终端导购人员销售技巧——性格色彩分析

做好营销需“色眼”识顾客优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。

所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购整体衣柜时，会有不同的表现。

导购员如果根据不同“颜色”性格的顾客进行营销，将收到良好的效果。

优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。

最早将西方的色彩心理学引入中国的心理学专家乐嘉，他在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析，帮助男女嘉宾把握爱情机会，结果大受欢迎。

其实，性格色彩分析不仅有助于人们通向爱情、婚姻的幸福之门，并可在市场营销中加以利用，同样会有助于营销人员通向成功之路。

4种颜色，四种性格所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购家具时，会有不同的表现。

在这里简单说明一下4种颜色的人的性格要点：1.红色——快乐的带动者。

红色性格的人，做事情的动机很大程度上是为了快乐，快乐是最大驱动力。

他们积极、乐观，擅于发挥自己所长，极力展示自身的魅力，像火红的太阳般散发着热情的光芒，他们喜欢随性而为，同时又善于交际。

2.蓝色——最佳的执行者。

蓝色性格的人，喜欢大海般的深邃。

这类人更在意于建立和维系一种持久深入的关系。

他们做事情喜欢坚持原则，对待朋友忠诚，并乐意在思想层面深入了解、关心和交流。

3.黄色——有影响力的指挥者。

他们深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。

他们一般都有前瞻性的眼光和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信心。

4.绿色——和平的促进者。

绿色性格的人，其本质是对和谐与稳定的追求，不爱出风头，尽力避免锋芒。

他们宽容、透明度高，通常非常友善，适应性强，是很好的倾听者。

看人“下菜”，做好目标营销整体衣柜专卖店的成功运营，必然少不了好的导购员。

红色性格优势总结一、作为个体高度乐观的积极心态，喜欢自己也容易接纳别人。

把生命当做值得享受的体验。

喜欢新鲜，变化和刺激。

非常开心，追求快乐。

情感丰富而外露。

天真有童心，富有趣味。

自由自在，不受拘束。

喜欢开玩笑和调侃。

别出心裁与众不同，表现力强。

容易得到人们的喜欢和欢迎。

生动活泼，好奇心强。

二、沟通特点才思敏捷，善于表达。

喜欢通过肢体上的接触，传达亲密情感。

容易与人攀谈。

发生冲突时，能直接沟通。

人越多越亢奋。

是演讲和舞台表演的高手。

乐于表达自己的想法。

三、作为朋友真诚主动热情洋溢。

喜欢交友，善于与陌生人互动。

擅长搞笑是带来乐趣的伙伴。

容易原谅自己和别人，不记仇。

乐于助人。

有错就认，很快道歉。

喜欢接受别人的肯定和赞美。

四、对待工作和事业工作主动寻找新目标。

富有感染力，能够吸引他人参与。

令人愉悦的工作伙伴。

打破沉默工作环境的开心果。

常在紧张气氛下展示幽默与化解冲突的能力。

完成短期目标时极富爆发力。

信任他人。

善于赞美和鼓励，是天生的激励者。

富有创意。

积极充满干劲。

反应快，说干就干。

缺点总结一、作为个体情绪波动，大起大落，受情绪控制。

变化无常，随意性强。

鲁莽冲动，轻信他人，容易上当受骗。

虚荣心强，不肯吃苦，贪图享受。

喜欢走捷径，虎头蛇尾，不能坚持。

粗心大意，杂乱无章。

不肯承担责任。

缺乏自控，毫无纪律。

容易原谅自己，不吸取教训。

不稳定和散漫，拒绝长大。

借放纵来麻痹自己的痛苦和烦恼，而不去认真思考生命的本质。

二、沟通特点说话不经大脑思考，一脱口而出。

与严肃和敏捷的事情也会开玩笑。

炫耀自己夺人话题，注意力分散，不能专注倾听，喜欢插话。

吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。

经常口无遮拦，不能保持秘密。

光说不练。

夸大吹嘘自己的成功。

三、作为朋友缺少分寸，常开过度的玩笑。

只想当主角。

谈论自己感兴趣的话题，对和自己无关的话题心不在焉。

健忘多变。

经常会忘记老朋友。

有极强的依赖性，脆弱而不能独立。

好心办坏事。

四、对待工作和事业跳槽频率高，这山望着那山高。

为什么有的销售经验在某些客户上奏效，却在另一些客户上一败涂地？客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。

FPA性格色彩，易学易用的性格分析方法，以人对外界的反应强弱（内向、外向）为横轴，自我控制力的强弱（感性-关注人、理性-关注事）为纵轴，将客户性格划分为四个象限，分别用红蓝黄绿来表示。

一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。

最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际中运用。

对于不同性格的客户，如何针对性的建立关系？明确需要，沟通时有何特别注意点？如何成交？后续服务应注意哪些？红色性格客户特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。

与红色客户沟通要点：1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。

2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。

3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。

4）谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。

5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。

6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达建材超市内。

销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。

您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）分析：红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。

一、四色性格的基本特点一红色性格红色性格的人是天生的领导者,喜欢挑战;与人交往时,通常是很直接、积极和坦率的,畅所欲言的；很生硬甚至爱讽刺人,但是不一定会耿耿于怀;红色的性格理所当然地认为别人对他的评价很高;喜欢拥有观众,受人关注;如果他不是现场的焦点,会恼怒;可能伤害了别人还没有意识到;因为比较自我中心,所以可能会喜欢听到吹捧;通常是比较粗心的,容易自我满足;天赋潜能：拥有高度乐观的积极心态,把生命当作值得享受的经验,容易受到人们的喜欢和欢迎;才思敏捷,善于表达,是演讲和舞台表演高手;在工作中能够激发团队的热情和进取心,重视团队合作的感觉;本性局限：情绪波动大起大落,比较容易情绪控制人而非人控制情绪;口无遮拦,很难保守秘密,吹牛不打草稿,疏于兑现承诺;工作跳槽频率高,这山望着那山高,缺少规划,随意性强,计划不如变化快;红色性格的人这样进行表达：1、没有挑战,我会感到乏味；2、交谈时,我喜欢简明扼要,不喜欢滔滔不绝；3、有时,我表现得有些冷漠和不善解人意；4、我不喜欢别人对我指手画脚,我知道该怎么办；5、我做事不喜欢考虑细节;二黄色性格黄色性格的人外向、有说服力、喜欢并善于交际、爱好宽泛、兴趣广泛、崇尚浪漫;在聚会中缺了他们一定显得没有意思;他们不喜欢一个人呆着,置身于聚会中,他们会很舒服;在团队中,别人通常不难猜出他们在想什么他们是最喜怒形于色的颜色;天赋潜能：把生命当成竞赛,自信、不情绪化而且非常有活力,敢于接受挑战并渴望成功;说话用字简明扼要不喜欢拐弯抹角,直接抓住问题的本质;能够承担长期高强度的压力,善于快速决策并处理所遇到的一切问题;本性局限：在情绪不佳或有压力的时候,经常会不可理喻与独断专行;毫无敏感,难以洞察他人内心和理解他人所想,态度尖锐严厉,批判性强;对于竞争结果过分关注;黄色性格的人这样进行表达：1、我喜欢聊天,包括陌生人黄色性格的人无陌生人的概念；2、我喜欢和别人在一起,我不喜欢寂寞；3、我崇尚浪漫,还善于提出常创造力的意见三蓝色性格蓝色性格的人最喜欢的是想,是思考;他通常很平和,感情细腻、深刻,适应环境以避免敌对情况;因为性格敏感并且追求完美,所以很容易受伤;基本上性格谦卑、忠诚而且不张扬,所以不管让做什么都会竭尽所能;因为基本上是谨慎、保守而稳重的,所以决策很慢,直到所有的信息都已经核实过;这种行为可能会打击那些行动更快的人们;天赋潜能：思想深邃,独立思考而不盲从,坚守原则,责任心强;能记住谈话时共鸣的感情和思想,享受敏感而有深度的交流,默默地为他人付出以表示关切和爱;做事之前首先计划,且严格地按照计划去执行,强调制度、程序、规范、细节和流程;本性局限：太在意别人的看法和评价,容易被负面评价中伤;不太主动与人沟通;过度敏感,对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望;蓝色性格的人这样进行表达：1、我非常注重权威和规则；2、我有时很难高兴起来；3、我做事非常有条理；4、我喜欢集中注意力将事情做好；5、面对压力,我常常避免对抗；6、我用头脑对事情进行彻底分析；四绿色性格绿色性格的人通常是和蔼可亲、容易交往而且随和;含蓄、有自制力;不容易生气,不易被激怒,可能隐藏委屈,也可能会耿耿于怀;愿意与相对小团体的亲密的人建立亲密关系;显得心满意足而且随和;通常会表现出很有耐心而且慎重;是好邻居,总乐意帮助那些被当作朋友的人;胜任团队的合作关系,能够与他人和谐融洽地开展工作;是最不喜怒形于色的颜色,表情经常为零“零”以上是喜,以下是怒;即：他们常常是没有表情的;天赋潜能：天性和善,做人厚道,有温柔祥和的吸引力和宁静愉悦的气质;善于接纳他人意见,是最佳的倾听者,极具耐心;能接纳所有不同性格的人,处处为别人考虑,不吝付出;对待工作以人为本,尊重员工和同事的独立性;本性局限：按照惯性来做事,拒绝改变,对于外界变化置若罔闻,太在意别人的反应,不敢表达自己的立场和原则;期待事情会自动解决,完全守望被动,把压力和负担通通转嫁到他人身上;绿色性格的人这样进行表达：1、我是个很随和的人；2、我善于作短期计划；3、有时,我心肠太软；4、我乐意成为团队中的一员；5、大家认为我有耐心6、我是个可靠的雇员,我认真对待工作；7、我喜欢与人建立牢固长久的友谊；8、我是个好听众,我能够使心情不安的人平静下来；9、当我发现别人需要帮助时我乐意帮助他们;二、性格与沟通一四色性格人们的说话特点红色性格的人：有话直说,一吐为快,就算得罪人也一定要说;黄色性格的人：抢话说,张嘴就来,不假思索;蓝色性格的人：说话前会想,甚至是冥思苦想;绿色性格的人：不喜欢说,信奉沉默是金;二四色性格的人的肢体语言红色性格的人：眼神,动作坚定有力;黄色性格的人：眉飞色舞,动作幅度大;蓝色性格的人：动作不多,动作幅度小,三思而后行;绿色性格的人：几乎没有动作,表情经常为零;三四色性格人最看中的东西要与人沟通,先要知道对方最注重的东西,了解了对方,也就能更好的与之沟通红色性格的人：最看中方向,在征服中实现自我;红色的人最喜欢的是征服,甚至是征服自我;因此在四种颜色中,是最能自觉改正错误的;但要注意的是：见他知道了自己的错误后就停口,否则其后产生逆反心理;黄色性格的人：看中过程,在快乐中实现自我;如黄色性格的人逛街,即使没有买到东西都会很高兴;他们享受的是逛街的过程;又如黄色性格的人考研,即使最后没有考上他们会认为在过程中已经得到了成长;蓝色性格的人：最看中细节,在奉献中实现自我;他是最具有奉献精神的,为别人而活,为责任而活绿色性格的人：最看中和谐,在和平中实现自我;四总的沟通技巧他慢我快但这总快不是自己的快,而是靠近他的速度的快;他说我听他动我静他粗我细他悲我喜分为外向性格的人悲和内项性格的人悲;外项性格的人悲,自己要做听众,要他说出来,因为他说出来就好了;内向性格的人悲就要你说,以引导他说;五具体的沟通方法1、红色性格与沟通与红色的人沟通要知道红色的人需要控制,甚至是控制所有的人;所以要理解红色的人,感激红色的人;给红色人的建议：学会解释,学会听解释,学会角色定位如与领导的相处,一定要明白领导才是决策者2、黄色性格与沟通与黄色性格的人沟通,要知道黄色性格的人生命之柱就是展现自己;需要别人的认同和表扬;给黄色的人的建议：学会分析,学会负责其实他不是不负责,是依赖性太重;3、蓝色性格与沟通与蓝色性格的人沟通,要明白他追求完美,明白的需要是肯定;蓝色的人最大优点是细腻深刻给蓝色的人的建议：学会大度,学会赞美;4、绿色性格与沟通与绿色性格的人沟通,要明白绿色的人追求的是平和,认为平淡是生活;明白他需要被推动;绿色的人最大优势是耐心;三、性格与小孩的教育一蓝色性格的孩子1、自己要粗线条一些;因为他自己太细线条2、蓝色的人吃表扬,且表扬要表扬到细节上;蓝色的人本就是个心思细腻,注重细节的人,所以他也希望人们注重他的细节;如对他说“你的画画得很好”或“最近好吗”,他会认为你在敷衍他,要对他说“你画窗户画得很好”等;其实四种颜色的人都吃表扬,但是对他们的表扬方式不同;如：对黄色性格的人的表扬要大张旗鼓的当着众人的面表扬,因为黄色性格的人喜欢表现自己;3、不要催他做决定;不能催,但可以问;蓝色的人必须是自己想明白了才可以的;4、不要用高声、愤怒、对抗的语言和他说话;此点是最重要的他很敏感,若常此他将关上心门;若在青春期他会马上闭上嘴,并且以后不再和你讨论类似的问题;蓝色性格的人是很“拧“的,他不会像红色人的那种倔强,他的“拧”会表现为你说你的,而他做他自己的;教育内向性格的孩子蓝色、绿色的孩子,要注意建立一个“温馨时光”;在“温馨时光”中要让孩子说,自己做听众;以此锻炼他们的表达能力;而且无论他们说什么,都不能批评、职责,而要引导;二绿色性格的孩子1、跟他下指令时速度不可以太快,不可以下达好几个指令,最好一次只有一个;绿色的人本身速度就比较慢;若机关枪似的和他下达好几个指令他会“崩溃”2、第一次教他做事要手把手的教;绿色的人最喜欢的是“看”,不喜欢动手;所以动手能力也比较差;所以最好手把手的交他们;但他们其实的心里和其他孩子是一样聪明的;其实清华、北大中四种颜色的人都有;四种颜色的人也一样的聪明,只是他们做事的方法不同;如蓝色的人喜欢想,而绿色的人喜欢看3、常鼓励他表达自己的想法;4、帮助他自己做决定;5、永远不要说他磨蹭;6、尊重他的低调;四、性格与职业红色性格的人适合的职业：军人、旅行家、新闻记者、律师、警察等等;红色性格的人喜欢挑战,适合挑战性较高的职业黄色性格的人适合的职业：演员、作家、导游、公关;黄色的人善于交际,没有陌生人的概念蓝色性格的人适合的职业：参谋长、副总、秘书、作家、神学家、心理学家、哲学家;绿色性格的人适合的职业：保密工作、保管、医生、打字员、编辑、校对、摄影;五、性格与情绪一四色性格的人表达情绪的方式红色性格的人：爆发式的、剧烈的;黄色性格的人：内外一致的,不会隐藏;蓝色性格的人：有难过的事会善于控制,遇上悲伤的事不易自拔,易钻牛角尖;绿色性格的人：如暖水瓶——外冷内热二四色性格的人易患的性格疾病1、红色性格的人易患的性格疾病易“过劳死”,易得心脏病;自恋、狂妄自大——自我感觉太好嫉妒——自己优秀惯了,看不得别人优秀焦虑证——节奏太快,最怕塞车2、黄色性格的人易患的性格疾病焦虑证——黄色的人最简单,怕复杂,怕面对复杂的事情“多动症”——黄色性格的人自制力差易受心理暗示——如：第一个人和黄色性格的人说：“今天你脸色不好…”;黄色性格的人心里有个结,但或许还不怎么在意,但若有第二个人这么说,他就会人为自己是真的病了;3、蓝色性格的人易患的性格疾病自卑——蓝色的人做事小心谨慎,自己做错了事会生自己的气;易自责,所以易否定自己;小心眼、钻牛角尖、谁不着、抑郁症——蓝色的人最心细、最保守所以也易多疑;自闭症——蓝色的人是最会享受孤独的,但喜欢孤独过了头易得自闭;4、绿色性格的人易患的性格疾病自闭症——恐惧与人交往抑郁症最不愿意与时俱进,最不愿意变化的颜色六、性格与婚姻一不同性格的爱人红色的爱人——你会觉得很塌实;他可依赖,但有坏脾气;所以要对容忍他的坏脾气做好准备;黄色的爱人——你会觉得很快乐;但他责任心会比较弱,会对你有依赖;蓝色的爱人——他会无微不至的照顾你,甚至牺牲自己迁就你;但要注意他易小心眼;要帮他解新结;绿色的爱人——他愿全身心放在家里;但他节奏比较慢;所以要有足够的能力与之沟通;奔波型——红色和蓝色的人——要学会休闲和娱乐休闲型——黄色和绿色的人——会享受生活,但在职场中要注意拿出工作状态;在配偶中,最理想的组合是红配绿、黄配蓝;而红与蓝、黄与绿是两对完全相反的性格外向性格的人之间、内向性格的人之间很容易很快就在一起,但是分手也会很快;因为他们性格相近,很容易理解对方；但是自己想要的在对方身上都没有…二四色爱人之间的相处人与人相处肯定会产生矛盾;都说婚姻是爱情的坟墓,其实不然;当人们走进婚姻以后,想要让婚姻更长久,就要看人们处理问题、解决矛盾的能力了;要关照到对方的性格特点;1、红色的爱人别让他闲着;红色的人是最不适合当家庭主妇的;可以让她找第二职业、第二兴趣要告诉红色的人失败是很正常的;不要和发起脾气的他对抗;帮他放慢节奏;和他讲明有自己的边界如家里什么事由他做主,什么事由自己做主;2、绿色的爱人不要说他磨蹭;不要大喊大叫的对待他;一定要常与之互相沟通;不要强求他与自己的节奏和自己一样;家里事情尽量让他做主让他快点时请柔美一些;3、黄色的爱人首先得哄;要柔柔美美的检查他的进度其实他会欢迎你提醒他;在整齐划一的问题上不要对他要求太高;和他一起梦想蓝颜色的人注意,不是原则的问题就尽量“迎合”他;4、蓝色的爱人要告诉他不要太完美;不要愤怒的和他吵架他本身就不爱说话,吵又不过你,便只好闭嘴,久而久之就会关闭心门;记住自己的承诺蓝色的人心细、注重细节,会记得你说的话,并记得说话的细节一定要察言观色蓝色的人不善表达自己要经常问他在想什么;。

“四象限色彩性格分析法”为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？这是因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。

“四象限色彩性格分析法”（见图）是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界控制力的强弱（内向、外向）为横轴，对自我控制力的强弱（感性、理性）为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。

销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。

示弱于支配型顾客红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。

与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立；语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。

『现场回放』一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。

（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。

到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。

（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进）顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增）分析：1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。