、锐意改革，开拓创新——创H、艰苦奋斗，厉行节约——俭J、团结协作，互相友爱——协4、全国职工守则A、热爱祖国，热爱共产党，热爱社会主义。
B、热爱集体，勤俭节约，爱护公物，积极参加管理。
C、热爱本职，学赶先进，提高质量，讲究效率。
D、努力学习，提高政治、文化、科技、业务水平。
E、遵纪守法，廉洁奉公，严格执行规章制度。
F、关心同志，尊师爱德，和睦家庭，团结邻里。
G、文明礼貌，整洁卫生，讲究社会公德。
用人原则：德、才兼备，不可只取偏面。
家具行业导购员培训资料1一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。
但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。
每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。
而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。
我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。
因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。
我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。
我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。
一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。
有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。
销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点21.1将特性转换成利益的技巧21.2为客户寻找购买的理由32、如何做好产品说明62.1什么是产品说明62.2产品说明的技巧72.3 产品说明三段论法82.4 图片讲解法113、展示的技巧133.1什么是展示133.2 展示说明的注意点143.3 准备您的展示讲稿154、如何撰写建议书174.1 建议书的准备技巧184.2 建议书的撰写技巧194.3 建议书的构成205、客户异议的处理265.1 客户异议的含意275.2 异议产生的原因295.3 处理异议的原则295.4 客户异议处理技巧316、达成最后交易的技巧356.1 达成协议的障碍366.2 达成协议的时机与准则376.3 达成协议的技巧386.4 未达成交易的注意事项426.5 启发式销售的运用421、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
⏹特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
家具销售培训资料家具销售培训资料（上）一、家具销售的基本概念和要求家具销售是指在家具店或者家具展览会等场所，将家具产品向潜在消费者推销和销售的过程。
作为一项销售工作，家具销售需要具备以下几个基本要求：1. 产品知识：家具销售人员需要掌握家具产品的相关知识，包括材质、设计风格、功能特点等。
只有充分了解自己所销售的产品，才能更好地向客户介绍和推荐。
2. 沟通能力：家具销售人员需要有良好的沟通能力，能够与客户建立有效的沟通和互动，了解客户的需求和喜好，并提供相应的解决方案。
3. 专业形象：作为销售人员，要保持良好的形象和仪态。
穿着整洁、谈吐得体、态度亲和有礼，能够给客户留下良好的印象。
4. 业务技巧：家具销售人员需要熟练掌握一些销售技巧，如主动招揽客户、善于倾听、合理引导购买等，以提升销售效果。
5. 良好的售后服务：家具销售人员应该关注客户的售后需求，及时解决问题，提供优质的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
二、家具销售的流程和技巧1. 寻找潜在客户：家具销售人员可以通过线上广告、家具展览会、社交媒体等途径，主动寻找潜在客户。
在这个阶段，需要注意做好客户的初步筛选和沟通，了解客户的需求和购买意向。
2. 建立客户关系：成功找到潜在客户后，家具销售人员需要与客户建立良好的关系。
可以通过细致入微的询问、热情的回答、对产品的专业解释等方式来赢得客户的信任和好感。
3. 了解客户需求：在客户关系建立之后，家具销售人员要逐步了解客户的具体需求。
通过与客户的深入沟通，掌握客户的家居风格、空间大小、预算等信息，以便能够为客户推荐合适的家具产品。
4. 提供解决方案：根据客户的需求，家具销售人员应该能够提供符合客户需求的解决方案。
可以针对客户的家居风格和空间情况，推荐适合的家具产品，并适时提供一些个性化的建议。
5. 谈判和成交：当客户对某款家具产品产生兴趣时，家具销售人员需要运用一些谈判技巧促成成交。
可以通过一些附加服务、优惠活动等方式，增加客户购买的决心。
百货公司新进销售员培训资料(doc 8页)百货公司新进销售员培训教材开始个别教育指导之前(一)为什么需要个别教育?1.对公司:我们是提供"商品与服务"的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。
为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。
2.对新进员工:虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。
另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。
当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。
3.对你:人是需要教,才能学成的。
要教人,就得先学习要教的事。
又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事。
同时,你也会学到较好的指导方法。
对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。
(二)个别教育该做些什么?1.工作常识:有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。
2.生活指导:新进员工的最大特征是"本公司的新面貌",同时也是"社会人的新面孔"。
为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。
3.经由工作做销售实务教育:个别教育中,是希望各位授给新进员工"销售实务",也就是"销售方法"。
一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。
具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。
不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。
4.两个月应有之成长:必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。
□教导的项目与教法的重点(一)教导工作的四个重点在何工作,都有其教导顺序。
"让他看,说给他听,让他做,夸奖他",否则人是不会动的。
新员工销售培训HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】新员工销售培训产品销售一．找客户（1）找客户的几种方法和渠道1.客户转介绍客户2.网络资源的有效利用查找3.展会收集4.以服务调查的名义扫市场5.电话黄页、114查号台6.宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户7.玻璃各地产业网站、市场查找（2）搜集客户资料的渠道的具体操作1.收集客户最有效的一招：客户转介绍2.传统资源的有效利用：A.黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确，B.电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求C.展会：用此收集，行业相对集中D.行业杂志、分众传媒、相关企业信息3.网络资源的有效利用A.各玻璃门户网站、B.各玻璃专业搜索门户C.垂直搜索网站、行业网站、专业频道D.电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广告、4.加QQ行业群5.其它方式：A.货运公司B.招聘会C.小广告D.114查询二．拜访前准备1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉熟悉已知老客户、了解区域内重点客户a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问题，找到突破点，同时帮助提醒老客户用好我们的胶水，做出好的合格产品。
b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。
2.电话、上门拜访客户的方法步骤：a.拜访前做到六个熟悉：一是熟悉公司产品在同行业中的地位。
二是熟悉公司产品的优势。
三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。
四是熟悉公司营销文化和规定。
五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。
六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、钢化玻璃、镀膜玻璃、热弯玻璃、异型玻璃及胶条、胶带，夹丝、夹绢等）。
b.做好一个调查，三个确定：调查是自己找到感觉的过程，充分了解市场情况和竞争对手的市场状况，市场的潜力，找到进入市场的突破口；三个确定：一是调查确定公司产品及营销政策在不同行业中——竞争对手中的优势地位、找到突破口.二是调查确定市场销售渠道和模式.三是调查确定竞争对手的基本情况。
