大型机械设备销售技巧培训PPT课件

塔吊基础（检查要点）
1、塔吊基础专项方案编制 规范标准：沪建管（2014）755号-13条：塔式起重机安装前应编制基础专项施工方 案。 2、塔吊基础专项方案专家评审 规范标准：沪建管（2014）755号-13条：安装、使用过程中存在非标基础、非标附 墙、设备周边开挖深基坑等情形的建筑起重机械，施工总承包单位必须编制针对性 的专项施工方案，并组织专家评审。 3、塔吊基础专项方案审核、审批 严禁代签 4、塔吊基础专项方案专项施工交底 5、基坑开挖的地基验槽记录 规范标准：JGJ305-2013-8.1.1-5、地基承载力勘探报告，基础验收及其隐蔽工程资 料
钢丝绳断丝超标
检修工作篮不 可靠
塔式起重机安全管理要点——变幅小车倾翻事故
塔式起重机安全管理要点——变幅小车倾翻事故分析
无小车变幅绳防断裂装置
小车变幅轮轴断裂防护装置无效
塔式起重机安全管理要点——变幅小车倾翻事故分析
轮距尺寸过大
纵向距离过大
正常
塔式起重机安全管理要点——变幅小车倾翻事故模拟
侧移
1992中4.6.3 3、标准基础预埋螺栓（或预埋节）质量及其露出基础上平面高度不符合图纸要求； 预埋螺栓垂直度（或变形）、预埋螺栓螺母的紧固状况不符合图纸要求
规范标准：GB5144-2006-10.6混凝土基础应符合下列要求： D）若采用塔机原制造厂商推荐的混凝土基础，固定支腿、预埋节和地脚螺栓应 按原制造厂商规定的方法使用
塔吊基础（非标基础）
7、承台式混凝土基础的桩基受力不符合设计要求，无验收记录（成桩深度、桩身直 径、桩身强度及垂直度等） 规范标准：JGJ196-2010-3.2.4/1应对桩基单桩竖向抗压和抗拔承载力、桩身混凝土 强度进行验算，承台的抗弯、抗剪、抗冲切应按现行行业标准《建筑桩基技术规范》 JGJ94的规定进行计算 8、用标准节代替基础预埋节 规范标准：JGJ196-2011-3.2.6基础中的地脚螺栓等预埋件应符合使用说明书的要求 9、十字形基础未采用加重措施 规范标准：GB5144-2006-10.6混凝土基础应符合下列要求：a）混凝土基础应能承受 工作状态和非工作状态下的最大载荷，并应满足塔机抗倾翻稳定性的要求。 说明：采用这种基础，必须在地基承载力符合设计要求的前提下

记住这些要点：
• 无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”； • 无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完
整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。
要点三：证实你的确认是正确的
➢ 你做出的陈述只占确认的一半。 ➢ 你必须询问一些获取确认的问题。
聆听和确认
要点四：在寻求确认时， 避免操纵对方
➢ 应该用中性的或肯定的问题， 如“是这样吗？”
要点五：如何你有些不明 白，寻求澄清
➢ 不要等待； ➢ 不要忽视你的潜在误解并有
发展成更大的误解的危险
聆听和确认
01
销售人员智慧的 心灵、行为的技巧
Sales personnel wisdom of the mind, behavior skills
有效的销售需要你做两件事
思考的 方法
为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧 的心灵（mindset）
为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有 行为的技巧（a skill set）。
在了解你的顾客需要和完成 销售时提问的问题有展开式 和集中式。
A
B C
一般性问题： 用于展开讨论；
引导性问题： 可用于两个目的
提问
一般性问题——在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。
典型的一般性问 题开始于用5W；
因为这些问题很难用一两句回答， 它们引起顾客展开和你谈话；
另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地 方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。
帮助消费者购买
一定要卖
销售成功
03
客户销售节奏把握
Customer sales pace control

工程机械销售人员培训PPT53页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过

• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
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具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
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具体行动计划-示范区计划
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贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。

有效沟通与谈判技巧
倾听技巧
认真倾听客户的需求和意 见，避免打断或强行推销。
表达清晰
用简单明了的语言向客户 传达产品特点和优势。
灵活应对
根据客户反应和需求，灵 活调整沟通策略和谈判技 巧。
挖掘客户需求与满足个性化需求
深入了解
个性化服务
通过沟通、观察和询问，深入了解客 户的实际需求和关注点。
根据客户特殊需求，提供个性化的产 品定制和服务。
案例二：某公司挖掘机销售团队的组建与管理
总结词
专业团队，高效执行
详细描述
该公司重视销售团队的组建与管理，选拔具备专业知识 和销售经验的人才，通过系统的培训和激励机制，提高 团队的销售能力和服务水平。同时，该公司注重团队建 设和文化建设，增强团队凝聚力和执行力。
案例三
总结词
个性化服务，赢得客户信任
现代推销倡导与顾客建立合作关系，通过合 作实现双方的共赢和发展。
现代推销与传统推销的差异
导向不同
传统推销以产品为中心，现代推销则以顾客 需求为导向。
策略不同
传统推销采用单向的推销手段，现代推销则 采用双向的营销策略，强调与顾客的互动和 沟通。
重点不同
传统推销注重销售数量的提升，现代推销则 更关注顾客满意度和忠诚度的提高。
04
现代推销的核心原则
顾客需求导向
现代推销的核心原则之一是将顾客需求放在 首位，通过深入了解和满足顾客需求来实现
销售目标。
价值主张
现代推销注重与顾客的互动和沟通，通过多 种渠道与顾客保持联系，了解其需求和反馈
。
互动与沟通
现代推销强调建立独特的产品或服务价值主 张，以区别于竞争对手并吸引目标客户。
合作与共赢