银行客户经理培训课程(1)PPT课件

• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！

19
（二）现金管理的意义（续）
20
(三) 国内现金管理业务发展状况 1、国内现金管理发展历程
导入阶段 （2019-2019）
花旗银行在 中国推出现 金管理产品， 国内银行开
始探索
突破阶段 （2019-2019）
以通用电气 现金管理产 品为起点， 国内商业银 行全面研发 现金管理产品
普及阶段 （2019-2019）
差异化发展策略
创新策略
渠道发展策略
高端客户 潜力客户 一般客户
按照“人无我有 ，人有我优”的 原则，研发新产 品和核心产品
34
与外资银行、财 务软件公司合作 发展客户经理、 营业网点等传统 渠道和电子渠道 等之间的互动
第一章 企业财资管理基础
第一章 企业财资管理基础
第一节 企业财资基础 第二节 企业财务知识
第三节 中国支付体系概述
1
第一节 企业财资管理基础
一
财资管理概述
二
财资管理的金融环境
三
现金管理发展概况
2
一、 财资管理概述
（一） （二） （三） （四）
财资管理定义 财资管理目标 财资管理职能 财资管理的组织模式
荣获2009亚洲银行家中国区现金管理成就奖
荣获2009年亚洲金融年会 •现金管理业务创新奖 荣获《银行家》杂志2009年金融产品最佳营销案例奖
24
三、国内现金管理业务发展状况 5、我行发展现金管理业务的优势
竞争力
25
崭新的产品品牌
品牌——行云·现金管理
“行云”由水升腾汇聚而成，又回归润泽大地，象征 了财富的汇聚和价值的传承。农行现金管理就如“行云” 一样，帮助客户顺畅地实现资金调配和财富聚合，追求 资金管理的最佳境界。

• 6、如果现在有人告诉你，你只能再活6个月，你 会不会把正在做的事情继续下去？
• 7、如果有人告诉你，你的病已到了晚期，你是否 有种解脱感？
• 理想的答案是：1、是；2、否；3、是；4、否；5 、是；6、是；7、否。 如果你对上述问题的回答 中有两个以上与上述答案相反，就说明你是具有C 型性格特质的人。
• 情商概述
• 情商是指人认知和调控自我及他人的情感，把握 自己心理平衡，形成自我激励、动机与兴趣相结 合的内在动力机制；形成坚强和受理性调节的意 志；妥善处理人际关系等的心理素质和能力。
• 情商与大学生人际交往的关系
• 情商的核心内容可以用四句话来描述：知道别人 的情绪，尊重别人的情绪，知道自己的情绪，控 制自己的情绪。
（想法B2）： “我怎
么那么没用？没有人 会喜欢我。”
（情绪C）很忧郁、沮丧
合理情绪理论模型 辩驳
事件
× 旧认识 ∥ 不良情绪
新认识
情绪改善
（事件A）小明向异性同学表白被拒绝了。
（新想法）“同学们不
一定会嘲笑我，也许会 跟我聊聊他们的经验。”
（新想法）： “我不喜欢被
拒绝，但这不代表我没有用， 不值得喜欢。”
• 大学生的情绪问题
• 焦虑 十分常见的现象，是一种类似担忧的反应 或是自尊心受到潜在威胁时产生担忧的反应倾向 ，是个体主观上预料将会有某种不良后果产生的 不安感，是紧张、害怕、担忧混合的情绪体验。
• 大学生常见的焦虑有自我形象焦虑、学习焦虑与 情感焦虑。
• 克服焦虑的方法主要有：首先了解大学生焦虑后 面深层次的潜在冲突，在此基础上给予支持性的
• 较高情商 • 是负责任的“好”公民。 • 自尊。 • 有独立人格，但在一些情况下易受别人焦虑情绪

网点转型专题培训
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等

目标 计划 安排
管理
过程
理财 ≠ 投资
人对待金钱的行为方式
行为 理财
依据
规划
目标结果
生活 无忧
安全
最高
理财师 执行
投资
趋势 资本 增值 较高
建议
投机 赌博
判断
刺激 玩乐
低
运气
劳神 伤财
无
监督 劝阻
理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式
的选择。
个人理财规划影响着，反过来也 受影响于一个人一生所做的许多 选择和决策。
银行客户经理
培训课程
(海量营销管理培训资料下载)
目录
第一部分：理财基础
理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程
目录
第二部分：宏观环境与理财工具
宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路
目录
第三部分：家庭综合理财实务（一）
生涯规划 理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想 风险承担能力
理财目标
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）

产品定位
根据市场需求和竞争状况，明确产 品特点和优势，制定差异化营销策 略。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解银行各类产品的特点 、优势和适用场景，以便 更好地向客户推介。
比较分析
对同类产品进行比较分析 ，突出自身产品的优势和 差异化特点，提高竞争力 。
案例分享
分享成功案例，让客户更 好地了解产品在实际应用 中的效果和价值。
总结词
促成交易，维护客户关系
详细描述
在面谈过程中，客户经理应善于捕捉交易时机，促成交易达成，同 时注重维护客户关系，为后续合作打下基础。
电子邮件营销技巧
总结词
内容精炼，重点突
详细描述
在撰写电子邮件时，客户经理应注重内容的精炼和重点的突出，让客户能够快速了解邮件的核心内容 。
电子邮件营销技巧
总结词
05 案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某银行客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的理财方案，
成功拓展了高净值客户市场。
案例二
某银行客户经理利用社交媒体平 台，积极与客户互动，有效提升
了客户粘性和满意度。
案例三
某银行客户经理通过跨部门合作 ，整合资源，创新金融产品，实
现了业务快速增长。
失败案例解析
案例一
某银行客户经理在营销过程中忽视了客户个性化需求，导致客误，引发客户投诉，影响了客 户关系。
案例三
某银行客户经理在团队协作中沟通不畅，导致资源浪费和效率低下 。
模拟演练与反馈
1 2
步骤一
分组模拟演练，让学员扮演客户经理，模拟真实 营销场景。
步骤二
银行客户经理营销技巧 培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-26

低意愿 低技能
III
I
高意愿 高技能
低意愿 高技能
IVLeabharlann 技能辅导的内容（KASH）
专业知识（K）
熟练技巧（S）
柜面人员的态度 工作态度（A） 良好习惯（H）
服务员
服务直接客户 服务间接客户 以良好的形象赢得尊重与支持
公关员
沟通与协调 关系维护 塑造品格魅力 提高沟通技巧 重视感情投资
业务员
营销意识强 销售技能高 业绩优秀
应具备的工作品质
勤奋 专业 用心（细心、耐心、信心、诚心、爱心）
我们将来的角色定位
职业寿险专家 金融理财规划师 个人理财顾问 高级金融白领 。。。
我是谁？
是保险公司的代表
代表公司来经营网点、取得代理业绩。信息沟 通、单证、业务
我是谁？
是保险专家
工作对象是银行工作人员，都会把我们视为保 险专家
我是谁？
是银行网点保险业务的 CEO
经营网点、经营人心、关系维护，让银行人员 认可我们、信任我们、理解支持我们、听从我 们
我是谁？
我就是老板！
网点就是我的店铺、就是我的公司
宣传员
宣传公司、保险理念、相关政策、 专业知识、产品等，解答客户各 种问题
教练员
辅导与训练：技能、意愿 辅导内容：专业知识、熟练技巧、
工作态度、良好习惯
辅导的意义和目的
CAN DO 能做
（技能方面）
WILL DO 肯做
（意愿方面）
意愿
II
高意愿 低技能

银行客户经理培训课程
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
Байду номын сангаас
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭

由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
建设银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
39
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和营销层面。
（从老客户行业、职业分析目标市场） 问题：1、列出30名老客户，分析出比例最高
的三种行业或职业。 2、您的目标市场是什么？
建设银行客户经理培训教材
建设银行客户经理培训教材
46
（2）请求帮助，人们乐于助人：
说明你真正的意图：
×给我找一些有需求的准客户好吗？
√我们刚刚增加了……产品、服务，
你知不知道有谁会需要 要有礼貌：
×我需要你帮我找到一些潜在客户。
√我需要一个小小的帮助，
不知你能否抽出一点儿时间。
建设银行客户经理培训教材
47
（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且 你提供的是一流的优质服务。
建设银行客户经理培训教材
31
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力、闲散资金 2、有投资需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权
。。。。。。
需求要求
建设银行客户经理培训教材
32
准客户市场开发
准客户是客户经理的宝贵资产 准客户开拓决定客户经理事业的成败
客户经理90%的收入来源于准客户开 拓和客户维护

银行客户经理营销 技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。