提高网点产能及网点经营效率.pptx
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提高网点产能及活动率之有效途径
中介代理部
中国人寿保险股份有限公司
提高客户经理营销技能的方法
• • • • 重要理念和重要技能坚持重复宣导 销售方法坚持重复演练 渠道主管亲抓网点的示范推广 渠道主管对客户经理一对一辅导
中介代理部
中国人寿保险股份有限公司
检查客户经理网点经营的方法
中介代理部
中国人寿保险股份有限公司
一查业绩报表
通过业绩分析确定重点督查的人和网点
中介代理部
中国人寿保险股份有限公司
展业方式创新与拓展
• 利用网点VIP客户资料 柜员锁定高端客户定向开发 搭配销售（国债搭配鸿丰） • 召开产品说明会、理财沙龙 • 储蓄、信贷拓展渠道的开发
中介代理部
中国人寿保险股份有限公司
展业方式创新与拓展
• 充分考虑并利用关系的因素拓展业务 • 通过互动式的活动促进业绩提高 召开表彰会
4
5 6 7 8 9 10
张屹
叶青 王涛 程炳华 倪润海 刘鹏 孙杰
726.02
681.30 542.30 530.60 454.20 424.70 331.60
150
142 99 104 98 85 75
4.8
4.8 5.5 5.1 4.6 5.0 4.4
2012.99
2567.30 1332.40 2525.90 1456.70 1234.40 672.70
104.7
41.8
40.0 20.0 0.0
17.0 2.2
8月 9月
21.0 9.5 3.0 6.5 0.0 0.0 0.0 2.0 0.0 0.0 5.1 7.2
1月 2月 3月 5月 6月 7月 8月 9月
18.8
27.9 8.6
如何提升单店业绩ppt课件
具有这种 “基本素质” 的营业员，不愁没有“钱”
途！
会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题
成为着装顾问
1.对顾客个人色彩、风格的分析 2.顾客衣橱科学规划 3.顾问式协助购物
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
導購意願：提成？
商面品料知知识识
色美学彩素学养
提多少？
，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。
.完善顾客资料档案
－－动态管理 1收）集动顾态客管意理见：：连续对顾客消费进行跟踪，
没阶有段生性意进主行动数出据击分析，并及时更新顾客档 案
2）数据分析中的两种异常：
A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少
动态管理要点
A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新
营业人员的四种定位 1.服务员 冷漠，被动，推一下，动一下。 2.看店员 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 3.营业员 做生意拿提成 业绩成败荣辱相关 4.专业销售顾问 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
学商商不品品知知完识识！ 不美美现学学素素实养养！
陈陈列列方方案案
商商品品展展演演规规划划与与行行销销诉诉求求
销销货货组组合合
提提升升绩绩效效
商商品品知知识识教教育育与与信信息息推推广广 商商品品库库存存管管理理与与存存货货政政策策
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功
途！
会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题
成为着装顾问
1.对顾客个人色彩、风格的分析 2.顾客衣橱科学规划 3.顾问式协助购物
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
導購意願：提成？
商面品料知知识识
色美学彩素学养
提多少？
，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。
.完善顾客资料档案
－－动态管理 1收）集动顾态客管意理见：：连续对顾客消费进行跟踪，
没阶有段生性意进主行动数出据击分析，并及时更新顾客档 案
2）数据分析中的两种异常：
A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少
动态管理要点
A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新
营业人员的四种定位 1.服务员 冷漠，被动，推一下，动一下。 2.看店员 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 3.营业员 做生意拿提成 业绩成败荣辱相关 4.专业销售顾问 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
学商商不品品知知完识识！ 不美美现学学素素实养养！
陈陈列列方方案案
商商品品展展演演规规划划与与行行销销诉诉求求
销销货货组组合合
提提升升绩绩效效
商商品品知知识识教教育育与与信信息息推推广广 商商品品库库存存管管理理与与存存货货政政策策
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功
店铺营业力与业绩提升培训讲座(ppt 78页)
不认同企业文化－内耗，目标感－责任感 和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦 说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激 励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！
从同伴的角度来看
喜欢的 特质
积极的工作态度、饱满的工作热情、善于 学习的态度、独立的工作能力、善于与同 事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的 业务技能、达成业绩目标……
店长职责综述
负责对整个单店的商品、卖场、 销售、人员、顾客、资源等的全
权管理。
制定并完成单店销售目标。
店长职责细分
1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、 货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职 责进行监督、指导。
2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文
陈列的16个思考
1. 陈列量
2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP
9. 小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陈列台 12.悬吊式看板 13.立板 14.背景板 15.橱窗、陈列柜、壁面、入
口、角落 16.气氛
第 三 讲：创 造 人 和 —打造高绩效团队
店铺月会召开制度
店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论
团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助
演出重点和分类
需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即 使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一 直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。
从同伴的角度来看
喜欢的 特质
积极的工作态度、饱满的工作热情、善于 学习的态度、独立的工作能力、善于与同 事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的 业务技能、达成业绩目标……
店长职责综述
负责对整个单店的商品、卖场、 销售、人员、顾客、资源等的全
权管理。
制定并完成单店销售目标。
店长职责细分
1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、 货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职 责进行监督、指导。
2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文
陈列的16个思考
1. 陈列量
2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP
9. 小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陈列台 12.悬吊式看板 13.立板 14.背景板 15.橱窗、陈列柜、壁面、入
口、角落 16.气氛
第 三 讲：创 造 人 和 —打造高绩效团队
店铺月会召开制度
店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论
团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助
演出重点和分类
需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即 使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一 直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。
如何提高网点产能
针对柜员：
客户经理：张姐，最近我看您对XX公司的XX产品感兴趣的，还 帮他们出了不少的单，是不是我哪个方面没有做好？您可要 帮我指出来，我好改正呀！ 张姐：唉呀，小王，不是你没做好，我也不是不想给你做，是 最近行里下了太平的任务，我也没办法。 客户经理：张姐，其实我们的XX是一款很受客户青睐的产品， 等于为客户做了个10年规划。您也知道我们公司一直讲求诚 信经营，我们合作两年来也从没给您添过麻烦，相处也很愉 快。希望你能多宣传宣传我们公司的产品呢。 （关键：我们客户经理要对同业主推产品十分熟悉，找出我司 产品优势，同时可利用支行的竞赛方案来激励柜员。）
挖掘利益上的需求
网点主任： •荣誉的压力（排名、达成 率、规模保费） •晋升、奖励 •团队精神的塑造 •提高凝聚力 •…… 柜员： •营销有力的提升 •可以获得额外的收 入 •提升晋级的需要 •…… 客户经理： •提拔和荣誉 •收入的增加 •拓展网点的需求 •赢得支持的需求 •……
产生一致的认同
经营秘诀四、树立个人品牌
用心
敬业 专业
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
经营秘诀五、从容应对同业竞争 调整心态 正确认识
市场是发展的，竞争是无法避免的 拿出亮剑精神，即使剑不敌人，也要杀出一条血路。
竞争语录
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ1、现在是一个与狼共舞的时代，不想被狼吃掉你就必须 变成狼！
2、我们与同业不可能成为“真正的朋友”，而是竞争对
经营秘诀一、了解网点，搭建销售网络
• 在网点寻找1-2个柜员作为自己的协力者，来稳固自己在 网点的地位
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
经营秘诀二、情感沟通
1、要有责任心，要把网点当成自己的家，要将自己融入到 家之中 2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽力去帮助 3、时刻关心、关注柜员，让柜员觉得我们很重视他们； 4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家 庭小聚会，邀请柜员参加 5、送礼物（例如土特产等）
新形势下网点产能提升
新形势下网点产能提升课程提纲：模块一：商业银行经营环境分析1、互联网金融发展2、社区普惠金融迅猛发展模块二：厅堂策略——支行营销首要阵地-厅堂营销管理厅堂营销几个关键：如何做大客户到访量；如何优化客户机构；如何提高厅堂效率；如何有效激发挖掘需求;如何高效协作配合。
一、营业厅合理布局--合理管理客户动线1）功能区布局合理2）各区域串联协作技巧二、各区域营销布局到位--“六到位”管理1）网点门口区域营销重点2）网点等候区的营销重点3）网点柜面的营销重点4）自助银行区的营销重点5）网点填单区的营销重点6）网点贵宾区的营销重点三、营销氛围营造--“感官”营销策略1）色彩、音乐的利用2）工作人员活动设计带动氛围四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力1）全员销售转变为协作营销2）营销计价合理激励到位五、营销关键技巧--望闻问切验1）客户识别技巧2）需求挖掘的技巧3）营销切入点的寻找4）客户信息搜集技巧模块三：外部客户策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户本部分解决网点客户新增的问题，从不同角度去寻找和开拓优质客户。
一、片区开发获客1、片区调研1）确定重点企业、商户、社区；2) 摸清客户类型、资源状况；3) 收集客户详细资料；4) 了解片区内同业渗入的情况；5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；2、片区开发活动设计设施步骤1）活动组织策划2）关键人联络沟通3）活动预热造势4）活动现场实施5）活动后续跟进3、做好三个联动技巧二、支行批量营销活动1、会议营销活动设计2、活动现场实施技巧3、后续跟进的技巧三、专项营销获客活动1、老年客户营销设计2、女性客户活动设计3、亲子活动设计4、代发工资客户活动设计5、节日营销活动设计模块四：经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力通过对客户关系的建立和经营，全面提升客户贡献度。
充分挖掘客户的成长价值，潜在价值和隐性价值。
一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户1、第一步：客户梳理及分配。
网点经营PPT课件
投资理财 医疗制度 旅游 家人 其它
标准化流程—准备篇
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
3、
4
5 乔迁
6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活动
第11页/共37页
标准化流程—准备篇
(二)信息收集的途径
• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 渠道经理
• 分理处、网点主任 外部
第31页/共37页
课程内容
• 网点经营的理念 • 网点经营标准化流程 • 网点常见问题及改进思路
第32页/共37页
常见问题：
• 网点负责人不认同、 不支持
• 柜员开口难
常见问题及改进思路
改进思路：
• 分析原因，对症下药 • 成为朋友，走进生活 • 邀请上层领导或其他有关系人员
协助沟通 • 充分利用工作之余加强沟通 • 与主任沟通，反复强调销售的重
一、人脉搭建 （二）网点维系
标准化流程—操作篇
• 工作时间内网点维系
• 工作时间外网点维系
第21页/共37页
标准化流程—操作篇
一、人脉搭建 （三）关键人物维系
a:关键人物特质
• 目标明确； • 不服输，“好斗”； • 年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； • 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； • 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； • 客户拜访量和柜面开口量大； • 学习能力强； • 好奇心强，乐于接收新鲜事物； • 销售同业产品的高手； • 网点的业务高手，影响力中心。
要性 • 强化培训、带动销售、增强信心 • 尽快建立核心人员，发挥其影响
力
标准化流程—准备篇
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
3、
4
5 乔迁
6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活动
第11页/共37页
标准化流程—准备篇
(二)信息收集的途径
• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 渠道经理
• 分理处、网点主任 外部
第31页/共37页
课程内容
• 网点经营的理念 • 网点经营标准化流程 • 网点常见问题及改进思路
第32页/共37页
常见问题：
• 网点负责人不认同、 不支持
• 柜员开口难
常见问题及改进思路
改进思路：
• 分析原因，对症下药 • 成为朋友，走进生活 • 邀请上层领导或其他有关系人员
协助沟通 • 充分利用工作之余加强沟通 • 与主任沟通，反复强调销售的重
一、人脉搭建 （二）网点维系
标准化流程—操作篇
• 工作时间内网点维系
• 工作时间外网点维系
第21页/共37页
标准化流程—操作篇
一、人脉搭建 （三）关键人物维系
a:关键人物特质
• 目标明确； • 不服输，“好斗”； • 年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； • 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； • 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； • 客户拜访量和柜面开口量大； • 学习能力强； • 好奇心强，乐于接收新鲜事物； • 销售同业产品的高手； • 网点的业务高手，影响力中心。
要性 • 强化培训、带动销售、增强信心 • 尽快建立核心人员，发挥其影响
力
银行网点的经营与管理 ppt课件
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
以点带线、以线带面！
银行网点的经营与管理
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
银行网点的经营与管理
注意培训后要多辅导
银行网点的经营与管理
注意网点的不同
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
银行网点的经营与管理
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
注
方案制定必须要有特色，不要人云亦云
意
事
方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改
项
方案的制定必须要有追踪有炒作
银行网点的经营与管理
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
银行网点的经营与管理
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
银行网点的经营与管理
网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
以点带线、以线带面！
银行网点的经营与管理
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
银行网点的经营与管理
注意培训后要多辅导
银行网点的经营与管理
注意网点的不同
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
银行网点的经营与管理
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
银行网点的经营与管理
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
注
方案制定必须要有特色，不要人云亦云
意
事
方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改
项
方案的制定必须要有追踪有炒作
银行网点的经营与管理
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
银行网点的经营与管理
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
银行网点的经营与管理
网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
网点产能提升
网点产能提升
课程大纲
一、银行网点的现状与发展
1.银行发展现状
2.客户认知现状与金融需求
3.网点运作模式匹配及变通创新
二、网点现场服务管理
1.客户服务再认知
2.服务的定义与发展
3.服务与营销密不可分
4.疑难客户处理与特殊突发事件管理
5.网点客户投诉现状与特点
6.投诉处理流程与方法
7.案例分享
三、网点现场营销管理
1.团队及高绩效团队必备的要素
2.团队建设常常遇到的挑战/困惑
3.团队营销目标设定与营销实施计划推进
4.团队营销激励与管理促进
四、网点负责人日常工作定位。
效能网点提升实战方法PPT课件
将 网点）
零产能网点
低产能网点
变成
大幅震荡型网点 大幅下滑型网点
优质网点（效能
8
效能网点提升的实战办法
9
效能网点的提升是个系统工程，需要银保全体同仁的齐心协力
* 专管员实战方法 * 机构采取的措施 * 机构促成渠道采取的措施
10
观念沟通
问题的核心是： 1、脸面 （银钱如粪土，脸面值千金） 2、利益 （只有永恒的利益，没有永远的朋友） 3、技能 （狐狸吃不到葡萄，会说是葡萄酸的）
医生 运动员 教练员 ……
在银保道路上一路辉煌!
29
谢谢! 欢迎批评指正
30
预期效果
•选择培养重点柜员
•选择效能网点（潜能网点）公司统 一培训、辅导、激励
•驱动可衡量目标实现
•网点政策支持 •使用适合该网点的特殊政策.
•有目标的强力推动效能 网点达成
•人力支持
•银保经理协助沟通 •绩效专管员帮助
•通过外力达到业绩提升
•培训支持
•外请讲师进行培训
•达到意愿技能业绩提升
24
机构促成渠道采取的举措
11
类型一 零产能网点
表象 深层原因
具体内容
•主任策不支持 •不认可保险 •自己买过保险未得到期望服务;
•栽脏陷害;
•道听途说;
•经受过个别素质不高营销员折磨;
•客户投诉。
•不认可公司 •形象； •个人行为举止。
对
•协助帮助解决，认可转变 •沟通公司品质管理的举措，适 当时间可请公司权威人士说明； •澄清原因； •必要的解释； •说明银行保险的好处； •公司礼仪、沟通话术训练； •强化职业道德（诚信教育） •统一会议、宣传品管理；
网点经营管理培训课程(PPT35张)
4、以诚待人、取得信任
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
有效沟通
一、沟通的目的：认同、改变、行动
二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性
进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足
１．目标激励 ２．信息激励 ３．压力激励 ４．表率激励 ５．竞赛激励 ６．晋升激励 ７．尊重激励 ８．关怀激励
９．信任激励 10．精神激励
成功吸引成功
＞ ＞
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
服务维护
1、服务维护的基础工作
单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调，后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性； 把银行和客户的需求放在第一位
培训与辅导
一、网点培训与辅导的原则
1、大范围的培训必不可少 （一对多）
2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一）
3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
a .形式：亲自辅导 组织辅导 b.内容:意愿 技能
培训与辅导
二、 网点辅导的时机
1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时 8、随时的日常辅导
资源 整合
接触前 准备
确定 目标
接触 过程
网点接触前准备
1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备
4、仪容仪表的准备
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• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.2609:00:2309:00Jul-2026-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:00:2309:00:2309:00Sunday, July 26, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.2620.7.2609:00:2309:00:23July 26, 2020
• 召开产品说明会、理财沙龙 • 储蓄、信贷拓展渠道的开发
展业方式创新与拓展
• 充分考虑并利用关系的因素拓展业务 • 通过互动式的活动促进业绩提高
召开表彰会
费用
开展业务竞赛
学习
旅游
高网点产能=高件均保费*高件数
3、加强对客户经理的检查督导 提高活动率
制造经营借口，提高活动率
• 将每月的第一个七天定为第一周， 依次顺延，每个月规定为四周，并 合理确定每周的经营主题
1、从强化表报管理入手 促进网点产能的提高
加强同网点在数据上的交流
• 定期向银行网点通报经营业绩 • 按周、按月提供相关数据 • 提供银行网点业绩排行榜 • 提供网点柜员销售业绩统计报表
2、通过绩效分析寻求提高网均产能 的方法及网点资源的再利用
进行数据分析
• 网点业绩 =件均保费*保单件数
• 提高网点产能的关键在于 提高件均保费 增加保单件数
•……
• 提高了市场占有率 • 树立了国寿品牌 • 赢得了网点拓展空间
促进了销售业务的良性循环
我们管理者的欢喜
• 大家共同需要产生的结果 活动率及网均产能的提高
• 实现了我们最终的追求 成功调动了各方面的积极性 整体规模的提高 圆满完成各项任务
皆大欢喜
• 共同的认识 • 共同的实施 • 提高了产能 • 实现共赢
提高网点业绩的方法
• 提高保单件数 加强提高网点销售意愿的沟通与培训， 对网点采取相应的激励措施促进业务的 发展， 在网点开展柜员破零活动并辅之以相关 奖励措施， 加强对客户经理活动量的考核管理
提高活动率
件数提高
展业方式创新与拓展
• 利用网点VIP客户资料 柜员锁定高端客户定向开发 搭配销售（国债搭配鸿丰）
业绩分析
• 网点保费高的原因： 件均保费高 件数高
业绩分析
• 件均保费高的原因： 柜员销售技能好 客户经理销售技能好 能抓住大客户 能促成大保单
业绩分析
• 件数高的原因 柜员活动率高 客户经理活动率高
提高网点业绩的方法
• 提高件均保费 加强对客户经理、网点柜员在销售 技能方面的培训辅导
件均保费提高
你、我、他获得了共赢 提高的结果实现了我们的需求，扩大了收益，促进了销售 的良性循环
一、为什么提高网点产能及活动率
打通合作者双方的观念 • 观念通、路路通，达成共识 • 提高网均产能是大家共同的工
作需求和利益需求
挖掘工作上的需求
网点主任： •中间业务指标考核力度的 加强 •述职的要求 •提升的要求 •银行改制以后对中间业务 收入的追求 •……
• 第一周：破零周 • 第二周、第三周：达标周 • 第四周：冲刺周、超额周
通过分析业绩提高活动率
• 客户经理业绩排名每日更新 • 建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月
保费、累计保费、件均保费、所辖网点 保费数据 • 根据客户经理及网点的历史业绩制作相 关的管理图表 • 形成激励机制、培养荣誉感和对高网点 产能的追求动力
提高客户经理营销技能的方法
• 重要理念和重要技能坚持重复宣导 • 销售方法坚持重复演练 • 渠道主管亲抓网点的示范推广 • 渠道主管对客户经理一对一辅导
检查客户经理网点经营的方法
一查业绩报表
通过业绩分析确定重点督查的人和网点
确定重点督查对象
• 业绩病事假突然多起来的客户经理
二查工作日志
• 看他的工作时间是否合理 • 看他一天去了几个网点，什么时间在路上 • 帮助他合理安排工作时间，有效提高活动
率 • 将他的工作日志上的相关时间所在网点与
你的记录核对
三查网点
• 了解客户经理的日常工作情况 • 看网点的环境布置 • 感受网点的氛围
三查的目的是提高网点活动率最终提 高网点产能
提高网点产能 及活动率之有效途径
课程大纲
一、为什么要提高网点产能及活动率 打通合作者双方的观念 挖掘工作上的需求 挖掘利益上的需求
课程大纲
二、如何提高网均产能及活动率
从强化表报管理入手促进网点产能的提高 行之有效地抓好客户经理的活动管理 对客户经理的工作进行有效的检查督导
三、网点产能提高获得的收益
柜员： •营销有力的提升 •可以获得额外的收 入 •提升晋级的需要 •……
客户经理： •提拔和荣誉 •收入的增加 •拓展网点的需求 •赢得支持的需求
•……
产生一致的认同
• ——提高网点产能是非常重要、十 分必要的从而获得观念上的相通
• 达成共识，共同参与寻找提高网点 产能及活动率的有效途径
二、如何提高网均产能及活动率
柜员： •量化指标增多的压 力 •改制后优胜劣汰的 压力 •由于股改后造成的 收入压力
•……
客户经理： •任务指标的压力 •稳定的工作环境 的压力 •晋升的压力 •排名的压力
•……
挖掘利益上的需求
网点主任： •荣誉的压力（排名、达成 率、规模保费） •晋升、奖励 •团队精神的塑造 •提高凝聚力 •……
观点一致 形成合力
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2620.7.26Sunday, July 26, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:00:2309:00:2309:007/26/2020 9:00:23 AM
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
三、网点产能提高大家共同受益
网点主任： •职工积极性提高 •营销能力增强 •完成和超额完成中间业务 收入 •上级嘉奖晋升 •与客户经理关系的和谐 •……
柜员： •提高了工作的稳定 性 •增加了收入 •造就了营销本领 •个人品牌的塑造
•……
客户经理： •赢得了网点的支 持 •提高了个人收入 •家庭条件改善 •晋升提拔及各种 荣誉的获得 •产生对职业的认 同感