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地产营销策划工作内容地产营销策划工作是地产开发企业的重要环节，其质量直接影响着项目的销售情况和市场竞争力。
在开展地产营销策划工作时，需要全面考虑市场环境、产品特点、目标客户群体等因素，制定出符合实际情况的营销策略和方案。
下面将从市场调研、目标定位、产品定位、渠道建设、宣传推广等方面，对地产营销策划工作内容进行详细介绍。
首先是市场调研。
市场调研是地产营销策划的基础，只有深入了解市场需求和竞争情况，才能有针对性地制定营销策略。
市场调研内容包括对目标客户群体的特点、购房需求、购房偏好等方面的调查，以及对竞争对手的产品定位、价格策略、销售渠道等方面的分析。
其次是目标定位。
在市场调研的基础上，地产企业需要明确自己的目标客户群体，并确定针对这一群体的营销目标和策略。
目标定位内容包括确定目标客户群体的年龄段、收入水平、购房需求等特点，以及确定对这一群体的产品定位和营销定位。
再者是产品定位。
产品定位是地产营销策划的核心内容，包括确定产品的定位、特色和优势。
在产品定位时，需要充分考虑目标客户群体的需求和偏好，确定产品的定位和特色，以及确定产品的价格策略和销售策略。
接下来是渠道建设。
渠道建设是地产营销策划的重要环节，包括确定销售渠道、推广渠道和合作渠道等方面。
在渠道建设时，需要充分考虑目标客户群体的购房习惯和渠道偏好，确定适合的销售渠道和推广渠道，以及与相关合作伙伴的合作关系。
最后是宣传推广。
宣传推广是地产营销策划的重要手段，包括确定宣传推广的内容、形式和渠道。
在宣传推广时，需要充分考虑目标客户群体的接受习惯和媒体偏好，确定适合的宣传推广内容和形式，以及选择合适的宣传推广渠道。
综上所述，地产营销策划工作内容包括市场调研、目标定位、产品定位、渠道建设、宣传推广等方面，需要全面考虑市场环境、产品特点、目标客户群体等因素，制定出符合实际情况的营销策略和方案。
只有在各个环节都做到全面、准确、有针对性，才能提高地产项目的销售情况和市场竞争力。
房地产项目营销策划及营销方案随着市场经济的不断发展，各行各业都开始注重营销策划和营销方案的制定。
尤其是房地产行业，作为一个国民经济的支柱产业，它的营销策划和营销方案显得尤为重要。
一、房地产项目营销策划房地产项目营销策划是指根据市场的需求和潜在客户的需求，制定房地产项目销售和推广方案的过程。
1、市场分析在房地产项目营销策划中，首先要对市场进行全面的分析，了解市场的需求和客户的需求。
其中包括市场规模、市场发展趋势、竞争对手等。
这一步是制定营销策划的前提，只有了解市场的实际情况，才能更好地制定出行之有效的营销方案。
2、定位分析根据市场分析的结果，确定房地产项目的定位。
确定产品的定位，可以更好地定位产品的受众群体，从而更好地进行营销推广。
3、产品定位根据定位分析的结果，确定产品的定位。
产品定位包括产品的特点和特征，用户的需求及产品的价值体现等。
通过产品定位，可以更好的塑造产品形象，满足不同客户的需求。
4、推广策略在制定营销策划时，需要考虑不同推广策略的使用。
例如，通过网络媒体、广告投放、公关宣传等方式进行推广，以提高产品的知名度、认知度和美誉度。
而通过促销活动、优惠政策等方式，吸引潜在客户的注意。
二、营销方案制定房地产项目营销方案的制定是指根据市场需求，针对目标客户制定销售和推广方案的过程。
1、线上推广随着互联网的发展，线上推广已经成为房地产行业重要的推广方式。
通过微信、微博、网站等线上渠道，向潜在客户推广产品，并不断地升级线上推广渠道，提高推广效果。
2、线下推广除了线上推广，线下推广也是不可忽略的。
可以通过开发区域关系、组织活动、举办展会等方式，向潜在客户进行推广。
3、产品包装优化在制定营销方案时，需要考虑到产品的包装。
通过打造独特的产品形象和品牌形象，吸引潜在客户的注意，这有利于提高产品的知名度和美誉度。
4、促销活动定制企业可以通过定制不同的促销活动，促进销售业绩的提高。
例如，通过定制特定时段的购房优惠活动，吸引客户的关注，从而提高销售业绩。
房产营销策划
房产营销是指在房地产行业中通过相关的宣传和推广活动，提高房产销售量和降低房产营销成本的一种策划和实施过程。
下面将介绍一种房产营销策划，字数为500字。
房产营销策划主要包括以下几个方面：
1. 市场调研与策略定位
首先，要对目标市场进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况；其次，根据市场调研结果，进行策略定位，确定目标客户和产品特点，以及推广的重点和目标。
2. 精准定位和定制化推广
根据目标市场的特点和需求，采取精准定位和定制化推广的策略，达到精准推送给潜在客户，并提高转化率的目的。
3. 多元化推广渠道
采用多样化的推广渠道，比如线上渠道、线下渠道、社交媒体等。
在线上渠道方面，可以通过房产网站、房产APP等平台进行推广，利用互联网的广泛覆盖面和传播速度，快速传播信息。
在线下渠道方面，可以借助展览会、房产发布会等活动，面对面与客户进行交流和宣传。
4. 引导式销售和增值服务
通过引导式销售，即通过提供有针对性的信息，引导客户购买房产，并提升客户对房产的价值认知。
同时，提供增值服务，满足客户的需求，提升客户的购房体验。
5. 优化客户管理和转化
建立客户数据库，并进行合理分类和管理。
通过精准推送和个性化服务，提高客户转化率，将潜在客户转化为实际购买客户。
综上所述，房产营销策划是一项复杂而重要的工作。
通过市场调研、策略定位、定制化推广、多元化推广渠道、引导式销售和增值服务、优化客户管理和转化等措施，可以提高房产销售量和降低房产营销成本，从而实现房产营销目标。
房地产项目全程营销策划内容1.项目前期策划(1)市场调研及走势分析、预测①宏观、微观市场走势分析②最新房地产市场行情分析(2)前期产品及市场定位可行性研究①产品定位分析②市场定位潜力分析③市场定位风险分析④市场定位的可行性评价⑤项目市场定位(3)品牌战略策划①名称确定建议及推广名确定②楼盘风格确定③建筑用料的建议④项目卖点的挖掘及提练⑤小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境⑥小区景观设计要点(环境规划)⑦电梯的设置⑧停车库设计要点、车位比例及安排⑨会所功能内容划分及概念的提炼⑩装修标准社区服务项目配置建议物业管理服务项目建议2.项目营销策划(1)项目营销阶段性划分(2)项目分期推出的战术部署及促销手法建议(2)市场进攻要点有切入法建议(入市时机)(3)价格策略制定(4)价格体系及付款方式原则(2)现场包装要点(3)卖场包装要点(2)卖场促销要点(3)展销会举办方案(2)外销方案制定(2)制定CS系统(顾客满意系统)(3)AIDAS 原理(阶段性促销活动策划)(4)模型制作指导(2)收集市场反馈信息及时调整营销方案(2)分销网络辅助措施(3)新闻推广方案(软性文章及题材炒作)(4)公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)3.广告、宣传、推广设计(1) 品牌识别①展示系统设计●地盘形象设计●工地围墙展示设计●工地路牌、楼体招示布、工程进度牌●售楼形象展示●售楼处外观展示指导●售楼处内部形象定位指导●售楼处设计建议●样板房形象定位、效果建议●售楼处展板保保创意建议●看楼车体外观设计●售楼人员服装设计、保安服装建议②展示系统设计●售楼书、折页●售楼合同及相关文件格式●价目表、付款方式单页设计●工作证(卡)、售楼人员名片●办公事务用品③广告类规范●报纸广告标准格式●电视广告标准格式●手提袋④售楼导示系统●样板房导示牌●POO彩旗式吊旗设计●各类标示牌●户外看板⑤小区形象系统●导示系统●公共导示系统设计●公共信息展示设计●会所导示系统设计●各项配套设施形象系统设计●物业管理人员服饰设计(2)广告运动●广告诉求目标●广告诉求理念●广告主题口号●广告内容及表现手法●创意策划●统一宣传口径制定●整体氛围概念提示●媒体计划●创意延展●报纸广告方案●电视广告创意方案审核建议(3)整体营销费用预算及成本控制的策略4.销售阶段工作●销售人员的安排及培训●销售人员的进场及销售的实施●现场看楼团的筹划●客户区域、年龄、职业等层面分析●客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析●广告发布效果的跟踪●放弃购买客户的原因调查●售前及售后服务内容●定期销售总结及策略调整●系列促销活动●销售后期收尾工作。
房地产的营销策划方案房地产的营销策划方案一、营销策划的方案的格式一、序言/前言二、市场分析/市场背景三、产品/服务优劣势分析四、市场战略/推广策略/广告或促销策略五、广告或促销文案六、媒体投放分析/计划七、费用预算八、前景预测/效果评估九、市场资源创拓十、宣传规划要注意多用数据，而且是权威数据。
央视索福瑞、AC尼尔森、CMC消费者年鉴等等不错，还有些调查公司的数据可以引用。
不过有些要收费，有些是免费的（可能时间比较早），比如零点调查等，在网上这类公司很容易找。
注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。
毕竟策划的主旨是：帮助客户解决问题。
只要解决了客户的问题，就是好的策划书。
二、房地产的营销策划方案（精选12篇）为了确定工作或事情顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。
方案要怎么制定呢？下面是小编精心整理的房地产的营销策划方案（精选12篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
房地产的营销策划方案1第一节市场分析一、xx市房地产市产基本状况(一)20xx年以来房地产开发投资大幅增长。
20xx年1-8月全市房地产开发投资达16457万元，同比增长87.4%，是近年来增长较快的。
(二)房地产业开发的三个组成要素即房地产开发的土地、资金、市场同步增长。
1、土地前期投入增加。
20xx年1-8月，房地产开发企业购置土地面积10.88万平方米，土地购置费3057万元，分别比去年同期增长14.5%和19.9%;土地开发投资1250万元，已完成土地开发面积9.7万平方米。
2、开发规模扩大，开发投资高速增长。
20xx年1-8月份，全市房地产施工面积43.23万平方米，比去年同期增加18万平方米，本年新开工面积13.3万平方米，比去年同期增加7.9万平方米，增长145%。
全市房地产开发完成投资16457万元，比去年同期增加7674万元，增长87.4%，对全市国有及其它经济投资增长贡献率为2.1%。
房产市场营销策划的主要内容是什么？房地产营销策划主要包括三部分：市场定位与产品设计定位；市场推广策划；项目销售策划。
一、市场定位与产品设计定位根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。
具体内容是：（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（5）广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。
（6）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。
（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括：1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
房地产全程营销策划内容（1）现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图.土地规划使用性质 .七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物 .绿化景观自然景观. 历史人文景观环境污染状况3、地块交通条件调查地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查购物场所. 文化教育医疗卫生. 金融服务 .邮政服务娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量. 房地产开发景气指数国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规项目所在地的居民住宅形态及比重政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析项目规划设计及销售资料 .综合评判2、项目定位市场定位：区域定位主力客户群定位功能定位. 建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业管理E 形象包装和营销策划F 发展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、项目可实现价值分析类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价的确定住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度具体单位定价模拟七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标首期经济技术指标2、项目首期成本模拟成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险国际国内宏观经过形势的变化国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素政策法规因素地块状况因素发展商操作水平因素. 资金投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测项目开发步骤. 项目投入产出评估结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。
房地产策划的工作内容和职责
房地产策划的工作内容和职责通常包括以下几个方面：
1. 市场调研和分析：对房地产市场进行调研和分析，包括市场需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究，以制定合理的战略规划。
2. 项目规划和设计：根据市场需求和公司战略，对房地产项目进行规划和设计，包括项目定位、产品定位、销售策略等方面的决策。
3. 开发和管理项目：负责房地产项目的开发和管理，协调项目进度、资源配置、质量控制、合规管理等工作，确保项目顺利进行。
4. 销售和营销策划：制定销售和营销策略，包括渠道开发、宣传推广、客户关系管理等方面的工作，提升项目销售和市场份额。
5. 合同管理和谈判：负责与投资方、合作伙伴、供应商等相关方进行合同谈判和管理，确保合同的签订和执行。
6. 风险评估和控制：对房地产项目进行风险评估和控制，及时发现和应对潜在的风险，确保项目的顺利进行和成功交付。
7. 监督和评估：监督项目进展和执行，及时评估项目的绩效和效果，提出相应的改进措施和建议。
8. 团队管理和协调：负责领导和管理项目团队，协调团队成员的工作和沟通，确保项目目标的实现。
总的来说，房地产策划的职责是通过市场调研和分析，规划和设计房地产项目，开发和管理项目，制定销售和营销策略，控制风险并完成项目交付。
还要负责合同管理和谈判，监督和评估项目进展，以及团队管理和协调等工作。
房地产项目营销策略及执行方案
涵盖房产项目营销策略的全部内容。
一、项目营销策略
1.了解市场
首先，我们要搞清楚自己房地产产品的特点，熟悉市场的营销手段，可分析竞争对手，以便制定出最适合本项目的营销策略。
2.战略定位
针对本房地产项目，我们要根据市场定位，了解目标消费者的需求，深入分析竞争对手，制定最有效果的宣传渠道，推广活动方案，确定本项目的品牌形象方面的定位策略。
3.形象宣传
要建立本项目的宣传形象，确定精准的宣传定位，展示卖点，提升房地产项目的知名度，扩大影响力，充分吸引消费者。
4.促销活动
通过促销活动来提高房产项目的销售数量，策划活动，实现营销的目标，以较低的成本增加销量，达到销售的目标。
5.定制服务
根据消费者的愿望提供定制服务，满足消费者的特殊需求，获得更高的客户满意度，以增加客户忠诚度，确保客户回头率。
6.信息发布
通过报纸、电视、网络和广播等多种信息媒体，发布房地产项目相关的信息，吸引消费者的关注，提高品牌的知名度和曝光度。
7.品牌推广。
房地产项目营销策划包含哪些内容（一）［项目营销策划］□项目营销阶段性划分□项目分期推出的战术部署及促销手法建议□市场进攻要点有切入法建议（入市时机）□价格策略制定□价格体系及付款方式原则□现场包装要点□卖场包装要点□卖场促销要点□展销会举办方案□外销方案制定□制定CS系统（顾客满意系统）□ AIDAS原理（阶段性促销活动策划）□模型制作指导□收集市场反馈信息及时调整营销方案□分销网络辅助措施□新闻推广方案（软性文章及题材炒作）□公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）（二）广告运动□广告诉求目标□广告诉求理念□ 广告主题口号□ 广告内容及表现手法□ 创意策划□ 统一宣传口径制定□ 整体氛围概念提示□ 媒体计划□ 创意延展□ 报纸广告方案□ 电视广告创意方案审核建议（三）整体营销费用预算及成本控制的策略[ 销售阶段工作]□ 销售人员的安排及培训□ 销售人员的进场及销售的实施□ 现场看楼团的筹划□ 客户区域、年龄、职业等层面分析□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析□ 广告发布效果的跟踪□ 放弃购买客户的原因调查□ 售前及售后服务内容□ 定期销售总结及策略调整□ 系列促销活动□ 销售后期收尾工作企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。
它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。
因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。
从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。
我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。
所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。
随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。
市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。
这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。
这里就存在市场机会和市场风险。
由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。
这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。
克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。
这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。
到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。
、房地产公开发售的策划与运作1、定位楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。
因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。
我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。
市场营销定位,消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。
弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：1）市场定位。
所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。
在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。
例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。
即购买者为60%的广州市区人，30%的外地人，10%为番禺人。
其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2006-7-17 12:06 果果3 ）专营性定位。
目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。
由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4）象征性定位。
由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。
房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征象征性定位。
如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
先设定一个标准层，高层一般定在1/2高度，多层一般3-4层（9层以下）为最好。
然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8 %，标准层以下每层下调0.5 %。
在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。
一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8- 10%左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3- 5%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。
有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。
车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。
概念的策划与引导从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。
假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。
所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。
发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。
这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
销售的策略销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。
一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。
一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。
应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
销售的组织和实施楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。
中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处,应该为我所用。
但长期从事房地产开发的发展商,也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。
因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。
一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。
这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。
这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
大宗交易的策划与运作笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。
也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积 5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。
1、不动产大宗交易的内容和意义。
房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。
必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。
这样做的重大意义是不言而喻的。
2、叫价。
大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。
因此，要注意几种叫价形式：1）直接式叫价。
明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。
2）间接式叫价。
先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。
3）透明叫价（玻璃价）。
让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。
4）隐蔽价。
对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。
果果需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。
3、谈判的阶段与队伍。
大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。
②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。
③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。
④起草合同文本及附属文件。
⑤草签或正式签字。
⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。
谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。
4、转让方式。
整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。
叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。
3、谈判的阶段与队伍。
大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。
②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。
③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。
④起草合同文本及附属文件。
⑤草签或正式签字。
⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。
谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。
4、转让方式。
整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。
2006-7-17 12:09 果果 5 、风险与防范。
