制冷家电(家用电器)集团营销分销渠道分析(PPT 16页)

家电企业营销渠道分析家电企业营销渠道研究背景与问题的提出家电行业是目前我国各行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一，经过２０多年的发展，家电行业已经出现了一批全国乃至世界知名品牌，如海尔、格力、格兰仕、ＴＣＬ等，形成了相对稳定的市场格局，各企业也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要随着新兴渠道的代表国美和苏宁的迅速壮大，家电连锁日益成为家电销售的主渠道在传统渠道模式中，生产企业，特别是强势品牌生产厂家掌握了渠道的主导权和话语权，故其能够根据实际情况灵活加以调整，也能够牢牢控制整个渠道，实现共赢但是作为新兴渠道的代表国美和苏宁，在一定程度上却是以挤压生产企业的利润为运作方式的如国美发展之初，便打出“坚持零售、薄利多销”的原则，低价已然成为国美的传统随着国美的销售网络遍布全国，“渠道越大，与生产商的议价能力越强”，在低价的形象与“吃供销差价”的矛盾中，家电企业的利润往往受到挤压如一家电企业要进国美，要缴纳的费用有进场费、上架费、管理费，可能还有周末促销费国美还采取先卖货后结算的方式，尽显其主动地位从XX年开始至今，厂商之间的“碰撞”就一直在持续在此环境下，家电企业应如何调整自己的渠道策略，在市场竞争中特别是在与家电连锁渠道的博弈中取得主动权与话语权，就成为目前家电企业迫切要解决的重大问题２家电业营销渠道的现状分析目前，我国家电营销渠道基本有下面几种模式：２．１百货商场家电部计划经济时代背景下产生的百货商场家电部曾经是家电产品的主流渠道之一作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为：①习惯；②正规经过几十年的发展，很多消费者已经习惯到百货商场购买正规产品，百货商场家电部在消费者的心目中已形成无假货、质量有保证的形象缺点为：①经营机制老化；②没有形成顾客意识２．２批发商批发渠道作为传统家电渠道之一，为整个家电行业的发展壮大做出了重要贡献这种渠道的优点是：①能迅速将产品导入市场；②营销费用较低生产商只需在区域内派驻几名业务员负责与批发商联络，可以使生产商节约大量的营销费用缺点是：①易受批发商左右，网络畸形当批发商回款、销售额较高时，在与制造商的谈判过程中，会处于有利的地位在发动价格战方面，批发户会比一般网点具有更大的冲动性，从而对现存的网络造成冲击；②制造商终端控制力度较弱由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方而的问题，往往比制造商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多２．３品牌专卖店品牌专卖店是制造商针对对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的专卖店渠道的优点表现在：①控制性好；②品牌效应好；③产品利润率较高缺点为：①成本高由于品牌专卖店产品比较单一，故单位产品成本高；②稳定性较差大部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道，资金不是很充足，一旦市场发生不利的变化，最早低价抛货的可能性较大２．４国内外连锁超市沃尔玛、家乐福等国外连锁超市的进入以及国内连锁超市的发展壮大，对国内的家电营销渠道构成一定的影响由于这些连锁超市在国内不同区域进行连锁经营，一旦选择经营某品牌家电，则该品牌的市场很容易在国内迅速启动但由于目前国内外连锁超市的核心优势在于日用品的零售，家电部分由于受到专业人员、营销经验等方面的制约，其优势没有发挥出来，目前的零售量比较低２．５国内家电连锁以国美、苏宁为首的全国性家电连锁以及其他地方性家电连锁，正在迅速瓦解传统的以百货店、批发商等为主的家电渠道全国性的家电连锁由于专业经营、零售量大、商业品牌以及服务等方而的优势，可以从生产商处得到更低的价格以及更优惠的机型，从而在消费者心目中形成专业、低价格、服务好的品牌形象，使之成为零售量大、最有发展潜力的渠道之一地方性家电连锁对当地消费者亦形成类似于全国性连锁的品牌形象一旦某品牌家电产品进入国内家电连锁渠道，其销量会很快得到提升但由于其过于强大的实力，使得家电生产商在与其谈判的过程中处于明显的劣势２．６自建营销渠道以格力、ＴＣＬ为首的家电生产商采用建立自己公司专有渠道的模式一方面，加强了对渠道的控制能力；另一方面，渠道建设成本很高且自建渠道与现有渠道存在着一定的渠道冲突，协调的难度加大３家电制造企业渠道创新策略探讨３．１创新营销观念在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，于是，企业加大了对厂房、设备、技术的投资以形成较强竞争力的企业生产制造功能信息的流向是由生产商向中间商，生产商将自己的营销战略强加给中间商，中间商服从生产商，应生产商要求调整营销策略，同意或被迫进行持续互动但是，随着市场经济的发展，市场从卖方市场逐渐发展为买方市场，在此情况下，消费者成为稀缺资源由于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”另外，激烈的市场竞争，促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大了自己的规模，零售业的集中程度大大提高控制价格的权力机制已经从生产商转移到了零售商手中再次，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正日趋减少零售商业的国际化发展，进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化因此，家电制造企业应该敏锐意识到并高度重视这一变化趋势，加强企业的营销组织、营销网络建设，加大对营销功能的投资，培养一批具有专业技能以及创新思维的营销队伍，把能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制看作是企业最宝贵、最重要的资本３．２建立横向战略联盟目前大家电行业市场集中度已经非常高，市场竞争格局已经比较稳定在与连锁零售商的渠道冲突中，单个家电企业的资源和能力无疑具有很大的局限性，从格力与国美之争就可以看出在受到连锁零售商的不断打压的情况下，家电生产厂商应该认识到，受损的不是个别企业，而是全行业所有厂家在此情况下，家电企业应该认识到，只有大家联合起来，合力抗衡，才能在渠道冲突中获取主动所以，统一思想，建立横向战略联盟将是首选策略，而目前的高集中度的市场格局又为建立战略联盟提供了可能有了联盟组织，在与家电连锁零售商的合作中，不是由单个厂商与大卖场谈判，而是由联盟组织与连锁零售商就涉及共同利益的费用、帐期、价格体系等基础条款达成一致，然后再由各个企业分别与大卖场签订企业合同这样通过联盟的力量将会大大提高家电制造企业在谈判中的地位３．３建立联合营销渠道组建联合品牌专卖店目前单个家电企业自建营销渠道，最大弊端就是产品单一，成本太高为了解决这个矛盾，家电制造企业可以通过组建股份制公司的形式，建立联合品牌专卖店如由行业中５个左右知名品牌厂家以入股的形式组建股份公司，由该股份公司负责建立联合品牌专卖店，专门销售入股的品牌产品这样通过丰富的品牌产品，既扩大了品牌效应，又分摊了高昂的成本，从而解决了上述产品单一，成本太高的矛盾组建联合家电大卖场如果组建联合品牌专卖店取得成功，则可以尝试吸收家电行业大部分品牌加入，建立联合家电大卖场，并且采取连锁经营的方式该连锁家电大卖场也采取股份制公司形式，由进入该卖场的家电企业入股设立在经营方式上可以采取比国美、苏宁等更灵活的方式，不需要收取很多额外的费用如果上述联合品牌专卖店和联合家电大卖场发展到一定程度，完全可以成为国美、苏宁等连锁家电零售商的强有力竞争者３．４构建与完善电子商务营销渠道利用网络营销网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命网络营销正在使营销渠道发生着变革由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货，在一定条件下，甚至可以实现定制营销不仅如此，网络营销还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，从而降低渠道运行费用和交易费用所以，每一个家电制造企业都不应忽视网络营销渠道的建立除了建立自己企业的电子商务平台外，还应与国内外知名电子商务网站建立战略合作关系，进一步巩固和完善自己的电子商务网络利用电视购物电视购物作为一种新型的渠道，目前主要集中于药品、首饰、保健食品、化妆品、医疗药品等领域，还没有家电制造企业涉足该渠道然而，家电制造企业不应该忽视该渠道的存在，而且电视购物可以弥补网络营销在视频图像效果及解说方面的不足，相互补充，所以家电企业也可以借鉴上述企业的成功经验，与有影响的电视台合作，构建自己的电视购物渠道平台３．５利用其他营销渠道自从XX年直销立法以来，直销业在我国获得了法律上的认可，我国的直销从业人员也不断增加随着一些国际著名直销企业在中国的飞速发展，由千千万万直销人员构建了一张张覆盖全国的直销网络，这些直销网络对其他企业来说也是一个可以利用的巨大资源所以家电制造企业可以考虑与其中的直销巨头合作，由安利公司代理其产品因为安利公司是一个多元化公司，其目前在中国上市的产品有厨房用品，但是还没有家用电器，所以不会与它自己的产品产生冲突如此，对安利公司来说，增加了其直销人员产品种类，可以增加直销人员销售业绩；对家电企业来说，通过增加营销渠道，提高市场覆盖率可以说是一种双赢合作４结语制造与流通本是产业链上的不同环节，相互制约、不可分割、共同创造价值的一个整体，双方应该是共存、共荣、共赢的关系但是随着连锁零售终端的做大做强，共赢关系无法再现，商业利益愈加倾斜面对规模化和专业化的零售终端的不断挤压，家电制造企业只有通过横向联合，渠道创新，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能扭转目前的被动受压局面，重新获取渠道主动，实现自身持续、健康发展摘要：随着营销环境的变化，传统的家电行业营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要以国美和苏宁为代表的家电连锁零售企业在整个产业链中日益占据主导地位，随着家电连锁企业的不断扩展与壮大，家电制造企业日益失去了对渠道的控制权和话语权在与家电连锁渠道的博弈中，家电制造企业只有创新营销观念，进行渠道创新，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能在竞争中争取主动，实现自身发展。

家用电器行业的销售渠道和分销网络随着科技的迅猛发展和生活水平的提高，家用电器在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。

无论是大型家电还是小型电器，它们的销售渠道和分销网络的建立和发展，不仅对家电行业的发展有着重要意义，也对消费者的购买体验起到了决定性的影响。

一、传统销售渠道传统销售渠道是指通过实体店铺、经销商和分销商进行销售的方式。

这种销售渠道在过去几十年中一直是主流，它通常需要供应链管理和产品的存储、运输等流程。

传统销售渠道的优势在于通过实体店面让消费者能够亲自体验和比较产品，以及提供专业的售后服务。

然而，传统销售渠道也存在着一些问题，比如成本较高、渠道中间环节较多、区域局限性大等。

随着互联网的发展和电商的兴起，新兴的销售渠道开始崭露头角。

二、电商销售渠道随着互联网技术的迅速发展，电子商务行业成为了推动社会经济发展的重要力量。

电商销售渠道通过互联网平台和移动应用，提供了消费者直接购买产品的便利性。

消费者可以通过在线商城、电商平台或者品牌官方网站等途径浏览和选择家用电器产品，并直接下单购买。

电商销售渠道的优势在于便捷的购物体验、丰富的产品信息、更多的选择空间以及价格的透明性。

此外，电商渠道还允许消费者根据其他消费者的评价和评分来做出更明智的购买决策。

然而，电商销售渠道也存在一些问题，比如产品质量无法线下实体感受、售后服务相对有限等。

三、品牌直营店品牌直营店是由家电品牌商自己建立和运营的实体店铺，旨在提供消费者更直接的购买体验和更专业的售后服务。

与传统的实体店面相比，品牌直营店在产品展示、环境设计、售后保障等方面更加注重品牌形象和服务质量。

品牌直营店的优势在于能够提供正品保证、售后服务的连锁体系以及品牌形象的提升。

此外，品牌直营店还可以通过与其他渠道的联动，实现线上线下的全渠道销售。

然而，品牌直营店的开设和运营成本较高，需要品牌商有足够的资源和实力来支持。

四、社交媒体推广随着社交媒体的兴起，越来越多的品牌开始将其作为一种创新的营销工具。

家用电器行业的销售渠道和分销策略随着科技的不断进步和人们生活水平的提高，家用电器行业迅速发展，市场竞争日益激烈。

为了更好地满足消费需求，制定合理的销售渠道和分销策略成为家用电器企业提高竞争力的关键。

本文将从多个角度对家用电器行业的销售渠道和分销策略进行论述。

一、传统销售渠道传统销售渠道是指通过零售商、批发商等中间商参与的销售方式。

在家用电器行业，制造商通常将产品交由经销商代理，并通过批发商到零售商最终销售给消费者。

这种渠道因为覆盖范围广，能够快速将产品推向市场，但也存在着渠道成本高、效率低下等问题。

二、电商销售渠道随着互联网的普及和电商的兴起，线上销售渠道成为家用电器行业的重要一环。

许多家用电器企业通过自建电商平台或与电商平台合作，直接面向消费者进行销售。

这种渠道的优势在于覆盖范围广，销售效率高，但也需要面对激烈的电商竞争和物流配送等问题。

三、线下实体店销售渠道尽管电商的崛起给传统实体店带来了冲击，但线下实体店销售渠道仍然保持着一定的优势。

许多家用电器企业通过自建专卖店或与经销商合作开设实体店，提供展示、体验和售后服务等。

这种销售渠道能够直接接触消费者，提供个性化的服务体验，但需要投入更多的场地和人力资源。

四、直销模式除了传统的销售渠道，家用电器行业也逐渐尝试直销模式。

直销模式是指制造商通过自己的销售团队直接向消费者销售产品。

这种模式的优势是能够降低渠道成本，提高产品的竞争力，但需要较强的销售能力和服务保障。

五、分销策略在制定分销策略时，家用电器企业需要考虑多个因素。

首先是市场定位，根据目标消费者的需求和购买习惯选择合适的销售渠道和分销模式。

其次是渠道管理，要建立与经销商、零售商等的合作关系，共同推动产品销售。

还需要制定差异化的价格、促销和售后服务策略，提高产品的竞争力。

六、渠道协同在家用电器行业，渠道协同也是提高销售业绩的重要策略。

渠道协同是指中间商和制造商之间的紧密合作，共同推动销售和市场拓展。

家用电器行业的市场渠道选择与分销策略家用电器行业在当代社会中扮演着重要的角色，涵盖着各种产品，如电视、洗衣机、冰箱等。

在这个竞争激烈的市场中，选择合适的市场渠道和分销策略对于企业的成功至关重要。

本文将探讨家用电器行业的市场渠道选择和分销策略，并提供一些建议。

一、市场渠道选择1. 直销直销是一种将产品直接销售给消费者的渠道。

在家用电器行业中，企业可以通过线上或线下渠道直接向消费者销售产品。

这种渠道可以帮助企业建立品牌形象，直接获取消费者的反馈和需求，同时也可以节省中间环节的成本。

然而，直销也存在一些挑战，如需要建立强大的销售团队和售后服务团队，以及需要投入较高的市场推广费用。

2. 零售商与直销相反，零售商是将产品销售给终端消费者的中间渠道。

在家用电器行业中，大型连锁超市、电器专卖店和家电卖场等零售商经常成为家电企业的重要合作伙伴。

通过与零售商的合作，企业可以依托零售商的销售网络和品牌形象，将产品更广泛地推向市场。

此外，零售商还能够提供售后服务和品牌宣传等方面的支持。

然而，与合作伙伴的关系管理和对产品定价的控制成为了零售渠道的挑战。

3. 电商平台随着互联网的迅速发展，电商平台已成为家用电器行业的重要销售渠道。

像淘宝、京东等电商平台提供了庞大的用户群体和便捷的购物体验，成为许多消费者购买家电产品的首选。

通过电商平台，企业可以实现全天候、全国范围的销售，并且在推广、售后等方面也能够依托平台的资源。

然而，电商平台的激烈竞争、售后服务的管理以及虚假产品的问题也需要企业高度重视。

二、分销策略1. 区域分销对于家用电器企业来说，区域分销是一种常见的策略。

通过将市场分为不同的区域，企业可以根据不同区域的市场需求和竞争情况，采取不同的营销策略和分销模式。

例如，在一些经济发达地区，企业可以选择与高端家电连锁店合作，以提供更高档次的产品和服务。

而在农村地区，企业可以与农村小型家电店合作，以满足更实惠的需求。

2. 渠道合作与其他企业的渠道合作是一种有效的分销策略。

电器集团营销渠道分析咱今天就来好好唠唠这电器集团的营销渠道到底是咋回事儿。

我先跟您说个事儿，前段时间我家换冰箱，那可真是让我把市面上的电器品牌都研究了个遍。

我发现啊，不同的电器集团在营销渠道上的差别还真是挺大的。

就说线上渠道吧，那各大电商平台简直就是电器集团们的“战场”。

像那些知名的电器集团，在电商平台上的店铺页面做得那叫一个漂亮，产品图片清晰得很，各种参数介绍一目了然。

而且，他们还特别会搞促销活动，什么“618 大促”“双11 狂欢”，价格优惠得让人忍不住剁手。

我就趁着双 11 买了个心仪已久的大品牌空调，比平时便宜了好几百块呢！再说说线下渠道。

大型的家电卖场那是电器集团的重要“据点”。

我去逛家电卖场的时候，发现那些大品牌都有专门的展示区域，销售员那叫一个热情，不仅给你详细介绍产品的功能特点，还能现场给你演示操作。

有一次我在一家卖场里看到一个销售员为了展示一款新型洗衣机的超强洗净能力，直接把一件沾满污渍的衣服扔进去洗，洗完那效果，真的让人惊叹。

有些电器集团还搞起了专卖店。

这专卖店的装修风格通常都很有品牌特色，给人一种高端、专业的感觉。

比如说有个知名品牌的专卖店，里面的灯光布置得特别温馨，让人一进去就有种家的氛围，很容易产生购买的欲望。

还有一种渠道不得不提，那就是和房地产开发商合作。

现在很多新楼盘精装修的时候都会统一采购电器，这对于电器集团来说可是个大订单。

我有个朋友在房地产公司工作，他跟我说他们在选择合作的电器集团时，可不仅仅看品牌知名度，还会考虑产品质量、售后服务以及价格等多方面的因素。

另外，社群营销现在也越来越流行了。

有些电器集团会通过建立用户微信群或者 QQ 群，定期发布新品信息、优惠活动，还能及时解答用户的疑问。

我就加了一个电器品牌的微信群，有一次我在群里咨询一款烤箱的使用方法，没想到很快就有专业的客服人员给我发来了详细的视频教程，这服务真是贴心。

不过呢，电器集团在营销渠道上也不是一帆风顺的。

家电销售渠道分析销售渠道是指促使产品或服务直接被最终消费者使用或消费的最终环节组织，是营销渠道中最下端环节，是整个营销系统中最为关键的一环，是整个运行过程中利润的最终实现环节。

本文就我国家电行业的销售渠道进行了分析，分析了现有销售渠道存在的问题及原因，并提出相应的对策建议。

家电市场竞争日趋激烈，对抗性不断地增强，从各个方面的表现来看，都需要对家电销售终端进行完善和加强。

随我国社会的经济发展，我国家电销售终端的发展缓慢，不同时期销售渠道的发展重点不同，不同级别市场渠道发展重点不同，先后经历了五金家电商店、百货商场、专卖店、超市，直到现在出现的家电连锁，家电行业销售渠道在不断地完善。

一、我国家电行业销售渠道概述（一）销售渠道的含义销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。

它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

渠道销售，就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。

在这个载体的两端可以是企业——经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商——二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。

（二）家电行业主要销售渠道目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。

家用电器行业的销售渠道分析选择适合的分销渠道和销售策略家用电器行业是一个竞争激烈的市场，消费者对高品质、多功能以及节能环保的产品有着越来越高的要求。

在这样的市场环境下，选择适合的分销渠道和销售策略显得尤为重要。

本文将从市场分析、渠道选择和销售策略三个方面，探讨家用电器行业的销售渠道分析与选择。

一、市场分析在选择适合的分销渠道和销售策略之前，首先需要进行全面的市场分析。

通过深入了解目标市场的特点，可以更好地把握消费者的需求和市场趋势，从而决策更具针对性的销售渠道和策略。

市场分析应包括以下几个方面：1.1 目标消费者群体：了解目标消费者的年龄、性别、收入水平、购买习惯等信息，确定产品的定位和包装以及推广宣传方式。

1.2 竞争对手分析：分析当前市场上的竞争对手，了解其产品特点、价格策略、分销渠道以及市场份额等，为自身产品的差异化竞争提供参考。

1.3 市场趋势和发展方向：了解市场的发展趋势、消费者需求的变化，预估未来市场的变化和发展方向，针对性地选择适合的分销渠道和销售策略。

二、渠道选择在家用电器行业中，常见的分销渠道包括电商平台、实体零售店、专卖店、经销商以及品牌旗舰店等。

选择适合的分销渠道关系到产品销售的覆盖面和销售效果。

2.1 电商平台：随着互联网的发展，电商平台成为越来越多家用电器企业的首选分销渠道。

电商平台拥有广阔的销售网络和丰富的消费者资源，能够将产品快速推向市场。

同时，电商平台提供的用户评价和货比三家等功能，能够帮助消费者做出更好的购买决策。

2.2 实体零售店：实体零售店可以提供消费者实物展示和亲身体验的机会，尤其适合那些需要消费者亲自试用的产品。

此外，实体店的客户服务和售后支持也能增加消费者的购买信心。

2.3 专卖店和经销商：专卖店和经销商是许多家用电器企业在市场上的重要销售渠道。

通过与专卖店和经销商的合作，企业可以将产品迅速铺开，提高品牌知名度。

此外，专卖店和经销商可以为消费者提供专业的产品咨询和售后服务。