渠道建立及管理办法

《渠道管理》管理办法范本渠道管理管理办法范本第一章总则第一条为规范渠道管理行为，提高渠道管理效率，促进渠道合作伙伴关系的持续发展，制定本管理办法。

第二条渠道管理包括渠道招募、渠道培训、渠道合作、渠道绩效评估等环节。

第三条渠道管理应依法遵循市场经济原则，遵守透明、公平、公正的原则。

第四条渠道管理应注重双方利益，实现共赢，建立长期稳定的渠道合作伙伴关系。

第五条渠道管理应充分发挥渠道合作伙伴的主体作用，充分尊重合作伙伴的权益，创造良好的合作环境。

第六条渠道管理应积极引入先进的管理理念和方法，提升渠道管理水平。

第七条渠道管理应定期进行渠道合作伙伴关系的评估，及时解决存在的问题，提高合作效果。

第二章渠道招募第八条渠道招募是渠道管理的首要环节，应按照市场需求和企业发展战略，合理确定渠道拓展计划。

第九条渠道招募应通过广告宣传、媒体推广、展会参展等多种方式进行，并与潜在合作伙伴进行深入沟通。

第十条渠道招募应制定明确的招募条件和标准，包括但不限于经验要求、市场影响力、资金实力等。

第十一条渠道招募应建立严格的审批流程，确保合作伙伴能够符合企业的销售要求和服务标准。

第十二条渠道招募应签订合作协议，明确双方权益和责任，确保合作关系的稳定性和可持续性。

第三章渠道培训第十三条渠道培训是提升合作伙伴综合素质和销售能力的有效方式，应制定渠道培训计划。

第十四条渠道培训应根据合作伙伴的具体情况和需求，设计相应的培训内容和方式。

第十五条渠道培训应注重实践操作，可以组织实地考察、销售技巧培训、产品知识培训等。

第十六条渠道培训应加强对合作伙伴的销售团队的培训，提高其市场开发和销售能力。

第十七条渠道培训应进行评估，及时调整培训计划，提升培训效果和合作伙伴的整体素质。

第四章渠道合作第十八条渠道合作是渠道管理的核心环节，应建立双向的沟通机制，保持密切的合作关系。

第十九条渠道合作应建立完善的产品配送和售后服务体系，确保产品能够及时送达和售后得到及时响应。

河南移动通信有限责任公司营销渠道建设和管理办法第一章总则第1条为规范营销渠道管理，维护客户、社会代理商和各分公司的合法权益，加快业务顺利发展，根据中国移动通信集团公司《社会渠道管理办法》规定，结合我省移动企业实际，特制定本办法。

渠道建设和管理的总目标第2条渠道规划建设的总目标是通过营销渠道的整合，构筑以客户关系管理为导向，以客户满意为目标，功能协调、布局合理、服务完善、沟通迅速、稳定可控、忠诚度高、互动性强的市场策略实施平台，并使之成为品牌的显形要素、成为企业的核心竞争力之一。

第3条渠道规划建设应遵循以下四方面原则：1、客户导向原则：在对客户细分的基础上，结合不同用户群的服务需求特点，提供差异化的渠道组合，并且加强各类渠道的主动服务功能。

2、重点服务原则：充分利用自有资源，集中为贡献率较高的目标客户提供重点服务，对部分贡献率较低的客户则充分借助社会资源。

3、优势互补原则：开展资源和渠道整合，实现优势互补，效率最优。

需要特别关注的是实体厅店与电子渠道的互动营销及移动通信价值链的优化。

4、资源控制原则：加强自有渠道的建设力度，全面增强中国移动整体营销渠道的控制能力，抢占优势资源。

第4条概念定义1、自有渠道和社会渠道：“自有渠道”是指由移动公司直接办理工商注册，并由公司员工经营的实体渠道，以及公司直接管理的电子(非实体)渠道和直销渠道。

自有渠道包括自建营业厅、社区服务店等实体渠道，网上营业厅、短信营业厅、用户服务热线等电子渠道和企业客户服务队、个人大客户服务队等直销渠道。

“社会渠道”是指移动公司与独立法人（或个人）签订代理协议，委托其向客户销售和办理各类移动通信业务的场所和人员。

社会营销渠道中，各分公司依照代理协议，委托对外进行移动通信代销、代办、代维等业务的独立法人实体（或自然人），统称“代理商”。

移动公司为通过他们提供的服务向其支付“代办费”。

社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道（如迪信通）和行业合作渠道（如邮政和银行）。

渠道建设与管理制度第一章总则第一条为了规范企业的渠道建设与管理，提升渠道运作效率，实现企业与渠道合作共赢的目标，订立本制度。

第二条本制度适用于公司内全部与渠道建设与管理相关的业务活动。

第三条渠道建设与管理是指企业与渠道合作伙伴之间建立合作与管理机制，共同推动产品销售与服务供应的流程与规范。

第四条渠道建设与管理的目标是提升渠道合作伙伴的经营本领和市场竞争力，实现销售增长与市场份额提升。

第二章渠道合作伙伴的选拔与评价第五条渠道合作伙伴的选拔原则是依据企业战略目标和市场需求，选取具有良好信誉、实力强大、专业本领强以及乐意与公司长期合作的渠道合作伙伴。

第六条渠道合作伙伴的评价重要从以下几个方面进行考察：1. 经营管理本领：包含市场开拓、销售网络、库存管理、客户服务等本领的评估。

2. 资金实力：评估渠道合作伙伴的资金情况，确保其在市场拓展和销售服务过程中具备充分的资金支持本领。

3. 售后服务本领：评估渠道合作伙伴的售后服务机制和本领，确保能及时有效地为客户供应售后服务与支持。

第七条评价结果将纳入渠道合作伙伴的管理档案并进行动态跟踪与更新，以便对渠道合作伙伴进行绩效考核与奖惩。

第三章渠道资源支持第八条为了支持渠道合作伙伴的销售活动，企业供应以下资源支持：1. 产品培训：供应产品知识、销售技巧等方面的培训，确保渠道合作伙伴了解产品特点和使用方法，提升销售本领。

2. 营销工具：供应宣传资料、市场调研报告、促销方案等营销工具，帮忙渠道合作伙伴开展市场推广活动。

3. 技术支持：供应技术咨询、解决方案等技术支持，确保渠道合作伙伴在销售和售后服务过程中能够及时解决技术问题。

4. 渠道政策：订立合理的价格政策、销售政策和售后服务政策，明确渠道合作伙伴的权益和义务。

第九条渠道资源支持将依据渠道合作伙伴的规模、业绩等情况进行差别化，以激励优秀的渠道合作伙伴，促进其连续发展。

第四章渠道合作协议第十条渠道合作伙伴与企业签订渠道合作协议，明确双方的权益和义务，合作方式和期限，销售目标和经营区域等内容。

渠道建设维护与管理制度一、前言渠道建设是企业发展的重要环节之一，渠道建设的健康与稳定对企业的发展起着至关重要的作用。

因此，建立科学、合理的渠道建设维护与管理制度，是每个企业必须要重视并且认真执行的工作。

本文将从渠道建设的基本概念、制度的重要性、制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤等方面进行详细的阐述。

二、渠道建设的基本概念渠道建设，是企业对外销售的重要环节，也是企业与消费者之间的桥梁和连接点。

渠道包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等多个方面。

良好的渠道建设可以帮助企业更好地推广产品、触达消费者、提高销售效率。

三、制度的重要性1.规范行为：制度的建立可以规范员工的行为，使其按照既定的规则和流程进行工作，避免盲目性行为，降低企业的风险。

2.提高效率：制度可以帮助企业形成一套科学的运作机制，提高企业的运作效率，降低成本。

3.保障利益：制度的建立可以有效保障企业和合作伙伴的利益，确保双方在合作中的权益得到保障。

4.推动发展：制度可以有效推动企业的发展，促进各项业务的顺利进行，提高企业的竞争力。

4.制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤渠道建设维护与管理制度制定的方法与步骤如下：1.明确制度的目标：首先，企业需要明确渠道建设维护与管理制度的目标，以及制度实施后所要达到的效果。

2.调研分析：对企业的渠道建设进行全面的调研分析，了解当前的渠道建设状况、存在的问题和改进的空间。

3.制定制度内容：根据调研分析的结果，制定渠道建设的具体内容，包括渠道建设的原则、流程、责任分工、考核标准等。

4.征求意见：将制度内容向相关部门进行征求意见，收集各方面的建议和想法，做出相应的修改和调整。

5.审批公布：制定好渠道建设维护与管理制度后，需要进行高层领导的审批，然后公布制度。

6.培训与宣传：企业需要对员工进行相关的培训，使其了解并掌握制度的内容和要求，并进行全员宣传，确保制度的贯彻执行。

7.执行与检查：企业应该建立起相应的执行机制，对制度的执行情况进行不定期的检查和评估，及时发现问题并进行整改。

渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。

第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。

第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。

第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。

二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。

三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。

第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。

建立高效的渠道管理体系渠道管理是企业中至关重要的一环，它涉及到产品的销售和分销，对于企业的发展和运营至关重要。

建立高效的渠道管理体系可以帮助企业更好地管理渠道合作伙伴，提升销售效率，实现销售目标。

本文将从渠道管理体系的建立、渠道合作伙伴的选择和培养、渠道信息的共享和沟通等方面进行论述。

一、渠道管理体系的建立1. 确定渠道管理的目标和策略：企业在建立渠道管理体系之前，应明确渠道管理的目标和策略，例如销售业绩的提升、市场份额的扩大等。

这可以帮助企业明确渠道管理的重要性，并为后续的管理工作提供指导。

2. 设计渠道管理的组织结构：一个高效的渠道管理体系需要有清晰的组织结构和分工。

企业可以根据自身情况，设立渠道管理部门或者委托渠道经理负责渠道管理工作。

同时，建立渠道管理团队，包括销售、市场、供应链等相关人员，实现协同合作。

3. 制定渠道管理的制度和流程：企业需要根据渠道管理的目标和策略，制定相应的制度和流程，明确渠道管理的工作职责、权限和考核指标。

例如，制定渠道合同、渠道销售报告、渠道培训计划等，以规范和指导渠道管理工作的进行。

二、渠道合作伙伴的选择和培养1. 选择合适的渠道合作伙伴：企业应综合考虑渠道合作伙伴的市场覆盖、渠道资源、销售能力和信誉度等因素，选择与企业业务相匹配的渠道合作伙伴。

同时，建立渠道合作伙伴评估机制，定期评估渠道合作伙伴的绩效和合作情况，对于表现不佳的合作伙伴及时进行调整。

2. 培养渠道合作伙伴的能力：企业应提供培训和支持，帮助渠道合作伙伴提升销售和市场开拓能力。

可以通过定期举办培训班、提供销售技巧和市场分析报告等方式，增强渠道合作伙伴的专业素养和销售能力。

3. 建立双向沟通和合作机制：企业和渠道合作伙伴之间需要建立良好的沟通和合作机制。

可以通过定期召开合作会议、建立销售数据共享平台等方式，实现双方信息的共享和沟通。

三、渠道信息的共享和沟通1. 建立渠道信息共享平台：企业可以建立渠道信息共享平台，包括渠道合作伙伴的销售数据、市场情报等信息，以便企业及时了解市场动态和渠道合作伙伴的业绩情况。

渠道建设目录一、如何做建设渠道的决策............... 错误!未定义书签。

财务评估法................................... 错误!未定义书签。

经验评估法................................... 错误!未定义书签。

二、渠道冲突利弊分析.................. 错误!未定义书签。

三、渠道冲突的基本类型 ................ 错误!未定义书签。

四、渠道选择的决定因素 ................ 错误!未定义书签。

五、渠道成员 ........................ 错误!未定义书签。

六、渠道结构分析..................... 错误!未定义书签。

1、销售渠道的长度结构........................ 错误!未定义书签。

2、宽度结构.................................. 错误!未定义书签。

3、广度结构.................................. 错误!未定义书签。

4、渠道控制.................................. 错误!未定义书签。

七、渠道建设方法..................... 错误!未定义书签。

17、更广阔的范围............................. 错误!未定义书签。

八、销售渠道分类..................... 错误!未定义书签。

九、渠道建设思考方式举例............... 错误!未定义书签。

渠道开发建设的方法及管理思路一、如何做建设渠道的决策财务评估法财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。

他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。

这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。

渠道建立和管理制度一、渠道建立和管理制度的重要性1. 提高销售效率：通过建立和管理一个高效的销售渠道，可以使企业的产品更快地进入市场，加快销售速度，提高销售量。

2. 降低成本：建立稳定的销售渠道可以减少企业的市场推广成本和销售成本，节约资源，提高利润。

3. 增加销售渠道覆盖面：建立多元化的销售渠道可以覆盖更广泛的目标客户群体，增加销售机会，提高市场份额。

4. 增强市场竞争力：通过建立专业、高效的销售渠道，企业可以在市场竞争中脱颖而出，赢得更多客户，提高品牌知名度。

5. 实现可持续发展：一个健全的渠道建立和管理制度可以帮助企业更好地应对市场变化，提高适应能力，实现可持续发展。

二、建立渠道的步骤及方法1. 确定目标市场：首先要确定目标市场是什么，选择适合的销售渠道。

可以通过市场调研、竞争分析等手段确定目标市场。

2. 筛选合适的渠道伙伴：选择合适的销售渠道伙伴是非常重要的。

可以通过线上线下招商、代理商推荐、合作伙伴评估等方式筛选渠道伙伴。

3. 确定渠道政策：制定清晰的渠道政策，包括价格政策、促销政策、货款政策等，以提高渠道伙伴的积极性和忠诚度。

4. 培训渠道伙伴：为渠道伙伴提供专业的销售技巧培训、产品知识培训、市场营销培训等，帮助他们更好地推广销售产品。

5. 建立绩效考核机制：制定科学的绩效考核机制，对渠道伙伴的业绩进行评估，及时调整战略，优化渠道布局。

6. 定期沟通和协调：与渠道伙伴保持密切的沟通和协调，及时了解市场动态，分析销售数据，共同制定销售策略。

7. 不断改进优化：持续跟踪和评估销售渠道的效果，及时发现问题和瓶颈，改进和优化渠道管理制度，提高销售效果。

三、渠道管理的关键要点1. 着眼长远：在建立和管理渠道时要着眼长远，不要只看眼前的利益，要注重长期合作和共赢。

2. 专业化管理：建立专业的渠道管理团队，对渠道伙伴进行有效管理和指导，提高合作效率。

3. 灵活应变：在渠道管理中要灵活应变，根据市场变化随时调整战略和政策，保持竞争力。

渠道建设和管理一、渠道建设主要从如下3个方面入手：1.渠道分析：企业现有客户群是怎样的客户群，有多少代理商，每一个代理商有什么优势，如果不要他们代理有多大损害，企业跟客户群关系处于什么样水平。

2.提出渠道建设的标准：什么样的渠道才是我们企业的合理渠道，是最优化的渠道，应拿出标准。

3.渠道如何建立：怎样去选择代理商，通过什么方法去选择，最后怎样界定。

二、渠道管理渠道的管理包括10个方面的内容；1.信用分析2.推广督导3.下游网络组建的指导4.进销存管理5.政策执行情况跟踪6.投诉处理7.与其他经销商冲突仲裁8.队伍培训9.信息流转10．企业文化引导经销商管理一、经销商管理的第一要点是设计；在做渠道时，我们要做很多设计，我们要善于设计政策，利用政策带动经销商；经销商不管有多大，一定要让他做厂家的学生，必须让他跟着厂家走，因为所有经销商都想厂家只为他一人服务。

为此我们要想办法让他跟着厂家的步调走，这就需要严密的政策设计，才能管好经销商。

二、经销商管理的第二要点就是经销商培训；培训对经销商有五个方面意义：1.满足经销商提升和发展的渴望，助其实现私人老板向企业家的转变；2.利用“师生”之谊，树立培训组织者的相对权威；3.提高经销商的作战能力，强化营销网络；4.吸引和留住一批忠诚客户，降低网络维护成本；5.通过培训的经销商是最有效的口碑传播媒介；三、经销商管理的第三要点是制裁：对不服从管理、不按厂家政策规定或合同约定而扰乱市场的经销商，一定要严厉按合同约定制裁，起到杀鸡儆猴的作用。

招商及招商营销概述招商是为了满足经销商潜在的获取利益、发展事业、体会成功等实际利益需求以及潜在的欲望和需求，企业提供给上述特殊人群的商业机会；企业招商的本质是出售“特殊”的产品——商机，通过一整套方略、活动方式、管理模式激起目标人群参与商机经营的欲望和信心，并通过信息沟通最终达成交易的过程。

招商营销是一种推广活动，招商需要对企业进行宣传、对产品的推广、对企业品牌和产品的张扬、需要挖掘企业产品的独到卖点、需要采用样板示范、广告宣传、新闻炒作、公关活动、媒体整合、招商手册等各种推广手段的有机组合。