DM单发放手册

DM单发放技巧文章如何有效提升药店的业绩—之DM单的发放DM单发放,这还用教吗,俗话说小技巧、大文章，DM发放得好能大幅度提升门店的经营业绩。

结合笔者多年的实战工作经验，现在各种超市、药店在选择促销活动时的主要手段，排名第一的就是DM单的发放，但90%的DM单发放被管理者忽略而造成了重大的浪费，以笔者服务过的几家企业为例，都存在巨大浪费，一万份DM单的有效则不足5%，而一万份8K，129g铜版纸的DM单的印刷制作费用约合1150~1300元。

而当下的医药零售连锁店发展极为迅速，以某企业为例，一年新开张店在200~300家，每次DM单以8K2万份为基本量，费用多达约48万元，(200x20000x0.12=48万)以5%的有效率计算则为2.43万元，其中40多万元被浪费了。

如果能有效的提升DM单的使用率，则每年创造的效益极为可观，这还没有包括浪费的人力以及无效发放带来的不可估量的顾客不知道促销活动而带来的销售损失。

而实际上有效的DM单发放则更能使企业与竞争对手、消费者达成有效、定期、良性的沟通，对塑造企业品牌形象，增强竞争力，提升单店销售业绩，加强客户管理，不断增加新客流起到巨大的作用。

在门店日常消费者中，顾客类型可分为重度、中度、轻度消费者。

重度消费者指忠诚顾客，经常到店购买的常客，频率较高。

这种类型的顾客是超市、药店80%精力当精心维护的主力顾客，门店营销的核心目的就是要不断增加此类型顾客的比例，一般主要依靠门店提高店员服务素质和技巧，以及定期的积分活动稳定此类顾客。

中度消费者指偶尔到店购买，因周围药店商超林立，市场竞争激烈，造成消费者经常在几家药店之间做出多重选择，购买频率较重度者为少，易受促销活动影响的消费者，此类顾客对价格促销较为敏感，消费不稳定，是商家将其转化为忠诚顾客前必经的一个消费阶段。

轻度消费者是指第一次到店并产生消费行为的消费者，这种顾客对开店极为重要，是未来必须大力不断发展的主要消费群体。

怎么发放DM单DM就是要最大限度的促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：1、在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利率。

2、稳定已有的顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量。

3、介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群。

4、增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额。

5、增强企业形象，提高公司知名度。

6、与同行业举办的促销活动竞争。

7、刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。

发单页的技巧：1、派发DM单页前，发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。

2、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。

3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。

4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。

发单时，尽量往行人有空闲的手上递！5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。

6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。

7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。

8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。

9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。

二零零二年八月编号：OPSM 09目录第一单元前言第二单元 DM活动的目的和散发形式第三单元 DM活动转档流程及步骤说明第四单元 DM商品陈列第五单元 DM商品POP卡说明第六单元 DM快讯制作流程第一单元前言一. 适用范围本手册适用于综合超市各门店的DM促销工作。

二. 目的制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对DM商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。

三. 益处本手册详细介绍DM和DM工作的内容，通过对本手册规范化的学习，有关管理人员及员工能够在较短的时间内掌握DM工作内容及操作要求，帮助员工更好的从事其本职工作。

四. DM之概述DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。

华联超市以DM形式作为商店周期性的主要促销手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等因素所设定。

如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。

一年中的主要节令是做DM的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。

DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。

（见下图）第二单元 DM活动的目的和散发形式一．DM目的：DM就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：1.在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；2.稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量；3.介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；4.增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额；5.增强企业形象，提高公司知名度；6.与同行业举办的促销活动竞争；7.刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。

二．DM散发形式：1．通过报纸夹带赠送到消费者手中；2．通过广告人员派发，主要包括：A.在有选择的区域派送到消费者的住处；B.对重点消费者（团体消费者）以邮寄方式发放；C.在重点人流区域如车站、停车场等公共场所派送；D.在商店门前入口处派发；E.在商场客服区内陈列并供消费者自由索取。

DM单派发注意事项DM单发放有以下几种形式：1.节省成本型，即员工利用倒班时间，完成商圈的派发工作以及将DM单放在服务台或收银台。

2.夹报型，夹在报纸中完成派发工作。

3.登报型，刊登在报纸上作为报纸广告发布。

4.邮寄型，针对会员顾客采用邮寄的方式。

发放范围：1、万年桥—徽都豪庭商业圈；2、富资开发区—文盛庄园—徽州御苑商业圈；3、百花园—徽州御苑商业圈；4、古关商贸城—上海花园商业圈。

人员确定：根据员工数量和目标领域的大小，把DM单和发放人员分成几个小队，每队指派队长带队，同时确定监督及DM单补充人员（可以为同一人）。

人员培训：培训内容包括发放路线安排、人员分组确认、DM单宣讲、发放口号演练、发放时机选择、注意事项等。

因地制宜：对于企、事业单位，应尽量选择进入发放；菜市场及超市，则可在进出口发放；商业街可在附近小范围流动发放；若在小区，可发放到居民信箱里或者门上。

发放期间，发现地上有DM单必须拾起，重新发放。

DM单宣讲：对于感兴趣的消费者，员工要用最简短易懂的语言解释。

监控和抽查：由各队监督人员对各个区域进行交叉抽查，主要目的是抽查区域内消费者手上是否有单，是否有DM单遗落在地上（若有，应给予警醒）；在住宅区域内，门上或信箱里是否有DM 单，是否有户主正在看DM单或谈论活动内容等；听取周边消费者对活动内容的意见或建议，便于下次活动的改进。

促销总结：在活动期间，应留意是否有顾客接单前来，听取顾客对本次活动的意见和建议，总结后以书面形式上报，同时做出适当表彰与惩罚。

教你如何发传单有人认为发传单不过是把传单发到路人手中，再加上一句谢谢，其实不然，传单是一种最有生命力的广告模式,主要是通过人的直接行为来进行推广.派发传单最关键的三要素:法,策,人，它们决定了广告的效果.法:要有明确的组织性和纪律性,而非个体的单兵作战,随意行为;策:要针对目前群体和目标区域制定整体的,合适的派发规划;人:派发传单人员和目标之间不仅仅是一种交与接,甚至硬塞的交流,而是通过肢体,眼神,语言的交流来推广传单.单张派发涉及到：单张内容、派发时间、派发地点、派发方式和派发技巧五个问题。