直分销模式.

什么是直分销模式：

直的概念：企业设立产品主管，协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。

分的概念：将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内的物流、资金、仓储和管理的压力；企业通过设立专业的分销代表协助分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。系统文本：“直分销”严格意义上来说不是一个新名词。笔者基于多年来对快速消费品和白酒行业的研究，发现许多知名的快速消费品企业和白酒企业所应用的渠道策略，或许与笔者所倡导的直分销模式存在相似的地方。但我们创立的“直分销模式”是以系统论为基础的市场运营模式，不仅涵盖了“细分市场”、“深度分销”、“终端管理”的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。所以说，“直分销模式”不是单一渠道运作模式，而是建立在系统论基础上的市场运营模式。

渠道互动：“直销”和“分销”相互支撑，多个渠道同时运作，以重点终端为切入点，支持产品的快速启动，形成对分销渠道的销售拉力；同时以分销渠道为上量基础，展示品牌形象和市场氛围，形成不同渠道的相互影响。某个时期或者某个阶段，如果经销商或者某个分销商有所变动，形成层级真空，分销代表可以正常开展终端销售工作，不会因变动带来销售损失。直销和分销之间可以相互转换。利润稳定：白酒作为价格而非价值营销的产品，利润空间大，各企业大打价格战是家常便饭，导致产品价格体系混乱，产品迅速衰亡比较普遍。

产品长期畅销是品牌建立的基础，而维系长期畅销的关键是利润体系的合理和稳定。传统的营销模式和市场管理办法很难解决价格体系混乱的问题，直分销模式促使各级销售商通过提供增值服务创造附加利润，以及完善的市场管理和监控体系，确保价格稳定。同时直分销作为一种市场运营模式，并不是因为它涉及的合作层面多，就意味着企业投入费用高昂。它如同产品运作一样，在初始阶段投入成本略高，但涉及直分销运作所产生的费用均已经纳入到产品推广年度预算之中，企业也不会因为推广这个模式，而增加高出于预算之外的费用，导致企业入不敷出。相反，直分销模式所具有的竞争优势，使产品快速迈过导入期，进入成长阶段，通过销量快速提升，以及产品线的合理延伸，可以使直分销运作的分摊成本降低。另外，使用直分销模式，企业加强了对渠道中间环节的管理，各项促销政策的到达率较高，扭转了产品销售中经常出现的因渠道管理不善造成的资源无谓消耗、市场推广高成本低效率的局面。

三层分销模式就是流通模式的一种：即制造商通过三层分销商 (代理/经销商)将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。三层分销必须是三个连续级别的代理商才能有佣金利润，这种模式可以增加分销商的收入，并且切断了传销的这个概念。

例如有A、B、C、D、E、F分销商，分销商A发展了下一级B，B有发展了下一级C、C又发展了下一级D、D有发展了下一级E、E又发展了下一级F，那么商家A就是一层分销；商家B就是二层分销；商家C就是三层分销。此时满足三层分销开始转变，商家B成为一层分销，商家C成为二层分销，商家D成为三层分销，此时满足三层分销开始转变，商家C成为一层分销，商家D成为二层分销，商家E成为三层分销，以此类推。所以商家A可以获得商家B、C的分销佣金，但不能获得商家D、E、F的分销佣金；B可以获得商家C、D分销佣金，不能获取E、F分销佣金，以此类推。只有形成三层分销的商家才能获取佣金，这用模式就是三层分销模式。

直销模式VS传统模式

这段时间有许多直销商和传统商在各种聚会上讨论关于“直销模式是否会取代传统模式”的话题，并且争论得很激烈，就这个话题我个人的观点是：直销模式不会彻底取代传统模式，只是会像美洲、欧洲、澳洲等发达经济区那样正常发展，取代传统模式的地位成为市场主流模式。因为并非所有产品都可以采用直销模式，只有快速消费品、生活必需品、中高端电子科技产品或者汽车等才适合采用直销模式，而指甲刀、钢筋、蔬菜等产品是没有办法采用直销模式的，所以直销模式不可能彻底取代传统模式，只会成为市场主流模式。

对于这个观点，我的取证如下：

第一点，作为全球经济与科技霸主，美国直销产品占比高达90%，而其它经济与科技发达国家或地区如欧洲各国、澳洲、亚洲的韩国和日本、北美的加拿大等直销产品占比也在40-70%，而中国由于引进直销产业比这些经济与科技发达国家或地区晚了至少40年，目前直销产品占比2%不到，从这点我们可以看出，经济与科技越发达，直销占比就越高，国家越贫穷落后，直销占比就越低，比如非洲的一些贫穷国家，目前为止离世界经济轨道都还偏差较远，更难谈引进直销产业推动经济发展了。

第二点，中国直销市场的空缺与人口红利的叠加，致使诸多外国直销企业对中国市场垂涎三尺，如美国安利的兄弟企业捷星、亚洲的科士威、欧洲的特百惠等，尽管没有拿到中国中央商务部直销经营许可证，仍然冒着随时被处罚的风险在中国开拓市场，已经在资本主义国家成长了近百年的跨国直销企业，怎么能够抵挡得住中国市场这块巨大的蛋糕的诱惑？

第三点，从2006年7月24日中国中央商务部正式批准第1家直销企业雅芳（中国）有限公司开始到2013年1月23日批准第33家直销企业美罗国际生物科技股份有限公司，中央商务部对直销经营许可证的获批条件调整越来越高，但受理频率也越来越频繁，按照目前的增幅来看，到2022年末，中央商务部授权直销企业数量将不下于65家。

第四点，传统商业模式中间环节综复错杂、运营成本高、风险系数大，比如超市，商品从工厂到超市要经手国代（多省总代理商）、省代、市代、区代（多县/大区代理商）、县代等多级代理商环节，每一层都需要从中获取高额利润，再加上综复错杂的物流、产品的明星代言、品牌的媒体广告等诸，商品从工厂到超市时价格已经翻了几倍甚至几十倍，超市本身买地或者租地成本就高得惊人，还要养着一大批员工、高额的水电费用等，在这种情况下，超市还要谋取巨额暴利，因此商品的售价不得不一增再增，最终被剥削的，仍然是广大消费者的钱袋子和知情权。相对于传统商业模式而言，盛行于发达国家的直销模式在这个领域占领了得天独厚的优势，我把它总结为两点：

宝洁：分销商策略透视

目 录

前言

分销商渠道发展历程

分销商员工的技能发展&分销商管理层的沟通

分销商职能转变及覆盖服务费

卡车销售及移动销售系统&E-Distributor

分销商的发展方向&启示

前言

作为宝洁中国有限公司1996年的管理培训生，本人在销售部门

工作了4年之久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人

尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了

一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企

业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这

两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不

同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场

营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在

消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中

国成功和失败的经验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心

和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的

中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有

所借鉴，我就足矣！

宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微

的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告

之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推

广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员

共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和

激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲

历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销

售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。

宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四

个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；

华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区