如何激发客户的兴趣45页PPT

如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。

THANKS
客户地理位置
了解客户的地理位置，有助于确定他们 的兴趣和需求。
客户需求分析
01
明确客户需求
通过与客户的交流，明确他们 需要解决的问题或达到的目标
。
02
分析客户需求
对客户需求进行分析，将其分 解为具体的、可执行的需求点
。
03
确定优先级
根据客户的重要性和紧急性， 确定需求的优先级，以便更好
地满足客户。
建立客户忠诚计划
01
建立客户忠诚计划
通过积分、会员等级、优惠券等方式，鼓励客户多次购买和推荐新客户
。
02
提供个性化服务和定制化体验
根据客户的购买历史和偏好，提供个性化的服务和定制化体验，提高客
户满意度和忠诚度。
03
及时回馈客户
在客户忠诚计划中，及时回馈客户，让客户感受到企业的关怀和重视，
增强客户的归属感和忠诚度。
激发客户兴趣课件
目录
• 了解客户需求 • 建立产品与客户需求的关系 • 激发客户兴趣的方法 • 客户反馈与互动 • 持续激发客户兴趣的策略
01
了解客户需求
客户背景信息
客户年龄
了解客户的年龄段，有助于确定他们的 兴趣和需求。
客户性别
了解客户的性别，有助于确定他们的兴 趣和需求。
客户职业
了解客户的职业，有助于确定他们的兴 趣和需求。
03
激发客户兴趣的方法
创造良好的第一印象
标题吸引人
突出重点
一个吸引人的标题能够引起客户的注 意，让他们想要了解更多。
在课件中突出重点，让客户能够快速 理解关键信息。
简洁明了的幻灯片
使用简洁的文字和图片，避免过多的 文字和复杂的图表。

未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。

杰出销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识本人
已开的窗户—本人能安然让他人知道的领域 隐蔽的窗户—本人刻意隐蔽，不让他人知道 盲目的窗户—他人能看清楚，本人却全然不知 黑暗的窗户—本人和他人都不知道的无认识领
域
一个人要生长，就需求扩展已
翻开的窗户，减少隐蔽的窗户，靠自我洞察开
发黑暗的窗户及经过他人的影响翻开盲目的窗
逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们防止
或减少那些苦楚
本钱型和质量型
本钱型 注重本钱及价钱，喜欢杀价，精打细算
质量型 注重产质量量，以为廉价没好货
杰出销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 翻开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
客观的来引见产品
外界断定性 容易接受他人的意见：客户见证、媒体报道、
专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重他的效力态度和亲和力的建立，购买产品
时，会思索到他人的需求
普通型和特定型
普通型 较不注重细节，引见产品时勿太罗嗦
特定型 做决议时小心谨慎，对产品的小细节比
较挑剔 压服次类型客户时，要提供应他们尽能
杰出销售
：t./ ；:；2
杰出的销售力是与生俱来的吗？ ……!
杰出销售人员的未来……？！杰出销售行动力来源于——
剧烈的自自信心和良好的自我笼统
剧烈的企图心
高度的热诚和效力心
明确的目的和方案
对产品的十足的自信心与知识
丰富的专业知识
……!
杰出销售行动力来源于——
事先充分的预备 目的市场预备 准客户的预备 产品预备
户，沿次途径即可认清本人，并改善本人！

比如他很在 乎投资风险 以及投资收
益的问题
比如他很 在乎售后、 理赔等方 面的问题
把这些一一记住，并且选择适当时机应用，以增加说服 力，并顺应人类“难以推翻自己观点”的特质来激发客
户
ppt课件
17
针对感性客户方式四 善用客户的观点
聆听的重要性
聆听
感觉替代视觉
利用客户的观点 转化成有利论点
在电话行销中要注意聆听，必须养 成敏锐的洞察力，因为你没有面对 客户，无法察言观色的方式来了解 客户意图
M1
也就是说当你推销产品 时可以提到这位准客户 认识的人已经购买了， 来增加说服力和他购买 M2 的信心与意愿
M3
退一步说，某位名人或某 某公司（知名的）的人选 了这项产品，对象越明确
越好
M4
无法使用“第三者影响
力”的时候可以改成
“社会压力”，这是指
跟准客户背景类似一样
的人群，都参加了这项
产
品
ppt课件
养老危机
情感危机
.
ppt课件
4
如何制造危机
了解
了解客户
了解客户并满足客户的 需求
不了解客户的需求，就 好像在黑暗中走路，白 费力气又看不到结果。
他
激发客户
通过有效的交流与沟通 找到客户的需求点
使需求转化为购买理 由 让客户产生购买欲望并 付诸于行动
ppt课件
5
如何通过沟通找寻客户的需求？
首先: 充分了解客户的背景
• 但“引经据典”用在电话行销里，指的不 是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产 品有关的数字分析，研究报告，新闻报道 或是与保险有关的医学常识，让客户认为 我们很专业
• 很重要的是要运用“真凭实据”

精品课件
2
主要分以下两块进行阐述：
如何跟进客户
15种成交法
影响成交的因素
精品课件
3
如何跟进客户：
我们每一次去见完客户，如果当天无法 签单，就一定要为下次作好辅垫；
要主动提出回去查一些资料来给客户， 顺势约好下一次见面的时间；
每一次电话跟进客户都要能够带给客户 不同的新东西，比如一些培训、一些产 品发布会、包括可邀请客客户一起参加 游完等，加深客户对我们的印象；
定义：
商务代表通过提供优惠的条件 促使客户立即作出购买决定
精品课件
16
六、从众成交法 P-1
定义：
从众是一种非常普遍的社会心理和行 为现象，通俗的讲：人云亦云。
可收集他同行的资料来刺激客户！
精品课件
17
六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够 降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁 人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程 我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一 定能够销售。
精品课件
20
八、异议成交法。 P-1
心态：
客户对业务员推销的产品提出异议是很正 常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客 户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得 该产品不值得他感兴趣。
精品课件
21
八、异议成交法 P-2
异议的客户往往是能和商务代表达成交 易的客户。异议成交法是指商务代表利 用为客户处理异议的机会向客户直接提 出成交要求的方法，也可以叫做大点成 交法。客户提出的异议往往是购买的主 要障碍，当购买的主要障碍被克服了以 后，商务代表就可以趁热打铁地向客户 提出成交要求。

激发兴趣 的 开 场 白
开场白的成分
能够引起医生兴趣的话或问题
讲述这次产品推销讨论目的的话
用以证实医生是否愿意谈此推销讨 论
话题的一个问题
开场白(一)
激 发 兴 趣
开场白(一)
激 发 兴 趣
激发兴趣的常用方法：
* * * * * *
引用一般相信的事情或价值观 要求对方证实某话题是否有用 重复上次见面时定下的行动 利用医生的自我形象
他 刚 才 说 什 么 你 是 否 自 信 对 顾 虑 理 解 你 该 问 些 什 么 来 探 究 该 项 顾 虑
解 除 顾 虑 (二 )
停 顿
只 可 停 顿 数 秒 ！！
解 除 顾 虑 (三 )
澄 清 顾 虑
澄 清 必 要 性 -- 找 出 真 正 问 题 所 在 避 免 浪 费 时 间
※医 生 的 时 间 往 往 有 限 ※医 生 与 你 的 熟 悉 程 度 不 够 ※医 生 感 到 疲 倦 和 紧 张
※医 生 可 能 对 你 负 责 产 品 的 认 识 和 经 验不够
※医 生 可 能 正 有 心 事 (病 人 状 况 ， 私 事 等 )
开 场 白 之 前
寒暄：
切忌夸张和做作 注意时间，不要漫无边际 自然的过渡到开场白
推销讨论目标
访前有目的 医生背景明 拜访策略清 行动方向准 游刃又有余

观察
观察要仔细 四周环境明 病人何种类 设备是否齐 医生何兴趣 反应要看清
激发兴趣

医生有兴趣 关键在自己 寒暄造气氛 开场合时机 及时切主题 双方都愿意
发 问

解 除 顾 虑 (一 )
发 现 顾 虑

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9
客户喜欢的业务人员应具备的基本素质：
新 手 上 路
2020/1/10
4优秀业务人员必须具备的4大基本素质 1、有能力 2、诚信 3、勤快
3、善解人意
客户讨厌业务人员的恶习：
1、胡说八道 2、只顾自己收益 ，不顾别人死活 3、效率低下。
要让美女或客户喜欢上你、信任你，你就必须先学会做人。只有把人做好了，你才有
要想赢得姑娘的芳心，就应该先对这个姑娘的各方
面的情况都有所了解。客户也一样，要想成功拿下
一个客户，就必须对客户做详尽的资料收集、整理
和分析。
6
如何收集客户资料：
新 手 上 路
2020/1/10
1
自己通过扫街模式，收集客户资料。
2
业内人士介绍。
3
网络查询收集
4
供应网络链上查询。
我相信大家收集美女资料的手法肯定比我多，有相亲、有网聊、有聚会等等。收集客 户资料也有方式方法也有很多种，其中业内人士介绍，我认为最为值得我们探讨。在 4R营销理念中，就提到了推荐这个概念。我认为业内人士介绍，就属于4R理念中的推 荐。因此我们在工作中，生活中应该多接触业内人士，如卖水管的、卖风扇的、卖电 线电缆的等等，这些都可能给予你推荐客户。因此我们应该重视这方面的人脉积累。 供应网络链上的查询，就是先寻找当地其他相关行业领导品牌的代理商，如日丰管在 当地很强势，那他的代理上能否适合我们了。还有什么强势品牌电线的代理上啊等等。
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新 手 上 路
2020/1/10
如何判断客户是否合适自己的企业：
1
客户当然首选有实力的，但是有实力不一定符合公司的发展要求。 (领晖有实力啊，但是他重点销售松本，不以我们曼科为主打）

控制说话的声音及语调
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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15
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度

•39
结束语
销售就是运用我们的智慧,正确引 导客户的思想,让客户产生欲望,从而 走进我们的公司和产品,最终顺利成 交业务!
•40
谢 谢！
•41
•42
•13
小思考：我们做销售时的定位
•14
永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳 光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们 努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空 永远是碧蓝的。
•15
我们交个朋友 点燃客户的购买欲望 问几个问题就够了 把握节奏，掌握控制权 只给客户一个好处 让产品帮助你说话
•28
创意财务销售方案
• 先让客户谈论自己感兴趣的话题； • 然后让他发现并确认自己的财务问题； • 愿意找个合适的解决方案； • 共同研讨解决其财务最相关，最合算的方法； • 接受并购买财务解决方案：我们的产品。
•29
营销”五卖”
➢ 卖感觉 ➢ 卖梦想 ➢ 卖服务 ➢ 卖气氛 ➢ 卖方法
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•11
选“应景的立体装饰” 理财指数：30分 基本上你是个敢花大钱的人，只要感觉对
盘，你很容易就破财大失血，所以你的财务通 常呈现捉襟见肘的状况，但还不致于破产。
•12
选“没有特别的装饰” 理财指数：99分 你很会理财，哪里有钱就往哪里钻，而你也
善于投资，让自己的财富快速增加，真不愧是 标准的精算大师，非常有成为亿万富翁的潜力。
•16
我们交个朋友
与客户交个朋友
• 人们愿意和朋友做生意 • 以朋友的心态去联系你的客户
•17
营销过程
陌生
认识 熟悉 购买 信任
•授课：XXX