融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析

《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。

冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。

【舞弊案例】融创销售条线爆倒卖内部房源和特价房案例回顾2019年6月29日，无锡融创文旅城开业，上海区域营销总经理和无锡公司营销总经理却都没有出现在现场。

据悉，融创无锡公司销售条线爆发了一桩特大贪腐案，涉案金额或超过亿元，是房地产行业有史以来涉案金额最高的，而融创上海区域营销总经理和无锡公司营销总经理是案例的关键人物，已被公司举报，正在接受调查。

两位关键人物这位上海区域的营销总经理，最初在天津融创做渠道，2012年融创与绿城合作后，到融绿公司担任营销经理，后被提拔为融绿营销总经理。

在融创收购佳兆业的并购业务中曾跟随现任融创文旅集团总裁陆鹏进驻佳兆业，之后被任命为公司上海区域营销总经理。

另一位核心人物无锡公司营销总经理则是一位从基层销售做起，曾连续两年拿下融创上海区域的销冠，2014年被晋升为无锡公司渠道总经理。

2018年4月，因为文旅城的杰出表现，她被升任为上海区域营销副总，并继续兼任无锡文旅城营销总经理。

他们如何操作融创进入无锡文旅城时，对经纪人开出了秒杀其他开发商的佣金。

只要带看，经纪人就可以拿到上百元的带看费，成交后可以拿到3.5万元的佣金。

不夸张地说，无锡所有渠道都在拼命推销文旅城。

所以，融创文旅城的几次火爆开盘为内部腐败留下了巨大的空间，而房产企业中存在的潜规则：内部房源和特价房，也使倒卖房源获取巨额差价成为可能。

对于营销这条线的领导和员工，可以通过内部房源和特价房，以价格优惠的价格取得房源，利用房子更名的时间差，付首付将房源锁定下来，然后再私下以高价卖出自己的房源。

这不仅可以把折扣套现，在市场好的时候，如果房价在短期内有所上涨，还可以赚到一笔房价上涨的差价。

在融创无锡文旅城项目中，除了存在所谓面向员工的内部房源外，还有一批特价房源，而这个政策的审批权，正掌握在上海区域营销总经理的手中。

这也正是本次贪腐大案中，融创上海区域营销总经理和无锡公司营销总经理成为案件关键人员原因。

融创公司的高层都是销售出身，所以在融创，营销部门具有至高无上的地位。

横扫竞品，融创靠这几招卖到多区域第一融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。

比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。

但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？我认为，一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。

融创的渠道营销正式发力是在2008年，大势下行，渠道发力完成业绩的70%。

因此融创的渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。

【融创渠道关键词：狼性、执行力、淘汰、高额佣金……】融创董事长孙宏斌曾在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。

很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

这侧面反映出融创营销的一些特征。

【融创渠道的组织架构与激励机制】尤为明显的是，融创非常重视销售团队和渠道，但相对不重视策划和推广。

在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划在融创的体系中成长比较慢。

1.组织架构——重销售和渠道，轻策划和推广以融创白象街渠道模式为例，融创单个项目的渠道构成人员约由6~8个组长构成，约由60~80个渠道人组成。

2.激励方式——高佣金+17项奖励业界少见高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩，通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。

融创奖励指标，每周一个项目有8~10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项。

融创给销售员的佣金也高，2013年某项目销售员有4个上了一百万的收入，2014年上半年有17个。

提成是千分之三到千分之六。

西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。

2015融创核心营销体系打造及策略解析分享人：王炜PPT 模板下载：/moban/王炜•原融创城市公司副总经理。

•上海最大的房地产经理人俱乐部---星火俱乐部会长，拥有广泛的人脉资源和知名度。

•十五年上海房地产营销经验，善于管控和操盘。

PPT模板下载：/moban/道MAGICAL POWER术PPT模板下载：/moban/一、孙宏斌一、融创的特点二、狼文化PPT模板下载：/moban/一、孙宏斌孙宏斌的三上二下营销出身快速发展PPT 模板下载：/moban/一、孙宏斌孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。

他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。

几经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新崛起的新星。

孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外18家分公司的业务。

1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。

出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台。

孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。

孙宍斌出类拔萃的偏执PPT 模板下载：/moban/和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。

二、狼文化团结弱者淘汰、剩者为王打硬仗PPT 模板下载：/moban/二、融创的文化永远以销售为核心授权力度大营销主导PPT 模板下载：/moban/以销售为核心开发公司的人财物优先满足营销部门其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综管）挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）PPT 模板下载：/moban/授权力度大权利下放项目公司人事任免快速方案审批快速（文化中国，大润发）PPT 模板下载：/moban/营销主导项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集团上下价值观一致）发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心（泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）PPT 模板下载：/moban/三、融创的战略拿地策略财务策略开发策略产品策略运营策略PPT 模板下载：/moban/一、运营策略世茂（产品调整）恒大（前期）中海（成本）融创（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）PPT 模板下载：/moban/一、运营策略世茂（产品调整）世茂房地产，走的是匹配刚需的快周转之路。

狼性营销在不同行业的应用案例有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，营销手段的创新和有效应用对于企业的生存和发展至关重要。

狼性营销作为一种具有强烈进攻性和竞争力的营销理念，在许多行业中都得到了广泛的应用，并取得了显著的成果。

首先，让我们来看看房地产行业。

在这个行业中，狼性营销的应用尤为突出。

房地产销售人员通常面临着巨大的业绩压力和激烈的市场竞争。

他们需要像狼一样敏锐地洞察市场动态，迅速捕捉潜在客户的需求。

比如，在新楼盘开盘前，销售人员会通过各种渠道收集潜在客户的信息，包括他们的购房预算、偏好的户型、地理位置等。

然后，他们会主动出击，与这些潜在客户取得联系，介绍楼盘的优势和特色。

在销售过程中，他们不会轻易放弃任何一个可能的成交机会，会持续跟进客户，解决客户的疑虑，直到促成交易。

某知名房地产公司的销售团队就是凭借这种狼性营销的精神，在一个竞争激烈的市场中，成功地在短时间内销售出了大量的楼盘，成为了行业的佼佼者。

接下来，我们看看互联网行业。

在这个快速发展、创新不断的领域，狼性营销同样发挥着重要作用。

以一家新兴的互联网金融公司为例，他们在推出一款新的理财产品时，采用了狼性营销的策略。

首先，他们的市场团队对目标客户进行了精准的定位，确定了那些有理财需求但对传统理财产品不满意的年轻人群体。

然后，通过社交媒体、线上广告等渠道，大规模地宣传推广这款产品。

他们的营销文案极具吸引力，强调产品的高收益、低风险和便捷性。

同时，客服团队随时准备为潜在客户提供咨询和服务，解答他们的疑问。

在产品上线后的短时间内，就吸引了大量的用户注册和投资，使公司在激烈的市场竞争中迅速站稳了脚跟。

再看电商行业，狼性营销也是屡见不鲜。

以一家知名的电商平台为例，在每年的“双十一”购物狂欢节期间，他们会提前几个月就开始策划和准备。

市场部门会制定详细的营销方案，包括优惠政策、广告投放、明星代言等。

技术部门会确保平台在高流量期间的稳定运行。

客服部门会增加人手，以应对大量的客户咨询和投诉。

融创营销策划方案第一章：市场背景分析1.1 目标市场分析融创是一家房地产开发商，主要致力于高端住宅项目的开发与销售。

在市场竞争激烈且消费者需求日益多元化的背景下，融创需要深入了解市场，准确定位目标市场，以获取竞争优势。

1.1.1 市场规模与增长潜力根据数据显示，目前高端住宅市场正处于快速增长阶段，消费者对高品质住房的需求不断增加。

融创在高端住宅市场拥有良好的声誉和口碑，具备较大的市场份额，并且有望进一步增长。

1.1.2 目标客户画像融创的目标客户主要是中高收入人群，他们追求品质生活，注重居住环境和社区配套设施。

他们通常具有较高的教育背景和职业地位，对生活品质有较高的要求。

1.1.3 竞争对手分析融创在高端住宅市场上面临了一些竞争对手，如万科、碧桂园等房地产开发商。

这些竞争对手拥有丰富的资金和资源，具备一定的市场份额和品牌影响力。

1.2 市场需求分析在调研的基础上，我们发现目标客户群体的需求主要集中在以下几个方面：1.2.1 品质生活目标客户希望购买较高品质的住宅，拥有舒适的居住环境和优质的社区配套设施。

他们注重生活品质，期望通过购房改善生活质量。

1.2.2 安全与隐私目标客户对房屋的安全性和隐私性有较高的要求。

他们希望住所位于安全的社区，并拥有相对独立的私密空间。

1.2.3 投资回报目标客户在购买房产时也会考虑房产的投资价值。

他们希望拥有较高的升值空间，并且可以通过出租或出售房产实现投资回报。

第二章：目标与定位2.1 目标通过本次营销策划，我们的目标是进一步提升融创在高端住宅市场的品牌认知度、市场份额和销售业绩。

同时，我们也希望与客户建立更紧密的关系，提高客户忠诚度。

2.2 定位融创在高端住宅市场的定位是提供品质生活的理想居住场所。

通过打造高品质住宅和完善的社区配套设施，满足目标客户对品质生活的追求。

第三章：市场营销策略3.1 品牌建设3.1.1 品牌定位融创的品牌定位是高端住宅市场的领导者，以品质生活为核心价值，并通过创新设计、卓越品质和完善服务来实现客户满意度。

融创新中式营销案例融创的新中式营销案例可以提供以下参考：1. 精准定位：融创新中式产品的目标客户主要是对传统文化有深厚情感，同时又追求现代生活品质的中高端消费者。

针对这一目标客户群体，融创在营销中强调新中式产品独特的文化底蕴和品质保证，突出产品的差异化优势。

2. 创意营销：融创新中式产品的营销方式充满创意。

例如，通过与知名设计师合作，推出限量版产品，吸引高端客户的关注。

此外，融创还利用社交媒体平台，开展线上营销活动，如“寻找最美新中式家”摄影大赛等，提高品牌知名度和用户参与度。

3. 跨界合作：融创新中式产品还注重跨界合作，与多个领域的品牌进行合作，共同打造出更具创意和竞争力的产品。

例如，融创与家具品牌合作，推出配套的新中式家具；与文化机构合作，举办新中式文化讲座和展览等。

这些跨界合作不仅丰富了融创新中式产品的内涵，也拓宽了营销渠道，提高了品牌影响力。

4. 优质服务：融创新中式产品的营销策略还包括提供优质的服务。

例如，融创为客户提供了定制化服务，根据客户的个性化需求，量身定制新中式家居方案。

此外，融创还建立了完善的售后服务体系，提供专业的安装、维修等服务，确保客户在使用过程中的问题能够得到及时解决。

5. 品牌形象：融创新中式产品的品牌形象也是其营销策略的重要组成部分。

融创通过在产品中融入传统文化元素和现代设计理念，打造出独具特色的品牌形象。

同时，融创还积极参与公益事业和社会活动，提高品牌的社会责任感和公信力。

以上是融创新中式营销案例的一些参考内容。

通过精准定位、创意营销、跨界合作、优质服务和品牌形象等方面的综合运用，融创新中式产品在市场上取得了良好的销售业绩和口碑。

■课程背景融创2014年逆势突围，销售业绩突破715亿，挤进一线房企阵营。

从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。

融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

与同行对手相比，融创的产品、品牌并不算最强，但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠？事实上，融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。

融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致，这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？本课程从营销案场的普遍问题开始分析，全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统，并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略，最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例，打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。

■邀请对象房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英■课程收益✧全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统，掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法✧学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法✧学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式✧通过经典案例的解读，实操性学习融创项目热销的核心秘诀出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

【免费下载】逆市拓客强销心智杀客流程管理及案场管控训练营课纲7《房产项目拓客强杀、流程管理及代理管控系统4+1策略解析》（全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具）房地产训练导师古博（GLOBAL ）老师主讲古老师承诺：专注地产培训，提升企业绩效【课程背景】2015年的3·30”新政等一系列房地产政策措施接连出台，近两个月里，各地不断出台放松限购等政策，个别城市楼市也有所“升温”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“疯狂抢房”一幕。

2015年我国房地产市场真正将走向分化格局。

有市场人士认为，楼市有望全面解禁，房价眼看就要“大涨”。

对此，专家表示，房地产市场逐渐会走向分化格局，并且楼市政策也可能进行适当调整，但是总体上不会出现全面“暴涨”的局面，尤其是一线城市全面放开限购仍有难度。

数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下5点：1、从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革带来的利益和效率提升；2、项目最终价格的形成一定要综合：客户可接受的价格口径、销售目标分解下的成交结构(销量和利润)及客户落位（供求关系）三个因素；3、用互联网思维，把整个团队当成一个网状节点，然后我们创造一个平台，让队员自我管理，企业提供资金与服务；4、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行。

5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。