SAP Business One 的十年众生态

SAP Business One的十年众生态作者简介：魏领军：上海斯凯普斯信息技术有限公司解决方案经理，13年ERP的从业经验。

SBO从业10年，历任大连华录计算机有限公司技术经理，上海达策技术总监，上海斯凯普斯信息技术有限公司经理，上海斯凯普斯信息技术有限公司解决方案经理。

长期致力于中小生产型企业ERP的生产业务解决方案的研究设计及SAP business one二次开发工作。

这是自己作为一名SAP Business One从业者十年的总结,也是一篇试图关注SAP business one在整个中国中小企业ERP市场生态状况的粗浅看法。

我看不很远，看的也不一定很对，因为我依然身在此中。

但还是想做个思考和总结，对往者，对在者，对来者做个参考！所以本文不针对任何ERP产品，只是作为一个从事SAP Business One 10年历程的回顾与总结。

SAP Business one（以下简称SBO或SAP B1），这款面向中小企业的ERP产品，由于所在的家族是SAP而名动四方。

我们姑且不论她是嫡出还是庶出，SAP就是SAP。

所以她不管是先天还是后天，她都合法合理地秉承了SAP的内涵与光环。

SAP需要她的出现，这是一个战略的需要，也就是说这是她的命。

即使出现的不是SAP B1，那么SAP也一定会催生出个SAP C1之类的东东来覆盖这个市场。

而且这将会是B1相对来说长期的使命。

绝对不会是昙花一现。

不管未来SAP还会推出什么，B1终究会存在下去，因为她担负着SAP在中小企业的使命，另外由于10多年的发展历程，她也承载了数以万计的客户的业务运营。

所以，围绕着SAP B1，也就诞生了数以万计的以此为生的从业者，他们的命运视乎与B1一样浮浮沉沉，拥抱过鲜花，享受过板砖。

在这里，我们把SAP B1的从业者划分为几类：SAP厂商，合作伙伴、客户、自由职业者五类。

由于我没有世界的眼光，所以我只能以中国的眼光看SAP的B1世界。

一、SAP厂商。

对于SAP厂商，从事SAP B1的从业者主要是技术与市场两个方面。

对于SAP B1技术方面，由于这一款产品目前研发团队在中国上海的SAP张江研究院，所以技术的高手基本聚集于此。

这是一个技术的圣地，德国的严谨而又宽松的文化风格让人进去永远没有拘束的感觉。

那里曾经是我梦想去工作的地方。

踏进这里，不管你是一个软件研发的工作者，还是一个企业管理者（我经常陪同一些企业的老总去研究院参观，他们后来的感受），都会感觉到一种心灵中的安静与秩序下的自由。

而SAP B1的研发团队就是在这里向全世界同步发布着每一个新的SBO版本。

上海仙乐斯广场(后迁到静安寺附近)，SAP的市场及销售办公大楼，依然能够感觉出这种味道，但步入后，最让人深刻的还是那种心灵中的安静与秩序下的自由。

我也去过好多大型公司的研发机构和中心，感受如同入监般的压抑。

同样的硬件设施，不同的文化风格竟然会形成这样的不同的感受。

当然也许他们内心也有过压抑，但是这里是人才的最好归宿。

所以我在此无法去给出这些从业群体的发展前景，但我相信他们注定沿着这种大型公司的类似文化的轨迹前行。

二、合作伙伴这是一个复杂的群体。

相对SAP厂商来说，就是所谓SBO在野的群体了。

对于这个群体的组成还需要再次细分：销售顾问，技术顾问、投资管理层。

主要来探讨一下这个群体的现状与前景。

1、销售顾问目前中国从事SBO业务的公司（PE级和EBM级以及其他类）总数可能在100-200家。

从事的销售人员总数可能在200—400人左右。

其实这在国外ERP产品在中国市场上来说已经是一个很庞大的销售群体规模了。

这在一个国外ERP软件的单一产品上来说已经是一个奇迹了。

但比起国内用友金蝶的销售体系内的销售人员数量来说估计连零头都不到。

这是一个压力最大、挫折感、内疚感最强、收入差异较大、不确定性最高、安全感最低的人群。

其最高境界是具有老板的思维、换位服务的意识、敏锐的感觉、宽广的知识（外语的、文化的、管理的、软件的等等）、乐观积极的心态、幽默机智的言谈和不知疲倦的双腿。

还要具有对销售各阶段的精准判断把控与果断的决定。

压力来源方面：在国内做ERP销售的的队伍里，我认为压力最大的莫过于做SAP B1（或者同类型的国外中小企业ERP软件）的销售人员了。

原因有以下几个方面：首先是国情上，在中国，中小企业的ERP经过20多年的发展基本上形成了用友金蝶的主导格局。

这两款软件在中国中小企业会计电算化的时代开始就占了先期优势。

基本上企业的财务会计人员都是在用友金蝶财务软件的教育使用上成长起来的。

所以，国内中小企业由于业务的不断发展壮大到了无法以原来管理方式支撑发展的时候，就需要选择ERP，他们最先想到的就是去找用友金蝶，他们中的大部分压根就没想过SAP、Oracle之类的公司，因为在这些客户的感觉中那是巨无霸企业阶段的狂欢。

所以用友金蝶的销售人员是很有福气的，他们成功运作的市场部门每天会接到成千上万的客户咨询电话。

销售人员按照上级的指派按部就班不出偏差的去直接跟踪客户就好了。

而在国外，则基本不存在象中国这样的状况，SAP的影响力已经在国外极其普遍，在国内大型企业的认知度也极高，但在中国中小企业这一块的知名度及影响力却有些不足。

所以国外的中小企业在接受SAP的中小企业解决方案上也是理所当然，所以国外的SBO的销售人员也是活的很滋润。

我见过国外很多做SAP B1业务的公司也试图冲进中国这块神奇的土地上大展宏图，但大多数看到的是他们铩羽而，在中国市场上留下一声“My God，So Why”的叹息。

SAP在SBO这款面向中小企业产品上缺失如同金蝶用友一样的铺天盖地的宣传这一现实，导致了先天“愿者上钩”的市场信息数量的绝对劣势。

从而注定了从事SAP B1的销售人员的压力的必然性，他们不得不开足马达去汪洋的大海里去找客户，然后去进入艰难的跟进旅程。

其次，中国与国外ERP软件的差异也对SBO销售人员形成了巨大挑战。

我们知道，作为一个销售人员，必须很了解自己所销售的产品。

但是由于这种产品设计思想的差异造成了不同的压力。

国内的ERP软件产品是功能性的。

功能就如同菜单一样直观明了，易于理解。

国外的ERP软件是流程性的，其中的逻辑性是严格按照西方的上百年的工业文明的公司成功的运作模式设定的。

你在菜单上根本无法展现出来其核心全面的功能，因为它的设计思路是以面（公司整体）和线（公司业务流程）为主导的，这也导致了这款软件一般的销售人员自己是无法全面深刻的解释给客户的。

再加上实施的难度导致的客户使用效果也良莠不齐，所以呢就像赵大叔的广告词一样：“谁用谁知道！”。

所以同样的软件销售人员如果直面客户，用友金蝶的销售可以侃侃而谈从容自若，SAP B1的销售人员则心有戚戚、底气不足。

再加上国外的软件在使用先进技术上升级换代很快，更增加了销售人员给客户传递该信息的难度。

所以在SBO 这款产品上，如果没有了专业的售前咨询工程师的捧场，销售人员基本上是不敢出门的。

所以其压力可想而知。

第三，销售行为本身就是一个使出浑身解数进行的你死我活的行为。

SAP公司对成为其代理商资格的第一步就是所谓的“DDCHECK”（含义是反腐调查），而且格外重视，违规出局。

天下熙熙皆为利来，天下嚷嚷皆为利往，庄子在2500年前就知道了的事情，中国现在都视为顽疾的问题，SAP视为红线触碰不得。

于是代理商销售人员在这一点上便失去了“润滑剂”。

抱着个方轱辘没命的往前推。

难啊！当然，SAP 依然是SAP，每年大中国区SBO业务管理层格局动荡也告诉着业界这个“古板的”德国公司在中国这块神奇的土地上的水土不服，这也导致了他的神经质而殃及无辜、自残手足，进而导致其市场策略的不连续性。

先天的信息量差距加上作为与不作为的代价平衡，导致SAP在中国中小企业市场格局突破上形成了很大的压力。

当然这不影响其高端ERP的业务。

因为在这个高端ERP 领域目前还很少有国内的公司在技术与管理上与其抗衡。

SBO的销售人员，一个承受了过多伤心故事的团体，最终的人生生涯走向何方，谁又关注过他们。

他们绝大部分离开了ERP销售这个行业以去弥补多年来缺乏的成就感与快乐，不然他们的人生将会失衡；他们的一部分人走向了SAP高端的产品的销售以博取更大的人生价值。

他们的一部分适应了这个现状，在一个又一个的痛苦故事轮回中前行，因为他们心中有一个梦想，SAP是大公司，会改变这种市场被动格局的。

2012年末SAP也意识到这一问题做出了一些尝试，结局如何，有待临床观察。

2、咨询顾问这是一个天才的群体，这也是一个诞生专家的群体。

这个群体的成长速度是比较慢的，但是一旦成长了，也是成就感最高的群体。

论述这个群体，我们必须去把SBO这个产品与中小企业的特点结合起来分析。

SAP B1是一款操作简单的不能再简单的软件，SAP在用户体验方面确实是独树一帜，但是最终用户操作的简单却是以实施顾问的高标准实施能力正反比的。

首先SBO 是一款ERP软件，企业管理的一切物流动作最终都要在财务上反映，这就要求项目顾问必须精通财务。

这也是为什么SBO的咨询公司招聘顾问时优先考虑财务专业背景的学生了，当然其他ERP公司也基本类似。

由于这些人实施了很多的项目，所以他们深谙不同企业财务管理的方式。

说他们是这方面的专家一点也不为过。

其次，SAP B1这款产品由于是面向中小企业，项目相对都在20万—100万之间。

咨询公司绝对不可能象A1，R3一样按照功能模块去配置一个强大的项目团队去实施，那样的成本老板会疯掉的。

没人愿意投资亏钱的生意。

所以，实施顾问还必须懂得销售管理、采购管理、计划管理、库存管理、生产管理。

于是造就出了一个优秀的顾问，基本上就造就出了一个优秀的管理者。

因为他们即懂财务又懂业务，还见识了很多企业的运营，他们经验之丰富让企业的管理层为之叹服，方法之巧妙也让企业受益良多。

三分软件七分实施，这句话，其实就是针对他们的最高赞誉。

所以懂得了这句话真谛的客户不会看你的公司如何如何的强大，而是看你的项目实施人员。

这个才是能让客户放心的最根本力量。

那些宣传自己公司如何如何的强大那是胡扯，与项目成功没有必然联系，真正的价值是这些人。

这是一群值得尊重的人，他们为了项目能与客户一起绞尽心力攻关熬夜，他们为了让系统真正体现出管理的威力能与客户拍案论证方案精华，他们与客户一起改进了企业的流程，他们与研发顾问开创了绝妙的行业化解决方案。

不尊重这群人的合作伙伴必将自食恶果。

因为理性的客户是无辜的，SBO产品是无辜的。

第三，SAP B1的顾问由于B1产品的特点（无所不能的扩展性）要求顾问必须掌握SQL的知识、水晶报表的知识、二次扩展的技巧知识。

这些知识在优秀的顾问手里成了利器，他们用它构造出了一个个业务场景的现实，也让客户使用人员惊叹SBO于的威力也沉迷其中。