王老吉的渠道管理_渠道管理的特点

三、结论：品牌管理策略与王老 吉品牌的成功之道给我们的启示
三、结论：品牌管理策略与王老吉品牌的成功之道给我们的启示
通过对品牌管理策略和王老吉品牌成功原因的分析，我们可以得出以下结论：
1、品牌管理策略对企业成功至 关重要
2、王老吉品牌的成功经验值得 借鉴
2、王老吉品牌的成功经验值得借鉴
基于以上结论，我们可以得出以下建议和策略： 1、深入了解消费者需求：企业应充分了解目标客户群体的需求和喜好，以便 为不同群体提供有针对性的产品和服务。
二、王老吉品牌的成功原因分析
2、强大的品牌传播能力：王老吉品牌非常重视品牌传播，通过各种广告渠道 和营销活动，不断强化品牌认知和品牌价值。例如，在电视、网络等媒体上投放 大量广告，积极参与公益活动，提高品牌曝光率。这些举措有效地提升了王老吉 品牌的知名度和美誉度，使其在市场上具有较高的竞争力。
二、王老吉品牌的成功原因分析
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内容摘要
这种品牌形象不仅使消费者对产品产生信任感，还有助于提升品牌的口碑和 美誉度。最后，王老吉通过为消费者提供优质的产品和服务，以及在消费者心中 形成的良好口碑，进一步巩固了其品牌定位。
内容摘要
然而，品牌定位也存在着一定的风险。一方面，过于狭窄的品牌定位可能导 致企业在市场竞争中失去优势。王老吉虽然在上火市场具有一定的竞争优势，但 随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，它也面临着品牌定位狭窄的风险。 另一方面，品牌形象的老化也是企业需要的问题。王老吉的品牌形象主要面向中 老年人，对于年轻人来说可能缺乏吸引力。因此，王老吉需要品牌形象的老化问 题，及时进行品牌形象的更新和升级。
3、营销策略创新
3、营销策略创新
王老吉品牌年轻化的第三步是营销策略创新。通过运用新媒体、社交媒体等 多元化的营销手段，与年轻人进行有效的沟通和互动。例如，可以通过等社交媒 体平台，开展线上互动活动，或者与网红、明星合作，进行品牌代言等。

日用品行业营销课程设计(论文) 设计（论文）题目如何做好王老吉凉茶的销售工作学院名称商学院专业名称市场营销学生姓名雷雪萍学生学号任课教师梁英设计（论文）成绩教务处制年月日前言对于一个公司或者产品来说，从设计、开发到制造、完成，最重要的环节应当是最后一个推向市场的环节。

这个环节是对产品现实意义的检验，也是直接与客户接触的环节。

在这个环节中，销售人员无疑起到了很大的推动作用，本文将论述该如何做好一个产品的销售工作。

第一章产品介绍1.1产品特性王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。

采用本草植物材料配制而成，有"凉茶王"之称。

在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。

凉茶以清凉祛火，清热解毒为大众所接受和喜爱，也抓住了中国人爱喝茶这一习惯，迅速成为大众宴请、解暑、送礼的佳品。

1.2产品包装产品形式经历了水碗凉茶--凉茶包--凉茶粉 --凉茶饮料等载体变化，除了红罐王老吉、绿盒王老吉外，2012年10月份成功推出500毫升和1.5升瓶装王老吉凉茶，2012年12月27日王老吉凉茶家族再添"吉祥三宝":固体凉茶、低糖凉茶和无糖凉茶，开创了凉茶产品新形态。

1.3产品价格本文主要讲述纸袋装和罐装王老吉凉茶，故只查询了这两种包装和规格的价格王老吉凉茶310ml*24罐，74.9元，每罐零售价3.5-4元，饭店更贵。

王老吉凉茶250ml*24袋，46.9元，每袋零售价2-2.5元，饭店更贵。

1.4产品主要销售渠道王老吉凉茶的主要销售渠道有：批发市场，超市及小卖部零售和饭店。

批发市场是凉茶饮料的主要销售渠道，因为一次订购的量是零售的上百倍。

超市零售一般保持建议零售价，销量不会有太大的波动。

饭店，尤其是火锅店对凉茶的需求量很大，而且价格是普通零售价的两倍，利润丰厚，也不失为一个好的销售渠道。

1.5市场威胁2014年12月3日，王老吉诉加多宝虚假宣传纠纷案在北京市第三中级人民法院公开宣判。

王老吉销售渠道分析来源：【】 2010—12—16 字体大小：［大中小 ]在地面推广上，除了强调传统渠道的pop广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。

食品研究报告指出：在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望,将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。

”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。

正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。

目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一.下面来看看王老吉销售渠道分析。

王老吉销售渠道分析渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的.吸引了众多知名品牌兵败渠道的教训,王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。

一般情况下，商品的分销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化，而王老吉为了能够快速起飞,采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。

（一)现代渠道现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。

现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。

与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。

一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算.基于强大的资金实力和财务杠杆的能力,现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。

另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。

正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。

为了获得市场的认可，打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择,其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并将产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式.在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。

王老吉现在的渠道模式渠道越来越被视为能给王老吉企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。

下面店铺给大家分享王老吉现在的渠道模式，欢迎参阅。

王老吉的渠道模式1、现代渠道：现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。

现代渠道的主要特点：执着于每个细节。

王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。

在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。

优点：市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。

资金实力和财务杠杆的能力相当强大。

另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。

2、常规渠道：王老吉常规渠道的成员：经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些小店等。

王老吉打通常规渠道的方式：分区域、分渠道。

王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。

这种营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。

3、餐饮渠道：王老吉的功能定位:预防上火。

做法：王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。

理由：王老吉选择餐饮渠道作为自身推广的主要渠道之一的四个理由：1).增长快、容量大。

我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。

2).容易引导和教育。

一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。

3).示范效应。

消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。

4).性价比较高。

厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。

4、特通渠道：随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高; 第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。

对王老吉未来发展的建议王老吉是一家历史悠久的品牌，在中国茶饮市场中拥有着广泛的影响力。

然而，在当前日益竞争激烈的市场环境中，王老吉所面临的挑战也越来越严峻，因此，有必要给出以下几点建议，以帮助王老吉更好地应对市场挑战，实现长远的发展。

一、提高品牌的附加值王老吉在产品质量方面一直保持较高的水准，但是在产品包装、服务等方面则与一些相对年轻的品牌存在明显的差距。

因此，王老吉应该注重品牌的设计和包装，提升品牌的形象和附加值。

此外，王老吉还可以通过提供更全面的服务，与客户建立更亲密的关系，提升客户黏度。

二、加强研发创新随着消费者需求的多样化和竞争加剧，王老吉需要更加紧密地关注市场动态，为消费者提供更符合他们需求的产品。

王老吉应该加强研发力度，积极探索新的产品类型，提高产品质量，并引入更具有创新性和个性化的设计理念。

例如，可以通过开发更多口味、营养价值更高的饮品，满足消费者的不同需求。

三、借助新技术开拓市场王老吉可以通过引入新的科技手段，来提高产品销售和管理效率。

比如，可以通过搭建电子商务平台，设立线上销售渠道，提高销售收入，同时还可以通过数据分析，了解消费者需求，适时调整产品和服务。

可以通过构建智能化的生产、仓储和销售系统，提高品牌的竞争力和效率。

四、拓宽品牌的市场覆盖王老吉在国内市场的发展相对饱和，因此，可以考虑拓展境外市场。

在进一步进军国际市场前，王老吉需要了解该市场的特点和消费者需求，以便提供更符合当地市场需要的产品和服务。

同时，也需要进行国际化品牌营销，加强品牌形象的推广和打造，以吸引更多国际消费者。

最后，随着时间的推移，王老吉也应该注重品牌的可持续发展和社会责任，以保持企业形象的良好，提升社会认可度。

总之，王老吉应该积极应对市场挑战，不断改进自身的产品和服务，以保持品牌的领先地位。

中华老字号王老吉的品牌营销策略王老吉是一家具有悠久历史和较高知名度的中华老字号品牌，以其独特的配方和独特的凉茶口味而闻名。

为了在激烈的市场竞争中保持竞争优势，王老吉采取了一系列的品牌营销策略。

本文将就王老吉的品牌营销策略展开讨论。

一、独特产品定位王老吉始终坚持“润喉解渴、清热去火”的产品定位，聚焦于解决消费者内火过盛、嗓子干燥等问题。

通过持续不断地市场调研和产品研发，王老吉推出了一系列适应不同消费群体需求的新品，如低糖版、无糖版等。

这种独特的产品定位使得消费者对王老吉有着明确的印象，并形成了品牌的特色。

二、文化内涵与传统价值王老吉借鉴中国传统草药文化，采用名贵中药材配方，将凉茶文化与传统中医文化结合起来，使得王老吉的品牌具有浓厚的文化内涵。

同时，在品牌宣传中强调王老吉凉茶的历史渊源和传统价值，通过与中华传统文化的结合，为消费者打造了一种身体和心灵的双重滋养。

三、品质保证与科技创新作为老字号品牌，王老吉始终坚持质量第一的原则。

品质保证不仅包括选材、生产过程的控制，更包括产品质量的稳定性和可靠性。

通过建立自己的生产工厂和完善的质量管理体系，王老吉确保产品品质的稳定性。

此外，王老吉还注重科技创新，积极引入新技术、新设备，提高生产效率，降低产品成本。

四、有效的市场推广王老吉通过多渠道的市场推广来提升品牌知名度和美誉度。

在传统媒体上，王老吉采用了电视广告、电台广告等传统媒体渠道，广告语简洁明了，容易被消费者记住。

在新媒体时代，王老吉也积极拓展社交媒体的渠道，通过微博、微信等平台与消费者互动，并发布有趣的内容，吸引更多用户关注。

此外，王老吉还在体育赛事、文化活动等活动中进行赞助，提高品牌曝光度。

五、国际市场发展除了在国内市场的发展之外，王老吉还积极拓展国际市场。

通过与国际知名企业合作，王老吉成功进入日本、美国等国家的市场。

在国际市场中，王老吉不仅坚持产品的高品质，还将中国传统文化与当地文化相结合，通过弘扬中华文化来吸引当地消费者。

王老吉销售管理方案院系：班级：＿＿学生姓名：学号：指导教师：2012年1月6日目录目录 (2)一公司概述 (3)（一）公司简介 (3)（二）公司营销现状分析 (3)二市场环境分析 (4)（一）饮料市场概况 (4)（二）消费者分析 (4)(三) SWOT 分析 (5)三销售组织设计 (6)（一）组织设计及各销售岗位职责 (6)（二）人员管理 (7)四销售区域管理 (10)(一)目标市场 (10)（二）销售区域划分与人员配置 (10)（三）区域市场的特征 (11)（四）区域市场的相关管理 (12)五销售渠道管理 (12)（一）王老吉营销渠道现状分析 (12)（二）王老吉目前营销渠道存在的问题 (15)（三）推进和保障王老吉营销渠道发展的对策和建议 (16)六客户管理 (17)（一）目标客户的选择 (17)（二）客户开发 (17)（三）客户管理策略 (18)（四）建立处理客户投诉机制 (19)七销售计划管理 (19)（一）生产计划 (19)（二）售价计划 (19)（三）销售目标 (19)（四）销售预算 (19)一公司概述（一）公司简介生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。

1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。

同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。

2005年，租期续约20年。

香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。

并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。

自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。

王老吉渠道的案例分析
随着我国快速经济增长及消费者生活水平的提高，饮料市场竞争也愈发激烈，众多深受消费者喜爱的品牌十分抢手。

其中，著名的老吉饮料品牌在市场竞争中处于相对较优的地位。

老吉的市场部门深知，正确有效的渠道管理有利于实现产品价值的发挥，有效提升渠道利润，提高整体市场份额。

老吉饮料为了提升渠道价值，加强渠道服务，从统筹渠道策略、服务渠道条件上做出大胆改革，在全国开通了“老吉之家”的核心渠道服务中心。

渠道服务中心的宗旨是致力于以服务中心建设为核心，以环境定制为支撑，全面提升渠道服务水准，建设由开拓、管理、服务三部分组成的完整服务网络，为渠道伙伴提供高品质服务，以提高整体渠道价值。

以客户为中心，通过渠道改革全面提高渠道管理水准，实施新视野渠道营销理念，加快品牌全国布局，培育新渠道，形成新渠道体系，整合合作伙伴的优势，强化渠道组织，拓展新的渠道营销，实行多种方式的渠道促销等活动，以达到市场整体发展的目的。

经过几年的发展实践，渠道服务中心的全新概念、管理模式和绩效对渠道伙伴的服务效果产生了良好的效果，加快了渠道环境布局整体建设，提高了其他渠道服务商的服务水准，有效提升了渠道管理水平。

渠道服务中心以及始终如一的服务理念收到了渠道伙伴的良好反馈，有力地提升了渠道服务和产品销售效果，为提升整体渠道价值和市场份额奠定了坚实的基础。

总之，老吉饮料渠道服务中心建设的案例，表明了正确的渠道管理和市场策略，能够有效提升渠道伙伴的绩效和发挥产品价值，从而提高市场份额，最终使整体市场销售达到目标。

王老吉的渠道管理_渠道管理的特点在具体的渠道策略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠道。

通过终端运作，加多宝几乎覆盖了所有适合饮料销售的终端。

加多宝的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。

可以说，只要有人的地方，就有王老吉正在销售。

人们不禁好奇，加多宝是如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢一方面，是人海战术的运用，一方面，是渠道策略的灵活运用。

对业务员团队的打造和管理加多宝的营销模式采用类似百事可乐的分级营销体系。

一是按渠道系统的不同，加多宝目前的渠道划分为现代、批发、小店、餐饮和特通五种渠道;二是，在全国每个省份按照各个渠道系统设置销售主任，比如，ka 销售主任、餐饮销售主任，这些销售主任都是从总部直接下来的;第三，在具体操作上，加多宝是深度分销+邮差制，邮差经销商模式，即经销商的配送化，订单由加多宝深度分销团队完成。

这样的渠道模式，其背后是人海战术。

所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。

用加多宝的话说：不让过任何一个终端。

那么，这个庞大的业务员是如何领导和管理的他们是如何开展工作的薪酬待遇和绩效考核又是怎样的呢这要从加多宝的营销模式谈起。

加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。

从表中我们不难看出，在每个大区里建立了以高级业务代表、初级业务代表以及编外人员的庞大业务员团队。

这个庞大业务员团队是加多宝实施人海战术的直接执行者。

他们具体是怎么开展工作的呢我们知道，加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。

具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。

这些分销商他们唯一承担的使命，就是把王老吉产品按照要求送到各个终端。

中国第一品牌王老吉王老吉SWOT分析S（优势）1.广药（广州医药集团有限公司）是国有企业，得到政府大力支持。

2.根据“虹吸定律”可知，谁敢砸钱，谁就能得到相对划算的营销优势。

广药先是独家冠名央视三套《开门大吉》，再一举拿下湖南卫视年底三台重磅压轴大戏，明星跨年演唱会、元宵喜乐会、春节联欢晚会。

业界传闻广药牵手央视、芒果台的费用达5亿元。

3.王老吉为中国老字号民族品牌，有180年历史成为预防上火“正宗”有力支撑，品牌历史悠久占优势。

4.王老吉品牌归广药所有，自此“加多宝”不再“王老吉”，强大竞争对手加多宝缺失品牌重创。

5.王老吉以健康养生为理念，天然植物原料，符合现代人健康生活追求，成为消费者日常生活饮料主要选择。

6.广药是上市公司,在融资和资本运作方面有巨大的优势,它在国内运作正常后,为迅速打入世界市场提供了有力的资本保证。

同时,王老吉由于投资者众多,股票上涨了,口碑相传,也可以客观上带动王老吉的销售增长。

7.广药作为一个专业的制药企业,在产品质量上可以比加多宝作为食品企业要专业和严格许多，产品质量有很好的保证。

W（劣势）1.王老吉在销售渠道的拓展与维护上资质尚浅，在地方上人脉资源贫乏，与加多宝比起来，劣势非常明显。

王老吉非优势渠道资源，是竞争对手加多宝的优势。

2.王老吉在经销商管理、市场管理、终端管理等方面上较加多宝有劣势。

3.王老吉的销售人员尚无明确的销售任务和硬性指标。

4.王老吉商标争夺风波之后，广药缺少系统而全面的公关活动来消除消费者的顾虑，使得产生部分消费者对广药不满，并对加多宝抱以同情5.凉茶介于药品、饮料之间，企业宣传概念模糊，产品定位不清，消费者不会将药品长期服用，频繁购买。

6.产品形式过于单一，凉茶行业创新有一定难度。

7.局限于特定消费人群——需要降火的人，王老吉口感带有微甜中药味，并非老少皆宜，多受追求健康的理性消费者青睐8.王老吉定价较低，对比加多宝售价，给消费者带有“低廉品”之感9.广药作为国企,运营成本巨大、运作效率较低，容易以自我为中心，造成轻敌，错失战机。

产品知识一、规格介绍产品A1：包装：两/三片式罐装，环保拉环容量：310ml箱容：24罐消费形式：即饮消费、家庭消费和餐饮消费推广渠道：全渠道（批发、现代、餐饮、小店、特通）产品A6：包装：310ml×6罐容量：4个包装/箱策略：提高消费者单次购买量以促成家庭消费，从而维持品牌忠诚度和引导多元化消费。

消费形式：家庭消费推广渠道：现代渠道（量贩为主）产品A12：包装：310ml×12罐容量：2个包装/箱目标：引导礼品消费和强化品牌形象（吉庆、高档）消费形式：家庭/聚会（礼品消费）推广渠道：现代渠道（量贩、连锁）、小店渠道（礼品店、社区店）二、王老吉的产品特点a)特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。

b)特点二：口感好红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。

c)产品定位描述：预防上火的饮料三、品牌介绍王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界170多年。

不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场。

四、产品功效王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成。

五、百年历史王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史，具有“凉茶始祖”的美誉。

清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。

王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。

道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉”。

小组成员•组长：王思佳•成员：王玉霞马兆春王鑫尹月陈明目录•王老吉简介•渠道设计•渠道演变•渠道调整•渠道冲突及解决简介王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。

到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。

•建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不受厂家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。

❿确定渠道的长度市场因素：王老吉属于饮料产品，同时也是快速消费品和便利品，有很大的市场份额，潜在消费者的规模也是巨大的产品因素：预防上火是王老吉的最大特色，在饮品市场开拓出凉茶的空白领域❿确定渠道的宽度密集分销：王老吉是便利品比较适合密集分销，王老吉在饮料市场中市场覆盖率比较高渠道演变•第一阶段：自然分销（90年代）该渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够有比较大的销售量。

第二阶段：区域经理（90年代后期）行政区域——业务区域（华南、华东、华北、西北、东北、西南等）——区域经理——整个城市二级批发商和批发市场——终端。

现代渠道——超级市场、大卖场常规渠道——经销商、批发商餐饮渠道——火锅、湘菜饭店渠道调整方法•为红罐王老吉品牌准确定位。

•广告对品牌定位传播到位，需要广告表达准确，投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。

•企业决策人准确的判断力和果敢的决策力。

•优秀的执行力，渠道控制力强。

•量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

渠道冲突•窜货情况时有发生•中间商积极性不高•零售终端渠道设置不合理，重视不够•产品在终端的占有率不能均衡发展冲突解决•设计正确的渠道战略计划和合理的渠道结构。

为什么王老吉会有如此广阔市场呢？
✓定位为非低价型饮料 ✓碳酸型饮料已经不被消费者所认同 ✓饮用场所广泛
包装罐成本： 铁罐变为铝罐
设计成本：
瓶装和盒装且常年不 变大大减少成本费用
回收成本： 注重回收再处理再投入生产
P.渠道策略
➢ 王老吉分销渠道的类型：以间接分销渠道 为主的区域经理制
划分业务区域
可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师 傅、统一为代 表的茶饮料、果汁饮料等国 内外饮料巨头
王老吉优势：红色王老吉的“凉 茶始祖”身 份、神秘中草药配方、175 年的历史
直接竞争随手菊花茶、清凉茶等由于缺乏 品牌推广，仅仅是低价渗透 市场

P.定价策略
定价目标 成本构成分析
定价目标
➢ 战略目标：红色王老吉是作为一个“功能饮料”， 购买红色王老吉真实动机是用于“ 预防上火”；品 牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在 于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地 尽情享受生活。
王老吉4P分析
➢产品（product）产品策略 ➢价格（price）定价策略 ➢渠道（place）渠道策略 ➢促销（promotion）促销策略
P.产品策略
凉茶，也叫青草茶或百草茶，是一种在中国南方（广 东、福建等地）流行的一种饮料，取材自多种所在地唾 手可得的药草组合而成的饮料。因为广东地处之岭南， 天气炎热，多雨地湿，自古多有瘴气。因此民间流行以 药性寒凉，消暑解热的中草药，熬水来喝，称为各式各 样的“凉茶”。
生产者——区域 代理商——批发商——零 售商——消费者
通过专业分工使商品销售简单化， 促进了生产和流通的 发展， 借助中 间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利
于扩大商品市场占有率。

王老吉营销策略凉茶王老吉是众人皆知的大品牌，那么同时也面临着竞争激烈的市场，那么王老吉营销策略是怎要样的呢？以下资料可供参考。

为了保障凉茶王老吉作为预防上火的饮料成功销售，企业在广告宣传、渠道、促销等方面也下足了工夫。

（一）广告宣传一则好的广告，能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。

王老吉原来的广告语健康永恒，永远相伴其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。

企业赋予王老吉的品牌再定位是预防上火的饮料，因此在广告宣传中尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。

其广告语怕上火，喝王老吉，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到凉茶王老吉，从而导致购买。

凉茶王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终凉茶王老吉成为预防上火的饮料的代表深入人心，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

一句怕上火，喝王老吉广告语，让全国人民都将王老吉与下火、降火划上了等号，王老吉摇身一变成为了下火的代名词。

正是这样一个准确而又鲜明的定位，一针见血地抓住了消费者的潜在需求，从而使以前不温不火的凉茶饮料开始迅速走红。

王老吉强大的广告宣传攻势引爆了其销量的井喷，王老吉的销售额以几何倍数直线飙升，一个默默无闻的区域性品牌短短几年里攻城略地、遍地开花，迅速飙红大江南北，成为全国性的主流饮料。

（二）渠道策略在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。

传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店，王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商超等，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。

并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。

在给渠道商家提供了实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。

在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为王老吉诚意合作店，提供尝品，搞公关营销。

王老吉的销售渠道建设方案王老吉凉茶创立于清道光年间（1828 年），至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。

采用本草植物材料配制而成，有“凉茶王”之称。

在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。

下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。

王老吉的销售渠道建设：现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。

2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。

3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。

4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。

5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。

6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。

王老吉的销售渠道建设：建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。

2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。

王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。

一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。

现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。

王老吉的案例分析王老吉网络推广传播方法案例【案例背景】“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。

透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度。

王老吉2002年销量1.8亿元，2021年销量6亿元，2021年销量15亿元，2021年销量超过25亿元（包括利包装），2021年销量更是超过了35亿元，加上盒装销量近40亿元，2021年销量则高达90亿元。

在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。

【案例简介】是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？梳理王老吉的发展史，我们注意到，有三大营销战役决定了这个品牌的崛起。

经分析，以下几方面是王老吉走向成功的关键。

（1）产品策略：精准的品牌定位任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。

如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。

结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。

由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。

可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位――“预防上火”。

这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。

（2）渠道策略：有力的营销手段有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。

在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。

这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。

针对以上结论，本次演示提出以下建议：首先，凉茶品牌应注重产品研发和 创新，提升产品的品质和口感；其次，在品牌定位上应突出独特性和差异性，避 免同质化竞争；最后，在营销策略上应采取多元化的手段，结合线上和线下渠道， 提高品牌的曝光度和影响力。
结论
本次演示通过对凉茶品牌定位策略的研究，得出了功能性定位和情感诉求定 位是凉茶品牌最为常见的定位策略的结论。同时，本次演示还提出了一些具体的 建议和思考，旨在帮助凉茶企业更好地实施品牌定位策略，提高市场竞争力和占 有率。
3、产பைடு நூலகம்特点
王老吉凉茶的主要原料为中草药，包括夏枯草、桑叶、菊花、金银花等。这 些草药具有清热解毒、去湿利尿等功效，对人体健康有着积极的促进作用。此外， 王老吉还针对不同消费群体推出不同口味的凉茶，如经典红罐、低糖绿罐等。
4、营销策略
王老吉在营销方面采取多种策略，包括传统广告、互联网营销、KOL合作等。 其中，传统广告主要通过电视、广播等媒体进行传播；互联网营销则借助社交媒 体、短视频等平台，实现精准营销；KOL合作则邀请明星代言，提升品牌影响力。
一、王老吉品牌定位策略分析
1、品牌历史与文化
王老吉凉茶源于清朝道光年间，已有近200年的历史。作为国内知名的凉茶 品牌，王老吉一直秉承着“草本植物，配方独特”的传统。品牌名源自创始人王 泽邦的姓名，有着深厚的历史文化底蕴。
2、品牌定位
王老吉的定位是“传统草本植物，健康饮品”。它强调的是产品的天然、健 康属性，以满足消费者对健康饮食的需求。同时，王老吉在营销中积极推广中华 传统文化，强调家庭和谐、社会和谐的理念。
文献综述
凉茶品牌定位策略在国内外学者的研究中得到了广泛的。通过对不同凉茶品 牌定位策略的实施现状和效果进行分析、比较和评价，发现成功的凉茶品牌通常 具有独特的品牌定位和营销策略。例如，王老吉、加多宝等知名凉茶品牌通过强 调产品的功能性，突出凉茶的清热解暑、去湿解毒等特点，在市场上树立了良好 的口碑。另外，一些品牌则以情感诉求为主，通过传递品牌故事和企业文化，吸 引消费者的和认可。