客户拜访与专业话术考题

拜访客户话术到客户公司时先多观察多看,见到拜访人时,作自我介绍及递名片;接下来就是不要太过直接推销形式,找其他话题先切入,如：赞美话题：对拜访人本身的赞美,对企业的赞美自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境,规模,车间作业秩序,工人穿戴等;在聊天的过程中要注意听客户所说,并特别要注意的是说话间的停顿;通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢主要竞争力体现在哪些方面呢谁都不会错过向别人介绍自己的产品或满意之处：企业的员工产品等方面;2、那您现在厂里生产成本隐形支出这一块,损耗多吗您关注过厂里机器成本这一块吗因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈,电费是一项很大的支出吧不要太直接,由热点话题引入到公司话题停顿等客户回答3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的;通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点客户答；节能效果到底怎么样还有呢客户答；价格要低除了这个以外呢客户答；效果要明显最好立刻见效还有呢客户答；没有了那服务重不重要呢客户答；这个当然很重要按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看,这些里面您最重视什么客户答；节能效果第二个呢客户答；改造投入的成本第三个就是品质,服务对吧客户答；是的问出价值观的定义后,再问：XX,如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适客户答；这个不好说,主要你们的定价我觉得合适就做那么你对品质有什么要求客户答；节能效果一定要明显,要能够检测出节电数据对比的出来,实实在在的让我的费用开支减少;服务呢客户答；那你们肯定要长期来维护,遇到问题后及时到场解决从客户处问出对产品的需求度后,接着提问：如果以上的条件都能满足,并且能明显的达到30%的节电效果,你是否立刻就会选择做节能改造客户答：那肯定问出公司的认可度后：接着提问：假如我们公司有这样的产品满足您刚提的要求,您会考虑吗按客户提出价值观的顺序开始逐一介绍：按顺序确认自己能满足的,第二能满足下面每个价值观的需求,再到案例,效果;1、XX,是这样,义乌润信节能高新科技有限公司与浙江大学联合技术支持的,并拥有自己的生产基地,施工团队以及工程应用案例的省高新技术企业,我公司现以及成功面向周边五个省份的多项改造工程提供优质的节能改造服务,平均节电率都在30%以上,高的甚至达到45%的节电效果,我们公司拥有了专用技术,并且通过了国家相关部门的检测,当然正因为我们队产品的信心,所以我们鼓励客户免费试用测试,通过数据对比可以出效果,节电率低于30%我们负责将改造过后的注塑机加热部分还原,并承担改造带来的相应损失;2、xx 至于价格方面,因为我们公司是浙江省高新技术企业,纳米红外节能电热圈是省节电单位与节能协会推荐产品,所有我们公司是有政府专项补助的,贵公司使用我们公司的产品,可向市经信委节电办申报节能改造补助,一般在15%左右,根据各市的补助政策;我们公司的定价是非常合理的,纳米红外电热圈更改每KW450元;项目改造后,我们会有长期的售后维护,至少可以连续使用5年以上,并且合同期间之内出现任何问题都是有我们公司负责,确保30%以上的节能效果,这样的话平均每台注塑机加热节能给你带来…收益;并且对节能改造项目而言,改造越多收益越明显,同时资金回收周期越短;我们介绍产品时讲特卖点,国家专利产品,节能协会推荐产品,最稳定最高效的节能产品;自己产品没有的价值观先放在后面,把缺点变为优点讲3、XXX,其实节能环保纳米红外电热圈在国内不到5年,可以说是一个朝阳的产业,很多人都还并不清楚它的重要性,加之能耗本身就是一种隐形消费生产企业追寻着高额的利润同时很容易被忽略,当企业关注生产成本的时候才会发现企业能耗其实是企业很大的一部分开支,正因为企业不够重视这一点所以节能节电的推广力度并不是很好,再加上很多节能技术效果需要时间来验证,所以给人的感觉就是效果不明显或者就直接认为没效果,这也是很多人不愿接受的原因,但是对于注塑机炮筒加热节能来说,这些都不是问题,因为海天…都有在新机上面做产品配套;因为注塑机节能改造项目,效果可以做测试,并且通过数据对比就能产生非常明显的效果,是一种体验式的节能改造方案;并且我们会有一部分改造项目质保金,直到节能效果被认可之后才收取的,所以你大可放心使用;成交模块先探寻经过刚才的聊天对公司产品的渴望程度XX 通过我们刚刚的沟通了解,你觉得如何,因为跟您所提出的要求很吻合;如果客户有抗拒,要先判断抗拒点,再解决抗拒点,XXX您有需求,想节能做成本节流,那我刚好有符合你条件的产品,你还有顾虑哪几点,都可以说出来,问题解决了您就放心了,节能效果出来了,成本也省下来了;或这么说一定是有道理的,介不介意分享一下有顾虑是什么原因或如果我是你我也会这么想,毕竟企业是一个集体你做的每一个决定都需要考虑到各方面的利益,因为你对节能环保方面接触的不多,有些问题你单独去考虑会有很多想不清楚,不如我们一起来考虑,遇到什么问题我马上可以帮你解答一下,所以相信我的话,分享一下你顾虑是哪方面的问题问出对自己的认可度后：好,我先为你做一整套的节能改造方案以及具体工程实施的情况,你觉得怎么样客户：好,方案出来后,我们再见面谈接下来的操作;确认需求；XX 你说过希望节能效果好,希望价格低还希望立刻就能出效果,还需要服务完善是吗。

拜访练习题一、客户信息收集1. 请列举出在拜访前需要收集的客户基本信息。

2. 如何通过互联网获取客户的公司背景信息？3. 请简述收集客户决策链成员信息的重要性。

4. 请列举至少五种获取客户需求的方法。

二、拜访准备5. 请列出拜访前需要准备的物品。

6. 如何制定拜访计划？7. 请描述在拜访前如何了解客户的文化和习俗。

8. 请简述如何根据客户需求准备拜访材料。

三、拜访沟通技巧9. 请列举至少五种建立良好第一印象的方法。

10. 如何运用倾听技巧提高拜访效果？11. 请简述在拜访过程中如何运用提问技巧。

12. 如何应对客户提出的反对意见？四、产品展示与讲解13. 请简述如何根据客户需求进行产品展示。

14. 如何运用FAB法则进行产品讲解？15. 请列举至少五种产品展示工具。

16. 如何在产品展示过程中引导客户关注产品优势？五、谈判与成交17. 请简述谈判的基本原则。

18. 如何在谈判过程中掌握主动权？19. 请列举至少五种成交技巧。

20. 如何处理客户在成交阶段的异议？六、售后服务与关系维护21. 请简述售后服务的重要性。

22. 如何进行有效的售后服务？23. 请列举至少五种客户关系维护方法。

24. 如何利用社交媒体维护客户关系？27. 请列举至少五种拜访反馈渠道。

28. 如何根据拜访反馈优化拜访策略？八、拜访案例分析九、客户心理分析32. 请简述如何通过观察客户的言行举止判断其心理状态。

33. 如何识别客户在购买过程中的心理变化？34. 请列举至少五种应对客户心理抵触的方法。

十、拜访礼仪与职业素养35. 请简述拜访过程中的基本礼仪规范。

36. 如何在拜访中展现出专业的职业素养？37. 请列举至少五种可能影响拜访效果的不良习惯。

十一、拜访时间管理38. 如何合理安排拜访时间？39. 请简述在拜访过程中如何避免时间浪费。

十二、拜访团队协作41. 请简述拜访团队协作的重要性。

42. 如何在拜访前进行团队成员的角色分配？43. 请列举至少五种提高拜访团队协作效率的方法。

课前拜访话术内容：1、低增长时代，必须关注网络营销那些方面？内容：在GDP增速破8的大环境下，中小企业面临的营销困境越来越严峻，订单减少、成本增加，员工难招等等，同时不少企业正在通过互联网大量获取客户、降低成本、实现高速盈利，电子商务的高速发展已经成为不争的事实，现在已经不是要不要做网络营销的问题，而是企业该如何快速、低成本的使用互联网盈利的问题！这个部分老师将为你重点讲解在海量的互联网信息中，中小企业该关注与自己盈利有关的信息由哪些？好处：为你剥丝抽茧，快速把握与你盈利生死相关的信息，减少时间的浪费，规避网络经营风险2、企业实施网络营销不当时的3种“死法”！内容：大部分的中小企业不是不做网络营销，而是做的过程中有3个“陷阱”问题没有解决，无论你花多少钱和精力做网络营销，你一旦掉入这3个“陷阱”，有可能血本无归！单仁资讯作为在网络营销教育培训方面中国影响力最大、学员企业最多、起步研究最早、盈利体系最完整、100%知识产权拥有者、国内唯一挂牌的网络营销推广中心好处：老师会在课程上根据单仁资讯7年的案例研究经验会让您避免重走错路，快速走上盈利“快车道”，为你彻底解决有投入无产出、有流量无销量的网络营销“顽疾”，同时给你现场讲解生产型企业、贸易型企业、服务型企业、代理商型企业等等如何开展网络盈利的事实案例，结合案例教学、视频播放、技巧分析、经验总结等方法，为你带来超值的学习体验！3、企业进行高效网络营销的具体方法和步骤！内容：单仁资讯根据7年7万多家，3000多个细分行业企业实施网络营销的实际调研，在2006年总结出中国目前唯一一个系统性最前的课程《实战网络营销——网站快速赚钱系统》课程，这个课程是目前全国网络营销教育课程中唯一一个通过中国电子商务协会认证的课程，最多企业家选择的网络营销系统解决课程，价格高达3天2夜35800元钱好处：明天的课程的主要内容全部来自于这个《实战网络营销——网站快速赚钱系统》课程内容，你有机会花一天的时间，听取这个35800元课程的说明课，你明天的学习是非常超值的，不去真的是你最大的损失，你想想，你只需要一天的时间，就可以把别人7年总结的系统经验放到自己的脑袋里，这么多的好处只需要你现在做一个决定而已！并且现在做决定明天的学习还是全部免费的！你不需要花一分钱，就可以听到老师给你介绍已经帮助36000家企业成功盈利的4大系统说明内容，规避3种死法，了解网络营销对企业盈利的核心信息，如果你对我们价值35800元的《实战网络营销——网站快速赚钱系统》课程有兴趣，你可以全程参加，与老师做现场沟通，作为课程的授权老师，你有可能还可以得到惊喜优惠和赠送，快行动吧！请问您是现在就确定报名参课还是等几分钟我在给你确定，但要提醒您，我们的座位是有限的，先到先得，所以我帮您先预留一个，您看这样可以吗？。

销售话术-客户拜访篇
在做好充分准备后，以热情，精神，自信的面貌与客户会面展开交谈。

陌拜：
开场：***总您好，我是河北七彩建设工程有限公司的***，非常幸会能够见到您，这是我的名片…..(双手递送)
（这是在没有任何中间介质的情况下进行的陌拜，在这个过程中，除了对方有很紧急的事情要处理及对方当时有特殊情绪的情况下，这是标准的开场。

对方或者看名片后提出问题，或者不看名片直接提出问题“你们是做什么的？”，这就开始进入陌拜主题。

）
入题：我们河北七彩建设工程公司办公地点在大经街天滋嘉鲤商务B座，隶属于山东七彩建设集团。

公司专业从事了15年外墙保温及外墙装饰装修工程，现在全国有20家直营分公司，2014年完成施工面积450万平米……
（这个过程或长或短，根据对方的情绪和关注度而定，这个时候可以拿出公司的资料，或许说到这里对方会问“在石家庄有哪些业绩，在河北有哪些业绩，用的什么材料……”，到这里就深化沟通，进入专业阶段）
我们河北七彩建设工程公司成立于2013年10月，在河北地区主要业绩有众美凤凰绿都和现代海棠湾项目，采用的都是国际品牌SKK的质感漆（直接说SKK 质感漆的名字），目前已经完成的施工面积是15万平米，后续还有近20万平米在春节后进行施工。

（现在可以取出包括样本册，并就项目针对性的对产品进行陈述，并且可以借助对方的效果喜好预备出样板，并进行锦上添花介绍，拉进与客户的距离，转换交流的主客主谓语，进行关系深化）
***总您真是很有眼光，您选的这个效果是***城市***开发商***项目的效果，是开发商订的，业主和政府规划部门都非常满意，那个楼盘获得了***奖项，外墙保温和外墙涂料的施工是我们做的，给我们也发了奖杯…….。

初次拜访客户的话术
1. 你好，我是XXX公司的销售代表，很高兴能够来到贵公司拜访您。

2. 在这里，我想了解一下贵公司的业务情况和需求，以便我们更好地为您提供服务。

3. 我们的公司专注于XXX领域，有着丰富的经验和优秀的产品。

4. 我们希望能够与贵公司建立长期稳定的合作关系。

5. 您对我们的产品和服务有什么了解吗？
6. 如果您有任何具体问题或疑虑，请随时向我提出，我会尽力为您解答。

7. 我们可以为您提供哪些方面的帮助？
8. 我们可以根据贵公司的需求量身定制适合您的方案。

9. 除此之外，我们还可以提供一系列增值服务，如XXX、XXX等。

10. 我们非常重视客户满意度，并且始终坚持“客户至上”的原则。

11. 如果您对我们的产品和服务感到满意，希望能够与我们签订合作协议。

12. 合作之后，我们将为您提供全程跟踪服务，并及时处理任何问题和反馈。

13. 此外，我们也非常注重售后服务，在您使用产品的过程中，如果遇到任何问题，请随时联系我们。

14. 我们的公司还有一支专业的团队，可以为您提供技术支持和解决方案。

15. 如果您有任何需求或建议，请不要犹豫，随时向我提出。

16. 我们非常注重客户反馈，并将不断优化和改进我们的产品和服务。

17. 在这里，我再次感谢您抽出宝贵的时间与我交流，并期待能够与贵公司建立起良好的合作关系。

18. 如果您需要更多信息或者我们的产品目录，请告诉我，我会尽快为您提供。

19. 最后，祝贵公司生意兴隆、事业蒸蒸日上！
20. 再次感谢您的接待和支持！。

拜访老客户话术1. 嘿，老客户呀，我可想您了！就像老熟人好久不见，心里总挂念着。

我这次来呀，就像走亲戚串门儿一样。

您还记得上次我们合作的那个项目吗？那可真是一场刺激的冒险呢，就像咱们一起组队打了一场超难的游戏，最后还通关了。

现在我又带着新的好点子来啦，说不定能让咱们再打一次漂亮仗呢。

2. 老客户哟，我来拜访您啦。

您就像我生意场上的老战友，咱们并肩战斗过。

之前那笔生意，简直像坐过山车，起起伏伏可刺激了。

我想和您唠唠，现在市场有了新变化，就像天气突然变了，咱们得提前准备好伞呀。

我这有个新方案，就像是一件超棒的新装备，能让咱们在这变化里稳稳前行呢。

您想不想听听呀？3. 嗨，尊敬的老客户。

我就像个好久没回家的孩子，又回来找您这个长辈啦。

您在我心里的份量，那可是沉甸甸的。

想想咱们以前合作的时候，那过程就像盖一栋大楼，一块砖一块砖地砌，最后盖成了一座漂亮的大厦。

现在呢，周围又有新的空地了，咱们要不要再一起盖一座更酷炫的高楼呢？4. 老客户啊，我今天来就像蜜蜂采蜜似的，想从您这儿吸取点智慧呢。

咱们之前合作的产品推广，就像在大森林里种了一棵小树苗，现在这树苗长大了，可还能继续茁壮成长呢。

我这次来呀，是想着咱们能不能给这棵树施点新肥料，让它长得更高更壮，就像给汽车加了超级燃料一样。

您觉得咋样呢？5. 哟，我的老客户。

我来的时候可兴奋了，就像小孩子要去游乐园一样。

咱们的合作呀，就像是一场长途旅行，途中有美景也有小坎坷。

以前那些磕磕绊绊就像路上的小石子，现在都被我们踩在脚下了。

我这次来是发现了一条新的旅行路线，也许能看到更美的风景呢。

就像发现了一个神秘的宝藏岛，您想不想跟我一起去探索呀？6. 老客户，我这一来，就感觉特别亲切，仿佛回到了自己的老家。

您知道吗，咱们之前的合作就像一场精彩的魔术表演，把一个个小物件变成了令人惊叹的大成果。

现在呀，我手里又有了一些新的魔术道具，想再给您变几个更厉害的戏法呢。

您是不是也好奇我这次带来了什么神奇的东西呀？7. 嘿，我的老客户大人。

话术实训考试题目及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在与客户沟通时，以下哪项是正确的开场白？A. 直接询问客户的需求B. 先进行自我介绍，再询问客户的需求C. 直接推销产品D. 忽略自我介绍，直接进入主题答案：B2. 当客户对产品提出质疑时，以下哪项是不合适的回应？A. 耐心解释产品特点B. 提供产品的相关证明C. 立即反驳客户的观点D. 询问客户具体疑虑点答案：C3. 在电话销售中，以下哪项是有效的倾听技巧？A. 边听边做其他工作B. 保持沉默，等待客户说完C. 适时给予反馈，表明在认真听D. 不断打断客户，提出自己的意见答案：C4. 以下哪项不是有效的客户关系维护方式？A. 定期发送节日问候B. 提供个性化的服务C. 只在有新产品时联系客户D. 及时解决客户的售后问题答案：C5. 在销售过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 诚实地介绍产品B. 分享成功案例C. 夸大产品效果D. 保持专业的形象答案：C6. 当客户表示需要考虑时，以下哪项是合适的回应？A. 立即放弃，寻找下一个客户B. 询问客户考虑的具体原因C. 告诉客户不需要考虑，直接购买D. 催促客户尽快做出决定答案：B7. 在处理客户投诉时，以下哪项是正确的做法？A. 立即辩解，说明不是自己的责任B. 耐心听取客户的投诉内容C. 忽略客户的投诉，继续推销产品D. 直接挂断电话，避免进一步的沟通答案：B8. 以下哪项不是有效的销售跟进方式？A. 通过邮件发送产品更新信息B. 定期电话回访，了解客户需求C. 只在客户购买后进行跟进D. 利用社交媒体与客户保持联系答案：C9. 在销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？A. 明确自己的底线B. 了解对方的需求和预算C. 始终保持强硬的态度D. 寻求双方都能接受的解决方案答案：C10. 当客户表示预算有限时，以下哪项是不合适的回应？A. 提供不同价位的产品选项B. 强调产品的长期价值C. 告诉客户预算不是问题，可以贷款购买D. 询问客户的具体预算，寻找合适的方案答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 在销售过程中，以下哪些因素可以增加客户的购买意愿？A. 产品的质量B. 价格的优惠C. 销售人员的态度D. 售后服务的保障答案：A, B, C, D2. 以下哪些行为有助于建立良好的客户关系？A. 记住客户的名字和偏好B. 定期提供有价值的信息C. 只在需要销售时联系客户D. 及时回应客户的任何问题答案：A, B, D3. 在电话销售中，以下哪些做法可以提高沟通效率？A. 直接进入主题，避免寒暄B. 使用开放式问题引导对话C. 保持语速适中，清晰表达D. 避免使用专业术语，确保客户理解答案：B, C, D4. 在处理客户异议时，以下哪些策略是有效的？A. 承认并解释异议B. 提供额外的信息或证据C. 转移话题，避免正面回应D. 询问客户的具体担忧，寻求解决方案答案：A, B, D5. 以下哪些做法有助于提高销售团队的绩效？A. 定期进行销售培训B. 设定明确的销售目标C. 提供高额的个人提成D. 鼓励团队合作，共享销售策略答案：A, B, D三、判断题（每题1分，共5题）1. 在销售过程中，始终保持积极的态度是非常重要的。

测试成绩：86.67分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 关于销售人员在拜访客户时的做法，表述不正确的是：√A把容易沟通的人列为拜访对象B商谈项目近期执行，应抓紧拜访客户C不需提前约定，突然拜访效果更好D可以先进行试探性拜访正确答案： C2. 销售人员首次拜访客户的目的在于：√A建立与客户之间的信任关系B介绍产品C了解客户的需求D更好地服务客户正确答案： A3. 下列选项中，不属于销售人员建立客户信任感所具备的是：×A丰富的知识B得体的形象C热情的语言D诚恳的态度正确答案： C4. 面访客户时，销售人员应该提前到达的时间是：√A5分钟B10分钟C15分钟D半小时正确答案： B5. 销售人员在面访客户时，不必要的做法是：√A自身修养B着装得体C亲切称呼客户D送见面礼正确答案： D6. 关于销售人员与客户闲聊的表述，不正确的是：√A目的是激起客户的表达欲望B可以营造友好宽松的氛围C时间越长越有利于培养亲切感D使客户获得自我满足感正确答案： C7. 销售人员与客户从闲聊进入正题阶段时，应该采用的提问类型是：√A开放式问题B选择式问题C封闭式问题D综合式问题正确答案： C8. 下列选项中，不利于维持客户表达欲望的做法是：√A保持良好的倾听姿势B及时驳斥客户的异议C适时打断，记录关键点D聆听客户的抱怨和期望正确答案： B9. 关于销售人员的表达技巧，表述不正确的是：√A积极宣传公司的好事B尽量避谈恶劣事件C谈及敏感事件应先营造气氛D为表达真诚，对客户无所不谈正确答案： D10. 销售人员为客户讲述“馅饼故事”的目的是：√A正面刺激客户的购买欲望B暗示客户一起进餐C反面刺激客户的购买欲望D让客户产生自省正确答案： A11. 销售人员往往最难应付的客户类型是：×A驾驭型B平易型C分析型D表现型正确答案： B12. 销售人员应对分析型的客户的做法，表述错误的是：√A放慢对话速度B提供详细资料C关注高雅兴趣D帮助进行决策正确答案： D判断题13. 销售人员在拜访客户时，应该避开关键人物，以免得罪他们。

拜访客户技巧和话术1. 拜访客户前要做好充分准备呀！就像上战场要带好武器一样，你得清楚了解客户的需求，这多重要啊！比如，你知道客户最近在为某个问题头疼，那你带着解决方案去，这不是一下就抓住他的心了嘛！2. 进入客户的地方，要有礼貌呀，这就像去朋友家做客一样，可不能大大咧咧的。

“您好”“打扰了”这些话得常挂嘴边呀，难道不是吗？3. 谈话的时候，眼神交流很关键啊！你想想，要是你说话都不看人家，人家能觉得你真诚吗？就像和好朋友聊天，你得看着他的眼睛说呀！比如：“我觉得这个方案对您真的很有帮助。

”同时真诚地看着他。

4. 要学会倾听客户的想法呀，别一个劲儿地自己说。

这不就跟聊天一样嘛，得有来有回呀！客户说：“我觉得这个不太好。

”你就得认真听，然后回应呀！5. 介绍产品或服务时，要用简单易懂的话，别整那些高深莫测的词。

就好像给小朋友解释东西一样，得让人家容易明白呀！比如说：“这个就像个智能小助手，能帮您省好多事儿呢！”6. 适当的时候，得赞美客户呀！谁不喜欢听好话呢。

“您这办公室布置得真有格调！”这一句话可能就让客户心情大好呢，对吧？7. 面对客户的质疑，别慌张呀，要冷静应对。

这就像解题一样，得一步步来分析解答。

客户问：“这个真能行？”你就有条有理地给他解释呀！8. 注意自己的肢体语言呀，别站没站相坐没坐相的。

要像个自信的人一样，昂首挺胸，这多有气场呀！比如双手自然下垂，给人一种稳重的感觉。

9. 结束拜访时，别忘了表示感谢呀，这也是基本的礼貌呢。

“谢谢您抽出时间来和我交流。

”简单的一句话，却很暖心呀！10. 拜访完客户后，要反思总结呀，就像考试后分析错题一样。

想想自己哪里做得好，哪里还需要改进，这样下次才能做得更好呀！。

常见问题及回答1.价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

2.你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。

首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。

其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。

最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的4.你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的，我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。

不但我们的产品本身通过了如IS09001, 14001, GB581等质量环境认证，成品也是经的起检测的。

C、油漆最重要的原料之一是树脂，我们总部有自己的树脂生产基地，是全球500 强企业之一，在同行业中排名更是遥遥领先。

可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

5.出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务6. 怎么没听过这个牌子？答：现在涂料市场上有近8000 家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI 等的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。

拜访老顾客客户话术
1. “嘿，老顾客呀，您可是我们的宝贝呢！就像那明亮的星星在夜空中那么耀眼！还记得上次您在咱这买的那个东西不？用得咋样呀？”
2. “哇塞，亲爱的老顾客，好久没见啦！您不就像我们的家人一样嘛，这次来看看给您带点啥惊喜呀！”
3. “哎呀呀，老顾客，您可是见证我们成长的人呀！就如同那棵屹立不倒的大树见证四季变换！最近有没有啥需要我们帮忙的呀？”
4. “嘿哟，老顾客呀，您一直支持我们，简直就是我们的坚强后盾呀！好比那坚固的城墙！这次来给您送点小礼物哟！”
5. “哇哦，老顾客，您对我们的信任那可是杠杠的！就像那温暖的阳光照耀着大地！最近我们又有新玩意儿了，您不来瞅瞅？”
6. “哈哈，老顾客，您可是我们的贵人呀！犹如那海上的灯塔指引着我们前行！这次来是想听听您的宝贵建议呢！”
7. “哟呵，老顾客，您在我们心里的地位可高啦！就似那巍峨的高山让人敬仰！最近有没有啥特别的需求呀？”
8. “哎呀，老顾客，您不就是我们的福星嘛！像那盛开的花朵带来美好！这次来就是专门来拜访您的哟！”
9. “嘿，老顾客，您可是我们最珍惜的人呀！好比那珍贵的宝石闪闪发光！想不想知道我们最近有啥优惠活动呀？”
10. “哇，老顾客，您对我们太重要啦！如同那不可或缺的氧气！这次来给您带来了好消息呢！”
我的观点结论：用这样亲切、口语化且富有感情的话术去拜访老顾客，能更好地拉近与他们的距离，让他们感受到我们的真诚和重视，从而保持良好的关系。

原创不易，请尊重原创，谢谢!。

拜访客户沟通题纲主要从以下几个方面进行了解：一、企业概况1、未来3-5年的发展规划：了解企业经营发展战略，有利于站在客户的角度思考问题。

2、人员规模的扩张计划：人员规模扩张，是否涉及到加大研发投入等。

3、是否有研发部门：若有研发部门，可考虑匹配科创委的项目。

若没有，则更多偏向经信委及其他部委的项目。

4、了解企业所在的行业领域及其主营产品：有些项目会重点支持某些产业领域，了解这些信息更有利于匹配项目。

5、曾申报过的政府项目及获得的资助金额：先自行查找，若合适，可在沟通的时候跟客户简单聊一下。

6、近期是否有行政处罚等其他罚款：直接影响项目申报。

7、纳税情况：各区的项目较多与纳税额挂勾。

市里的项目对此项要求不多。

二、研发活动及知识产权1、当前正在开展的研发活动、研发技术方向、研发规模及预计投入：考虑匹配研发资助等科创委项目。

2、近两年的知识产权规划：匹配基础业务和基础项目（如国高、贯标等），并延伸其他常规性的项目规划。

3、是否了解竞争对手的研究方向：了解企业对知识产权的重视程度。

4、是否了解当前的研发热点：同上。

5、商标及品牌运营：同上。

6、知识产权市场布局：同上。

7、是否有知识产权侵权纠纷及处罚：同上。

三、其他经营活动1、是否有外贸活动，取得进出口经营权，实际产生出口额：所有境外资助项目都要求有出口额。

2、是否有设备投入：考虑与技术改造项目匹配。

3、是否有软件及信息化系统投入：考虑与企业信息化建设项目匹配。

4、是否有贷款：考虑与科创委的银政企、委托无息借款等项目匹配。

5、是否有参展：包括境内展会与境外展会，境内展会有重点目录，境外展会全部资助。

6、是否有企业管理体系认证证书：匹配外经贸专项资金中的该项目。

7、还有哪些大额投入或支出活动：具体了解并记录相应的数额，然后核查清楚再行匹配。

若对政策不了解，可以说有些区对此有相应的资助，但是每个区的政策不一样，所以要先确认清楚。

特别提醒：上述所有的活动及支出，是否开票？且记在公账？。

电话陌拜必问的问题：1.孩子目前各科学习成绩如何？每门科目具体的分数？2.班、级的个人排名情况？（全班、全级共有多少人？）3.孩子比较喜欢哪一门学科/哪一位老师？不太喜欢哪一门学科/哪一位老师？什么原因导致孩子出现“喜欢”与“不喜欢”？（涉及偏科现象的问题）4.孩子的学习成绩属于比较稳定？还是属于波动较大？5.孩子从什么时候开始学习成绩出现下滑的现象？（可详聊孩子成绩下滑前的具体情况，可将下滑前后进行对比）6.孩子有为自己树立学习目标吗？7.家长对孩子学习方面的期望或是要求？8.之前有参加辅导？是哪家机构？目前有参加辅导？参加什么类型的辅导？辅导了多久时间？是孩子自愿报读还是家长要求的？辅导的是哪些学科？（可具体详聊辅导的类型：大小班、1对1、上门家教等，进行不同辅导类型的相互对比，让家长更加了解哪种辅导类型更加适合孩子）9.辅导后的效果如何？家长是否满意？（成绩是否进步？成绩是否退步？成绩进步并不明显？可与家长分析其中的原因）10.孩子平时在校上课的情况？以及平时在校的个人表现？（是否做笔记、是否听懂上课内容、是否勤于思考及主动发问与回答老师的课堂问题等）11.孩子放学到家后的表现？（主动完成功课？还是先玩再学习？功课可以独立按时完成？）12.周末、放假孩子如何安排自己的时间？（补习？在家？出外游玩？）13.孩子平时学习自觉吗？需要家长在旁督促吗？14.孩子平时的兴趣爱好是什么？有参加兴趣培训班吗？孩子平时喜欢阅读吗？比较喜欢阅读哪种类型的书籍？15.孩子完成作业后是否有检查、复习、预习的学习习惯？16.平时完成功课的时间大概需要多久？是否出现拖拉、散漫等现象？17.家长有否留意孩子进行功课时，遇到不懂的问题，如何进行解决？18.家长平时会和孩子一起分析每次考试的试卷？了解孩子失分的题型主要是哪些？给孩子找出失分的主要原因？19.通常孩子考试失分的题型每次几乎一样吗？孩子有总结错题的习惯吗？（有准备错题本吗？）20.孩子会针对每次的错题进行归类汇总，然后进行反复练习？（避免下次同类型的题型重复失分）21.孩子针对考试后会和家长分享应试的情况和考后的心情？22.平时主要是妈妈负责孩子的学习还是爸爸负责孩子的学习？23.孩子平时喜欢和谁进行交流、沟通？24.孩子的性格？（外向；内向；叛逆顽皮；文静听话。

客服话术考试题库及答案一、单选题1. 当客户询问产品价格时，以下哪项是正确的回答方式？A. 直接告知客户价格B. 询问客户预算C. 先了解客户需求再报价D. 告诉客户价格是商业机密答案：C2. 如果客户对产品有投诉，你应该如何处理？A. 立即反驳客户B. 记录投诉并转给相关部门C. 忽略客户的投诉D. 告诉客户这不是你的责任答案：B二、多选题1. 客服在与客户沟通时，以下哪些做法是正确的？A. 保持耐心和礼貌B. 避免使用行业术语C. 快速回应客户的问题D. 直接挂断客户的电话答案：A、B、C2. 在处理客户的退货请求时，以下哪些步骤是必要的？A. 确认退货政策B. 检查产品状况C. 拒绝退货请求D. 提供退货地址和说明答案：A、B、D三、判断题1. 客服应该在每次通话结束时主动询问客户是否还有其他问题。

答案：正确2. 客服可以在不了解产品的情况下向客户推荐产品。

答案：错误四、简答题1. 描述客服在接听客户电话时的标准流程。

答案：客服在接听客户电话时的标准流程包括：首先，礼貌地问候客户并自我介绍；其次，耐心倾听客户的问题或需求；然后，根据客户的问题提供相应的信息或解决方案；最后，确认客户是否满意并询问是否还有其他问题需要帮助。

2. 客服在面对客户投诉时应该采取哪些措施？答案：面对客户投诉时，客服应该首先保持冷静和专业，认真倾听客户的投诉内容；其次，对客户的不满表示同情和理解；然后，详细记录客户的投诉信息；接着，根据公司的投诉处理流程，将问题转交给相关部门处理；最后，跟进处理进度，并及时向客户反馈结果。

五、案例分析题客户来电表示购买的产品在使用过程中出现了故障，情绪非常激动。

作为客服，你应该如何回应？答案：作为客服，首先应该保持冷静，用平和的语气安抚客户的情绪，表示理解他们的困扰。

然后，详细询问产品出现故障的具体情况，并记录下相关信息。

接着，根据故障情况提供可能的解决方案或建议客户按照产品说明书进行操作。

一、开场白尊敬的面试官，您好！非常感谢您给我这次面试的机会。

我非常热爱销售工作，并且相信我的能力和经验能够胜任这个职位。

以下是我根据您的需求设计的销售情景面试题目，希望能够帮助您更好地了解我的销售技巧和应变能力。

二、销售情景面试题目1. 客户需求挖掘情景描述：您作为某家居用品公司的销售代表，拜访了一位新客户，对方是一家小型企业的老板。

在交谈中，您了解到对方公司需要采购一批办公桌椅，但具体需求尚不明确。

问题：（1）您会如何询问客户的具体需求？（2）如果客户表示只需要“质量好，价格合理”的办公桌椅，您会如何进一步挖掘需求？2. 产品介绍与演示情景描述：您负责销售一款新型环保节能空调。

在一次客户拜访中，客户对空调的节能效果表示了浓厚的兴趣。

问题：（1）您会如何向客户介绍这款空调的节能优势？（2）如果客户对空调的安装和售后服务有疑问，您会如何解答？3. 价格谈判情景描述：您正在与一位客户洽谈一笔订单，对方表示对产品价格不满意，希望您能够给出更低的价格。

（1）您会如何应对客户的价格异议？（2）如果客户坚持要求降价，您会如何权衡利弊，给出合理的解决方案？4. 异议处理情景描述：一位潜在客户在了解您公司的产品后，表示担心产品质量，并提出了一些质疑。

问题：（1）您会如何处理客户的质疑？（2）如果客户表示不再考虑购买，您会如何挽回？5. 关系建立情景描述：您在一次客户拜访中，遇到了一位曾经合作过的客户，但双方关系已经疏远。

问题：（1）您会如何重新建立与客户的关系？（2）如果客户表示对您公司不满，您会如何化解矛盾？6. 团队合作情景描述：您所在的销售团队正在争取一笔大订单，但竞争对手实力强大，团队内部意见不统一。

问题：（1）您会如何协调团队内部意见，提高团队凝聚力？（2）如果客户提出了一些超出团队能力范围的需求，您会如何处理？7. 应对突发事件情景描述：在一次客户拜访中，您突然接到公司紧急通知，需要立即返回公司处理突发事件。

顾客面谈的21个经典问题1. 介绍你自己：请客户简要介绍自己，包括姓名、职业、兴趣爱好等信息。

介绍你自己：请客户简要介绍自己，包括姓名、职业、兴趣爱好等信息。

2. 你对我们公司了解多少？：了解我们公司的产品、服务、市场竞争情况等。

你对我们公司了解多少？：了解我们公司的产品、服务、市场竞争情况等。

3. 你为什么对我们公司感兴趣？：向客户询问选择我们公司的动机和理由。

你为什么对我们公司感兴趣？：向客户询问选择我们公司的动机和理由。

4. 你认为我们公司的优势是什么？：客户对我们公司在市场上的竞争优势的评价。

你认为我们公司的优势是什么？：客户对我们公司在市场上的竞争优势的评价。

5. 你在此职位上的经验是什么？：客户对相关职位经验和成就的描述。

你在此职位上的经验是什么？：客户对相关职位经验和成就的描述。

6. 你希望在未来三年内在此职位上取得什么样的成就？：客户对未来职业发展的规划和期望。

你希望在未来三年内在此职位上取得什么样的成就？：客户对未来职业发展的规划和期望。

7. 你在过去的工作中遇到的最大挑战是什么？：客户对过去工作中的挑战和解决方案的描述。

你在过去的工作中遇到的最大挑战是什么？：客户对过去工作中的挑战和解决方案的描述。

8. 你如何解决与同事之间的冲突？：客户解释自己解决冲突的方法和策略。

你如何解决与同事之间的冲突？：客户解释自己解决冲突的方法和策略。

9. 你如何管理工作中的压力？：客户对处理工作压力的技巧和策略的介绍。

你如何管理工作中的压力？：客户对处理工作压力的技巧和策略的介绍。

10. 你对团队合作有何看法？：客户对团队合作重要性和个人贡献的认识。

你对团队合作有何看法？：客户对团队合作重要性和个人贡献的认识。

11. 你在过去的工作中如何与客户建立良好的关系？：客户分享与客户建立关系的经验和技巧。

你在过去的工作中如何与客户建立良好的关系？：客户分享与客户建立关系的经验和技巧。

12. 你如何处理客户的投诉和抱怨？：客户描述自己处理客户投诉和抱怨的方法和经验。

客户走访工作规程培训考题
姓名：成绩：
一、填空：（每空10分，共计100 分）
1 、物业管理人员走访业主的目的是；
2、走访方式通常包括如下几种：、、；
3、客服人员跟进相关责任部门或责任人的整改结果，就改进处理结果对业主进行拜访，了解业主的意见时如遇业主不满意应。

4、客户服务部每年要覆盖次走访工作
5、对业户的提问要如实回答，如不能当即答复的，应进一步预约时间予以回复，要求对业户所反映的问题做到和。

6、于实际入住小区内的业主应上门走访，如因客户原因不便上门走访的，经客户服务部主管批准后采用电话方式访谈，在《客户走访表》中需记录和；
1。