中国式关系营销全解

我国聚合营销产生动因的分析(全文)论文导读:管理学大师彼得·杜拉克曾指出,从客户的观点来看,市场营销就是整个企业活动,而市场营销的产品策略又是市场营销中的核心策略。

进入21世纪,网络经济的发展、数字化技术的进步、网络用途进一步多元化以及人们对互联网使用的越来越频繁,并且逐渐改变着人们的思维和行为方式。

因此,可以将聚合营销理解为在数字时代,基于消费者身上出现的新科技和人类持久的行为习惯的聚合,企业通过对不同类型的新科技(计算机、互联网、手机以及PDA个人数字处理助手等)、多渠道(网站和非网站、数字和传统)或多手段(交易营销手段和关系营销手段)的组合,建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,使各方的利益得到满足和融合的一种社会过程与管理过程。

现代信息技术和信息化的飞速发展与应用是聚合营销理念产生的技术动因。

关键词:市场营销,聚合营销,互联网,信息技术前言管理学大师彼得·杜拉克曾指出,从客户的观点来看,市场营销就是整个企业活动,而市场营销的产品策略又是市场营销中的核心策略。

进入21世纪,网络经济的发展、数字化技术的进步、网络用途进一步多元化以及人们对互联网使用的越来越频繁,并且逐渐改变着人们的思维和行为方式。

免费论文网。

但当今的消费者是传统消费者与数字消费者的聚合,他们的消费行为即包括采用传统的渠道也包括网络所提供的数字化渠道来满足其需要和欲望。

因此,可以将聚合营销理解为在数字时代,基于消费者身上出现的新科技和人类持久的行为习惯的聚合,企业通过对不同类型的新科技(计算机、互联网、手机以及PDA个人数字处理助手等)、多渠道(网站和非网站、数字和传统)或多手段(交易营销手段和关系营销手段)的组合,建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,使各方的利益得到满足和融合的一种社会过程与管理过程。

1.我国市场营销发展及现状我国营销理念主要经过了以产定销、以销定产和以需定产三个阶段。

虽然20世纪90年代按需定产的市场营销理念在中国兴起了,但由于正规的市场营销理念的传播和教育相对滞后,而且在计划经济时期形成了错误的思维惯性,我国企业在很长一段时间内还是简单地把推销就当成营销。

“中国式”的关系营销产生与存在的基础或环境与西方不同；在西方，是利用企业内部资源，从营销过程中创造竞争优势来争取客户在我国，竞争优势不仅能从企业内部得到，也能从与各方面合作关系上得到。

中国文化背景下关系营销的利与弊我国则更多的体现了对集体主义的重视。

首先是对家庭意识的重视,即家庭、家族的利益是要高于个人利益的,每个人都对各自家庭的兴旺发展具有不可推卸的责任,还要将这种责任扩大到因为血缘关系所形成关系圈子的个体,对这些个体同样肩负着重要的提携、帮扶的责任。

从另一个角度上说,当某个人遇到困难的时候,所能想到的也不是像西方社会的那种个人依赖,而是希望可以依靠人际关系来寻求帮助,这也就决定了我国的关系营销中关系所起到的至关重要的作用。

从这个意义上来说,我国长期的营销活动实际上一直都体现出了关系营销的性质。

一、关系营销的内涵摩根和亨利则给予关系营销最为宽泛的定义：关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系的所有营销活动。

关系营销能够给企业带来长期财务绩效基于经济学上的两点论据：第一是保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用；其次是企业与顾客的关系越持久，这种关系对企业来说就越有利可图。

二、中国文化与关系营销文化是构成市场营销环境的重要变量。

致力于满足国内市场需求的企业必须在研究中国文化的基础之上来开展关系营销。

因此，中国企业必须理解中国文化传统下的人际关系，其包括以下要点：.1.中国文化下的人际关系人际关系是指“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理联系（包括认知、情感）和相应的行为表现”。

人际关系分成三类，情感性关系、混合性关系和工具性关系。

情感性关系通常是指个人和家庭之间的关系;混合性关系通常是指个人和亲戚、朋友等熟人之间的关系，工具性关系则是个人为了获取某种资源，和陌生人所建立的关系。

2.中国人际关系的基本特征(1)重人情。

人情可以说是中国人际关系的基石,它是在血缘关系基础上和儒家伦理的规范下发展出来的一种带有社会交换性的社会心理,是传统中国社会强调家族制度的直接体现。

可编辑修改精选全文完整版全国高等教育自学考试《市场营销学》真题及解析1. 【单项选择题】（江南博哥）WQ公司宣称其“畅想机器人”能够满足老年人居家养老的基本需求，陪伴、看护、简单医疗诊断等，该公司的市场营销哲学是（）A. 生产导向B. 顾客导向C. 产品导向D. 推销导向正确答案：B参考解析：顾客导向是指对市场中每一位顾客的需要都加以区分，并收集不同顾客的历史交易信息、消费习惯和偏好信息等各种相关资料，以此为基础为市场中不同的顾客分别提供其所需要的产品或服务。

2. 【单项选择题】雾霾天气导致“防霾口罩”在市场上出现供不应求的现象，这种对“防霾口罩”的需求属于（）A. 负需求B. 无需求C. 有害需求D. 过量需求正确答案：D参考解析：过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。

3. 【单项选择题】基于迈克尔·波特教授提出的价值链理论，下列不属于支持性活动的是（）A. 服务B. 人力资源管理C. 技术开发D. 企业基础设施正确答案：A参考解析：迈克尔·波特教授提出的价值链理论，其核心思想是将企业活动归结于五种基础活动（内部后勤、生产经营、外部后勤、销售和服务）和四种支持性活动（人力资源管理、技术开发、采购和企业基础设施），并认为这九种活动共同组成了企业的价值链。

4. 【单项选择题】某电商购物平台和某视频网站平台联合推出联名年卡，这一举措不仅为消费者节省年卡费用，还为客户提供更多选择。

这种关系营销的实现策略是（）A. 建立社会联系B. 构建顾客资产C. 建立财务联系D. 建立结构性联系正确答案：D参考解析：建立结构性联系，即企业通过与顾客建立结构性和系统性的联系而使双方成为真正意义上的合作伙伴。

5. 【单项选择题】CQ笔记本电脑公司营销信息系统需要营销人员及时提供订货数量、销售额、产品成本等信息。

这种提供最基本营销信息的子系统是（）A. 内部报告系统B. 营销情报系统C. 营销调研系统D. 营销决策系统正确答案：A参考解析：内部报告系统也叫作内部会计系统，是营销管理人员经常使用的最基本的信息系统。

关系营销案例营销最佳的语言是自己的语言，而不是套用别人的话。

下面店铺给大家分享关系营销案例，欢迎参阅。

关系营销案例1安利公司关系营销最典型的成功案例是美国的安利公司。

安利公司是一家直销形式地日用品公司，是美国及全球最早开展直销的标志企业，而且发展迅猛，经济力量雄厚，靠关系营销，成功地在全球进行扩张，特别是在中国市场，上演了一出关系营销的经典案例，1998年4月18日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动全面禁止，这对安利公司可谓是致命打击，可是安利公司通过关系营销，很快得到中央政府及对外贸易部和国家工商管局的支持，同年，安利宣布企业转型成功，由传销转变为直销，成了“转制”成功的代表，继续在中国拓展业务。

为了能在中国扩大业务，安利公司一方面靠政治手段和经济手段，对中央政府及主管部门进行公关，安利公司总裁温安络以美国商会主席的身份访华，使安利公司与中国政府的关系，上升到中美关系的高度。

正是安利公司的公关工作，才有了中国政府答应三年内为直销立法的承诺，另一方面加大了在中国的公益事业和广告的投入，不断改善营销环境，改变公司的形象，使安利公司在非常困难的环境下，仍然能够生存和发展。

此外，靠关系营销而闻名于世的企业和案例还有很多，例如：英国最著名的马狮公司，靠关系营销而获得赢利能力最强称号，可口可乐公司靠关系营销平息可乐污染危机等等。

不注意公共关系，在营销上只看重眼前利益，丧失市场机会和损害品牌形象的案例也有许多。

例如：德国耐克毒衫事件，在中国市场本应回撤其产品，但该公司为了减少损失，借口没收到健康损害报告，没有履行其回撤义务，影响了该品牌在中国消费者心中的形象。

不论是成功经验还是失败教训，总会带给人们启示，引发人们思考。

一个企业要生存要发展，要从国内发展到国外，从始至终离不开关系营销。

通过以上案例的分析，给我们的启示主要有以下几个方面：关系营销除了与顾客的关系外还应处理好的关系。

要处理好企业内部的关系。

市场营销参考文献《市场营销》参考文献一、书籍类1. 菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社2003年版2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社2001年版4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社2003年版5.卢泰宏：《营销在中国》，广州出版社2001年版6. 兰苓主编《市场营销学》，中央广播电视大学出版社7.吴宪和：《市场营销学》，上海财经大学出版社2002年版8. 宋小敏：《市场营销案例实例与评析》武汉工业大学出版社，19929. 屈云波：《营销战略策划》中国商业出版社，199410. 陈建平等：《企划与企划书设计》中国人民大学出版社.200211. 李飞：《策划王》首都经济贸易大学出版社，199712. 叶万春主编企业形象战略策划——CIS导入，东北财经大学版社13. 李蔚主编推销革命，四川大学出版社14.李蔚主编推销之魂，四川大学出版社15. 张德主编企业文化与CI策划，清华大学出版社16. 刘庆元主编企业战略管理，中央广播电视大学出版社二、杂志类1、销售与市场2、中国营销导刊3、市场与营销4、现代营销三、网站类1. 中国总经理网2. 中华企管网 3. 博锐管理沙龙 4. 企业管理网 5. 营销与管理论坛 6. 中国管理传播网7. 中国经理人网8. 中国经理人在线9. 中国营销传播网10. 营销与市场11. 中国市场营销网（中国市场学会）12. 中国经济学教育科研网市场营销参考文献参考资料市场营销参考文献参考资料.txt爱人是路，朋友是树，人生只有一条路，一条路上多棵树，有钱的时候莫忘路，缺钱的时候靠靠树，幸福的时候别迷路，休息的时候靠靠树！一、教材：菲利普·科特勒，赵平等译：《市场营销原理》（第九版），清华大学出版社，2005 年版二、参考书目图书类：菲律普·科特勒，梅汝和等译：《营销管理》（第十一版），上海人民出版社2005 年版Marketing Management, Ninth Edition, Philip Kotler, 清华大学出版社，2002菲利普·科特勒加里. 阿姆斯特朗著，俞利军译：《营销导论》华夏出版社2003 年版菲利普·科特勒：《市场营销管理》（亚洲版），中国人民大学出版社2004 年版迈克尔·波特，陈小悦译：《竞争优势》，华夏出版社2001 年版威廉姆G. 齐克芒德桑蕾译：《有效的市场营销》，机械工业出版社2003 年版郭国庆：《市场营销学通论》，中国人民大学出版社2004 年版报纸类、期刊类《市场营销》（人大报刊复印资料）《市场营销导刊》（北京）《中外管理》（北京）《销售与市场》( 河南) 《中国经营报》( 北京) 《经济观察报》( 北京) 《经济参考报》（北京）三、有关网站中国市场营销网/index.asp 中国营销传播网/ 世界经理人网站 世界经理人文摘《销售与市场》网络版中国经营报市场营销论文参考文献精选3篇市场营销论文参考文献精选3篇市场营销论文参考文献精选1篇[1] 左仁淑. 关系营销: 服务营销的理论基础. 四川大学学报, 2004,(4): 19-23[2] 科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第3 版. 北京:中国人民大学出版社, 2004, 15-35 [3] Heide J B, George J. Do Norms Matter in Marketing Relationships. Journal of Marketing, 1992, 56(2): 32-44 [4] 陈绍福, 徐宝瑞. 现代医院创新经营. 中国医院管理, 2001, 21(11):60-62[5] 张英. 现代医院应树立的十大营销观念. 中国卫生产业, 2004, (2):76-78[6] 贾守营. 金牌医院商务策划. 广州: 华南理工大学出版社, 2005,188-193[7] 科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第 2 版. 北京:中国人民大学出版社, 2001, 55-56 [8] Frank H, Andreas H, Robert E M. Gaining competitive advantagethrough customer value oriented management. Journal of Consumer Marketing, 2005, 22(6): 23-24[9] 丁桂兰. 医疗机构营销. 北京: 清华大学出版社, 2005, 107-113 [10] Christian Gro nroos. Strategic Management and Marketing in the Service Sector. Cambridge. Mass: Marketing Science Institute, 1983,85-88[11] Parasuraman A, Valarie A Zeithaml, Leonard L Berry. SERVQUAL: AMultiple-Item Scale for Measuring Customer Perceptions of Service Quality, Cambridge. Mass: Marketing Science Institute, 1986, 30-32 [12] Liljander Veronica. Comparison Standards in Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsho gskolan, 1995 [13] Strandvik, Tore. Tolerance Zones In Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsh gskolan, 1994 [14] 菲利普科特勒. 营销管理. 第九版. 上海: 上海人民出版社,217-218[15] Gronroos C. Internal Marketing-Theory and Practice, in American1999Marketing Association Services Marketing ConferenceProceedings, 1981, 41-47[16] 周成红, 肖锦诚. 谈医疗服务市场特征及营销策略. 卫生软科学,2002, 2(4): 38-39 [17] 王恕, 陈玉文. 顾客关系管理在医院营销中的应用. 国际医药卫生导报, 2004, 23 [18] 张英. 品牌战略现代医院营销利器. 国际医药卫生导报, 2005,11 [19] 张洪才. 医院差异化营销的探讨. 卫生经济研究, 2006, 6 [20] 朱恒鑫. 医院经营策略医院一对一营销学. 北京: 清华大学出版社, 2003[21] 黄国英, 张公惠. 优质服务与三级医院服务营销策略的关系. 中国医院管理, 2004, 7 [22] 马淑燕. 现代医院营销战略的实践与思考. 中国卫生经济, 2004, 9 [23] 迈克、波特. 陈小悦译. 竞争战略. 北京: 华夏出版社, 2005, 10 [24] 邱巍, 代维昭. 上海瑞金一哈佛心脏中心市场定位和营销策略. 上海交通大学学报(医学版), 2006, (2): 199-202 [25] 张英. 医疗市场细分与目标医疗市场选择. 中华医院管理杂志,2002, 18(10): 618-619 [26] 菲利普、科特勒, 托马斯、海斯, 保罗、N、布卢姆等著. 俞利军译. 专业服务营销. 北京: 中信出版社, 2003, 149 [27] 佩恩. 郑薇译. 服务营销. 2 月版. 北京: 中信出版社, 1998, 78-79 [28] 邢永杰, 吕爱芝. 关于医院服务营销的分析. 中华医院管理杂志,2003, 19(1): 33-36 [29] 易世志. 浅析波士顿矩阵法的局限. 商业研究, 2005, 16 [30] 付凤环, 尹世全. 关系营销理论对公立专科医院营销管理的启示.中国肿瘤, 2008, (6): 35 市场营销论文参考文献精选2篇[1]菲利普、科特勒，凯文、莱恩、凯勒.营销管理[M].梅清豪.第12版.上海人民出版社，2006.9 [2]迈克尔A.希特，R.杜安、爱尔兰，罗伯特E.霍斯基森.战略管理一竞争与全球化[M].吕巍第8版.机械工业出版社，2009 [3]迈克尔、波特.竞争战略[M].陈小悦.华夏出版社，2005 [4]巴里、伯曼，乔尔、R、埃文斯.零售管理[M].吕一林，宋卓昭.第11版.中国人民大学出版社，2010 [6] GFK monthly report 2011 by GFK company [8] 2012年新兴技术展望.SERIChina Review.中国三星经济研究院.2012.2，第12-1号[9]叶庞.三星的成功与不足[[J1.招商周刊.2005.7 [10] 2010年12月全国电话用户情况浅析.中国产业研究报告网.2011.3 [11] Bernd H. Schmitt:Experiential Marketing:How to Get Customers to Sense, Feel, Think,Act, Relate [M], #from 市场营销论文参考文献精选3篇来自end#Free Press，1999 [12] MichaelE. Porter. Competitive Strategy. Harvard Business Review. 1998.[13」何海英.三星GSM手机营销渠道新模式创新研究[fJ].东方企业文化、商业文化.2010.8 [14」安伟娟.国产手机市场PEST浅析[J].中国商界.2010(192) [15] 3G进入规模化发展阶段.中华人民共和国工业和信息化部[16」陈堂安.三星水货手机泛滥国产手机厂商指责一三星纵容[[}].信息时报.2004(12). [17]崔景波.论我国手机市场营销渠道发展[[J]，经济研究导刊.2010(35) [18] Ken Burke. Channel to Channel[J].Target Marketing,2004,(4) [19] ArChShaw. Some Problem. Marketing Distribution[M]. Harvard University Press.Cbridge, 1975 [20]许丽萍.手机渠道驻足农村消费市场阴.信息化2010(3) 市场营销论文参考文献精选3篇[1] 左仁淑. 关系营销: 服务营销的理论基础. 四川大学学报,2004,(4): 19-23[2] 科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第3 版. 北京:中国人民大学出版社, 2004, 15-35 [3] Heide J B, George J. Do Norms Matter in Marketing Relationships. Journal of Marketing, 1992, 56(2): 32-44 [4] 陈绍福, 徐宝瑞. 现代医院创新经营. 中国医院管理, 2001, 21(11):60-62[5] 张英. 现代医院应树立的十大营销观念. 中国卫生产业, 2004, (2):76-78[6] 贾守营. 金牌医院商务策划. 广州: 华南理工大学出版社, 2005,188-193[7] 科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第2 版. 北京:中国人民大学出版社, 2001, 55-56 [8] Frank H, Andreas H, Robert E M. Gaining competitive advantagethrough customer value oriented management. Journal of Consumer Marketing, 2005, 22(6): 23-24[9] 丁桂兰. 医疗机构营销. 北京: 清华大学出版社, 2005, 107-113 [10] Christian Gro nroos. Strategic Management and Marketing in the Service Sector. Cambridge. Mass: Marketing Science Institute, 1983,85-88 [11] Parasuraman A, Valarie A Zeithaml, Leonard L Berry. SERVQUAL: AMultiple-Item Scale for Measuring Customer Perceptions of Service Quality, Cambridge. Mass: Marketing Science Institute, 1986, 30-32 [12] Liljander Veronica. Comparison Standards in Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsho gskolan, 1995 [13] Strandvik, Tore. Tolerance Zones In Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsh gskolan, 1994 [14] 菲利普科特勒. 营销管理. 第九版. 上海: 上海人民出版社,217-218[15] Gronroos C.Internal Marketing-Theory and Practice, in American1999 Marketing Association Services Marketing ConferenceProceedings, 1981, 41-47[16] 周成红, 肖锦诚. 谈医疗服务市场特征及营销策略. 卫生软科学,2002, 2(4): 38-39 [17] 王恕, 陈玉文. 顾客关系管理在医院营销中的应用. 国际医药卫生导报, 2004, 23[18] 张英. 品牌战略现代医院营销利器. 国际医药卫生导报, 2005,11 [19] 张洪才. 医院差异化营销的探讨. 卫生经济研究, 2006, 6 [20] 朱恒鑫. 医院经营策略医院一对一营销学. 北京: 清华大学出版社, 2003[21] 黄国英, 张公惠. 优质服务与三级医院服务营销策略的关系. 中国医院管理, 2004, 7 [22] 马淑燕. 现代医院营销战略的实践与思考. 中国卫生经济, 2004, 9 [23] 迈克、波特. 陈小悦译. 竞争战略. 北京: 华夏出版社, 2005, 10 [24] 邱巍, 代维昭. 上海瑞金一哈佛心脏中心市场定位和营销策略. 上海交通大学学报(医学版), 2006, (2): 199-202 [25] 张英. 医疗市场细分与目标医疗市场选择. 中华医院管理杂志,2002, 18(10): 618-619 [26] 菲利普、科特勒, 托马斯、海斯, 保罗、N、布卢姆等著. 俞利军译. 专业服务营销. 北京: 中信出版社, 2003, 149 [27] 佩恩. 郑薇译. 服务营销. 2 月版. 北京: 中信出版社, 1998, 78-79[28] 邢永杰, 吕爱芝. 关于医院服务营销的分析. 中华医院管理杂志,2003, 19(1): 33-36 [29] 易世志. 浅析波士顿矩阵法的局限. 商业研究, 2005, 16 [30] 付凤环, 尹世全. 关系营销理论对公立专科医院营销管理的启示.中国肿瘤, 2008, (6): 35 市场营销专业的论文可选题目及相关参考文献《市场营销》专业论文选题目录及参考文献第一部分《市场营销》专业毕业论文选题实施方案一、毕业论文目的毕业论文是专业教育的重要环节，目的是使学生综合运用所学的基础理论、专业知识和技能，培养锻炼分析解决实际问题的能力。

客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。

供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。

客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。

同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程，客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。

静态的客户关系研究没有依据客户关系不同时期的特点制订不同的策略，认为只要保持住客户就是建立了成功客户关系。

动态的客户关系研究则根据客户关系发展不同阶段的特点，如：供应商在客户发展的不同阶段的地位，不同阶段驱动客户关系发展的因素，和每个阶段供应商要达到的目标，有针对性地提出不同的对策。

客户关系发展的四个阶段客户关系发展的四个阶段客户关系发展阶段的划分原则,主要是考虑供应商提供的产品或服务占客户业务比例的状况,从而确定二者之间的合作程度并大致分为以下四个阶段。

1)客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。

2)初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。

3)稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。

4)战略合作阶段——双方确立了战略合作伙伴关系。

成为客户战略供应商，采购份额80——100%客户开发阶段策略客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。