你怎样理解整合型谈判

整合式谈判案例
嘿，大家知道吗，整合式谈判那可是超厉害的！比如说有一次，A 公司和 B 公司要谈一个合作项目。

A 公司特别想拿下这个项目，但 B 公司
也不甘示弱呀！这就好比两个高手过招，谁也不想轻易让步。

A 公司的代表说：“我们的方案能给你们带来巨大的收益！”
B 公司回
应道：“那你们能再给点优惠条件不？”
这时候，整合式谈判就闪亮登场啦！双方不再只是一味地争论自己的利益，而是开始坐下来，好好分析这个项目的方方面面。

他们像拼图大师一样，把各方的需求和利益一点点拼凑起来。

A 公司发现
B 公司对时间节点很在意，而自己在这方面有一定的弹性。

B 公司呢，则意识到 A 公司对品牌推广有独特的优势。

于是，他们开始互相交换，你给我一点时间上的宽松，我帮你把品牌做得更响亮。

就像跳舞一样，彼此配合，找到一个最佳的节奏。

“哎呀，如果不这样互相妥协，这个项目能谈成吗？”
在这个过程中，双方的态度也从刚开始的强硬变得柔和起来。

不再是“我一定要怎样怎样”，而是“我们一起想想办法吧”。

就像原本紧绷的弦慢慢松开了，弹奏出和谐的乐章。

最后，他们成功达成了合作，皆大欢喜！这不就是整合式谈判的魅力吗？它不是让一方完全胜利，另一方完全失败，而是让大家都能从中受益，实现共赢。

所以说啊，整合式谈判真的是解决问题、促成合作的绝佳方式啊！大家
一定要试试看哦！。

简述集体谈判的优势集体谈判是指由一方或多方代表团体与另一方或多方进行谈判的一种方式。

与个体谈判相比，集体谈判具有一些独特的优势。

以下是对集体谈判优势的详细描述。

首先，集体谈判有利于平衡谈判双方的力量。

在个体谈判中，一方可能会处于弱势地位，被迫接受对方的要求。

而通过组织和集结多方力量进行集体谈判，谈判参与方能够形成统一的立场，提高自己的谈判力量。

集体谈判能够将个体的力量合并为一个更强大的整体，平衡谈判双方的力量对比。

其次，集体谈判有助于提高谈判的效率。

在个体谈判中，谈判参与方需要花费大量的时间和精力来研究和准备，与对方进行多次的谈判。

而通过集体谈判，各方可以共享信息和资源，协同工作，提高谈判的效率。

集体谈判能够减少冗余的工作和重复的谈判，从而节省时间和成本。

第三，集体谈判使参与方能够分享风险和分担责任。

在个体谈判中，由于谈判参与方的力量较弱，他们往往承担更大的风险和责任。

而通过集体谈判，谈判参与方可以共享风险和分担责任。

集体谈判能够将风险分散到多个参与方之间，减少单个参与方承担的风险和责任。

另外，集体谈判还有助于实现谈判的合理化和民主化。

在个体谈判中，一方往往根据自身的利益和需求来进行谈判，而无视其他参与方的利益。

而通过集体谈判，各方能够共同商讨和协商，制定公平、公正、可接受的谈判方案。

集体谈判能够使谈判的决策过程更加民主和透明，兼顾各方的合法权益。

此外，集体谈判还有助于提高谈判参与方的议价能力和谈判技巧。

在集体谈判中，参与方需要充分沟通和合作，共同制定并推动谈判的目标和策略。

谈判参与方可以通过集体智慧和集体讨论，不断改进自己的谈判技巧和策略，提高自己的议价能力。

集体谈判也提供了一个学习和分享经验的机会，使谈判参与方能够从其他参与方的经验中汲取教益，进一步提高自己的谈判能力。

最后，集体谈判还有助于维护参与方的权益和利益。

在个体谈判中，由于一方的力量较弱，往往难以捍卫自己的权益和利益。

而通过集体谈判，谈判参与方可以联合起来，为保护自己的权益和利益而奋斗。

商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。

商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。

一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。

此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。

在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。

二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。

这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。

在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。

三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。

这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。

在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。

四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。

这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。

在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。

五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。

这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。

在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。

以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。

在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。

同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==整合谈判案例篇一：商务谈判资料整合模拟卷1-8 论述+案例分析论述题1.1开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点：1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。

3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。

4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。

5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。

6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。

1.2发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。

发挥群体效能的途径：1）合理配备群体成员。

要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。

2）灵活选择决策程序。

当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。

3）建立严明的纪律和有效的激励机制。

4）理顺群体内部信息交流的渠道。

部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。

2.1试分析谈判方案的主要内容。

谈判方案的主要内容1）.确定谈判目标2）.规定谈判期限3）.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4）.安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。

Integrative negotiation（整合性谈判）通常涉及两个或更多的问题需要协商，其典型过程包括识别和评估各种可能的解决方案，以及在满足各方利益需求的同时达成共识。

这种谈判方式强调合作、建立长期关系和解决问题，而不是竞争或零和游戏。

在整合性谈判中，谈判者会寻找共同利益和可能的交换条件，以达成双赢的结果。

谈判者试图找到满足所有相关方需求的解决方案，同时也考虑长远的合作关系和未来的交易。

这种谈判方式的一个关键假设是，谈判者可以创造价值，即通过谈判找到更好的解决方案，这可能比最初提出的方案更优越。

整合性谈判者通常会提出一些创新性的解决方案，这些方案可能是他们自己的创意，也可能是借鉴他人的经验。

此外，整合性谈判还强调建立和维护信任关系的重要性。

信任被视为谈判成功和长期合作的关键因素。

因此，在整合性谈判中，谈判者会采取各种措施来建立和维护信任，例如透明度、一致性和可靠性等。

总的来说，整合性谈判是一种合作、创新和寻求共同利益的谈判方式，它有助于建立长期关系和促进互惠互利的解决方案。

优秀的谈判者的解决方案。

一、分配式谈判
在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。

这种类型的谈判中的关键问题是“谁能够分到最多的价值？”一方受益以另一方受损为基础。

因此这种谈判也被称为零和谈判。

善用“定锚”的作用
定锚时留下退让的空间。

巧妙应对对方的定锚压力。

牢记关于让步的惯常设想。

组合方案以达成有利的交易。

合理利用但不要受困于公平合理性。

二、整合式谈判
第二种谈判类型是整合式谈判。

在这类谈判中，各方进行合作，通过整合各自利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为“双赢”谈判。

不要一开始就谈论具体数目。

设法通过涉及利益与关注的对话来找出对方的真实保留价格。

提出对双方都有利的方案。

不要忽视偏好、资源和能力方面的不同。

即使在谈判开始后，也要继续努力与对方建立良好的关系。

三、谈判框架
当人们无力推行某结果或无力采取某行为时，一般会诉诸谈判，但只有在他们相信对自己有利时才会这样做。

只有在无法找到更佳途径时，谈判解决方案才显现优势。

因此，任何成功的谈判都必须建立在基于以下认知的基本框架上：
•谈判的最佳替代方案
•谈判协议的最低门槛
•谈判方愿意提供多大的灵活度，接受何种程度的折中。

商务谈判类型谈判归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。

大多数谈判兼有这两种类型的特点。

那么商务谈判类型有哪些?下面小编整理了商务谈判类型，供你阅读参考。

商务谈判类型：分配式谈判在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。

这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。

因此这种谈判也被称为零和谈判。

汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。

首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。

其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。

在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。

卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。

因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。

在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。

因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。

同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

商务谈判类型：整合式谈判在整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为“双赢”谈判。

在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。

寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。

其结果就是谈判充满了创造性的契机。

而双方的关系也变得十分重要。

在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次，发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。

集体谈判协议集体谈判协议是指由劳资双方通过平等协商达成的劳动关系规范性文件，是劳动者和用人单位之间共同遵守的一种规范。

在现代社会中，集体谈判协议在劳动关系中扮演着非常重要的角色。

它不仅是劳动者维护自身权益的有力武器，也是用人单位规范管理的重要手段。

本文将就集体谈判协议的重要性、内容和签订程序等方面进行探讨。

首先，集体谈判协议的重要性不言而喻。

它是劳动者和用人单位之间平等协商的产物，是双方共同遵守的规范。

通过集体谈判协议，劳动者可以在合法范围内维护自身的合法权益，如工资待遇、工作时间、休假制度等；而用人单位也可以通过集体谈判协议规范管理，提高企业的管理效率和员工的工作积极性。

因此，集体谈判协议对于维护劳动关系的稳定，促进企业和谐发展具有重要的意义。

其次，集体谈判协议的内容应当包括哪些方面呢？首先是劳动者的基本权益，如工资待遇、工作时间、休假制度等。

其次是劳动安全与健康保障，包括劳动保护、劳动安全、职业危害防护等。

再次是劳动争议解决机制，即在劳动关系出现纠纷时，双方应当如何进行协商解决。

最后是其他方面的规定，如员工福利、培训机制等。

通过明确的集体谈判协议内容，可以有效规范劳动关系，保障劳动者的合法权益。

最后，集体谈判协议的签订程序也是非常重要的。

在签订集体谈判协议时，劳资双方应当坚持平等协商的原则，充分尊重对方的合法权益，达成共识。

在协商过程中，双方应当充分交换意见，明确各自的诉求和底线，最终达成协议。

此外，在签订集体谈判协议时，还需要遵循法律法规的规定，确保协议的合法性和有效性。

只有通过合法程序签订的集体谈判协议，才能够得到法律的保护和支持。

总之，集体谈判协议作为劳动关系中的重要规范性文件，对于维护劳动者的合法权益，规范用人单位的管理具有重要的意义。

在签订集体谈判协议时，劳资双方应当充分尊重对方，坚持平等协商的原则，达成共识。

通过明确的集体谈判协议内容和合法程序的签订，可以有效维护劳动关系的稳定，促进企业和谐发展。

比较整合性与分配性谈判整合性与分配性的风险整合性：1.对合作持有强烈的偏爱，对妥协与和解造成内在压力2.避免冲突性的策略，会造成僵局的风险，从而失败3.要求有做好谈判过程的实实在在的技巧和知识分配性：1.对对手保持警惕性和对抗性，因此限制了共同获利的途径2.通过制造僵局机会导致边缘政策，在预测对手的反应方面之造困难以控制谈判，因为信心是建立在操纵和对抗的基础上的波特五力框架：上：潜在进入者。

下：替代者。

左:供应商。

右：买方。

中间：竞争对手。

PESTLE框架：政治、经济、社会、技术、法律、环境。

SWOT:优势、劣势、机会、威胁。

定价方法：1.成本加成定价法2.全成本定价法3.差异定价法开放账本式计算成本的优缺点：优点：1.可以找到共同获利的、新的、可分享的机会2.可以使谈判双方冲突减少3.受到专家意见的影响缺点：1.如果双方关系瓦解，会出现秘密泄露的问题2.事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本转换成本包括：1.把一个新供应商的产品融入本企业生产过程的成本2.需要改变采购习惯，以适应供应商3.培训或支持机制方面的投资4.与供应商的产品同步使用的其他配套设备的投资成本模型组成、从上往下：利润、管理费用、间接营销成本、间接制造成本、直接营销成本、直接人工成本、直接材料成本定价法：最低价、保本价格、目标价格、溢价价格。

需求弹性的俩个基本概念：1.如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的2.如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么就称该产品或服务是价格弹性的需求弹性主要信息来源有：1.专家决策，知识丰富的专家的意见能过判断由价格变化带的需要2.顾客调查，可以预测价格变动带来的反应3.使用模拟或实地检验价格4.使用广泛的市场数据，如：零售数据做计量经济学研究采购者对价格波动不敏感的情况有：1.供应品在采购者成本中只占很小的比例2.供应失败可能会给购买者带来较高的成本3.供应贡献的有效性带来较多的成本节约4.采购者追求质量战略5.设计和差异性是采购决策的主要因素6.采购者的收益率高并且容易承担供应成本分配性谈判的典型阶段：初始报价—初始立场—议价—最总报价—同意结果整合性谈判的典型阶段：确定并解释问题—理解问题—产生备选的解决方案—评估备选法案—同意结果谈判中考虑的资源因素：谈判议程—谈判地点—时间阶段--谈判双方以外的参与者—面对失败的结果—为制定协议做记录分配性谈判的相关战术：1.评估对方取得成果的意义及它们在谈判中的极限，即拒绝点。

谈判中的谈判资源整合谈判资源整合是指在谈判过程中，通过合理利用各种资源，实现谈判目标并最大化利益的过程。

在谈判中，双方的资源分布不均，如信息、权力、时间、专业知识等，而谈判资源整合的目标就是通过在资源管理、资源配置和资源有效利用等方面的努力，使谈判更具有说服力和影响力。

本文将探讨在谈判中如何进行谈判资源整合的相关策略和技巧。

资源管理是谈判资源整合的第一步。

在进行谈判前，双方需要对自身拥有的资源进行评估和分类。

首先，双方应该了解对方的资源状况，包括信息、专业知识、人脉等，并做好秘密保密工作。

其次，双方需要对自身拥有的资源进行分析，了解自己的优势和劣势，进而确定在谈判中如何有效地利用这些资源。

资源管理需要双方充分利用各种信息渠道，了解市场动态，进行竞争情报收集，以提高自身资源信息把握的准确性和全面性。

资源配置是谈判资源整合的关键环节。

在配置资源时，双方需要合理分配资源，以达到谈判目标。

首先，在确定谈判目标时，双方应该明确各自的底线和期望值。

在决策时，需综合考虑谈判资源的价值和使用效益，以最大化资源的利用效果。

其次，双方需要在资源配置中进行资源互换和协同，以实现资源的最优配置。

比如，一方在专业知识方面具有优势，另一方在市场渠道方面具有优势，双方可以通过资源互换达到互利互补的目的。

此外，双方还可以通过资源联合，形成联合谈判的力量，从而提高自身谈判能力。

资源有效利用是谈判资源整合的核心环节。

谈判中，双方需要善于运用各种资源，以实现谈判目标。

首先，信息资源是谈判中最重要的资源之一。

双方应加强信息交流和共享，提高信息获取的准确性和时效性。

在信息利用上，双方应善于运用信息分析和信息对比等手段，有针对性地运用信息资源，以推动谈判进程。

其次，双方需要利用时间资源，善于抓住谈判的关键节点，合理安排时间，以实现最佳谈判效果。

此外，专业知识和技能资源也是谈判中的重要资源，双方应该不断学习和提升自身的专业能力，以更好地利用这些资源。

实现整合、共享双赢学号：1200600245姓名：吴铮毅班级：2006秋季周末班什么是整合型谈判为了更加清楚地认识什么是整合型谈判，我们有必要先明确一个概念什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。

可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在,都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。

明确了这个以后我们就来看看什么是整合型谈判谈判一般分为3个层次：竞争型谈判、合作型谈判和整合型谈判。

竞争型谈判：大部分谈判都属于竞争型谈判。

竞争型谈判旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

合作型谈判在这种谈判中，尽管有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。

谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。

如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。

合作型反应一般是赞许性的。

承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，第三种就是整合型谈判整合型谈判又叫“双赢”谈判,是把谈判当作一个合作的过程，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

整合型谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

整合性谈判能使得所有创造性的机会得到充分的挖掘和利用，没有任何资源留在谈判桌上。

分配式与整合式谈判特征分配式整合式结果对抗双赢动机单方获益共同获益利益背离一致关系短期长期牵涉问题单个多个权衡度不灵活灵活解决方案非创造性的创造性BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement因此，任何成功的谈判都必须建立在基于以下认知的基本框架上:•谈判的最佳替代方案•谈判协议的最低门槛•谈判方愿意提供多大的灵活度，接受何种程度的折中要建立这一框架,四个概念尤其重要：•第一是BATNA,即谈判协议的最佳替代方案(Best Alternative To a Negotiated Agreement)。

您的BATNA就是您在无法达成谈判协议的情况下所采取的措施。

•第二是保留价格或“底线”.您的保留价格是您在谈判中所能接受的最低条件或价格。

•第三是ZOPA，即可达成协议的空间(Zone Of Possible Agreement)。

您的ZOPA是可以达成潜在交易的空间，该空间由谈判各方保留价格的重叠区域决定。

•第四是通过交易创造价值。

当所交易的商品或服务对持有者价值不大,对另一方却具有非凡价值时，便会出现这种情况。

遵循以下九大准备步骤将有助于您成为高效的谈判者.•第 1 步：确定令人满意的结果•第 2 步：找到创造价值的机会•第 3 步:确定您的BATNA和保留价格•第 4 步:改善您的BATNA•第 5 步：评估谁有权力•第 6 步：研究对方•第 7 步：准备好在谈判过程中灵活机动•第 8 步:收集客观标准以求公平•第 9 步：使谈判过程朝着有利于己方的方向发展分配式谈判策略在绝大多数分配式谈判中，一方得益便意味着另一方受损。

您可以借助多种技巧来获取利益，避免损失：•切勿透露关乎己方情况的重要信息。

您最好不要透露您想要进行交易的目的、您的实际利益与业务局限、您对谈判问题与替代方案的优先度或是您的底线。

不过如果谈判趋于破裂，那让对方知道您有替代方案是对您有利的。