销售行业基本知识

计划性线路拜访的定义：专人。专心。专线，专业

计划性线路拜访的意义:1.保证所有的销售都是有计划的 2.使每天的业务工作时间更为合理 3.确保每一个售点都能得到标准的服务可以培养有规律的售点服务习惯，4.使销售工作各个环节变得更加系统5.掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平线路设置的三要素：顺序、客户数、频率

线路设置的四原则：1.从远到近右拐原则2.合理的拜访客户数提供3.满足客户需要的服务频率饮料（饮品）定义：指经过定量包装的，供直接饮用或用水冲调饮用的，乙醇含量不超过质量分数为0.5%的制品，不包括饮用药品

计划性线路拜访八步骤：计划、同客户打招呼、执行生动化、客户发展、检查库存、订货、道别、跟踪终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：生动化的十项基本原则：1、同类产品集中摆放2、同一品牌垂直陈列3、同一包装平行陈列4、中文商标面向消费者5、最明显的位置6、售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列7、明显的价格标识8、做到产品循环，先进先出9、正确使用广告用品和冷饮设备10、确保最小库存量，保证存货周转

销量公式：

销量=活跃客户数×单店销量

市场公式：

市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数

提升销量的几个方法：1、提高单店销量2、增加活跃客户数3、提升售点产品生动化执行水平4、加强客情关系的建设什么是销售：售卖一个产品给客户

解释自己产品与其它产品的不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处和给经销商带来的利益，并使之接受的过程。（销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程）. 成交五步骤：1、开场白2. 确认需求3. 提出建议4. 说服5. 成交为什么要做销售：作为一个热爱销售工作的人来说，它是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种

性格潜能的释放。同时它是一种时间的积累，专业

知识的积累，行业人脉的积累。

4P策略：产品、价格、渠道促销

4C策略：消费者成本成本沟通

经销商选择的目的：目的是通过经销商的资源合理进行产品的有效销售,使产品快速到达终端消费者手中。经销商选择>选择关键点：稳健的财务状况销售系统化相关符合的经销渠道专业化好的组织架构和营业基础有远见力合作的态度

经销商选择>四个步骤:激发兴趣筛选

现场考察会谈

什么是沟通:沟通就是用任何方法，彼此交换信息。即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，所从事之交换消息的方法。

目标：

是一个组织在未来预定时间内要达到的预期成果。

目标的作用：

1、具有指明方向支配活动的作用

2、具有指导计划编制的作用

3、具有激励作用

4、具有凝聚作用目标是组织的考核依据

汇源品牌发展史:1992年：在山东淄博注册了“汇源”品牌；1992年：第一瓶汇源果茶上世；

1995年：开始生产利乐包纯果汁；

1997年：央视中标，开始在央视打广告，引起全国的关注；2001年：产品、包装进行整合，高果、中果、低果三大系列成形；

同年，无菌冷灌装的“真鲜橙”上市，奠定了果汁饮料的新时代；

2003年：签订岳梅做为汇源100%果汁的代言人，从此汇源品牌与时尚联系在一起；

2004年：“汇源”LOGO进行了升级，新的LOGO更具时代感；2007年：汇源品牌与袁泉牵手，汇源品牌不段向着年轻化和时尚化发展。

PDCA 循环

P (Plan) 计划D (Do) 执行C (Check) 检查A (Act) 处理