3.+促销活动有效性分析PPT
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促销活动总结表格PPT
加强活动宣传和推广
1.A 针对客户反馈，我们将加强活动的宣传和推广 工作，提高活动的知名度和参与度。
优化商品品类和品牌结构
1.B 针对客户对商品品类和品牌的需求，我们
将积极调整商品结构，引入更多受欢迎的 品牌和商品。
提高员工薪资和福利待遇
1.C 针对员工需求，我们将制定合理的薪资和福 利待遇方案，提高员工的工作积极性和满意 度。同时，加强员工培训和发展机会，提升 员工综合素质。
活动执行期
在活动期间，我们按照既 定方案有序开展各项促销 活动，如打折、赠品、抽 奖等。
活动总结期
活动结束后，我们对活动 成果进行了全面总结和分 析，以便为未来的促销活 动提供经验和借鉴。
02 促销活动参与情况
参与人员
销售人员
客服人员
负责与客户沟通，了解客户需求，推 荐促销产品。
负责解答客户疑问，处理客户投诉。
预算调整
在促销活动执行过程中，根据实际情况对预算进行调整，以确保活 动的顺利进行。
实际支
支出明细
01
详细记录促销活动过程中的各项实际支出，包括每项费用的具
体金额、支出时间、支付方式等。
支出与预算对比
02
将实际支出与预算进行对比分析，找出差异较大的费用项目，
并分析原因。
额外费用说明
03
对于超出预算的额外费用，需要进行详细说明和解释，以便后
引力。
渠道策略
优化线上线下销售渠道布局， 提高销售渠道的覆盖率和渗透 率，降低客户购买门槛。
营销策略
综合运用广告、公关、社交媒 体等多种营销手段，提高品牌 知名度和美誉度，吸引更多潜 在客户。
服务策略
提升售前、售中和售后服务水 平，提高客户满意度和忠诚度 ，促进口碑传播和重复购买。
促销活动总结PPT(共41页)
• （五）活动内容：
1.全场大活动—买就换购（购物即可加9/19/29元换购），买就送（满299/499/699元就送）
2.会员活动--新会员财富增值（50元即可入会，入会即享200元购物券、 新品折扣会员独享
日（购物满299返100元购物券）
3.品类活动—特价主推（DM单品），自行车满500元送价值100元的单车配件优惠
轮滑整体
乒乓球
乒乓球成品拍
乒乓球底板
4.人气活动—慢骑自行车比赛、骰子玩转地铁抽大奖（100%中奖）
5.运动时尚秀，10元竞拍—— 4月13、14、15日一线运动品牌最新最潮流服装全部10元竞
拍（同时设计店内寻宝活动）
数据1（整体）：广州运动城自营、联营销售额占比对比
543,202元
3楼自营 占比提升
6.3%
1,594,364元
372,082元
品牌运营中心策划部
广州运动城3.23-4.17《GF Sports 运动时尚秀》 活 动总结
2012年5月
目录
一、数据分析（环比及达成）
二、活动回顾 三、赠品使用情况 四、活动效果及建议
• （一）活动主题： 一、概 述 GF Sports 运动时尚秀 ——全场新品上市，购物再抽价值32800元按摩椅，100%中奖
316
上页数据梳理：
1、1）按摩器材类别在保健运动器材销售额里占比提升到28%，环比提升接近300%，原因： 本档活动销售1台按摩椅： GFM9002/黑，居家护理（欧姆龙商品）销售6件，完成约3000元销 售额，上档期仅销售398元。
2）商用健身器材类别里，整体额环比提升316%，其中，哑铃销售本档期达到5280元，环比 提升849%，销售33件，其中，浸塑哑铃销售14件。
1.全场大活动—买就换购（购物即可加9/19/29元换购），买就送（满299/499/699元就送）
2.会员活动--新会员财富增值（50元即可入会，入会即享200元购物券、 新品折扣会员独享
日（购物满299返100元购物券）
3.品类活动—特价主推（DM单品），自行车满500元送价值100元的单车配件优惠
轮滑整体
乒乓球
乒乓球成品拍
乒乓球底板
4.人气活动—慢骑自行车比赛、骰子玩转地铁抽大奖（100%中奖）
5.运动时尚秀，10元竞拍—— 4月13、14、15日一线运动品牌最新最潮流服装全部10元竞
拍（同时设计店内寻宝活动）
数据1（整体）：广州运动城自营、联营销售额占比对比
543,202元
3楼自营 占比提升
6.3%
1,594,364元
372,082元
品牌运营中心策划部
广州运动城3.23-4.17《GF Sports 运动时尚秀》 活 动总结
2012年5月
目录
一、数据分析（环比及达成）
二、活动回顾 三、赠品使用情况 四、活动效果及建议
• （一）活动主题： 一、概 述 GF Sports 运动时尚秀 ——全场新品上市，购物再抽价值32800元按摩椅，100%中奖
316
上页数据梳理：
1、1）按摩器材类别在保健运动器材销售额里占比提升到28%，环比提升接近300%，原因： 本档活动销售1台按摩椅： GFM9002/黑，居家护理（欧姆龙商品）销售6件，完成约3000元销 售额，上档期仅销售398元。
2）商用健身器材类别里，整体额环比提升316%，其中，哑铃销售本档期达到5280元，环比 提升849%，销售33件，其中，浸塑哑铃销售14件。
卓有成效地促销方案(共 51张PPT)
提高促销效果的控制要点四
合理控制促销费用 促销是一项投资，投资必须要有收益。促销之前 必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相 对准确的预测，并据此核算促销投入费用，根据 费用的多少再决定促销工具的选择和促销时限的 短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制， 有效控制营销成本，确保市场效益。
促销活动步骤-组织实施
促销活动组织实施水平直接决定了促 销的成败。在组织实施过程中要保证三个到位：产 品到位、人员到位、兑现到位。产品要及时铺到终 端，并保证不能断货，促销、配送、理货、监督等 相关促销人员及时到位，促销品、奖励要及时兑现。
促销活动步骤-过程监督
在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行， 一般由区域市场主管或市场部工作人员负责过程监 督，及时发现活动中出现的主观和客观问题、监督 产品、人员、兑现到位情况、监督人员的执行能力 和服务水平，通过过程监督及时调整策略，解决问 题，确保活动执行的到位。
3%； 2.經銷商超額完成規定銷售量，返利1%； 3.經銷商沒有跨區域銷售，返利0.5%； 4.經銷商較好執行市場推廣與促銷計畫，返利1%。
促销活动的基本原则
让利性 实用性 计划性 系统性 目的性 效益性 创新性 合法性
促销活动步骤一市场调研
该区域市场所处地理位置、文化传统和特 点，风俗习惯、节庆、人口、人均收入及消费 水平、消费习惯、消费者购买力，市场容量， 同类产品的品牌定位，消费者对其认知度、忠 诚度，主导产品的价格定位、销售情况、所占 市场分额、常用的促销手段、产品的销渠道和 分销网络等。
別人的顧客是我的，我的還是我的！
該花的錢讓人花，不該花的錢也誘惑人花！ 給人一點甜頭，自己才有賺頭 一花引得百花開 利用人類脆弱的天性吸引顧客
如何有效开展促销活动 PPT课件
（二）、促销的目的：
促销并非简单的将商品销售出去就OK，促销的目的包括以下几方面：
1、提供准确全面的商品和服务信息，缩短客户购买的决策时间； 2、突出商品特点，吸引和刺激客户，引导消费，带动销售； 3、通过宣传和推广，树立和提升品牌形象，提升品牌知名度和 美誉度； 4、清理店内库存，盘活资金（针对滞销品或不良品而言）； 5、打击或阻击竞争品牌，提高市场份额，获取市场利润； 要点：促销的目的，不仅是以获取销售为目的，而要通过促销 的执行，使客户能充分感受到本品牌为客户所创造的价值：包括 导购员的专业服务、优质的产品、公道的价格、情景化的家居展厅 等诸多方面。
（五）、促销方案培训： 由店长或老板对活动的主题、目的、形式以及相关注意事项进行培训； （六）、展场形象准备： 在活动开始三~五天必须做好门店形象整理工作，做好展场生动化，包括： 1、外部：门店外立面广告形象须整洁干净、无损坏，如有条件可利用外 立面形象广告张贴布幅或喷绘广告，内容为本次促销活动主题及重点词 （在活动开始三天前发布）； 2、内部： 1）、门头、展场内吊顶、墙面、地面无损坏及污渍； 2）、灯光照明（含装饰灯具）充足无破损且照度达到公司设计要求； 3）、陈列商品摆放规则且清洁无灰尘、产品无混摆，无孤儿产品； 4）、饰品陈列到位、无孤儿饰品； 5）、吊旗、海报等按标准格式悬挂； 6）、展场音响统一播放； 7）、价格标签不得错摆、漏摆；
（八）、促销物料准备：
活动前备齐全部促销物料，并将之摆放于展厅门口或最醒目位置：
促销活动执行六要素
促销产品、物料准备 促销产品及物料展示 促销信息传递、竞品信息的收集与分析 促销内容执行 卖场氛围营造 促销产品介绍 促销活动总结与回顾
要素一、促销产品及物料准备
第七讲促销策略ppt课件
9
促销组合 Promotion Mix
人员促销
促销组合
非人员促销
Personal selling Adverting Sales promotion
PR
Direct marketing
人员推销
广告
销售促进
公关关系
直复营销
CF:直销和直复营销
精品课件
10
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
精品课件
12
二、人员推销的形式、对象与策略
1.人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2.人员推销的推销对象
消费者 生产用户 中间商
3.人员推销的基本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
精品课件
13
三、推销人员的奖励
单纯薪金制 单纯佣金制 混合奖励制
精品课件
14
第三节 广告策略
2.向中间商推广的方式
购买折扣 资助 经销奖励
精品课件
25
促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算
本章结构提示
决策层
人员促销
广告
非人员促销 销售促进
促销组合方案
信息沟通
公共关系
现实与 潜在顾
客
精品课件
26
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
形象和社会声誉 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基
本原则 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术 公共关系是一种长期活动
精品课件
22
三、公共关系的作用
❖搜集信息，监测环境 ❖咨询建议，决策参考 ❖舆论宣传，创造气氛 ❖交往沟通，协调关系 ❖教育引导，服务社会
如何做好促销活动(PPT54页)
每一时间段获胜小组每个人可获得奖品 • 突出表现奖 当天活动中表现突出的单独进行表彰和奖励，树立榜样
罚！
惩罚项目设置的好，会比奖励更有 效果
惩罚项目设置要点
• 尽量不要设置和利益有关的项目 • 要尽量把老板拉进活动里来，一起接受惩
罚 • 要让获胜的队伍充分享受获胜的快感 • 要让获胜的队伍拥有特权 • 失败的队伍接受惩罚后要马上进行总结和
活动中的销售
售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢
连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理， 彩妆和护肤的搭配。提高客单价
明星及主卖产品的统一推荐
刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。
用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。
活动中的盘存
• 在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及 时盘存（一天最少两次）
A一定要有模板（例：） B一定要有专门固定的人员进行邀约 C一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约，中间要进行抽
查
D一定要用表格进行登记（例：） • 活动前2天要每天对会员进行短信邀约（要有模板） • 活动前一周就要对来店顾客进行邀约（要有模板并进行培
训）
活动前物料的准备 • 物料分为： 1经销商准备的物料
• 活动费用一般要控制在15个点以内
激励方案的准备（举例）
• 小组PK奖 按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖
品 • 大单奖 按300。600。900。1200单笔成交分别设奖奖项。奖项可累
计 • 最高销售奖 全天评出销售额最高的人员进行奖励 • 拉单奖 按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，
引导-销售如何衔接）
活动的宣传
1合理数量宣传单页的印制 2活动前一周要对来店顾客的宣传（统一模板） 3活动宣传单页的发放 • 活动前的发放 要点：制定好发放路线及人员安排的计划 A活动前3天以本店为圆心由外及内安排发放 B重点机关单位在上班时间在单位门口定点发放（医
罚！
惩罚项目设置的好，会比奖励更有 效果
惩罚项目设置要点
• 尽量不要设置和利益有关的项目 • 要尽量把老板拉进活动里来，一起接受惩
罚 • 要让获胜的队伍充分享受获胜的快感 • 要让获胜的队伍拥有特权 • 失败的队伍接受惩罚后要马上进行总结和
活动中的销售
售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢
连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理， 彩妆和护肤的搭配。提高客单价
明星及主卖产品的统一推荐
刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。
用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。
活动中的盘存
• 在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及 时盘存（一天最少两次）
A一定要有模板（例：） B一定要有专门固定的人员进行邀约 C一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约，中间要进行抽
查
D一定要用表格进行登记（例：） • 活动前2天要每天对会员进行短信邀约（要有模板） • 活动前一周就要对来店顾客进行邀约（要有模板并进行培
训）
活动前物料的准备 • 物料分为： 1经销商准备的物料
• 活动费用一般要控制在15个点以内
激励方案的准备（举例）
• 小组PK奖 按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖
品 • 大单奖 按300。600。900。1200单笔成交分别设奖奖项。奖项可累
计 • 最高销售奖 全天评出销售额最高的人员进行奖励 • 拉单奖 按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，
引导-销售如何衔接）
活动的宣传
1合理数量宣传单页的印制 2活动前一周要对来店顾客的宣传（统一模板） 3活动宣传单页的发放 • 活动前的发放 要点：制定好发放路线及人员安排的计划 A活动前3天以本店为圆心由外及内安排发放 B重点机关单位在上班时间在单位门口定点发放（医
促销活动的总结报告PPT
拓展市场份额
通过有针对性的促销活动 ，吸引潜在客户，拓展市 场份额。
汇报范围
促销活动概述
简要介绍本次促销活动的 主题、时间、地点等基本 信息。
活动效果分析
对促销活动的效果进行深 入分析，包括销售额、客 流量、品牌知名度等方面 的变化。
经验教训总结
总结本次促销活动的经验 教训，为今后的活动提供 借鉴和参考。
奖品的价值和吸引力不够高，未能充分激发消费 者的参与热情。
改进措施和建议
加强宣传
通过更多渠道和方式进行活动宣传，如社交媒体 、线下海报等，提高活动的知名度和参与度。
提高奖品吸引力
设置更具吸引力和价值的奖品，激发消费者的参 与热情，提高活动的参与度和互动性。同时，也 可考虑增加奖品种类和数量，以满足更多消费者 的需求。
客户评价汇总
客户对产品质量、价格优惠、购 物体验等方面给予积极评价，同 时也提出了一些改进意见和建议 。
市场反应和竞争态势
市场占有率变化
促销活动期间，公司市场占有率提升了XX个百分点，达到XX%。
竞争对手分析
主要竞争对手在同期也推出了类似的促销活动，但公司凭借优质的 产品和服务赢得了更多市场份额。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
3
团队协作
各部门紧密协作，从策划、设计、推广到执行， 形成了高效的工作流程，确保了活动的顺利进行 。
存在问题和不足
宣传不足
活动前期宣传不够充分，部分潜在消费者并未了 解到此次促销活动，导致参与人数有限。
时间安排紧张
由于时间安排过于紧凑，部分准备工作未能充分 完成，对活动效果产生了一定影响。
奖品设置不够吸引
制作。
销售团队
促销活动案例ppt课件
邀约语言的要求：（ 要求语言有礼貌、态度好、 声音甜美、阐述清楚、对会员敏感问题要做重 点。比如活动期间免费送会员礼品，及店内有 多款会员特价等）
邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约 记录。邀约时间为早上10：00—11：00；2： 30—4：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休 息，引起顾客反感。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、 城管等）的审批、协调工作；
7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关 碟片、电源线、电插板或其他相关工具， 落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气 模）。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过 街条幅（建议在活动店铺附近300米范围 内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、 电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等 （我们只提出建议，由客户自行选择。）
活动开展流程及人员分工：
（零售店老板）
3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工， 明确责任。
4、做好突发事件的相关处理方案；
5、全力配合活动。
活动中的注意事项及相关问题
宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备
工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性 作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴 趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销 售点都要有专人来负责。
3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到
位和执行情况。
邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约 记录。邀约时间为早上10：00—11：00；2： 30—4：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休 息，引起顾客反感。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、 城管等）的审批、协调工作；
7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关 碟片、电源线、电插板或其他相关工具， 落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气 模）。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过 街条幅（建议在活动店铺附近300米范围 内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、 电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等 （我们只提出建议，由客户自行选择。）
活动开展流程及人员分工：
（零售店老板）
3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工， 明确责任。
4、做好突发事件的相关处理方案；
5、全力配合活动。
活动中的注意事项及相关问题
宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备
工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性 作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴 趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销 售点都要有专人来负责。
3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到
位和执行情况。
有效促销PPT课件
例：160*5红枣特价商超自促
出厂价 6.2元/包
经销商毛利率10%
商超供价 6.95元/包
（7.5/1.08）
终端售价 7.5元/包
商超毛利率8%
经销商毛利0.75元/包 倒扣毛利率=（6.95-6.2）/6.95
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商超毛利0.55元/包 倒扣毛利率= （7.5-6.95）/7.5
特价销售，商超毛利要求一般在8%左右 经销商毛利率保持在10%左右
★ 成熟市场，同质化产品竞争，采 取低于竞品一毛策略，同时注重铺市+ 引导增加忠诚消费群体；
★ 新品导入，执行统一零售价盘， 不搞特价，品尝+人员推介+礼品，做 中长期培养。
第6页/共21页
二、价格策略
以原联为例——商超价格的确定
竟品：10.8元 我品可做到低一毛； 如果竞争激烈或日期压力，可做9.9元（符合消 费者心理，不足10元） 而不必做7.9元或8.5元特价 另，我品只针对同级品牌做促销活动，而不与地 方品牌或其他小品牌做价格的血拼，甚至跳楼价。
促 销 规 划
目录
产品策略--申请哪个品项？ 价格策略--终端执行价为多少？
费用利润--力度、经销毛利？ 有效投入--费额不变，产出最大？
营业动作--资源、铺货、沟通？
第5页/共21页
价格策略
二、价格策略
★ 新进入市场，选取当地主品项同 质化产品切入，价格可保本为底线， 达到博份额，快速导入品牌目的；
第10页/共21页
支持力度假设
部分区域商超费用较高的系统：欧尚
如商超费用按18%计算，自促毛利-8% 公司给予支持8搭1=补贴11% 经销毛利3%
部分区域商超费用相对合理的系统
3.+促销活动有效性分析
促销费用
常见问题 (FAQ)
如何定义促销销量？ 如何定义投资回报率目标？ 什么时候可以用投资回报率衡量促销活动？
数据来源 (Data Resource)
客户销量
– 零售商销量(卖出至消费者)
促销计划
– – – – 促销期间(开始结束日期) 品牌 促销类型 促销成本
一.
确定基准销售数据, 确立可比性. (Selling Data)
促销月份销量净增长：（A） 促销后月的增长/减少: （B)
– 促销月份 － 基础销售量 ＝ ￥1，500－1，000 ＝ ￥500 – 促销后月－基础销售量＝￥800－1，000＝－￥200
所以，净增长＝A＋B ＝￥500＋（－￥200） ＝￥300 ￥
Байду номын сангаас资回报率公式
(ROI Formula)
促销活动有效性分析 Promotion Effectiveness Analysis
目标 (Objective)
建立促销活动的数据库，进行促销活动有效 性的分析, 诠释结果, 用以指导行动。
如何评价促销活动 (How to Evaluate Promotion)
投资回报率 (ROI)
ROI= 销售净增长－产品成本－促销费用
从销售部门取得促销计划, 确定促销月份和 非促销月份. 取去促销月份的数据, 剩下的作为计算基础.
所以, 基础销售数据=非促销月份的平均销量.
二. 如何定义 “净增长” (Net Increase)
促销月份: 五月 基础销售量: 促销的下一月份: 六月 ￥1,500 ￥1,000 ￥800
能够把费用降下来 吗？
平 均 值 产出比= 促销后销量 基础销量
继续加油！
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• 例如：可以看出价格对不同品类的影响。 譬如价格对玉兰油的销量影响不大。
14
四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
• 例如也可以发现何种买赠的配搭方式比较 有效：
15
五、投资回报率/产出比－象限分析 (ROI/Payout)
投资回报率：同样的促销费用带来更多的销量； 产出比：更少的促销费带来同样的销量。
投资回报率＝(￥300－￥250－￥20)×100% ￥20
＝150%
9
四、汇集数据，诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
建立数据库，这样可以帮助你收集所有分品牌具体 促销数据。
举例
• 销量增长：比较基础数 据的净增长
• 促销费用：所有除成本 外的费用
• 毛利率：该次促销活动 活动的毛利率
• 从销售部门取得促销计划, 确定促销月份和 非促销月份.
• 取去促销月份的数据, 剩下的作为计算基础.
• 所以, 基础销售数据=非促销月份的平均销量.
6
二. 如何定义 “净增长”
(Net Increase)
• 促销月份: 五月 • 基础销售量: • 促销的下一月份: 六月
￥1,500 ￥1,000 ￥800
促销活动有效性分析 Promotion Effectiveness Analysis
1
目标 (Objective)
建立促销活动的数据库，进行促销活动有效 性的分析, 诠释结果, 用以指导行动。
2
如何评价促销活动 (How to Evaluate Promotion)
• 投资回报率 (ROI)
ROI= 销售净增长－产品成本－促销费用 促销费用
12
四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
• 例如：可以发现促销活动如果从月中做起延续一 个月的效果不如从月头开始。这样就可以避免类 似的促销。
• 原理：从没有达到产出比目标的促销活动中的共 性出发，找出机会。
13
四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
16
五、投资回报率/产出比－象限分析 (ROI/Payout)
能够把费用降下来 继续加油！ ☺ 吗？
平 均 值
产出比= 促销后销量 基础销量
如果没有进步就必 能把这个促销做大
须停止了
一点吗？
投资回报率＝ 平均值
销量增长
销售费用
17
图例 (Sample)
18
总结 (SumБайду номын сангаасary)
• 总而言之，通过建立促销活动分析数据库， 可以帮助分销商：
• 投资回报率 (ROI)
销售净增长－产品成本－促销费用
ROI=
促销费用
销售净增长＝
促销销量－基础销量－价格折扣
促销销量＝促销期间销量－促销后自我损耗
无促销期间销量
8
三 计算“投资回报率” （ROI)
• 投资回报率＝(销量净增长-产品成本-促销费用)×100 促销成本
举例：销量净增长＝￥300 产品成本=￥250 促销费用＝￥20
1. 分品类分析促销活动有效性； 2. 在特定的渠道的产出比； 3. 从共性中发现机会，优化投入； 4. 价格； 5. 等等。。。
19
• 投资回报率：如公式
10
小组讨论 － 40分钟 (Group Discussion)
• 你发现了什么呢？
1. 讨论 － 25分钟 2. 分享你的结果 － 15分钟
11
四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
• 从数据库就可以从宏观角度得到全体促销 活动的整体情况。
•例如：43％的促销活动的投资回报率为正数，但 只使用了39％的促销费用。可知公司促销的运行效 率如何。
• 促销月份销量净增长：（A）
– 促销月份 － 基础销售量 ＝ ￥1，500－1，000 ＝ ￥500
• 促销后月的增长/减少: （B)
– 促销后月－基础销售量＝￥800－1，000＝－￥200
• 所以，净增长＝A＋B ＝￥500＋（－￥200） ＝￥300
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投资回报率公式
(ROI Formula)
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常见问题 (FAQ)
• 如何定义促销销量？ • 如何定义投资回报率目标？ • 什么时候可以用投资回报率衡量促销活动？
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数据来源 (Data Resource)
• 客户销量
– 零售商销量(卖出至消费者)
• 促销计划
– 促销期间(开始结束日期) – 品牌 – 促销类型 – 促销成本
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一. 确定基准销售数据, 确立可比性. (Selling Data)
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四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
• 例如也可以发现何种买赠的配搭方式比较 有效：
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五、投资回报率/产出比－象限分析 (ROI/Payout)
投资回报率：同样的促销费用带来更多的销量； 产出比：更少的促销费带来同样的销量。
投资回报率＝(￥300－￥250－￥20)×100% ￥20
＝150%
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四、汇集数据，诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
建立数据库，这样可以帮助你收集所有分品牌具体 促销数据。
举例
• 销量增长：比较基础数 据的净增长
• 促销费用：所有除成本 外的费用
• 毛利率：该次促销活动 活动的毛利率
• 从销售部门取得促销计划, 确定促销月份和 非促销月份.
• 取去促销月份的数据, 剩下的作为计算基础.
• 所以, 基础销售数据=非促销月份的平均销量.
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二. 如何定义 “净增长”
(Net Increase)
• 促销月份: 五月 • 基础销售量: • 促销的下一月份: 六月
￥1,500 ￥1,000 ￥800
促销活动有效性分析 Promotion Effectiveness Analysis
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目标 (Objective)
建立促销活动的数据库，进行促销活动有效 性的分析, 诠释结果, 用以指导行动。
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如何评价促销活动 (How to Evaluate Promotion)
• 投资回报率 (ROI)
ROI= 销售净增长－产品成本－促销费用 促销费用
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四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
• 例如：可以发现促销活动如果从月中做起延续一 个月的效果不如从月头开始。这样就可以避免类 似的促销。
• 原理：从没有达到产出比目标的促销活动中的共 性出发，找出机会。
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四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
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五、投资回报率/产出比－象限分析 (ROI/Payout)
能够把费用降下来 继续加油！ ☺ 吗？
平 均 值
产出比= 促销后销量 基础销量
如果没有进步就必 能把这个促销做大
须停止了
一点吗？
投资回报率＝ 平均值
销量增长
销售费用
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图例 (Sample)
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总结 (SumБайду номын сангаасary)
• 总而言之，通过建立促销活动分析数据库， 可以帮助分销商：
• 投资回报率 (ROI)
销售净增长－产品成本－促销费用
ROI=
促销费用
销售净增长＝
促销销量－基础销量－价格折扣
促销销量＝促销期间销量－促销后自我损耗
无促销期间销量
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三 计算“投资回报率” （ROI)
• 投资回报率＝(销量净增长-产品成本-促销费用)×100 促销成本
举例：销量净增长＝￥300 产品成本=￥250 促销费用＝￥20
1. 分品类分析促销活动有效性； 2. 在特定的渠道的产出比； 3. 从共性中发现机会，优化投入； 4. 价格； 5. 等等。。。
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• 投资回报率：如公式
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小组讨论 － 40分钟 (Group Discussion)
• 你发现了什么呢？
1. 讨论 － 25分钟 2. 分享你的结果 － 15分钟
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四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?)
• 从数据库就可以从宏观角度得到全体促销 活动的整体情况。
•例如：43％的促销活动的投资回报率为正数，但 只使用了39％的促销费用。可知公司促销的运行效 率如何。
• 促销月份销量净增长：（A）
– 促销月份 － 基础销售量 ＝ ￥1，500－1，000 ＝ ￥500
• 促销后月的增长/减少: （B)
– 促销后月－基础销售量＝￥800－1，000＝－￥200
• 所以，净增长＝A＋B ＝￥500＋（－￥200） ＝￥300
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投资回报率公式
(ROI Formula)
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常见问题 (FAQ)
• 如何定义促销销量？ • 如何定义投资回报率目标？ • 什么时候可以用投资回报率衡量促销活动？
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数据来源 (Data Resource)
• 客户销量
– 零售商销量(卖出至消费者)
• 促销计划
– 促销期间(开始结束日期) – 品牌 – 促销类型 – 促销成本
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一. 确定基准销售数据, 确立可比性. (Selling Data)