营销渠道与物流管理(1)

四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。

5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。

17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。

19、试述经销与代理的主要区别。

20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。

五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。

从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。

在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。

2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。

与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。

陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。

一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。

2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。

市场营销与物流管理的关系市场营销与物流管理的关系1. 产品策略与物流活动一体化从产品策略的角度看，物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。

物流系统的销售人员对产品成熟期的到来最为敏感, 能及时将这一信息反馈给营销策划部门。

在策划开发研制新产品时, 由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品，系列产品应达到怎样的广度及深度最有市场潜力，新产品应具备什么功能，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

企业应该将这些反馈信息作为基础，将物流与营销结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。

同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化。

2. 价格策略与物流活动的一体化价格策略对物流系统及其所提供的服务也具有重要作用。

价格策略的正确与否将影响着物流活动的广度和深度以及其顺畅性。

价格策略中对顾客的数量折扣结构将影响顾客的订货规模，适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物, 搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。

因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

3. 销售渠道策略与物流活动的一体化不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道即产品分销。

某种产品能否成功还取决于顾客对其有需求时能否及时得到满足，所以销售渠道是否合理、畅通，对产品能否获得成功至关重要。

不论企业是否利用代理商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流通道的畅通快捷。

物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。

只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，特别是在那些直接与顾客打交道的环节，努力提高服务质量，使营销策略成功地付诸实施。

营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。

二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。

Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。

2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。

2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。

2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。

3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。

4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。

二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。

2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。

3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。

三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。

2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。

2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。

2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。

3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。

电商行业多渠道营销与物流配送方案第一章多渠道营销策略概述 (3)1.1 多渠道营销的定义与重要性 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 重要性 (3)1.2 多渠道营销的优势与挑战 (3)1.2.1 优势 (3)1.2.2 挑战 (3)1.3 多渠道营销的发展趋势 (4)第二章线上渠道营销 (4)2.1 电商平台运营策略 (4)2.1.1 产品定位与规划 (4)2.1.2 价格策略 (4)2.1.3 营销活动策划 (4)2.1.4 用户体验优化 (5)2.2 社交媒体营销策略 (5)2.2.1 内容策划 (5)2.2.2 社群运营 (5)2.2.3 KOL合作 (5)2.2.4 数据分析 (5)2.3 网络广告与搜索引擎优化 (5)2.3.1 广告投放策略 (5)2.3.2 搜索引擎优化（SEO） (5)2.3.3 付费搜索引擎营销（SEM） (6)2.3.4 用户行为分析 (6)第三章线下渠道营销 (6)3.1 实体门店营销策略 (6)3.2 展会与活动策划 (6)3.3 线下推广与地推活动 (6)第四章跨渠道整合营销 (7)4.1 跨渠道整合营销的策略与方法 (7)4.2 跨渠道营销协同效应 (8)4.3 跨渠道营销案例分析 (8)第五章物流配送体系构建 (8)5.1 物流配送模式选择 (8)5.2 物流配送网络优化 (9)5.3 物流配送成本控制 (9)第六章仓储管理与库存控制 (10)6.1 仓储布局与设施规划 (10)6.1.1 仓储布局原则 (10)6.1.2 设施规划 (10)6.2 库存管理与优化 (10)6.2.1 库存管理策略 (10)6.2.2 库存优化 (11)6.3 仓储作业流程优化 (11)6.3.1 入库作业优化 (11)6.3.2 出库作业优化 (11)6.3.3 仓储作业信息化 (11)第七章快速配送与时效性提升 (12)7.1 快速配送策略 (12)7.1.1 强化物流基础设施 (12)7.1.2 构建多元化配送网络 (12)7.1.3 优化配送路线与调度 (12)7.1.4 加强与第三方物流合作 (12)7.2 配送时效性提升方法 (12)7.2.1 引入智能化配送系统 (12)7.2.2 优化包装与装卸作业 (12)7.2.3 提高配送人员素质 (12)7.2.4 实施实时配送监控 (12)7.3 配送时效性评估与优化 (13)7.3.1 制定评估指标体系 (13)7.3.2 开展评估工作 (13)7.3.3 制定优化方案 (13)7.3.4 持续优化与改进 (13)第八章物流配送服务创新 (13)8.1 智能物流配送技术 (13)8.2 绿色物流与可持续发展 (13)8.3 物流配送服务创新案例 (14)第九章跨境电商物流配送 (14)9.1 跨境电商物流模式 (14)9.1.1 国际快递模式 (14)9.1.2 邮政小包模式 (15)9.1.3 海运模式 (15)9.1.4 空运模式 (15)9.2 跨境电商物流配送挑战与解决方案 (15)9.2.1 挑战 (15)9.2.2 解决方案 (15)9.3 跨境电商物流配送优化策略 (15)9.3.1 提高物流信息化水平 (15)9.3.2 加强仓储管理 (16)9.3.3 强化物流网络建设 (16)9.3.4 深化与第三方物流合作 (16)9.3.5 创新物流服务模式 (16)第十章多渠道营销与物流配送协同 (16)10.1 多渠道营销与物流配送协同策略 (16)10.2 协同营销与物流配送案例分析 (16)10.3 多渠道营销与物流配送协同发展趋势 (17)第一章多渠道营销策略概述1.1 多渠道营销的定义与重要性1.1.1 定义多渠道营销，即在现代信息技术和互联网的背景下，企业通过多种营销渠道，如线上电商平台、社交媒体、线下实体店等，实现对消费者的全面覆盖和互动的一种营销方式。

对营销渠道学习得心得体会前言经过一个学期对营销渠道及物流管理得学习,给自己最大得感受可以概括为“受益匪浅”。

因此为了深刻巩固知识,对于这次作业且当做就就是一次对这门课程得期末复习吧,当然其中也会有很多我自己得心得体会，因为若一味得瞧书背书,对于所学得知识没有融会贯通,加入自己得理解得话,在这样一个日新月异,快速发展得时代,更别说现在市场变化无常,懂再多得理论知识也无异于纸上谈兵。

课堂中所学到得知识及心得体会没学过分销渠道以前,我甚至没听过分销渠道这个词,因为没特地去了解过,单从字面上理解,就就就是产品生产到卖出去得一个过程,在我瞧来,这个过程无非就就是生产批发销售。

也没想到渠道还有这么多讲究,在把商品卖出去得过程中起得作用就就是如此之大。

但就就是现在,经过一个学期对分销渠道得学习,慢慢得使我感觉到,所谓营销无非就就就是品牌加渠道。

随着对渠道了解得逐渐深刻,简单地说，渠道就就就是商品与服务从生产者向消费者转移过程得具体通道或路径。

其功能主要就就是对产品从生产者转移到消费者所必须完成得工作加以组织;发展趋势就就是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构得扁平化,最终实现“合纵连横”形成渠道网。

老师说过一切事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道就就是否也能形成交错复杂得网,在我瞧来,最终得渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处得冲突不可避免得,但却无伤大雅;不同品牌能共用同一渠道,同一渠道无争端;同一产品不再有所谓得窜货,即供需平衡波动。

对于渠道得设计与管理,其中设计,主要就就是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有得分销渠道得过程。

而渠道得管理,则就就是以确保充分发挥分销渠道得作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；就就是保证渠道成员、公司与渠道成员间相互协调与通力合作得一切活动。

营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。

2. 掌握营销渠道的分类和功能。

3. 了解营销渠道管理的目标和原则。

教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。

2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。

3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。

4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。

5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。

教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。

2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。

3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。

4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。

5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。

章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。

2. 学会评估和优化营销渠道。

教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。

2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。

3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。

教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。

2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。

3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。

4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。

5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。

章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。

2. 学会预防和解决营销渠道冲突。

教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。

2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。

3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。

4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。

教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。

2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。

一．概念1.交换：是指两个以上的个人或组织互相提供各自活动及其成果的行为。

2.信息流：是指信息从产生、发送到接收、分析处理、反应的运动过程。

3.产业：经营活动具有同类属性的集合。

包括：同类商品市场，同类技术及工艺，同类经济活动。

4.流通产业：是指专门以商品流通为经济内容的营利性事业。

5.流通功能：是指流通在商品或产品的生产及消费过程中所发挥的作用或职能。

6.流通机构：是指所有参及商品流通活动的组织机构，也叫流通主体。

广义的流通机构除专业化流通机构外，还包括生产者及消费者。

7.消费者合作社：是由城市消费者自愿联合，以集资入股的形式成立的一种流通组织，该组织以微利价格向社员消费者提供商品，满足社员的生活所需。

8.水平渠道系统：水平渠道系统是流通渠道内同一层次的假设干企业采取横向联合的方式，以合资或合作等多种方式组成新的渠道系统。

9.零售经营要素：是指零售商在进展经营活动过程中为实现经营目标而需要进展设计和管理的各种营销要素。

10.独立批发商：也称商人批发商，是指不依附于生产部门，独立从事批发交易活动并对所经营的商品拥有所有权的批发商。

11.共同批发商：是指为了及大型制造商、大型批发商或大型零售商相抗衡，而由复数中小零售商组成的共同批发企业。

12.绿色物流：是指以降低对环境的污染、减少资源消耗为目标，利用先进物流技术，规划和实施的运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动，也可称为环境物流。

13.物理系统：是指在一定时间和空间里，由所需位移的物资、包装设备、装卸搬运机械、运输工具、仓储设施、人员和通信联系等假设干相互制约的动态要素所构成的具有特定功能的有机整体。

14.全球化：是指跨国商品及效劳交易及国际资本流动规模和形式的增加，以及技术的广泛迅速传播使世界各国经济的相互依赖性增强。

15.流通政策：是以商品流通为适用对象的公共政策，即社会公共机构为了矫正市场失败、促进流通产业开展、协调流通活动、保障竞争的公平及公正、保护消费者权益及其他社会公共利益而对商品流通领域的公开介入。

营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。

菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。

直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。

主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。

根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。

如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。

如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。

选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。

独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。

第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。

垂直关系：不同层次的通路成员关系。

重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。

重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。

重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。

零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。

美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。

1．课程概述1.1课程定位本课程是市场营销管理的重要组成部分，通过对市场营销体系中营销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

本门课程的先修课程有市场营销原理与实务等。

1.2 课程设计思路本课程以渠道管理的工作任务及其工作流程为依据，整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。

采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发、体验等教学方法，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。

2.课程目标通过本课程的学习，要求学生将市场营销原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的专业知识和能力素养。

2.1能力目标通过学习，要求学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。

2.2知识目标通过任务式的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。

2.3素质目标在教学过程中，培养学生敬业爱岗、勇于进取的精神；诚实守信的良好品德；坚韧不拔的毅力；积极乐观的心态；良好的人际关系；健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。

3．课程内容与要求4．实施建议4.1 教材选用和编写建议4.1.1教材选用：《营销渠道管理》，苏华主编，武汉大学出版社；4.1.2教材编写原则与要求《营销渠道管理》编写应包括营销渠道与营销渠道管理、营销渠道理论概述、营销渠道的设计等内容。

试论市场营销与物流管理的关系摘要：市场营销与物流管理是企业管理的两个重要方面，企业大多数经营活动都与之相关。

市场营销与物流管理密切相关。

市场营销活动必然会涉及到物流管理，市场营销、物流管理两者有机结合是未来发展趋势。

关键词：物流管理市场营销随着市场经济的不断发展，商品之间的交换变得越加频繁，在这种背景下，市场营销的理论得到了快速的发展。

市场营销以消费者的需求为导向、以产品或服务为媒介而进行。

物流管理作为市场营销中的一个环节，需要了解消费者的需求进而参与到市场营销的活动。

市场营销与物流管理相互配合，共同挖掘消费者的需求，站在消费者的角度设计完善的物流服务方案。

1 市场营销和物流管理的概述1.1 市场营销所谓市场营销是指个人或组织通过交易获得所需要的商品或服务，以满足彼此的需要。

通过分析市场营销的定义可知：①组织的特定活动或行为；②研究分析组织的市场营销活动或行为的特定学科。

1.2 物流管理物流管理是将原料和最终产品从生产向消费点的转移，进而满足消费者的需求，对流通中的产品或服务进行计划、实施与控制。

综上所述，物流管理是市场营销的最后运作环节，因此，在一定程度上可以说，物流管理是市场营销的组成部分。

2 市场营销与物流管理相互关系2.1 物流管理影响着市场营销市场营销受到物流管理的影响，可以说如果没有高效的物流，那么市场营销的商品的及时有时效性就难以保证。

失去了物流的辅助，市场营销再好，也难以赢得消费者的认可。

物流管理的有效性、通畅性和及时性，使商品的生产与创新成为可能。

产品策略、价格策略、分销策略、促销方式等一系列的营销组合都受到物流服务的影响和制约。

在制定产品策略时，新产品的开发和成功地推向市场，还要有充足的、价格合理的原材料做基础，然而供应这些原材料是需要物流管理来支撑的。

一个好的价格策略，一个合理的产品销售价格，运输费等中间流通费用是必须要考虑的。

根据消费者的不同消费需求，市场营销部门依据物流成本的变化情况，制定出科学合理的定价决策。

市场营销中的销售渠道与物流管理在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，不仅需要高质量的产品与精准的市场定位，更离不开高效的销售渠道与物流管理系统。

这两者是企业实现产品从生产到消费者手中全过程的重要环节，它们的优化与否直接关系到企业的市场反应速度、成本控制以及客户满意度。

销售渠道是指产品从生产者到消费者的路径，它可以包括直接销售、代理商、分销商、零售商等多种形式。

在设计销售渠道时，企业需考虑产品特性、目标市场、客户需求多样化等因素，以确保渠道的有效性与适用性。

例如，高端商品可能更适合采用专卖店或直销的方式，以便提供更个性化的服务；而快速消费品则可通过超市和便利店等零售渠道，以便于消费者的获取。

物流管理则是确保产品能够高效、及时、安全地通过销售渠道到达消费者手中的关键环节。

它涵盖了运输、仓储、装卸、包装、信息处理等多个方面。

良好的物流管理可以降低库存成本、缩短交货时间、提高货物流动效率，从而增强企业的市场竞争力。

随着信息技术的发展，许多企业开始采用先进的物流管理系统，如使用射频识别技术进行库存管理，应用大数据分析优化运输路线，以及通过电子商务平台实现订单处理自动化等。

销售渠道与物流管理的有效结合，可以实现资源的最大化利用和成本的最小化支出。

举例来说，亚马逊利用其强大的在线销售平台和高效的物流系统，实现了“即时配送”服务，极大地提高了顾客满意度并扩大了市场份额。

又如，宜家家居通过自建独特的销售渠道和中心仓储系统，有效降低了物流成本，保证了产品的低价优势。

为了进一步优化销售渠道与物流管理，企业应持续关注市场动态与技术进步，不断调整销售策略和物流方案。

同时，加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，建立长期稳定的合作关系，也是保持渠道与物流高效运作的关键。

综上所述，销售渠道与物流管理是企业市场营销战略中不可或缺的一环。

通过对这两方面的科学设计与精细管理，企业不仅能够提升客户服务水平，还能在降低成本的同时提高市场响应速度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。

P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

它的使命在于贯彻市场营销战略。

总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。

P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。

P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。

P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。

P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。

A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。