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大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
目录（销售实例）：1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。
从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。
但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
大客户的营销实战经验运用情感接待顾客乔伊•吉拉德的故事乔伊•吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。
” 他的办公室通常放着各种牌子的烟，当顾客来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。
这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。
一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的顾客会带来孩子。
这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。
他还为顾客的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。
他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。
这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
乔伊•吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买车辆，而且还买态度，买感情。
只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
给顾客留下良好的第一印象1）出类拔萃的自我包装，这里简要介绍一下：行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。
相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端，是成功的一半”。
在与顾客接触中，顾客对汽车销售员第一印象的好坏，完全取决于汽车销售员的外表和态度，即形象，怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
成功的穿着在您拜访一个潜在顾客之前，检查一下自己的穿着很重要。
《大客户销售抢单技巧》引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。
他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。
经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。
去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。
大客户销售抢单技巧引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。
他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。
经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。
去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。
案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？项目背景：x是国外著名的电气自动化企业的项目经理,负责市场开拓,分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下，确实有这个采购计划，而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。
具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男,年龄40左右,技术出身，带眼睛，说话很客气,吸烟，欢喝茶,（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄,开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后,他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流,电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的.(未邀请A，故意的,一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解.饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后,(之前有过电话和传真联系)又去拜访.拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了.简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种)，对于C的异议很多都是B帮我解释的。
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
大客户营销的“取巧制胜”实战记录2005-12-4 16:12:15来源：本站整理作者：佚名【大中小】投递文章内容提要:危机：遭遇大客户撤柜2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。
K市地处苏南经济发达区，公司在当地主营业务是保健品，年销售约500万左右。
我在接手市场时发现，前任经理基础工作做得其实是比较...危机：遭遇大客户撤柜2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。
K市地处苏南经济发达区，公司在当地主营业务是保健品，年销售约500万左右。
我在接手市场时发现，前任经理基础工作做得其实是比较扎实，经销商关系不错，终端开发精准，业务发展健康有序。
留下最大问题是，当地最大KS商场对我们产品已经清场3个多月，而且一直无法重新进场。
KS商场在K市是具有象征意义地段最好、规格最高、规模最大、品项最全、生意最好综合性商场。
商场一楼是商场附属大型超市，之前公司产品就是在超市内保健品区销售。
清场前公司产品年销售近40万，是当地最大零售客户。
而公司产品被清场原因其实也很简单，3个月前KS商场搞了一次“低价风暴”大型促销活动，在没有经我方同意情况下直接将公司最热销一个品种价格降到比最低限价还要再低10%。
迫于其他商家强烈反应，前任经理站在公司利益角度与KS商场进行了多次交涉，未果。
不得已，前任经理一方面要求经销商以婉转理由停止向KS商场供货，另一方面，又组织了一些人到商场套购剩余特价产品。
不知什么原因KS商场超市部经理知道了这个事情，而后大为恼火，第二天就将公司20多个产品全部撤柜。
事后，尽管前任经理亲自上门认错，并开出很多合作优惠条件，但每次都被扫地出门，回天无术。
因为前任经理是站在公司角度行事，因此公司并未有更多责怪。
但考虑到KS商场在当地影响力以及不菲销售量，公司一直要求与KS商场重新建立关系并将产品重新上柜。
这也成了我上任后最紧迫也是最棘手任务。
分析：知己知彼，百战不殆（引言：著名军事家孙子曾说：“知己知彼，百战不殆”。
大客户销售技巧和话术
1. 嘿，知道不？大客户销售可不能瞎来！比如说，你得像个侦探一样，去深挖客户的需求和痛点。
就好比人家想买双舒服的鞋子，你就得知道人家脚爱出汗呐还是爱磨脚啊！不是一股脑地推荐贵的就行。
掌握了这点，销售不就容易多啦？
2. 哇塞，跟大客户打交道，那可得有耐心！别像个急猴子似的。
比如说客户在纠结一些细节，你就得陪着，细细给解释。
就像哄小孩一样，有耐心才能搞定呀，不然客户咋能信任你呢？
3. 哎呀呀，在大客户销售里，倾听可太重要啦！不是光你自己在那说个不停。
想象一下，你跟朋友聊天，你一直说，不给人家说话机会，人家能乐意嘛！所以听客户说，从里面找关键信息，这才是高手的做法呀！
4. 嘿哟，别小瞧了赞美客户哦！谁不喜欢听好听的呀。
就好比人家穿了件好看的衣服，你夸一句“真好看”，人家心里不美滋滋的？这样客户跟你的关系不就更亲近啦，销售还难吗？
5. 哇哦，对大客户可不能死脑筋啊！要灵活应变。
有时候客户提出个要求，你就得转个弯想办法满足。
就像走路遇到堵墙了，你不能硬撞呀，得绕过去不是？这样才能拿下大客户呀！
6. 哈哈，记得要给大客户营造一种专属感哦！让他们觉得自己特别重要。
好比去餐厅有个专属包厢的待遇。
你把这种感觉给到客户，他们能不青睐你嘛！这招超好用的啦！
我的观点结论：大客户销售真的有很多窍门和技巧，只要用心钻研，用对方法，跟客户建立好关系，就一定能取得好成绩！。
大客户深度销售技巧和实战技能训练课程目标：1. 发现销售机会的2个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。
4. 避免销售谈判常犯的10个错误。
5. 成功报价策略的3要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。
7. 击败竞争者的5大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。
课程能解决的问题:1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、 做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因2. 洞察大客户需求的3维定位法3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4. 必须了解的大客户6种需求类型5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8. U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、 做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义2. 与客户建立保持亲近度的3大原则3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物6. 提升亲近度关系5个环境场所7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握三、 做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2. 识别信任度关系的3种状态与后果3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念4. 认清2类与客户不同的信任度关系5. 客户信任销售人员的3个原因6. 让客户建立对企业信任的实用策略四、 做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5. 用接人情关系2个必备策略6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、 做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）4. 识别5种销售陷阱5. 让别人说实话的3种方法6. 解除客户异议不满投诉的2大方法7. 击败竞争者的5大制胜策略第二部分:大客户销售实战技能流程一、 发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)1. 销售工作与时间管理5大步骤2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)4. 发现销售机会的2个最有效的方法5. 突破客户拒绝的思路与方法6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7. 证实商业机会3条渠道选择策略二、 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容6. 保持跟随销售商机的4大关键7. 评估判断销售商机的4大方面问题三、 决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）1. 决战前夜必须明确的4大问题2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略4. 消除客户反对者的5种策略5. 如何快速突破接近高端关键客户6. 如何得到高端关键客户的支持7. 如何有效地运用高端客户的影响力四、 决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6. 最后夺取订单200% 成功销售策略。
大客户营销技巧实战记录(doc 6页)大客户营销的“取巧制胜”实战记录2005-12-4 16:12:15 来源：本站整理作者：佚名【大中小】投递文章内容提要:危机：遭遇大客户撤柜2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。
K市地处苏南经济发达区，公司在当地的主营业务是保健品，年销售约500万左右。
我在接手市场时发现，前任经理的基础工作做得其实是比较...危机：遭遇大客户撤柜2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。
K市地处苏南经济发达区，公司在当地的主营业务是保健品，年销售约500万左右。
我在接手市场时发现，前任经理的基础工作做得其实是比较扎实的，经销商关系不错，终端开发精准，业务发展健康有序。
留下最大的问题是，当地最大的KS商场对我们产品已经清场3个多月，而且一直无法重新进场。
KS商场在K市是具有象征意义的地段最好、规格最高、规模最大、品项最全、生意最好的综合性商场。
商场一楼是商场附属的大型超市，之前公司产品就是在超市内的保健品区销售。
清场前公司产品年销售近40万，是当地最大的零售客户。
而公司产品被清场的原因其实也很简单，3个月前KS商场搞了一次“低价风暴”大型促销活动，在没有经我方同意的情况下直接将公司的最热销的一个品种价格降到比最低限价还要再低10%。
迫于其他商家的强烈反应，前任经理站在公司的利益角度与KS商场进行了多次交涉，未果。
不得已，前任经理一方面要求经销商以婉转的理由停止向KS商场供货，另一方面，又组织了一些人到商场套购剩余的特价产品。
不知什么原因KS商场的超市部经理知道了这个事情，而后大为恼火，第二天就将公司20多个产品全部撤柜。
事后，尽管前任经理亲自上门认错，并开出很多合作优惠条件，但每次都被扫地出门，回天无术。
因为前任经理是站在公司的角度行事的，因此公司并未有更多的责怪。
但考虑到KS商场在当地的影响力以及不菲的销售量，公司一直要求与KS商场重新建立关系并将产品重新上柜。
这也成了我上任后最紧迫也是最棘手的任务。
分析：知己知彼，百战不殆（引言：著名军事家孙子曾说：“知己知彼，百战不殆”。
在商战中，这不仅是一种智慧，更是一种决策制胜的基石。
）从工作交接开始，我就从各方面重点对KS 商场的超市部经理进行调查摸底，经销售代表，经销商，终端客户等各方信息汇总后，我对KS 商场的经理有了初步的了解：经理姓陈，女，年龄约40岁，做事麻利，性格急燥，是有名的女强人。
情况分析如下：本来应对大客户的几个显效手段，比如公关招待、利益驱使、对等谈判等，至此都打了个折扣，这样的客户有什么更好的办法既能化解前嫌又能加强合作呢？接下来，我以公司新任经理的角色去了一趟陈经理办公室，从递上名片起，陈经理就气不打一处来，劈头盖脸地骂起了公司和我的前任经理，骂了十几分钟后有事就起身离开。
怪不得前任经理及办事处的销售代表都暗地里“骂”她“更年期到了”。
骂是狠狠地挨了一顿，但总算摸清了陈经理对公司的意见与态度。
下一页结合面临的业务难题及陈经理的个性情况，我整理了多种攻坚方法：第一种方法，前任经理试了，但“金石难开”，采取这种方法还有可能影响到我的工作情绪；第二种方法更难以实现，在她眼里，我无非是另一个业务代表而已，况且同类产品多的是，与她无法实现对等；第三种办法也一时无法执行，从前任经理开始，就一直在探问跟陈经理特别熟悉的人，但一直没有找到——只能摒弃机械式的公关方式，另想出路？行动：反弹琵琶，取巧制胜（引言：旁观者的姓名永远爬不到比赛记分板上）在当时的情况下，要化被动为主动必须具备2个“硬件”。
1、陈经理感觉到我公司产品的重要性（有可能影响她的业务）。
2、陈经理理解前任经理当时做法的无奈性，并不再生气。
做到这两点就并非易事了。
因为同样在K 市，与公司主销产品高度相似的就至少有3个品牌。
在当地的销售也旗鼓相当，短期内要在销量上实现突然超越而引起陈经理的注意那是很难的；陈经理也不可能无缘无故就突然网开一面理解了公司之前的行为。
既然公司产品难以短期的销量引起陈经理的注意，那就得想其他办法。
根据她的工作性质及非常敬业的职业态度，最能引起她注意的应该是KS商场的直接竞争者——K市的其他商场超市。
我何不从这里入手，曲线救国，达成双赢？下一页第一步：据地为营。
选定一家与KS商场竞争最激烈的N超市作为策略执行的根据地。
N超市地处KS商场斜对面，由于距离较近，经营项目雷同，因此两家的竞争异常激烈。
N超市是后起之秀，虽然在经营规模、销售总额等与KS商场还有一定的差距，但因其发展迅猛，所抢的客户都是KS商场的直接客户，因此成了陈经理的“眼中钉”。
3个月前导致公司产品撤柜的那场“低价风暴”很大程度上就是冲着N超市来的。
公司与N 超市的关系融洽，在KS商场撤柜后，已经成为我们当地最大的客户，年销售大约在30万左右。
第二步：借力打力。
联合N超市开展“主题推广月”活动。
目的是制造公司产品的销售气氛并显示公司对终端的支持力度，以引起陈经理的关注。
（当然，也同时是在做季节性的产品推广）第三步：远功近交单纯的硬攻只会加深陈经理对我的成见，外紧内松，一方面，我怂恿N超市加强“武攻”，另一方面，我又开始我的“文治”。
1、活动开始前，先致函陈经理，告知活动方案并希望能联合开展活动，活动计划书一并附后（活动计划书中的合作单位留空）。
这样做的目的在于提示我对陈经理的尊重，并造成活动是不得以才与N超市合作的假象，为日后不至于弄巧成拙打好基础。
可想而知，陈经理不会回复。
2、活动开始后，我不时安排“消费者”到KS商厦询问我公司产品及活动情况。
（有时候甚至“反讥”营业员：这么大的商场怎么连这个产品都没有？）随着活动的推进，特别是“健康千里行”大型户外活动开展的当天（活动开展非常成功，现场人山人海），我大幅增多了“消费者”的访问频次。
事实上也是有许多真正的消费者前往KS 商厦询问我产品。
这种“市场饥饿”制造法是有应用条件的，有活动作为背景才显得事件的真实性，否则要么引不起陈经理的注意要么甚至引起她的怀疑。
在N超市咄咄逼人的气势前，依陈经理的性格，我们猜想，她此时已经按捺不住。
但凭自己的强势地位，并碍于之前的立场和态度，她仍不会主动找我。
下一页第四步：攻心为上致此，我确信陈经理已不会再随意对待我们的合作问题了，但是不是直接就可以跑过去理直气壮地与她谈判呢？非也！分析一下陈经理此时的心态：●N超市直接冲着我来，实在有点嚣张，气不过。
●这场戏本来是我唱的。
●碍于面子，我不能去求人家跟我合作。
●当然，如果厂家再来找我还是可以考虑给他点面子。
所以，我接下来的任务应该是找个台阶让陈经理下，由此达成双方的谅解。
在谅解的基础上寻找合作机会，并依托之前的较量争取合作对等，甚至占据主动地位。
第五步：百炼成刚活动结束后，我又去拜访陈经理。
这次去与之前是俨然不同的心态了，但心理仍不是很有底。
当我忐忑不安地敲开陈经理的办公室时，我发现陈经理态度有了明显改变，她友善地请我坐下并展开交谈。
我只字不提“撤柜事件”以及此次与N超市的活动（任何这两个事件的话题都有可能触动她的“面子”问题），而是介绍我公司下一阶段有一场大型活动，希望能借用KS商场的场地。
陈经理了解了活动的概况后表示可以考虑，我随即抓住机会建议她到时候可以调些我公司产品现场售卖，她接话说：那是要的……一个月后，我公司产品在KS商场终于重新上柜。
总结：转换思路，绝地逢生（引言：“小技巧”突发灵感，而是一种细节创新，它来自科学地分析、推理和提炼，所以总能在最危急的时候大显身手。
）大客户营销中最常应用到的就是关系学，但当关系资源受阻，营销难题出现时怎么办？转换思路，善于分析和总结，掌握技巧，征服大客户还是有取巧之方的。
下一页一、分析。
取巧的窍门在哪呢？首先是细致的分析：收集尽可能的原始资料，对客户、自己、资源进行分析，这是最基础的工作，也是决定能否寻找到解决办法的关键。
1、对客户的分析：包括性别、年龄、性格、职业、习惯、爱好、工作态度、工作权限等等。
2、对自己的分析：各方面与客户的比照。
3、对资源的分析：一切与客户有关、与事件有关、与自身有关的物质与非物质。
二、推理。
推理是指在分析的基础上推理客户的类型，比照自己的优劣势，并掌握可用的优势资源。
如果说可靠的分析是制胜的基础，那准确的推理则是制胜的保证。
推理的准确性决定于业务代表职业技能的高低，除了必须具备应有的逻辑思考能力外，更要有丰富的社会阅历和专业的业务素质。
这是我们在职业生涯中应重点去学习和锻炼的。
三、提炼。
提炼是一种寻找方法的技巧，是对事物本质高度理解后的最终判断。
在大客户营销里，以最终能否征服目标客户来检验所提炼的方式方法的正确性和适用性。
要有出奇制胜的“提炼”还须注意：1、考虑问题要全面。
2、善于从对立的角度去比照。
3、寻找并紧紧抓住目标的“要穴”。
4、用客户的思维去思考问题。
5、细节往往蕴藏着最绝的技巧。
总之，“小技巧”不是突发灵感，而是一种细节创新。
之所以能够搞定大客户，是因为它来自科学的分析、推理和提炼。
事实上也没有通用的制胜技巧，我们要学习的是“取巧”的方法。
