转介绍系统详解

其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的推荐或介绍，但你其实并无一个正式的转介绍系统。

一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。

因为物以类聚嘛。

而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。

每次客户给你电子邮件、通电话、或是和你亲自见面时，你应该礼貌地要求他们转介绍。

但是转介绍是需要技巧的。

在不增加你任何成本的情况下，制定相应的转介绍系统至少会给你增加50％以上的利润，不管你信不信。

我敢用一大笔钱跟你打赌，你会惊讶地发现，大部分地新客户都是来自直接或间接的转介绍与介绍（也许会想到“口碑”这个词），但是我也敢打赌，你从来不会安排成立一个正式且积极的转介绍系统。

（基本上95％的商人和企业主都没有转介绍系统）大部分商人都花了许多的时间、精力及及金钱在传统以广告为主的营销及销售方案，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时间，开发一个正式的转介绍系统，效果可能会好上好几倍。

越来越多的人将口碑（word of mouth）这种社会学现象作为一种营销工具来运用。

早期，营销人员对口碑的管理往往只关注如何让顾客满意（这样就会产生正面口碑，而不是负面口碑）和如何吸引有影响力的顾客（如意见领袖）。

由于推荐奖励计划可以奖励现有顾客、建立顾客基础，企业常常使用这一手段来鼓励顾客向其他人推荐产品或服务，即建立口碑。

推荐奖励计划可以针对各种各样的商品，如购买汽车时，老顾客推荐新顾客，老顾客可获得免费汽车保养服务；购买住宅时，老业主推荐新业主，老业主可获得2年或5年物业管理费，新业主可获得购房折扣；在婚纱影楼，老顾客推荐新顾客，老顾客可享受免费拍照服务，新顾客也可以得到优惠。

这些计划提供针对推荐产品、服务的折扣优惠（如酒店住宿优惠券、赠送话费等）或者与所推荐的产品、服务类别无关的奖品和奖金（如信用卡公司赠送的糕点、旅行社赠送的保险）。

由于这些计划相对于传统的促销工具更有针对性，能以较低的成本取得较好的效果，越来越多的企业开始制定自己的奖励计划。

一些技巧：转介绍系统是建立在你真正关心客户的基础上。

不要让自己变成一种商品，而是你应该把注意力放在如何为客户的生活或事业做出贡献上，这些都会对结果产生影响。

最常用的方法就是提供转介绍客户的激励因素：包括优惠、保证退款、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭，赠书以及客户认为有价值的东西。

所以建立客户的档案是多么多么重要。

或者向客户解释你的生意大部分都是靠转介绍而来，所以希望你能多多关照，当然我们也会更好的为您服务。

请专业人士介绍。

专业人士一般都会有比较高的威望。

谁能将潜在客户推荐给你？厂商，客户，员工，竞争对手，亲戚，潜在客户，未转变为客户的潜在客户，邻居及朋友，教友们，会员，你潜在客户信任的其他生意人及专业人士，你的潜在客户所倾慕。

尊敬及信任的领袖或名人，杂志编辑记者，特殊利益团体（雪茄、旅游、音乐、等共同爱好的团体），与潜在客户做生意的个人及公司，政府机构。

其他：到你办公室来的人，在专业领域开会经常会碰到的人，退休的人（计划退休的人），结婚的人（计划结婚的人），有小孩的人（计划有小孩的人），离婚的人（计划离婚的人），买（卖）了一些东西的人（房子，车子，家庭剧院，电脑，企业，投资），想要买卖东西的人，刚搬家的人，刚刚重新装修他房子的人，他的小孩长大已搬出家的人，家中有人逝世的人。

设定获得推荐与介绍的舞台：1、向他们解释，即使推荐的客户未必购买，你仍然将为他们提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该期待什么，以及任何可能影响到推荐客户的正负因素。

2、给他们合理的理由，让他们觉得应该替莫推荐客户。

解释你的生意绝大多数都是靠推荐而来的，由于你真的会得到推荐，所以你会投资更多的时间或金钱，以提供更好的产品或服务。

3、提供他们推荐客户的鼓励因素（在有些案例中，有些专业人士受限于道德法规而无法付钱给推荐客户的人，你可以去做能够借助他们事业发展的事，捐钱给他们最喜爱的慈善团体等）。

4、提供免费的或打折扣的产品服务给他们的客户，并且告诉他们这是你提供的。

5、提供推荐而来的客户特别的激励，包括优惠，保证退款，额外服务，折扣或其他认为可能对推荐客户有价值的任何东西。

6、要求你的客户打电话或直接与推荐客户联络。

7、和过去曾经推荐过你的人士保持密切联络与接触，告知他们所推荐的人已经成为客户。

对推荐你的人要保持回报习惯，让他们知道后来发生的事情。

8、在客户最能接受的时候提出推荐要求。

这可能发生在你才刚购买完商品或服务时，他可能发生在你刚给他们一个大甜头之时，比如退给他们一大笔钱，完成一笔好交易，摆平一宗诉讼案等。

这也肯女冠发生在他们生命中一些奇妙的时刻，例如一个小孩诞生，升级，特殊的荣誉、结婚、退休或调职。

最实用的方法就是马上写信给你目前的顾客，解释到其他人成为你的顾客的一种优势。

比如：××先生，作为一种服务，我写这封信是想告之你，我的咨询实践业务开始达到饱满，也许现在我只能够接受十来个左右的业务。

但在我接受外部新的客户之前，我想告之您，因为如果想介绍您的伙伴或朋友给我的话，我会给您优先。

向您询问是因为您很可靠。

打电话联系我，告诉他们的名字，我就能知道需要为您保留多少空余。

谢谢您的合作。

如果你是一名律师，让你的会计师发送一封信给他/她的顾客，让其背书（范本：我很少第一时间和你通信，特别是在和你商量其他业务里的。

但是这次我要告诉关于我的代理人×××，以及他为我所作的一切事情。

接着写下他节省钱和赚钱的所有方式的事例）。

又如：××先生，因为我很感激这么多年来，你一直光顾和支持本公司，所以我有所考虑给你寄一封信或礼物，但是我觉得能够为你做的最有价值的事情是买下我的代理人一个小时为你服务。

于是我已经将此事安排妥当，并且免收你的费用，你责无旁贷地雇佣他。

你不要花任何钱，但是只有一个小时地时间和他商量任何你所想要谈的项目，不管是查看生意、财政计划、契约协商或者任何其他的事情。

我不能够向你过多的转介绍他。

这里是他的电话号码。

只需要告诉他，你是我已经为你付费的那个人。

以下是我整理总结的一些亚布汗转介绍经典方案，仅供大家参考。

我相信通过人家实践成功的方案中，你能获得灵感的。

心理医生的转介绍：如果转介绍一个新病人，新病人第一次诊断免费。

这位心理医生自己负责成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人建议他们的朋友和家人来此看病。

一家园艺公司的转介绍：每次他的厂商介绍一笔深根施用养分或栽种培养的生意，他会把该生意交易额的20％做介绍费用。

一年下来，平均每一位经介绍而来的客户，每笔交易金额约为300元。

宾馆的转介绍系统：只要您为宾馆带来九位客人，就可以享受宾馆提供的总统套房：价值最高为2000元，并附送晚餐。

结果，知情人将这条消息告诉了一家杂志社的编辑，并将它写成一篇文章，在全世界发行。

自此，产生了一系列的连锁反应。

其他两家国家杂志又刊登了这条消息，为我们做了宣传，不论这个转介绍浪费了多少个房间、产品何费用，我们都已非常轻松的获得了50万美元的广告大效应。

咨询的转介绍：当客户是一家大公司时，客户自身就是一个大市场。

我们有意识地开始向客户公司内部地被转介绍人询问。

当人们来到我们这儿时抱怨说，“你们知道我们所从事地工作，而我们真的已经帮过你们了。

你能否给我们介绍一名你们公司里的其他人来继续开展工作呢？”这种情况经常发生，我们发现，可能这种公司有100万美元的咨询预算，我们从中得到的是20万美元，但也有这些部门的预算超出其范围内的情况。

如果您通过转介绍的方式，您的收入就能接近部门预算，这是一种完全不一样的从客户那里获得收入来源的方式，比您和全部公司的主要合同获得的收入还要到。

因此，如果您在一家像上述这样的大公司里上班，那么这种转介绍方式就非常实际，简直就是非常便利的一件事。

音频录音设备出版商：在所有我们业务回复信件的背后，是我们给被转介绍人留出的区域。

这块区域用于达到获得如下信息：诸如：“如有您认为能够从我们提供的此类计划中获益的任何人，请告知您们的姓名和地址，我们将为其寄送免费目录。

”每年，我们收到成千封转介绍信，他们中的部分人员成为我们的客户。

而他们都会是非常好的客户。

抵押银行：通过向遗嘱执行人、管理人和保管人或基金放贷，我帮助律师在不到通常时间一半的时间内，完成了遗嘱，我的业务有超过90％是由转介绍人来介绍的。

我把律师当作我的客户，并告诉他或她如何去做。

我做得很出色的一点就是，我上进心很强，做事很漂亮。

这是因为，我希望您能够留下非常深刻的印象，以便当您回到律师那儿，并告诉他或她我的工作非常出色。

由于我不仅希望做您的生意，同事我也希望律师为我转介绍给第二笔、第三笔乃至第十笔订单。

如今，我已经从事这一行大约四年半。

我还做了许多其它工作以便找到其他被转介绍人。

尽管我并不是律师，但是属于12家律师协会、遗嘱机构以及法律援助机构的成员，并且我还经常参加这些会议。

健康俱乐部：我们50％的业务来自转介绍。

当有新会员加入并与之交谈时，我首先会对俱乐部、服务和成效进行介绍。

并且我还会提到：“我对你们有两个期望。

第一、希望你们坚持来俱乐部锻炼，从中受益；第二、希望你们向各自朋友转介绍，使我得到肯定答复后，我通常会说：“你们能给写一封转介绍信吗？可不可以抽出五分钟的时间，以确保得到令人满意的结果。

”实际上，我们的会员转介绍率达到50％。

股票经纪人：即使你为客户带来收益，他们也会犹豫将你转介绍给他们的朋友。

其原因在于担心你的工作不能达到其朋友要求，或者可能因此损失收益。

在一年中一次或二次的拜访客户机会中，我会对他们说：“我几乎把全部时间用于管理您的资金，关注您的投资，关注您的投资以及随时满足您的需求。

实际上，我没有时间与精力去开发新客户。

希望您能向我引荐合适的人选，以便我能更加关注我们的事业，最终为你带来更大收益。

”随后，我会问：“我认为谁可以加入到你所在的或是更高的团队并从中受益？”最后，人们通常会提给我一个名单。

其效果相当显著，并且成功率也很高。

在巨额户读出这个名单时，多数情况下你的成功机会不会高于10％；但当该客户转介绍一个或两个人时，你能获更高的成果机会。

在最糟糕的情况下，每个客户的年佣金平均达到大约3500美元。

讲座：我们的转介绍系统很低调，没有大肆宣传，但利润极大。

在讲座上，我们在文件中有讲义，并提供一年的免费网络营销讲座资料。

我们会说：“您公司有没有未到场、但也想得到一年免费资料的人呢？”在讲座上，每100个人中，大约会有60个报出其他人的姓名，至少一个人名，但通常都是10－20个人。