商务谈判实训要交材料

工程技术学院《商务谈判模拟实训》报告2013-2014第1学期指导教师：***班级：市场营销本61001 姓名：无名学号：无名管理系目录一、实训目的........................................... 错误!未定义书签。

二、实训原理........................................... 错误!未定义书签。

三、实训地点........................................... 错误!未定义书签。

四、实训小组成员....................................... 错误!未定义书签。

五、实训内容........................................... 错误!未定义书签。

（一）谈判项目——超市入场谈判..................... 错误!未定义书签。

（二）谈判主体..................................... 错误!未定义书签。

（三）双方背景资料................................. 错误!未定义书签。

六、谈判过程........................................... 错误!未定义书签。

（一）准备工作：制定商务谈判计划................... 错误!未定义书签。

（二）营造开局气氛，开场陈述的内容................. 错误!未定义书签。

（三）合理报价，讨价还价策略，让步幅度与让步时机的选择错误!未定义书签。

（四）谈判结果分析................................. 错误!未定义书签。

七、合同............................................... 错误!未定义书签。

八、实训小结........................................... 错误!未定义书签。

一、实训目的和要求本次亿学商务谈判实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，使学生熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法，提高谈判技巧和策略运用能力。

实训要求学生能够：1. 熟悉商务谈判的各个环节，包括谈判准备、开局、报价、议价、让步、结束等；2. 掌握商务谈判的基本原则，如诚信、平等、互利、合作等；3. 学会运用商务谈判的策略和技巧，提高谈判效果；4. 培养团队协作精神，提高沟通能力；5. 增强实战经验，为今后从事商务谈判工作打下坚实基础。

二、实训过程1. 实训准备阶段（1）分组：全班同学分成若干小组，每组5-6人，由组长负责组织协调；（2）角色分配：每组根据实际情况，自行分配谈判角色，如谈判代表、助理、技术专家、法律顾问等；（3）背景资料收集：各小组根据谈判主题，收集相关行业、产品、市场等方面的资料；（4）谈判方案制定：各小组根据收集到的资料，制定谈判方案，明确谈判目标、策略和技巧。

2. 实训实施阶段（1）谈判开局：各小组根据谈判方案，展开谈判开局，介绍各自立场、目标、策略等；（2）报价与议价：双方就产品价格、付款方式、交货期等关键问题进行报价和议价；（3）让步与妥协：双方在谈判过程中，根据实际情况，适时作出让步和妥协，寻求共识；（4）谈判结束：双方就谈判结果达成一致，签订合同。

3. 实训总结阶段（1）各小组汇报谈判过程，总结谈判经验和教训；（2）教师点评：教师对各小组的谈判过程进行点评，指出优点和不足，提出改进建议；（3）撰写实训报告：各小组根据实训过程，撰写实训报告，总结实训成果。

三、实训成果1. 提高了学生的商务谈判理论水平和实践能力；2. 培养了学生的团队协作精神和沟通能力；3. 增强了学生的实战经验，为今后从事商务谈判工作打下了坚实基础。

四、实训体会1. 商务谈判是一项复杂而微妙的工作，需要充分准备、掌握技巧、灵活应变；2. 在谈判过程中，诚信、平等、互利、合作是基本原则，双方要相互尊重，寻求共赢；3. 团队协作精神至关重要，每个成员都要发挥自己的优势，共同完成任务；4. 沟通能力是商务谈判的关键，要学会倾听、表达、说服，以达到谈判目标。

广东培正学院《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销制订人：吴晓宣修订人：吴晓宣审核人：管理学院市场系制订（修订）2014年8 月10 日目录前言 (3)实验项目一 (5)实验项目二 (6)实验项目三 (7)实验项目四 (8)实验项目五 (9)实验项目六 (10)参考文献 (10)前言本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。

一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。

本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。

通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。

二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（3）掌握商务谈判的开局技巧（4）掌握商务谈判的磋商技巧（5）掌握商务谈判的成交技巧（6）掌握商务谈判中的各种礼仪（7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求实训项目一收集情报一、实训目的1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理1.搜集信息的原则和基本方法2.搜集信息的内容三、实训仪器（用品、耗材）1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9．理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估五、实训（验）报告要求情报收集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示实训项目二谈判计划的制订一、实训目的1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理1.谈判计划、谈判目标、谈判策略三、实训仪器（用品、耗材）1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤1.组成谈判小组2．进行人员分工3.确定谈判目标4.确定谈判地点并做好相关准备5.确定谈判进程6.制定谈判策略7.准备谈判资料8.准备谈判合同文本9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实训（验）报告要求形成谈判策划书，以WORD的形式上交，A4纸打印实训项目三谈判开局技巧的运用一、实训目的1.掌握如何进行商务谈判的开局2.能灵活的建立良好的开局气氛3.掌握各种开局礼仪4.能简明扼要的进行开场陈述5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1.谈判开局策略的运用2.谈判开局的任务三、实训仪器（用品、耗材）1. 多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1.选择谈判场所，布置谈判场所2.接待对方谈判代表（吃、住、行）3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动4.观察对方的表现以修正掌握的信息5.辨别对方的诚意6.把握时机，结束谈判的开局阶段五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结实训项目四谈判磋商技巧的运用一、实训目的1.掌握如何进行商务谈判的磋商2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略3.能恰当的运用语言技巧及行为语言4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1.谈判磋商策略的运用2.磋商过程中的语言及行为沟通三、实训仪器（用品、耗材）1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1.一方报价2.另一方要求价格解释3.双方讨价还价4.僵局出现5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结实训项目五谈判成交及签约仪式一、实训目的1.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。

商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。

本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。

实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。

每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。

2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。

每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。

3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。

准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。

4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。

在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。

5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。

实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。

•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。

•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。

谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。

2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。

3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。

4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。

5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。

反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。

2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。

3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。

4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。

商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。

本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。

请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。

1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。

1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。

1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。

1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。

1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。

2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。

2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。

2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。

2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。

2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。

3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。

3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。

3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。

3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。

4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。

4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。

4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。

一、实训背景本次实训以模拟真实工程项目为背景，分为两个阶段：前期准备和模拟谈判。

前期准备阶段，学生需要收集相关资料，了解工程项目的具体情况；模拟谈判阶段，学生分为甲方和乙方，就工程项目中的各项条款进行谈判。

二、前期准备1. 工程项目资料收集在前期准备阶段，我首先对工程项目的基本情况进行了解，包括项目名称、项目规模、项目地点、项目周期、项目预算等。

然后，我查阅了相关法律法规、行业标准以及竞争对手的案例，为谈判做好准备。

2. 工程项目分析在了解工程项目的基本情况后，我对项目进行了详细分析，包括：（1）项目需求：分析甲方对工程项目的具体需求，如施工质量、进度、安全等方面。

（2）项目风险：识别项目可能存在的风险，如政策风险、市场风险、技术风险等。

（3）竞争对手分析：了解竞争对手的优势和劣势，为谈判策略提供参考。

3. 谈判策略制定根据前期准备情况，我制定了以下谈判策略：（1）强调自身优势：突出我方在施工质量、进度、安全等方面的优势，以增强甲方对我方的信任。

（2）关注甲方需求：深入了解甲方需求，确保谈判内容符合甲方利益。

（3）灵活调整策略：根据谈判进程，适时调整谈判策略，以实现双方共赢。

三、模拟谈判1. 开局阶段在谈判开始时，我首先向甲方表达了诚意，表示愿意为甲方提供优质服务。

同时，我简要介绍了我方在施工质量、进度、安全等方面的优势，以增强甲方对我方的信任。

2. 磋商阶段在磋商阶段，我针对以下内容与甲方进行了深入讨论：（1）施工质量：强调我方在施工质量方面的严格把控，确保项目质量达到国家标准。

（2）施工进度：提出合理的施工进度计划，确保项目按期完成。

（3）安全措施：详细介绍了我方在安全方面的措施，确保项目施工安全。

（4）合同条款：针对合同条款，与甲方进行了详细讨论，确保双方权益得到保障。

3. 结束阶段在谈判结束阶段，我总结了本次谈判的成果，并表达了与甲方长期合作的意愿。

甲方对我方的服务表示满意，并表示愿意与我方签订合作协议。

随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。

为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。

本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。

二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。

三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。

（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。

（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。

2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。

（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。

（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。

3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。

（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。

1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。

2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。

3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。

五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。

2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。

3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。

4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。

5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。

商务谈判实训报告商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，针对此，我们在本次商务实训中进行了大量的实践操作。

在这篇报告中，我们将分享我们的实践经验，并列举三个案例，说明在谈判过程中需要注意的事项和策略。

实践经验在商务谈判中，成功的关键在于互惠互利。

谈判各方都必须寻求到共同利益，而不是只考虑自己的利益。

此外，我们还需要注意以下几点：1.准备充分：在谈判之前，必须了解我们所谈论的话题，并准备好可能会用到的所有材料和信息。

我们还要提前研究另一方的需求和期望，以便更好地满足他们的需求。

2. 保持冷静：在谈判过程中，我们不能忽略我们的感情因素，因为它们可能会影响我们的判断。

我们必须保持冷静和客观，了解每个人的需求和限制，以最好的方式解决问题。

3.锻炼良好的沟通技巧：在谈判中，我们需要表达自己的想法并听取对方的意见。

因此，我们需要锻炼良好的沟通技巧，包括有效的听力和清晰的表达能力，以确保双方的想法被彼此理解。

案例一：签署新的业务协议在这个案例中，我们需要与另一家公司签署一份新的业务协议。

在这个过程中，我们正确地执行了实践经验中的建议。

首先，我们详细讨论了双方的需求和限制，并确定了我们的最终目标。

随后，我们组织了一个材料清单，在开始谈判之前，我们准备好了所有需要的信息。

在整个谈判过程中，我们保持了冷静并锻炼了良好的沟通技巧。

通过达成合适的协议条款，我们最终达到了共同的目标。

案例二：解决员工纠纷在这个案例中，我们需要解决办公室两名员工之间的纠纷。

在谈判过程中，我们采取了非常温和的态度，并保持了冷静。

我们倾听了两个员工的不同观点，并提出了我们解决问题的建议。

由于我们采取了中立的立场，并向两个员工传达了信息，我们解决了纠纷，员工之间维持了良好的关系。

案例三：与供应商谈判价格在这个案例中，我们需要与一个供应商谈判价格。

我们准备了清单，以便我们可以详细了解我们需要的项目和资源，并为此制定了合理和可行的预算。

我们采用了non-compromising（不妥协）的立场，与供应商谈判价格。

一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在各个领域都扮演着至关重要的角色。

为了提高学生的商务谈判能力和实际操作经验，我校特组织了商务谈判模拟训练实训。

本次实训旨在让学生通过模拟商务谈判的过程，熟悉商务谈判的基本流程、技巧和策略，培养团队协作精神和沟通能力。

二、实训目标1. 使学生了解商务谈判的基本概念、流程和技巧；2. 培养学生在商务谈判中的应变能力和决策能力；3. 提高学生的团队协作精神和沟通能力；4. 增强学生的商务谈判实战经验。

三、实训内容本次实训主要分为以下几个阶段：1. 实训前准备：学生分组，每组选定一个商务谈判主题，并收集相关资料；2. 实训过程：每组进行模拟商务谈判，其他小组观摩学习；3. 实训总结：各小组进行总结发言，分享谈判经验和心得。

四、实训过程1. 实训前准备在实训前，学生根据自身兴趣和专业背景，分为五个小组，每组选出一个组长。

每组选定一个商务谈判主题，如：产品销售、项目合作、品牌代理等。

各小组通过查阅资料、讨论分析，制定谈判方案，并分配谈判角色。

2. 实训过程在实训过程中，各小组进行了模拟商务谈判。

以下为部分小组的谈判场景：（1）产品销售谈判甲方：某电子产品销售公司乙方：某电子产品代理商谈判内容：甲方希望乙方成为其产品的代理商，共同开拓市场。

谈判过程：双方就代理区域、代理费用、销售目标等事项进行谈判。

在谈判过程中，乙方提出增加代理区域、提高代理费用等要求，甲方则表示愿意考虑，但需要乙方提高销售目标。

经过多次协商，双方达成一致，签订了代理合同。

（2）项目合作谈判甲方：某建筑公司乙方：某房地产开发商谈判内容：甲方希望与乙方合作开发一栋住宅项目。

谈判过程：双方就项目投资、利润分配、工期等事项进行谈判。

在谈判过程中，乙方提出缩短工期、提高利润分配比例等要求，甲方则表示愿意考虑，但需要乙方承担更多风险。

经过多次协商，双方达成一致，签订了合作协议。

3. 实训总结在实训总结环节，各小组分享了谈判经验和心得。