应用文-香港银行业成功运作的经验及对中国农业发展银行的启示

香港银行业加强中小企业信贷风险管控的经验及启示第一篇：香港银行业加强中小企业信贷风险管控的经验及启示香港银行业加强中小企业信贷风险管控的经验及启示中小企业是香港经济的重要支柱。

据香港工业贸易署统计，目前香港共有约28万家中小企业，占全港企业总数的98%。

而香港银行业中小企业贷款占比约为25%，与大型企业贷款相当，成为银行重要的利润来源。

为克服中小企业信贷业务风险高带来的发展障碍，实现商业可持续发展，香港银行业针对中小企业的融资特点采取了有针对性的风险管控措施，积累了许多成功经验，值得内地银行借鉴。

一、主要做法（一）贷前调查注重对细节资料的收集评估在贷前调查环节，银行客户经理非常注重对中小企业贷款风险细节的实地考察和评估。

在客户申请贷款时，还要求客户提供诸多可供决策参考的关键信息。

例如，要求客户提供过去3-6个月在主要往来银行的存款及贷款月结单，申请时在所有其他金融机构保有的信贷额度（银行授信函），过去3个月由任何一家香港银行发出的薪金自动转账记录或公积金供款记录，最近3-6个月企业主／合伙人／公司股东的个人月结单等。

通过这些细节资料，对贷款申请人的资信情况进行初步评估。

（二）风险识别注重对不同阶段风险的预防研判第一道防线是检查是否存在三个错配，即期限是否错配（是否存在短借长用的可能）、币种是否错配、利率是否错配。

第二道防线是分析四个营运周期的典型危机，以识别不同周期的信贷风险。

中小企业在“开始阶段”的典型危机是过于自信和资金困难；“增长阶段”的典型危机是能否适应资金和领导管理角色的转变；“收成阶段”的典型危机是领导能力不强；“重新阶段”（衰退阶段）的典型危机是企业的惰性和缺乏适合的继承人。

第三道防线是分析小企业的五个融资需求，包括投资其他新产品、购买新的物业厂房、在营运周期内购买或更换厂房或生产设备、购买现有合作伙伴的股权、用于不可预见的费用等。

（三）授信分析注重对关键要素的定性定量分析1、定性因素：一是外在环境分析。

香港银行业成功运作的经验及对中国农业发展银行的启示(一)２００６年４月，按照农发行总行的统一安排，笔者赴港参加为期十天的短期培训，学习了香港商业银行的运作模式、信贷风险管理、内部控制、财务成本管理和控制、客户关系管理与市场营销、人力资源管理等方面的内容，参观和考察了香港金融管理局、香港廉政公署、中银香港分行、交通银行香港分行等，研究了香港银行业的相关资料。

这次培训对笔者的震撼很大，最令人难以忘怀的，是香港银行业同行们的创新勇气和求真务实的干劲。

本文结合培训内容，从五个方面谈谈自己的学习体会。

体会与思考之一：联系汇率制，体现了香港金融管理局纲举目张的管理胆识与智慧香港联系汇率制，实质上就是一种在港元钞票法定发行机构与外汇基金之间实行的一种固定汇率（１美元兑７．８港元）制度。

主要操作有两个环节：一是发钞行如汇丰、渣打、中银等在发行港元钞票时，事先以１美元兑７．８港元的固定汇率到钞票发行局那里提交等值美元，旨在换取“负债证明书”作为港元钞票法定发行的准备；二是如需要时也可以凭“负债证明书”和港元钞票以同样的汇率赎回等值美元。

香港联系汇率制自１９８３年付诸实施以来，顶住了１９８７年暴发的全球股票狂潮、１９９０年海湾战争、１９９１年国际商业信贷银行事件、１９９２年欧洲汇率机制解体、１９９５年墨西哥金融危机和１９９７年东南亚金融危机等重大事件，在香港金融业获得巨大成功。

主要原因是它作为香港发钞制度的根基，对香港货币市场尤其是基础货币市场供应量实施影响和动态调控：当港元或资本流动导致美元等外汇减少时，发钞行可以向外汇基金交还“负债证明书”而赎回美元，这使美元增加，基础货币供应量减少，随后的效应是利率上升，物价下降。

当市场出现汇率超出固定汇率等情况时，发钞行以同样法数赎回美元，旋即入市抛出美元套利。

其结果是市场基础货币供应量减少直至市场汇率趋同于固定汇率。

１]诚然，香港联系汇率制就象一个位于两个互通水池之间调控水位高低的阀门，肩负着调控香港基础货币市场供应量并回归到合理水平，最终导致币值稳定的使命。

内部潜在的风险因素 ， 以便及早制定预防或补救措施 。 （ 注重监管队伍的建设和管理 。风 险为本监 管主即被 识别 并采取措施纠 正 ， 从而使银行始终处 于良好的运营状态。
香港金管局认 为 ： 要发挥风险为本 的作 用 ， 不管是非现场监 管 还是现场检查 ， 关键在于责任落实到每一个人 ， 香港金管局 实 行个案主任制度 ， 主要监管责任落实到个案 主任 身上 ， 个案主 任的主要任务就是发现被监 管对 象存在 的问题 。在人员的招 研 讨。通过考察对香港发达 的金融市场 体系和高效的金融服 聘培养上 ， 管局 不直接从 学校应届毕业生中招录监 管人 员 ， 金 务 水平有 了直观的了解 ，特别是通过对风 险为本监管模式和 而是从会计事务所 ，商业银行招 聘具有 两年以上工作经验人 监 管理念的学习 ， 阔了视 野 ， 开 增长 了知识 ， 看到 了差距 ， 受益 才。同时对监 管人 员实行严格的 问责制 。 匪浅。 （ 强化非现场监 管 ， 四） 现场检 查以专门检 查为主。 香港金 香港银行业监管 的主要经验 管局 十分注重通过 发达的监管数据系统 （ 包括 定量 性数据系 （ 实行以风险为本的监管模式 。香港金管局 １ ９年 推 统和 非定量资料 系统 ） 一） ９９ 持续掌握银行业金 融机构的财务状况 、 出 以风险 为本的监管构 架 ，０ ０ ２０ 年首次应 用于香 港本地中小 资产 质量 、 管理水平 、 业务发 展情况和风 险点 ， 从而 为实施其 型银行 ，０ １ ２ ０ 年应用于香港本 地大 型银行及外国银行 ，０ ３ ２０ — 它监管手段打好基础 。香港金 管局有 １０ ５ 多名监 管人员 ， 其中 ２０ 年全面 实行 以风险为本 的监 管模 式 ， ０４ 主要有三个 特点 ： 一 ２ 左右从 事非现场监管工作 。在实施非现场 监管过程 中 ， １ ３ 非 是强调 全面 了解 、 量银行经 营面对的风险 。 衡 结合香港银行业 现场监管人员负责分析报表数据 ， 查找潜在风险点 ， 并在风险 的实际情况 ， 特别关注银行 的信用 、 市场和 操作三大 风险 ； 同 评级基础上确定监管策略 、 管重点和现场检查范围 ； 监 统计人 时， 注重银 行风险类 型的数量和风险管理制度的质量。 二是要 员对各类报 表数据进 行汇总 ， 制成报 表 ， 同时对银行 整体风 险 求银行业 金融机构对所 能承受 的风 险采取相应 的管理 措施 ， 进行评估和 压力测试 ， 表现差于同业平均水平 的银行作 为 将 并提供充足的资本支持。 银行必须 建立 全面 的风险管理程序 ， 监 管关 注重点 。 在现场检查 方面 ， 香港金管局更侧 重于专门检 以识别 、 计量 、 监测 和控 制自身所能承受的风险 ； 新产品 、 对 新 查 。去年 ， 香港金管局 把人 民币业务 、 宇按揭贷 款 、 楼 财富管 业务 ， 银行要先行确立足够的风险 管理程序和控制措施。 三是 理 、 反洗 钱和电子银行业务作为专门检查重点。

2024年农发行心得体会作为一名在农发行实习的学生，我有幸亲身体验了农发行在2024年发展的情况。

在这段时间里，我收获了很多，对农发行也有了更深刻的认识和体会。

首先，我对农发行在服务农业农村现代化建设方面的不懈努力印象深刻。

农发行在这一年加大了对农业农村的金融支持力度，通过创新金融产品和服务模式，满足了农村居民的金融需求。

例如，农发行推出了“农村金融一体化”服务模式，将金融服务与农产品销售、农业技术培训等紧密结合，帮助农民提高了农业生产效益，促进了农村经济的发展。

在这一模式下，农发行还加强了与乡村振兴战略相关产业和项目的合作，为农民提供更多的金融支持和帮助。

其次，农发行在普惠金融方面取得了积极成果。

在2024年，农发行进一步深化了与中小微企业的合作，加强了小微企业金融服务。

通过创新金融产品和服务模式，农发行满足了中小微企业的融资需求，为他们提供了更多的金融支持。

此外，农发行还加大了对农村贫困地区的金融扶持力度，助力农村贫困人口脱贫致富。

通过金融产品的创新和金融扶贫政策的实施，农发行为农村贫困人口提供了多样化的金融服务，帮助他们解决了资金难题，推动了乡村扶贫工作的开展。

再次，农发行在信息科技和数字化转型方面取得了明显进展。

2024年的农发行加大了在信息科技和数字化领域的投入，积极推进了金融科技创新。

通过建设智能化的金融系统和平台，农发行提高了业务处理的效率，缩短了业务办理的时间。

此外，农发行还积极开展智能风控和大数据分析工作，提高了风险识别和风险控制能力。

通过信息科技和数字化的手段，农发行提高了服务效果和用户体验，为广大农村居民提供了更加便捷和高效的金融服务。

最后，我还要提到农发行在人才培养和队伍建设方面的重视和努力。

在这一年，农发行注重提高员工的专业素质和综合素养，加强了各类培训和学习机会的提供，提升了员工的业务水平和服务能力。

同时，农发行还加强了员工的创新能力和团队协作能力培养，通过多种途径和形式激发员工的创新潜能，培养了具有团队合作精神和创新意识的员工。

2024年农发行心得体会范本农村信用社是中国农村金融改革的重要组成部分，承担着支持乡村发展、服务三农的重要任务。

近期，我在农村信用社工作，并在这段时间里积累了一些经验和心得。

在此，我将就我在农村信用社的工作中所体会到的一些事情进行总结和分享。

首先，我对农发行的态度从一开始就很重视。

作为一家服务农村的金融机构，农发行扮演着重要的角色。

我深深意识到，我们的工作不仅仅是为了完成自己的任务，更是为了支持和帮助农村地区的经济发展和农民的生活改善。

因此，我对农发行的工作充满了责任感，并努力将自己的工作做好。

其次，我觉得在农发行工作最重要的是要坚持服务农民的理念。

农民是我们的服务对象，我们的目标是为农民提供贴近他们需求的金融产品和服务。

在和农民交流的过程中，我发现农民对金融知识了解有限，对金融产品的需求和使用方法往往不清楚。

因此，在与农民沟通时，我们要尽可能用通俗易懂的语言解释金融知识，帮助他们了解和使用金融产品。

此外，我们还要了解农民的实际需求，根据不同的情况为他们提供个性化的金融服务。

同时，我也认为农发行的工作需要不断创新。

随着农村金融创新的大力推进，我们也要积极跟进并提供更好的金融产品和服务。

例如，我们可以开展农村信用社互联网金融业务，通过网络平台为农民提供更便捷、快速的金融服务。

另外，我们还可以与其他金融机构合作，推出更多符合农民需求的金融产品，如农业保险、农业信贷等。

当然，创新要务实可行，不能盲目跟风或者追求短期利益。

除了创新，我相信在农发行的工作中还要注重团队合作。

农发行的工作涉及到很多环节和部门，需要各个环节和部门的密切配合，才能最大限度地提高工作效率。

在我所工作的团队中，我们积极与其他部门合作，相互支持、相互学习，不仅在工作中形成了合力，也增进了相互之间的了解和友谊。

通过团队合作，我们能够更好地完成我们的任务，并提供更好的服务。

最后，我认为农发行的工作需要不断学习和提升自己。

随着经济社会的发展和农村金融环境的变化，我们要不断学习新知识、掌握新技能，以适应新的要求。

和社 会经济 的稳 定性 ；银行倒 闭不仅 会影 响与其 利益 体 现在 ：一是银 行治理作 为对银 行董事 会 和高级管 理 相关 的阶层 和人 士 ，也 可能对 整个银 行体 系造成 系统 层 如何指 导和管 理银行业 务 的指 引 ，它 通过 提供一 套
性影 响 。
制度 ， 以让注册认 可 的机构确 立经营 目标 ， 可 制定达 到
近十年来 ，现代公 司治理 乃至银 行治 理引起 了广 目标 的策 略 ， 也便 于监管 机构监察 银行 机构 的表现 。 二
泛 的国际 关 注 。９ ９年 ５月 ，９个 国家 的部 长 共 同签 是银行经 营与其他 公司不 同 ，其 资金大 部分属 于第 三 １９ ２
署 协议 ， 同意 国 际经 济合 作 与发 展组 织 （ ＣＤ） ＯＥ 关于 方 ， 其是存 户 ， 某 家银行 出现 问题 ， 能使其 他 同 尤 若 可 公 司治理 的原则 。 几乎在 同时 ， 巴塞尔 委员会 发 出了关 业 因连锁 效应而 受到牵连 。 因此 ， 家银 行倒 闭不但 影 某
香港银 行治理水 平 、 维护 银行体 系稳定 的有力保 障 。
二、 香港银 行治理 的要义 香 港银行治 理 的相 关规定 ，集 中通过 《 银行业 条
行机构稳健 经营和效 益最大 化。 言之 ， 行治理 涉 及 例 》 《 管政 策 手册 》 《 地注 册 认 可 机构 的企 业 管 简 银 、监 、本 股东 、 事会 、 事会 、 级管 理 层和 其他 利益 相 关 者 制》 公 司治理指 引 ） 以及《 司条例》 董 监 高 （ ， 公 等相关 法律 法规 （ ａｅ ｈ ｌｅ ， 括 金融 同业 、 款 者 、 融 市 场 参 与 体现 出来 。有关 香港银 行治理 的要义 可归结 为 以下 方 ｓ ｋ ｏ ｒ 包 ｔ ｄ ｓ 存 金 者、 金融 监管 机构 等 ） 的相 互关 系。 全 的银行 治 理对 面 ： 健 银行业 经 营尤 为重要 ， 因为 ， 行 的主要资 金属 于存款 银 人及 其他债权 人 ； 银行 治理不健 全 ， 能损 害银行 机构 可 （ ） 一 加强银 行治理 的意义 和银行治理 架构 。 香港 金融管 理局认 为 ，加强 银行 治理 的意义 主要

在提供优质服务 的同时， 销售符合 电话行销 门研发机构为平台 ，遵循严格研发流程 ” 的 级 对 下 级 的管 理 主要 依 据制 度 ． 督其 执 行 监
特 点 的金 融产 品 。 研 发 机制 ，具 有很 强 的 机 动性 和灵 活性 ， 能 力 。 人员管理精细化 ， 体现重人心 、 重人才和 二 是 风 险 管控 一 体 化 。 巴 塞尔 协 议 将 够充分利用企业相关部门的资源 ． 产品有 比 重 人 和 。 香港 银 行业 之 所 以能 做 到 营运 管 理
把 文化 的建立 和 管 理 、 企 业 融 资技 巧 和融 资 户经理与营业代 表 、 小 信贷 经理 相比 ， 营业代 业生 存 和发 展 的社 会 经济 土 壤 之 中 ， 企业 风险 的识 别 与控 制 、中小 企 业 的经 营 管 理 、 表 的职 能 是 推销 产 品 ， 对 象 是一 般 客 户 的 发展 融 于社 会 经 济发 展 之 中 ． 服务 而且 在 这个 如汇 银行 客 户开 发 、 户关 系 维护 和对公 业 务 营 群 。 客 评核依据是销售额 ； 信贷经理职能是保 进程 中培 植具 有 自身特 色 的企 业 文 化 。 销策 略 。 次 培训 ， 这 印象最 深 刻 的 ， 港 银 护金融资产 ， 是香 服务对象是信贷客户 ， 评核依 丰银 行 的 企业 文 化 是 ： 造 并 长久 保 持 比竞 实 的 工 作 据是呆坏账损失和信贷业务效益 ： 客户经理 争对 手更 高 的价 值 ，以维 持 汇丰 的领 先 地 作 风
香港 银 行 业 的经 验
职能 是 管 理客 户 关 系 ． 服务 对 象是 特 定 客 户 位 。 该行吸引人才并留住人才主要是靠 品牌
群。 评核依据是客户关系整体价值 。通过不 及市场地位 、 长期业绩理想 、 甚具吸引力的

——参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察报告巴伦一最近，我参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察，对香港私人银行的运作情况与成功经验进行了系统地专题学习，现报告如下：一、香港私人银行的运作情况（一）私人银行的定义与特点私人银行，是一种向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务。

它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的平稳，同时也包括与财富管理有关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业咨询服务。

私人银行业务的特点主要有“四高”：1．客户层次高。

私人银行客户，都是处于社会财富金字塔顶端的一个阶层，相对而言比较稳定。

有些私人银行甚至一直为家族的几代人服务。

私人银行与客户具有独特的合作关系，既强调全面性（如整体的、综合的、一篮子的、包罗万象的），又注重深入性（隐密的、个别的）。

如瑞士银行（UBS，以下简称瑞银）的客户平均在银行存续期46年，最长的客户与银行合作212年。

2．进入门槛高。

私人银行客户的门槛一般都在100万美元以上，每笔交易的金额普遍以几十万美元为单位。

3．服务要求高。

其服务理念是为客户制定专属的财富管理解决方案，并度身订制世界级创新投资产品。

其服务宗旨是通过提供全球性的财务咨询及投资顾问服务，达到保存财富、创造财富及传承财富的目标。

其提供的产品服务，是从摇篮到坟墓、从身前到身后、从前辈到后代，从挣钱、管钱、理财到财富保全、资产转移、税务规划、遗产规划等全方位、管家式的套餐金融服务。

资料来源：美林—凯捷《2007年全球财富报告》4．收益比率高。

要求客户投资资产回报率与私人银行管理资产回报率双重提高，实现共同的价值提升。

（二）私人银行与贵宾理财的区别1．入场门槛。

香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20¬-100万美元；而私人银行的门槛一般为100万美元以上。

２ １ ９月 ， ０ ０年 按照农 总行 的统 一安排 ， 笔者 赴港参 加为期一周的短期培训 ， 习了香港商业银行 的优 质服 学 务文化的建立和管理、 小企 业融资技巧和融资风险 的识 别 和控制 、 中小企业 的经 营管理 、 银行客户开发 、 客户关 系维护和对公业务营销策 略。这次培训对笔者 的收获很 大， 最令人难 以忘怀的 ， 是香港银行业同行们 的创新理念 和求真务实 的工作作风 。本文结 合培训 内容 ， 几点学 谈 习体会 。
五是创新极活跃 ， 内外监管全 。为了适应竞争 ， 银行 的业务创新非常活跃 ， 只要 是法律非明令禁止 的， 又是客 户所需要 的， 的金融产品马上就会应运而生 ， 新 一般国际 上推 出的新业务品种会很快在短期内出现在香港金融市 场上 ， 如近年不断推 出的综 合理财、 电话银行 、 球提款 全 以及多种单位信托基金投资等业务。混业经营是香港银
王 强
（ 中国农业银行江苏省苏州分行 ， 江苏
【 摘
苏州 ２港银 行业 的特 点作 了深入 的分析 ， 与国 内银行 对 比 ， 拥有 十大 经验 ， 我 对
国发达地 区农 业银行发 展有着 重要 的启 示意义 。
［ 关键词］ 香港； 银行业； 启示 ［ 中图分类 号 ］Ｆ ３．３ ［ ８２ ３ 文献标 识码 ］Ａ ［ 章编号 ］１０ ４ １ （００ ０ ０３ 文 ０４— ８７ ２ １ ）６— ０８一Ｏ ３
香 港银 行 业 的 特 点 是银行数量多 ， 竞争挑 战大 。在面积仅 １９ ０５平方 公里的土地上 ， 香港拥有 银行机 构 ２０多家 ， 以说 ， ８ 可 银 行机构星罗棋布 ， 遍布香港各地 ， 被戏称 为“ 银行 比米店
一
、
一
多” 。近年来 ， 由于经济转 型带 动银行业务 转型 ， 使银行 的传统业务受到 了 大挑 战 ， 极 利差不 断缩小 ， 竞争 １ ３ 益加 剧 。其竞争 主要反映在金融业务产品的创新 、 利率、 中间 业务的拓展 、 服务手段的改善等方面 ， 如果亲历香港银行

维普资讯
２０ ０ ６年 第 ７期 总 第 ２ ２期 １
缮 南金融
ＨＡＩ ＮＡＮ Ｆｌ ＮＡＮＣＥ
Ｎ０． ２０ ６ ７． ０ Ｓｅ ｉｌ ｒａ Ｎｏ． ２ ２１
摘 要 ： 港 作 为 亚 太地 区 的 国 际金 融 中心 ， 银 行 业的 发 展 有很 多值 得 学 习和 借 鉴之 处 。 文 通过 研 究香 港 银 香 其 本
币市场供应量 实施影响和动态调 控 ： 当港 元 或 资 本 流 动 搬 硬 套 。而 身 在 自由 市场 经 济包 围 下 的香 港 同行 能 够 审
时度势 ， 不被它所迷惑 ， 坚定地创立并推行 了具有香港特
收 稿 日期 ：０ ６ ０ — ５ ２０ — ５ ２ 作 者简 介 ： 惠 民（ ９ ７ ） 男 ， 栗 １ ５ 一 ， 高级 经 济 师 ， 国农 业发 展银 行 中
２０ ０ ６年 ４月 ， 照 农 发 行 总 行 的 统 一 安 排 ， 者 赴 按 笔 港 参 加 为期 十 天 的短 期 培 训 ，学 习 了香 港 商 业 银 行 的运 作 模 式 、 贷 风 险管 理 、 信 内部 控 制 、 务 成 本 管 理 和 控 制 、 财 客 户关 系管 理 与 市场 营销 、 力 资 源 管 理 等 方 面 的 内容 ， 人
行业的联 系汇率制度以及 企业文化、 户营销机 制、 力资源管理和风 险管理 等方 面的先进 经验 ， 系农发行现行 的 客 人 联
经 营 管 理机 制 进 行 了有 益 的 思 考 。 关 键 词 ： 行 业 ； 港 ； 业政 策性 金 融 银 香 农
中 图分 类 号 ： ８ ２３ Ｆ ３ ．３ 文献标识码 ： Ａ 文 章 编 号 ：０ ３ ９ ３ （ ０ ６）７ ０ ４ — ４ ｌ０ — ０ １ ２ ０ ０ — ０ ０ ０

（ 家开 发 银 行 海 南省 分 行 ， 南 海 口 ５ ０ ０ ） 国 海 ７ １５
摘 要 ： 际银 团 贷 款在 国外 已经是 成 熟 的金 融 产 品 ， 准 化 程 度 较 高 ， 金 融 市 场 上 的 主 要 信 贷 ． 具 。 着我 国 国 标 是 Ｙ － 随
经济 国际化程度 的不断提 高和我 国金 融业的不断开放 ， 内商业银 行参与境 内外银 团贷款项 目逐渐 增 多， 境 但是境 内 商业银行普遍存在银 团贷款审议 程序效率不高、 专业人 才缺乏等 问题 ， 从结果上看 ， 内银行 参与 国际银 团贷款 多数 境
大多数银行会在评审报告 中对所定 的价格进行详细
理 部 门主要 是ຫໍສະໝຸດ 据市场情况进行定价决策 。 收 稿 日期 ： ０ ８ ０ — ７ ２ ０ — ８ ０ 作 者 简 介 ： 晓峰 （ ９ ４ ） 男 ， 济 师 ， 李 １７ 一 ， 经 现供 职 于 国 家 开发 银
待 海 南 精禽 辑
说明， 以说 明定价 的合理性 。
（ ） 二 定价 方 法
一
借款人贷款 的价格等方 面。可 以说银 团贷款 的定价是
以市 场 为导 向 的 ，定 价 是 一 门艺 术 ” 要 考 虑 到 各 个 方 面 “ ， 的需 求 及 不 同 的市 场 条 件 。
银 团贷款 的定价 由客户部 门与银 团贷款管理部 门共
同 完 成 ， 户 部 门主 要 考 虑 回报 率 的 因素 ． 银 团贷 款 管 客 而
项 目风 险评估 、 分销策略三部分 。其 中 ： 目评 审主要 考 款风 险挂钩 的成本 法进行 测算 ．巴克莱银行 主要 根据银 项
以现金流预测为 主 ，通过计算项 目年度 息税折 旧摊 销前 以确 保 分销 成 功 。

１ １
中东 （ ） ％
１ ２ ２ ２
１ ６
９ １ ４
】 ７
１ 客 户 层 次 高 。 私 人 银 行 客 ．
户 ，都是 处于社会财 富金字塔顶端 的
一
现 金 与 存 款
个阶层 ，相对而言 比较 稳定 。有 些
定 息收 入
股 票
２ ７
３ ３
总裁 ，其 素质 要 求 更高 。
理费。采 用咨询委托的客户属于参 与 性客户 。由私 人银行家和客户共 同讨 论并建议投 资机会 ，然后 由客户根据
自己的想法 与私 人银行家的建议做 出 买卖决策 。银 行通常根据实 际交 易的 金融 抽 取 佣 金 ，再 加 收 资产 管 理费 用。采用纯 交易委托的客户 属于 自主 性客户。客户 有清 晰的投资策略及资
ห้องสมุดไป่ตู้
理 财 的开 户 门槛 一 般 为２ —１ ０ 美 ０ ０万 元 ；而 私人银 行 的 门槛 一般 为 １ ０ ０ 万
美 元 以上 。
财 务咨询及投 资顾 问服务 ，达到保存 财 富、创造财 富及传承财 富的 目标 。
２ 服务 理念 。 贵宾 理财 业务 的 服务理念是通过丰 富的理财产 品满足
客户 财富增值和人 生规划的需 求。私 人银 行秉承 的传统 的价 值是 “ 个性化 服 务”和 “ 别保 护” ，能 为客户 度 特 身订 做产 品和服务 ，通过离岸基金 、 信 托 、保险 、税务 咨询等多种方式 实 现 资产 和投资组合 的全 面配置 ，降低 风 险 ，从 而达 到 财 富保 值 增 值 的 目 的。同时 ，私人银 行非常注重与客 户 的个 人关 系、客户 财富的保密性 与安
全 性 。 “ 性 化 服 务 ” 是 指 要 深 切 了 个

基 础上 ， 为广大 客 户开立 了外汇 交易 、 又 贵金 属 买
卖以及其他金融衍生产品等中间业务产品，提高 了自身的盈利能力。四是 中间业务 已经发展为银 行 经营 的重 点 。香 港银行 混 业经 营及 金融 超级 市 场概念 日渐普遍 ， 银行主要通过购买股票 、 债券 、 基 金或 保 险等方 式 带来 可观 的非 利息 收入 。各 商 业 银行 均 十分重 视 中间业 务 的开 展 ，中间业务 收
一
银行 、恒生银行 非利息收入 占比均达 到 ５ ％以 ０ 上。 五是 具 有先 进灵 活 的营 销技 巧 。 行 营销是 从 银 了解客户人手 ， 一切 围绕客户需要 出发 ， 只要客户
行 互 动 电子 化 、服务 人性 化 ”等策 略加 大产 品营
相结合 ，离岸业务与境内业务一体化组成的香港 金融体 系。 香港 高度 发达 的金融 业 ，得益 于不 断 的改革 与创 新 。香港 为各 类金 融机 构营造 了一 个 十分优 越的经营环境 ， 吸引了一大批知名金融机构进驻 ， 使其金融业始终保持旺盛 的活力。 目 ，在香港 前 注册开业 的金融机构达 到 １４家 ，有分支机构 ６
一
、
香 港是 国际航运 中心 、 贸易 中心 和金 融 中心 ， 融 金
业尤为发达。２ １ 年上半年 ， ０ １ 已经在全球排名第
一
取代 了去年排名第一的美国， 成为全球金融业 发展最佳的地区。以汇丰集 团、中银集团及外资 银行为核心 ， 商业银行为主体 ， 投资公 司、 保险公 司、 股票市场 、 黄金市场 、 外汇市场 、 期货市场 、 国 际租赁市场等银行和金融 中介机构的经营和运行
一
（ 香港银行有着先进 的经营理念和运作 方 二） 式 。香 港 银行业 有 着 １０多年 的发展 史 。在这 个 ０ 过程 中， 他们不断总结和积累经验 ， 通过中西文化 的交 融 ，把华人 的智慧 与西方 社会 制度 的优 势合 二 为一 ，逐 步 打造 了今 天世 界 金 融 中心 的 地位 。 是有 高效 的运作 机 制 。香 港 没 有 中央 银行 ， 只 有金融管理局及个别大银行行使部分央行职能 ，

○银行体制改革《农金纵横》　1998年第3期农行香港分行经营管理和内控制度对内地农行的启示陈凤英摘　要　农业银行香港分行是从事批发银行业务的海外分行。

该行采用国外商业银行的经营管理模式,取得了较好的收益,其经营管理和内控制度可供内地农行借鉴。

本文介绍了该行的经营性质、经营特点,分析了其经营管理和内控制度的主要内容,提出了学习香港农行商业化经营管理经验,健全和完善内地农行内控制度的措施。

关键词　农业银行　香港分行　管理模式　内控制度　启示农行香港分行自1995年下半年成立伊始,就全部沿用国外商业银行经营管理模式从事业务经营活动。

该行经过短短两年的苦心经营,到1997年末,已拥有30.6亿港元总资产,实现利润1636万港元。

在香港金融业竞争如此激烈的今天,农行香港分行能取得较好的效益,应归功于该行健全的内控制度和严格的经营管理,这给正走向市场化、国际化的内地农行以重要启迪。

一、农行香港分行的经营性质农行香港分行是从事批发银行业务的海外分行。

所谓批发银行业务,是指银行对大企业或国家开展的金额巨大的银行业务。

经营批发银行业务具有四个特点:一是本币业务和外汇业务相互联系和不可分割,既经营港币业务又经营其他币种的业务。

当然香港成熟和发达的外汇市场、货币市场、资本市场,为银行从事在岸金融业务和离岸金融业务提供了相当便利的条件和环境,而国内银行一般不具备从事该项业务的条件和环境。

二是经营批发银行业务具有数量大,人员少,成本低的特点。

不需要庞大的办公用房、设备、机构,可直接租用或购买写字楼办公营业。

如香港农行就在高楼深处办公,这样可减少固定资产占用和费用支出,有利于降低成本,多创收益。

三是资产业务和负债业务的偿还期差别小,资金来源和运用的期限比较对称。

这就要求对贷款客户的选择相当慎重仔细,否则债务锁链一旦割断,银行就要面临对贷款客户选择不慎而带来的违约风险,承受巨大的损失。

同时贷款形式多种多样,有授信额度贷款、滚动式贷款等多种贷款形式。

性较强；资源整合充分有效，销售管理与战略思路相匹配；银行保险业务社会化监管机构完善，自律性强。

目前，银保合作的模式有两种，一是银行综合经营模式，其运作方式为“银行＋自身的保险公司”，主要成立或重组银行控股的保险公司；二是银行非综合经营模式，也有两种合作方式，其一是“保险公司＋银行”，由银行和保险公司或保险经济公司合作，银行提供客户资源给上述合作公司，由保险公司业务代理进驻银行网点，协助挖掘银行的客户资源，银行收取业务推荐费用，如荷兰银行、法国ＢＮＰ、工银亚洲、集友银行、建行、上海商业银行、渣打银行、瑞士银行、大华银行等；其二是“银行＋保险”，银行成立保险代理业务机构，保险公司代理不进驻网点，银行指定客户关系经理销售保险产品，如美国运通、美国银行、中信嘉华、花旗、大新、富邦、马来亚银行、东亚、汇丰、恒生、交通、星展、永亨等。

在国内，目前的银保合作主要是“银行非综合经营模式”中的混合方式。

此外，在香港从事保险中介人业务必须是获委任保险代理人和获授权保险经纪，任何人士不得同时身兼保险代理人和保险经纪人。

成为保险代理人必须有一家保险公司委任，并在香港保险业联会登记，保险代理人不得同时代表超过４家保险公司，且其中不得有２家以上为长期业务保险公司。

截至２００９年４月，获委任的保险代理人为公司代理２３２６家，个人代理１８４３７人；获授权保险经纪公司超过４００家，个人超过５０００人。

首先，对市场、客户及产品细分到位。

把客户及对应的产品细分为交易型、需求型、顾问型等“三大类”，对不同类型的客户，采取不同的方式，推荐不同的服务产品。

其次，在对市场细分的基础上，针对保险销售的不同阶段，采取不同的分销渠道。

一般有网点、互联网、呼叫中心、理财顾问等“四种”分销方式。

如利用互联网（利保在线网络平台）对潜在客户开发、顾客资格在线审查、达成销售、售后服务等，实现银行保险链接等，供利保授权保险经纪人使用，旨在服务９０％个人和中小企业保险业务。

2．明 确 相 关 部 门 法 律 合 规 职 责 。 香 港 银行机构认为， 法律合规、 内部审计、 风 险管理、 业务等多个部门从不同角度防范 法律合规风险， 构成法律合规风险管理的 三道防线。 香港银行机构在 “三道防线” 基础上界定法律合规部与相关部门法律合 规职能 （表 3） 并建立协调合作关系， 避 免职责不清造成管理空白， 形成合力实现 风险防控 “无缝衔接”。
（二） 职能丰富， 重视对法律合规风 险的事前防控。 香港银行机构法律管理职
能与内地银行相似， 合规管理职能则较为 丰富， 体现了主动合规和重视事前防范的 风险防控理念。
1．外 规 内 化 。 跟 踪 法 律 法 规 和 监 管 规 定变动情况， 分析其对银行经营的影响， 向董事会或管理层提出合规建议， 向业务 条线和分支机构进行合规风险提示， 必要 时指导相关部门修订制度规定， 确保各项 制度程序符合法律法规和监管规定要求。
使香港银行机构建立了较高水平的法律合 规管理。
（二） 先进严格的外部监管使香港银 行业具备较高水平的法律合规管理。 香港 金融管理局采用巴塞尔委员会建议的 “以 风险为本的持续监管” 模式， 认为银行内 部健全有效的法律合规管理是实施以风险 为本监管模式的基础， 外部监管不应该、 也不可能代替银行内部的法律合规管理，
2．明 确 的 报 告 路 线 。 在 总 行 层 面 ， 隶 属董事会或其下设风险管理委员会的法律 合规部门直接向董事会报告， 隶属高级管 理层的法律合规部门向管理层报告。 在分 行层面， 下级法律合规管理负责人同时向 本级分支机构负责人和上级行法律合规管 理负责人报告， 受两个负责人考核， 即矩 阵式报告； 下级法律合规管理负责人只对 上级行法律合规管理负责人报告， 受该负 责人考核， 即条线式报告。

对香港银行业成功运作经验的冷思考香港银行业是香港金融业的一个最重要的组成部分，是香港金融市场最积极、最活跃的开拓者与经营者。

而香港银行业在其漫长的发展进程中，已积累了一整套独特的经营理念、管理模式，呈现出量多质高、业务广泛、影响与创新动力显著等特点，丰富了香港国际金融中心的主要内容，也为我们农行建设优秀大型上市银行，提高县域农行现代商业银行经营管理水平具有深远的借鉴意义。

笔者分别就香港商业银行的运作模式、风险管理、内部控制、客户关系管理与市场营销、人力资源管理等内容进行研究分析，旨在探索新时期加强和改进县域农行集约化经营的新思路和新举措。

体会与思考之一：一切围绕客户、一切为了客户是香港银行业构建客户服务体系与服务文化的核心。

香港银行业始终围绕“诚信”和“人性”做文章，为客户着想、为客户服务的人性化、个性化特点尤为突出。

在构建和推广服务文化过程中，他们十分重视“认识从实践始，经过实践去得到理论认识”，并讲究“学以致用”，在实践中提升服务品质。

在金融业务同质化的今天，香港银行业往往以“拥有更高效、更多渠道、拥有全面和高增值的产品、拥有能优势互补的伙伴、拥有更高的客户信任度、拥有更准确的顾客需求讯息”来作为竞争的目标，以此来确立同业竞争的比较优势，争夺业务制高点。

如花旗银行坚持全线营业至晚7点，渣打银行采取各类产品返点及自助设备配至交通枢纽卖保险、台湾富邦银行以产品返点、送快餐提升服务品质等。

同时香港银行业还十分注重以优质的顾客服务为品牌赋予意义，如香港汇丰银行之所以成为持续成功的跨国企业，得益于他们不断提高服务品质、工作水准以及对所有员工表现要求，得益于他们树立员工的责任心、充分授权与训练，得益于他们注重人才投资、将员工大部分的特长和精力集中投身顾客、产品、服务和效率之上，得益于他们以客为先、致力于为股东创造价值和拥抱多元文化、永不止息地塑造服务品牌；台湾安泰保险公司成功的秘诀在于创新加服务，以善待每一位员工来善待每一位顾户，坚信员工不开心，客户肯定不开心；同时他们还善于化被动为主动，将“亲切、及时、正确”的服务标准提升到“用心、专业、圆满”，注重服务的结果和客户的口碑；香港恒生银行也以推行“优良态度”作为企业的服务文化，特别是在过去的二十多年里，曾按部就班地推行该项运动，分别以唤起一线同事和中层以上人员重视为目标，加强服务文化的培植和熏陶，通过不定期巡视、重视客户投诉、晨早广播、拍制培训电影和加强媒体宣传等手段，加强服务文化的推广和渗透，营造出一个人人都以“良好服务”为目标的气氛。