经销商管理流程

经销商进出管理制度第一章总则为规范经销商进出管理行为，维护公司利益，提高经销商管理效率，制定本制度。

本制度适用于公司所有经销商的进出管理行为。

第二章进出管理流程1. 申请流程经销商在进出管理前，需提前向公司提交进出申请，申请需包括进出物品的名称、数量、进出时间等相关信息。

申请需由经销商经理或相关负责人审批后方可执行。

2. 进出审批公司相关部门会对经销商提交的进出申请进行审核，审批流程包括进出物品的合规性、是否超出配额等方面的审核。

经销商须在审批通过后才能进行进出操作。

3. 进出操作经销商在进出时，需按照审批通过的内容进行操作。

任何未经审核的进出行为均视为违规行为，公司有权采取相应措施进行处理。

第三章进出管理要求1. 进出物品符合规定经销商进出的物品必须符合公司规定，需保证物品的质量、安全性以及符合相关法律法规的要求。

2. 进出时间符合规定经销商的进出时间需符合公司规定，不得擅自延长或提前进出。

如需变动进出时间，需提前向公司提出申请并获得公司批准。

3. 进出数量符合规定经销商进出的数量需按照公司规定进行，不得擅自超出配额或减少。

4. 进出配额管理公司会根据经销商的经营情况和实际需求，为其设置相应的进出配额。

经销商在进出时需严格按照配额进行管理，不得超出限制。

第四章进出管理监督1. 监督责任公司相关部门会对经销商的进出行为进行定期或不定期的监督检查，对违规行为进行处理。

2. 违规处理对于违规的进出行为，公司有权采取相应的处理措施，包括但不限于警告、处罚、限制进出权限、终止合作等。

第五章责任追究对于经销商的违规进出行为，公司会进行相关责任追究，包括相关经销商管理人员的责任。

对于经销商管理人员未能履行好进出管理的监督和控制责任，公司会进行相应的处理。

第六章附则本制度解释权归公司所有，如有变动，以公司最新制度为准。

经销商管理制度范文经销商管理制度篇一《经销商管理制度》经销商管理制度一、目的为贯彻xx年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，特制订本制度。

二、经销商定义：1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有客户）。

三、经销商筛选、认定：销售部负责经销商的筛选、认定工作。

主要考虑经销商的经营规模、资金实力、 __、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。

流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。

四、经销商权利与义务1、经销商权利：（1）合同约定范围内自主经营。

2、经销商义务：（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。

五、销售区域划分1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。

六、销售任务管理1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。

七、价格体系管理1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。

4、返利：八、市场秩序管理1、窜货管理：经销商有维护市场秩序的义务，不得超出授权范围销售，严禁以任何手段进行倒货、窜货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为，如有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，可采取终止供货、没收货款、没收保证金、取消经销资格的权利。

经销商的工作流程糖酒快讯 2006-08-30 14:08经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。

厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。

市场中经销商普遍存在的一般问题:①资源有限，且管理技巧匮乏；②经营与销售的产品范围广，因此不能集中于供应商的品牌；③在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；④不愿意披露任何销售和市场数据；⑤一般没有高品质的管理人员，管理系统及信息技术落后等。

同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样，单个经销商的发展阶段不一样，厂家对他们的服务与管理也不能“一刀切”。

厂家要对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。

经销商在不同的发展阶段有不同的需求（一）对经销商的服务、管理的基本工作内容根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。

如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。

具体见下表：服务、管理的侧重点起步段增长段成熟段设立与取消依据公司制定的选择标准进行取舍√销售合同合同的订立、变更、解除√客户资料基本情况及信息管理√ √计划与供应年度计划的分解落实、月销售预估、供货√铺货及销售售点数量、铺货情况调查、销售进展√ √销售服务产品介绍、业务培训、随同拜访√培训灌输商品知识、提供销售技巧训练√协助资源配置组织销售队伍，建立配销系统√规划区域规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户√库存管理定期检查产品库存，严格先进先出√售点广告选择和确认售点广告√ √检查督促检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置√促销活动指导、督促和检查公司产品进行的促销活动√ √收集信息及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法√回收货款回收应付货款，做好信用调查√ √在基本项目内，服务占到很大的比例。

经销商管理浅谈随着市场竞争的日益激烈，企业的经销商管理研究备受关注。

经销商作为企业分销渠道中不可或缺的一环，良好的经销商管理不仅有利于企业产品销售，还有助于提高企业形象、产品质量和服务水平。

本文将从经销商管理的意义、流程及策略等方面进行浅谈。

一、经销商管理的意义1.提高销售额：经销商是企业产品在终端市场销售的主要渠道，良好的经销商关系可以帮助企业增加渠道数量，不断拓展销售市场，提高销售额。

2.控制销售成本：通过经销商管理，企业可以提高渠道效率，降低运营成本。

3.加强企业形象：良好的经销商关系可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强产品的知名度和美誉度。

4.强化产品服务：通过经销商渠道提供高质量的产品销售和售后服务，不断提升消费者的购买体验和满意度。

二、经销商管理的流程1.经销商招募：在筛选经销商时，企业需要考虑经销商的信誉度、销售能力、服务能力等方面，以及经销商是否符合企业的产品定位和市场定位。

2.培训与营销支持：企业需要对经销商进行培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的要求，帮助经销商更好的推广销售企业的产品。

3.流程监督：企业需要对经销商的销售流程进行监督和管理，包括订单处理、产品库存、售后服务等方面的要求，以确保经销商的专业性和规范性。

4.激励管理：企业需要通过奖励措施来激励经销商的销售业绩，增强其销售热情和业绩动力，同时可以考虑提高供货优先级等措施，增强经销商的美誉度和认同度。

5.维护合作关系：在长期合作中，经销商与企业之间的关系需要不断巩固，包括不断优化经销商管理流程，加强双方的合作，及时处理问题和反馈等方面，取得共赢的局面。

三、经销商管理的策略1.品牌价值：在经销商管理中，企业应该注重品牌价值的传递，通过相关培训和支持来增强经销商的认同度和信任感，打造品牌的跨越性和辐射性。

2.销售渠道：在建立销售渠道时，企业需要考虑终端消费者的需求和购买习惯，根据市场需求自身实力等方面的考虑来选择合适的销售渠道。

经销商销售区域管理执行流程(基于GFB025/2009公告)Dealer Sales Area Management Implement Process(Based onGFB025/2009)我们在3月6日公布了GFB025/2009经销商区域管理办法，以鼓励经销商发展、培育自身销售市场，遏制向其他区域恶意销售的行为。

为更好的贯彻此政策，我们特制定本执行流程，使区域管理办法能真正起到应有的作用。

We release the GFB025/2009 Dealer Sales Area Management Policy on March 6th to encourage dealer develop their own sales area, and discourage sell outside their PMA. For better implement of the policy, we now develop this implement process to ensure the policy can be really functionable.一、违规销售的举报Violate Sales Report我们鼓励经销商对违规的跨区域销售行为进行举报。

经销商向区域经理或大区经理举报违规经销商的跨区域销售行为时，需同时提供相应的书面材料；书面材料包括但不仅限于：车架号、零售发票复印件及相关照片等。

We encourage dealer to report cross-area sales behaviors. Dealer should providerelated evidence while reporting the cross-area violation to zone manager or regional manager. Evidence including but not limited to: VIN, retail invoice, related photo, etc.二、违规行为的处理流程Operation Process of Violation1、大区在接到举报后审核事件的真实性，并在5个工作日内给予举报经销商答复；Region should check the truth of fact, and feedback to report dealer within 5working days;2、大区审核后将举报材料上报总部大区运营；举报材料包括举报经销商提供的书面证材料和跨区销售转移奖励申请表（见附件）；Region should report the case to Field Operation with evidence, Cross-areaViolation Incentive Transfer Application Form (see attachment);3、大区运营在接到大区的举报材料和申请表后再次进行审核，在3个工作日内将审核无误的材料上报销售部总监批示裁决，并起草相关的处理公告，提交管理层进行审批；Operation should double check the case after receives region application formand related attachment, then handle the material to Sales Director for judgmentand approve in 3 working days, draft the related GFB, and then have theManagement approval;4、大区在接到发布的公告后，调整当月违规经销商和被侵害经销商的报表，即扣除当月违规经销商的相关批发和零售业绩，并计入被侵害经销商当月的相关批发和零售业绩中；经销商的奖励也将根据调整后的报表进行计算。

经销商开发维护标准流程经销商开发维护是指制定一套标准的流程，通过该流程来实现对经销商的开发和维护管理，以达到有效提升销售和客户满意度的目的。

下面是经销商开发维护标准流程：一、市场调研1.确定需求：明确所需开拓市场的区域、类型、标准等。

2.了解竞争对手：调查竞争对手产品、价格、分销形式等信息。

3.确定经销商类型：筛选符合所需的经销商，如终端经销商、一级代理商等。

二、招商策略1.招商方案：根据实际情况提出招商方案。

2.招商目标：明确招商的具体目标要求。

3.经销商特征：根据招商目标确定所需的经销商特征。

三、经销商评估1.申请调查：经销商主动申请，或者由招商部门主动邀请。

2.资格审核：经销商提交申请资料后，对经销商的购销能力、市场经验等进行初步审核。

3.综合评估：对符合资格要求的经销商，进一步综合评估，确定是否合适成为合作伙伴。

四、合作签约1.制定合同：合同由公司制定，细化双方权利和义务。

2.谈判协议：有争议的地方进行协商，达成共识后签署合同。

3.签约公证：经销商在当地公证处完成公证手续。

五、培训管理1.产品知识：对经销商进行产品知识培训，提高其产品了解程度。

2.销售技能：对经销商进行销售技能培训，提高其销售能力。

3.售后服务：对经销商进行售后服务相关知识的培训。

六、支持服务1.促销支持：适时提供促销支持政策，帮助经销商扩大销售业绩。

2.市场支持：提供市场活动、会议、展览等支持活动。

3.物流支持：提供物流服务和全方位的配套服务。

1.经营数据：定期收集经销商经营状况的数据。

2.市场情况：收集市场情况、竞争情况等信息。

3.评估经销商：对经营数据和市场情况进行评估，及时发现问题并加以解决。

以上就是经销商开发维护标准流程，此流程实施过程需关注市场情况和竞争对手的行动，不断优化升级，以符合市场的要求，提升经销商的竞争优势和销售业绩，为公司创造更大的经济效益。

经销商拓展流程管理制度第一章总则为了规范并提高经销商拓展流程管理工作的效率和质量，制定本制度。

第二章经销商拓展流程管理的基本原则1. 以市场为导向，根据市场需求进行经销商拓展，优化渠道结构；2. 确定拓展目标，合理分配资源，并及时调整策略；3. 遵循市场规律，合法合规进行招商，规范拓展流程。

第三章经销商拓展流程管理的基本流程1. 招商计划编制（1）定期组织市场调研，了解市场需求和竞争情况；（2）根据市场情况，制定招商计划，确定拓展目标和策略。

2. 经销商筛选（1）根据招商计划，明确经销商招商所需条件和要求；（2）开展经销商招商活动，收集招商信息；（3）对经销商进行筛选，制定评审标准，确定合作对象。

3. 合作协议签订（1）与候选经销商进行谈判，明确双方合作意向；（2）制定合作协议，明确双方权利义务和合作条款；（3）签订合作协议，并进行归档备案。

4. 经销商培训（1）为签约经销商提供相关产品、市场等方面的培训；（2）提供销售技巧、售后服务等培训，提升经销商的综合素质。

5. 绩效考核（1）建立经销商绩效考核体系，对经销商进行绩效评估；（2）根据绩效评估结果，对合作经销商进行奖惩。

6. 合作关系维护（1）建立经销商信息档案，定期进行经销商合作情况的汇总；（2）定期与经销商进行沟通，及时了解市场情况，协助解决问题。

第四章经销商拓展流程管理的具体要求1. 招商计划编制（1）招商计划应当与公司年度发展规划相衔接，结合市场调研情况，量化招商目标；（2）招商计划应当明确区域招商重点和目标，保证拓展资源的合理分配。

2. 经销商筛选（1）明确经销商拓展的目标、范围和要求，避免盲目投入；（2）建立完善的筛选评审标准，科学、公正地对经销商进行筛选。

3. 合作协议签订（1）合作协议应当包含双方的权利义务、责任分工、市场保护等内容；（2）合作协议应当符合相关法律法规，合法合规。

4. 经销商培训（1）培训内容应当与产品特点、销售技巧、市场情况等相适应，提高经销商的专业能力；（2）培训材料和培训方式应当多样化、灵活化，符合经销商的接受习惯。

经销商信用管理流程一、经销商信息收集与审查1.收集经销商的基本信息，包括企业名称、注册资本、经营范围、主要负责人等，并进行信息入库。

2.进行经销商的信用评价，通过查询企业信用档案、资信报告等渠道获取经销商的信用状况。

3.对经销商的背景进行调查，了解其经营历史、生产能力、市场竞争力等。

4.进行经销商的财务分析，包括查看其财务报表、负债状况、现金流量等，评估其财务健康状况。

5.对经销商的市场地位进行调查，了解其市场份额、销售渠道、营销策略等信息。

二、经销商信用评估与等级划分1.根据经销商的信息收集和审查结果，对经销商进行信用评估，了解其信用状况和风险水平。

2.根据信用评估结果，将经销商划分为不同的信用等级，如AAA、AA、A、B等级，以便后续信用管理和合作策略的制定。

三、信用额度的确定与管理1.根据经销商的信用评估结果，确定其信用额度，即可以提供给经销商的最大授信额度。

2.建立信用额度管理制度，对经销商的信用额度进行监控和管理。

3.定期对经销商的信用额度进行审查和评估，根据经销商的经营状况和信用状况，及时调整其信用额度。

四、风险预警与控制1.建立风险预警机制，对经销商的风险状况进行监测和预警。

2.对经销商的重大经营风险进行跟踪和控制，及时发现并采取措施进行化解。

3.建立与经销商的紧密沟通渠道，在经销商出现风险时，进行及时沟通和解决，以减少对企业的影响。

五、经销商信用管理与激励措施1.建立经销商信用管理制度，明确经销商的权益和义务。

2.建立经销商的绩效评价机制，根据经销商的信用状况和业绩，给予相应的激励措施，如提供优惠政策、奖励、补贴等。

3.定期对经销商进行信用评估和考核，根据评估结果进行奖惩措施。

六、建立经销商信用档案与信用查询制度1.建立经销商信用档案，对经销商的信用历史、合作记录等信息进行记录和整理。

2.建立信用查询制度，对于与经销商合作的相关部门，提供查询经销商信用档案的权限，以便进行合作决策和风险控制。

一、目的为规范经销商仓库管理，确保库存物资的安全、准确、高效，提高物资周转效率，特制定本制度。

二、适用范围本制度适用于所有经销商的仓库管理。

三、职责1. 仓库管理员：负责仓库的日常管理、物资入库、出库、盘点等工作。

2. 采购部：负责物资采购计划的制定和执行。

3. 销售部：负责物资销售计划的制定和执行。

4. 财务部：负责仓库物资的核算和成本控制。

四、管理制度1. 仓库物资分类根据物资的用途、性质、特性等，将物资分为以下类别：（1）一般物资：如办公用品、劳保用品等。

（2）原材料：如原材料、半成品等。

（3）成品：如产成品、包装物等。

2. 物资入库（1）采购部根据销售部需求，制定采购计划，并向供应商发出采购订单。

（2）供应商将物资送至仓库，仓库管理员进行验收，确保物资数量、质量符合要求。

（3）验收合格后，仓库管理员将物资按类别、规格、型号等进行分类存放，并做好标识。

（4）仓库管理员将入库物资信息录入仓库管理系统，确保数据准确。

3. 物资出库（1）销售部根据销售计划，向仓库提出出库申请。

（2）仓库管理员根据出库申请，核对库存，确保物资充足。

（3）出库物资按照类别、规格、型号等进行打包，并做好标识。

（4）仓库管理员将出库物资信息录入仓库管理系统，确保数据准确。

4. 物资盘点（1）仓库管理员每月进行一次全面盘点，确保库存物资数量、质量与账目相符。

（2）盘点过程中，发现差异，及时查明原因，并采取措施予以纠正。

（3）盘点结果报财务部审核，如有问题，及时反馈相关部门。

5. 仓库安全管理（1）仓库内禁止存放易燃、易爆、有毒有害等危险品。

（2）仓库内禁止吸烟、饮酒、打闹等不文明行为。

（3）仓库内应保持通风、干燥、整洁，定期进行消毒、防虫、防鼠等工作。

五、工作流程1. 采购部制定采购计划，向供应商发出采购订单。

2. 供应商将物资送至仓库，仓库管理员进行验收。

3. 仓库管理员将验收合格的物资分类存放，并做好标识。

4. 销售部根据销售计划，向仓库提出出库申请。

经销商管理流程是什么为了更好地为经销商提供服务，制定经销商管理制度是必要的。

下面为您精心推荐了经销商管理流程，希望对您有所帮助。

经销商管理流程立场界定：经销商管理是一种特殊的管理，经销商(渠道)多处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不能像管理自己员工一样。

主要方面：1、价差体系，厂家要给经销商一个合理的利润空间，就是我们说的“价差”。

这是引导经销商的核心。

2、物流管理，更多表现在厂家对经销商的物流服务和经销商销售范围，防止窜货扰乱市场。

3、备货库存管理，很多厂家都提倡压货，主要目的是让经销商备货充足以便给它的客户更多选择，提高成交几率和因为缺货造成的损失。

但厂家要明白，经销商卖不出去的货其实都是不算销售完成。

4、市场行为管理，主要通过调动经销商积极性，加大推销产品的力度和努力。

5、信誉品牌管理，经销商做销量同时，也要提高产品在市场上的知名度和名誉度。

6、其他管理，根据不同行业可能产生不同管理。

比如化妆品要求店面装修、建材要求展厅等。

经销商管理制度1目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2适用范围××各销售区域及各级经销商3内容3、1总则××经销商是指:与××签署经销合同，经××授权(不包括网络销售)，依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。

××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。

××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。

经销商操作手册第一章：经销商的角色和职责作为一家经销商，我们的角色是连接产品的生产商和最终消费者。

我们负责采购和销售产品，并确保产品在市场上得到广泛推广和销售。

我们的职责包括但不限于以下几个方面：1. 采购和库存管理：根据市场需求和产品销售情况，我们负责定期采购产品，并合理管理库存，确保产品的供应充足，并避免过多的库存积压。

2. 销售和市场推广：我们负责将产品推广给最终消费者，通过各种渠道和市场手段，包括线下销售、网络销售、广告宣传等，将产品销售出去。

同时，我们也要关注市场反馈和消费者需求，及时调整市场推广策略，提升产品销售额和市场份额。

3. 客户服务和售后服务：我们要与消费者建立良好的客户关系，并提供优质的客户服务和售后服务。

这包括及时回复客户的咨询和投诉，解答客户的问题，修理或更换有质量问题的产品，以及提供产品使用指南等。

4. 数据分析和报告：我们要及时收集、整理和分析销售和市场数据，并编制相关报告，为公司的决策提供可靠的数据支持。

我们需要了解和掌握市场趋势、竞争对手情况、消费者需求等信息，以便调整销售策略和市场推广方案。

第二章：经销商的管理和运营1. 组织架构：我们要建立合理的组织架构，明确各个岗位的职责和权限，确保工作高效有序进行。

包括设立销售团队、市场推广团队、客户服务团队等，每个团队要有明确的负责人，负责协调、管理和监督团队的工作。

2. 市场调研和竞争分析：我们要进行市场调研，了解目标市场的规模、需求、竞争情况等，制定相应的销售和市场推广策略。

同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、定价、市场份额等信息，以制定有针对性的竞争策略。

3. 渠道管理和合作伙伴关系：我们要与供应商、合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保产品的供应和订单的及时交付。

同时，要积极开发新的销售渠道，寻找可以推广和销售产品的合作伙伴，如代理商、分销商等。

4. 销售培训和业绩考核：我们要定期组织销售培训，提升销售团队的销售技巧和产品知识。

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在开展经销商业务之前，必须进行全面深入的市场调研。

扁平化的经销商流程模式<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />一、扁平化的经销商的级别分化和管理流程经销商开发模式，以省为基础建设扁平化的经销商流程。

先以公司现有的省经销商渠道为主开展销售网络建设，让其现有省经销商辐射现有市级、县级、乡级经销商渠道，而现有经销商辐射不到的区域或市场公司另行合作开发，建立同等级别同待遇的扁平化经销商体系，所有省、市、县乡级经销商，由公司统一进行维护扶持销售，对经销商做前期宣传、促销，可参与公司全国统一的奖励、返点机制，扶持巩固总经销商的销售渠道链条，促进扁平化经销商销售链健康长远发展。

经销商的分化：1、公司现有的省经销商渠道为主；2、公司在现有经销商的地区内开发现有经销商未开发出来的有实体店面的经销商。

全国所有经销商可分为：渠道经销商、直营经销商、代营经销商。

（一下称为一级二级三级经销商）二、经销商的分化管理机制1、一级经销商：指一些以批发为主经销售商（且在省市大型批发市场比较做得较好的客户），与进大型商场的客户等。

按A类、B类、C类+维护返点的方式运营，A类返点：一次性返点、B类返点：季度返点、C类返点：年终返点（年终返点包括维护信誉值），在全国所有的商品货架上全部挂有服务满意度表格和全国统一的售后电话，客户可以填写购买的产品和意见，以信誉值和全年进货量确定年终返点。

A：是指经销商一次性订货量，按订货量的多少返利，促使经销商多进货，既能分化级别又能衡量经销商的实力，提高销售量。

B：是指经销商一个季度的订货量，按订货量的单数和数量返利，既能促使经销商扩大渠道销售范围、促使主推公司产品，公司以季度数据考核经销商，来确定同地区经销商数量。

.C：是指经销商全年销售量的多少（如总销售货款），以及此核心经销商的下级再下级渠道客户的销量来进行返点，既能促使经销商扩大经营范围又能让经销商管理自己的渠道，增加品牌知名度，如果一级经销商开发一些特别有产品销量的二级经销商公司还有渠道开发奖励，鼓舞经销商自行开发渠道，进一步的扩大公司的销售网络。

经销商管理完全手册第一章：经销商选拔与认定1.1 经销商选拔的目标和原则目标：根据企业市场发展战略，选择合适的经销商，共同实现销售目标，提高市场份额。

原则：诚信守法、有良好的品牌形象和市场知名度、具备丰富的行业经验和销售能力、有一定的财务实力。

1.2 经销商认定流程（1）提交申请：经销商向企业递交申请并提供相关资料，包括资产证明、经营许可证、经营计划等。

（2）初步评估：企业对经销商申请进行初步评估，包括背景调查、资质审查等。

（3）考察和谈判：企业对符合条件的经销商进行考察，了解经销商的经营条件、市场情况等。

并进行个别谈判，洽谈协议条款。

（4）合同签订：经考察和谈判后，双方达成共识，签订合作协议。

（5）培训和启动：企业为经销商提供培训和辅导支持，帮助其迅速投入市场，并进行产品和销售策略培训。

（6）监督与指导：企业定期进行经销商的市场监督、业绩指导和销售技术培训，提供全面的支持和帮助。

第二章：经销商关系管理2.1 经销商关系建立（1）建立互利共赢的合作伙伴关系：企业与经销商应明确共同发展的目标和前景，保持互利互惠的合作伙伴关系。

（2）沟通与协调：及时沟通和交流，建立良好的沟通渠道，解决问题和取得共识。

2.2 经销商关系维护（1）定期回访：经销商经营情况和市场反馈调查。

（2）经营数据共享：提供市场情报、销售数据等信息予以支持。

（3）售后服务支持：提供技术培训、维修支持等售后服务。

第三章：经销商激励与管理3.1 经销商激励政策（1）奖励制度：制定合理的销售奖励机制，鼓励经销商积极销售。

（2）市场费用支持：提供市场开发费用支持，帮助经销商开展销售活动。

（3）培训与技术支持：提供培训和技术支持，提高经销商销售能力。

3.2 经销商绩效考核与管理（1）设定明确的绩效指标：根据经销商实际情况制定目标，并定期进行绩效考核，激励经销商积极开展销售活动。

（2）市场监管与巡视：对经销商的市场活动进行监督，确保其遵守合作协议和企业规定。

经销商区域管理执行流程1.定义区域：根据市场需求和销售策略，将销售区域进行划分。

考虑到销售目标、潜在客户数量、市场份额等因素，制定合理的区域划分方案。

2.指派经销商：根据经销商的实力、资源、市场经验等因素，选择合适的经销商进行指派。

可以通过招标、投标、评议等方式选拔经销商。

3.增加新经销商：根据市场扩张需求，通过寻找合适的经销商，增加销售网点，提高市场覆盖率和产品可见度。

4.培训经销商：为了确保经销商对产品了解透彻，并能进行有效销售，需要提供专业的产品培训和销售技巧培训。

可以通过线上培训、实地培训等方式进行。

5.绩效考核：建立合理的绩效考核机制，根据销售指标、客户满意度、售后服务等因素，对经销商进行评估。

通过考核结果，及时给予奖励或处罚，激励经销商积极开展销售活动。

6.监督管理：建立监督管理体系，确保经销商遵守相关政策和规定。

定期进行现场巡查，检查经销商的库存管理、销售记录等，及时发现问题并进行解决。

7.市场推广支持：提供市场推广支持，如提供宣传材料、广告支持、促销活动等，帮助经销商提高产品知名度和销售额。

8.售后服务支持：建立健全的售后服务体系，提供及时、专业的售后服务支持，解决经销商在销售过程中遇到的问题。

9.信息共享与沟通：与经销商保持定期沟通，了解市场动态、产品需求等信息，并提供必要的产品信息、市场情报等，共同制定销售计划和市场推广策略。

10.经销商发展：根据经销商的表现和潜力，制定经销商发展计划。

通过培训、支持和资源提供，帮助经销商提升经营能力，拓展市场份额。

以上是经销商区域管理执行流程的主要步骤。

通过合理的区域划分、经销商指派、培训和支持等措施，可以提高销售网络的覆盖率和有效性，推动产品在市场上的销售与推广。

同时，通过评估和监督管理，能够及时发现问题并加以解决，保证销售渠道的良性运转。

批准：蔡志伟青岛啤酒股份有限公司营销中心管理标准流程责任人：赵技敏审核流程管理部门：马继戟编号：M//2-07流程责任部门：赵技敏修订状态：1/0编写：黄赟生效日期：路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理标题：现代渠道重点系统客户管理流程1.目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。

2.适用范围2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进/续签过程管理；2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重点系统客户引进/续签过程管理；2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。

3.相关文件及术语相关文件相关接口文件文件编号相关术语现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。

NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。

4.总体原则4.1.一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则；4.2.统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；4.3.标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则；4.4.最大化原则：投入产出效率最大化原则。

5.KPI指标6.职责7.管理内容7.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.1.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程》7.1.2.流程说明7.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.2.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程》7.2.2.流程说明7.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程7.3.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户资料维护流程》7.3.2.流程说明8.附件及表单模版。

如何对经销商进行有效管理经销商是一个企业销售渠道中非常重要的一环，对经销商进行有效管理可以提高企业的销售业绩、增强市场竞争力，并与经销商建立稳固的合作关系。

以下是如何对经销商进行有效管理的一些建议。

1.确定明确的目标和预期：首先，企业应该与经销商一起制定明确的目标和预期。

目标应该是可量化的，并且能够衡量经销商的表现。

通过确立目标，经销商知道他们需要达到什么样的业绩，并且企业可以根据目标对经销商进行监督和评估。

2.提供培训和技术支持：为了帮助经销商提高销售业绩，企业应该提供培训和技术支持。

培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。

技术支持可以包括提供销售工具、销售数据分析、销售流程等方面的支持。

通过提供培训和技术支持，企业可以帮助经销商更好地理解产品和市场，并提高销售能力。

3.建立有效的激励机制：激励是管理经销商的重要手段之一、企业可以根据经销商的销售业绩或其他指标设立激励机制，例如提供销售奖励、销售提成、优先配货等。

激励机制应该与目标相一致，并且能够激发经销商的积极性和工作动力。

4.加强沟通与合作：企业应该与经销商加强沟通与合作。

定期召开会议，与经销商讨论销售情况、市场趋势、产品需求等问题。

同时，企业应该与经销商建立良好的合作关系，互相支持和扶持。

沟通和合作可以促进企业与经销商之间的互信和合作，并共同应对市场挑战。

5.监督和评估：企业应该对经销商进行监督和评估，以确保他们达到既定的目标和预期。

监督可以通过销售数据、市场调研、产品回访等方式进行。

评估可以基于经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等指标进行。

通过监督和评估，企业可以及时了解经销商的情况，发现问题并进行改进。

6.不断改进和优化：经销商管理是一个不断改进和优化的过程。

企业应该及时调整和优化管理策略，根据市场变化和经销商的需求进行调整。

同时，企业应该不断向经销商学习和借鉴他们的经验和成功经验，共同提高业务水平。

在对经销商进行有效管理的过程中，企业应该注重与经销商的合作和理解。