销售精英培训讲义(PPT课件)
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如何成为销售精英培训(PPT 59张)
推销过程中的语言技巧
语音。发音真确、清晰
语速。适当、不快不慢。
语调。真诚、热情，让顾客有信赖感
产品介绍技巧
A、保持简明扼要 简洁、清楚地表达产品的卖点。 B、运用视觉手段。 运用视觉手段，更有利于展示你的产品。 C、运用第三方的例子 向顾客介绍已成功消费我们产品的人或事。作 用：1、使介绍更生动 2、有利于树立信任。 D、与消费者的距离保持在1。5米左右。
往
影响客户关系的因素分析
交往 频率 空间 距离 需求 互补
人品 相似性
与客户建立亲和力
情绪 同步
语言 同步
观念 同步
生理状 态同步
如何处理顾客的反对意见
反对意见的类型
– 需求方面（如暂时不需要） – 价格方面 – 产品方面 （如知名度或不好的感觉） – 利益和信誉方面 – 人际关系方面 （如不熟悉）
拒绝处理的方法（11）
1、聆听客户的说辞
2、复述客户的拒绝问题
3、有选择地进行回答
4、转换话题
5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
达成交易技巧
促成交易的时机把握
A、从顾客的表情 目光由淡漠变得有神 由怀疑变得信任、友好 由不理睬变得愉快
成交技巧
6、从众成交法 告诉客户消费我们的产品在这里已成为潮 流，并举出一个权威的例子引导客户成交。
成交技巧
7、只有站票法（最后机会法） 告诉客户今天是活动的最后一天，错过今 天将不会有机会。
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
28页保险销售精英培训精准KYC与个性化保险方案设计培训PPT课件
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
分享其他客户的成功案例与购买经验， 增强客户的信心与决心。
04
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
针对中年家庭的保险需求分析与产品推荐，演练如何结合家庭状况和风险承受 能力进行个性化方案设计。
提供个性化增值服务的方法
定制化保险产品推荐
根据客户的具体需求和风险承受能力 ，为其推荐合适的保险产品。
提供专业咨询服务
针对客户的保险疑问或需求，提供专 业的咨询和解答服务。
定期风险评估与调整
定期为客户进行风险评估，并根据评 估结果调整保险方案。
举办客户活动
组织相关的保险知识讲座、客户答谢 会等活动，增强与客户的互动和粘性
03 利用科技手段
运用大数据、人工智能等技术手段，对客户信息 进行深度挖掘和分析。
分析客户需求与风险偏好
需求分析
根据客户的家庭状况、职业背景等信息，分析客户在保险方面的需求， 如健康保障、子女教育、养老规划等。
风险偏好评估
通过问卷调查、风险评估工具等方式，评估客户对风险的承受能力和偏 好，以便为客户推荐合适的保险产品。
精准KYC与 个性化保险方案设计
保险销售精英培训课程
目录
CATALOGUE
• 精准KYC（了解你的客户） • 个性化保险方案设计原则 • 销售技巧与话术培训 • 实战演练与案例分析 • 客户关系维护与增值服务
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客户的背景、财务状况和风险 承受能力，从而为客户推荐合适的保险产品，降低风险。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
营销精英特训营PPT课件
冠军。
疯狂销售之感召营销
感召营销的三大体系：
感召营销： % 挖掘价值： % 采取行动： %
36种成交的方法
疯狂销售之八力修炼
如何做正确的事 ——思考力
思考一：从新的角度看待老问题 逆向思维也是成功的一种方式！
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他
到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：
亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。
这时他突然想到：
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”
于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的
难解之谜，就这样轻易地被解开了。
疯狂销售之八力修炼
如何把事情做对 ——执行力
执行力的五大要件：
① 执行能力：一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”.会做靠的是平时的学习 与实际操作经验以及上司的培训与工作指导等。 ② 执行动机：一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机）即要“肯做”.所谓的肯做不是 一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法 把工作做好。 ③ 执行态度：即对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要 认真对待与来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标 准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。 ④ 有效促进与有效控制：执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光 靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制来调整执行者的行为与控制事情 的发展不偏离正常轨道，才能更好的把工作落实好！ ⑤ 管理风格：我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善 与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的 情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。
疯狂销售之感召营销
感召营销的三大体系：
感召营销： % 挖掘价值： % 采取行动： %
36种成交的方法
疯狂销售之八力修炼
如何做正确的事 ——思考力
思考一：从新的角度看待老问题 逆向思维也是成功的一种方式！
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他
到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：
亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。
这时他突然想到：
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”
于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的
难解之谜，就这样轻易地被解开了。
疯狂销售之八力修炼
如何把事情做对 ——执行力
执行力的五大要件：
① 执行能力：一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”.会做靠的是平时的学习 与实际操作经验以及上司的培训与工作指导等。 ② 执行动机：一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机）即要“肯做”.所谓的肯做不是 一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法 把工作做好。 ③ 执行态度：即对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要 认真对待与来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标 准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。 ④ 有效促进与有效控制：执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光 靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制来调整执行者的行为与控制事情 的发展不偏离正常轨道，才能更好的把工作落实好！ ⑤ 管理风格：我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善 与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的 情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。
销售精英训练营培训课件(ppt 48张)
销售精英
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键
主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键
主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略
销售精英的职业素质(学员手册)PPT课件
确认
Confirm
行动
Action
63
职业技能五：经营人脉
.
64
销售精英信念十： 经营人脉的本质
.
65
营销铁三角
增加新客户
人脉
增加销量
重复销售
66
经营人脉五步曲
打造自己的
在自己圈内形成口碑 养成“ “人格：主动热情、乐观自信、
乐群、主动帮助他人、换位思考 让人脉互利、互动 工作让人脉
分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际 生活和工作中的困惑。
16
3.羊性—设身处地
.
17
销售精英信念三： 唯一通道
.
18
己所不欲勿施于人 感同身受 推己及人 同理心 注意力是一种嘉许 ……
19
练习：与陌生人说话
第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里； 第二步：问他们一些不会干扰他们现在正置身其中的问题，如果你的问题与 他们现在注意的有关时，他们会自动自发的给你答案； 第三步：倾听并同意他们所说的； 第四步：介绍你自己（可做可不做）；
39
方法二：外包思维
情景: 老总让你把一份重要的文件送到上海客户……
你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？ 问题真全部遇上了你会怎么做？
.
40
理解结果最重要的思维转换 ——外包！
做结果时把自己设想成一家“外包 ”的“专业公 司”， 要提供怎样的产品和服务才能让 客户付费？
41
方法三：底线思维
第一讲
销售精英 的五项职 业特质
第二讲
销售精英 的五项职 业技能
目录
一
主 要 内 容
一
第一讲
销售精英的五 项职业特质
.
销售精英培训课程PPT(共 67张)
，然后再销售。 ▪ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户
合的。
B. 销售什么
3.买卖过程中买的是什么? 答案：感觉
▪ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 ▪ 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 ▪ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ▪ 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
A. 成为销售人员的意义2 Nhomakorabea 是男人就要顶起一片天！
▪ 从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要 大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不 了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖 什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢
▪ 父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表 那个失落的眼神，你的心能平静吗？ 不能！~怎么办？
A. 成为销售人员的意义
4. 自己不断的成长，销售带来的收获！
▪ 我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会 就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
▪ 自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人， 的客户只好拼命学习知识跟人际关系
▪ 行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己 易
▪ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦 ▪ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务
处。 ▪ 二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 ▪ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻 ▪ 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是
合的。
B. 销售什么
3.买卖过程中买的是什么? 答案：感觉
▪ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 ▪ 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 ▪ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ▪ 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
A. 成为销售人员的意义2 Nhomakorabea 是男人就要顶起一片天！
▪ 从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要 大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不 了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖 什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢
▪ 父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表 那个失落的眼神，你的心能平静吗？ 不能！~怎么办？
A. 成为销售人员的意义
4. 自己不断的成长，销售带来的收获！
▪ 我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会 就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
▪ 自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人， 的客户只好拼命学习知识跟人际关系
▪ 行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己 易
▪ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦 ▪ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务
处。 ▪ 二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 ▪ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻 ▪ 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是
蓝色精英销售代表培训PPT模板
需具备的心态/基本能力
热情
热情是具有感染力的一种情感， 他能够带动周围的人去关注某些 事情，当你很热情的去和客户交 流时，你的客户也会“投之以李， 报之以桃”。
责任感
销售代表的言行举止都代表着你 的公司，如果你没有责任感，你 的客户也会向你学习，这不但会 影响你的销量，也会影响公司的 形象。
谈判力
销售代表的含义
厂家的 代理人
销售代表在客户面前所扮演的主要角色
销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售 代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户，要站在厂家的立场上讲话。
企业的 坏话
竞争对手 的坏话
同事的 坏话
四“不说”
职业操守
企业领导 的坏话
销售代表的含义
客户的 代理人
是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。
以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争异常激 烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售 店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。
企业
要学会说服、善于倾听、能够与各种性格 的人友好相处。
需具备的基本素质
思想 素质
强烈的事业心；高度的责任感；坚强的意志和毅力。
文化 素质
掌握企业方面的知识、产品方面的知识、市场方面的知识、 顾客方面的知识、竞争方面的知识。
心理 素质
身体 素质
强健身体是成功销售的基础与前提。
要求销售人员要性格外向、自信心强、良好的个性品格。
含内容 ·可以直接使用培训
精英销售代表 培训PPT
培训师：
培训内容
《销售精英训练营》幻灯片PPT
服的坐在椅子上，闭上美丽的眼睛，深深地吸一
口气，慢慢地吐出来，去除掉所有的杂念，翻开
心灵的窗户，让阳光照射进来……
冥想(2)
新的一天来了，我们扬起头，沐浴晨光的 温柔 ，阳光照着我的眼睛，折射出生命 的希望，低下头来，冷静的想一想，我们 有多久没有爱自己，让我们伸出双手抚摸 自己得意的脸庞，我们会发现，这一张脸 是那么的清秀，那么的柔软，在心中问一 问自己：是不是又消瘦了许多。
没有目标的人是为 有目标的人实现目标
成功
是因为什么?
哈佛调查：
目标 层面 状态 轨迹 成就 27% 60% 10% 3%
成功是因为什么？
不怕失败
肯动脑筋
人格魅力
强烈愿望
虚 心 不折不挠
决心
进取心
雄心
爱心 恒心 信心
运气 环境 漂亮
天赋
背景
真诚
气魄
果断 勇敢 热情
好学 主动 忍耐
冥想(3)
伸开我们的双手，承受阳光、空气，深 深地吸一口气，慢慢地吐出来，是那么 的清新和通畅，紧紧地抱住自己，感觉 到自己依然是那么地坚强，请默默地对 自己说一声：“我爱你！〞、〞 “我爱 你！〞，你会感受到生命的跳动，生命 的激情和生命的灿烂。
冥想(4)
让我们深深地吸一口气，慢慢的吐出来。你还记 得小的时侯吗？你还记得小时候的自己吗?当我们 来到这个人世间的时候，我们的父母是百般的疼 爱我们，他们省吃少穿，十分节省,为的就是让我 们吃最好的食物，穿最好的童装，上最好的学校， 读最好的大学，找最好的工作，买最好的房子， 娶最好的伴侣，我们历来饭来张口，衣来伸手， 无忧无虑，我们没有钱的时候,回家要,没有住的 时候,回家住,没有吃的时候,回家吃,一切都是依 赖.而我们的父母呢?当他们老人家把我们养育成 人,还没有看到希望的时候,他们却苍老的让我们 心痛.
销售精英培训课(新)
学
习
自
信 、
寒暄的作用
付
出
、 积
体现关怀温暖
极
、 坚
了解对方情况
持 、
缓解紧张氛围
感
恩 、
缓解对立情绪
学
习
自
信 、
轮盘寒暄话术
付
出
、
积 极
客户 娱乐
、 坚
爱好 新闻
持
双方
家庭
、 感
工作
孩子
恩 、
趣味
家乡
学
故事
习
学校
天气
注意寒暄 禁区话题
健康
自
信
、
付
出
、
积 极
在旅途中,
、 坚
你想跟隔壁的陌生人讲话,你会找哪些话题?
第八部分 促成交
第九部分 立口碑
自
信 、
开发客户前要思考的8个问题
付
出 1.我到底在卖什么？
、 积
2.谁是我的客户？
极 、
3.我的客户必须具备哪些条件？
坚 持
4.我的客户会在哪里出现？
、 5.客户为什么会向我购买？
感
恩 6.客户为什么不向我购买？
、 学
7.他们什么时候会买？什么时候不会买？
习 8.谁在抢我的客户？
自
信
、
付
小王今天见了五个客户
出
、
积 极 、
客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学
坚 客户C：参加过你们公司组织的产品推广会
持 、
客户D：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业
感 客户E：我朋友用过你们的产品，质量不行
销售精英培训PPT课件
道德具有发展的历史继 承性；
道德具有精神内容和实 践内容的统一性；
道德在阶级社会中具有 阶级性。
的现象，它渗透社会生活 的每一个角落。因此，它 的划分与社会生活的划分 相一致。人类社会生活大 致可以分为三种类型：家 庭生活、社会公众生活和 职业生活，通常人们将道 德分为三种类型：
家庭美德、社会公德、职
• 道德是以善与恶、正义与非正义、诚实与虚伪 道德观念来评价和调整人们行为；
• 道德不是以个人的意志为转移的，受到环境的 影响，反过来又制约着环境。
2020/2/182008-9-16/19
可编辑
5移动通信
职业道德概述
道德的特征：
道德的类型：
道德具有特殊的规范性； 道德现象是人类社会独有
道德具有渗透社会生活 的广泛性；
➢ “八荣八耻”的重要论述，为我们在当前形势下明辨是 非、区别善恶、分清美丑提出了新要求，将在推进公民 道德建设中发挥积极作用。
2020/2/182008-9-16/19
可编辑
13移动通信
社会主义职业道德
通过职业道德教育，激发从业人员的良知和觉悟， 贯穿于心灵深处和行为的始终；
职业道德具有相对的独立性 ：
职业道德具有发展的历史继承性 ：
由于职业道德的要求都较为具体、细致，因此其表达形式也 是多种多样。
职业道德兼有鲜明的纪律约束性 ：
纪律也是一种行为规范，但是它介于法律与道德之间的一种 特殊的规范。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/2/182008-9-16/19
可编辑
9移动通信
职业道德的社会作用
10移动通信
社会主义职业道德
《中共中央关于加强社会主义精神文明建设若干重要 问题的决议》中指出：社会主义道德建设，以为人民 服务为核心，以集体主义为原则，以爱祖国、爱人民、 爱劳动、爱科学、爱社会主义为基本要求，开展社会 公德、职业道德、家庭美德教育，在全社会形成团结 互助、平等友爱、共同前进的人际关系。
道德具有精神内容和实 践内容的统一性；
道德在阶级社会中具有 阶级性。
的现象，它渗透社会生活 的每一个角落。因此，它 的划分与社会生活的划分 相一致。人类社会生活大 致可以分为三种类型：家 庭生活、社会公众生活和 职业生活，通常人们将道 德分为三种类型：
家庭美德、社会公德、职
• 道德是以善与恶、正义与非正义、诚实与虚伪 道德观念来评价和调整人们行为；
• 道德不是以个人的意志为转移的，受到环境的 影响，反过来又制约着环境。
2020/2/182008-9-16/19
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职业道德概述
道德的特征：
道德的类型：
道德具有特殊的规范性； 道德现象是人类社会独有
道德具有渗透社会生活 的广泛性；
➢ “八荣八耻”的重要论述，为我们在当前形势下明辨是 非、区别善恶、分清美丑提出了新要求，将在推进公民 道德建设中发挥积极作用。
2020/2/182008-9-16/19
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社会主义职业道德
通过职业道德教育，激发从业人员的良知和觉悟， 贯穿于心灵深处和行为的始终；
职业道德具有相对的独立性 ：
职业道德具有发展的历史继承性 ：
由于职业道德的要求都较为具体、细致，因此其表达形式也 是多种多样。
职业道德兼有鲜明的纪律约束性 ：
纪律也是一种行为规范，但是它介于法律与道德之间的一种 特殊的规范。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/2/182008-9-16/19
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职业道德的社会作用
10移动通信
社会主义职业道德
《中共中央关于加强社会主义精神文明建设若干重要 问题的决议》中指出：社会主义道德建设，以为人民 服务为核心，以集体主义为原则，以爱祖国、爱人民、 爱劳动、爱科学、爱社会主义为基本要求，开展社会 公德、职业道德、家庭美德教育，在全社会形成团结 互助、平等友爱、共同前进的人际关系。
销售精英激励与实战技能提升培训教材PPT(共 70张)
六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
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情商低有如下表现
• 一 不能适应环境
• 二 不能委曲求全
• 三 不能顾全大局
• 四 不能领导群众
DQ
• 什么是胆商？
• 胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的 度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人 能够把握机会，凡是成功的商人、政客， 都具有非凡胆略和魄力
• 胆商决定一个人的接触新鲜事与人的能力
• 活泼型好动，在晚会上，在楼梯口就能 听见一个人在笑，未见其人先闻其声。 喜欢群居，朋友特别多；性格好动，热 情，总是带着欢乐；但老是记不住别人 的姓名，别人走了好远 才想起来；很容 易对别人产生好感，因为他天生想赢得 别人的认可，这是活泼型最大的特点
• 胆商低有如下表现 • 一 缺乏魄力 二 害怕被拒绝 • 三 主动性差
IQ
• 什么是智商？
• 智商就是智力商数。智力通常叫智慧，也 叫智能。是人们认识客观事物并运用知识 解决实际问题的能力
智商体现以下四个方面
• 判断能力 • 思考能力 • 反应能力 • 理解能力
AQ
• 什么是逆境商？
• 逆境商是由保罗.史托慈于1995年提出来的。 它表示忍受， 逆境的素质；在战胜逆境过 程中，超常发挥人的潜能，在人生旅途上 取得成功的可能程度
• 关系就是打开胜利之门的钥匙
团队
• 什么是团队？
• 所谓团队精神，简单来说就是大局意识、 协作精神和服务精神的集中体现。团队精 神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心 是协同合作，最高境界是全体成员的向心 力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利 益的统一，并进而保证组织的高效率运转
什么才是好的销售团队？ 中国最好的团队来自于西游记中唐僧团队 我们又是团队中的谁呢？
• 销售人员有2种苦： • 一：辛苦
• 二：心苦
• 付出不一定有回报 • 看人脸色 • 不断的被拒绝 • 不受别人尊重 • 收入不很稳定
• 我们都有哪些压力 • 一：精神压力
• 二：生存压力
• 三 感情压力
• 四 身体压力
我们千万不要学他们
• 人生会遇到很多 的挫折和压力， 当我们感觉到窒 息的时候请想一 想自己的家人， 自己的朋友，活 着本身就是一种 责任
• 传统的人生3大悲哀 • 一 入错行 二 嫁错郎 三 学错系
• 现代3大悲哀 • 一 睡不着 二 喝不醉 三 钱花不完
生命依然有蓝天
• 命相学告诉我们人的一生的靠以下几点
• 一命 • 二运 • 三 风水 • 四 积德 • 五 读书
我们什么都没有？
• 当我们无法去改变命运的时候最好的方法 就是找到一个成功的团队加入进去，让团 队带领我走向成功
• 完美型 • 完美型性格的特征是对别人要求严格，
对自己也要求严格。完美型的朋友总 体来讲是内向、思考者，属于悲观的 一群人。完美型的朋友严肃，得体， 礼貌，矛盾，怕别人不在意，又怕别 人太在意。他们总是在追求完美。生 活规律是清清楚楚不改变的。完美型 的人不轻易结交朋友，但是结交的每 一个朋友都是非常好的朋友。因为什 么呢？他追求完美，看谁都不完美， 一般他们结交的朋友也是完美型的， 互相欣常。所以说剩下的大姑娘几乎 都是完美型的，因为他们总是不满意。 性格不一样就有根本不同的表现
• 简化语言 • 善于倾听 • 有效提问 • 利用称谓拉近距离
中国沟通几大忌讳
• 一 不可自夸 • 二 不可一语双关《见不到》 • 三 不要说专业术语 • 四 语速搭配 • 五 体态和表情不可不宜人 • 六 不可话多《默》 • 七 不打断别人说话 八 不否决《有面子》
EQ
• 什么是情商？
• 情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理 学家们提出的与智力和智商相对应的概念。 它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受 挫折等方面的品质
• 一 力量型
• 他们是一群执着好动、惟一不需 要朋友的人。力量型天生就是领 导者，最喜欢挑战的就是他们这 群人，所以他们 说话直来直去， 与工作无关的话不说，他们不喜 欢说话
• 他们的情感方面也是工作型，天 生领导，性情烦躁，注重方向， 强调价值，轻细节，多行动，难 放松，一旦生病便是大病，感情 脆弱
沟通好坏的成败
沟通失败的悲哀
沟通成功的喜悦
• 言所不欲 • 备受指责 • 怨恨不已 • 激情犯罪
• 畅所欲言 • 一吐为快 • 用心聆听 • 理解尊重
• 想要和客户沟通必须先了解客户 过程一定经过《推拖拉》
客户口是心非 பைடு நூலகம்阳文化
客户相信间接得到的
客户只接受合理的
客户肢体语言表达内心
没有发现好的就叫的 客户会猜对方心思 客户沟通很含蓄 客户不说正经话 客户喜欢被“主动”
• 活泼型 • 活泼型大体来说是属于外向、多言、乐
观的群体。给世界带来了无穷的欢乐。 他们总是表现得快乐无边，兴奋不已。 他们的脸就像含苞待放的花一样随时会 怒放。女孩子喜欢大红大紫，大耳环晃 来晃去，男孩子喜欢打颜色鲜艳的领带， 领带歪歪斜斜的。他们走路是蹦蹦跳跳。 手势特别多，眼睛总是左顾右盼的肢体 语言特别丰富
销售精英培训课程
主讲：赖铜军
• 营销与推销的区别是哪些？
• 营销者卖3个东西： • 一理由 二 概念 三 GUSHI
• 对于企业来说~~只有 销售是利润，其他全 是成本。
• 如何成为一名优秀的 销售人员？
• 优秀的销售人员必须要有 • 一 有效的沟通并能洞察客户心理 • 二 良好的情商，胆商，逆境商 • 三 和谐友好的交际方式 • 四 得体的着装 • 五 营销道德
什么是沟通力
• 简单的说，沟通力就是咨询者与来访者交 流思想，表达意念，寻求共识的能力。其 中“沟”是手段，“通”是目的。在现实 生活中，人生的许多不愉、难堪、挫折、 失败、不幸，均与缺乏沟通或沟不当有关。
• 英国学者帕金森有一个著名定律——帕金 森定律：“因为未能沟通而造成的真空， 将很快充满谣言、误解、废话与毒药。”
• 压力是如何形成的 • 标准太高——能力不足——妄想——压力
怎么样缓解压力
• 能改变就改变 • 不能改变就改善 • 不能改善就接受 • 不能接受就离开
• 销售就是一种人与人之间的游戏
• 如何和我们的客户达到最完美的沟通决定 了我们的销售成败
• 接下来让我们进入一个很有感觉的课程中
• 人生的压力最大10件事情 • 一 对象死了100分 二离婚73分 • 三 分居 65分 四 坐牢63 五 亲人死亡63 • 六重病 53 七 结婚 50 八 被解职41 • 九 与原配复婚 45 十退休 45