医疗美容行业销售技巧

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韩国医疗美容服务对中国医疗美容行业发展的启示和借鉴

作者：刘国杰 南相珉

来源：《环球市场》2019年第11期

摘要：随着人们生活质量的提高，大众对通过美容医学手段求美的接受度越来越高。因为医学美容行业的特殊性，医学美容咨询工作是医学美容诊疗服务中的一项不可或缺的工作;医学美容咨询人员作为求美者与医生之间的沟通桥梁，承担着整个医学美容服务的引导角色。形成一套较为完整、系统、科学的考核评价体系，加强对医学美容咨询工作内容的规范和人员考核，对中国医学美容行业的健康发展有着举足轻重的作用。

关键词：医学美容咨询;规范;考核评价体系

一、引言

随着人们生活质量的提高，大众对通过美容医学手段求美的接受度越来越高。因为医学美容行业的特殊性，医学美容咨询工作是医学美容诊疗服务中的一项不可或缺的工作;医学美容咨询人员作为求美者与医生之间的沟通桥梁，承担着整个医学美容服务的引导角色。因此，形成一套较为完整、系统、科学的考核评价体系，加强对医学美容咨询工作内容的规范和人员考核，对中国医学美容行业的健康发展有着举足轻重的作用。

随着更多的中国医生到海外的交流和学习，中国医疗美容行业已经获得了很好的发展。尤其是经过中韩医学美容机构的多年合作和交流，现在中国医生手术方式与治疗效果已经具备较高的水平。但是仍然有较大数量的国内客户群体，特别是高端客户群体选择到韩国进行医疗美容。其主要原因是医疗美容行业在韩国发展已经比较成熟，技术改进，产品研发，行业规范等机制相对完善。并且作为国家战略振兴的医美产业，政策支持力度较大，资金投入较多，满足国内消费者的医美需求的同时，也面向全球的顾客，其中比较突出的就是政府主导的医疗观光项目。笔者通过与中韩医学美容机构的接触，发现除了医疗基础设施、医生手术水平，价格等因素影响，从咨询项目到手术进行，包括术后的恢复，消费者在进行治疗的过程中对国内服务满意度一"直未有较大的改善。服务质量的好坏对顾客满意度和再次消费起决定性作用，甚至关系到医美机构的综合竞争力与生存能力。

医疗行业专业销售技巧之成交技巧

捕捉成交时机

成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会：

表8－1 成交的机会

当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。

如何达成成交

实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。成交常常被一些有多年工作经验的医药代表所忽略，因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上，但是却忽视了成交。如果忽视了成交，再成功的拜访也没有收获，所以医药代表一定要记住：要让庄稼秋后丰收，就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割。

表8－2 成交的方法

协议无法达成时怎么办

1.继续询问

协议无法达成时，通常是医生没有真正了解医药代表提供的利益和存在的异议。这时医药代表需要做的事情就是继续询问。如果医药代表要想知道更多的信息，了解医生为什么不成交，为什么不接受成交信号时，用开放式的询问；如果医药代表只需要一些明确的答复，为什么不用、是还是不是、用还是不用这样一些需要界定明确和界定客户想法的答案时，就可以用限定性的问题，进行封闭式询问。 2.说服

3.辨别医生的态度

经过说服之后，接下来应该辨别医生的态度是接受、是怀疑、是不关心，还是拒绝，以确认成交的时机。

◆对利益表示接受

对利益表示接受是指医生答应或同意一个利益，例如医生表示：“Ａ产品倒是能在30分钟内缓解病人的疼痛。”

◆对利益表示怀疑

对利益表示怀疑是指医生对产品能提供的利益表示怀疑，如医生表示：“我们用过Ｂ产品，但对降血压的效果并没有你们介绍的那样好。”医生对利益表示怀疑是对你提供的利益没有真正接受，或者说你没有真正将产品的特性很好地转换成全部利益完整地告诉医生，让医生真正理解后乐于接受。

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我国医疗美容行业现状分析

作者：余慧

来源：《现代营销·经营版》2019年第12期

摘 要：我国医美行业虽起步较晚，但由于庞大的消费群体，仍展现了巨大的发展潜力，医美行业发展迅速，截至2018年底，中国已成为世界第三大医美市场。我国医美在经历短暂的启蒙阶段后，目前正处于爆炸性增长中，本文仅从社会观念、医美技术、经营渠道及客户需求方面加以简单分析。

关键词：医疗美容;消费群体

在经济飞速发展的今天，物质生活富足，人们对精神生活的要求也越来越高，随之而来对美的追求亦不只是停留在穿着打扮上，通过医疗美容技术来实现美丽蜕变，从而让自己在求职、恋爱、婚姻及社交等方面获得更多优势，这一变美方式为越来越多的人所接受。同时，受各种时尚文化潮流及明星效应的影响，人们对于美丑的界定也发生了很大的转变，从过去的提倡天然美，自然美，抨击“人造美人”，到现在流行的各种标准型数据型审美;从过去的父母一辈极力反对整形，到现在的高考结束后整形小高潮（很多父母在高考结束后主动带孩子去接受医美，为了孩子以一种全新的更加自信漂亮的形象开始大学生活）;从过去的男性不进整形医院（除非有明显的身体缺陷）到如今刮起“男性整形风”;无不说明着人们对于医美的改观，医美届的广告“不是每个人都有机会生的漂亮，但是每个人都有机会整的漂亮”，更是应了众多想要变美人士的心理。

一、社会对医美接受度的转变

随着医学科学的不断进步和材料学的发展，医疗美容的新技术、新方法、新产品、新设备不断出现，各种产品技术不断升级创造着新的市场需求，推动着行业的持续发展，截至2018年底，中国已成为世界第三大医美市场。例如隆鼻假体，膨体的出现很好地解决了硅胶假体的透光性、易滑动、质感相对较硬等缺点，比起硅胶，它的材质与人类鼻组织更为接近，相容性好，有微孔使血管可以生入内部，从而提高稳定性使得假体不易滑动，且膨体无透光性。而随着内窥镜等先进微创整形医疗设备的加入，专家在临床工作中更加得心应手，使得手术更加安全微創。同时，受整形美容事故等负面新闻影响，消费者开始追求更加安全有效、更加自然美丽的整形服务，在这一形势驱动下，不动刀、创伤小的微整形逐渐流行起来。一方面医美技术的进步，使得“利用午休时间，可以到整形医院割个双眼皮”成为可能;另一方面，各类“美颜相机”的一键磨皮，祛痘，美白，瘦脸，放大眼睛等功效，就像医美的魔镜，提前给你一副“原来我可以这么美”的效果图，也在很大程度上刺激了人们想要整形变美的心。

医疗美容行业分析报告

Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】 医疗美容 中国消费升级的最先受益者

行业背景

2015年，包括IDG在内多家投资机构的年度投资报告中都将消费升级看做2016的三大重点投资领域之一。统计数据显示2005到2010年，私人消费对GDP的增长贡献仅有32%，而在2010-2015年这个数据已经攀升至41%。阿里研究院的数据预计未来5年投资和净出口在GDP增长的贡献占比上还将继续减少，而私人消费却将不断增长达到48%。BCG（波士顿咨询）报告揭示，即使中国“十三五”期间年均GDP增速放缓至%，由于上层中产及富裕阶层消费者日渐增多、“新世代消费者”崛起以及网络购物增长的推动，中国私人消费仍能够实现年均9%左右的增速，未来五年中国消费市场增量至少为万亿美元。

2015年《中国消费者新消费阶层崛起》的报告显示：中国城市中产消费者的人数已经过亿，约有亿，他们的人均年收入在11733美元。这一亿中产消费者连同另外亿的城市大众消费者——他们都“不再只会花钱去置办基本品”。

中国消费者对于品质的追求意识正在苏醒。

医疗美容、跨境电商和出境旅游将是中国消费升级红利的最先受益者。

一、医疗美容行业现状及行业特点 世界范围内，规范的整形美容术始于16世纪，最初仅是为保证患者获得正常生活必要条件的一种简单的畸形矫正手术，当属“治病救人，雪中送炭”之举。真正属于“锦上添花”范畴的医疗美容则崛起于20世纪80年代，人体美不再被视为是一种天然的禀赋，人们开始大规模地采用先进的科技来改造自己的身体，整形美容开始在许多国家兴起，以韩国、日本、美国为甚，在韩国，始于演艺圈的整容已发展为一项全民“运动”。

按照是否进行手术，医疗美容又可以分为手术类美容、非手术类美容，后者多为美容皮肤科下属项目。非手术美容由于无需手术、见效快、风险小、效果可逆等优势，正在逐步成为引领医疗美容中的主流方式。2014年全世界医疗美容总量约2020万例，其中手术类占比%，非手术类占比%。而在具体整形美容项目上，在手术项目中，眼睑手术、吸脂手术、隆乳手术排名前三，合计占比43%。而在非手术项目中，肉毒素、玻尿酸注射合计占比约70%。 从全球来看，进入21世纪以后，医疗美容行业已成为仅次于汽车业和航空业的第三大产业。据专家统计，全世界每年的市场总额约1500亿美元，预计未来世界500强企业中将有三分之一是从事与医疗美容技术研究、生产、销售的企业。