某燃气公司三年营销战略规划(doc 14页)

某燃气公司三年营销战略规划(doc 14页)第一部分2004-2006年3年营销战略一、市场发展趋势预测：1．市场概述1.1城市概述：（1）总体状况：亳州市位于安徽省西北角，2000年5月2日经国务院正式批复成立地级市。

亳州市管辖三县一区，即涡阳、蒙城、利辛和谯城区。

截止2002年底，全市总面积为8374平方公里。

现谯城区城市总人口为25.7213万人，主要分布在老城区（环城南路以北、和平东路以南、谯陵路以西、环城西路以东）。

从发展趋势来看，人口将向东、南及东南方向拓展。

亳州市经济颇具特色，是国内著名的药都、酒都、历史文化名城。

亳州市药材播种面积长期稳定在百万亩之多，从事药材种植、加工、销售的从业人员过百万，年交易额愈百亿元。

亳州市酿酒已有1700多年的历史，有着完整的工艺和丰富的原料，“古井贡酒”以及浓香型的独特风格成为中国家喻户晓的知名品牌，享誉海内外。

至2002年底，辖区内500万元以上的非国有工业企业44家，工业总产值16.38亿元；500万元以下的非国有工业企业4051家，工业总产值17.10亿元；辖区内有公共汽车93辆,出租车1200辆，公务车1860辆。

亳州市2002年完成国内生产总值172亿元，财政收入9.46亿元，人均可支配收入5706元，居民人均消费支出3905.64元。

（2）民用住宅：亳州市谯城区现有楼房11401户(不含主要街道两侧商住楼3125户)，平房62088户，基本比例大致为18：100。

城市人均收入5706元，公务员、工商企业职工平均收入水平8168元。

除古井丰水源、天润花园、丹华山庄、光明小区、光明花园等几个大的小区有专门的物业管理部门以外，其它规模较小的小区及单位职工宿舍楼由个别人进行管理。

根据有关法律、法规，目前小区将逐步过渡到由小区业主委员会进行管理。

居民目前对天然气的认可程度较低，大致在20%左右。

根据市建委规划科提供数字，2004年房地产总体增容约20万平方米，具备开发实力的仍然是古井房地产、天润房地产、友阳房地产三家开发商。

新住宅主要分布在古井丰水源、天润花园、御花园、富荣花园。

未来3年的房地产增容情况大致为20万平方米/年。

新老住宅的比例约为13：100。

城区州后街以南，州东街以西，州署街以东，人民中路以北的大部分地区，由于建设帝王商业中心，将陆续进行拆迁，其它区域拆迁情况较少。

（3）工福户：亳州市由于工业经济基础较差，城市居民收入普通较低，目前仍以煤炭作为工商业、生活的主要燃料，约占能源总量的80%以上。

2002年全市能源消费80万吨，其中辖区内25万吨。

谯城区工业企业不足10家，天然气用气大户化肥厂生产经营状况较差，濒临倒闭状态，使用天然气作原料、燃料已不可能；另一用气大户酒精厂现采用的是热电厂管道蒸汽，若改用天然气不仅要上燃气锅炉，增加投资，而且使用天然气比使用蒸汽还要昂贵（蒸汽每吨75-80元，产生一吨蒸汽需天然气55立方，需137.5元），因此，使用我公司天然气也不大可能。

规模较小的几家中药饮片厂，目前使用的仍然是燃煤锅炉，市中心几家大宾馆、饭店大部分采用燃煤与燃油、液化气并用。

正在洽谈中的市行政中心办公楼中央空调工程、国税局办公楼中央空调工程等几家新建工福户有望年前签约。

预计2003年末，工福户总用气量约1250m 3/日。

未来3年规划中的大型用气企业主要是市府行政中心、宾馆、饭店、浴池及部分工业生产加工企业。

由于受热电厂过热蒸汽的影响，未来工福户开发形势严峻，异常艰难。

（4）房地产开发商：亳州市谯城区房地产状况趋于稳定，目前以开发多层楼房、别墅为主，另有少部分小高层（古井房地产开发一期工程398户，至年底可完成100户，明年上半年完成298户）。

经从市房管局获悉，亳州市开发商共30家,其中外地开发商5家。

除古井、天润、友阳、沪谯、华龙、住房发展中心几家大的开发商外，其它还有24家小开发商。

2003年开发工程已完工1800户，预计2004年房地产开发总规模为20万平方米，约2000户，2005-2006年开发存量约40万平方米。

目前已安装天然气的小区有古井丰水源小区、金叶小区、开元香港风情别墅区、友阳花园、天润花园、二中教工楼、薛阁信用社。

（5）热水器、采暖炉及其它燃气具：亳州市位于北温带，冬季不十分寒冷，夏天也不十分炎热，冬季平均温度为4℃，最低不低于-10。

城市居民冬季采暖仍以煤炉为主，目前尚无一家利用天然气采暖炉的用户。

原光明小区、丹华山庄采用热电厂蒸汽取暖，由于用户较少，价格昂贵，现已不再使用，约20%的居民用电热器取暖。

一般来说，采暖期为今年12月至来年2月，时间为3个月。

城市居民大都喜欢到公共浴室洗澡，尤其是冬季。

市区有6家浴池采用热电厂蒸汽，采用煤炉使用热水的用户最多，约占居民的80%。

使用热水器的用户约占居民用户的40%，使用液化气热水器的约占居民用户的30%。

至今年年底，将有少量用户使用上天然气热水器。

1.2 燃气发展的环境分析2．未来5年城市燃气细分市场发展机会未来机会市场特征描述：（单位：万元）工商户市场：经营不稳定，大部分用煤，大的工福户少。

因素 优势劣势机会风险 市场需要状况 方便、安全、经济、环保,体系化服务 与煤、蒸汽比，一次性投入大、收费高 居民对天然气看好 零散户较多，回资周期长 管网情况 垄断经营初期投入大，用户少 用户对管道气有需求 回收周期长 气源状况 较为稳定、比液化气便宜气源无法与其它燃料相竞争比液化气便宜 受供气方的约束 竞争企业 规模大、服务稳定价格不灵活、效率低小企业倒闭，企业规模小、无序，质量不稳定 液化气市场壮大 替代产品 方便、安全、经济、环保在价格和管网建设方便难满足个别客户 西气东输与煤、蒸汽无法相比政府关系与政策环境政府政策响应快执行细则没有，力度不是很大经营好政府，力争新建住房全部配套关键领导人调动，失去支持。

新建房地产市场：基本趋于平稳，呈逐渐增长趋势，较好发展。

集体户市场：成规模的小区较少，分布较为分散，所占比重小。

零散报装户市场：平房多，多数用户用煤。

管道液化气：价格不稳定，质量不好，服务差。

燃气具市场：品牌少，大多数愿意买低中档的。

周边市场：小乡镇，农村。

3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测：a ．增长趋势预测的相关假设不确定性因素 乐观情况 中等情况 悲观情况 管线铺设速度 48公里 40公里 30公里 政府政策公布时间 两个月 半年 一年以上 新建房产市场的增长速度 20042005200620042005 2006 2004 2005 2006 2002户 1800户 2000户 1500户 1700户 1900户 1400户 1600户 1800户 工商户新增速度 940 m 3/日 1000 m 3/日 1100 m 3/日 800 m 3/日 880 m 3/日 1000 m 3/日 600 m 3/日 660 m 3/日 800 m 3/日 工商户改造速度10%20%5%10%5%b ．2004-2006年亳州新奥燃气公司房地产新建户数的增长速度单位：户 预测依据：从建委、环保局等单位内部文件得知：亳州市为新划地级市，规模与其它地级市相比较小，需加大发展速度，加之亳州市有“酒乡、药都、烟桐地、轻工商贸旅游城”之称，有雄厚的实力，为房地产开发提供资金保障。

未来房地产户开发需要解决的关键问题：未来房地产在开发住房时一定要把天然气作为配套设施，打入房价，连同住房一并销售。

同时，对老区加大改造力度，把老区改变成新区。

2002180020001800100020003000400050006000700080002003200420052006010002000300040005000600070008000900010000新建房地产工商户瓶装液化气管道液化气燃气具零散报装户集体户新建房地产1982.4331.2工商户4002281.25瓶装液化气04800管道液化气0100燃气具5500零散报装户205.674171.81集体户622.9692520.398建设费气费c ． 2004-2006年亳州新奥公司新增工福户的增长速度： 单位：方/日预测依据：1.自然淘汰。

2.环保局要求.3.企业本身的更新换代.未来工福户开发需要解决的关键问题：最好能与新奥燃气公司连手进行开发，同时把天然气考虑进去，做到同步设计，同步施工。

二．提高业绩的关键措施1．2004---2006年亳州公司整体战略2．2004-2006年亳州新奥的阶段市场开发策略2004年2005年2006年工商户主抓宾馆、饭店、餐饮、单位食堂用气开始考虑工业用气及部分锅炉改造用气主抓浴室用气及锅炉改造用气，同时考虑加气站新建房地产找到其主要负责人或销售经理洽谈，争取把天然气配套打入房价，并且争取强制配套政策发行强制配套政策能够落到实处，否则不予验收 争取政府部门大力支持开发商全部配套天然气，实行奖惩制度。

集体报装户对其大力宣传，争取上规模的利用天然气的优势及满找到其单位领导，争取经 营环 境内部加强计划控制、人员的日常报告分析、业务知识培训、考核、沟通及跟踪力度，外部 加强公关，与纪委、建委搞好关系，同时对用户的承诺要兑现。

市 场 运 作工商户 把具有代表性的工福户作为样板。

新建房地产与销售经理搞好关系集体报装户 对主要领导进行公关，说服其给予职工补贴，采取灵活方式拿下合同。

零散户报装户 1．采用群落式开发。

2.工程施工宣传。

管道液化气 条件成熟时，具备天然气供气条件给予置换燃气具及时跟进，保持配套率。

125011001000940100020003000400050006000700080002003200420052006小区能够大部分配套天然气，对于单位住宅楼找到其单位领导，争取能给予职工补贴，并全部配套天然气意的后期服务，让更多的客户认可并使用天然气。

其向小区住户全部配套天然气零散报装户对于离主管道近的小区，找到小区有威望的人，让其组织居民安装天然气采用分期付款的方式，让更多的居民用上天然气利用广大用户对天然气的赞誉对其进行大力宣传，让其认可天然气，并在短时间内用上天然气。

燃气具增加品种争取让用户全部配套我们的灶具利用满意的售后服务，争取更多的用户以质量得信赖，以服务赢客户。

3．新建住宅市场的开始目标与策略市场开发目标：·新建房产的开发率20%以上 ·2004年开发2002户 ·2005年开发1800户 ·2006年开发2000户 新奥的关键策略·与开发商进一步搞好关系，加深交往，使之把天然气配套一事作为一件重要事情进行对待。

4．工商户市场的开发目标与策略市场开发目标：初期先抓市府行政中心、国税局中央空调及新建宾馆、饭店用气，后开发工业生产加工企业。