经销商开发与管理实战技能特训

卓越经销商开发与管理全攻略培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练培训内容：前言：经销商开发与管理三步曲★第一步：经销商选择★第二步：经销商合作★第三步：经销商管理单元一经销商渠道开发1、销售人员基本知识与素养★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力★从4P到4C的启示★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：★何为有效的目标――SMART★如何设定有效的目标★如何有效实现目标★市场潜力的考虑方面★目标客户潜力的考虑方面3．优质客户开发五步法――给优质客户画像★他是谁？★他在哪？4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）★销售人员的基础准备★销售区域状况的准备★客户的准备★销售产品的准备★销售方式的准备★针对工程客户开发的准备工作5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧★有效的挖掘和接触潜在客户★优质客户的寻找与甄别技巧单元二经销商合作1、思想决定行为—厂商关系分析★厂商关系的错误思维★经销商对厂家的期望★厂家对经销商的期望★经销商选择的标准思路★经销商选择的流程★经销商开发技巧★如何有效更换经销商单元三经销商管控1、经销商管控管什么？★人员管理★销售计划管理★客户库存管理★客户回款管理★客情管理★信息管理★竞争管理2、树立卓越服务的理念3、服务的四层次4、成功的经销商服务必备技巧★没有经销商的满意就没有我们满意的销量★经销商满意策略★提升经销商忠诚水平策略★经销商投诉处理策略★案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”5、经销商管控实务★经销商管理与销售目标实现技巧★经销商销量管理★经销商库存管理★经销商回款管理6、渠道风险防控与渠道优化★渠道风险与防控a、经销商信用调查与回款风险分析与防控b、经销商价格维护风险分析与防控c、经销商串货风险分析与防控d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控★渠道优化策略。

啤酒营销实战技巧之经销商管理技巧培训啤酒是一种常见的饮品，市场竞争激烈。

要在啤酒市场脱颖而出，经销商的管理技巧是至关重要的。

以下是一些经销商管理技巧的实战培训。

1.市场调研和定位经销商在开始销售之前，应进行市场调研和定位。

市场调研可以帮助经销商了解市场需求、竞争对手和发展机会。

通过定位，经销商可以确定自己的目标市场和产品定位，以便在推广和销售过程中有针对性地开展工作。

2.建立客户关系建立良好的客户关系是经销商管理的重要一环。

经销商应与客户保持密切的沟通和合作，了解客户需求，及时处理客户问题和投诉，并提供专业的服务和支持。

通过建立良好的客户关系，经销商可以增强客户忠诚度，推动销售增长。

3.团队管理与培训经销商管理技巧中的团队管理至关重要。

经销商应拥有一支合适的销售团队，并对团队进行有效的管理和培训。

销售团队应具备专业的知识和技能，了解市场动态和产品知识，并具备良好的沟通和销售技巧。

经销商应提供培训课程和学习机会，提升销售团队的综合素质。

4.营销策略制定经销商的成功与否与营销策略密切相关。

经销商应制定适合自己产品和市场的营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等。

针对不同的市场需求和竞争对手，经销商应及时调整和优化营销策略，确保产品的市场份额和销售增长。

5.客户反馈与改进经销商应重视客户的反馈和建议，及时进行改进。

客户的反馈可以帮助经销商了解市场需求和产品问题，进一步改进产品和服务质量。

经销商应设立完善的客户反馈渠道，并建立客户满意度调查和评估机制，以不断提升客户满意度和市场竞争力。

6.合作伙伴关系管理经销商管理技巧中的合作伙伴关系管理也是至关重要的。

经销商应与供应商、渠道商和其他合作伙伴保持良好的合作关系，共同推动销售和市场发展。

经销商应与合作伙伴进行定期的沟通和协调，共同制定和执行市场策略，实现互利共赢。

7.销售数据分析与决策经销商应掌握销售数据，并进行数据分析和决策。

通过销售数据分析，经销商可以了解产品销售情况、市场需求和竞争对手状况，为制定营销策略和销售计划提供有力支持。

《经销商开发与管理》实战训练【写给销售人员的话】销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，面对经销商时，常常处于弱势心态。

最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。

这样作为销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而帮助经销商说话，成为了站在厂家对立面的人。

作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《经销商开发与管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

【培训对象】厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等【授课时间】2天（标准课时：6小时/天）【培训获益】◎厘清经销商管理的相关概念；◎掌握经销商开发的标准和流程；◎掌握与经销商进行合作谈判的话术；◎掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；◎掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

◎掌握有效激励经销商的关键核心，提高经销商的积极性。

◎掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；◎建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。

【课程大纲】第一讲销售人员角色认知一、销售人员面临的挑战二、销售人员的使命三、销售人员的2个认知误区四、销售人员的2大价值本讲亮点：从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是什么？同时，让销售人员明白，自己与经销商究竟是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？第二讲经销商开发一、出发前准备二、获取潜在客户名单三、商务合作谈判四、签订合同本讲亮点：本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。

让销售人员抓住几个关键点，如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

第三讲经销商沟通一、沟通困难的原因二、沟通的错误思想三、沟通的6大技巧本讲亮点：为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？第四讲经销商拜访一、拜访常犯的6大错误二、拜访的6大要点三、拜访的11大流程本讲亮点：为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。

一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场环境日益复杂，企业间的竞争愈发激烈。

为了提高企业的市场竞争力，培养具备实战能力的经销商开发人才，我们班级开展了经销商开发模拟实训。

本次实训旨在通过模拟真实市场环境，让学生掌握经销商开发的基本流程和技巧，提升团队协作能力和市场应变能力。

二、实训目标1. 熟悉经销商开发的基本流程，包括市场调研、渠道选择、谈判技巧、合同签订等。

2. 提高团队协作能力，培养良好的沟通和协调能力。

3. 学会运用市场分析、营销策略等知识，解决实际问题。

4. 增强市场意识，提升职业素养。

三、实训过程1. 实训准备在实训开始前，我们首先进行了市场调研，了解目标市场的特点、竞争对手情况以及潜在客户需求。

随后，根据调研结果，我们将班级分成若干小组，每组负责开发一个目标市场。

2. 市场调研各小组根据目标市场特点，制定了详细的调研计划，包括调研对象、调研方法、数据收集与分析等。

在调研过程中，我们运用了多种方法，如问卷调查、访谈、实地考察等，全面了解市场情况。

3. 渠道选择根据市场调研结果，各小组确定了适合本市场的经销商类型，如代理商、分销商等。

在此基础上，我们分析了不同类型经销商的优势和劣势，最终确定了合适的渠道合作伙伴。

4. 谈判技巧在谈判过程中，我们学习了谈判的基本原则、策略和技巧，如如何提出合理报价、如何处理争议等。

通过模拟谈判，我们锻炼了谈判能力，提高了沟通效果。

5. 合同签订在谈判成功后，我们学习了合同签订的相关知识，包括合同条款、签订流程等。

在实训过程中，我们实际操作了合同签订过程，确保了合同的合法性和有效性。

6. 模拟经营在完成经销商开发后，我们进入了模拟经营阶段。

各小组负责制定销售策略、管理渠道、控制库存等，以实现销售目标。

四、实训成果1. 提升了团队协作能力，培养了良好的沟通和协调能力。

2. 掌握了经销商开发的基本流程和技巧，为今后从事相关工作打下了基础。

3. 学会了运用市场分析、营销策略等知识，解决实际问题。

经销商开发与管理实务培训引言经销商是企业发展中不可或缺的重要角色，他们承担着销售企业产品和服务的责任。

为了提高经销商的销售能力和管理水平，企业需要进行经销商开发与管理实务培训。

本文将介绍经销商开发与管理实务培训的重要性，培训内容和培训方法。

1. 经销商开发与管理实务培训的重要性经销商开发与管理实务培训对企业和经销商双方都具有重要意义。

1.1 对企业的意义经销商是企业的销售代表，他们的销售能力和专业素养直接关系到企业的销售业绩。

通过经销商开发与管理实务培训，企业能够提升经销商的销售能力，更好地推动销售业绩的增长。

此外，通过培训，企业还能加强与经销商之间的沟通和合作，建立良好的合作关系，提高合作效率。

1.2 对经销商的意义经销商通过与企业合作销售产品和服务，能够获得相应的利润。

通过参加经销商开发与管理实务培训，经销商可以提升销售技巧，增强市场竞争力。

此外，培训还能够帮助经销商了解企业的产品和服务，提供更好的售前售后服务，满足客户需求，增加客户满意度。

2. 经销商开发与管理实务培训内容经销商开发与管理实务培训内容可以包括以下几个方面：2.1 产品知识培训经销商需要了解企业的产品知识，包括产品特点、功能、应用场景等。

通过产品知识培训，经销商能够更好地推销产品，回答客户问题，提供专业的售前咨询。

2.2 销售技巧培训销售技巧是经销商成功的关键。

销售技巧培训内容可以包括销售沟通技巧、客户需求分析、解决客户疑虑、销售谈判技巧等。

通过培训，经销商能够提升销售技巧，更好地与客户沟通和合作。

2.3 市场营销知识培训市场营销知识包括市场分析、竞争分析、市场推广策略等。

通过市场营销知识培训，经销商能够了解市场动态，制定适合的市场营销策略，提高销售业绩。

2.4 经销商管理培训经销商管理培训是指对经销商管理人员进行管理知识和技能培训。

内容可以包括团队管理、绩效考核、激励机制设计等。

通过管理培训，企业能够提升经销商管理水平，提高团队效能。

《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程[8]《代理商（经销商）管理技巧》--‘实战系列’培训课程 [8]培训课程内容简介《代理商（经销商）管理技巧》----‘实战系列’培训课程 [8]一、课程内容简介：················市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。

中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。

如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。

本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。

并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程二、培训对象···········全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数（可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）课时：二天（9:00 - 17:00）四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1．掌握开发代理商的基本步骤·· 2. 正确评估与选择中间商原理 3. 了解代理商管理的关键内容·· 4. 代理商‘满意度’提升技巧5. 掌握关键技能，以轨避损失·· 6.. 防止销售误区学会销售规划五、‘培训内容参考’··（可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整）···········一、分销渠道的选择 1. 开拓新市场模式2. 销售期望值战略 3. 经销商四种矛盾4. 销售核心竞争力二寻找理想代理商1．平行法 2．金字塔法 3．以点带面法 4．其它四方法三、控制权强弱模式 1. “化敌为友”法2.“自建网络”法 3 “门当户对”法4. 连锁与直销四、价格战和窜货治理 1. 经销权处理2. “5-3-2原则”：五、销售战略计划 1．三级流通2．成本和费用3．通路与终端4．如何降费用六、战略与控制 1．控制权强弱模式2．“5-3-2原则”3．审核和评估4. 波士顿矩阵训练：寻找与筛选七．鉴别与防范1．诈骗2. 诈货3. 窜货4. 铺底5．退换 5. 资金回笼案例：巨额诈货案件八．促销与配合1．投入产出比2．扣率分摊3. 预测和措施4. 管理与配合九．销售战略策划1．组合营销2. 促销策划3. 商业情报4．销售网络讨论：如何制定销售计划十．竞技博弈1．信号界限2．售后服务十一．销售管理1．授权原则2．防范串通3．间接客户培训游戏：紧急事件处理十二．环境与机会营销1．技术因素和技巧2．扣率和促销3．提升‘满意度’4．讼案预防六、培训特色：（采用最新‘参与互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..·等方式七：培训气氛：（立体的艺术美）········节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…八：培训师简介···········。

经销商开发与管理培训在市场同质化竞争日益激烈的今天，厂家和经销商都倍感压力，在产品力、品牌力和资金实力和外资品牌无法抗衡的情况下，渠道的作用就显得尤为重要，成为中国民族企业抗衡国外品牌的核心优势。

经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。

谁掌握渠道，谁掌握了未来。

在“渠道为王”的时代，生产厂家对经销商的管理存在困惑和困难，经销商自身的发展也存在困惑和困难，厂家和经销商不再是简单的交易关系，经销商在思想上和管理上不转变也没有前途。

处于经销商和经销商管理转型的时代，生产厂家该如何办？经销商又该怎么办？目前的市场管理要求精细化、规范化，而零售业态的快速变化对厂家和经销商的管理都是挑战。

如何建立系统的、合理的经销商开发和管理系统尤为重要。

本课程从经销商的转型出发，换位思考如何构建高效管理体系，从理论到实践，从现象误区到操作技巧，探讨厂家和经销商的同盟之道。

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

经销商开发与管理课程目标：做好经销商的开发、管理与维护掌握经销商选择的思路、标准与流程掌握与经销商的沟通与谈判技巧帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路在企业的帮助下，增强经销商的生存能力全面提高销售人员的渠道开发与管控能力经销商开发与管理面临的问题：需要掌握经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。

一、背景随着市场竞争的日益激烈，经销商作为企业产品销售的重要环节，其销售技能和服务水平直接影响到企业的市场占有率与品牌形象。

为提升经销商的综合竞争力，增强市场竞争力，特制定本经销商技能培训计划方案。

二、培训目标1. 提升经销商对产品知识的了解，使其熟悉产品特性、功能、使用方法等。

2. 培养经销商的销售技巧，提高销售业绩。

3. 增强经销商的服务意识，提升客户满意度。

4. 加强经销商团队协作，提高团队凝聚力。

5. 提高经销商的沟通能力，增强与供应商、客户之间的合作。

三、培训对象1. 新加盟的经销商。

2. 老经销商中业绩不理想的经销商。

3. 经销商团队中具有提升潜力的成员。

四、培训内容1. 产品知识培训：（1）产品特性及功能讲解。

（2）产品使用方法及注意事项。

（3）产品价格体系及优惠政策。

2. 销售技巧培训：（1）客户心理分析及应对策略。

（2）销售谈判技巧。

（3）销售话术及案例分析。

3. 服务意识培训：（1）客户服务规范及流程。

（2）售后服务处理方法。

（3）客户投诉处理技巧。

4. 团队协作培训：（1）团队建设的重要性。

（2）团队沟通技巧。

（3）团队协作案例分享。

5. 沟通能力培训：（1）有效沟通的技巧。

（2）跨部门沟通协调。

（3）沟通案例分析。

五、培训方式1. 理论授课：邀请专业讲师进行授课，讲解相关理论知识。

2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中遇到的问题及解决方法。

3. 实操演练：组织经销商进行销售模拟演练，提高实际操作能力。

4. 分组讨论：以小组为单位，讨论销售过程中的难题及解决方案。

5. 经验分享：邀请优秀经销商分享成功经验，为其他经销商提供借鉴。

六、培训时间1. 培训周期：分为初级、中级、高级三个阶段，每个阶段为期3天。

2. 培训频率：每季度组织一次，共12次。

七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、小组讨论考核。

2. 考核内容：产品知识、销售技巧、服务意识、团队协作、沟通能力。

金牌经销商开发与管理技能训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

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实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

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