关系贷款与中小企业融资

泛使用， 尤其是信用评级和抵押、 担保贷款的使用。关 系贷款在国内也得到了一定的发展，主要表现为银行 和一些大企业建立了良好的资金及业务合作关系，银 行工作人员和企业管理者有较好的人情关系，这反映 出银行对大客户的重视，致力于和其建立长期的伙伴 关系。然而， 我国银行的关系贷款技术很不完善， 仅局 限于和企业建立了资金上的关系，提供长期的资金支 持。贷款决策并不是基于一些内部的关键信息，反倒 因为关系的紧密而放松了对企业的审核，为了维持和 大客户的关系而发放一些不合规定的贷款，导致了一 些不良贷款的出现， 这不是规范意义上的关系贷款。 另外， 这种贷款技术在中小企业贷款中使用较少， 主要反映为过多的让企业提供高质量抵押物或其它优 质企业的担保，而这些对于一般的中小企业来说很难 做到。目前中小企业融资难的问题众说纷纭，责任主 要指向了中小企业自身存在的问题以及体制和市场基 础方面的问题，这正说明银行对中小企业的贷款技术 更多的是用交易贷款进行贷款决策。国外研究发现， 关系贷款尤其适合于小企业贷款，因为小企业一般面 临更多的信息不透明的问题，而大企业更有可能和多 家银行建立联系从而意味着较低的关系强度。 对我国商业银行向中小企业融资的启示 "、 关系贷款作为一种贷款技术， 有一定的优势， 其存 在和运作依赖于一定的经济金融基础，比如中小银行 的组织结构、 良好的法人治理结构和授权授信制度， 虽 然目前我国商业银行的现状还不具备使用关系贷款的 条件，但是商业银行可以从这类贷款技术中得到一些 启发。 （ 5）银行应当提高对中小企业的重视程度。从国 外金融发展的趋势来看， 随着金融市场的发展， 许多大 企业的融资方式发生了转变，大部分资金通过发行商 业票据、 辛迪加贷款以及发行股票债券等方式来筹集， 对银行的依赖性逐渐减弱，银行的传统资产业务受到 挑战。而中小企业主要由于信息不透明的缘故，主要
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关系贷款与中小企业融资
!张 彦
68889:） （ 上海财经大学金融学院，上海市 摘 要： 国内外银行对中小企业有四种贷款技术， 关系规范和发展关系贷款， 这有助于解决中小企业融资难的问 题。 关键词： 贷款技术； 中小企业； 交易贷款； 关系贷款
比如供应商和客户。这些信息要比企业的财务报表、 含蓄的长期合同协议。关系贷款主要的优势是可以消 抵押品、 信用评分有价值得多， 从而可以帮助关系贷款 者能够比交易贷款人更好地解决信息不透明问题。 关系贷款的前期贷款利率比较低，但是非价格合 *& 除信息不对称的现象 ) 具体包括： （ 便利借贷款双方的信息交换， 在关系贷款下， !） 借款人会向贷款人披露比在交易融资下更多的信息，
信息。贷款决定以及贷款合同条 件主 要是 基于企 业的 资产 负债 表和利润表。它强调标准的财务 报表分析应包括流动性比率、资 产管理比率、债务和清偿力比率 以及盈利率等传统的财务指 标。这种贷款技术最适合那些被 证明 已审 计财务 报表 的相 对透 明的企业。因此，它是银行对大 企业贷款时经常使用的一种技术， 一些历史较长、 业务 相对透明、有经严格审计财务报表的小企业也适合于 财务报表贷款。 基于资产的贷款，信贷决定主要取决于抵押品的 质量。这种贷款是监控密集型的， 通常情况下， 抵押品 是应收账款和存货，这要求银行加强对这些资产周转 额的监控。基于资产的贷款适用于所有规模的小企
作者简介： 张彦 （ ， 男， 上海财经大学金融学硕士研究 12345 6 7 ） 生。
业， 但是这种方式比较昂贵， 因而要求企业有高质量的 :9
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应收账款和存货去抵押。
同条款是比较严厉的。这是银行为了保全自身资产而
小企业信用评分是对小企业的品德、 声望、 资格、 设计的， 比如规定贷款只有一年的承诺期， 过了一年银 资金实力、 担保以及经营条件等进行分析， 来测度违约 可能性并且对违约风险进行分类。这种贷款技术目前 主要是依赖于一些统计模型， 如线性概率模型、 分对数 模型和线性判别式分析等进行分析和判断。除使用从 财务报表中获得的信息外，在假定大多数小企业的信 贷价值与其所有者密切相关的条件下，对企业主要所 有者的财务条件和历史也很重视。这种贷款技术曾一 度被广泛用于消费贷款。 交易贷款技术的运用依赖于一定的前提和条件。 比如， 可靠的财务报表， 需要成熟的会计基础； 基于资 产的贷款要求企业有高质量的应收账款和存货去抵 押；信贷评分模型需要专门机构如信贷局提供信息或 是第三者卖方的信息，以在宽广的基础上评分。而许 多小企业都不能具备这方面的条件，尤其是对我国的 中小企业来说更是如此。 二、 关系贷款技术的内容及其优势 关系贷款的主要内容 !、 关系贷款是国外对小企业融资中使用的一种比较 重要的贷款技术。在这种贷款技术下，贷款人和企业 家、小企业之间的关系比纯粹的资金关系要重要得 多。在关系贷款下，贷款人的贷款决策实质上是基于 企业及其所有者的私人信息 （ 比如借款人的品质和可 靠性） 而作出的， 这是通过一系列的合约来实现的。在 关系贷款中，贷款人可以获取许多关于企业和企业主 的特定信息和一些商业环境的信息，而不仅限于公众 可得的及在企业财务报表中可以比较容易得到的一些 信息。这些信息部分是在提供贷款、存款和其它金融 产品中获得的， 还有一部分是通过当地团体而得到的， 行再重新评估企业的信贷价值，要求企业把应收账款 等作为抵押品。另外，贷款合同中还有许多限制性协 定， 如银行对企业出售资产有投票权， 限制企业的其它 借款途径等。但是较低的贷款利率和信贷资金的增加 足以使借款人从中受益。到了关系贷款的后期，不仅 借款人可以继续受益， 因为关系越紧密， 贷款条件越优 惠， 如贷款利率变低、 抵押物减少、 信贷数量增加等， 同 时贷款人也能得到补偿，因为随着信息在借贷双方的 透明程度的增加，贷款成本的降低使银行可以获取信 息租金。 信贷员是银行中最接近关系企业、所有者及社区 “ 的“ 软” 信息的人， 软” 信息是难以量化和传达的。信 贷员通常和小企业的所有者及雇员接触最为频繁，信 贷员一般住在当地社区，和当地拥有该企业及其所有 者和本地市场商业条件的相关信息的其它企业及个人 有接触， 通过这些接触， 信贷员能够观察到企业和所有 者的财务状况以及经营业绩。也就是说，信贷员是最 明白贷款文件中 “ 硬” 信息的人， 也是最有可能把 “ 软” “ 硬” 两种信息结合起来的人。因此， 信贷员可以被称 作和关系贷款相关的特别重要的私人信息 （ 尤其是决 定相互信任水平的定性部分） 的“ 知识仓库” 。使用关 系贷款技术的银行必须把相当的权利赋予信贷员，但 这同时也带来了一个问题，即在信贷员不能很好符合 机构总体目标时会引发代理问题。研究表明 （ "#$%%， ， 银行在关系贷款中对于信贷员赋予明显多的贷 !&’&） 款责任， 从而要投入更多的精力去监控信贷员。 关系贷款的优势 (、 关系贷款的特征是近距离监控，可重新谈判以及
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比如一些私有信息，这些信息借款人不愿散布到金融 而银行从基于充 市场中去 ! 因为这会使竞争对手获益， 当长久的主要贷款人角色而有投资于借款人信息生产 的积极性的角度考量， 不会散布这些信息。 （ 能够适应特殊情况下的合同特征， 从而可以增 "） 进福利， 这包括： !在合同中留有灵活性和谨慎之处从 而使小的、 非合同信息可以运用， 这便利了含蓄的长期 合约订立； 因而在未来情 "关系贷款包括广泛的协定， 况发生变化时借贷双方可以重新谈判，从而可以较好 地控制潜在的利益冲突； #借助于借贷双方紧密的关 系有助于对抵押品的监控；$在短期中允许银行贷款 不盈利，但是如果和借款人的关系足够长时会使银行 获取利润。在关系早期较低的贷款定价实际是为企业 提供补贴，这可以减弱小企业中普遍存在的信息不对 称和逆向选择问题，在后期关系中获取的私有信息可 以为银行提供租金从而补偿早期的损失。 另外，关系贷款对于增加银行的盈利稳定性方面 也有很大的优势。按照一般的认识，银行来自收费产 品的利润要比来自传统的存贷款业务的利润稳定，而 且收费产品的多样化可以降低银行的风险。但是，国 外的实证分析 （ #$%&’( )&*$+,-! ./’0, 12 #$3/,4! 表明来自关系贷款的利润更为稳定， 因为结束这 5666） 种关系企业需要付出较高的转换成本和信息成本。 总之，关系贷款相对于其它基于交易的贷款技术 有明显的优势， 尤其是在对小企业的贷款上， 它通过与 企业建立良好的关系，并且通过其它各种可能的渠道 多方收集有价值的信息，从而有效地减弱了由于小企 业信息不透明引发的问题，并且有助于增强银行收益 的稳定性。 三、关系贷款技术对我国银行向中小企业融资的 启示 关系贷款技术在我国的运用 5、 国内银行经过多年的快速发展，积累了一定的对 企业的贷款技术，主要表现在交易基础贷款技术的广 78
当前， 中小企业融资障碍形成 的一个重要的原因是信息不透明， 从银行方面来讲， 可以从贷款技术 的完善和创新上作努力， 以减弱信 息不透明引发的中小企业贷款难 问题。 国外金融中介对小企业贷款 主要有四种不同的贷款技术： 财务 报表贷款、 基于资产的贷款、 信用 评分 以及 关系贷 款 ! "#$%&’()*+’, -#).’)/ 0 。前三种贷款技术通常被称为以交易为基础 的贷款，因为贷款的决定是基于贷款开始时就比较容 易得到的 “ 硬” 信息， 而不像关系贷款一样依赖于在和 借款人联系过程中收集的“ 软” 信息。 一、国外银行对小企业的交易贷款技术 财务报表贷款的重点是评价企业财务报表中的
立良好的合作关系， 提供符合其发展需要的金融产品， 1=>?.->> @2-5?A +B4?,4C?,?A8 4.5 D-,4A?7.>E?F G-.5?.3H 逐渐积累对其金融服务的技术和经验，以适应金融发 展趋势的要求。 （ #）对中小企业的贷款应着眼于长期利益。目前 在利率管制条件下，对中小企业的贷款定价较低而无 法弥补其风险，这固然会降低商业银行对其贷款的积 极性。然而，如果商业银行选择一部分有成长潜力的 企业贷款， 和其建立良好的资金和业务合作关系， 则可 以为未来利率市场化后获取较高贷款收益打下基础。 因为如果和企业在融资中建立了良好的合作关系，随 着时间的延长， 银行掌握企业信息的增多， 不再需要像 以前那样进行严格的评估，节省了对抵押品的监控所 花费的大量时间， 大大降低贷款成本， 银行即使因为关 系的紧密而降低贷款利率，也能够获取较高的贷款收 益。 （ $）银行内部建立适当的授权授信机制。我国国 有银行必须改变现有的高度集权的信贷管理方式，因 为这不利于银行资金的有效运用，并将对经济的健康 发展形成危害。银行应当在提高经营管理水平的基础 上， 实行适度的授权和授信制度， 对下级行赋予合理的 贷款权限， 对于信贷员也应赋予适当的授信权力， 同时 建立健全约束机制， 保证权责对称， 从而可以增加对中 小企业的资金支持，这样既可以提高银行整体的运作 效率和经营效益， 又能够增进社会福利。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张红霞 赵立卫 0 论关系营销在我国商业银行 中的应用 ( O * 0 经济科学， )!!!0 5?.3 ( O *