价格管理：连锁超市商品定价

超市卖场定价策略与品类管理一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，超市卖场需要采用精细化的定价策略和品类管理，以满足消费者需求，提高市场份额和利润水平。

本文将深入探讨超市卖场的定价策略与品类管理，以期为超市经营者提供有益的参考。

二、超市卖场定价策略1.成本导向定价：以产品成本为基础，加上预期利润来确定售价。

这种定价策略简单易行，适合用于产品线较窄、生产销售数量较大的商品。

2.竞争导向定价：根据竞争对手的价格来制定本企业商品价格。

通过对比竞争对手的价格，超市卖场可以调整自身商品价格，以保持竞争优势。

3.价值导向定价：根据消费者对商品的价值认知来确定价格。

这种定价策略要求超市卖场深入了解消费者需求，并能够准确判断消费者对商品价值的认知程度。

4.差异化定价：针对不同消费者群体设定不同的价格，以满足不同消费者的需求。

差异化定价要求超市卖场对消费者群体进行细分，并针对不同群体制定相应的价格策略。

三、超市卖场品类管理1.品类定义与划分：根据商品特性、消费需求等因素将商品划分为不同的品类，以便进行分类管理。

品类定义应保持清晰、准确，有助于提高管理效率。

2.品类角色定位：根据各品类在超市卖场中的重要性，为其赋予不同的角色定位。

例如，将某品类定位为主营品类、辅助品类或配套品类，有助于超市卖场集中资源发展核心业务。

3.品类策略制定：针对不同品类的商品，制定相应的经营策略。

例如，对于主营品类，应加大资源投入，提高市场占有率；对于辅助品类和配套品类，可根据市场需求进行适度调整。

4.品类评估与优化：定期对各品类商品的销售业绩、利润贡献等进行评估，以便及时调整经营策略。

对于表现不佳的品类，应深入分析原因，采取有效措施进行优化改进；对于表现良好的品类，应总结经验，持续发挥其优势。

5.品类协作与沟通：加强各部门之间的协作与沟通，确保品类管理工作的顺利实施。

通过建立有效的沟通机制，各部门可以共同分析市场需求、制定经营策略、评估品类绩效等，从而提高整体运营效率。

关于超市商品定价的总结
超市商品定价是超市经营中一个非常重要的环节，合理的定价
可以保证企业利润最大化，同时也能满足消费者的需求。

以下是
关于超市商品定价的总结。

超市定价需要考虑成本因素。

超市经营过程中会涉及到进货成本、人力成本、租金成本等多个方面的费用。

因此，定价需要确
保商品的售价能够覆盖这些成本，同时保持适中的利润。

竞争环境也是定价的考虑因素之一。

超市行业竞争激烈，定价
需要考虑市场行情和竞争对手的价格水平。

有时候，超市可能会
选择采用低价策略以吸引更多顾客，但也需要注意避免过度降价
导致无法盈利。

超市还需要考虑消费者的购买意愿和支付能力。

定价过高可能
使顾客选择其他超市或产品，而定价过低可能会导致货架上常常
断货。

超市需要根据目标顾客群体的消费行为和支付能力，制定
相应的价格策略。

超市商品定价还需要考虑季节性和促销活动。

随着不同季节的
来临，超市通常会调整某些商品的价格。

此外，超市会定期进行
促销活动，通过打折、赠品等方式吸引顾客。

在制定定价策略时，超市需要考虑这些因素。

超市商品定价需要综合考虑成本、竞争环境、消费者需求和季
节性等多个因素。

合理的定价策略可以帮助超市获得最大化的利润，并满足顾客的需求。

超市如何确定品类价格带？作为一个现代连锁零售企业管理人员，了解竞争对手的市场情况时，不能只限于对方的陈列方式和陈列位置，还要更深层次地去了解商品构成和价格分布，养成靠数据说话的习惯。

只有掌握了“看门道”的技法，看到别人看不到的部分，才有机会获胜。

价格带反衬市场宽度商品价格带分析是零售商在做市场调研时经常使用的方法。

它是在同类商品或一个商品类别中，研究商品最低价格和最高价格的差别。

商品价格带的宽度决定了其在零售门店中所对应的消费层次及数量。

例如，毛巾品类中存在高中低档，对应三个消费层次。

如果门店没有高档消费层次，那么准备高档毛巾就是错误的；或者没有准备有需求的高档品，就会失掉一个消费层。

对于供应商来说，价格带的宽度决定的是此类商品所对应的零售商层次及数量。

价格带宽，能尽可能满足各种不同类型零售商需求，高中低档或组合或分级。

通常，在零售商的商品结构分析中，价格带分析能为市场调查提供有利的分析结果。

例如红葡萄酒，A终端有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元；B终端也有5个规格，分别是8元、10元、15元、20元、30元。

经过价格带对比后我们发现：A终端的价格带（5元至50元）比B终端（8元至30元）要宽。

如果供应商的红酒价格在10元左右，那么在A、B 两个终端都会面临较强的竞争，而如果你拥有5元以下或者50元以上的商品，就可能争取到另外的市场空间。

上例中，如果你在5元左右首先切入，比如备有3个单品的小规格葡萄酒，来满足某些顾客想喝酒又不想大喝时的需求；同时再切入15元左右价位，如在其附近增加4个左右的单品，来满足两口之家或两人日常性喝酒需求时，30元/瓶的葡萄酒则作为日常性消费，品项数不可拉大，可控制在1至2个单品，满足家庭聚会。

如此，便勾画出了超市对葡萄酒的基本需求。

超市采购会根据自己店面的定位选择商品，高档超市可能增加非日常性酒的种类，折扣店可能针对日常性消费（大家庭大喝时）备齐低价位区品种。

连锁超市的结算、采购及经营方案连锁超市的结算、采购及经营方案一、结算方案结算是连锁超市运营中的重要环节之一，合理的结算方案能够提高连锁超市的效率和盈利能力。

以下是一个较为完整的结算方案：1. 现金结算：顾客可以选择使用现金来结算商品。

连锁超市应当配置足够的现金收款台及收银员，确保结算的顺利进行。

2. 银行卡结算：顾客可以选择使用银行卡来结算商品。

连锁超市应当与银行建立良好的合作关系，确保交易的安全和顺利。

3. 第三方支付结算：顾客可以选择使用支付宝、微信支付等第三方支付工具进行结算。

连锁超市应当配置相应的扫码支付设备，并确保设备的正常运行。

4. 会员卡结算：连锁超市可以推出会员卡制度，顾客可以通过会员卡进行结算，并享受相应的优惠和积分。

连锁超市应当配置会员卡系统，并且与会员服务商建立合作关系，确保会员服务的顺利进行。

5. 实时结算：连锁超市可以利用现代信息技术手段，实现实时结算。

通过使用数据传输设备，将每笔交易的数据实时传输给总部，并实时更新各个分店的销售和库存情况。

这样可以节省结算的时间和成本，并且有助于及时监控销售和库存情况，更好地进行供应链管理。

二、采购方案采购是连锁超市经营中的核心环节之一，合理的采购方案能够确保商品的供应和销售，从而提高连锁超市的盈利能力。

以下是一个较为完整的采购方案：1. 供应商选择：连锁超市应当与多个可靠的供应商建立合作关系。

供应商的选择应综合考虑价格、质量、供货能力等因素，确保商品的质量和供应的稳定性。

2. 采购渠道：连锁超市可以通过直接采购、合作采购、代理采购等方式获取商品。

不同的采购渠道具有不同的优势和风险，连锁超市应根据自身情况选择最适合的采购渠道。

3. 采购策略：连锁超市应制定适合自身的采购策略。

例如，可以通过集中采购、期货采购、促销采购等方式降低采购成本，提高盈利能力。

4. 供应链管理：连锁超市应采用现代供应链管理的方法，优化采购流程，提高采购效率。

例如，可以利用信息技术手段实现供应链信息共享，加速采购流程，降低运营成本。

家乐福价格策略运营管理本部一、引言随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，但是就目前消费市场及水平来看，价格仍是影响顾客选购的最主要因素.对一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超市的原因，价格便宜排在第一位，占65％,最不喜欢去的超市的原因是价格高排在第一，占63％。

家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的科学性和目的性。

这首先表现在其定价目标上.家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境，为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。

家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。

二、不同时期的定价(一)开业初期的定价目标：维持企业生存面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10－20%.通过低价策略，家乐福打开了市场，吸引了相当部分的顾客.(二)中期的定价目标：获取适当利润家乐福进入某一区域或商圈后，已经取得了相当的市场分额.这时候，定价策略从当初的维持企业生存到获取利润转移，家乐福的商品逐渐悄悄地提高售价。

由于家乐福的顾客已经习惯了家乐福的购物环境和服务质量,所以商品的涨价对他们的消费量不会产生太大的影响。

据调查显示,到家乐福购物的顾客中，有60%的人是因为这里的商品品种齐全。

家乐福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、鲜肉、活鱼，共计2万多种商品，提供给顾客足够大的选择空间，并帮助顾客培养了在家乐福消费的习惯,从而也支持了其目标定价策略的实现。

三、定价方法目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。

(一)成本导向定价法：以产品的成本为中心,制定对企业最有利的价格的一种定价方法。

主要是成本加成定价法,这是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上,加上预期利润作为产品的销售价格.售价与成本之间的差额就是利润。

如何确定商品的价格对企业来说，定价问题不仅关乎企业产品能否销售出去、能够销售多少，而且还会影响企业的盈利。

在过去的几十年间，许多机构和学者对企业的定价方法进行了调查。

调查结果却具有惊人的一致，那就是成本加成定价法是被运用最多的定价方法。

尽管成本加成法有很多形式，但典型的做法是：首先，估计单位产品的成本。

其次，在此成本的基础上加成一定的百分比作为价格，而这加成了的百分比就是企业的利润。

许多企业会事先确定自己期望的目标利润率，并以此作为加成率。

这就是以成本为基础的定价法的基本思路。

以成本为中心的定价法是一种按卖方意图定价的方法。

主要的理论根据是：在定价的时候首先要考虑收回在经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。

商品的成本包括商场(超市•连锁店)在销售商品的过程中所发生的一切费用，而单位商品成本则只能根据假定的销售量求得。

以成本为中心的定价方法主要有以下3种：1.成本加成定价法这种定价法又叫加额法、标高定价法或成本基数法。

这是应用得最为普遍的一种定价方法，其原理是按商品的成本加上若干百分比的加成(预期利润)来定价。

计算公式如下：单位商品价格＝单位商品总成本×(1＋加成率)式中的加成率即预期利润占商品总成本的百分比。

加成率因时间、地点、市场环境和行业的不同而不同，有的时候即使是在同一行业中，加成率也可能不同甚至相差悬殊。

成本加成法最主要的优点是计算方便，而且在正常情况下采用这种方法可保证各行业获得正常的利润率，从而保障经营的正常进行。

2.售价加成定价法以商品的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分比来计算加成率，最后得出商品的售价。

其计算公式为：单位商品价格＝单位商品总成本÷(1－加成率)一般来说，大多数商场(超市•连锁店)采用以售价为基础的加成定价法。

因为门店更容易计算商品销售的毛利率，在售价相同的情况下用这种计算法计算出来的加成率较低，所制定的价格更容易被顾客认为合理，因而更容易被接受。

进驻商场超市各项收费及谈判技巧Last revision date: 13 December 2020.2016~2017进驻商场，超市各项费用明细商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。

进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。

目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。

合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。

而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。

这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。

“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用?也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。

随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。

案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。

业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。

在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。

超市的管理模式经销：预付款、现金购买、账期付款，价格便宜占用资金，损耗大部分自己承担，部分品牌可以退换货代销：按实际销售额结算价格较高，可以退换货，不占用资金联营：按实际销售额结算，不占用资金，不用自己管理。

但是销售价格很难控制。

人员管理有一定难度。

大型卖场一线品牌、般畅销商品为经销，二线品牌及凑品种的商品为代销，联营多为生鲜类商品(水果、水产、鲜肉、净菜、熟食、面点、面包、散称食品、办公用品等)选择联营的主要原因是因为要求专业性强、易损商品规避损耗。

(1)日本式。

以北京的华堂和上海的佳世客为代表，是生鲜超级市场和百货商店的结合，主体是百货商店，并采取自助服务和自选商品部相结合的销售方式。

(2)美国式。

以深圳的沃尔玛购物广场和上海的易初莲花中心为代表，是生鲜超级市场和综合百货商店的结合，但其主体是超级市场，采取自助服务方式。

(3)欧洲式。

以法国的家乐福为代表，是生鲜超级市场和折扣店(非食品的廉价商品)的结合。

(4)中国式。

以上海的农工商超级市场118店为代表，是家乐福经营模式和传统批发商业模式(当场开单，当场配提货)的结合。

从市场表现看，美国式和欧洲式的大型综合超级市场要优于日本式，因为欧美式是价格折扣型，而日本是商品选择型。

在经济调整时期，价格折扣型当然要大行其道。

大型综合超级市场由于其经营内容综合化，能真正满足消费者一次性购足的需要，是超级市场中主力业态，也是未来中国零售业的第一主力军。

超市的经营分类超级市场的业态模式各种各样，绝大多数超级市场的类型都是以价格折扣为导向，这种导向由超级市场经营的商品属性和采取的连锁经营方式所决定，即基本生活所需商品的属性是低价格、高周转，而超级市场连锁经营的方式又使其低价格的销售成为可能。

随着市场需求的变化加快，市场竞争日益激烈化，超级市场的业态分化是必然现象，因此，能够更好地抓住顾客，满足不同顾客的特定需要是零售业不得不考虑的首要问题。

传统食品超市超级市场是从传统食品超级市场开始的，并在实现消费者一次性购足商品的需求上迈开了第一步。

超市定价中需要注意的问题在市场竞争中，超市的价格策略它能够其它竞争策略相比具有不可替代的作用，在某种程度上可以说超市的各种竞争策略最终都将在定价决策上得到实现。

超市在运价策略提高定价水平的过程中需要注意以下问题：1．超市应通过控制成本费用的方式来实现低价销售价格策略物美价廉永远是市场营销中战无不胜的法宝，对以销售日常生活类用品的零售企业来说尤为如此。

超市商品售价由三部分组成，即：进货成本、营业费收益额。

超市只有降低进货成本，缩小营业费用才能保证收益率的真正实现。

案例：联华超市的成本费用控制联华超市的决策层从创业到现在，奉行“低价经营”的做法一直没有改变。

华联“天天低价”的经营优势是从以下几个方面来得以实现的：(1)用中央采购降低进货成本，简化流通程序，降低流通费用。

(2)依靠先进的设备降低营运成本。

该店商品的采购、收银、销售、结算以及统计、查询均采用现代化的商业POS系统，而且商品全部实行条形码管理。

(3)全面引进会员制，统一定价。

该店会员制有别于一般商场的会员制，不是将商品价格定为会员价和非会员价，而是统一定价，并且统一凭卡购物。

无正式会员卡的顾客购物前需购买临时会员卡，购物达一定金额可获得正式会员卡。

统一凭卡购物不仅有利于POS 电脑系统对顾客进行统计分析，而且稳定了顾客群，并将商品的统一价格定到了最低。

(4)开发“共性化、大众化”的自有品牌商品也为联华超市的低价策略和形象提供了有力的支撑。

联华的自有品牌商品以一些价低、易耗、量大的商品为主，通过贴牌生产，跳开中间商、代理商，以最低的价位让利给消费者，同时使商品的毛利最大，使商业的利润最大化。

联华超市有一条原则，定牌商品价格一般比同类商品低10—30％元，例如，联华蒸馏水是上海蓝星饮料厂生产的，未定牌前，在联华的销量仅为同类商品的12％，价格是每瓶2.4元。

双方合作开发为“联华”品牌后，价格下降为每瓶2元。

目前，联华定牌的商品和同类商品比较，平均价格低17％，毛利率提高了8个百分点，销售量增加40％左右。

采购定价的几个个关键统一定价策略是连锁经营管理的重要内容意义：有利于公司实行统一管理树立连锁店的整体形象给消费者留下货真价实的良好印象增加企业的整体吸引力一、统一的定价政策不是统一的价格二、连锁超市定价必须体现商品“总体经营”的原则与经营策略相一致27%左右品种进价出售18%左右品种进价+15%27%左右品种进价+15%27%左右品种进价+20%三、定价步骤：1、选择定价目标：★销售额★毛利额★配合促销活动2、消费者需求分析：必须了解消费需求，才能避免定价的盲目性。

3、商品成本估算：商品成本的高低对于价格形象有直接影响。

4、竞争者状况分析：制定既能抗衡于竞争者又能被消费者所接受的价格，并且还能保证企业有合理的盈利水平，就必须对竞争者各方面状况进行分析。

四、定价方法★品种类别定价法：不同类别商品采用不同的加价率。

★参照定价法：参照竞争对手或同类商品价格而制定。

★尾数定价法：尾数为奇数或8的价格，会让人产生便宜的印象，很大程度影响消费者的购买行为。

★捆绑定价法：多个商品捆绑在一起销售的价格低于单独购买的价格之和，刺激消费者大量购买，有利于提高客单价，最终提高销售。

★高周转商品定价方法：高周转商品可以采用低于竞争店的价格，以吸引客流，带动其他商品销售★折扣定价方法：◇一次性折扣定价法：在规定时间内对所有商品打折销售◇累计折扣定价法：在规定时间内累计购物达一定金额给予优惠◇季节折扣定价法：对当令商品或反季商品进行促销，前者为扩大销售，后者是清库存。

◇限时折扣定价法：通过在特定时段提供优惠商品，来刺激消费者的购买。

五、超市定价中需要注意的问题1、控制成本费用2、提高快速反应能力3、连锁超市应兼顾不同市场灵活定价。