售前顾问十项技能48页PPT

质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
１.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育
销售代表的“功夫”
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
１.长期合作伙伴
采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面
使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务
５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？
“酒香不怕巷子深”
好的产品

1 售前岗位职责 2 售前基本素质 3 售前工作内容 4 知识储备
目录
Contents
1 售前岗位职责
Part
什么是售前？
售前
33
什么是售前？
•技骨干 在销售 眼中
售前是一个集营销、技术、沟通、表 达、组织于一体的高端复合型人才。
售前
在实施 •销售专家 眼中
在客户 眼中
•行业专家
44
售前职责
个人 项目 管理 策划
• 项目调研 • 竞争分析 • 项目跟踪 • 方案撰写 • 沟通协调 • 项目招投标 • …………
88
售前基本素质-修养
耐心
恒心
细心
修养
虚心
信心
99
3 售前工作内容
Part
售前主要工作内容
拜访客户
项目型营销实际是一个循环往复，提升品牌形象，促进二次销售的过程
沟通交流
标书、方案的编写 参加招投标
1111
4 知识储备
Part
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
01
业务库
国土、不动产及相关行业内法 律法规、通知、政策、业务规 范等； 总结分析已有各项目业务方面 知识。
02
技术库
操作系统、数据库、GIS平台、 中间件平台、数据迁移等技 术知识
个人知识库
03
标准库
实施 总结分析
售后服务
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9
技能四：公司介绍必备技能
公司介绍的“三到”
•业务讲到
我们能做什么
•实力谈到
可以放心合作
•案例说到
有成功先例
10
初次介绍的密码
•卖什么都不如卖自己
•想办法创造更多接触
小贴士： 1、没听说过？ 2、听说你们在某项目上很不成功？ 3、我现在没空。
11
陪同介绍的“三讲”
客户考察是特殊旅游
• 讲故事 • 讲特色 • 讲文化
最优秀 VS 最合适？
材料不更新
2007版 VS 2009年
一招鲜 吃遍天
统一版本 VS 个性化定制
不让你讲怎么办？
准备风险预案
14
技能五：售前调研必备技能
调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？
15
售前调研与售后调研的区别
出门形象检查
•自我形象不能马虎
Are
you
Ready？
6
准备人、工具
选择什么样的顾问 售前团队的分工 准备相关素材
7
技能三：结果化你的知识
8
结构化你的知识
互动：结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大
目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小
16

《售前顾问十项技能》 PPT课件
# 售前顾问十项技能
卖售前的技能是非常重要的，它需要一定的技巧和知识。本课件将介绍售前 顾问的十项关键技能，帮助你成为一名出色的售前顾问。
必备技能
1 沟通技巧
与客户进行有效沟通，理 解他们的需求并传达有效 的解决方案。
2 产品知识
深入了解所提供的产品， 包括功能、优势和竞争对 手的差异。
人际关系技能
建立信任关系
与客户建立良好的信任关系，成 为他们可以依赖的合作伙伴。
解决问题能力
沟通协调能力
迅速分析和解决客户面临的问题， 提供满意的解决方案。
能够有效地与团队成员合作，协 调各方面的资源以实现共同目标。
结束语
1
总结
总结与客户的讨论和解决方案，确保理解和达成共识。
2
后续跟踪
及时跟进客户反馈，提供进一步的支持和帮助。
3
补充信息
提供额外的资料和信息，帮助客户更好地了解产品和解决方案。
售前顾问十项技能
沟通技巧
与客户进行有效沟通，理解他们的需求并传达 有效的解决方案。
行业了解
熟悉所在行业的趋势、挑战和机会，以能够更 好地为客户提供支持。
产品知识
深入了解所提供的产品，包括功能、优势和竞 争对手的差异。
技术知识
了解相关的技术知识，能够解决客户在使用产 品时遇到的问题。
3 行业了解Βιβλιοθήκη 熟悉所在行业的趋势、挑 战和机会，以能够更好地 为客户提供支持。
4 技术知识
了解相关的技术知识，能够解决客户在使用 产品时遇到的问题。
5 项目管理
具备良好的项目管理能力，能够协调各方面 的资源并按时交付。
人际关系技能
理解客户需求

怎么练就自己-多思
思考"我怎么做" 的问题 如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架， 也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？
2019
-
21
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多练
练什么？ 练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习 如何简洁明了、适时适地的表达。 练写：练习自选或指定主题下，如何构思，如何行文，如何 画龙点睛。 练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。
• asdfasdfasdf
2019
-
10
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
掌握4种能力的具体应用
3、售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目 组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方 面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决 了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并 采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白， 并产生共鸣。 4、结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问 做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维 能力帮助顾问"以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论 证"，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。
• asdfasdfasdf
2019
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（2/8原则的例证-2）
资源：20%的人耗掉资源的80%。 金钱：20%的人占有财富的80%。 编程：20%的时间编写80%程序主体，80%时间用于剩下 20%核心程序的纠错和解决BUG。 团队中的每个人需要了解2/8原则。例如，团队内20%的人精于 事业，勤奋有加，会为团队成功挑起80%的担子；同样20％的 人是麻烦制造者，会耗掉团队80％的能源。