售楼员知识

售楼员说辞与谈客思路虽说每个项目的情况都不一样，但谈判总有一个思路吧？一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自住？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案！因为这些是你第一步骤的目的：A .了解需求 B.赞美客户 C.拉近关系。

要想取得好的印象开场白是最重要的。

赞美：我很高兴和你这样果断、理性的购房者认识。

但在赞美中我们应注意几点1.须出自内心，不可信口开河，娇柔造作，有针对性。

2.应具体，不抽象 3.根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则就变成溜须拍马，摇尾乞怜。

4.贵于自然，赞美对方于无形。

5.适可而止，见好就收。

例：XX先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓张，叫我小张好了。

先生贵姓？能否赐我一长你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候象你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到______都有。

好的，先生这样，那边是我们小区的整体模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。

二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）我们小区地处沈新路与沈辽路的交汇处，位于交通便利的西站附近，更是铁西新区非常具有代表性的社区。

周边二环立交桥桥，地铁一号线紧邻而过，在我们小区周围形成了一个立体的交通网络，尽享时尚繁华、便捷的交通，铁西大型的商场—兴隆大天地就在附近。

可以说无论是考虑到居家的环境，还是购物、交通的便捷。

我们社区绝对是你的最佳选择。

（根据具体情况与周边长远的规划来讲）（接下来是小环境的介绍。

期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。

）XX先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。

你看到的这个位置就是我们小区的主入口......先生你看是需要高一点的还是低一点的楼层？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪些楼层？（此时需要其他的人员打配合）三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。

四、户型包装（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。

遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）这就是我为X先生推荐的XX户型平面图。

这是“你”的进户门（这里的“你”非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想=“哦~这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是......介绍的过程中不能太平庸、口水化。

路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了以下几点便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间2、分区。

耕具房型的具体情况来江。

（动静、洁污、干湿、功能）3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释.分析。

一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。

这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品位。

也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。

住在我们XX花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！XX先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。

那XX先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。

（体现步步逼定）如回答含糊其词，或户型本无甚靓点。

就进入我们的下一步骤：五、配套设施当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。

而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一种全新的生活方式，如何享受人生。

那就要看看我们的配套设施了。

我们的配套设施分两部分：1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线....等。

根据实际情况讲）2、软件服务（知名物管、代定机票、老人小孩托管....等）你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。

你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。

我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。

如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几步，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。

这个时候他也对你有个较深的印象了。

总之，根据情况要灵活运用。

多动脑筋。

因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！算价应在看房结束回来后，要准确而快速。

但不要冷落客户，要一心二用。

停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。

算价结束后再逼定金。

在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销才真正开始。

客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。

六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。

论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。

自己去看吧？九、再逼定金、签合同一则实战售楼沟通对白房地产的现场销售一般是由售楼员和客户的互动沟通来完成的，大致可分为开场白、参观示范单位、对项目功能的陈述和讲解、排除异议、促使下定（收场白或结束语）、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）等几个阶段。

下面通过售楼员小张与客户王先生的沟通案例来呈现以上步骤：小张：（春风满面）“您好，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？”王先生：（表情平静）“没有，第一次来！”小张：“那下面由我为您介绍一下××花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫刘××，这是我的名片，请问您贵姓啊？”王先生：“我姓王。

”小张：“啊，王先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人土，真羡慕您。

”王先生：（微微一笑）“哪里，那里。

”小张：（回到主题）“您现在看到的××花园占地87560平方米，建筑面积215350平方米，分为两期开发……”（王先生若有所思）小张：“王先生您来看三房呢还是看四房？”王先生：“我看三房。

”小张：“三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。

”王先生：“价格多少？”小张：“每平米5880元。

”王先生：“这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多，而且还是20楼！”小张：“是啊，他的项目价格是有优势，但我们的项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期的教育问题，第三个优点是，本项目是深圳首创管家式服务社区，我们请的是具有甲级资质的全国著名的××物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现。

”王先生：“您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，你说的这家管理公司是很出名，但管理费是不是很贵！”小张：“您就放心吧，我们的小区……”（王先生在此提出了数个异议，小张都巧妙的化解了）王先生：“价格能不能便宜一点！”小张：“现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸××牌电视机！”王先生：“多少折？”小张：“现在购买，银行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，××银行提供最长30年按揭。

”王先生：“有没有低一点的楼层？”小张：“等等，我帮您看看，（去看销控，约1分钟后回来）不好意思王先生，低楼层没有了，不过，我们经理给他的朋友留了一套9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能让给您。

就这这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？”王先生：“好啊，去看看。

”（小张和王先生同时上了电瓶车，小张在前，与架驶员同坐，王先生在后，向样板房驶去）小张：“王先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好……”王先生：“采光好夏天会不会很热，有没有西晒？”（王先生在此又提出异议，小张反应机敏，同样巧妙地化解了异议）（以同样的形式回到售楼部……，小张开始逼定……）小张：“王先生，如果您今天不下定，9楼卖出去了，就只剩下17楼了。

不但楼层不好听，价格也高出了王先生：（轻微的笑了下）“全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。

”小张：（表情轻松）“我做房地产五年了，对这个片区的房地产形势比较了解，你想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对您有帮助！”王先生：（无路可逃）“啊，你能不能给个优惠折扣？”小张：“您想要多少折？”王先生：（认为不可能）“如果给个9折我就买！”小张：（露出招牌式的、迷人的笑脸）“王先生，您的心态我能了解，而且我能感受到您的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？”王先生：（有点动情了）“不会的，你去争取一下好吗？”小张：“好，请您稍等，我去问一下经理（在经理房间休息1分钟后出来）。

王先生，我不知道向您说恭喜呢还是说抱歉，经理刚才特批了97.8折，因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。

”王先生：“我还是想比较一下。

”小张：“我帮您比较……其实小定也可以，1000元就行了，明天您再来补齐20000元也可以！”王先生：“您给个97折我就定。

”小张：“您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示您很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给您好不好！”王先生：“这样也行。

”（拿出1000元交于小张）……最后，王先生从小张手上买走了这套9楼的单元。

A 接待客户七个要点七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）。

λ六个勤：手勤（勤帮客户拿东西），脚勤（客户上门立即上前迎接），眼勤（密切关注在场客户动静，客户有求时，随时提供服务），耳勤（注意客户呼叫声），嘴勤（多向客户介绍），脑勤（多思考）。

λ五个请：请进，请坐，请喝水，请看资料，请指导。

λ四个是：客户永远是对的，客户是开发商的衣食父母，客户花钱买的是服务和品质，在客户开声前售楼员要先开声向客户打招呼的。

λ三轻声：走路轻，说话轻，操作轻。

λ二满意：形象满意，服务满意。

λ一达到：达到成交目的。

λB、客户购房最关心的利益“客户最关心的利益点在哪里？”这是每位售楼员最应该关心的重点。