沟通客体策略培训教材(共 72张PPT)

受众对你的信息感兴趣程度如何？（很关键） 你能够从你的目标中挖掘出受众的价值需求？
你所要求的行动对受众来说是否容易做到？
3 激发客体兴趣
明确客体利益，激发客体兴趣
——了解能引起客体需求动机的感受、恐惧和欲望 ——找出自己信息 中有助于实现这些感受的特点 ——向客体展示具体好处，或发展过程和完成任务过程中的好处 （将受众的价值需求与你的目标相结合）
1.了解受众的 一般特征
受众个体分析：教育层次、专业背景、年龄、性 别、兴趣爱好等
受众群体分析：群体特征、立场、共同的规范、 传统、价值观等
2.分析受众对信 息的了解程度
受众对背景资料了解多少？懂得专业术语吗？ 受众还需要了解哪些新的信息？ 受众对沟通风格、渠道等的偏好是什么？
3.分析受众 的感受
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110不同气质类型客体的沟通策略选择
现实生活中，实干型和规则型的人较多， 大约占70-80%。不管属于何种气质类型，本身 没有好坏之分，他们以各自的方式展示出各自 的价值。作为一个有效的管理者，就是要通过 不同的沟通技巧，发挥其积极性，使其积极配 合，把问题解决好。

是:也许 不:不
官僚型
结构化风格、动作慢、关注 过程与细节，思考非常严密
是：是 不：也许
实干型 整合型
动作快、结构化风格、关注 细节和结果
动作慢、非结构化风格、关注 过程、有全局眼光，适应变革
是：是 不：不
是：也许 不：也许
精选PPT课件 20
与上司沟通策略
策略：根据领导的不同管理风格采取相应的策略
精选PPT课件 6
假如你是一家广告公司的经理助理， 你的老板让你起草一份关于客户新 推出的一个产品市场营销策划书。 为了成功起草这份报告，你如何考 虑该报告的受众？
思考：
精选PPT课件 7
他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要 受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）
精选PPT课件 5
Identify Your Audiences, continued…
▪Auxiliary – encounters message but does not interact with it (read-only)
▪Watchdog – may exert economic, legal, political, or social power later
▪ 要点一：遵循5W1H的原则 ▪ 要点二：激发意愿 ▪ 要点三：口吻平等，用词礼貌 ▪ 要点四：确认下属理解 ▪ 要点五：你会为下属做些什么？ ▪ 要点六：相应的授权 ▪ 要点七：让下属提出疑问 ▪ 要点八：问下属会怎样做，必要
时给予辅导
精选PPT课件 14
与听取下属汇报的沟通要点
▪ 要点一：充分运用倾听技巧 ▪ 要点二：约时间 ▪ 要点三：当场对问题做出评价 ▪ 要点四：及时指出问题 ▪ 要点五：适时关注下属的工作过程 ▪ 要点六：听取下属汇报也要采取主动 ▪ 要点七：恰当的给予下属评价

案例四：富有感染力的公众演讲
总结词
通过富有感染力的演讲，激发听众共鸣和情 感认同，达到传播信息和影响力的目的。
详细描述
在公众演讲中，运用沟通客体策略，采用富 有感染力的语言和表达方式，激发听众共鸣 和情感认同，有效传播信息和价值观，产生 深远的影响力。同时注意与听众建立良好的
互动关系，增强演讲效果。
03
沟通客体策略的应 用场景
商务谈判
商务谈判中，沟通客体策略的应 用可以帮助谈判者更好地理解对 方的需求和立场，从而制定更有
针对性的谈判策略。
通过有效的沟通客体策略，谈判 者可以更好地控制谈判进程，把 握谈判的节奏，提高谈判的效率
和成功率。
在商务谈判中，沟通客体策略的 应用还可以帮助谈判者建立良好 的人际关系，促进双方的合作和
05
沟通客体策略的案 例分析
案例一：成功的商务谈判
总结词
通过有效的沟通技巧和策略，成功地 与对方达成共识，实现共赢。
详细描述
在商务谈判中，运用沟通客体策略， 关注对方需求和利益，采用适当的语 言和表达方式，建立互信关系，有效 沟通，最终达成双方都能接受的协议 。
案例二：有效的会议发言
总结词
通过清晰、有条理的发言，有效地传达信息，促进会议 目标的实现。
有效表达
总结词
有效表达是指能够清晰、准确地传达信息，并引起对方共鸣的能力。
详细描述
有效的表达不仅要求信息传达的清晰和准确，还要求能够触动对方的心灵，引起共鸣。这需要沟通者 具备良好的语言和情感表达能力，能够根据不同的情境和对象选择适当的表达方式。同时，沟通者还 需要注意表达的语气、语调和身体语言，以增强表达的效果。
《沟通客体策略》 ppt课件

12
销售谈判
销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没 有销售。 随着“共赢”理念逐渐被越来越 多人接受，在谈判中，销售人员应关注如何 与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应 在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方 结束谈判时，彼此都是赢家。
13
21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争， 更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一 个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。 和平时期，军队需要好的管理；战争时期， 军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场 上，让我们都成为英明的领导，带领我们的 企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如 逆水行舟，不进则退。
9
借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百 家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善 于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接 触的一些客户中，就有这样一些人善于使用 事实举例的方法来拒绝。
10
例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有 表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口 说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们 厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就 有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他 人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放 和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事， 也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使 尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最 后落到大家都很尴尬的地步。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌 握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服 务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通， 发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响 力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己 经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得 到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应 抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，