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与不同性格客户关系的沟通话术指南在商业领域，有效的沟通是建立良好客户关系和实现销售目标的关键。
然而，客户并非都具备相同的性格特点，因此，作为销售人员，掌握与不同性格客户交流的技巧是至关重要的。
本文将探讨与不同性格客户关系的沟通话术指南，以帮助销售人员更好地了解和满足客户的需求。
1. 外向型客户外向型客户喜欢开放交流和社交互动，倾向于表达自己的意见和情感。
与此类客户交流时，销售人员应坚持以下几点：- 倾听和肯定：外向型客户喜欢被倾听和肯定，因此请确保向他们展示出浓厚的兴趣和专注。
- 互动和思考：在与他们交流时，提出问题以激发他们的思考和互动。
与他们建立积极的讨论，共同探索解决方案。
- 突出关系：外向型客户注重人际关系，因此请确保与他们建立良好的关系，更加关心和关注他们的个人生活和兴趣爱好。
2. 内向型客户相比之下，内向型客户更加安静和谨慎，倾向于自我反思和独立决策。
在与内向型客户交流时，以下几点值得我们注意：- 给予时间和空间：内向型客户需要时间来思考和整理自己的想法。
尽量避免打断他们的思路，给予他们充足的空间和时间来思考。
- 温和和耐心：内向型客户可能会显得比较拘谨，因此请保持温和的语气，以及耐心等待他们表达意见和需求。
- 提供明确信息：内向型客户更喜欢明确的指导和信息。
在与他们沟通时，请提供明确清晰的解释并耐心回答问题。
3. 分析型客户分析型客户喜欢深入研究和分析问题，对细节特别关注。
要与分析型客户有效沟通，我们可以考虑以下技巧：- 提供事实和数据：分析型客户更倾向于理性和逻辑分析，因此请提供准确的事实和数据来支持你的陈述。
- 探索细节：分析型客户喜欢深入研究和讨论细节。
请准备充分，提供详细的解释，并根据他们的需求回答问题。
- 尊重理性思维：与分析型客户交流时，请以事实为依据，避免过分依赖情感或主观判断。
4. 表达型客户表达型客户充满热情和好奇心，倾向于与人分享自己的情感和观点。
与表达型客户沟通时，以下几点可能对你有所帮助：- 响应和赞美：表达型客户渴望被关注和欣赏。
如何利用话术应对不同客户沟通风格沟通是人际交往的重要方式，尤其对于商业领域而言，与客户的沟通更是至关重要。
每个人都有不同的沟通风格，在与客户进行沟通时，如果能够灵活运用相应的话术，就能更好地与客户沟通，取得更好的合作结果。
本文将探讨如何利用话术应对不同客户沟通风格。
首先，与“直接型”客户沟通时，我们需采取直接、简洁的话语。
直接型客户注重效率和结果，他们希望对事情有清晰的认识，并迅速找到解决问题的方法。
与这类客户沟通时，我们可以利用以下话术：1. 强调核心信息：直接向客户传达你的观点，突出核心信息，不要过多细节。
2. 使用行动导向的词语：“立即”、“马上”、“解决”等词语能够激励直接型客户迅速采取行动。
3. 提供可行性建议：直接型客户更关注问题的解决方案，因此我们需要为他们提供可行性建议，尽可能减少不必要的麻烦。
接下来是与“分析型”客户沟通时，我们需采取详细、逻辑性强的话语。
分析型客户重视数据、事实和逻辑性，他们在做决策时会进行深入的分析和研究。
与这类客户沟通时，我们可以利用以下话术：1. 提供详细信息：与分析型客户沟通时，提供详细的数据、事实，以及相关的研究报告等，能够提高他们对你的信任。
2. 使用逻辑性强的话语：“因此”、“由于”等词语能够使分析型客户更容易理解你的论点。
3. 回答问题详尽：分析型客户通常会提出很多问题，及时回答并解释清楚，可以使他们更容易接受你的建议。
然后是与“表达型”客户沟通时，我们需采用情感化、感受性强的话语。
表达型客户重视情感和人际关系，他们更注重人与人之间的交流和感受。
与这类客户沟通时，我们可以利用以下话术：1. 表达理解与共鸣：针对表达型客户的情感需求，我们可以使用诸如“我明白你的感受”、“我理解你的疑虑”等话语，表达我们对他们的理解与共鸣。
2. 注重抒发感受：“我很高兴”、“我很期待”等表达个人情感的词语，能够与表达型客户形成情感共鸣。
3. 使用积极的语气与态度：与表达型客户沟通时，我们需要用积极的语气和态度来鼓励他们，增加他们对沟通的信心。
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧销售是一门艺术，要达到销售目标，与客户的沟通至关重要。
然而，每个客户都有不同的性格特点，因此销售人员需要根据客户的性格来采用不同的销售话术技巧。
本文将介绍与不同性格客户有效沟通的一些销售话术技巧。
1. 外向型客户外向型客户通常充满活力，善于社交并富有冒险精神。
与这样的客户进行沟通，与他们建立良好的关系是至关重要的。
在开场白中可以用一些幽默的方式来吸引他们的注意力，例如：“您好！我是某某公司的销售代表，我知道您是一个开朗活泼的人，我就喜欢与您这样充满活力的人建立业务合作关系。
”在与他们交谈时，可以多问一些与他们兴趣爱好相关的问题，展示自己了解他们的生活，增强亲和力。
同时，要与他们保持积极的姿态，充满自信，展示产品或服务的优势，并在实际案例中强调成功故事，让他们感受到合作的潜力和益处。
2. 内向型客户与内向型客户进行沟通需要更多的耐心与细心。
这些客户通常较为保守，喜欢思考和独自决策。
在与他们的交谈中，尊重他们的隐私和个人空间是至关重要的。
在开场白中，可以使用一些客户感兴趣的话题来吸引他们的注意力，并以一种温和的方式表达自己的目的。
例如：“您好！我注意到您是一个善于思考的人，我来这里是希望与您分享一些我们公司的产品，如果您有兴趣的话，我们可以深入了解一下。
”与他们交谈时，尽量提供对他们有帮助的信息和实际案例，以帮助他们做出决策。
同时，给予他们足够的时间来考虑和回答问题，不要给他们太多的压力。
3. 分析型客户分析型客户善于分析和思考，他们需要详细的信息和数据来做出决策。
在与这样的客户进行沟通时，要准备充分，提供具体的数据和事实，以支持自己的陈述。
在开场白中，可以通过询问他们的意见和看法来吸引他们的注意力，例如：“我想了解一下您对市场上同类产品的看法，听听您对我们产品的建议。
”在与他们交谈时，要重点突出产品的技术和性能优势，提供详细的数据和案例，回答他们的问题时要准确和有逻辑。
与不同性格的客户沟通的交流话术在商业交流中，与不同性格的客户进行有效的沟通是至关重要的。
不同的客户个体具有不同的性格特点和沟通方式，正确的交流话术可以帮助我们更好地理解客户需求并提供满足其需求的产品或服务。
在本文中，将探讨与不同性格的客户沟通时可以采用的一些交流话术。
1. 外向型客户外向型客户通常善于表达自己的意见和情感，对社交互动感兴趣。
当与这样的客户进行交流时，我们可以采用以下话术：- "我非常赞赏您的积极反馈，我知道您是一个喜欢表达自己的人。
"- "我很高兴听到您的意见，您的想法对我们来说非常重要。
"- "您是一个非常开朗友善的人，我认为我们可以在这个问题上达成共识。
"通过这些话术，我们可以让外向型客户感到被重视和认同。
同时，积极倾听和回应他们的意见，有助于建立积极的合作关系。
2. 内向型客户内向型客户通常不太善于表达情感和意见，喜欢独立思考。
与这样的客户进行交流时，我们可以采用以下话术：- "我了解您可能更喜欢独立思考，所以在您做决定之前，我会提供更多的信息让您参考。
"- "如果您有任何想法或问题，请随时告诉我，我会尊重您的意见。
"- "我明白您喜欢思考之后再做决定，我可以给您一些时间来考虑。
"通过这些话术，我们向内向型客户传达了尊重和理解，为他们提供了不受压力的环境，使其更容易与我们建立联系。
3. 急躁型客户急躁型客户通常没耐心，寻求快速解决问题的方式。
与这样的客户进行交流时，我们可以采用以下话术：- "我明白您的时间很宝贵，我将尽快为您提供解决方案。
"- "我会迅速处理这个问题，并在最短时间内回复您。
"- "您非常重要，我会尽力加快处理速度，确保您的满意度。
"通过这些话术，我们向急躁型客户传达了我们的关注和紧迫感，使其感到自己的需求正在得到重视。
销售话术的沟通技巧如何与不同类型的客户有效沟通销售话术的沟通技巧是销售人员在与不同类型的客户进行沟通时取得成功的关键。
不同类型的客户拥有不同的个性、需求和偏好，因此销售人员需要灵活运用不同的沟通技巧以提高销售效果。
本文将介绍如何与不同类型的客户有效沟通，并提供相关的沟通技巧与策略。
一、与直接型客户的有效沟通直接型客户通常直截了当，喜欢快速解决问题。
与这类客户的沟通关键在于直接表达和明确目标。
以下是一些与直接型客户有效沟通的技巧：1. 用简明的语言表达信息：直接型客户喜欢简洁明了的信息，因此销售人员需要用简单易懂的语言表达产品特点和优势，避免使用过多的行话或技术术语。
2. 快速响应和解决问题：直接型客户喜欢高效率的沟通和服务。
销售人员需要及时回应客户的问题，并迅速提供解决方案或建议。
3. 聚焦结果和成效：直接型客户更关注结果和成果，销售人员需要强调产品的效益和使用后的效果，以满足他们的需求。
二、与分析型客户的有效沟通分析型客户通常喜欢仔细研究和分析问题，需要详细的信息和数据支持。
与这类客户的沟通关键在于提供充分的信息和逻辑的分析。
以下是一些与分析型客户有效沟通的技巧：1. 提供详细信息和数据支持：分析型客户喜欢有据可依的沟通方式，销售人员需要提供详细的产品信息，包括特点、功能和优势，并提供相应的数据支持。
2. 强调产品的可靠性和质量：分析型客户对产品的可靠性和质量要求较高，销售人员需要强调产品的质量保证和长期可靠性。
3. 回答问题时逻辑合理：分析型客户通常会提出很多问题，销售人员需要回答问题时逻辑清晰、合理，尽可能提供事实和数据支撑。
三、与人际型客户的有效沟通人际型客户善于建立人际关系，注重人情味，更看重与销售人员的关系。
与这类客户的沟通关键在于建立良好的人际关系和情感联系。
以下是一些与人际型客户有效沟通的技巧：1. 建立亲密感和信任：人际型客户更注重与销售人员的人际关系，销售人员应通过问候、认真倾听和表达兴趣等方式来建立亲密感和信任。
与不同类型客户有效沟通的话术在现代社会中，有效沟通已成为商业成功的关键。
无论是销售人员、客户服务代表还是领导者，都需要具备良好的沟通能力来与不同类型的客户建立良好的关系。
然而，针对不同类型的客户，采用不同的话术和沟通技巧是至关重要的。
本文将探讨与不同类型客户有效沟通的一些实用话术。
首先，有些客户天生好奇心强，对于产品或服务细节非常关注。
与这种类型的客户交流时，我们可以尽量提供详细的信息来满足其好奇心。
例如，我们可以使用以下话术：“您对我们的产品感兴趣，这非常棒！让我给您提供更多关于产品特点和功能的详细信息吧。
”通过这样的开场白，我们能够表达对客户兴趣的理解，并将话题引向客户关注的细节方面。
其次，还有一些客户非常谨慎，在做出决策之前会进行详尽的研究和比较。
与这类客户进行沟通时，我们可以使用以下话术：“我明白在做出决策之前您需要更多的信息和比较。
让我提供给您一些关于我们产品的详细资料，同时也可以参考其他竞争对手的报价和服务。
请您在比较和考虑之后再作出决策。
”通过这样的话术，我们可以表达对客户决策过程的理解，并积极支持客户进行比较和研究。
另外，一些客户非常忙碌，时间宝贵。
与这类客户进行沟通时，我们应该尽量简洁明了，并表达对客户时间的尊重。
例如，我们可以使用以下话术：“非常感谢您抽出时间与我交流。
我将尽量简洁明了地将信息传达给您，并在沟通结束之前确定您是否还有其他疑问。
”通过这样的话术，我们能够避免冗长的谈话，节约客户的时间，并展示我们对客户的尊重。
最后，有些客户更注重个人感受和情感因素。
与这类客户进行沟通时，我们可以使用以下话术：“我了解到您在购买产品时会更注重个人感受和情感因素。
让我分享一些其他客户的反馈和体验，希望能帮助您更好地做出决策。
”通过这样的话术，我们能够与客户建立共情，分享其他客户的成功故事或情感体验，从而增加客户对产品或服务的信任和兴趣。
与不同类型的客户进行有效沟通需要灵活运用合适的话术和沟通技巧。
处理客户不同人格类型的销售话术技巧在销售工作中，与不同人格类型的客户打交道是家常便饭。
不同的客户有不同的需求和心理特点，因此，作为销售人员，我们需要学会灵活运用销售话术，以更好地应对各类客户。
本文将分享一些处理客户不同人格类型的销售话术技巧，希望能对销售人员有所帮助。
第一种人格类型是决策型客户。
这类客户通常总是急于做出决策，并且迅速作出购买的决定。
对于这样的客户，我们可以使用一些紧迫感的销售话术，例如：“这个产品目前正在打折促销，只有有限数量的库存”，或者“如果您现在下单，我们会为您提供额外的优惠”。
通过制造紧迫感，可以促使决策型客户更快地做出购买决策。
第二种人格类型是分析型客户。
这类客户趋向于考虑问题周全，偏爱获取尽可能多的信息和数据，以便做出准确的决策。
对于这样的客户，我们应该提供充分的信息和细节，以满足他们的求知欲。
我们可以运用一些事实和统计数据来支持我们的产品或服务的优势，并提供一些客户案例研究，以展示成功的实例。
此外，与分析型客户合作时，我们还可以选择使用一些详细的比较和对比，来帮助他们做出最佳的决策。
第三种人格类型是社交型客户。
这类客户注重人际关系，友善热情，并更容易受到人情因素的影响。
与社交型客户沟通时，我们需要关注他们的情感需求，建立真正的连接。
请记住，与这类客户建立良好的人际关系非常重要，因为他们更倾向于信任和与熟悉的人合作。
我们可以利用一些问候语，例如“你好！我注意到你在社交媒体上对我们的产品有过评论，感谢您的支持和关注”，以此来巩固客户与我们的联系。
第四种人格类型是支持型客户。
这类客户温和友善，比较易受他人影响。
他们更乐于倾听和接受他人的建议。
处理支持型客户时，我们可以通过用一些引证权威、客户的推荐或者评论等方式，来增加产品的信誉度。
有时，邀请某位支持型客户参加产品试用、促销活动或者做个人证明，也会有助于增加其他客户对产品的信任感。
第五种人格类型是激情型客户。
这类客户热情奔放，情绪起伏较大。
与不同类型客户沟通的销售话术技巧销售话术技巧是销售人员在与客户进行沟通的过程中，为了达到更好的销售效果而使用的一种技巧。
不同类型的客户有着不同的需求和心理，因此在与他们进行沟通时，需要采用不同的销售话术技巧。
接下来，我将分享一些与不同类型客户沟通的销售话术技巧。
首先，我们需要了解不同类型客户的特点，然后针对不同类型客户采取相应的销售话术技巧。
通常情况下，我们可以将客户分为以下几类：决策型客户、分析型客户、驱动型客户和稳定型客户。
对于决策型客户，他们通常是喜欢迅速做出决策的人，他们关注结果和效益。
与这类客户沟通时，我们可以采用积极主动的销售话术，例如：1. 引入前景：向客户展示购买产品或服务的好处和结果，以吸引他们的注意力。
2. 突出亮点：重点介绍产品或服务的关键优势，并强调对客户的价值。
3. 提供证据：提供客户评价、案例分析等证据，让客户相信你所推荐的产品或服务的可靠性和效果。
4. 制定计划：帮助客户制定一个详细的购买计划，并明确时间表，以鼓励客户尽快做出决策。
对于分析型客户，他们通常是喜欢仔细分析和权衡利弊的人，他们关注细节和信息。
与这类客户沟通时，我们可以采用以下销售话术技巧：1. 高度专业：提供详细的产品或服务信息，以满足客户的求知欲。
2. 强调可靠性：强调产品或服务的可靠性和稳定性，提供相关测试数据或资料，增加客户的信任感。
3. 比较分析：与竞争对手进行比较分析，突出产品的优势，并展示与其他产品的差异。
4. 解释细节：耐心解答客户提出的各种疑问和担忧，确保客户了解产品或服务的优点和特点。
对于驱动型客户，他们通常是充满活力和热情的人，他们喜欢追求刺激和挑战。
与这类客户沟通时，我们可以采用以下销售话术技巧：1. 强调竞争力：突出产品或服务的独特之处和与众不同之处，让客户觉得自己拥有了独特的竞争优势。
2. 引发兴趣：引用一些成功的案例、名人推荐等来激发客户的兴趣，并表达产品或服务的巨大潜力。
3. 制造紧迫感：利用限时优惠或限量销售等策略，制造一种紧迫感，让客户感觉必须立即行动。
如何应对不同性格类型客户的销售话术在销售工作中，人们会遇到各种各样的客户，每个客户都有不同的性格特点。
有的客户开朗活泼，善于社交，而有些客户则比较内向、沉默。
对于销售人员来说，了解不同性格类型的客户，并针对其特点采取适合的销售话术，是提高销售能力的重要一环。
一、外向型客户外向型客户通常善于表达自己的想法和需求，喜欢说话。
他们往往在社交场合中表现得非常活跃，对新鲜事物有较高的接受度。
对于这类客户，销售人员可以采取以下销售话术：1. 与客户建立共鸣：与外向型客户交流时，首先要尽可能迅速地与其建立共鸣，通过找到共同的兴趣爱好或者经历进行话题引导。
例如：“您是个喜欢户外运动的人，我也是，我们都喜欢挑战自我，这款产品正是为您量身定制的。
”2. 充分倾听：外向型客户喜欢表达自己的意见和需求，销售人员应该倾听他们的观点，并适时地提出一些问题以引导他们更深入地表达需求。
这样能够增加客户的参与感和对产品的认同感。
3. 展示亮点：外向型客户对新鲜事物充满好奇心，他们往往更容易被产品的亮点吸引。
销售人员要善于主动介绍产品的特点和优势，并给予客户充分的展示。
二、内向型客户内向型客户通常较为沉默，不太善于表达自己的需求和意见。
他们更喜欢独立思考，对于销售人员过于主动的推销方式可能会引起其抗拒情绪。
对于这类客户，销售人员可以采取以下销售话术：1. 营造放松宽松的环境：内向型客户更喜欢在安静、宽松的环境中进行对话，销售人员可以通过一些细节来为客户营造舒适的氛围，例如提供一杯热茶、放一首柔和的音乐等。
2. 给予充分时间：内向型客户需要更多的时间来思考和决策，在与他们交流时，销售人员要耐心等待他们的回答。
避免给客户太多压力，让他们有足够的时间来做出选择。
3. 持续关注：由于内向型客户往往不太主动表达自己的需求和意见，销售人员可以通过持续关注来了解客户的真实需求。
例如，可以通过邮件、电话等方式与客户保持联系，帮助他们解决问题，提供相应的服务。
处理不同类型客户的话术技巧在业务沟通的过程中，我们往往会遇到不同类型的客户，面对这些不同的客户，我们需要采用不同的话术技巧来进行沟通，以达到良好的沟通效果。
下面将针对不同类型的客户，介绍一些处理技巧。
1. 耐心型客户耐心型客户通常对产品有较高需求，但对自己的决策非常谨慎，需要更多的时间来做决策。
在与这样的客户沟通时，我们需要展示出极高的耐心，给予他们足够的时间来考虑和决策。
同时，我们应提供详细的产品信息，让他们对产品更加了解并增强信心。
在与耐心型客户交谈时，我们可以使用下面的话术：- 了解他们的需求，听取他们的意见，并在回答问题时详细解答;- 对于他们关注的问题，如价格、质量、售后服务等方面，应给予真实、明确的回答，并提供相应的保证;- 表现出自信，让他们相信我们的产品是最适合他们的。
2. 精益求精型客户精益求精型客户是对产品要求极高，希望得到一流的品质和服务。
与这类客户沟通时，我们需要展现出专业性和对细节的关注，以满足他们的要求。
以下是一些建议的话术：- 向他们展示我们拥有的先进技术和高品质的产品;- 将产品的特点和优势与其他竞争对手进行比较，以显示我们的长处;- 向他们展示我们的质量控制体系，比如认证、检测等;- 向他们提供相关的案例和证明，证明我们的产品具有良好的性能和信誉。
3. 价值型客户价值型客户通常对价格非常敏感，更关注产品的性价比。
对于这类客户，我们需要关注提供具有竞争力的价格，并展示产品的性能和价值。
下面是一些建议的话术：- 着重强调产品的性能和质量，在回答他们的问题时强调我们产品的优点;- 比较与竞争对手的差异，说明我们产品的性价比;- 提供促销活动、折扣或其他优惠政策，以吸引客户。
4. 情感型客户情感型客户通常对产品加入个人情感因素较多，他们关注产品背后的故事和品牌价值。
与这类客户交流时，我们可以以下面的话术来吸引他们的情感：- 向客户讲述产品背后的品牌故事、创始人的情感故事等，让客户对产品产生认同感;- 强调我们的企业价值观，并与客户的价值观进行对接;- 利用社交媒体平台分享我们的产品和品牌故事，以吸引客户的情感。
如何与不同类型的客户沟通的销售话术1客户特征第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多!”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚(朋友)是做保险的，我买保险肯定得找他呀!”“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友(或盲目地信赖亲戚朋友)充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示4S店的服务优势。
糊涂型客户关键战术2情景再现>>>>案例客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买福克斯。
有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。
从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。
谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。
>>>>谈判方式销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的?我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保险公司。
客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。
(提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理)销售顾问：刘先生，感谢您选择长安福特!汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。
因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。
客户：哦……客户：哦?(提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”)客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的(提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。
反正不在你这里买!”)销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。
买了保险以后还要考虑后续保险服务的。
如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。
客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。
销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。
你朋友应该是保险公司的吧。
其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。
刘先生，您知道什么叫“定损”吗?客户：……(摇头)销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换?如果要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格?维修费用怎么定?等等。
客户：哦……销售顾问：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯正配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。
可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万!客户：噢?(心里不明白为什么会出现定损差异)销售顾问：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。
因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按照市场上平均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损，而这个价格和4S店的维修价格相差很大。
但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会按照4S店的标准来定损。
当然，很难说所有4S店都能做到这一点，但所有在我们店投保的保单，都有认证协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们长安福特原厂配件及长安福特标准维修工艺的要求来确定。
而且，在我们这边因为定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找朋友买的保险。
客户：怎么会这样呢?我买了保险，出了事总要给我修好吧?再说了，我可以回来修呀。
销售顾问：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊?!而我们是正规的4S店，从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的维修厂是没有什么约束的，为了降低维修成本，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于维修工艺就更不用说了!做漆质量不好也不讲了，影响了安全性能怎么办?另外，非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。
至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚才讲的，维修费用的差价就只有你自己承担了，你想想，买份这种保险，划算吗?客户：不过你们的价格真是太贵了，你要便宜我XXXX元就在你这里买了。
(提示：客户此时已基本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，销售顾问应进行耐心诚恳的解释)销售顾问：刘先生，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优惠的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。
如果您就想要便宜点的价格，我也能给您，很多保险公司一直都想跟我们合作，给出的保费都很便宜，但是我们能这么做吗?如果这样的话，就是对你跟你的爱车不负责!我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有的福特车主负责。
(提示：如果到这时候客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶)客户：好吧，那你帮我出份保险吧!(提示：客户这时候又从理性变成感性了，销售顾问要注意，告知客户保单的基本保障范围)销售顾问：谢谢您，我们确认一下投保方案，我也简单解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的注意事项，不复杂的。
另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24小时服务热线，有保险服务需求请您一定要在第一时间第一现场和我们联系，我们有专业的保险同事会给您提供全程指引和协助的。
(提示：也可以在此环节介绍保险同事和客户认识)客户：打电话干嘛?我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛!销售顾问：刘先生，这要根据事故类别和具体情况而定。
正常情况来讲保险公司要求必须第一时间现场报案。
至于说能否直接开回来要看具体情况了，所以我不能做这种“直接开回来”的承诺。
不过对于您来说也很简单，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24小时给您提供全程协助和指引。
1客户特征①第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，②第二类：可能是有过理赔经历的老司机。
常用话语为：“保险你就别管了，我自己知道怎么买。
如果出了什么事，我还是会回你们店维修的，我想，你们总不至于因为我在外面买保险就不修车，不提供理赔服务了吧?”这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士”，他们非常清楚4S店的维修优势和服务优势，同时也懂得利用这种优势。
但是，客户的观点和“经验”是基于对过去理赔经历的认识来判断的，而当前的保单保障的却是未来，未来一年中，过去的有限经验不一定会继续有效。
另外，考虑到客户有一定的车险常识，所以可跳过车险基础常识的沟通，直接进入核心部分。
明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。
精明型客户关键战术2情景再现>>>>案例王先生到店购买一辆经典福克斯，家人是公交公司保险业务人员，他明确提出不在4S店买保险，不过发生事故后他会回4S店来维修。
>>>>谈判方式销售顾问：王先生，非常感谢你还选择在车辆使用过程中回店维修，但是，您知道吗?我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是因为原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。
客户：不会嘛，以前我的车出问题，4S店照样帮我修好，我没有出过钱，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修好就是了。
销售顾问：王先生以前用车都有向保险公司索赔过吗?客户：有啊，好几次呢。
销售顾问：问题严重吗?客户：都是小擦碰。
销售顾问：那就对了!一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。
但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。
根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万!我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情，这些客户几乎都是通过亲戚朋友买的呀!客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。
销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。
但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。
事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。
但对于在我们店投保的客户，那么定损价格的保障，就不仅仅是保险公司单方面说了算的，我们为了保证客户的基本权益得到保障，不光我们4S店，还有长安福特、我们4S店都跟保险公司签订过定损价格方面的协议，客户的权益是有保障的。
客户：你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。
(提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价这个杠杆，发挥车价在保险谈判中的作用，具体应对技巧可参考“鲁莽型”客户的应对技巧。
)1客户特征第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细分析;第二类：在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高，不太在意将来无可预知的风险。
常用话语为：“保险没什么用!如果不是国家强制，我连交强险都不买。
我要真撞了人我就认赔;要是被人撞了我就自认倒霉!”这类客户也不太懂保险，但和“糊涂型”客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”，和这类客户谈判，有种有理说不清的困境。
不管是谈服务还是谈品牌，“鲁莽型”客户都听不进去，而且往往客户只关心车价。
明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。
鲁莽型客户关键战术2情景再现>>>>案例客户姓周，到店买蒙迪欧，明确表示不买保险，并且很以自我为中心。
>>>>谈判方式销售顾问：周哥，车价实在没办法优惠了，我为您争取一下送点保险给你吧。
客户：我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我!销售顾问：周哥，不瞒您说，现在汽车市场竞争这么激烈，车价上哪还有什么利润空间呢?如果保险都以现金折让，就代表我们的车卖得越多就亏得越多了!那我们店还怎么生存啊?其实，除此之外，对您来说，几十万的车都买了，对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说，保险的确很有必要啊!(巧妙的为客户树立风险意识.需要注意的是：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。
)销售顾问：(举例子)周哥，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修3万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。
