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销售培训大纲计划表一、课程概述课程名称：销售培训课程目标：通过培训，提高销售人员的销售技能和业绩，增强团队凝聚力和执行力，提升销售团队整体竞争力。
课程对象：销售人员、销售主管、销售经理等培训方式：通过讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等方式进行培训。
培训周期：2天二、培训内容第一天1. 销售理论基础- 介绍销售的基本概念和原理- 分析销售流程和销售环境- 探讨销售技巧和方法2. 销售目标设定- 讲解销售目标的重要性- 教授如何制定具体可行的销售目标- 分析目标实现的关键因素3. 销售沟通技巧- 掌握有效沟通的方法和技巧- 学习如何倾听客户需求- 分析如何有效表达产品优势和特点4. 销售谈判技巧- 介绍谈判的基本原则- 学习如何应对客户异议- 演练常见销售谈判技巧第二天5. 销售拓展技巧- 分析如何发现潜在客户和销售机会- 探讨客户资源整合和拓展渠道- 教授销售拓展的具体方法和技巧6. 团队合作与执行力- 讨论团队凝聚力和执行力的重要性- 学习如何建立团队协作以及分工合作- 训练团队执行力，提高整体业绩7. 销售案例分析- 分析成功销售案例- 控研究失败销售案例- 总结成功经验和教训8. 结业考核- 进行销售技能和知识的考核- 总结培训内容和效果- 针对个人销售能力制定评估和改进方案三、培训师资本次培训将邀请销售领域经验丰富的专业人士担任培训讲师，具体包括：1. 张经理，销售管理专家- 曾任国内知名企业销售经理，拥有丰富的销售管理经验和成功案例分享。
2. 王老师，销售技巧培训专家- 曾在多家知名企业从事销售技巧培训工作，能够结合实际案例进行生动的培训教学。
3. 李专家，团队协作与执行力培训师- 曾在跨国公司担任销售主管，具有丰富的团队建设和执行力培训经验。
四、培训效果评估为了评估培训效果，我们将采取以下措施：1. 定期反馈调查：在培训过程中进行多次反馈调查，了解学员对培训内容和方式的反馈意见，及时调整课程内容。
销售精英培训课程课程介绍：销售精英培训课程是为了帮助销售人员提升销售技巧和销售能力而设计的一门培训课程。
这门课程将提供全面的销售知识和专业技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程内容：1. 销售基础知识：课程首先将介绍销售的基本概念，包括销售流程、销售技巧和销售心理学。
学员将学习如何进行市场调研、了解客户需求，并掌握与客户有效沟通的技巧。
2. 销售谈判技巧：谈判是销售过程中至关重要的一环。
课程将教授学员如何建立良好的个人形象和信任关系，并掌握有效的谈判技巧。
学员将学习如何提出合理的条件和要求，并处理各种复杂的谈判场景。
3. 销售团队管理：在大多数销售工作中，销售人员需要与团队合作，达到共同的销售目标。
课程将教授学员如何有效管理销售团队，包括团队建设、激励和绩效评估。
学员将学习如何根据不同个体的特点和优势，将团队成员发挥到最佳水平。
4. 销售数据分析：在现代销售中，数据分析起到重要的作用。
课程将介绍学员如何收集、整理和分析销售数据，以便更好地评估销售绩效并制定优化销售策略。
学员将学习如何使用常见的数据分析工具和技术，如CRM系统和销售报表。
5. 客户关系管理：客户关系是销售工作的核心。
课程将教授学员如何建立并维护良好的客户关系，并提供持久的价值。
学员将学习如何处理客户投诉和疑虑，并提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。
培训形式：本课程以面授和在线学习相结合的形式进行。
学员将参加课堂讲座、案例分析、小组讨论和角色扮演等活动，以提升实际销售技巧和应对能力。
同时，学员将有机会与其他销售精英进行交流和互动，拓展人脉和学习经验。
培训目标：通过参加本课程，学员将能够：- 熟练掌握销售基础知识和技巧，提高销售能力；- 发展出色的谈判技巧和沟通能力，提高与客户合作的效果；- 培养团队领导能力，有效管理销售团队；- 掌握数据分析技术，优化销售策略；- 建立良好的客户关系，提供持久的客户价值。
结语：销售精英培训课程旨在帮助销售人员成长为优秀的销售精英。
销售课程大纲一、课程介绍本销售课程旨在帮助学员打造出色的销售技巧，提升销售能力，从而提高销售绩效。
通过系统的学习和实践，学员将了解销售的基本原理和方法，并掌握有效的沟通和谈判技巧。
本课程适用于销售人员以及对销售感兴趣的个人。
二、课程目标1. 理解销售的基本概念和意义；2. 掌握销售流程和关键环节；3. 提高沟通和表达能力；4. 学会构建客户关系并保持长期合作；5. 掌握有效的销售技巧和谈判策略；6. 培养积极主动的销售态度。
三、课程大纲1. 销售基础知识1.1 销售概述- 销售的定义与重要性- 销售与市场营销的关系1.2 销售角色与职责- 销售人员的角色和职责- 销售团队的建设与管理2. 销售流程与策略2.1 销售流程- 销售流程的定义与步骤- 客户开发与维护2.2 销售策略- 市场分析与目标客户确定- 客户分类与定位策略3. 沟通与表达技巧3.1 沟通的重要性- 沟通在销售中的作用- 沟通的基本原则3.2 销售话术与技巧- 开场与引入- 有效倾听与提问- 善用信息反馈和总结4. 构建客户关系4.1 客户心理分析- 客户需求与心理驱动因素- 客户价值观与决策模式4.2 客户关系管理- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题处理5. 销售技巧与谈判策略5.1 销售技巧- 销售技巧概述- 销售过程中的关键技巧5.2 谈判策略- 谈判的基本原则与方法- 谈判技巧的应用与实践6. 销售态度与心理调适6.1 积极主动的销售态度- 销售成功的心态与信念- 销售人员的情绪管理6.2 应对销售挑战的心理调适- 压力管理与逆境应对四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
学员将有机会在实际情境中练习销售技巧，并获得指导和反馈。
五、评估与考核学员将通过平时作业、课堂参与和销售模拟演练等方式进行评估与考核。
通过有效的反馈和辅导，帮助学员不断提升销售技能。
六、参考教材1. 大卫·汤普森，《现代销售技巧与战略》2. 范云迪、马阳明，《销售沟通心理学》3. 肖央，《全面销售技巧指南》七、结语本课程致力于培养学员全面的销售能力，使其成为销售领域的专业人士。
销售技巧培训课程第一章针对客户的销售模式一.提问：做销售凭的是天份吗？1.成功销售人员的特点：诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的七大因素分析：1.产品2.质量3.价格4 职业态度5.成功的渴望6.沟通技巧7.锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？三.自信来源于知识1.产品知识应当掌握哪些玩具知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想2.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成明显需求3.沟通技巧知识通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第二章针对客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.接待前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习4.价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第三章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二. FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2. FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
销售培训计划大纲一、培训目标1.1 提高销售团队的销售技巧和销售能力1.2 帮助销售人员建立良好的客户关系1.3 提高销售绩效，达到销售目标二、培训内容2.1 销售技巧培训2.1.1 销售基本概念介绍2.1.2 销售流程及相关工具使用2.1.3 销售谈判技巧2.1.4 销售策略与方法2.1.5 销售技巧的练习2.2 客户关系建立和维护培训2.2.1 客户需求分析2.2.2 客户关系建立与维护2.2.3 客户服务技巧2.2.4 客户关系管理的工具与方法2.3 销售绩效提升培训2.3.1 销售目标设定与达成2.3.2 销售绩效评估与管理2.3.3 销售激励机制2.3.4 销售数据分析与应用三、培训方式3.1 线上培训3.1.1 在线视频教学3.1.2 交互式在线讨论3.1.3 线上考核与测评3.2 线下培训3.2.1 班级授课3.2.2 案例分析与讨论3.2.3 角色扮演与实战演练四、培训时间安排4.1 培训时间：连续3个月，每周培训2天4.2 培训地点：公司内部培训室或线上会议平台五、培训师资5.1 内部培训师：公司销售经理、高绩效销售代表5.2 外部培训师：销售培训专家或机构六、培训评估6.1 培训前评估：通过问卷调查和面谈，了解销售团队的培训需求和水平6.2 培训中评估：每月一次的培训效果反馈，以及课程学习成果测评6.3 培训后评估：考核销售团队的销售绩效和客户满意度七、培训成果跟踪7.1 培训跟进反馈：对参加培训的销售人员进行个别跟踪和辅导，及时解决问题和进行培训成果巩固7.2 销售绩效考核：定期进行销售绩效考核，评估培训效果和个人成长7.3 培训成果总结：总结培训成效，对培训计划进行回顾与分析，形成培训案例，做好培训成果的复盘和总结八、培训预算8.1 师资费用：包括内部和外部培训师的费用8.2 培训场地费用及设备费用8.3 培训材料费用8.4 培训技术支持费用：包括线上培训平台的费用8.5 其他费用：如培训期间的餐饮和交通等费用九、培训计划执行9.1 落实责任：明确各岗位职责和培训计划执行负责人9.2 效果跟踪：对培训计划执行进行跟踪和监督9.3 反馈及调整：及时收集培训效果反馈，对培训计划进行调整和优化十、培训成果呈现10.1 成果汇报：对培训成果进行全员汇报和总结10.2 成果分享：推广培训成果，并分享成功的培训案例10.3 培训效果检测：持续跟踪培训成果，对培训效果进行检测和反馈以上即为销售培训计划的大纲，希望通过本次培训能够提升销售团队的整体销售能力，达到销售目标，为公司的发展贡献力量。
《销售精英特训营》——培训大纲【课程背景】在今天，我们的企业面临着前所未有过的变化，外部到内部，竞争和压力。
如何提高企业的核心竞争力？企业的竞争关键在于人才，无论是战略的制定还是计划的执行，均离不开高效率的人才，其中高效的销售团队发挥的作用更为重要。
如何打造一支高战斗力高凝聚力的销售团队、如何提升销售团队中人员的执行能力、如何使企业能够基业常青、如何从优秀到卓越？······【课程对象】从事销售工作的销售人员；销售经理。
【课程时间】1天【课程特色】课程中大量采用体验式的互动、案例分析、模拟训练和角色扮演，生动活泼，寓教于乐，即提升学员的参与性，又紧扣培训主题，针对性提升销售人员的学习与应用能力。
【课程针对问题】■普通的销售代表如何能快速地向顶尖销售代表过渡与发展？■您公司拥有好的产品，却卖得不尽人意，销售业绩增长缓慢？■销售人员在面对客户提出的反对意见时，束手无策，无法成交？■销售人员在最后成交时的，临门一脚的力度不够，客户没有购买？■销售人员不知道如何有效地引导客户，并朝着有利的方向去解决问题？■销售人员经常说“错”话，把客户无形中“得罪”，客户在不断地流失？【课程大纲】一、销售理念篇★销售的关键和原理：销的是什么？★买卖过程中的“买”的是什么?★有效问话的四种模式及问话的六种作用★用“请教”作问题的开始★如何让客户能最快速度认同你、肯定你的技巧？二、销售实战技巧篇★积极的准备★如何了解顾客需求★介绍产品FABE法则★解除客户的反对意见的四种策略★解除反对意见两大忌★价格的系列处理方法讲师简介：钟旭老师聚成集团高级讲师企业家演讲特训教练中国营销协会理事中华企业人才培训学院高级讲师PTT资格认证讲师聚成华企科技有限公司（华东区）总裁聚成集团十大金牌讲师之一成功案例（部分）：中国石油国美电器经阁铝材圣得西西服泸州老窖、国窖1573 隆平高科技园新华书店集团湘雅医药集团友谊阿波罗股份有限公司金太阳大酒店出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
销售培训课程大纲一、课程介绍销售培训课程旨在提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地开拓市场、促成销售并建立良好的客户关系。
通过该课程的学习，学员将掌握销售的基本原理和策略，提高销售技巧并培养良好的沟通能力。
二、课程目标通过本课程的学习，学员将能够：1.了解销售的基本概念、原理和流程；2.掌握市场分析和竞争对手研究的方法；3.学习有效的销售技巧，包括推销技巧、谈判技巧和客户管理技巧；4.了解销售管理的基本知识，包括销售目标设定、销售预测和销售团队管理；5.培养积极的销售心态和销售职业道德。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售概念和原理- 销售流程和步骤- 客户关系管理2.市场分析与竞争对手研究- 市场调研方法与工具- 竞争对手分析与策略3.销售技巧- 推销技巧与方法- 谈判技巧与策略- 沟通与表达能力提升4.销售管理- 销售目标设定与达成- 销售预测与计划- 销售团队管理与激励5.销售心态与职业道德- 销售心理学- 建立良好的职业道德与形象四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括但不限于：1.理论授课：通过讲解与案例分析，学员将了解销售的基本概念、原理和流程；2.小组讨论：学员将参与小组讨论，分享销售经验和技巧，并共同解决销售中的问题；3.案例研究：学员将通过分析销售案例，加深对销售技巧和策略的理解；4.角色扮演：学员将进行角色扮演，模拟真实销售场景，提高沟通与谈判能力；5.实践操作：学员将参与销售实践操作，将学到的知识应用于实际销售活动中。
五、评估与考核1.平时表现：根据学员在课堂上的参与度、讨论质量和作业完成情况进行评估；2.个人项目：学员将完成一个销售项目，并根据项目结果进行个人总结；3.考试：设立期末考试，考查学员对销售知识和技巧的掌握程度。
六、课程要求1.学员需认真参加课程的学习，按时完成课堂讨论与作业，积极配合教师的教学安排；2.学员需参与实践操作，将学到的知识应用于实际销售工作中，并及时总结经验；3.学员需具备良好的沟通能力和团队合作精神，与同学共同探讨销售问题和解决方案；4.学员需具备一定的自学能力，积极主动地学习与提升销售技能。
销售精英培训计划一、培训目标1. 提升销售团队整体销售业绩2. 增强销售团队的团队合作精神3. 提高销售团队的客户服务水平4. 增强销售精英的自我管理能力5. 增强销售精英的沟通和谈判能力二、培训内容1. 销售技巧培训2. 团队协作培训3. 客户服务培训4. 自我管理培训5. 沟通和谈判培训三、培训方式1. 线上培训：通过在线视频课程和网络直播的形式进行培训，灵活方便，便于销售精英随时随地学习。
2. 线下培训：组织集中的培训课程，邀请资深销售专家进行授课，通过案例分析和角色扮演等形式进行教学。
四、培训时间1. 每周进行一次线上培训课程，时间安排在晚上或周末，便于销售精英在工作之余学习。
2. 每月组织一次线下集中培训，时间安排在周末或节假日，持续1-2天。
五、培训流程1. 第一阶段：销售技巧培训a. 市场分析和客户挖掘b. 销售话术和沟通技巧c. 销售谈判和成交技巧d. 销售数据分析和反馈机制2. 第二阶段：团队协作培训a. 团队目标的制定和执行b. 团队成员之间的协作与配合c. 团队沟通与效率提升3. 第三阶段：客户服务培训a. 客户需求的分析和满足b. 客户关系的建立和维护c. 客户投诉处理和售后服务4. 第四阶段：自我管理培训a. 时间管理和工作计划b. 个人心理素质的培养c. 销售个人形象的打造5. 第五阶段：沟通和谈判培训a. 良好的口头表达能力培养b. 高效的团队协同沟通技巧c. 谈判技巧和解决问题能力的培养六、培训评估1. 每周通过在线测试和考核评估销售精英的学习成果和掌握程度。
2. 每月通过销售业绩和客户满意度等指标来评估培训效果。
3. 每季度通过面对面的个人评估，了解销售精英在培训中的收获和成长。
七、培训执行1. 确定培训计划并制定详细的时间表和课程安排。
2. 安排专业的培训师进行培训教学，确保内容专业、深入。
3. 组织销售精英参与培训，确保培训效果的最大化。
4. 定期举行培训总结会议，汇总培训成果和效果，及时调整培训方案。
一品课堂销售精英课程大纲
1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？
2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？
第一章客户需求分析
第一节为什么要对客户需求进行分析？
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；
6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力：
8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
8.2 客户说得与做的不一致;
8.3 客户前后言语不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例：为什么见到客户找不到话说？
案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？
案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？
案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？
案例：判断谁是关键人的8个因素
案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？
第二节客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历；
2、判断客户当前价值与未来价值；
3、判断客户的接受能力，内行还是外行；
4、了解客户购买的标准；
5、对客户购买的需求进行确认；
6、与客户共同确定采购的标准
作业：如何设计客户需求分析手册？
第二章如何正确推荐产品
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
第一节为什么需要我们正确地推荐产品？
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
1、适当的数量
2、适当的价格
3、适合的时间
4、适当的地址
5、适当的质量
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
案例：客户直接挂电话，怎么办？
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分“第一”还是“唯一”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第四章如何建立良好的客情关系？
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
第一节做回真实和真诚的自己，表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;
第三节摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；
2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；
3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；
4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。
案例：自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？
第五章团队配合，尽己之力，不如尽人之力
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？
案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？
第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；
6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；
1.2 性格的互补，6种不同性格特征；
1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、是否具备相似的背景，门当户对；
3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、是否“投其所好”，话不投机半句多；
5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、销售人员是否值得信赖。
第六章新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第八章建立长期的职业规划
1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；
2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；
4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;。
