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金华十校2023—2024学年第一学期期末调研考试高二英语试题卷（答案在最后）本试卷分为第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷(非选择题)，共150分，考试时间120分钟。
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂写在答题纸上。
第Ⅰ卷(选择题共95分)第一部分听力(共两节，满分30分)第一节(共5小题;每小题1.5分,满分7.5分)听下面5段对话。
每段对话后有一个小题，从题中所给的A、B、C三个选项中选出最佳选项，并标在试卷的相应位置。
听完每段对话后，你都有10秒钟的时间来回答有关小题和阅读下一小题。
每段对话仅读一遍。
1.What does the man want the woman to do?A.Take care of his pet.e over at3:00p.m.C.Attend a meeting with him.2.What is the man doing?A.Recommending a book.B.Expressing his feelings.C.Explaining a test question.3.Where did the man’s wife grow up?A.In Australia.B.In New Zealand.C.In India.4.What does the man mean?A.He is very excited about the news.B.He doesn’t pay attention to sports.C.He wishes a different team had won.5.What is probably the relationship between the speakers?A.Mother and son.B.Husband and wife.C.Customer and Saleswoman.第二节(共15小题;每小题1.5分,满分22.5分)听下面5段对话或独白。
精灵鼠小弟读书心得范文5篇----WORD文档，下载后可编辑修改----精灵鼠小弟读后感1放弃会使人永远失去一个好机会，放弃会使你众生懊悔，如果一个人放弃了，那他将无法成功。
利特尔家的第二个孩子，生下来只有两英寸高，就像是一只小老鼠，但它心地善良，而且聪明，一家人里头，除了那名叫“野茉莉”的猫以外没有不喜欢它的，为了保护它的好朋友小鸟玛加诺，鼠小弟可是动足了脑筋。
可玛加诺却不辞而别，因此鼠小弟非常伤心，他决心要把玛加诺找回来，于是开着玩具车启程了。
中间鼠小弟曾多次要放弃过，想回家，但它想到玛加诺时，便打消了念头，虽然故事没有结局，但是我衷心希望斯图尔特成功了。
鼠小弟的坚持不懈，永不放弃的精神打动了许多人，征服了全世界。
我们身边也有许多例子。
水滴穿石，我想大家应该都听过这个故事吧;有一个地方，那里经常下雨，所以屋檐上不停地滴水，下面正好有一块石头，人们没有在意过，大约过了三年，四年.......有一个人发现了那个大石头中间有一个圆润的洞，原来水滴把石头打通了。
正因为水滴的不放弃和它的坚持不懈造就了一个奇迹谁也没有想到如此不起眼的速度居然能把石头打通。
还有我，从四岁学跳舞一直到十三岁期间，不管是刮风下雨我都坚持去跳舞，中间我也有要放弃的想法，但我热爱跳舞，所以坚持了下来，这八年我学了很多，看我现在已经穿上足尖鞋跳起了‘小天鹅’。
放弃了你将失败，不放弃而去追求，你就能成功。
不要放弃，去追求你的理想吧。
精灵鼠小弟读后感2这个寒假我读了一本书叫《精灵鼠小弟》它让我感受到了，不管你是大人还是小孩，是聪明还是笨拙。
都要有一颗善心，心中有目标，因为梦想会发光，它会指引你通向前方，让人心里拥有一种动力，为之而努力，只要坚持不懈，那个你所属的目标，总有实现的可能。
这本书讲述的是一对夫妻生下来了，不足两英寸的小老鼠，取名叫斯图尔特。
这个家庭很温和，家人们和谐相处，他们都会为小老鼠们做一些尽心尽力，陪伴着它慢慢长大。
例如：小老鼠的爸爸为小老鼠做了一个文明棍，几个硬币等。
精灵书读后感最新5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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我心目中的英雄作文800字5篇1. 英雄一：我的父亲我的心目中的英雄是我的父亲。
他是一个非常努力、忠诚和善良的人。
他是一位工人，每天早晨都要起床很早去工作。
他非常勤劳，从不抱怨，总是尽力支持我们。
他也十分关注家庭成员的福利和需求。
他教会了我许多有价值的人生经验。
2. 英雄二：马克·扎克伯格我的第二个心目中的英雄是Facebook的CEO马克·扎克伯格。
尽管他非常年轻，但他已经成为一名杰出的企业领袖。
他的希望是将世界上的所有人联系在一起，并促进人们之间的沟通和交流。
他的经历和他的个性使他成为了一个重要的榜样。
3. 英雄三：尤金·C·克鲁格我的另一个心目中的英雄是尤金·C·克鲁格。
他是美国空军的一名英雄，战斗到最后一刻保护战友。
在越南战争中，他不顾自己的生命去救援他的同事。
他展示了无私的勇气和离开众生的精神，成为了一个值得钦佩的人物。
4. 英雄四：安德鲁·卡内基我的第四个心目中的英雄是工商巨头安德鲁·卡内基。
他创立了卡内基公司，并成为了百万富翁，但他却不满足于自己的财富。
相反，他创办了许多机构来帮助和支持那些最需要帮助的人和社区。
他的善心和贡献让他成为了一个伟大的慈善家。
5. 英雄五：乔恩·斯图尔特我的最后一个心目中的英雄是喜剧演员乔恩·斯图尔特。
他不仅在表演方面才华横溢，而且在关心全球事务方面也十分热心。
他积极为全球疫苗接种和抗COVID-19做出贡献，还提倡种族平等和社会公正。
他的幽默和人道主义使他成为了一个伟大的艺术家和社会活动家。
无论是我的父亲还是其他伟大的人物，我的心目中的英雄们都有一些共同的品质和特征。
首先，他们都是努力奋斗的人。
他们不是依靠运气来获得成功的，而是通过不断地努力、学习和实践来实现自己的目标。
他们不会放弃，即使在面临挫折的时候也会坚持不懈。
其次，我的英雄们都是非常善良和关爱他人的人。
5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧时间：2014-10-28 10:46:12有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。
由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。
老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。
而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。
不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?”\n你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。
表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
谈判桌上的让步之道谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
三角形的五个“心”一、重心：（又叫中心）1．重心：三角形的三条中线交于一点，这点就是三角形的重心。
2. 重心定理：（1）一个三角形三条边上的中线必交一点；证明：找AB 中点F ，AC 中点E ，连接这两条中线交于点O ，连接AO 并延长，交BC 于点D ，可得S 三角形ABE =S 三角形ACF =1/2×S 三角形ABC （同底同高），得S 三角形BOF =S 三角形COE （两三角形同减S 四边形AEOF ），得S 三角形AOB =S 三角形AOC （都为上面两三角形面积的两倍），得B 到AD 和C 到AD 的距离h 相等（面积相等，底相等），所以S 三角形BOD =S 三角形COD （同底OD ，等高h ），所以BD=CD （面积相等，高相等），即D 为BC 中点，所以三角形三条中线交于一点。
（2）三角形的三条中线交于一点，这点到顶点的距离是它到对边中点距离的2倍。
证明：方法一△ABC ，AB 、BC 、CA 中点分别为D 、E 、F ，交于一点G 。
∴DF//BC ，DF=BC/2 ①（中位线定理）。
∴△ADF ∽△ABC, E 为BC 中点，∴H 为DF 中点（可证AH ／AE=DH ／BE=HF／EC, BE=EC, ∴DH=HF)∴HF=DF ／2 , BE=BC ／2， 又可由①知HF=BE ／2∴HF//BE. 又∵∠BGE=∠FGH 。
∴△BGE ∽△FGH ∴BG/GF=BE/HF=2。
∴BG=（2/3）BF方法二：（简单）如图：△ABC 的中线AD 、BE 交于G （G 为重心），求证：AG=2GD证明：取C0的中点H ，取BO 中点G ，连接GH则GH=1/2BC 且GH//BC [中位线定理]又E 是AB 的中点，D 是AC 中点则ED=1/2BC 且ED//BC [中位线定理]则 GH=ED 且GH//ED则角EDO=角OGH又角DOE=GOH 且ED=HG所以△DEO 全等于△GHO所以DO=GO ---> DO=GO=BG --->BO:OD=2∶1 --->AG=2GD 二、内心：1．定义：三角形的三内角平分线交于一点，该点叫做三角形的内心。
第1篇一、辛普森谋杀案（1994年）辛普森谋杀案是美国历史上最著名的刑事案件之一。
1994年6月12日，美国橄榄球明星奥伦·辛普森的前妻妮可·布朗·辛普森和她的朋友罗纳德·戈德曼在洛杉矶被枪杀。
辛普森被控谋杀罪，经过为期10个月的审判，1995年10月，陪审团宣布辛普森无罪释放。
这一判决引发了公众的广泛争议，许多人认为辛普森的清白是由于其强大的律师团队和种族因素。
二、肯尼迪总统遇刺案（1963年）1963年11月22日，美国总统约翰·肯尼迪在德克萨斯州达拉斯遇刺身亡。
这一事件震惊了整个世界，也成为美国历史上最重大的政治谋杀案。
虽然调查报告指出肯尼迪被李·哈维·奥斯瓦尔德单独枪杀，但围绕这一事件的阴谋论从未停止，成为美国法律界的一大悬案。
三、克林顿性丑闻案（1998年）1998年，美国前总统比尔·克林顿因与实习生莱温斯基的不正当关系而陷入丑闻。
这一事件最终导致克林顿成为美国历史上第一位面临弹劾的总统。
经过审判，克林顿被控妨碍司法公正、作伪证等罪名，但最终被陪审团判定无罪。
四、泰森咬人事件（1997年）1997年，美国著名拳击手迈克·泰森在纽约曼哈顿的一家夜总会与一家酒吧的保安发生冲突，导致保安受伤。
泰森被控二级攻击罪。
经过审判，泰森被判无罪，但这一事件让他声名狼藉，职业生涯一落千丈。
五、辛克莱尔·罗伯茨案（2012年）2012年，美国女子辛克莱尔·罗伯茨因在社交媒体上发布对父亲不利的言论，被父亲控告侵犯名誉权。
经过审判，罗伯茨被判败诉，需支付父亲50万美元赔偿金。
这一案件引发了关于言论自由和名誉权的广泛讨论。
六、斯通堡案（1982年）1982年，美国俄亥俄州一名男子因在家中观看成人影片被控侵犯儿童色情制品。
经过审判，斯通堡被判无罪，这一判决成为美国色情法规的重要里程碑，为成人影片的合法化提供了法律依据。
精灵鼠小弟读书心得范文5篇《精灵鼠小弟》是一个感动了半个世纪的童话，里面的主人公事斯图尔特精灵鼠小弟读后感1放弃会使人永远失去一个好机会，放弃会使你众生懊悔，如果一个人放弃了，那他将无法成功。
利特尔家的第二个孩子，生下来只有两英寸高，就像是一只小老鼠，但它心地善良，而且聪明，一家人里头，除了那名叫“野茉莉”的猫以外没有不喜欢它的，为了保护它的好朋友小鸟玛加诺，鼠小弟可是动足了脑筋。
可玛加诺却不辞而别，因此鼠小弟非常伤心，他决心要把玛加诺找回来，于是开着玩具车启程了。
中间鼠小弟曾多次要放弃过，想回家，但它想到玛加诺时，便打消了念头，虽然故事没有结局，但是我衷心希望斯图尔特成功了。
鼠小弟的坚持不懈，永不放弃的精神打动了许多人，征服了全世界。
我们身边也有许多例子。
水滴穿石，我想大家应该都听过这个故事吧;有一个地方，那里经常下雨，所以屋檐上不停地滴水，下面正好有一块石头，人们没有在意过，大约过了三年，四年…….有一个人发现了那个大石头中间有一个圆润的洞，原来水滴把石头打通了。
正因为水滴的不放弃和它的坚持不懈造就了一个奇迹谁也没有想到如此不起眼的速度居然能把石头打通。
还有我，从四岁学跳舞一直到十三岁期间，不管是刮风下雨我都坚持去跳舞，中间我也有要放弃的想法，但我热爱跳舞，所以坚持了下来，这八年我学了很多，看我现在已经穿上足尖鞋跳起了‘小天鹅’。
放弃了你将失败，不放弃而去追求，你就能成功。
不要放弃，去追求你的理想吧。
精灵鼠小弟读后感2这个寒假我读了一本书叫《精灵鼠小弟》它让我感受到了，不管你是大人还是小孩，是聪明还是笨拙。
都要有一颗善心，心中有目标，因为梦想会发光，它会指引你通向前方，让人心里拥有一种动力，为之而努力，只要坚持不懈，那个你所属的目标，总有实现的可能。
这本书讲述的是一对夫妻生下来了，不足两英寸的小老鼠，取名叫斯图尔特。
这个家庭很温和，家人们和谐相处，他们都会为小老鼠们做一些尽心尽力，陪伴着它慢慢长大。
商业分析丨思维框架丨逻辑结构丨业务策略丨管理方法2022.07PART 02分析内外PART 05管理业务PART 01发现问题PART 04制定策略PART 03创新思考PART 06领导团队CONTENT关于模型的思考前言点状思考线性思考二维思考立体思考发散性思维逻辑性思维结构化思维模型化思维单点信息碎片或发散问题解决基础连点成线归纳或演绎解决简单问题点线成面写作或沟通解决常规问题三维立体多因素分析解决复杂问题发现问题CHAPTER 01发现问题CHAPTER. 02分析内外CHAPTER . 03创新思考CHAPTER 04制定策略CHAPTER. 05管理业务CHAPTER . 06领导团队问题澄清环境分析创意发掘规划方向计划决策问题整理客户分析共创引导设定目标项目管理效能关系问题解决企业分析思维模式实现路径知识管理文化激励竞争分析反思改善人才变革+3+3+6+5+3领导力沟通+3+3+6+3+8+4+5+9+4+6+4+6+4+6+4+5+8+3+3+5目录发现问题目录说明问题分析、策略思考等方案相关活动①发现问题②分析内外③创新思考④制定策略小循环1：深究问题小循环2：拟定策略大循环：根据实践后的结果，继续解决下一个问题项目落地、业务改善等事务相关活动团队建设、人员协作等人员相关活动⑤管理业务-事⑥领导团队·人参考了《商业框架图鉴》的分类，结合自己的逻辑思路做了优化，更加闭环和易于理解…管理业务P R O B L E M SA R EF O U N D05-计划决策-项目管理-知识管理-反思改善急迫性/重要性矩阵适用范围：识别要事优先级排序时间管理理论来源：史蒂芬.柯维时间四象限法则计划决策重要不重要紧急不紧急Q2必须-危机事件-紧急会议-最后期限-棘手问题-突发事件Q1效能-重要目标-创意思考-计划未来-学习更新-健康保障Q3分心Q4浪费-无调的干扰-无调的报告-不相关的会议-其他人的小事-不重要的邮件-过多的娱乐-跨刷短视频-沉迷玩游戏-上网或闲聊-无所事事RACI模型计划决策R A C I Informed 谁负责谁批准咨询谁通知谁Responsible Accountable Consulted业务内容Role A Role B Role C Role DFunction/Task 1A R C IFunction/Task 2R A C IFunction/Task 3R C A IFunction/Task 4C R AFunction/Task 5A I R适用范围：计划制定业务分工任务分配理论来源：PMBOK项目管理知识体系PUGH 决策矩阵适用范围：定量决策分析风险性决策易损评估理论来源：斯图尔特·普多因素辅助决策分析计划决策Criteria 1Criteria 2Criteria 3Criteria 4Criteria N Sum•BaselineConcept AConcept BConceptCConcept N因素/标准问题/选项项目管理五大过程组项目管理适用范围：项目管理业务改善执行落地理论来源：PMBOK 项目管理知识体系启动过程收尾过程项目边界进入阶段开始项目规划过程执行过程监控过程交付成果项目记录最终用户过程资产项目发起人项目管理十大知识领域项目管理适用范围：项目管理业务改善执行落地理论来源：PMBOK 项目管理知识体系整合管理统筹协调各个知识领域风险管理防范未然和应变举措管理范围质量管理进度管理成本管理相关方管理沟通管理目标视角资源视角通过沟通明确项目目标根据目标决定所需资源协调资源确保实现目标资源管理统筹内外部资源采购管理外部资源采购Stacey 矩阵项目管理适用范围：项目选择范围管理复杂性决策理论来源：Ralph D.Stacey 《组织的复杂性和创新》明确不明确需求确定不确定技术①简单Simple ②棘手Complex ③烧脑Complicated ④混乱Chaotic ⑤模糊Mazy 预测型迭代型增量型不要碰敏捷型①简单Simple②复杂-棘手Complex③复杂-烧脑Complicated⑤模糊Mazy④混乱Chaotic肯尼芬Cynefin 框架项目管理适用范围：项目选择范围管理复杂性决策理论来源：Dave Snowden不确定可测的更高的复杂度更低的复杂度复杂Complex试错、快速失败学习、be foxy繁杂Complicated知识、专家法规、六西格玛混乱Chaotic本能、快跑Run清晰Clear流程、配方SOP 、QC 管控权利/利益方格项目管理适用范围：相关方管理识别KP 行动计划理论来源：PMBOK 项目管理知识体系高低高令其满意投其所好重点管理严防死守令其满意保存关注重点管理确保知会权利利益凸显性模型项目管理理论来源：Ronald K.Mitchell Bradley R.Agle Donna J.Wood凸显性相关方类型Power 权力Legitimacy 合法性Urgency 紧迫性低1潜伏型DormantAuthority 授权Exercise 尝试2随意型DiscretionaryRights 权益Voice 表达3矫情型DemandingAction in Favour 行动支持Access 机会中4权贵型DominantExercise 尝试5危险型DangerousAuthority 授权6从众型DependentAction in Favour 行动支持高7统治型Definitive适用范围：相关方管理识别KP 行动计划PERT 计划评审技术项目管理适用范围：进度管理时间预估关系分析理论来源：美国海军北极星导弹计划A=1B=2C=3G=6F=4E=5D=4H=6J=3I=213254768事件Events主要活动结束的那一点活动Activities从一个事件到另一个事件之间的所有过程关键路径Critical PathPERT 网络中花费时间最长的事件和活动的序列A-D-H-J=1+4+6+3=路径114DB-E-H-J=2+5+6+3=路径216DB-F-J=2+4+3=路径39DWBS&甘特图项目管理适用范围：范围管理进度规划任务分解理论来源：PMBOK 项目管理知识体系&亨利L 甘特WBS TimeA TimeB TimeC TimeD TimeE TimeF TimeG TimeNTask1Task2Task3Task4Task5Task6TaskN适用范围：数据管理信息管理知识管理理论来源：托马斯·斯特尔那斯·艾略特ReflectingResearchingAbsorbing Doing InteractingGathering of partsJoining of wholesFormation of a wholeConnectingof partsC o n t e x tUnderstandingPa s t F u t u r e ExperienceNovelty原始素材和文档加工处理后有逻辑的数据提炼信息之间的联系行动的能力，完成当下任务关心未来具有预测的能力数据信息知识智慧Datainformationknowledgewisdom适用范围：知识创新知识学习知识转化理论来源：野中郁次郎lkujiroNonaka•评过共亨经验产生新的的性知识的过程•比如一个有进人员注过现察资深可事的工作束学习经验和技巧，比如人们针对纯同主题展开的谈话和时论•主要调战：如何识别制和妇织中的传家何沟通协作？如何总结和传经验？群化Socialization内化Internalization•即把显性知识转变为隐性知识，成为企业的个人与团体的实寒能力的过程•比如通过阅读大量的书艳，来丰室白己的知识•主要挑战：信息屋过大，缺乏指号外化Socialization融合Internalization•把确性识表达出来成为显性知识的过程•比如将实践工作中的轻验总结成书面形式•主要挑战：寂乏白动化的流程家辆捉性知识，缺乏贡献后性知识的速环利填•即显性知识组合形成更气杂.更系统的显性知识体系的过程•比如从多个来严发生、整理和学习知识并肤得新的发现。
燃少年作文5篇燃少年作文篇1今天，我看了一本令人震惊的书《天才少年维克多》。
当我第一眼看到这本书时，就被迷住了。
我一开始以为这本书写了维克多少年时是多么的厉害啊！但是，令我感到震惊的是，你猜猜他是什么，他是个早产儿，说话晚，吐字也不清楚，六岁时竟然被诊断为认知能力低下！所以他在学校时备受嘲弄和打压。
我为他打抱不平的是，当他细心的指出参赛模型的缺陷时，同学们全当没听见，还嘲笑他傻子懂什么；当他解开一道难到全班的数学题时，老师认为他是在撒谎，偷听别人的；当智力测试结果外泄时，维克多被劝辍学，初中都没毕业。
可是让人愤怒的是，维克多的智商已经打破了整个旧金山的记录-------178！然而，老是因为不相信说成78，连动物的智商都没达到。
虽说维克多遭遇了这么多的挫折，但是有两个人一直在帮他，就是几何老师斯图尔特和雷切尔老师。
说了这么多，我心中留下的只有愤怒和同情，我不明白，维克多只不过是个早产儿，吐字不清楚罢了！为什么，同学们却总是认为他是个傻子呢？由这段话，我忽然想起了一位同学坐在最后的角落，被人骂作恶心虫和传染恶心病毒患者。
不管他走到哪里，同学们都不跟他在一起。
但是，我却没看过他流泪，和维克多一样只是慢慢的，默默地汲取力量。
我相信，他会和优秀的同学一样，和维克多一样，奋斗、努力！为什么呢？因为维克多就是靠着这样努力和不低头的精神，成了世界顶级智商俱乐部主席。
我想对大家说，被我们成为“傻瓜”的同学，也可能是个身怀绝技的天才。
燃少年作文篇2从古至今，人们都有乐于助人，互相帮助的好品德。
可是，不久前我看到的几件事却令我大吃一惊。
周末，我散步时，看见一个老人跌倒了。
恰好，两个女生走了过去。
其中一个女生看见了，想要过去将老人扶起，可另外一个女生却死死拉住她，说：“你别去，万一他是骗子，想趁机骗钱呢?”那个想要帮老人的女生点了点头，她们就这样走了。
我不由自主地叹息了一声：为什么会变成这样?还有一天，公交车站旁挤满了等车的人，这时，公交车开过来了。
案例5-司徒尔特案例5 司徒尔特·道（本案例是由Randy Kudar在the Society of Management Accountants ofO n t a r i o的帮助下编写的。
该案例只是用来作为课堂讨论的材料，作者的目的不是为了论证某种经营管理方法的有效与否。
出于保密起见，作者隐去了某些名字和其他一些可识别的信息资料。
）司徒尔特食品公司总裁—司徒尔特·道，放下手中的书想：“德鲁克说的是否正确呢？难道多数公司真的并不了解他们经营业务的实际单位成本吗？”司徒尔特公司进入多伦多的食品服务业已经有两年了。
现在，司徒尔特·道很想知道在与大公司重新分割竞争市场时，他应当做些什么，同时，这又会产生多少必需的、适当的投资回报。
司徒尔特·道在经营咖啡业务方面投入了很大的精力。
从烘烤咖啡豆到批发或零售成品咖啡，他的工作涉及了咖啡业务的各个方面。
几年来，他既在大企业任过职，也在小公司跑过腿。
因此，当机会来临的时候，他便投入资金与精力开办了他自己的公司—司徒尔特食品公司，并把主要业务集中在烘烤和售卖包装咖啡方面，这项业务主要面向“送货上门”的咖啡市场。
主渠道之外的咖啡市场“主渠道之外” ( Away from Home)的咖啡市场主要是指所有零售市场以外的咖啡消费市场。
这一市场的顾客一般集中在餐馆、医院、体育场或餐饮车前。
出于咖啡购买数量方面的原因，这些顾客发现，直接从烘烤机上购买咖啡要比通过零售渠道更有优势。
一般说来，烘烤机是按照每磅的价格出售咖啡给顾客的。
在一段时期内，由于这一部分市场的出现，产生了对咖啡服务的需求。
最初，这部分市场只有在办公室等部门工作的少量顾客，而遗憾的是，这部分顾客也只需频繁购买少量的咖啡。
通常情况下，咖啡烘烤商们总是尽量避开这一市场，因为只为少量顾客服务的成本要大于销售咖啡带来的总收益。
如果烘烤商们提高单价以补偿边际亏损，这些顾客就会到普通批发商甚至零售店那里购买咖啡。
针对这一市场的需求，一些中间商们开展了一些业务。
他们通常在车库外的家庭小货车上从事经营活动。
这些咖啡经营者往往充当烘烤商与顾客的中间人。
他们从烘烤商们那里购买相当数量的包装咖啡，然后，再把这些咖啡按桶分装，每桶约可装500杯。
此外，这些经营者还为顾客提供以下服务：• 出租咖啡调制设备• 免费维护设备• 备好包装咖啡• 为顾客送货上门• 备有茶、热巧克力以及其他饮料为了简化程序，咖啡经营者还按照“每杯”或“每桶”的标准为顾客提供包装服务。
这样可以避免每磅咖啡价格的比较。
同样，在报价单中还包括设备、过滤器以及咖啡等费用。
渐渐地，越来越多的顾客开始使用这种小而便捷的咖啡器，这一行业便开始走向专业化。
顾客们需要罐装咖啡、过滤器以及更多的送货服务，因此，一些大烘烤商们开设了分支机构以满足这一市场的需求。
这些分支机构主要采用按“每杯”或“每桶”价格销售咖啡的方式。
司徒尔特食品公司起初，司徒尔特食品公司面临许多竞争者。
在这些竞争者中，除了麦克斯维尔公司(Maxwell House)和加拿大食品社(Club Foods of Canada)等大型公司外，还有加拿大流动餐饮公司(Canteen of Canada)和迪普洛玛特(Diplomat)咖啡服务公司等国营咖啡公司。
而其他竞争者则主要在特定区域如安大略内经营，此外，还有一些地方经营者经营咖啡业务，分割着这一市场。
因此，司徒尔特食品公司最初只是一个面向分销商的咖啡烘烤商。
两年后，公司开始进入多伦多地区的食品服务业。
道认为，这一市场足以使一个新企业成功地开展经营活动，而这种市场的分割又为道按照他的设想进行业务管理提供了一个良好的契机。
烘烤业务司徒尔特食品公司自己有烘烤加工厂。
公司购买并储存生咖啡豆。
由于业务量的限制，公司无力购买整船的生咖啡豆，因而只能通过本地的代理商满足需求。
全世界有4 5个咖啡出口国可以提供各种各样的生咖啡，这些咖啡豆的质量和价格水平也有相当大的选择余地。
若在烘烤过程中，使用略为昂贵的、较高等级的咖啡豆，经过精心调和，就可以降低混合咖啡原料的成本。
这些生咖啡豆是以每袋60或70公斤的重量从非洲、印度、墨西哥以及南美等地运送过来的。
在这些地区，咖啡豆往往可以储存较长的时间。
但一经烘烤并准备调制时，咖啡很快就会变味。
若使用较昂贵的高级包装，则可以使咖啡保鲜六个月。
这样，咖啡服务商们就不必像以往那样频繁地进货。
烘烤咖啡的首要步骤是将生咖啡豆装运到烘烤商处。
咖啡豆是按照顾客要求的特殊配方混制而成的。
根据烘烤机的大小不同，咖啡豆的定量少至一袋，多至四袋(每袋60或70公斤)。
在加工过程中，不断向咖啡豆充入热气，直至加热到华氏400度。
在加热阶段，咖啡豆迸裂开来，废弃的壳叫做咖啡壳。
不断吹入的热气流将重量极轻的咖啡壳送入分离器。
烘烤的咖啡豆冷却后被输送到研磨机上，进一步被研磨为细末。
然后，必须迅速地包装好咖啡以保持烘烤过程中咖啡的香味。
研磨好的烘烤咖啡一般通过自动包装机将咖啡封好提供给顾客。
大部分烘烤及研磨设备已使用了30余年。
尽管这些设备在设计方面并不新颖，但是，通过这些设备将咖啡生产国的咖啡豆加工成烘制好的包装咖啡并不是一项劳动密集型的工作。
尽管如此，直接劳动和间接劳动的累积成本还是大大高于烘烤咖啡豆所需的能源成本。
在烘烤和研磨的过程中，生咖啡豆的重量会有一定的损耗。
在烘烤时，由于水汽的蒸发会使咖啡豆的重量减少约12%。
此后，由于燃烧，咖啡豆的重量又会进一步减少4％。
在将咖啡壳分离的过程中，由于发生故障将咖啡豆烧焦从而使其丧失商用价值的情况是很少见的。
为了反映原料损耗造成的损失，生咖啡豆的成本可用烘烤后的咖啡产量来表示。
司徒尔特估计，每磅烘烤咖啡所使用的生咖啡豆的成本为2.15美元，而每磅烘烤咖啡的附加产品成本—包括直接劳动和间接劳动成本、包装材料成本、设备折旧以及烘烤咖啡厂的一般间接费用等等，约为0.35美元。
在将咖啡卖给顾客之前，一些地区性商家以及本地所有的销售商以桶为单位直接从司徒尔特食品公司购买。
每桶咖啡可装42袋，每袋重1.75盎司。
每桶咖啡的成本因咖啡混合的不同而有所不同。
在每桶咖啡中，还包括调制咖啡所需的过滤器成本。
通常情况下，每桶烘制咖啡的价格包括烘烤好的咖啡成本、过滤器成本以及包含管理费用和利润在内的毛利。
去年，提供给咖啡经销商的每桶烘制咖啡的市场价格为18美元。
为了对司徒尔特食品公司的不同业务作出适当评估，每一部门必须按各自不同的职权范围行使职责。
这意味着销售给内部咖啡服务分部的烘制咖啡价格必须与销售给外部分销商的价格相同。
这一策略可以避免不同职能部门之间产生交叉补偿问题。
咖啡服务分部食品服务分部的任务是：销售人员与潜在的客户联系，评价他们的需求并提供报价服务。
这一过程包括销售人员直接参观客户的经营场所以评价其经营活动。
在参观过程中，销售人员需要决定一个有效的咖啡服务机构所需设备的类型和数量。
此外，销售人员还要估算客户每年所需的、按特定要求混合的咖啡数以及客户要求不断供货的次数。
根据这些信息，销售人员就可以向客户提供一个服务总报价。
这一报价可以从每桶咖啡或每杯调制咖啡的标准来表示。
签订合同后，咖啡服务分部就可以开始分销经营活动了。
客户通过电话定购所需的咖啡及相关产品。
簿记员接到电话后，开出订货发票并转交给调配员。
调配员根据发票内容从分部仓库调出所需产品并装运到货车上以便运送给客户。
直接送货的人员拿到发票后据以向订货的客户收取款项或由客户在发票上签字。
此外，电话费、办公人员经费、文件档案与记录、账务处理费以及调配费等管理费用(间接费用)也是必需的。
随着客户的增加以及订货交易量的增加，这些费用也会增长，并达到相当的数额。
去年，管理费用、销售费用及摊销费用为450 000美元(见表5-1)。
表5-1 司徒尔特食品公司咖啡服务分部的成本构成注：资料中省略了一些项目以保护公司的商业秘密。
分部的经营成果在两年内，司徒尔特食品公司的咖啡服务分部在多伦多地区已具有了相当稳定的客户基础。
去年，分部将价值约1 000 000美元的咖啡销售给了1 000个客户并处理了18 000份订单。
由于存在行业竞争，而且，司徒尔特食品公司又是初入咖啡业的新企业，所以，公司将目标销售利润率定为15％。
道认为，这一目标代表公司资产所应取得的公平回报。
去年，分部每桶烘烤咖啡的平均销售价格与行业平均价格一致。
但遗憾的是，公司并未实现15％的目标销售利润率。
表5-2表明，公司的销售利润率比目标低10％。
国家咖啡服务协会(National Coffee Serive Association)的调查报告显示，行业平均利润率还要低于这一比率。
表5-2 司徒尔特食品公司咖啡服务分部上年的利润表定价传统的行业定价方法是，必须确保服务销售价格可以补偿所有的营业成本，而营业成本又以销售费用和管理费用同按照上年所售咖啡桶数分配为基础。
司徒尔特食品公司去年售出27 777桶咖啡，平均每桶的营业成本为16.20美元。
此外，营业成本中还包括客户使用的调制设备的成本以及维修费。
按照去年的成本及销售量，在16.20美元的营业成本中，每桶咖啡的设备成本及维修费为3.24美元。
最后，在销售价格中还必须包含公司所需的销售利润。
客户常常订购多桶咖啡，因而，销售人员应尽量根据客户订货量的大小作出安排，每月只需为客户送货一次。
食品服务业竞争的一个主要方面为价格。
对大部分分销商而言，客户愿为每桶咖啡支付的价格为25美元至45美元。
每个分销商都同样为客户提供设备、咖啡以及相关产品，因而，供应商之间的差异主要反映在价格上。
竞争者们对购买咖啡的客户常常给予数量折扣，从而争取客户更换供应商以满足其需求。
由于大的客户往往要求降低销售价格，因此，为了吸引这部分客户到司徒尔特食品公司来或将大客户留在公司内，道要求其销售人员在估价过程中针对小客户制定较高的销售利润率，对大客户制定较低的销售利润率，而总体经营的销售利润率应达到1 5％。
两种类型的客户司徒尔特发现，在他所从事的行业中，计算成本和定价的整体方法有一些问题。
根据他所阅读的德鲁克的著作中的一些内容，司徒尔特·道回顾了他的咖啡服务分部乃至整个行业制定咖啡服务价格的方法。
根据两种类型客户的情况，司徒尔特仔细思考了现有计算方法的涵义。
第一家客户为位于Rosedale的小型综合办公室。
这家客户一般每月订购5桶咖啡，使用一台专用调制咖啡器。
公司只能在固定的工作小时内为客户送货。
由于送货的不便，销售人员为这项业务制定了23%的销售利润率，提供的服务报价为每桶44.42美元。
定价过程如下：咖啡成本 5×$18.00 = $90.00经营成本 5×$16.20 = 81.00总成本 171.00含23 %的利润在内的销售价格 222.08每桶销售价格 44.42客户每杯咖啡的成本 $44.42/500 $0.088第二家客户为一家座落在多伦多市中心的餐馆，是一个较大的客户。
