商务谈判说课
王美婷
《商务谈判》课程是电子商务（商务英语）专业的一门专业基础课程，在专业课程体系中占有重要的作用。
一． 教材分析
课程采用北京师范大学出版社出版的21世纪高职高专系列规划教材《商务谈判》（中国电力出版社出版的高等职业教育市场营销专业规划教材《商务谈判实务》）。教材按照基础知识和谈判内容过程分为了十个章节，全面系统的阐述商务谈判理论、策略与方法，并且突出了商务谈判能力与技巧的培养，是一本优秀的高职高专教材。
课程进行时，将采用基于工作过程的项目式教学方法，结合教材内容进行适当调整。将教学内容按照谈判工作的工作流程划分为八个项目。分别为商务谈判的基本认知、商务谈判的心理素质、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判定价签约、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪。
在教学过程中采用案例导入，商务谈判内容讲解，课堂模拟，教师点评、学生课下思考体会的方式来进行，采用教学做一体化的教学模式，来激发学生的学习兴趣，提升学生该方面的专业能力素质。
二、学生情况分析
该门课程针对的是电子商务（商务英语）08级学生，作为二年级学生已经对专业基础知识有初步的了解，能够了解一些商务方面的知识与信息。另外，高职院校学生的特点是厌烦枯燥的理论喜欢案例型和自主探索型的学习方式。根据学生的特点和教学大纲的要求，我确定教学目标如下：
1. 知识目标
了解商务谈判的基础知识，例如商务谈判的过程、原则、种类等
掌握商务谈判各项流程中应做的工作内容和具备的基本素质
掌握基本的商务谈判礼仪
2. 能力目标
能够结合谈判内容进行充分的谈判准备
能够运用谈判技巧进行初步的商务谈判工作
能够遵循相应的谈判礼仪进行商务谈判
3. 发展目标
培养学生探究学习能力，能够初步根据实际制定商务谈判并实施、评价
4. 情感目标 养成良好的商务礼仪礼节 三、重点难点
重点内容是商务谈判的流程和商务谈判各阶段的工作内容与技巧。这部分内容实践性要求较高，而学生接触真实商务谈判的可能性不大。因此重点内容的学习将通过观看真实谈判视频、课堂模拟谈判等手段来进行观摩和体验谈判的内容与方法达到掌握重点内容的目的。
第一章 导论
1、如何认识谈判?
谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。
谈判是一门横断科学.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的,也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此,谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物.
谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术,其次要有摸清对方真正需求的艺术,再次一旦谈判开始,就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。此外谈判的方方面面都讲究艺术。
谈判是一种协调行为。谈判可能成功，也可能失败。在导致谈判的众多原因中,寻求协调、达到统一（也可能是求同存异)是导致谈判的思想原因。
总之,世界在统一协调中前进,人类在统一协调中发展。如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在.而有协调，就有谈判。谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术?
商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问.商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。
商务谈判作为一门科学，其主要根据是：
第一， 商务谈判是一门综合性的边缘科学。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方式下体现出相互的经济利益关系,以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判方针、原则、方式、策略与技巧。整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域.
商务谈判的基本内容
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
广 东 行 政 职 业 学 院
商务谈判 课程教案
（2011—2012学年度第 1 学期）
系 别： 经济管理系
教 研 室：
任课教师： ·
职 称： 副教授
授课班级： ·班
教材名称： 商务谈判
课程类别：
总学时数： 36 理论讲授学时： 26 实践训练学时： 10
授课
题目 第一单元 商务谈判概论 授课类型 理论讲授（3 ）
实 践 （ ）
授课时间 第 1 周 第 5~7 节
教学
目标 包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别
了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响。
（2）理解内容
掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征。
（3）掌握内容
商务谈判的概念。
重点
难点 １、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征
２、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响
教学
内容 第一节 商务谈判的构成
第二节 国际商务谈判的定义
第三节 国际商务谈判的分类法
教学步骤 讲述国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别，商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响。
教学
方法 讲授
讨论
学生发言
作业和思考题 1、商务谈判的实践原则
２、当代商务谈判主要类别及其特征
教材或参考资料 《商务谈判》，刘文广 张晓明主编，高等教育出版社2009年03月第2版。
授课
题目 第二单元 商务谈判的基本程序 授课类型 理论讲授（3 ）
实 践 （ ）
授课时间 第 2 周 第 5~7 节
教学
