国际营销定价策略(DOC7)

2023-10-27contents •国际营销定价概述•基础定价方法•定价策略•定价技巧•价格管理•案例分析目录01国际营销定价概述定义国际营销定价是指企业在跨国经营中，根据目标市场的需求、竞争状况、法律法规以及企业自身条件等，制定合理的产品价格的过程。

重要性国际营销定价不仅关系到企业的盈利水平，还直接影响着企业在国际市场上的竞争力。

合理的定价策略可以帮助企业实现营销目标，促进销售，提高市场份额。

定义与重要性影响定价的因素不同国家和地区的市场需求存在差异，价格水平与市场需求密切相关。

市场需求竞争状况成本因素法律法规竞争对手的定价策略、产品质量、品牌影响力等都会对企业的定价产生影响。

企业的生产成本、运输成本、关税等直接影响到产品的定价。

不同国家和地区的法律法规对定价有着不同的要求和限制，企业必须遵守当地的法律法规。

常见的国际营销定价策略包括撇脂定价、渗透定价、市场导向定价等。

企业应根据自身情况和市场环境选择合适的定价策略。

定价策略企业在制定国际营销定价时，应遵循公平合理、市场导向、竞争导向等原则。

同时，还要考虑产品的差异化定价和价格调整等因素。

原则定价策略与原则02基础定价方法成本加成定价法总结词这是一种基于产品开发成本加上预期利润的定价方法。

详细描述企业首先确定产品的生产成本，然后计算出其开发成本，并在此成本上加上预期的利润。

这种方法的优点是简单易用，能够确保获得足够的回报，但忽略了市场需求和竞争环境。

因此，它主要适用于产品具有独特性且市场需求稳定的情况。

这种方法主要是基于市场需求和竞争状况来制定价格。

详细描述企业根据市场需求和竞争状况来设定价格。

如果产品具有独特的价值主张，并且能够吸引消费者，那么可以采用市场导向定价法。

该方法的优点是可以更好地满足市场需求，提高产品的竞争力，但需要更多的市场调研和分析。

总结词这种方法主要是基于竞争对手的价格来制定价格。

详细描述企业根据竞争对手的价格来设定自己的价格。

国际市场定价策略集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]二、国际市场定价策略（1.1）价格是市场营销组合的一个重要因素。

产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在国际市场上的竞争力。

国内定价原本就很复杂，当产品销往国际市场时，运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度。

所以，企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略。

本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题。

（一）影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场，企业的定价目标不可能完全一样。

有些企业将国内市场作为主导市场，而将国外市场看作国内市场的延伸和补充，因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略。

另外，一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要，甚至把国内市场当作国际市场的一部分，这类企业采取的定价策略往往是进取型的。

企业针对各个国外市场设定的不同目标，对定价策略也有很大影响。

在迅速发展的国外市场上，企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。

而在低速发展的国外市场上，企业可能更多地考虑投资的回收，而采用高价撇脂策略。

与当地厂商合资的企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外，还必须考虑合作伙伴的要求。

企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩，在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时，为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，以求扩大销量。

此时，企业需要把维护生存作为主要目标。

②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。

采用这种定价策略，会使企业面临两种风险：第一，当前利润最大化，有可能会损害企业的长远利益。

二、国际市场定价策略1.1价格是市场营销组合的一个重要因素..产品价格的高低;直接决定着企业的收益水平;也影响到产品在国际市场上的竞争力..国内定价原本就很复杂;当产品销往国际市场时;运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度..所以;企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略..本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题..一影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场;企业的定价目标不可能完全一样..有些企业将国内市场作为主导市场;而将国外市场看作国内市场的延伸和补充;因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略..另外;一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要;甚至把国内市场当作国际市场的一部分;这类企业采取的定价策略往往是进取型的..企业针对各个国外市场设定的不同目标;对定价策略也有很大影响..在迅速发展的国外市场上;企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求;采取低价渗透策略..而在低速发展的国外市场上;企业可能更多地考虑投资的回收;而采用高价撇脂策略..与当地厂商合资的企业;在定价上除了考虑自己本身的目标外;还必须考虑合作伙伴的要求..企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩;在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时;为了确保工厂继续开工和使存货出手;企业必须制定较低的价格;以求扩大销量..此时;企业需要把维护生存作为主要目标..②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑;希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润;往往会在已知产品成本的基础上;为产品确定一个最高价格;以求在最短时间内获取最大利润..采用这种定价策略;会使企业面临两种风险：第一;当前利润最大化;有可能会损害企业的长远利益..第二;对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差;由此定出的价格可能不太准确;企业可能会因定价过高而达不到预期销售量;或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失..③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大;偏低定价能刺激市场需求..B:随着生产、销售规模的扩大;产品成本有明显的下降..C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者..④产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品;往往比处于第二位的产品售价高出很多;以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用..因此;采用这种策略;企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想;并辅以相应的优质服务..此外;有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象;并以此作为定价目标..2．成本因素成本核算在定价中十分重要..产品销往的地域不同;其成本组成也就不同..出口产品与内销产品即使都在国内生产;其成本也不会完全一样..如果出口产品为了适应国外的度量衡制度、电力系统等其他方面而作出了改动;产品成本就可能增加..反之;如果出口产品被简化或者去掉了某些功能;生产成本就可能会降低..国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大..例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重..而另外一些成本项目则是国际营销所特有的;例如关税、报关、文件处理等..现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进行说明..①关税关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用;它是一种特殊形式的税收..关税是国际贸易最普遍的特点之一;它对进出口货物的价格有直接的影响..征收关税可以增加政府的财政收入;而且可以保护本国市场..关税额一般是用关税率来表示;可以按从量、从价或混合方式征收..事实上;产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费用也是一个很大的数额;成为实际上的另一种关税..此外;各国还可能征收交易税、增值税和零售税等;这些税收也会影响产品的最终售价..不过;这些税收一般并不仅仅是针对进口产品..②中间商与运输成本各个国家的市场分销体系与结构存在着很大的差别..在有些国家;企业可以利用比较直接的渠道把产品供应给目标市场;中间商负担的储运、促销等营销职能的成本也比较低..而在另外一些国家;由于缺乏有效的分销系统;中间商进行货物分销必须负担较高的成本..出口产品价格还包括运输费用..据了解;全部运输成本约占出口产品价格15%左右..可见;运输费用是构成出口价格的重要因素..③风险成本在国际营销实践中;风险成本主要包括融资、通货膨胀及汇率风险..由于货款收付等手续需要比较长的时间;因而增加了融资、通货膨胀以及汇率波动等方面的风险..此外;为了减少买卖双方的风险及交易障碍;经常需要有银行信用的介入;这也会增加费用负担..这些因素在国际营销定价中均应予以考虑..二、国际市场定价策略1.23．市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用;而最高价格则取决于产品的市场需求状况..各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存在着差异性;决定了各国消费者的消费偏好不尽相同..对某一产品感兴趣的消费者的数量和他们的收入水平;对确定产品的最终价格有重要意义..即使是低收入消费群体;对某产品的迫切需要也会导致这种产品能够卖出高价;但仅有需求是不够的;还需要有支付能力作后盾..所以;外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有很大影响..要详细了解需求与支付能力;还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布情况..4．市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本费用;最高价格取决于产品的市场需求状况..在上限和下限之间;企业能把这种产品价格定多高;则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平..与国内市场不同;企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手;竞争者的定价策略也千差万别..因此;企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略..竞争对企业定价自由造成了限制;企业不得不适应市场的价格..除非企业的产品独一无二并且受专利保护;否则没有可能实行高价策略..根据行业内企业数目;企业规模以及产品是否同质三个条件;国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况：①完全竞争;价格主要取决于市场供求状况..②不完全竞争;企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格..同时;应特别注意替代品的价格竞争..③寡头竞争;因为竞争者少;价格受主要竞争者行为的影响..如果存在价格协议、默契;就会出现垄断价格;致使企业只能采用跟随价格..5．政府的价格调控政策东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策;比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等..一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多..作为出口企业;不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制;比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价;都约束了企业的定价自由..即使东道国政府的干预很小;企业仍面临着如何对付国际价格协定的问题..国际价格协定是同行业各企业之间为了避免恶性竞争;尤其是竞相削价而达成的价格协议..这种协议有时是在政府支持下;由同一行业中的企业共同达成的；有时则是由政府直接出面;通过国际会议达成的多国协议..企业必须注意目标市场的价格协议;同时关注各国的公平交易法或反不正当竞争法对价格协定的影响..本国政府对出口产品实行价格补贴;可以降低出口产品价格;增强产品国际竞争力..如美国政府对农产品实行价格补贴;可以提高其农产品的国际市场竞争力..我国出口产品退税制也是为增强出口产品的竞争力二、国际市场定价策略2二国际营销定价方法与策略国际营销定价的基本方法与国内市场营销同;也分为成本导向定价法;需求导向定价法和竞争导向定价法..不同的是在具体的价格制定当中;需结合以上分析的各因素..在定价策略上与国内营销也相似;包括新产品定价策略;心里定价策略;折扣与折让定价策略和地理定价策略..前三者在其他部分有详细的介绍;这里主要讲述地理定价策略..企业在国际市场上销售产品;由于各国地理分布的差异而带来了成本费用的差异;因而;企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格..地区性定价的形式有如下几种：1．FOB原产地定价与到岸价格FOB原产地定价或离岸价;就是顾客按照厂价购买某种产品;企业只负责将这种产品运到某种运输工具上如卡车、火车、船舶、飞机等交货..交货后;从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担..采用这种定价方法;与企业相邻国家的顾客负担的费用小;离企业远的国家的顾客负担的费用大;有可能导致离得远的国家的顾客不愿意购买这个企业的产品;而购买离他们近、运费低的企业的产品;使本企业失去地理位置较远的市场..到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险..2．统一交货定价统一交货定价和FOB原产地定价正好相反..它是企业对于卖给不同地区顾客的产品;都按照相同的厂价加相同的运费按平均运费计算定价;保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品..这种策略便于企业的价格管理;有助于企业在各国的广告宣传中保持价格的统一..很明显;这种策略有利于巩固和发展离企业远的目标市场的占有率;但容易失去距离较近的部分市场..3．分区定价分区定价是指企业把销售市场划分为若干区域;对于不同区域的顾客;分别制定不同的地区价格;例如出口到美洲各国用一种价;在欧洲各国用另一种价;在亚太地区用第三种价格..产品在同一地区的价格相同;在不同地区价格有差异;离得远的区域产品的价格略高一些..企业采用分区定价也有问题：1在同一价格区内;有些顾客距离企业较近;有些顾客距离企业较远;前者就不合算..2处在两个相邻价格区附近的顾客;他们相距不远;但是要按高低不同的价格购买同一种产品..相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售;不利于企业对区域价格的控制..企业在划分区域时;要注意这些问题..4．基点定价基点定价是企业选定某些地点作为基点;然后按同样的价格向其他地点供货;顾客购买价格的差异只包含离基点远近运费的不同;采用这种方法;减少了顾客购买价格的差异;有利于统一产品的市场价格..企业可以选定多个基点;按照顾客离得最近的基点计算运费..例如;企业出口产品到欧洲;可将产品先运输到荷兰的港口;然后通过集装箱将产品运到欧洲各地..5．运费免收定价有些企业为了尽快开拓某个国家的市场;由企业负担全部或部分实际运费..企业认为;如果产品销量增加;其平均成本就会降低;能够弥补运费开支..采取运费免收定价;有利于企业在国外市场实现快速渗透;在新市场尽快站稳脚跟..二、国际市场定价策略3三国际营销调价策略1．产品的提价策略由于国际市场供求关系及竞争状况的变化;产品价格在不断地变动;或者是价格提高;或者是价格下降..企业提高产品价格;有可能引起消费者和国外中间商的不满;甚至本公司的销售人员也会表示异议..但是;一个成功的提价策略可以使企业的利润大大增加..产品价格提高;除了追求更高利润外;还有一些其它导致企业不断提高产品价格的因素..1通货膨胀世界范围内持续的通货膨胀;使得企业的成本费用不断提高..与生产率增长不相称的成本增长速度;压低了出口企业的创汇幅度;使得许多企业不得不定期提高产品价格..为了应付国际上普遍存在的通货膨胀趋势;企业可以采取很多方法来调整价格：①采取推迟报价的策略;即企业决定暂时不规定最后价格;等到产品制成时或交货时才规定最后价格..在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略..②签订短期合同;或者在长期合同中附加调价条款;即企业在合同上规定在一定时期内一般到交货时为止可按某种价格指数来调整价格..③把产品供应和定价作为两个文件分别处理..在通货膨胀、物价上涨的条件下;企业不改变原有产品的报价;但将原来免费提供的某些劳务另外计价;不包括在原有定价范围内;实际上提高了产品的价格..④提高最小批量;减少价格折扣..企业削减正常的现金和数量折扣;限制销售人员以低于价目表的价格来签订合同..⑤取消那些以前为增加产品种类;而实际上为企业带来利润比较低的产品..对成套出口的系列产品;可以在中间增加一些利润高的品种..⑥降低产品质量或者减少产品功能和服务..企业采取这种策略短期内能够获得一定的利润;但有可能影响企业声誉和形象;失去顾客的忠诚..需要注意的是;企业提高产品价格后;应该使用各种沟通渠道;向客户说明提价原因并听取反应..企业的外销人员应该帮助客户解决因提价而带来的各种问题..2供不应求企业的产品供不应求;不能满足所有顾客的需要..在这种情况下;企业也必须提价;或者对客户限额供应;或者两种措施共同采用..3市场竞争在国际市场营销实践中;企业会出于对竞争者价格或产品的考虑而提价..当同行业主导企业提价时;为了避免与其抵触所造成的损失;必须考虑随之提价..当企业产品在与竞争产品的抗衡过程中;已在顾客心理上确立了某种差别优势时;企业可以考虑利用自己的独特优势提价..但此时;提价幅度必须是顾客能够承受;且能够维系顾客忠诚的..提价幅度过大;差别优势就可能丧失;顾客将依据价格另选品牌;转向竞争产品..2．产品的降价策略在经济全球化的推动下;市场竞争已经从国内竞争扩展到国际竞争;企业由于诸多因素的交织作用;有时不仅会提高产品价格;也会降低产品价格..如下情况可能会导致企业降低价格：1供过于求..当国际市场产品供过于求时;企业为了追加出口额;可能会千方百计地改进产品;增加促销手段或者采用其他措施..这些均不能奏效时;就要考虑降低售价..2竞争加剧..当国际市场上出现了强有力的竞争者时;往往会导致企业市场占有率的下降..例如;美国的汽车、消费电子产品、照相机、钟表等行业;由于日本竞争者的产品质量高、价格较低的竞争优势;使美国产品已经丧失了一些市场份额..在这种情况下;美国一些公司不得不降低价格竞销..3成本优势..当企业进入国际市场的成本费用比竞争者低时;一般会考虑通过降低价格来扩大市场或提高市场占有率;从而扩大生产和销售量及排挤竞争者..总之;企业在采取降价策略之前一定要考虑降价对整个产品线的影响以及对企业利润的影响..由于价格高低常常被视为产品质量的象征;当产品降价时;顾客可能以为产品质量出了问题;且怀疑原先是否受骗了;从而影响到产品线其他产品的销售..而且;降价势必会减少企业的收益;因此;必须权衡利弊;慎重选择此策略..3．购买者对变价的反应企业在国际市场无论是提高价格还是降低价格;都必然会影响到国外消费者的购买;进而影响到企业产品的销量..一般说来;产品降价时;用户的购买量会增加;但也可能由于其他因素影响顾客的购买量..例如：1认为降价的这种产品的式样老了;将被新型产品所代替..2认为这种产品有某些缺点;销售不畅才降价..3认为企业财务困难;难以继续经营下去才会降价销售..4认为价格还要进一步下跌..5认为现售的这种产品的质量下降了..企业提高产品价格通常会使销售量减少;但是购买者也可能因提价而购买;其原因是：1提高价格;表明这种产品很畅销;不赶快买就买不到了..2认为提价表明这种产品很有价值..一般说来;购买者对于不同价值的产品价格变动的反应有所不同..购买者对于价值高、又是必需品的产品的价格变动比较敏感..对价低、不经常购买的小商品的价格变动不大注意..购买者对产品的价格变动;虽产生直接的反应;但他们通常更关心取得、使用和维护产品的总费用..因此;如果企业能使顾客相信某种产品购买、使用和维护的总费用较低就会积极购买;企业就可能把这种产品的价格定得比竞争者高;并取得较多的利润..4．企业对竞争者变价的反应企业改变价格策略时;不仅要考虑到购买者的反应;还必须考虑竞争对手的反应..当某一企业中企业数目很少;产品差别不大;购买者颇具辨别力与知识时;竞争者的反应就显得更为重要..企业如何去估计竞争者的可能反应呢我们可以通过竞争者的内部资料或借助其它方法来进行估计..内部资料来源于竞争者以前的雇员、顾客、金融机构、供应商、代理商或者由其他渠道获得..企业要调查研究竞争对手目前的财务状况;销售和生产能力;顾客忠诚度以及企业目标等..如果竞争者的目标是提高市场占有率;他就可能随着本企业产品价格的变动而调整价格..如果竞争者的目标是取得最大利润;他可能会采取其他对策;如增加广告预算;加强促销或者提高产品质量等..总之;企业在变动价格时;必须善于利用企业内部和外部的信息来源;判断竞争对手的反应;以便采取适当的对策..针对竞争者作出的价格反应;企业可以采取如下的应变措施：1维持原价..如果企业对产品一再降价;会造成较大的利润损失时便可采用这一措施..2提高感受价值..企业可以通过改进质量、加强和用户之间的联系等手段;提高用户对产品的感受价值..3降价..当企业发现市场需求弹性很大;夺回失去市场的代价远远高于降价所造成的损失时;企业可以采取降低价格的策略;以求扩大销售量..4提高产品质量和价格..企业为了在竞争中采取主动进攻的策略;推出高质高价产品到国际市场销售;同时加强广告宣传;从两个方面来夹击竞争者..二、国际市场定价策略4四国际营销价格发展趋势与企业对策1．价格逐步升级同在国内销售产品相比;出口到国际市场上的产品由于地理距离的增加、经济差异的加大;导致了国际市场营销需要更多的运输和保险服务;需要更多的中间商和更长的分销渠道服务;还需要支付出口所需的各种案头工作费用和进口税..以上各种费用都作为成本费用加在产品的最终售价上;从而导致了产品在国际市场上的最终价格要比国内销售价格高很多的现象..我们把这种外销成本的逐渐加成所形成的出口价格逐步上涨的现象称为价格升级..产品内销外销价格的巨大差异是由国际销售比国内销售需要增加更多的营销职能而决定的..我们不能因此就认为企业将产品销往国外就能得到更多的利润..出口过程中各环节费用的逐渐增加是造成价格升级的根本原因..从上述分析可以看出;价格升级并没有给出口企业带来任何额外的利润..相反;由于价格升级;使得企业目标市场的消费者需要花高价购买同样的商品;高的价格抑制了需求;减少了企业产品的销售量;对生产企业本身产生不利的影响..因此;价格升级也是企业要想办法解决的一个问题..企业可以采取若干措施来减少价格升级所造成的消极影响..常用的方法有以下几种：1降低净售价;即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费..但这种策略常常行不通;一是因为减价可能使企业遭受严重的损失;二是企业这种行为可能被判定为倾销;被进口国政府征收反倾销税;使价格优势化为泡影;起不到扩大销量的作用..2改变产品形式..例如;将零部件运到进口国;在当地组装;这样可以按照比较低的税率缴纳关税;在一定程度上降低了关税负担;从而使价格降低..3在国外建厂生产..这样可以在很大程度上减少运费、关税、中间商毛利等价格升级造成的影响;但也会面临国外政治经济形势变动的风险..4缩短分销渠道..这可以减少交易次数;从而减少一部分中间费用..但是;有时渠道虽然缩短了;成本却未必会降低;因为许多营销的职能无法取消;仍然会有成本支出..在按照交易次数征收交易税的国家;可以采用这种办法来少缴税..5降低产品质量;即取消产品的某些成本昂贵的功能特性;甚至全面降低产品质量..一些发达国家需要的功能在发展中国家可能会显得多余;取消这些功能可以达到降低成本控制价格的目的..降低产品质量也可以降低产品的制造成本;不过这样做有一定的风险;决策时一定要慎重..2．政府价格管制加强。

国际营销定价策略分析国际营销定价策略是指企业为了适应不同国家和地区的市场需求和竞争环境，根据产品的定位、成本和市场需求等因素确定的价格策略。

在国际市场中，定价策略对企业的市场竞争力和盈利能力具有重要的影响。

本文将从不同的角度分析国际营销定价策略。

首先，对于国际市场，企业需要根据目标市场的消费者需求和产品竞争环境确定合适的定价策略。

一方面，企业可以采取市场导向的定价策略，即根据目标市场的消费者需求和竞争环境来确定价格。

例如，在发达国家和地区，消费者对产品的品质和服务要求较高，企业可以采用高端定价策略来获取高额利润；而在发展中国家和地区，消费者对价格敏感，企业可以采用低价策略来吸引消费者。

另一方面，企业还可以采取成本导向的定价策略，即根据产品的成本来确定价格。

这种策略适用于一些特殊产品，如原材料价格波动大、技术含量高的产品。

例如，对于石油和天然气等原材料，企业可以根据原材料价格和加工成本来确定价格。

其次，国际市场的竞争环境对企业的定价策略也有重要的影响。

在竞争激烈的市场，企业需要采取相应的定价策略来提高市场份额和盈利能力。

例如，企业可以采取价值定位策略，即通过不断提高产品的附加值和差异化来获取高价值定价。

这种策略适用于行业竞争激烈、产品同质化程度高的市场。

另外，企业还可以采取市场份额导向的定价策略，即通过降低价格来获取更多的市场份额。

这种策略适用于行业竞争激烈、消费者对价格敏感的市场。

再次，国际营销定价策略还需要考虑企业自身的资源和能力。

如果企业具有高品质的产品、强大的研发能力和营销能力，可以采取高价策略。

反之，如果企业的产品质量较低、研发能力和市场影响力较弱，可以采取低价策略。

另外，企业的市场定位也会影响定价策略的选择。

如果企业的产品定位为高端市场，可以采取高价策略；如果企业的产品定位为大众市场，可以采取低价策略。

最后，国际营销定价策略还需要考虑国际市场的法律法规和文化差异。

在一些国家和地区，价格垄断和不合理定价行为是被禁止的，企业需要遵守相关法律法规来确定价格。

国际营销定价策略
国际营销定价策略是指企业通过对产品的定价来实现国际市场营销目标的一系列策略。

在国际市场中，由于不同国家的经济水平、竞争环境、消费习惯等因素的差异，企业需要采取不同的定价策略来适应市场需求。

下面将介绍几种常见的国际营销定价策略。

首先是标准定价策略。

标准定价策略是指在国际市场上统一定价，不考虑不同国家的差异。

这种策略通常适用于产品差异不大、竞争激烈的行业，企业可以借助成本优势来压低价格，提高市场份额。

其次是差异化定价策略。

差异化定价策略是指根据不同国家的市场需求和消费习惯来制定不同的定价策略。

这种策略适用于产品有明显差异的行业，通过调整价格来满足不同国家的需求，提高产品的市场竞争力。

再次是渠道差异化定价策略。

渠道差异化定价策略是指根据不同国家的渠道特点来制定不同的定价策略。

在一些国家，分销商渠道发达，企业可以通过与分销商协同合作，利用分销商的渠道优势来提高产品的市场覆盖面和销量。

最后是价格阶梯定价策略。

价格阶梯定价策略是指根据不同国家的经济水平和消费能力来制定不同的价格区间。

在一些发达国家，消费能力较强，企业可以定价较高，而在一些发展中国家，消费能力较弱，企业可以定价较低，以吸引更多的消费者。

总之，国际营销定价策略是企业在国际市场中实现营销目标和提高竞争力的重要手段。

企业应根据国际市场的特点和需求，灵活运用不同的定价策略，以实现最大的市场效益。

国际营销战略的制定和操作随着全球化的发展，企业越来越需要采取国际营销战略，扩展到全球市场并增加收益。

但是，国际营销并不是一个简单的任务，它需要企业考虑一系列因素，例如文化差异、市场前景、战略选择等。

因此，本文将介绍如何制定和操作国际营销战略。

制定国际营销战略的步骤首先，企业需要进行SWOT分析，确定其在国际市场上的优势和劣势。

这些因素将帮助企业确定其目标市场和国际战略。

其次，考虑企业的产品和服务是否符合目标市场的需求和文化。

在这个过程中，企业需要了解目标市场的政治、经济、社会和文化环境。

此外，企业还需要考虑竞争者的定位和行动，以发现市场空缺并改进其产品和服务。

最后，确定国际定位是企业成功的关键。

例如，企业可能选择成为全球领先者、成为不同地区的领先者或专注于某个细分市场。

如何操作国际营销战略操作国际营销战略需要考虑以下几点：1.定位和定价——企业应当考虑定位是否一致并根据该定位制定不同的定价策略；2.产品和服务——企业应当根据目标市场的需求和文化制定产品和服务；3.渠道——企业应当选择符合其定位和产品/服务的渠道，例如在线和线下渠道；4.促销和品牌推广——企业应当选择适合目标市场的促销和品牌推广活动，例如优惠券、社交媒体、广告等。

在操作过程中，企业还应当考虑文化差异，例如开展跨文化培训。

除此之外，企业还应当遵守当地法律和法规、了解运输和物流需求、确保质量控制等。

在执行完国际营销战略后，企业应当定期评估和调整其策略，并在目标市场中建立品牌和声誉。

结论通过SWOT分析和考虑市场需求、文化、竞争和国际定位，企业可以制定和操作成功的国际营销战略。

在营销活动中，企业应当考虑适合其定位和产品/服务的渠道、定价、促销和品牌推广活动，并遵守当地法律和文化规范。

最后，企业应当定期评估和调整其国际营销战略，并在目标市场中建立品牌和声誉。

国际市场营销策略分析摘要：随着经济的全球化发展，企业经营活动的国际化是一种广泛的现象和必然的趋势。

国际市场营销在现在的市场经济下是不能缺少的部分。

其作为一种计划及执行活动，过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，目的在于经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

企业面对数量日益增加的形形色色的客户需求，所涉及的服务范围也越广，营销的方式也越来越多样化。

本文以湖南御家汇网络有限公司为研究对象，以市场营销策略分析为目的，对该公司的现状及进入国际市场战略选择分析。

并对化妆品公司的SWOT营销综合理论进行系统论述后，针对该公司的现状对于进入国际市场面临的机遇与挑战进行策略分析。

关键词：国际市场营销营销策划战略选择1.国际市场营销的含义与特点国际市场营销简称国际营销，是国内市场营销向国外市场地域概念上的延伸、扩展，即营销者在两个或两个以上国家从事营销活动，利用国际资源，参与国际分工，实施生产，交换的国际化，讲产品和服务提供给本国以外的顾客，满足其需求，在国际竞争中谋求生存发展空间的国际化活动。

国际市场营销的特点：（1）他国性，针对他国市场的营销，他国市场环境总不同与本国，有时差异还很大。

（2）国际性，受国际关系的影响很大，还必须考虑选择国际渠道。

（3）多国性，要在多国配置资源，谋求多国性甚至全球性的最优营销效益，还要注意不同国家的“比较营销”，因为国别市场往往大于国内市场差异。

2.国际市场营销策略2.1国际市场营销常用策略2.1.1国际市场选择战略市场选择战略由市场细分、目标市场选择与目标营销、市场定位等一系列相继进行的决策所组成的营销战略,也可成为STP战略，它是决定企业营销活动成败的核心战略。

STP即（segmenting ,targeting ,positioning）。

2.1.2国际市场进入战略市场进入包括企业涉足新区域（地域）、服务新顾客的区域进入，以及企业涉足新产业（行业）的产业进入。

国际市场营销产品策略1.产品定位：在国际市场中，企业必须重新评估产品定位，以适应不同国家和文化背景的消费者需求。

定位的灵活性将有助于企业在国际市场中实现更好的市场份额。

2.产品品质和标准：为了获得国际市场的认可，企业应提供高质量的产品，并确保其符合当地的产品标准和法规。

产品质量是获取消费者信任和品牌忠诚度的关键因素。

3.产品创新：为了在激烈的国际竞争中取得优势，企业应致力于产品创新。

不断改进和更新产品会吸引更多消费者，并帮助企业树立在国际市场中的领导地位。

4.产品包装和设计：在国际市场中，产品的包装和设计也尤为重要。

企业应根据目标市场的文化和偏好进行适当的调整，以确保产品能够吸引消费者的眼球并突出产品的独特卖点。

5.定价策略：企业应根据目标市场的经济条件和竞争环境来制定定价策略。

有时可能需要进行定价调整，以适应不同市场的消费者购买力和付费观念。

6.国际营销渠道：选择适当的营销渠道也是非常重要的。

企业可以选择与当地经销商、批发商或零售商合作，也可以通过自有的线上销售渠道进入国际市场。

7.广告和促销：根据目标市场的文化和消费者习惯，企业可以选择相应的广告和促销方式。

这可能包括电视、广播、报纸杂志广告、社交媒体宣传、赞助活动等。

8.市场研究：在进入国际市场之前，企业应进行充分的市场研究，了解潜在市场的需求和竞争环境。

这将有助于企业制定合适的产品策略，并确保其在国际市场中取得成功。

在执行国际市场营销产品策略时，企业还应注意文化和语言差异、法规和法律限制，以及目标市场的竞争环境。

灵活性、创新性和适应性是在国际市场中取得成功的关键因素。

通过制定和执行有效的产品策略，企业将能够在全球范围内获得竞争优势，增强品牌影响力，并实现国际市场的增长和发展。

国际单选题:1.世界范围内的制成品与提供原料的分工是(垂直式)国际分工2.国际直接投资是指(生产资本)的国际化.3.下列哪种国际化经营活动不享有国外经营管理权(国际租赁).4.下列哪种国际化经营活动享有国外经营管理权(直接投资).5.国际利益分配模型表明,资本的跨国移动会增加(资本输入输出双方国家)的国家利益.6.如果企业只具备所有权优势和内部化优势,就应选择(出口贸易).7.日本非常注重在美国,俄国和其他邻国之间维持平衡,表明了一国的地理位置可以说明一国的(政治环境).8.下面不属于政治风险的是(C)A.本国化,B国有化;C当地化;D.有偿证明.9.美日等西方国家海外经营中用于(自然资源开发)项目达1/4以上.10.”胞波”一词强调的是(自然环境)对国际企业经营的影响.11.东亚国家吸引投资最快的时期是在其经济发展的(起飞阶段).12.美国政府支出占GNP比重的25%,反映了(政治法律环境)对国际企业的影响.13.下列行业中易被没收,征用和国有化的行业是(石油开采).14..21世纪企业的环境适应模式是以(文化信息)为中心的适应关系.15.国际企业各种全球化战略之间的关系是(既相互独立又相互依存).16.实施产品出口战略可以有利于实现规模经济效益,这在(飞机制造业)中表现显著.17.实施(许可证贸易)战略的投资规模小,近年来成为生物技术,半导体公司等高新技术企业弥补研发费用的有效途径.18.在美国,(特许经营)已成为增长最快的贸易形式.19.生产经营空洞化是实施(分包)战略必须应对的严峻问题.20.战略联盟的概念最早是由(简.霍普兰德)提出来的.21.最早缔结国际战略联盟的是(美国福特与日本马自达).22.采用IMV实达联合品牌是属于(制造生产战略联盟).23.通用动力公司为了向比利时,丹麦,荷兰,挪威销售F-16型战斗机,曾达成协议,规定在这4个国家制造及装配零部件是属于(制造生产战略联盟).24.IBM在国外长期推行的是(独资企业)战略.25.国际企业的(全球中心型)组织控制体制是集权与分权相结合的管理体制.26.构成延伸产品的标志是(附加价值).27.以现有产品或市场为基础,利用技术,设备,销售等潜力,扩大产品组合的广度,这是(扩张型)产品组合.28.与普通商品的交易不同,技术的转让是(使用权)的转让.29.如果企业产品多样化程度小于10%,而且国际营销比重也有限,那么应该采取(国际事业部组织结构)的组织形式.30.丰田公司在4个东南亚国家中有零部件和生产销售网络,表明此时的国际企业处于(独立子公司阶段).31.美国Nike公司把运动鞋和服装的生产经营分包给40多个国家和地区的分包商,所采用的是(寻求外源)的组织形式.32.(母女)结构最适用于母企业规模不大,海外子公司数目较少且分布在邻近国家的情形.33.世界著名的(IBM)公司,在公司内曾长期保留国际部,负责全球营销业务.34.如果一国提高利率,那么会出现(该国货币远期汇率下跌).35.(国际事业部结构)比较适合从事多国性生产不久,产品标准化,技术稳定,地区分布不广的中小型国际企业.36.当英国的通货膨胀率比美国高,则(英国国际收支发生逆差,导致英镑汇价下降).37.低关联文化的沟通要用(词组)来表达.多选题1.从分工和组织结构看,国际企业的类型有(水平型,垂直型,混合型).2.从经营角度看,国际企业的主要类型有(资源型,服务型,制造型).3.两缺口理论认为,制约发展中国家用济增长的因素是(储蓄和外汇).4.下列哪些特点属于日本式对外直接投资(贸易导向,资源开发比重大).5.海默提出的对外直接投资的条件是(市场不完全,垄断优势).6.哪三种市场不完全导致企业拥有垄断优势(产品差异,专有技术优势,规模经济优势).7.所有权优势是指(管理技能和创新能力).8.区位优势包括(市场空间分布和吸引外资政策).9.衡量一项引进技术的适用性主要有以下几个标准(目标适用性,产品适用性,工艺适用性).10.以国际经营人员考评的中心内容为(业绩考评).11.交易性人力资本理论包括国民的(道德,信誉,社会关系).12.构成形式产品的标志是(产品特征和商标).13.传统人力资本理论认为,在人的素质中,只有个人的(知识,技能,体力)才对财富增值起作用.14.国际企业文化的基本特征包括(民族性,传统性,渗透性,地域性,变革性).15.企业国际化经营战略包括(筹资战略,市场进入战略,投资战略,技术战略).16.国际企业文化的层次结构包括(心理层次,制度层次,行为层次).17.霍夫史蒂德认为,对管理活动和管理过程有影响的文化价值观有以下几个方面(个人主义与集体主义,权力差距,不确定性规避,价值观念的男性度与女性度,长期观---短期观).18.下列说法正确的有(管理者不可能逃避沟通,沟通要注意场合,沟通是一个动态过程).填空题1.对外间接投资者对所投资企业没有(管理权),只享有(获得相应的股息和红利)的权利.2.贸易壁垒包括(关税)和(非关税贸易壁垒).3.邓宁的三优势模式,包括(企业所有权)优势,(内部化优势),(区位优势).4.两缺口理论认为(储蓄缺口)和(外汇缺口)是制约发展中国家经济增长的两个因素.5.世界上已形成19个区域性经济集团,基本有代表性的是(欧洲经济共同体),(北美自由贸易区),(亚太经合组织跨国公司).6.目前国际上通行的合作性契约协议主要有(许可证贸易,特许经营,分包)三种形式.7.国际战略联盟主要有(研究开发战略联盟,制造生产战略联盟,联合销售战略联盟,合资企业战略联盟).8.东道国关税壁垒如(关税)和非关税壁垒如(配额,进口限制,价格管制)等都构成企业国际化经营的障碍.9.基础性人力资本理论包括(知识,技能,体力).10.从分工和组织结构看,国际企业的类型有(水平型,垂直型,混合型).11.哪三种市场不完全导致企业拥有垄断优势(产品差异,专有技术,规模经济优势).12.采用IMV-16实达联合品牌是属于(制造生产战略联盟).13.产品的整体概念包括(核心产品,形体产品,延伸产品).14.引进技术直接经济效益的影响包括对(成本,销售额,利润)的影响.15.国际企业的资金来源渠道主要是(企业的内部资金,企业的外部资金).16.美国Nike公司把运动鞋和服装的生产经营分包40多个国家和地区的分包商,所采用的是(寻求外源)的组织形式.17.国际企业文化的层次结构包括(心理层次,制度层次,行为层次).18.联合国经济合作与发展组织以及政府间的双边或多边协定提出了一系列避免双重税的解决方法,包括(免税法,抵免法,扣税法,减税法.)19.国际营销组合是(产品,价格,销售渠道,销售促进)等营销因素的综合运用.20.产品的整体概念分为(核心产品,形体产品,延伸产品)三个层次.21.国际营销定价策略有(差别定价策略,心理定价策略,新产品定价策略,价格调整策略)四种.22.进入市场的产品要经历(投入期,成长期,成熟期,衰退期)四个阶段.23.国际技术转移的实施方式一是(技术许可证);二是(依附贸易或投资品技术转让).24.价值链一般由两大部分构成,上部是(企业的辅助性增值活动),下部是(企业的基本增值活动).25.国际企业的组织控制体制有(本国中心型,多元中心型,全球中心型)三种类型.26.国际企业文化是(民族文化和社区文化)在国际企业经营过程中的部分呈现.27.国际企业招聘人才的方法有(测试方法和面谈方法)28.对国际经营人员的考评主要从(业绩考评,态度考评,能力考评)三个角度来进行.29.工人参与管理的方式有(工人管理,共同决策,少数参与权,工作审议会,工作丰富化).30.跨国经营面临的风险包括(经营风险和政治风险)两大类,其中经营风险主要指(汇率风险,利率风险,通货膨胀,经营管理和其它风险).31.外汇风险即汇率风险,是由(外币,时间和汇率)变动三个因素共同作用的结果.外汇风险可分为(交易风险,折算风险,经济风险)三类风险.32.我国企业国际化经营战略目标和投资目的是(降低成本,获取资源,推动商品出口).判断改错题：1.区位优势包括市场空间分布,吸引外资政策和市场控制能力.(×)改:区位优势包括关税和非关税贸易壁垒,资源禀赋和市场空间的分布地域,劳动力成本的高低,吸引外资的政策等.2.当地化不属于政治风险.(√)3.英美法系又称为成文法.( ×)改:英美法系又称为普通法,判例法和习惯法.4.将多向发展产品和多个目标市场结合起来是专业型产品组合.( ×)改:将多向发展产品和多个目标市场结合起来是多种经营型产品组合.5.采用地区中心战略是收我国现阶段国际化经营的实际情况决定的.(×).改:采用本国中心战略是由我国现阶段国际化经营的实际情况决定的.6.适当的工资待遇能充分发挥国际企业人力资源的作用,增强国际企业在国际市场的竞争力. (√)7.选择性分销渠道用于购买率高但每次购买量不大的日用消费品及工艺品等. (×)改:广泛性分销渠道用于购买率高但每次购买量不大的日用消费品及工艺品等.8.间接分销渠道适用于生产资料的销售. (×)改:直接分销渠道适用于生产资料的销售.9.层级结构是不很独立的,更集中安排的管理体制,平行结构是自给自足的分权式的管理体制. (√)10.国际企业之间的相互竞争,归根结底是技术水平的竞争. (√)11.我国海外投资的战略重点是向亚太地区及发展中国家投资. (√)12.发展对外直接投资完全取决于一国在资金,技术,市场和经济发展水平的绝对合优势.改: 发展对外直接投资完全取决于一国在资金,技术,市场和经济发展水平的相对合优势.13.管理交易风险的方法可分为事先防范法和事后防范法两类. (√)14.低关联文化的沟通要用身体语言来表达. (×)改:低关联文化的沟通要用语言来表达.15.交易风险是指企业以外币进行交易的过程中,由于汇率变动使折算为本币的数额增加或减少的风险. (√)16.国际避税与国际逃税的性质是相同的. (×)改:国际避税与国际逃税的性质是不同的.17.当国际企业营业初期亏损时,海外公司应选择分公司形式以减轻税负.当公司扭亏为盈后,海外公司应转变为子公司以便于避税. (√)18.子公司当地货币贬值时,母公司的出口销售的价格和数量都有所增加. (√)19.母公司对子公司的资本投入越高,子公司的自主权越大. (×)改:母公司对子公司的资本投入越高,子公司的自主权缩小.20.欧洲联盟(European Union)是目前最高层次的区域经济一体化组织。