房地产项目开盘营销策划销售员培训讲义教程课件PPT模板

（三）业务寒暄 初次引导客户入座，请客户喝水后既而开始同客户进行寒暄，互递名片，开始客 户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购 买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待工作中有的放矢，目标 明确，能够真正的引导客户，是客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走这样 容易达成销售。在业务寒暄过程中，销售员要亲切，真诚，拉近同客户之间的陌 生感，得到客户的初步认可。因此业务寒暄，了解客户是整个销售过程中基本的 环节，这也是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。
六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，11月
目录
客户的认知和分类 案场作业
客户的认知和分类
客户分析 （1）需求 （2）能力 （3）决定权
如何判断一个真正的客户 姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、
交通工具、通讯工具
客户分析及应对秘诀 “ 顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都 有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
七、求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。
八、畏首畏尾型 特征：购房缺乏经验，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
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九|、神经过敏型 特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。
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案场作业 ——接电
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接听电话的注意事项
（一）接听电话应达到的目的 （二）留住电话的方法 （三）接听电话的注意事项 （四）电话接听标准语言举列
接听电话应达到的目的
留下客户姓名、电话、来接客户购房用途、所需户型和面积、客户目前 所在地区及住房现状、估计该客户的意向程度、最后还要尽量使客户在对 话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场，接听电话最 重要的是留下对方的电话。
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电话接听标准语言举例
1：您好，**（案名）。 2：*先生或*小姐，再见。 3：欢迎到楼盘参观 4：我是置业顾问**，感谢您的来电。
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案场作业 ——接访
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接访流程
（一）客户到，欢迎参观 （二）第一次引导入座 （三）业务寒暄 （四）参观展示 （五）第二次引导客户入座 一一细说产品 （六）带客户看房 （七）第三次引导客户入座—实质谈判
留住电话的方法
1 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某 先生或某小姐，你看您留个电话好吗?”或者：“某先生或某小姐，请您留 个电话，我们要做一下登记.” 2 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多余时间考 虑，自然电话号码脱颖而出。 3 最后追问便于联系：在介绍产品高潮即将结束时，当他最想了解的东西 你还没有介绍之前发问，他为了先更了解情况而告诉你电话。
十、籍口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。 应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
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十一、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。
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约客户到现场的接访流程
（四） 参观展示 在初步对客户了解，得到客户认可后，销售员将胸有成竹的开始向客户发动第一 轮销售攻势-即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具 （户型图，沙盘）和自己的推销才能清晰的向客户进行开发公司品牌历史、环境 描述、产品介绍、要让客户感到你是十分专业的房产顾问。使他在购房中信服于 你，此外在产品的介绍中，要时刻注意客户的神情、语言、行动、有重点、有条 理、充满感染力地描述产品的详细资料，及其符合客户的地方，并机智、专业、 随和的回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点， 必详细究问。 应对原则：以诚待人，以专业的内容区新服与他。
二、喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至 离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。
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留住电话的特殊方法
特殊方法： 1 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 2 故意说某个问题不清楚、要查询或要询问经理，请留下电话再联系 3 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过 去）
接听电话的注意事项
1： 不要一味的回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最 佳方法是客户提出问题，不要马上回答客户，要婉转发问。然后等其回答 你所提的问题后，在回答他的问题。但要把握分寸，不要咄咄逼人。 2： 不要过分夸大赞扬自己的楼盘，要不温不火。 3： 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1至2分钟为宜，询问 情况结束后，马上约他到现场来。 4： 要用简短而富有吸引力的语言，给客户良好印象。 5： 不要把楼盘情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有 吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。 6： 在接听电话中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问，说过两天给他 回应，以便今后追踪）。这样就有借口再打电话给他。
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约客户到现场的接访流程
（一） 客户到，欢迎参观 当客户到达销售案场，前台接访所有销售人员均须起立迎接客户。由接访第一人 亲切问候客户，欢迎光临。
（二） 第一次引导入座 接访销售人员自然地将客户引导进入客户接待区的接待桌请客户入座，并且与引 导前带上销售夹、计算器、笔、名片等销售用具。同组人员配合倒水、递杯、从 而完成初次引导入座过程。