绝对成交读后感

《绝对成交》读后感

如果你最近要参与一场销售谈判，而你的对手已经在此前悄悄读过这本《绝对成交》，那么，你几乎已经成为谈判桌上的“待宰羔羊”！

如果你没有听过罗杰•道森的名字，那么你肯定还未深切懂得谈判的优势及重要性；如果你没有看过《优势谈判》，那么你肯定还未能娴熟应对外来一切的规则与要求；如果你连《绝对成交》都还没有看过，那么你肯定是一个不懂得如何在这个时代与他人竞赛的人！

如果你喜欢《优势谈判》，并且曾经思考过如何将其中的谈判技巧应用到实际销售当中，那么你一定会喜欢这本书——这本书活脱脱就是《优势谈判》的实战版。

虽然曾经担任过克林顿的谈判顾问，先后受邀为多家500 强公司担任谈判顾问，并被公认为全球最权威的谈判专家之一，但罗杰•道森却从来不认为自己的谈判技术有多么的“高明”，他总是坚信，自己的这套技巧完全可以适用于任何情形，无论是家庭沟通、商业销售、政治角逐，还是军事谈判。

试想一下，如果你在谈判时发现：

◆你的对手突然大发雷霆，要将你从他办公室里轰出去。

◆你的对手其实并没有最终的决定权，在请示上司之前，他不能作出任何决定。

◆你的对手突然提出了很多你没有想到的问题，一时之间，你变得手足无措。

◆就在即将达成交易时，对手突然提出了新的要求，整个谈判眼看就要前功尽弃。

遇到类似的情况时，你该怎么办？反过来说，当有人前来找你谈判，你希望能够：

◆在谈判开始之前尽可能多了解自己的对手。

◆在谈判一开始时，就让自己占据有利位置，让自己成为谈判中的主导者。

◆让对方能够主动降低（或抬高）价格，并且是心甘情愿地这样做。

◆在拒绝对方时不会伤害到彼此的感情，更不会影响到后续的谈判。

◆在谈判结束时给对方留下良好的印象，为下次合作打下坚实的基础。

如果想要达成这些目标，你又该如何做？对于这些问题，罗杰•道森早已深入地思考过，并先后通过无数次实战演练找到了解决这些问题的答案。

一、成交你自己

生命中最重要的两件推销:

1、 要先把你自已推销给你自己

2、 要把"推销"推销给你自己

五大误区：

（1）很多人认为做销售没保障

（2）感觉收入不稳定

（3）认为做销售求人没有面子

（4）害怕被拒绝

（5）认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧

二、销售最重要的五项能力

1、 开发新顾客

2、 做好产品介绍

3、 解除顾客的抗拒点

4、 成交

5、 售后服务

三、完美成交的十大步骤

1、 做好准备

（1）我要的结果是什么

（2）对方要的结果是什么

（3）我的底线是什么

（4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒

（5）你要问自己我该如何解除这些抗拒

（6）你要问自己我该如何成交

（7）精神上的准备

（8）体能上的准备

（9）需要对产品的知识做准备

（10）要彻底地了解顾客的背景（背景,家庭,生活,事业,健康,爱好）

2、 调整情绪到达巅峰状态

想象力乘以逼真等于事实（心灵预演）

3、 建立信赖感

建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?

（1）要做一个善于倾听的人

（2）要赞美

（3）不断认同他

（4）模仿顾客（神经语言学）

（5）对产品的专业知识的了解

（6）穿着

（7）彻底地准备了解顾客的背景

（8）使用顾客见证

①让消费者替你现身说法

②照片

③统计数字

④顾客名单 ⑤自己的从业资历

⑥获得的声誉及资格

⑦你在财务上的成就

⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过

⑨你所服务过的顾客总数

⑩使用大顾客名单

4、 找出顾客的问题

找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望, 让他知道有多么需要马上解决的问题：

几个原则

（1）问题是需求的前身

（2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定

杜云生绝对成交全集之一销售的重要性读后感

１．一个人的成就８５％取决于人际沟通，１５％取决于专业技术。

２．成就与学历无关，成就与性格有关！

３．不断问自己大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！

４．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！

５．不断问自己：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持１０天，就会有想法和点子！

６．赚钱一定有方法！

７．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。

８．销售是所有富人的基本功！

９．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！

１０．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？

１１．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不

是靠领底薪赚大钱的！

１２．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！

１３．宁可做错也不可不做！

１４．赚小钱靠个人，赚大钱靠团队！

１５．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！

１６．成交人才比成交客户还更有价值！

１７．人要找到自己的平台，找到自己最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！

１８．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自己成功的时间！

１９．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！

２０．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身——成交实现梦想

只有卖的出去才是好产品！销售=收入

成交（产品、人才、顾客）

把话说出去~把钱收回来

——成交你的顾客

先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客

很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）

不相信自己产品——欺骗

信心决定成交！

把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）

要别人想自己，首先要相信自己

稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！

销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！

有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！

景气———普通员工、销售员

不景气———销售员 销售是核心部门／员工

拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！

拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！

这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对

听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！

不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！

真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报

这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？

——遵守销售程序，满足顾客心理——

【销售程序】：

一）做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败

思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备

了解顾客（重要）

为结果做准备—我要的结果是什么？

我的底线是什么？

顾客抗拒点是什么？

如何解除抗拒点？

我该如何成交？

——大家各自的到想要的成果～双赢！

二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）

模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉