《银行大客户营销技巧》
【课程背景】
没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？
要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？
如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？
【培训对象】
商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】
3天共18小时
【培训目标】
掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；
学会分析客户关系的广度和深度；
学习专业的大客户营销技巧；
学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
【培训收益】
1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；
2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；
3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】
1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享
【课程特色】
互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣
【内训定制】
提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。
【课程大纲】：
第一讲另眼看银行业营销
1、银行营销分析
2、行长是第一营销人员的n个理由
3、客户经理制与现代营销导向
4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销
第二讲银行大客户的销售策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
1.银行业的客户分类
2. 80/20 原则的作用
3. 大客户的几种类型
4. 不同类型大客户的业务重点
5. 有那些策略与战术进行合作
第三讲做对事比什么都重要
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
1. 国内银行营销管理的现状
2. 战略性客户营销计划的框架模型
3. 银行成功营销的五大原则
4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略
5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）
6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品
（二）、理财案例：顾问式理财方案
（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
（六）、识别潜在客户
（七）、客户的引导与分流
（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
四种客户类型判断方法与技巧l
l 四种不同类型的理财客户心理分析
用客户喜欢的沟通方式进行沟通l
l 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
第五讲瞄准你的客户群
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会改变模式吧。
1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”
2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
5. 战略性客户营销计划的制定流程
6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
1. 客户关系的基础
2. 客户关系发展的四种类型
3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4. 做关系的总体策略
5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1. 确定客户需求的技巧
2. 有效问问题的五个关键
3. 需求调查提问四步骤
4. 隐含需求与明确需求的辨析
5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6. 如何听出话中话？
7. 课堂讨论：中医与银行营销
第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
（一）、有效介绍产品体验展示法则
（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服（三）、与客户成功对话的几个关键技巧
l 专业术语口语化
有效互动l
遭到拒绝后的艺术处理l
过程中让客户有成就感l
（四）、营销过程控制及技巧运用
1. 营造良好的沟通氛围
2. 有效提问-发掘客户需求
3. 准确有效的产品推介
案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九讲学会自我把脉——方能一击中的
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
1. 活用swot，快速进行竞争系统分析
2. 如何有效确立最佳卖点？
3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤
4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5. 银行产品营销活动策划与实战技巧
6. 案例：银行营销的秀与差异化
第十讲一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
1. 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
2. 行动建议
3. 给予客户合适的承诺
4. 完美的促成技巧
案例分析：对公业务的陷阱
学会将项目推进肢解分析: □确定主题拜访的脉络□拟定项目进展速查表□一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
★课程总结与答疑
业务员与客户的谈话秘诀 某些业务员对于客户之间谈话只是敷衍一下，其实他根本没有用心去听，有时失去单就在这方面犯错误。呵呵，常言说：十个主意比不上一次行动，及时改正是最好的方法，我总结几点谈话方式供大家参考： 1.要表现出认真倾听的样子，“你听我讲话没有？”“我听着呢” 永远不要让这样的对话出现在你与你客户之间. 2.表现出你听懂了对方说的话，留意客户话语中的弦外之音， 如果你能够抓住客户的心，客户会对你有知音之感，如果他很隐悔的意思居然被你给听出来了，他还会尊重你。虽然你听不懂对方的话，但如果你能够在短时间内抓住要点，并且提出有水平的话题，对方肯定不会认为你居然听不太懂他说的话。 3.如果你管不住自己，偶然间听到客户对你说：“你让我把话说 完”，你要立即闭嘴，然后向对方道歉，不要打断对方的话，也不是说要你一言不发，你必须要说话啊，要辅助你的动作，向对方表示你在认真听对方讲话，很同意他的意见。 4.一般业务员倾听客户谈话时，常出现的毛病就是：表面上摆 出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话（我这个坏毛病还没改掉）一等客户说完，就迫不急待地立即开口，大讲自己的意思，似乎刚才讲的话完全没有影响，（这是愚蠢的行为）
5.千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就 会购买，有时你羸得辩论的同时也就失去了客户。客户是上帝，尽可能满足他的要求，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。 问题法 6.指电话业务员利用直接提问来引起客户注意和兴趣的开场白 方法。 在实际电话业务工作中问题法常常和上述三种方法配合使 用。当然，问题法也可以单独运用。在利用问题法时，电话业务员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，电话业务员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避。 “到2008年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务员与客户之间关于退休计划的讨论。 某公司业务员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“你有什么问题？" 当然，问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多电话业务员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接线人是什么人，开口就是：“最近，”这显得非常平淡，乏味。
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章 第三章 第四章 第五章 -什么是大客户? 户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2 3 4 5 - 1 2 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具 客户组占银行 客户总数比例 10 30 : 对零售商的 利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应 从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成 (3) 丰富， 性规划， (4) 更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。 (5) 使大客户成为公司的重要资产 大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产
（商务谈判）与客户谈判技 巧
市场营销概括 销售中央空调机组要经过哪些程序？ 壹般来说，销售中央空调机组要经过以下程序： （1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；见样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。 出门见客要做好那些准备？ 第壹是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃壹顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果均预测到，且做好出现每壹种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。壹颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定壹下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写壹个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲壹般来说应包括以下内容： （1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第壹回见人不于，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；
（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他； (4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每壹种要求应如何应答； （6）谈客可能会有几种结果，对每壹种结果应有何种对策。 第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。 制造融洽的谈话气氛 融洽的谈话气氛建立于对人性的深刻理解之上。壹般来说，应遵循八大原则： 第壹是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要壹上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。 第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员且不是最好的销售员，于壹般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用于倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲于点子上。 第三是不卑不亢原则。人和人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。 第四是实事求是原则。花言巧语只可有效壹时，而诚实坦率才是永远
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 客户谈判技巧 一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念 （一）涉及谈判的内容： 1、成交过程过程中的守价谈判； 2、成交过程过程中的议价谈判； 3、签约谈判； 4、处理投诉的谈判。 （二）谈判的一些基本理念 1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和过程； 2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。 a、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协； b、满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉； c、业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。 3、谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）； 4、谈判的姿态： a、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面； b、态度亲切，不卑不亢。 二、守价谈判 （一）守价的目的： 1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基 础； 2、维持现场正常销售次序； 3、为公司及发展商创造更大的利益。
（二）了解客户杀价的原因： 1、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了； 2、习惯性杀价，只是试探性的； 3、确实预算较低，经济上无法承受。 （三）客户杀价的常见方式： 1、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量； 2、道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣； 3、吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意 勉强购买； 4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣； 案例：圣塔路斯9号业主沈丽萍 第一次来，经过介绍认同小区，保留9＃，原定二天补足，但是确定要找关系，没有这么快付十万 方法：1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的 2）、继续补强介绍，突出9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比） 3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有9.9折） 4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬 注意：×尽量不哟爱让客户去找关系 ×大定要确定签约时间，从而来约束客户 ×帮公司通气，有这样的情况在找关系 5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处， 要求打折，类似于百般挑剔型； 6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优 惠。
金融大客户服务及营销活动方案 银行，作为昱锦传媒最典型、最重要的金融大客户，因具极好的品牌与口碑、极丰富的企业与个人客户资源、极广泛的营业网点资源，故可将服务方案与增销方案相结合，盘活银行自身及其企业和个人客户资源。 一、馈赠类（时间节点：春节、元旦、五一、十一等节庆日） 当下流行“隐形礼品册”馈赠，任由客户选择，单品不超过5000元就不违反中央规定。礼品册分印刷版帧装礼品册和网络版电子礼品卡两种，前者向客户递送，册内扉页可刮出网址和登陆账号；后者卡封有网址和账号。 二、旅游类（时间节点：可4、10月左右举行，促进年底打单签定） 与制定旅行社合作，安排客户家属精品线路。关于航班，我司办理预定，客户自己提供身份证号即可。 三、体育类（时间节点：可7月举办） 可以在银行系统内举办羽毛球、网球等赛事活动，以获奖为由发奖金。 也可以是银行系统与经信系统进行对抗赛，还可以是银行与中小企业协会友谊赛，一者经信所管的企业可推荐成为银行的客户，二者中小企业需要银行的支持，三者昱锦可通过赛事招商，四者通过这些活动昱锦策略性地服务了银行客户。 此谓“一举四得”。 四、书法类（时间节点：可6月份举办） 组织方法参考上述“体育类”，绘画类亦同。 针对评选出的优秀作品，一可作为对客户的赠品，二可通过拍卖将其收入“名正言顺”地归客户所有，三可装裱赠予银行的客户。 该活动同样可进行商业招商。 五、招待晚会类（时间节点：可1月举办客户答谢会） 方案暂略。 六、会议类（可向客户重点推荐，以下以建行合作为例）
2014金融产品线下活动方案 建行金营销，属于金融理财范畴。本案拟以“金融理财论坛”为平台，邀请潜在客户广泛参与，金融机构、投资咨询机构和金融理财专家进行宣讲，通过与潜在客户的现场互动及建行金的场地展示，实现对建行金及其它金融产品的销售促进。同时实现对建行企业和个人的定向服务。 一、活动目的 1、服务客户。 2、主推建行金及促进其它金融产品销售。 二、活动组织 1、活动名称：2014金融理财宣讲会(第XXX期)。 2、活动地点：某会堂或酒店，300-500人。 3、主办单位：大连建行 4、承办单位：昱锦传媒 5、协办单位：XXX投资咨询机构 三、活动议程 1、特邀嘉宾致辞。根据规格和规模情况，可邀请东北财经大学副校长级、金融学院副院长级、金融研究中心主任级及金融学教授出席。方向导向银行业务。 2、市行领导致辞。拟请市分行副行长级。方向导向银行产品与业务。 3、专家主旨报告。拟邀大连知名投资咨询机构知名专家做主题报告，通过对各种投资与理财产品的对比分析得出银行金的安全性、保值性、效益性。 4、支行主旨报告。拟请区级分管行长做关于金融投资、银行理财及银行金等金融产品的专题报告。方向是导向银行金。 5、银行代表发言。拟邀关注和实际接触金融产品的离退干部及中国大妈和中国大姐三类典型用户各1人，发表感言，介绍经验，交流心得体会。 6、用户问题解答。由嘉宾及银行具有丰富经验的工作人员对用户提出的各类疑难问题和热点问题进行解答，以及用户之间的互动。 7、实地展示推荐。在讲座会堂一侧设置银行金展示专区，用户观摩，工作
大客户营销方案 大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 L沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。一 2、营销方案初步接触： L 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购 买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度 的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系 的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买项目展示:
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的 工作： 制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。 通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。 对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。 对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。 实现销售： 通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。 要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。 对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。 新年大客户营销方案 一、前言 伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。 而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人
如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定
大客户营销战略：基于客户开发的视角 一、营销战略 战略（strategy）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（marketing strategy）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。 营销发展战略可以通过3个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。 密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。 一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。 多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力，并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有３种可能：企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品，以
几种搞定客户的谈判技巧 1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。 我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆。 在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司
的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。 这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。 同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。 3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。 先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。 当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重
如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协 定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们 的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要 麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏 生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至 会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保障自 己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什麽好主意； 一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你 的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。 忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无 关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润， 而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。但 和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间 使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬 为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客 在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”， 即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞， 但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有馀地，尽力把客户引到你的思路中来 达到双蠃的目的，问题就迎刃而解了。 有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维 空间。 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以 利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两 散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自 己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最 敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多 谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈 到的价格找到它的价值所在。 销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下， 增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交 由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服 务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。 对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售 可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多， 谈判成功的概率就越大。 2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他
《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？ 要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？ 如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？ 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类
大客户营销技巧
时代光华教育集团高级讲师：韩增海
1
韩增海先生：
中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师 时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员 中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师 中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一， 曾主持 海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、 科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作
2
大客户的工作流程－降龙六式
1 2 3 4 5 6
收集情报
建立关系
挖掘需求
赢得竞争
取得承诺
6 5
客户关系
走 对 路
1
找 对 人
2
做 对 事
3
继续合作
4
商务谈判 合同审核
评标/考察 确立供应商
– 签约实施
关系维护
发布招标 初步筛选
– 确定供应商 说 对 话 用 对 功 得 人 心
组建采购小组 可行性研究 – 项目确立 确定预算
– 初步筛选
– 项目可研
3
目
1
录
大客户的有效开发－走对路 大客户的有效跟进－找对人 挖掘大客户的需求－做对事 大客户的沟通策略－说对话 大客户的成交策略－用对功 大客户的关系管理－得人心
4
2
3
4
5
6
银行大客户部工作年度总结 年初到大客户部报到的情景还历历在目，转眼已将近有一年的时间了。回顾一年的工作，这300多天是在紧张而忙碌、辛劳但充实中渡过的。一年来，我实践了我初到大客户部时的诺言：那就是——以身作则，与大家一起同甘共苦，共同进步。在公司领导的关心帮助下，在兄弟部门的大力支持下，在大客户部全体同仁的共同努力下，大客户部的各项工作都取得了新的进展，年中被WW大客户部评为营销服务先锋团队，本人也尽心尽职地履行了岗位职责，下面我分三个部分进行述职，请大家批评指正。 一、今年主要工作回顾 1、积极参加各项营销活动，主要发展指标超额完成。 今年，大客户部紧紧围绕业务收入和主要发展指标开展营销、服务和管理工作。1—11月份业务收入完成5604.5万元，流失率1.09%，为WW区大客户部门中最低。固定电话完成5250户，完成全年指标的100.10%；宽带完成全年指标的173.73%；小灵通完成5023只，主要发展指标超额完成。我们还积极参加公司和市场营销部组织的开门红、全家福营销、宽带提升以及节假日设摊宣传等营销活动，特别是小灵通、宽带阶段性团购任务以及季度冲刺竞赛活动，我们都能及时制订详细的部门考核办法和通报制度，保证了每次营销活动的顺利完成。 为完成上述目标任务，我们一方面抓好主要业务的发展工作，积极开展主动营销，努力激发增量；另一方面抓好保存量工作，伺机策
反异网用户，确保存量不流失和少流失。在激增量、促新量方面，我们切实了解客户通信需求，通过抓发展来激增量促新量。固话方面，进一步开展拆机并网工作，跟踪好搬迁单位，做到一个也不丢。我们还重视潜在大客户的培养，与开发区管委会保持了密切联系。数据方面，我们重点做好了长江引航中心和中石油两个全省性数字电路组网业务，受到省公司大客户部领导的好评；完成了电子政务网一期的客户协议签订工作；与中石化、劳动就业管理中心等签订了全市ADSLvpn组网业务；在CC船厂、职业技术学院等发展了学子e行卡。小灵通方面，在职大、自来水公司等单位进行了小灵通团购，在DJ 三公司、YZ局等单位组建了商务灵通网。我们还与YY电信局共同走访了解××YY工业园区客户投资及通信需求情况，目前，××进驻YY园区的银行、政府部门等单位均已使用我们的数据业务。在保存量方面，一方面我们通过信息反馈、经营分析、客户走访、交付服务和渠道管理等基础工作的落实来保住用户，保住存量。我们坚持每周一期信息和案例汇编，及时向有关部门和领导反映市场竞争动态和客户信息。坚持每月一次全体员工参与的经营分析工作，有部门总体分析和专题分析，也有客户经理个人分析，帮助和指导客户经理主动进行客户的收入、异网等经营情况的分析。我们加强客户走访频次，用心经营客户关系，认真做好交付服务和回访服务，用良好的服务来取得客户的信任，不让客户有离网的借口。我们全面清理了大客户成立以来所签订的合同协议，要求每一个客户经理关注好自己客户的协议执行情况以及有效期情况，避免客户在协议到期后转网的风险。我
2《高性能计算发展与应用》 ２００９年第一期 总第二十六期 云计算及其关键技术 ●邓倩妮 上海交通大学计算机系 上海 ２０００４０ ●陈 全 上海交通大学计算机系 上海 ２０００４０ 摘要： 论文对新兴的计算模型——云计算进行了简要的介绍。论文给出了云计算的定义，介绍了云计算的发展背景和应用场景，分析了云计算和网格计算以及传统超级计算的区别， 总结了云计 算的关键技术：存储技术、数据管理技术以及编程模型。 关键词：云计算； 数据存储； 数据管理； 编程模型 １． 云计算产生背景及定义 １．１ 云计算的定义 云计算（Ｃｌｏｕｄ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）是一种新近提出的计算模式。维基百科给云计算下的定义：云计算将ＩＴ相关的能力以服务的方式提供给用户，允许用户在不了解提供服务的技术、没有相关知识以及设备操作能力的情况下，通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ获取需要服务［１］。 中国云计算网将云定义为：云计算是分布式计算（Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｅｄ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）、并行计算（Ｐａｒａｌｌｅｌ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）和网格计算（Ｇｒｉｄ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）的发展，或者说是这些科学概念的商业实现［２］。 Ｆｏｒｒｅｓｔｅｒ Ｒｅｓｅａｒｃｈ 的分析师 Ｊａｍｅｓ Ｓｔａｔｅｎ 定义云为：“云计算是一个具备高度扩展性和管理性并能够胜任终端用户应用软件计算基础架构的系统池”。 虽然目前云计算没有统一的定义，结合上述定义，可以总结出云计算的一些本质特征，即分布式计算和存储特性，高扩展性，用户友好性，良好的管理性。云计算技术具有以下特点： （１） 云计算系统提供的是服务。服务的实现机制对用户透明，用户无需了解云计算的具体机制，就可以获得需要的服务。 （２） 用冗余方式提供可靠性。云计算系统由大量商用计算机组成机群向用户提供数据处理服务。随着计算机数量的增加，系统出现错误的概率大大增加。在没有专用的硬件可靠性部件的支持下，采用软件的方式，即数据冗余和分布式存储来保证数据的可靠性。 （３） 高可用性。通过集成海量存储和高性能的计算能力，云能提供一定满意度的服务质量。云计算系统可以自动检测失效节点，并将失效节点排除，不影响系统的正常运行。 （４） 高层次的编程模型。云计算系统提供高级别的编程模型。用户通过简单学习，就可以编写自己的云计算程序，在“云”系统上执行，满足自己的需求。现在云计算系统主要采用Ｍａｐ－Ｒｅｄｕｃｅ模型。 （５） 经济性。组建一个采用大量的商业机组成的机群相对于同样性能的超级计算机花费的资金要少很多。 １．２ 云计算的应用场景 云计算有着广泛的应用前景。如表１所示： 表１ 云计算的应用领域 领域应用场景 科研 地震监测 海洋信息监控 天文信息计算处理 医学 ＤＮＡ信息分析 海量病历存储分析 医疗影像处理 网络安全 病毒库存储 垃圾邮件屏蔽 图形和 图像处理 动画素材存储分析 高仿真动画制作 海量图片检索 互联网 Ｅｍａｉｌ服务 在线实时翻译 网络检索服务 云计算在天文学［７］、医学等各个领域有着广泛的应用前景。
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
银行行长及客户经理 《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲 【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理 【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 【课程大纲】： （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、关系营销策略 二、高层营销策略 三、资源整合策略 四、海量营销策略 五、体验营销策略 六、技术壁垒策略 七、网络利用策略 八、团队配合策略 九、攻心为上策略
（二）、沟通引导的目的 （三）、高效沟通谈判六步骤 （四）、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 （一）、影响产品呈现效果的三大因素 （二）、产品推介的三大法宝 （三）、FAB呈现技巧 （四）、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 （一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底—清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假—找出核心的异议 （四）、自有主张—处理异议的原则 （五）、化险为夷—处理异议的方法 （六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧 （七）、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足； 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员；
大客户营销的3个阶段 大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。 根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。 因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。 大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。 建立关系阶段 建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源
的。 首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。 二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。 第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，