汉王科技有限公司市场营销策略研究
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邯郸市汉王科技有限公司介绍企业发展分析报告模板
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告邯郸市汉王科技有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:邯郸市汉王科技有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分邯郸市汉王科技有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质空产品服务产品、计算机、软件及辅助设备、通讯设备、办1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
汉王科技：潮起潮落电纸书
资本市场从来就不缺少故事 和 神 话 ，但 在 汉 王 科 技 出现 之 前 ，中 国 电子 阅读 器 市场 还从未有过神话 般的故事 。
７ ／ 新 经济导刊 ／ Ｎ ｗ Ｅｏ ｏ ｅ ｌ ６２ ８ ｅ ｃ ｎ ｍｙ Ｗｅ ｋ ／０ ｙ
新业 态代 表跻 身其 中 。 俗话 说 ， 瘦 死 的骆 驼 比马 大 ” 毕 竟汉 王 的 电纸 “ ， 书还 具有 较强 的竞 争力 ， 市场 占有 率虽 连续 下 滑但依
然排 在第 一 。
妥 当？ 定价偏 高 无法 进人 大众 市 场 ， 以及 上市 后 大量 牛产 导 致库存 过 剩 。 当然 ， 汉王 以阅读 终端 起家 ， 产 电纸 书是它 的 生 比较 优 势 ， 一直 面 临 内容 和平 台的 困扰 ， 或许 也 但 这
是 它逊 色于 国际 巨头亚 马逊 Ｋ ｎ ｌ ｉｄｅ的重要 原 因 。
自主知识产权的核心技术。基于手写识别技术及电子
纸显示技 术 的电纸书是汉 王科技 的主 营业 务 。０ ８ ， ２０年 汉王研发 的新 品电纸 书搭 乘 “ 七”遨游 太空 。２０ 神 ０９
年， 汉王 电纸 书荣获 中国十大 创新 软件产 品奖 ， 同年 ， 汉王又荣获 推动 中国数字 出版产业 发展杰 出贡献 奖 。
王 科技 推 出的 电纸 书在数 字 阅读市 场掀 起 轩然 大波 。
以上数 据说 明 ， 不管 汉王 如何 大起 大落 ， 少最 至 近三 年取 得 了不 凡 的商业 表现 ， 且依 靠 的正是 电纸 而 书业 务 。汉 王作 为 国内第 一 个 上市 的 电子 阅读器 企 业， 目前还 是 国 内最大 的 阅读 终 端设 备制 造商 ， 至今
瑕不掩瑜
资本市场从来就不缺少故事和神话 ， 但在汉王科
H公司市场营销策略研究
H公司市场营销策略研究H公司市场营销策略研究摘要:随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，H公司面临着日益激烈的市场竞争压力。
本文通过对H公司市场营销策略的研究，为其制定战略提供一些建议。
首先，分析了H公司的内外部环境，包括竞争对手、目标市场和消费者需求。
然后，提出了以增加产品差异化、提高品牌知名度和提升客户满意度为核心的市场营销策略。
最后，结合互联网时代的特点，探讨了如何运用新媒体营销工具来推广和销售产品。
一、引言市场营销是企业发展的核心，是企业取得竞争优势的关键。
面对日益激烈的市场竞争，H公司亟需重新审视自身的市场营销策略，以应对激烈的市场竞争压力。
本研究旨在为H公司提供改进市场营销策略的建议，以实现可持续发展。
二、内外部环境分析1. 竞争对手分析通过研究竞争对手的产品、定价策略和市场份额，可以了解市场上的竞争格局。
H公司所处行业竞争激烈，竞争对手多且实力强大，因此，H公司必须注重提升自身的竞争力。
2. 目标市场分析目标市场的选择对于制定市场营销策略至关重要。
H公司应根据自身产品的特点和目标消费者的需求，选择一个有潜力和可持续发展的目标市场。
3. 消费者需求分析了解消费者的需求和购买决策过程，可以帮助H公司更好地满足消费者的需求。
消费者对产品质量、价格、服务和品牌知名度等方面都有不同的需求，H公司应结合市场需求来调整自身的产品和服务。
三、市场营销策略建议1. 增加产品差异化H公司应通过创新研发和技术改良，提高产品的品质和性能，以增加产品的差异化竞争优势。
此外，通过产品包装、设计和售后服务等方式提升产品价值，吸引更多消费者选择H公司的产品。
2. 提高品牌知名度品牌知名度是市场竞争中的重要因素。
H公司应加大品牌宣传和广告投入，提高品牌知名度。
与此同时，建立良好的品牌形象和信誉，增加消费者对H公司品牌的认可和忠诚度。
3. 提升客户满意度客户满意度是企业发展的关键。
H公司应注重提升客户体验，不断改善产品质量和服务水平。
汉王科技公司怎么样
汉王科技公司怎么样
汉王科技
北京汉王科技有限公司，即汉王科技股份有限公司，成立于1998年，汉王科技志存高远，双向驱动，两翼齐飞。
其一，面向未来，高瞻远瞩，立足于模式识别领域，专注手写、语音、OCR、生物特征等识别技术的研究和推广，拥有多项国际领先的核心技术和自主知识产权；其二，面向市场，运筹帷幄，以行之有效的行业推广和遍及全国200多个城市的销售与服务网络，全面引导中国人工作、生活的数字化与智能化。
以多年的科研成就为底蕴，在国家“八五”、“九五”、“863”、自然科学基金等重点项目的支持下，率先研究、开发、应用、推广多元智能人机交互技术与产品，不仅从真正意义上解决了中国人的输入问题，更是保证了中国人与世界信息文明的共同进步，从而成为激励民族高科技产业奋发图强的一面旗帜。
2011年5月13日，入选第三届“文化企业30强”。
汉王科技的发展
1998年8月，成立北京汉王科技有限公司。
汉王科技 技术称王
该产品集成了汉王ｏ Ｒ技术， ｃ 对印刷
文稿 录入 的识别率高达 ９． ９‰ ６ 打市场 靠技术 ，树 立品牌更要始
霸气称雄
刘迎建笑言 ， 王公司 名称意 为 汉 “ 汉字之王” ——在文 字识别领域 中成
费， 拿出了其中的大部分—— ３ 万元 ０
人 民币作 为注册 资金 。 后来 ， 刘迎建于 １９ 年用积 累起来 的２０ 多万元 成立 ９８ ００ 汉王科技有限公 司 ，吞并 了北京 中 自
本 刊记者 王庆武
“ 十一”的假 期 ， 汉王科技有限公 司总裁 刘迎建 并没有休 息 ，他依然 要 飞往 国外进 行商谈 。采访刘迎建的 日 期也一再后延 。
海 ” 但却没有实质性 的投资 ， ， 当时也 没 有注册资金 ，创建汉 王的第一笔 资
金是 刘迎建 自己从海外赚 回来的 。那
刘迎建希 望 自己的公 司像刘邦一
样能称雄全国 。 自创立至今 ， 汉王不 负 众望 ，一举成为 中国文字识别领域 的
“ 王者” 。
目前 ， 王年销售收入 近两亿元 ， 汉 净 利润率在 １％以上 ，其在传统 的手 ０ 写 笔市场 占有率 第一 ，在 手机 中文 手
住几个浪头， 就会大发展， 但若一个没
奖 。汉王文本 王则是一 款能够满足机 关 、企事业 单位及个人 用户在 日 常工 作、 教学 中 ， 对文件资料进行快速录入 与图片检索而设计的一款高科技产品 。
时， 刘收到 中国 台湾 的一个 订单 ， 总额 ３ 万美元 ， 过技术的转卖 ，他 获得 ０ 通 了这家公司 付的第一 笔 ８ 美元技术 万
投入 到新 产品的开发上 。 在国际上 ， 新 技术 研 发 投 入 平 均 水 平 为 营业 额 的
扛起民族软件发展的旗帜——记北京汉王科技股份有限公司董事长刘迎建
迎建 说 ，那 是他 人生 中最快 乐 的
一
建 爱 渎 书 ，看 过很 多 人 物 传 记 ，
总 是 希 望 自 己 有 一 天 也 町 以 成 为
段 时 光 ，当时考 入 大学 的同学
术 ，走 出 了 一 条 民族 软 件 业 生 存 、 发 展 、壮 大 的 成 功 之 路 。 而 刘 迎 建 更 是 有 一 个 雄 心 ：在
们都 是废 寝 忘食地 通宵 学 习 ，教
室 的灯从 来不 熄灭 。
优 秀 的人 ，最 大 的 心 愿 就 是 得 “ 贝尔 奖 ” 诺 。
随着 改革 开 放 的 到来 ， “ 技 兴 国 ” 的 口号 越 喊 越 响 。 科 上世纪 ８ ０年 代 ，汉 字 编 码 火 热
一
十年 内让公 司跻 身世 界 ５０强 。 ０
呼 这是 汉 王 “ 的 代 价 ” 血 ，但 是 却并没 有彻 底丧失 信心 。汉 王是 靠创新 起家 的企业 ，对 于创 新 的
强烈渴 望一 直以来 都深 深地 影 响 着它 的经营 风格和 经营 理念 。经 历过 失 败后 ，刘 迎建 才领 悟 到 ， 企业能 不能创 新不 是关 键 ，创新 能否成 功才是 关键 。他 重新 思考 市 场定 位后 ，提 出了提 高创 新成
第 一名 考入 了南 京解 放军 通信工
程 学 院 。上 大学 的时候 ，虽然他 已经 ２ ５岁 了 ，但 是 重新 坐 在教
室 里 学 习 的 感 觉 “ 别 棒 ！ 刘 特 ”
了外 地 的卖场 视察 情况 。 刘 迎 建 出 生 在 一 个 革 命 干
部 家 庭 ， 刚 上 初 中 ，他 就 赶 上 了 文 化 大革命 。青少 年 时期 的刘迎
创新创业实践案例分析
创新创业实践案例分析随着经济的发展和市场的竞争，创新和创业已经成为推进经济发展的重要手段。
创新不仅是科技的进步，还包括商业模式、管理方式和市场营销等方面的创新。
创新需要创业者有发现问题、解决问题和创造市场的眼光和能力。
为了深入了解创新创业实践的案例，本文将分析三个典型案例。
分别是王兴的美团点评、张一鸣的抖音和达摩院的汉王科技。
一、王兴的美团点评王兴于2003年创立了大众点评网，随后于2010年创立了美团网，后并入大众点评网成立了美团点评。
美团成长的背后，是王兴对创新的深刻理解以及对市场的精准洞察和果断决策。
美团点评的创新主要表现在两个方面：一是在商业模式上的创新。
美团点评在推出大量的优惠券、团购等活动，在用户增长的同时，也带动了商家的发展。
另一个创新方向就是在用户体验上的创新。
美团点评将全国餐馆、酒店、美容美发等品类纳入管辖范围，方便了用户在各个城市找到适合自己的服务，提升了用户对美团点评的好感度。
二、张一鸣的抖音张一鸣于2016年10月推出了一款短视频应用抖音，并在几年时间内迅速发展成为一个用户量超过2.5亿的短视频平台。
抖音的成功得益于张一鸣的创新思维和对市场的敏锐洞察。
抖音的创新体现在三个方面：一是在内容生成方面的创新。
抖音创新性地采用了算法推荐，以用户数据为基础，向用户推荐符合自己喜好的视频。
二是在内容发布方面的创新。
抖音的发布功能和其他短视频应用不同，抖音虽然同样支持用户发视频，但重点是贴合时下热点话题和特定业态的内容展示。
三是在商业模式上的创新。
抖音支持用户上传创意短视频，也为商家推广提供拍摄和后期制作服务，为广告主精准投放广告，帮助赋能个体创作者，打造了一个高效低成本的广告营销生态。
三、达摩院的汉王科技以AI、语音和人机交互技术为核心技术的汉王科技，于2008年成立，目前成为全球最大的文字识别和智能语音技术应用商。
创新和创业是汉王科技发展的主要动力。
汉王科技的创新体现在三个方面：一是在研发创新上的创新。
2017年河南省普通专升本考试《管理学》真题+答案
2017 年河南省普通专升本考试《管理学》真题一、选择题(每小题 1 分，共40 分。
在每小题的四个备选答案中选出一个正确答案，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑)1.管理的核心是（）A.处理组织内部资源的稀缺问题B.处理与组织外部的关系C.处理组织内部与组织外部的一致性关系D.处理各种人际关系2.首先提出目标管理的是（）A.孔茨B.巴纳德C.德鲁克D.西蒙3.管理者必须因地制宜地将管理知识与具体管理活动相结合，这里强调的是（）A.管理的科学性B.管理的艺术性C.管理学的历史性D.管理学的实用性4.管理层次产生的主要原因是（）A.职能分工的要求B.部门划分的需要C.权责明确的需要D.管理宽度的限制5.有那样一些因素，如果得到满足则感到满意，得不到满足则没有满意感。
赫茨伯格将这类因素称为（）A.保健因素B.精神因素C.物质因素D.激励因素6.下列按创新方式划分的领导类型是（）A.民主式领导B.魅力型领导C.战略型领导D.事务型领导7.质量管理之父是（）A.戴明和朱兰B.卢因C.马斯洛D.亚当斯8.管理人员选聘时不需要作为主要考虑标准是（）A.管理的欲望B.冒险的精神C.强健的体魄D.沟通的技能9.最早提出组织生命周期理论的是（）A.葛瑞纳B.奎因C.卡梅隆D.佩罗10.内部招聘的最主要的缺点是（）A.知识水平可能不够高B.引起同事不满C.要花很长时间重新了解企业状况D.有历史包袱，不能迅速展开工作11.规章制度属于企业文化中的（）A.上层文化B.中层文化C.表层文化D.深层文化12.领导的核心是（）A.协调B.能力C.控制D.权力13.头脑风暴法的创始人是心理学家（）A.奥斯本B.西蒙C.纽曼D.卢桑斯14.科学管理理论是古典管理理论之一，科学管理的中心问题是（）A.提高工人的劳动积极性B.提高劳动生产率C.制定科学的作业方法D.实行有差别的计件工资制15.在计划工作中，制定“弹性计划”是运用计划工作的（）A.改变航道原理B.许诺原理C.限定因素原理D.灵活性原理16.以下和企业管理人员需要量无关的因素是（）A.人员的流动率B.组织的规模C.企业的产品数量D.组织发展的需要17.我们通常所说的“小道消息”属于（）A.下行沟通B.双向沟通C.非正式沟通D.用含蓄形式进行沟通18.质量处李处长在生产现场中发现一个工人没有按照作业规范操作，他立即上前去制止。
汉王科技董事长：电纸书厂商多数已倒闭
这是基 本的判定。” 日， 昨 汉王科技（０ ３２ 董事长刘 ０２ ６ ）
迎建接受本报 专访 时表 示，公司受到苹果 ｉａ 很 大冲 Ｐｄ
击， 今年是 比较 困难的一年 ， 希望通过加快新产品上市
以及 加 强成本 控制 ， 电纸书产 品明年 不会 出现亏 损 卖。
痛，西部数据近 日在台湾新竹设立了面向 Ｓ Ｄ产品的 Ｓ
话破 灭，已经连续 ５ 个季度亏损 ，股价一直徘徊在 ｌ ６
元 左右 。
电纸 书会被 平 板 电脑取代 吗 ？刘 迎 建认 为 ， 国 电 美
Ｇ ｏｌ Ｔ ｏｇ Ｖ没有在 内容上对他们做为 １％，Ａ ２ Ｐ Ｄ只有 ８ 而 ％，
国 内对 电子 阅读 器 的需 求量仍很 旺盛 。
几 乎 消失殆尽 。 最近 ，就连 ＨＴ Ｃ的老搭 档 谷歌 也 开 始 转 向与 三 星 合作 推 出 Ｎ ｘ ｓ ｅ ｕ 设备 。
西部数据预计在 ２ １ 年 ３月可完成并购 日立环球 ０２
存 储 （ Ｓ 的 计 划 ， 并 完成之 后 会 首先使 用后 者 的 ＨＧ Ｔ） 合 Ｓ Ｄ技 术推 出企 业级 Ｓ Ｄ。 目前 除 台 湾地 区新 设 立 的 Ｓ Ｓ
苹果 ｉａ ｐｄ的竞争 ， 另一方面在于经验不足。 电纸书全世 界只有一 家供货商， 订货周期 需要 ６个月， 司高库存 公
都 是 去年 上 半年 产 生的 。 目前公 司 已把 多个芯 片合 成 为一 个芯片 ， 通过技 术创新 等 来解决成 本 问题 。电纸 书
５ ０人研 发 团队 外 ，西部数 据 在 关 国还 拥有 近 ３０人 的 ０
Ｓ Ｄ研 发 团队 以及 超 过 ２ ０ 的机械硬 盘研发 团队 。 Ｓ ０ ０人
强劲的对手 、 低迷 的市场需求 ， 以及 长期的法律诉
迎建接受本报 专访 时表 示，公司受到苹果 ｉａ 很 大冲 Ｐｄ
击， 今年是 比较 困难的一年 ， 希望通过加快新产品上市
以及 加 强成本 控制 ， 电纸书产 品明年 不会 出现亏 损 卖。
痛，西部数据近 日在台湾新竹设立了面向 Ｓ Ｄ产品的 Ｓ
话破 灭，已经连续 ５ 个季度亏损 ，股价一直徘徊在 ｌ ６
元 左右 。
电纸 书会被 平 板 电脑取代 吗 ？刘 迎 建认 为 ， 国 电 美
Ｇ ｏｌ Ｔ ｏｇ Ｖ没有在 内容上对他们做为 １％，Ａ ２ Ｐ Ｄ只有 ８ 而 ％，
国 内对 电子 阅读 器 的需 求量仍很 旺盛 。
几 乎 消失殆尽 。 最近 ，就连 ＨＴ Ｃ的老搭 档 谷歌 也 开 始 转 向与 三 星 合作 推 出 Ｎ ｘ ｓ ｅ ｕ 设备 。
西部数据预计在 ２ １ 年 ３月可完成并购 日立环球 ０２
存 储 （ Ｓ 的 计 划 ， 并 完成之 后 会 首先使 用后 者 的 ＨＧ Ｔ） 合 Ｓ Ｄ技 术推 出企 业级 Ｓ Ｄ。 目前 除 台 湾地 区新 设 立 的 Ｓ Ｓ
苹果 ｉａ ｐｄ的竞争 ， 另一方面在于经验不足。 电纸书全世 界只有一 家供货商， 订货周期 需要 ６个月， 司高库存 公
都 是 去年 上 半年 产 生的 。 目前公 司 已把 多个芯 片合 成 为一 个芯片 ， 通过技 术创新 等 来解决成 本 问题 。电纸 书
５ ０人研 发 团队 外 ，西部数 据 在 关 国还 拥有 近 ３０人 的 ０
Ｓ Ｄ研 发 团队 以及 超 过 ２ ０ 的机械硬 盘研发 团队 。 Ｓ ０ ０人
强劲的对手 、 低迷 的市场需求 ， 以及 长期的法律诉
汉王科技的创新模式研究
Ａｂ ｔ ａ ｔ Ｂ ｓ ｄ ｏ ｅ ｂ ｓｎ ｓ ｄ ｌ ｄ ｖ ｌ ｐ ｄ ｂ ｓ ｎ ｌｏ ，ｔ ｅ ｐ ｐ ｒａ ａｙ ｅ ｅｉ ｎ ｖ ｔ ｎ ｍｏ ｅ ｆＨａ ｗａ ｇ ｓ ｒ ｃ ： ａ ｅ ｎ ｔ ｕ ｉ ｅ ｓｍｏ ｅ ｅ ｅｏ ｅ ｙ Ｒｏ ｅ ｂ ｏ ｍ ｈ ａ ｅ ｎ ｌ ｚ ｓ ｔ ｎ ｏ ａ ｏ ｄ ｌ ｎ ｎ ｈ ｈ ｉ ｏ Ｔ ｃ ｎ ｌｇ ｅ ｈ ｏｏ ｙ，ｗ ｉｈ ｉ ｃｕ ｅ ａｕ ｒ ｐ ｓｔ ｎ，ｍａ ｋ ｔ ｓ ｇ ｎ ａｉｎ，ｖ ｕ ｈ ｉ ｈ ｃ ｎ ｌ ｄ ｓ ｖ ｌ ｅ ｐ ｏ ｏ ｉ ｏ ｉ ｒ ｅ ｅ ｍｅ ｔ ｔ ｏ ｌ ａ ｅ ｃ ａｎ，ｐ ｏ ｔ ｍｏ ｅ ，ｎ ｔ ｏ ｋ ｅ ｔ ｒ ａｉ ｅ ｒｆ ｄ ｌ ｅｗ ｒ ｘ ｅ ｌ ｔ ｓ ｉ ｎ ｉ ａ ｄ ｃ ｍｐ ｔ ｉ ｅ ｓｒ ｔｇ ．Ｔ ｅ ｐ ｐ ｒｃ ｎ ｌ ｄ ｓｔ ａ ｏ ｕ ｉ ｇ ｏ ｏ ｅ ｂ ｓ ｅ ｓ ａ ｄ ｅ ｔ ｎ ｉｇ ｔ ｄ ｕ —ｈ ｇ ｅ ｖ ｌｏ ｎ ｏ ｅ ｉ ｖ ｔａｅ ｙ ｈ ａ ｅ ｏ ｃｕ ｅ ｔ ｃ ｓｎ ｎ ｃ ｒ ｕ ｉ ｓ ｎ ｘ ｅ ｄ ｎ ｏ ｍｅ ｉ ｍ ｔ ｈ ｆ ｎ ｉ ｈ ｒｌ ｅ ｆ ｅ
用， 并赋予新 的经济价值 ； 后者则是指在经济社会
中创造一种新的管理机构、 管理方式或管理手段 ，
从而在资源 配置 中取得 很大 的经济 价值 和社 会
价值 。
者沿着他所创 立 的理论进行 了进一 步的探索 ， 并
形成两条相对 独立 的研究路线 ： 条是 以技术 变 一
在实践领域 ， 创新 已成为 当今世界 经济发展
熊彼特在 １ １ ９２年提出了以“ 生产要素 的新组
合” 为特征的创新概念 ， 他认为：生产 （ “ 一种产 品）
如何加快“终端+内容”之路步伐？——从“汉王科技”电纸书谈对策
一 一
２０ ０ ７年 ，亚 马 逊 公 司推 出 了网 络 功 能 强 大 的 电 纸 书 ｋｎ ｌ，打 响 了 ｉｄｅ
全球 电子 书阅览器 的第一炮 ，我 国电子行业也积极投身于 这场具有机遇 和挑 战性 的数字革命 。根 据 （ ０ ０年第 二 季度 中国电子 书市场研 究报 （ １ ２ 告》，对于品牌关注度而言 ，汉 王位居榜 首 ，关注度 比例超 过四成 ；台
中图分类号：Ｇ ２
文献标识码 ：Ａ
文章编号 ：１ ０ ０ ６ （ ０ ）０ ０ ６・ ２ Ｘ ２ １ １ ｇ一０ ０ ００—０ ２
本 电纸 书 问 世 到 ２ １ ０ ，短 短 ４年 间 ，电 纸 书 市 场 不 论 是 产 品 功 能 １年 还是商业格局都发生 了很大的变化 ，同时不断发 展的智能 ３ Ｇ手机 、功 能越来越全重量越来越小的电脑也在瓜分消费市场 。如何 积极应对风起 云涌 的电纸书市场是各大试水商争相讨论的问题。笔者认为 ，走积极 开 发本 晶牌 的电纸 书替代品之路是值得尝试的。２ １ ０ ０年 １月 ，苹果公 司开 发平板 电脑 ｉａ ，紧接 着 ，汉 王科技 在 ５月份 推出 了 自己的平 板 电脑 Ｐｄ Ｔ ｕｈ ａ ， 以积 极 应 对 ｉａ ｏ ｅｐｄ Ｐ ｄ对 中 国 电 纸 书 市 场 的 冲击 。 通 过 调 查 发 现 ， 如果花一样的钱选择平板电脑和电纸书 ，大多数消 费者更 愿意买平板 电 脑 ，因为平板电脑具有除电纸 书以外 的其 它功 能。平 板 电脑 偏重娱乐 、 其分辨低 、较伤眼 ；电纸书重在阅读 、分辨率 高、有相似 的纸质产品 阅 读体验。基于以上比较 ，消费者在阅读 时更愿 意选择 电纸 书。未来的 电 纸书和平板电脑的界限将会越来 越模糊 。 二 、丰富优质内容 ：电纸 书作为 一种新兴 的阅读 器，其 昂贵的售价 是其销量持续上涨的门槛。 目 ，电纸 书业 内人士期盼 的该 行业理想 的 前 发展模式为 ：仅仅把电纸书作为内容 的载体 ，靠卖 内容而非终 端实现 电 纸 书 的 突 破 和 发 展 。 笔 者 就 内容 和终 端 接 轨 问题 将 从 版 权 制 度 和 电 子 书 内容来进行分析。 （ ） 完善 版 权 制 度 ： 目前 ， 电纸 书 行 业 面 临 的最 大 困 惑 就 是 版 权 一 问题 ，从 ２ ０ ０ ９年 的谷歌 “ 版权门” 事件到不久 前的 中华 书局诉 汉王科 技 ，乃至互联网上大量存 在的电纸书免费都反映 了电纸书行业 的版权乱 相。其直接的原因在于 电子阅读 器 内容 的 匮乏和付 费 阅读 习惯 尚未形 成 ，深层的原因在于电纸 书行业版权保护的不利。 ［ ］笔者认为要健全 ３ 电纸书行业的版 权制度 ，使行业运行步上正轨需要 四方面 的努力 。一是 电纸书终 端商和内容提供 者之 间要 达成严谨 的、合法 的版权授予 协议 ； 二是相关 出版权集 体管理组织要做 出努力 ，解决作品授权 问题；三是建 议 相关政府部 门对 电纸 书市场法律 法规作 出积极应对 ，完善版权制 度 ； 最后是消费者要从 自身做起 ，要有版权意识 ，尊重他人劳动成果 ，积极 维 护版权拥有者 的版权利益 。 （ 二）加快互利共赢的合作脚步 ：目前 ，包 括电纸书在 内的几 大数 字平 台都遭遇传统优质 图书 “ 无米下锅” 的尴尬局面 。当外界将 电子书 盗 版消费以一种 近乎劣 根性进 行溯源 时 ，摆在 不少读 者 面前 的问题 则 是： 那些好 的电子书哪去 了？在汉王书城中 ，无论是搜索 《 明朝那些 事 儿 》 盗墓笔记》 杜拉拉升职记》 小 时代 ２ 虚铜时代》 等畅销． 、《 、《 、《 ．０ 书 ，还是搜索金庸武侠小说这样的经典书 ，系统都会遗憾 地打出一行小 字 ： “ 不 起 ，没 有 找 到 相 关 图 书 。 对 ” 电纸书市场的硝烟云起给很多商家带来 了难得 的发展 机会 ，但是 当 “ 信息” 以 “ 比特 ”形式存在时 ，对于靠纸张呈现文字得 以生存发展 的 传统 出版商来说是一个极大的生存挑 战。在 电纸书产业链 条 中，作为 内 容提供者 的出版社 、报纸 、杂志和作 者处于第 一个环 节 ，作为硬件生产 商 的电纸书生产商处于第三环节 ，也就是说 ， 目前 电纸 书想从 “内容 ” 方面提升竞争优势 ，不得不与出版社 、报纸 、杂志和作 者合作 ，要合作 就要打消这些内容生产者 的敌 对意识 ，与其 实现利 益平衡和合 作共赢 。 要实现行业间的报团取暖 ：面对优 质出版资源 的瓶颈 ，汉 王和盛大走 向了联合 。２ １ 年 ５月 ４日，汉王书城总经理 陈少强在 自己的微博 中透 ０１ 露 ，汉王书城已完成和盛大云中书城 、方正 阿帕比的对接 ，后二者 内容 将接入汉王 书城 ，并 建立各 自的书店 ； 二 是实 行合 理 的 “ 联姻 ” 模 式 ：“ 王科技 ” 的 “ 汉 联姻”模式 就是按 照二八原则进行 利益分成 ，出 版方的内容如果 有消费者下载 ，那 出版方将得到 （ 上转第 ２ ４页） ９
２０ ０ ７年 ，亚 马 逊 公 司推 出 了网 络 功 能 强 大 的 电 纸 书 ｋｎ ｌ，打 响 了 ｉｄｅ
全球 电子 书阅览器 的第一炮 ，我 国电子行业也积极投身于 这场具有机遇 和挑 战性 的数字革命 。根 据 （ ０ ０年第 二 季度 中国电子 书市场研 究报 （ １ ２ 告》，对于品牌关注度而言 ，汉 王位居榜 首 ，关注度 比例超 过四成 ；台
中图分类号：Ｇ ２
文献标识码 ：Ａ
文章编号 ：１ ０ ０ ６ （ ０ ）０ ０ ６・ ２ Ｘ ２ １ １ ｇ一０ ０ ００—０ ２
本 电纸 书 问 世 到 ２ １ ０ ，短 短 ４年 间 ，电 纸 书 市 场 不 论 是 产 品 功 能 １年 还是商业格局都发生 了很大的变化 ，同时不断发 展的智能 ３ Ｇ手机 、功 能越来越全重量越来越小的电脑也在瓜分消费市场 。如何 积极应对风起 云涌 的电纸书市场是各大试水商争相讨论的问题。笔者认为 ，走积极 开 发本 晶牌 的电纸 书替代品之路是值得尝试的。２ １ ０ ０年 １月 ，苹果公 司开 发平板 电脑 ｉａ ，紧接 着 ，汉 王科技 在 ５月份 推出 了 自己的平 板 电脑 Ｐｄ Ｔ ｕｈ ａ ， 以积 极 应 对 ｉａ ｏ ｅｐｄ Ｐ ｄ对 中 国 电 纸 书 市 场 的 冲击 。 通 过 调 查 发 现 ， 如果花一样的钱选择平板电脑和电纸书 ，大多数消 费者更 愿意买平板 电 脑 ，因为平板电脑具有除电纸 书以外 的其 它功 能。平 板 电脑 偏重娱乐 、 其分辨低 、较伤眼 ；电纸书重在阅读 、分辨率 高、有相似 的纸质产品 阅 读体验。基于以上比较 ，消费者在阅读 时更愿 意选择 电纸 书。未来的 电 纸书和平板电脑的界限将会越来 越模糊 。 二 、丰富优质内容 ：电纸 书作为 一种新兴 的阅读 器，其 昂贵的售价 是其销量持续上涨的门槛。 目 ，电纸 书业 内人士期盼 的该 行业理想 的 前 发展模式为 ：仅仅把电纸书作为内容 的载体 ，靠卖 内容而非终 端实现 电 纸 书 的 突 破 和 发 展 。 笔 者 就 内容 和终 端 接 轨 问题 将 从 版 权 制 度 和 电 子 书 内容来进行分析。 （ ） 完善 版 权 制 度 ： 目前 ， 电纸 书 行 业 面 临 的最 大 困 惑 就 是 版 权 一 问题 ，从 ２ ０ ０ ９年 的谷歌 “ 版权门” 事件到不久 前的 中华 书局诉 汉王科 技 ，乃至互联网上大量存 在的电纸书免费都反映 了电纸书行业 的版权乱 相。其直接的原因在于 电子阅读 器 内容 的 匮乏和付 费 阅读 习惯 尚未形 成 ，深层的原因在于电纸 书行业版权保护的不利。 ［ ］笔者认为要健全 ３ 电纸书行业的版 权制度 ，使行业运行步上正轨需要 四方面 的努力 。一是 电纸书终 端商和内容提供 者之 间要 达成严谨 的、合法 的版权授予 协议 ； 二是相关 出版权集 体管理组织要做 出努力 ，解决作品授权 问题；三是建 议 相关政府部 门对 电纸 书市场法律 法规作 出积极应对 ，完善版权制 度 ； 最后是消费者要从 自身做起 ，要有版权意识 ，尊重他人劳动成果 ，积极 维 护版权拥有者 的版权利益 。 （ 二）加快互利共赢的合作脚步 ：目前 ，包 括电纸书在 内的几 大数 字平 台都遭遇传统优质 图书 “ 无米下锅” 的尴尬局面 。当外界将 电子书 盗 版消费以一种 近乎劣 根性进 行溯源 时 ，摆在 不少读 者 面前 的问题 则 是： 那些好 的电子书哪去 了？在汉王书城中 ，无论是搜索 《 明朝那些 事 儿 》 盗墓笔记》 杜拉拉升职记》 小 时代 ２ 虚铜时代》 等畅销． 、《 、《 、《 ．０ 书 ，还是搜索金庸武侠小说这样的经典书 ，系统都会遗憾 地打出一行小 字 ： “ 不 起 ，没 有 找 到 相 关 图 书 。 对 ” 电纸书市场的硝烟云起给很多商家带来 了难得 的发展 机会 ，但是 当 “ 信息” 以 “ 比特 ”形式存在时 ，对于靠纸张呈现文字得 以生存发展 的 传统 出版商来说是一个极大的生存挑 战。在 电纸书产业链 条 中，作为 内 容提供者 的出版社 、报纸 、杂志和作 者处于第 一个环 节 ，作为硬件生产 商 的电纸书生产商处于第三环节 ，也就是说 ， 目前 电纸 书想从 “内容 ” 方面提升竞争优势 ，不得不与出版社 、报纸 、杂志和作 者合作 ，要合作 就要打消这些内容生产者 的敌 对意识 ，与其 实现利 益平衡和合 作共赢 。 要实现行业间的报团取暖 ：面对优 质出版资源 的瓶颈 ，汉 王和盛大走 向了联合 。２ １ 年 ５月 ４日，汉王书城总经理 陈少强在 自己的微博 中透 ０１ 露 ，汉王书城已完成和盛大云中书城 、方正 阿帕比的对接 ，后二者 内容 将接入汉王 书城 ，并 建立各 自的书店 ； 二 是实 行合 理 的 “ 联姻 ” 模 式 ：“ 王科技 ” 的 “ 汉 联姻”模式 就是按 照二八原则进行 利益分成 ，出 版方的内容如果 有消费者下载 ，那 出版方将得到 （ 上转第 ２ ４页） ９
汉王科技 目标百年老字号
维普资讯
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蔻晕 ≤ 居
汉王科技 目标百年老字号
本刊记者 王庆武
创业 初期 ，刘迎建更 看好海外市 场 ，他 认为东方语言技 术在那里会有 市 场 ，而且 当时 国内的高科技市场 发 展不稳定 ，海外市 场也显得比 国内的 在市 场组织方面 明显 好于汉王 。当时
来很 长一 段时间内健 康发展。 圆
Ｎ ｗＥｏｏ ｙ ｅ ｌ ｅ ｎｍ ｋ ｃ Ｗｅ ｙ，新经济导刊 ／２ ３
等领域 ， 这些方 面都 需要 Ｏ Ｒ， Ｃ 我们
最新 ＯＣ Ｒ应 用到手机中 ， 也就是在手 机 当中可 以识别多种文 字模式 ，甚 至 可 以识别名片完成 翻译 。像 北京 超车 罚款 ，其 中的车牌 号码识别 就用到汉 王车牌识别技术 。汉王科技 把主业就 定在智能输入上 ，我们跟大量 的 Ｉ Ｔ厂 家都是合作关系 ， 汉王只做这个模块 ， 而且 把这个模块做 得最好 ，然 后和这 些 厂家进行合 作来 满足用 户的需求 。 ” 刘迎建表示 ，汉王的主要 市场将会是 国 内，在 国内上市有 助于提高汉 王的 知名度 ， 让投资人更 了解汉王 ， 从而促 进汉 王的业务 ， 形成一个 良性循环 。 他 希 望 自己的企业 是百年老 字号 ，在将
很多人认为 “ 慧笔 ”比汉王外观好看 ，
功能并不比 汉王差 。刘迎建感 觉到汉
王地位不稳 。
刘迎建 回忆： 当时的情景对我来 “ 说， 简直就要窒息 。 后来 ， 我听说 ＩＭ Ｂ 开 发有语音 识别技术 ，连续跑 了 ３ 趟 ＩＭ 研究所 ，最 后花 ４ 万美元买下 了 Ｂ ０
可能会像现在这样 。 ”刘迎建称 ：“ 当 时 的心态就是必须要赢 ， 而且是要在
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蔻晕 ≤ 居
汉王科技 目标百年老字号
本刊记者 王庆武
创业 初期 ，刘迎建更 看好海外市 场 ，他 认为东方语言技 术在那里会有 市 场 ，而且 当时 国内的高科技市场 发 展不稳定 ，海外市 场也显得比 国内的 在市 场组织方面 明显 好于汉王 。当时
来很 长一 段时间内健 康发展。 圆
Ｎ ｗＥｏｏ ｙ ｅ ｌ ｅ ｎｍ ｋ ｃ Ｗｅ ｙ，新经济导刊 ／２ ３
等领域 ， 这些方 面都 需要 Ｏ Ｒ， Ｃ 我们
最新 ＯＣ Ｒ应 用到手机中 ， 也就是在手 机 当中可 以识别多种文 字模式 ，甚 至 可 以识别名片完成 翻译 。像 北京 超车 罚款 ，其 中的车牌 号码识别 就用到汉 王车牌识别技术 。汉王科技 把主业就 定在智能输入上 ，我们跟大量 的 Ｉ Ｔ厂 家都是合作关系 ， 汉王只做这个模块 ， 而且 把这个模块做 得最好 ，然 后和这 些 厂家进行合 作来 满足用 户的需求 。 ” 刘迎建表示 ，汉王的主要 市场将会是 国 内，在 国内上市有 助于提高汉 王的 知名度 ， 让投资人更 了解汉王 ， 从而促 进汉 王的业务 ， 形成一个 良性循环 。 他 希 望 自己的企业 是百年老 字号 ，在将
很多人认为 “ 慧笔 ”比汉王外观好看 ，
功能并不比 汉王差 。刘迎建感 觉到汉
王地位不稳 。
刘迎建 回忆： 当时的情景对我来 “ 说， 简直就要窒息 。 后来 ， 我听说 ＩＭ Ｂ 开 发有语音 识别技术 ，连续跑 了 ３ 趟 ＩＭ 研究所 ，最 后花 ４ 万美元买下 了 Ｂ ０
可能会像现在这样 。 ”刘迎建称 ：“ 当 时 的心态就是必须要赢 ， 而且是要在
汉王科技股份有限公司
产品链较为丰富。 公司产品在非键盘汉字输入 展 。２ ０ 年 汉 王 率 先 进 入 国 内手 持 电子 阅读 器领 域 ，取 得 业解决方案 ， ０９ ５ 丰硕成果 ，并与 中国移动携手推 出 了全球首款手 写 ３ Ｇ电 及技术授权市场达到了 ７ ％以上的国内 市场 占有率 ，在其
纸 书。 他 衍生 产 品方 面 进 入 行 业 前 三名 。２ ０ ０ ９年 ，随 着汉 王 电纸
公司一跃成为中国最大的电子阅读器销售商 ， 同 公 司拥 有 的核 心 技 术以 及在 应 用 领 域 取 得 的 系列 成 果 书 的上市 ，
获 得 了社 会 各界 的 普 遍 认 可 。 于 自主 创新 和 自身 业 务 技 时也是全球第二大 Ｅ ｉｋ屏采 购商 。 基 —ｎ 术 领 域 的 突 出 贡献 ， 司 被 国 家 科 技 部 先 后 认 定 为 “ 公 国家
公司 先后 荣 获 国 家科 学 技 术进 步 一 等奖 、 国家 科学 技 术 进 步 我 国 非 键 盘 汉 字输 入领 域 的 领 导 者 地 位 。
科 学技 术 部 、 务 院 国资 委 和 中华 全 输 入 技 术 已经 达 到 国际 先 进 水 平 。 凭借 上 述 拥 有 自主 知 识 国
国总 工 会联 合 授 予 为 “ 创新 型 企 业 ” 在 核 心技 术创 新 方 面 ， 。 产 权 的 系列 核 心 技 术 ，确 立 了汉 王 文 字 识 别技 术 及 产 品 在
Ｅｃ０ＮＯＭ Ｉ ＆ Ｃ
２０ １ ０
ＡＴ 年 （刊 簟 期时 代 ｉ 贸 月 旬） １ Ｉ Ｉ经 － 上 总 ｌ 、 － 一 ● ‘‘ ■
１ ２ ８９
汉王科 技股 份有 限公 司
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囱目 ｌ 缝 ｉ
汉王公司案例分析
限，所以我们确认它属于现金牛业务。它应维 持原来的资金投入，以保证市场占有率和公司 的主要利润来源，同时也应手写业务群认识到 产品已经出现了衰退现象，要认真找出原因， 一方面尽可能地延长其生命力，保持住目前的 市场份额。另一方面应当 把从这个产品中获取 的利润投入到汉王的明星产品中去。 汉王的通讯终端业务群项目的相当大部分内 容是硬件设计，技术含量不高。其利润率很高， 但是汉王的占有的市场份额不大。同时为了开 发其业务，汉王不断增加设备和人员，并投入 大量的资金，因而确认其为问题型业务。在当 前虽然可以有利润，但它的技术要求不高，门 槛低，许多企业必会进入，利润降低。且问题 不断存在，可能会演变为瘦狗业务，到时便可 考虑舍弃。
司的业务在紧密联系在一起的。
波士顿-小结
•如果某一产品从问题产品（包括从瘦狗产品）变成现金牛产品的移动速 度太快，说明其在高投资与高利润率的明星区域内时间很短，因此对企 业提供利润的可能性及持续时间都不会太长，总的贡献也不会大；但是
相反，如果产品发展速度太慢，在某一象限内停留时间过长，则该产品
也会很快被淘汰。 •在本方法的应用中，企业经营者的任务，是通过四象限法的分析，掌握 产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业 经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”
阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使
产品造成的损失最小而收益最大。
案例分析
• 1运用BCG矩阵或 GE矩阵相关理 论从汉王公司总部角度谈谈你所要 采取的相关策略
手写
业务群
汉王科技有限公司
图像识别业务 群类
通讯终端业 务群
从表和材料可得出手写业务群是汉王 公司的主要收入来源。同时由于其进入 市场早，在市场上有一定的地位，但同 时从案例资料中知道，此市场已进入了 白热化的竞争中，其未来市场的前景有
汉王手写板市场细分与目标市场的选择
汉王手写板市场细分与目标市场的选择一、背景顾客是一个庞大、复杂的群体，消费者消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差别，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。
任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求。
因此，细分市场和目标市场选择就显得至关重要。
二、汉王手写板简介汉王科技是手写板市场国产品牌的老大，成立于1998年。
汉王立足于模式识别领域，专注手写、语音、OCR、生物特征等识别技术的研究和推广，拥有多项国际领先的核心技术和自主知识产权。
如今，汉王已成为国内手写设备、绘图设备、电子书等领域的领导者。
目前，汉王在国内手写板市场共投放有23款产品，为产品数量第一的品牌，价格从200元覆盖到9000元，成为大众用户的首要选择品牌之一。
三、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。
就消费者市场而言，细分标准归纳起来主要有地理因素，人口因素，心理因素和行为因素4大类。
下面根据《关于汉王牌手写板产品的市场调研报告》就此产品进行市场细分。
图表1 2010年1月中国各地区关注手写板的用户所占比例另据ZDC的统计，按地区来划分，2010年1月份华北、华南为关注手写板用户最多的两个区域，比例分别为33.3%和21.5%，累计占全国市场的50%以上。
华东、华中居于第二层次，关注用户的比例分别为15.6%和12.9%。
东北、西北、西南以及其他地区(香港岛)的关注用户比例较低，均不足10%。
根据地理因素，我们可以分为华北、华南、中东和西北4大地区。
根据人口因素中的职业与教育程度变量，我们可以分为小孩、普通大众、专业人士、商务人士。
这样我们一共分了16个市场，如下图：由上面的细分市场，我们又可以根据不同市场的实际情况制定出不同的价格，供消费者选择。
例如：我们可以把产品的价格分为800元以上的（高档）、200元到800元之间的（中档）和200元以下的（低档）产品。
汉王电纸书广告疑云
２ ０ 年 汉 王 电纸 书 ０８
ｃｍ、ｊｒ 格 式 的 电子 书 ， “ ｈ ａ等 电纸 书” 其 实是 一 在中国推出，并实现批量生产。 目前亚马逊和索
个 电子阅读器 ，在这个阅读器内部 ，携带了数量 尼都还没有进入国内市场。虽然现在国内电纸书 庞大 的书籍 内容 ，消费者可以随身携带 ，便于阅 市场已经开始启动 ，进入的企业越来越多 ，但是
口报道 ｌ 品牌
汉王 电纸书广告疑 云
●文 ／ 本刊记者 豆瑞星
著名 品牌 营 销 专家 、蓝 哥 智洋 国 际行销 顾 问
机构ｃＥ ０于 斐对这种做法表 示认 可 ，他认 为： “ 这三个诉求点只能说突 出了汉 王电纸 书的特
点 ，但 不是 卖 点 ，这三 个诉 求 点 的杀伤 力 不够 ，
高举高打
个市场的发展 可谓是休戚与共。此时汉王采取高
费者的心智，这是行业首发者的优势 ，汉王当然 于斐进一步说 ： “ 汉王的这个做法也是为了
作为行业的引领者 ，汉王的发展 与电纸书这 要 充分 发挥 这 一 优 势 。” 举高打的广告策略 ，一方面是为了打出自己的名 实现品牌效应和轰动效应的互动嫁接。汉王在央 气，利用先发优势培育品牌地位，形成忠诚 的消 视招标中的突出表现形成 了轰动效应，可以说是 费者群体 ；另一方面，也是为了开拓电纸书这个 市场。这在广告中体现得 比较明显。
汉 王 的 这 种 做 法 不仅 有 助 于扩 大 电 纸 书 这 个 市 线娱乐明星，这样才能在 目标消费群体中形成强
场 ，而且有助于在消费者心中树立 “ 汉王就是 电 大 的品牌号召力。或许正是这样 ，营销业内人士 纸书，电纸书就是汉王”的品牌形象。 对汉王电纸书选择 “ 垂垂老矣”的许晴做代言便
ｃｍ、ｊｒ 格 式 的 电子 书 ， “ ｈ ａ等 电纸 书” 其 实是 一 在中国推出，并实现批量生产。 目前亚马逊和索
个 电子阅读器 ，在这个阅读器内部 ，携带了数量 尼都还没有进入国内市场。虽然现在国内电纸书 庞大 的书籍 内容 ，消费者可以随身携带 ，便于阅 市场已经开始启动 ，进入的企业越来越多 ，但是
口报道 ｌ 品牌
汉王 电纸书广告疑 云
●文 ／ 本刊记者 豆瑞星
著名 品牌 营 销 专家 、蓝 哥 智洋 国 际行销 顾 问
机构ｃＥ ０于 斐对这种做法表 示认 可 ，他认 为： “ 这三个诉求点只能说突 出了汉 王电纸 书的特
点 ，但 不是 卖 点 ，这三 个诉 求 点 的杀伤 力 不够 ，
高举高打
个市场的发展 可谓是休戚与共。此时汉王采取高
费者的心智，这是行业首发者的优势 ，汉王当然 于斐进一步说 ： “ 汉王的这个做法也是为了
作为行业的引领者 ，汉王的发展 与电纸书这 要 充分 发挥 这 一 优 势 。” 举高打的广告策略 ，一方面是为了打出自己的名 实现品牌效应和轰动效应的互动嫁接。汉王在央 气，利用先发优势培育品牌地位，形成忠诚 的消 视招标中的突出表现形成 了轰动效应，可以说是 费者群体 ；另一方面，也是为了开拓电纸书这个 市场。这在广告中体现得 比较明显。
汉 王 的 这 种 做 法 不仅 有 助 于扩 大 电 纸 书 这 个 市 线娱乐明星，这样才能在 目标消费群体中形成强
场 ，而且有助于在消费者心中树立 “ 汉王就是 电 大 的品牌号召力。或许正是这样 ，营销业内人士 纸书，电纸书就是汉王”的品牌形象。 对汉王电纸书选择 “ 垂垂老矣”的许晴做代言便
汉王科技——识别王国,志在科技报国
地” 。汉王坚持走 自主创新之路 ，十几年来专注于识别领 益和社会效益！
域，拥有 “ 识别王国”的美誉。在政府的关怀和支持下， 汉王成为 自 从改革开放汉字智能输入的 “ 祖——汉王 笔” 科技的发展历程，同时也成为中国企业 自主创新的铁证 。
自主创 新 ．为 实现科技报 国理想
当今世界 日 新月异， 科技强国将不但是国家的战略 ，
别、 指纹识别、 车牌识别、 智能通讯等技术都 已经十分成 带给中国人信息化和信息产业的最大贡献 ！
熟 ，下一步主要任务就是致力于将这些技术应用到各创 新性产品中，进一步实现产业化。 面向未来 ， 汉王志存高远。 立足于模式识别领域 ， 挖
掘内在需求结合汉王 Ｏ Ｒ技术的 自主知识产权优势 ， Ｃ 树
维普资讯
汉 科 技 王
识别王国，志在科技报 国
Ｄ 成功地启动 了 高新技术产业作为创新的高密集产业 ， 受到了国家、 将汉王手写识别技术应用于 Ｐ Ａ产品中， 社会各界的高度关注和重视。 汉王科技股份有限公司成立
一
个生机勃勃的数字产品市场。 另外还与联想、 长城 、 方
汉王公司以振兴民族科技、 捍卫民族文化为己任 ， 坚
传统的手写笔市场上始终保持 占有率第一之外，还先后 持不懈地技术创新 ，从而成为激励民族高科技产业奋发
与国内外 ４ 余家知名的掌上电脑企业开展了技术合作 ， 图强 的一 面旗 帜 ！ ０
ＴＣ 等众多Ｐ 厂商进行了技术合作。 Ｃ 随着智能手机 于 １９ 年 ， 由中国科学院 自动化所发展起来的高科技 正、 Ｌ ９３ 是
企业， 主要从事文字、 图像、 语音 、 生物特征的识别研究 ， 的兴起 ，汉王手写识别技术如今又广泛应用于 ＮＯ Ａ、 ＫＩ 索尼爱立信， 联想等一百多个国内外著名品牌的手 致力于办公 自 动化产品的生产， 是国家 “ 八五” 计划， 九 三星 、 “ 赢得了广泛的赞誉 。 据悉， 仅手写汉字识 五”计划、“６”计划重点支持的科研单位 ， ８３ 被国家科技 写手机产品中， Ｄ ０ 个亿 ，产生了显著的经济效 部认定为第一批“ 国家高技术研究发展计划成果产业化基 别技 术带动的 Ｇ Ｐ超过 １０
域，拥有 “ 识别王国”的美誉。在政府的关怀和支持下， 汉王成为 自 从改革开放汉字智能输入的 “ 祖——汉王 笔” 科技的发展历程，同时也成为中国企业 自主创新的铁证 。
自主创 新 ．为 实现科技报 国理想
当今世界 日 新月异， 科技强国将不但是国家的战略 ，
别、 指纹识别、 车牌识别、 智能通讯等技术都 已经十分成 带给中国人信息化和信息产业的最大贡献 ！
熟 ，下一步主要任务就是致力于将这些技术应用到各创 新性产品中，进一步实现产业化。 面向未来 ， 汉王志存高远。 立足于模式识别领域 ， 挖
掘内在需求结合汉王 Ｏ Ｒ技术的 自主知识产权优势 ， Ｃ 树
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汉 科 技 王
识别王国，志在科技报 国
Ｄ 成功地启动 了 高新技术产业作为创新的高密集产业 ， 受到了国家、 将汉王手写识别技术应用于 Ｐ Ａ产品中， 社会各界的高度关注和重视。 汉王科技股份有限公司成立
一
个生机勃勃的数字产品市场。 另外还与联想、 长城 、 方
汉王公司以振兴民族科技、 捍卫民族文化为己任 ， 坚
传统的手写笔市场上始终保持 占有率第一之外，还先后 持不懈地技术创新 ，从而成为激励民族高科技产业奋发
与国内外 ４ 余家知名的掌上电脑企业开展了技术合作 ， 图强 的一 面旗 帜 ！ ０
ＴＣ 等众多Ｐ 厂商进行了技术合作。 Ｃ 随着智能手机 于 １９ 年 ， 由中国科学院 自动化所发展起来的高科技 正、 Ｌ ９３ 是
企业， 主要从事文字、 图像、 语音 、 生物特征的识别研究 ， 的兴起 ，汉王手写识别技术如今又广泛应用于 ＮＯ Ａ、 ＫＩ 索尼爱立信， 联想等一百多个国内外著名品牌的手 致力于办公 自 动化产品的生产， 是国家 “ 八五” 计划， 九 三星 、 “ 赢得了广泛的赞誉 。 据悉， 仅手写汉字识 五”计划、“６”计划重点支持的科研单位 ， ８３ 被国家科技 写手机产品中， Ｄ ０ 个亿 ，产生了显著的经济效 部认定为第一批“ 国家高技术研究发展计划成果产业化基 别技 术带动的 Ｇ Ｐ超过 １０
战略管理《汉王科技的动荡与战略转型》汇报西南交通大学公共管理学院邓永强
Graduate School of Southwest Jiaotong University
主讲：邓永强
Graduate School of Southwest Jiaotong University
汇报的主要问题
1 2 3 4 5
关于汉王科技（背景和主要产品服务） 汉王科技的危机与困境 汉王科技的战略分析（后来转型的依据）
Graduate School of Southwest Jiaotong University
3-1、宏观环境分析——PEST分析(2)
经济环境
国家调控房地产，短期对汉王科技经营没有太大影 响；中期受经济发展放缓、工薪阶层收入增长放缓 的影响，可能对汉王科技的产品增长需求造成些微 负面影响；
主要产品 ：
手写产品线、OCR产品线、电纸书、人脸识别产品等
Graduate School of Southwest Jiaotong University
1、关于汉王科技（3）——产品和服务
先来看几段关于汉王产品 的视频，就能唤起大家对 汉王的记忆了。前后分别 有新东方教育科技集团董 事长俞敏洪、著名演员许 晴代言等
1、关于汉王科技（6）——产品和服务
其他应用
PDF转换软件：PDF Converter 免费下载试用 PDF识别软件：PDF OCR
Graduate School of Southwest Jiaotong University
Graduate School of Southwest Jiaotong University
主营收入(万元) 电纸书
电纸书
毛利率 36.00 %
-15.84 %
88418.32
主讲：邓永强
Graduate School of Southwest Jiaotong University
汇报的主要问题
1 2 3 4 5
关于汉王科技（背景和主要产品服务） 汉王科技的危机与困境 汉王科技的战略分析（后来转型的依据）
Graduate School of Southwest Jiaotong University
3-1、宏观环境分析——PEST分析(2)
经济环境
国家调控房地产，短期对汉王科技经营没有太大影 响；中期受经济发展放缓、工薪阶层收入增长放缓 的影响，可能对汉王科技的产品增长需求造成些微 负面影响；
主要产品 ：
手写产品线、OCR产品线、电纸书、人脸识别产品等
Graduate School of Southwest Jiaotong University
1、关于汉王科技（3）——产品和服务
先来看几段关于汉王产品 的视频，就能唤起大家对 汉王的记忆了。前后分别 有新东方教育科技集团董 事长俞敏洪、著名演员许 晴代言等
1、关于汉王科技（6）——产品和服务
其他应用
PDF转换软件：PDF Converter 免费下载试用 PDF识别软件：PDF OCR
Graduate School of Southwest Jiaotong University
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主营收入(万元) 电纸书
电纸书
毛利率 36.00 %
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日期：2007 年 1 月 28 日
论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部 分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手 段保存和汇编本学位论文。
situation about Hanwang Company. This paper can use multi-fact knowledge about strategy management，organization behavior，marketing and used the author′s work experience to point out “CS model” about customer strategy and expanding model.It is necessary for Hanwang scientific and Technology Company to improve service system quality，build diversified brands and flexibly set down price standards suitable for different groups of subscribers in accordance with brands and service quality. Simultaneously chooses appropriate media combination and drumbeating method to perform integrated advertising. With the help of modern marketing method，broadly utilizes commercial retail network，establishes monitor system to agents and widen marketing & marketing channels.
挑战之二，市场尚需培育和引导。长期以来，由于产品技术处于发展阶段，价格较高，盗版 等诸多影响要素，造成了消费者在初接触手写笔时认知程度不够，市场的兴奋度透支，手写输入 更多地停留于概念炒作阶段。一方面汉王产品丰富，一方面留给消费者的总体印象是非必需的边 缘产品，要真正实现手写笔普及化的目标，带动该市场需求大幅扩容，汉王要走的路还很长。
本文从我国手写识别市场和 OCR 识别市场发展的现状和特点入手， 运用 SWOT 分析方法指出了汉王在激烈的竞争中的优势，劣势，机遇和 挑战，从宏观和微观的视角探寻了汉王科技有限公司内部管理机制的弊 端，以及在市场细分、定价原则、渠道管理和服务体系上存在的不足， 并在此基础上，对汉王主要产品市场进行了科学细分，构建了以为顾客 满意 CS 体系为中心的营销模型，指出汉王必需通过细分品牌、调整产品 策略、拓展营销渠道、加强服务营销意识等，以固化企业核心竞争能力， 维系自身在行业中的持续优势。
MARKET ANALYZING AND MARKETING
STATEGIES OF HANWANG SCIENTIFIC &
TECHNOLOGY COMPANY
ABSTRACT
The competition of today mainly depends on information and effecitivity.In recent years，Hanwang has been being ranked one of the top software companies in China，and also become the most potential valued software company of the country. Following strategy of globalization， Hanwang has set up a competitive system that is made up of our efficient design and research network，purchasing network，manufacturing network， sales and service network. Today，Hanwang has owned one manufacture campus，four advanced design centers，and over 5800 sales channels across the country.
本文基于汉王科技运作的渠道和销售现状，从笔者实际工作经验出 发，结合第一线市场调研资料，运用《战略管理》，《市场营销学》，《组 织行为学》等多方面的知识，针对汉王科技有限公司的市场营销策略提 出了建设性的建议，对于汉王科技改善内部管理机制，取得长远发展具 有较强的实践指导意义。
关键词：自主创新，专注战略，深度分销，INSIDE 战略，市场培育，顾 客满意 CS 模型
KEY WORDS：Inner Creativity，Enterprise Development Strategy，Inside Strategy ， Further distribution ， Costomer Satisfaction system，CS model
上海交通大学 论文原创性声明
上海交通大学 硕士学位论文 汉王科技有限公司市场营销策略研究 姓名：顾小越 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：胡海鸥
20070128
汉王科技有限公司市场营销策略研究
摘要
现代经济的竞争很大程度上可以说是信息化和效率的竞争。随着我 国经济的高速发展，海量信息需要人们进行输入和管理工作，消费者对 高效、便捷、智能化的输入方式需求日益迫切。经过多年的培育，我国 手写输入技术和 OCR 识别技术已开始得到市场广泛认可，市场需求呈上 升趋势，进入一个迅速发展期。多年以来，汉王科技以领先的技术优势 保持在多元智能人机交互领域领军地位，在手写输入和 OCR 领域占据市 场 60%以上的份额。但是，随着市场和产品的逐步成熟，竞争者能力的 增强，加之受到资金、人才、战略等因素的制约，汉王科技也在面临如 企业自身从技术到市场导向的战略转型，市场培育以及对未来产业链的 控制等挑战，形势不容乐观。
上海交通大学 M BA 学位论文
汉王科技有限公司营销战略研究
第一章 研究背景及方法
1.1 研究背景及意义
汉王科技成有限公司成立于 1993 年，长期以来以多元智能人机交互为方向，专注于非键盘 录入产品的研究开发，在技术上始终保持着国际领先水平。目前，汉王占有手写市场 70%和 OCR 市场 60%的市场份额，年营业额达到 2 亿人民币以上。但是，汉王的核心优势并非是一成不变的， 市场仍需要培育，细分市场竞争不断加剧，汉王自身的管理弊端也开始逐步体现，汉王未来发展 面临一系列严峻的挑战。
This essay mainly researches Hanwang Company′s marketing strategy from the enterprise development strategy，enterprise human strategy，channel development strategy，“CS Model” about costomer strategy，and explains the relation about that four facts in detail. Based on Hanwang company′s development strategy，the author catches hold of brand strategy and recovery strategy，connects some marketing theories about development positioning strategy and marketing combination strategy and differentiation strategy and product life cycle. The author also researches Hanwang company′s marketing polices of the main product including Writing Tablet，Drawing Tablet，OCR Products，Biometrics Products，etc，and points out the total conception about Hanwang’s competition.
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包 含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做 出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识 到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名：顾小越
挑战之一，从技术为主到市场导向的战略调整。汉王长期专注的手写识别市场是一个窄而深 的领域，要在这样的市场上取得成功，必需保证技术的绝对领先。但持续的研发和创新需要大量 的资本注入，汉王必需以盈利来维持研发所需的现金流。换言之，没有市场的支撑，就无法保证 对研发的投入，继而导致竞争能力的丧失，形成恶性循环。如何从技术导向型企业，向市场导向 的应用型企业发展，是汉王需要深入思索的问题。
本学位论文属于：
保密 □，在 不保密 □。 （请在以上方框内打“√”）
年解密后适用本授权书。
学位论文作者签名：顾小越 指导教师签名：胡海鸥
d030916
日期：2007 年 1 月 28 日
前言
二十世纪九十年代，当以电脑、互联网为代表的数字化风暴席卷全球并入侵中国时，相当一 部分中国人开始不适应电脑键盘录入方法，此刻，汉王手写识别技术解决了很多中国人电脑使用 过程中键盘输入困难的问题，为全民上网做出了贡献。此时，从中科院实验室走出的刘迎建没有 想到，自己在 1985 年开发出的联机手写汉字识别输入系统，会成就自己如今的一番事业。目前， 汉王科技有限公司拥有了一百多项国家专利技术和软件著作权，是第一家技术授权给微软的中国 软件公司，并与诺基亚、摩托罗拉、索爱、ＬＧ、联想等国内外知名企业开展了广泛合作，成为 汉字识别领域的佼佼者、国内最大的文字识别技术与产品的提供商。
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situation about Hanwang Company. This paper can use multi-fact knowledge about strategy management，organization behavior，marketing and used the author′s work experience to point out “CS model” about customer strategy and expanding model.It is necessary for Hanwang scientific and Technology Company to improve service system quality，build diversified brands and flexibly set down price standards suitable for different groups of subscribers in accordance with brands and service quality. Simultaneously chooses appropriate media combination and drumbeating method to perform integrated advertising. With the help of modern marketing method，broadly utilizes commercial retail network，establishes monitor system to agents and widen marketing & marketing channels.
挑战之二，市场尚需培育和引导。长期以来，由于产品技术处于发展阶段，价格较高，盗版 等诸多影响要素，造成了消费者在初接触手写笔时认知程度不够，市场的兴奋度透支，手写输入 更多地停留于概念炒作阶段。一方面汉王产品丰富，一方面留给消费者的总体印象是非必需的边 缘产品，要真正实现手写笔普及化的目标，带动该市场需求大幅扩容，汉王要走的路还很长。
本文从我国手写识别市场和 OCR 识别市场发展的现状和特点入手， 运用 SWOT 分析方法指出了汉王在激烈的竞争中的优势，劣势，机遇和 挑战，从宏观和微观的视角探寻了汉王科技有限公司内部管理机制的弊 端，以及在市场细分、定价原则、渠道管理和服务体系上存在的不足， 并在此基础上，对汉王主要产品市场进行了科学细分，构建了以为顾客 满意 CS 体系为中心的营销模型，指出汉王必需通过细分品牌、调整产品 策略、拓展营销渠道、加强服务营销意识等，以固化企业核心竞争能力， 维系自身在行业中的持续优势。
MARKET ANALYZING AND MARKETING
STATEGIES OF HANWANG SCIENTIFIC &
TECHNOLOGY COMPANY
ABSTRACT
The competition of today mainly depends on information and effecitivity.In recent years，Hanwang has been being ranked one of the top software companies in China，and also become the most potential valued software company of the country. Following strategy of globalization， Hanwang has set up a competitive system that is made up of our efficient design and research network，purchasing network，manufacturing network， sales and service network. Today，Hanwang has owned one manufacture campus，four advanced design centers，and over 5800 sales channels across the country.
本文基于汉王科技运作的渠道和销售现状，从笔者实际工作经验出 发，结合第一线市场调研资料，运用《战略管理》，《市场营销学》，《组 织行为学》等多方面的知识，针对汉王科技有限公司的市场营销策略提 出了建设性的建议，对于汉王科技改善内部管理机制，取得长远发展具 有较强的实践指导意义。
关键词：自主创新，专注战略，深度分销，INSIDE 战略，市场培育，顾 客满意 CS 模型
KEY WORDS：Inner Creativity，Enterprise Development Strategy，Inside Strategy ， Further distribution ， Costomer Satisfaction system，CS model
上海交通大学 论文原创性声明
上海交通大学 硕士学位论文 汉王科技有限公司市场营销策略研究 姓名：顾小越 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：胡海鸥
20070128
汉王科技有限公司市场营销策略研究
摘要
现代经济的竞争很大程度上可以说是信息化和效率的竞争。随着我 国经济的高速发展，海量信息需要人们进行输入和管理工作，消费者对 高效、便捷、智能化的输入方式需求日益迫切。经过多年的培育，我国 手写输入技术和 OCR 识别技术已开始得到市场广泛认可，市场需求呈上 升趋势，进入一个迅速发展期。多年以来，汉王科技以领先的技术优势 保持在多元智能人机交互领域领军地位，在手写输入和 OCR 领域占据市 场 60%以上的份额。但是，随着市场和产品的逐步成熟，竞争者能力的 增强，加之受到资金、人才、战略等因素的制约，汉王科技也在面临如 企业自身从技术到市场导向的战略转型，市场培育以及对未来产业链的 控制等挑战，形势不容乐观。
上海交通大学 M BA 学位论文
汉王科技有限公司营销战略研究
第一章 研究背景及方法
1.1 研究背景及意义
汉王科技成有限公司成立于 1993 年，长期以来以多元智能人机交互为方向，专注于非键盘 录入产品的研究开发，在技术上始终保持着国际领先水平。目前，汉王占有手写市场 70%和 OCR 市场 60%的市场份额，年营业额达到 2 亿人民币以上。但是，汉王的核心优势并非是一成不变的， 市场仍需要培育，细分市场竞争不断加剧，汉王自身的管理弊端也开始逐步体现，汉王未来发展 面临一系列严峻的挑战。
This essay mainly researches Hanwang Company′s marketing strategy from the enterprise development strategy，enterprise human strategy，channel development strategy，“CS Model” about costomer strategy，and explains the relation about that four facts in detail. Based on Hanwang company′s development strategy，the author catches hold of brand strategy and recovery strategy，connects some marketing theories about development positioning strategy and marketing combination strategy and differentiation strategy and product life cycle. The author also researches Hanwang company′s marketing polices of the main product including Writing Tablet，Drawing Tablet，OCR Products，Biometrics Products，etc，and points out the total conception about Hanwang’s competition.
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包 含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做 出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识 到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名：顾小越
挑战之一，从技术为主到市场导向的战略调整。汉王长期专注的手写识别市场是一个窄而深 的领域，要在这样的市场上取得成功，必需保证技术的绝对领先。但持续的研发和创新需要大量 的资本注入，汉王必需以盈利来维持研发所需的现金流。换言之，没有市场的支撑，就无法保证 对研发的投入，继而导致竞争能力的丧失，形成恶性循环。如何从技术导向型企业，向市场导向 的应用型企业发展，是汉王需要深入思索的问题。
本学位论文属于：
保密 □，在 不保密 □。 （请在以上方框内打“√”）
年解密后适用本授权书。
学位论文作者签名：顾小越 指导教师签名：胡海鸥
d030916
日期：2007 年 1 月 28 日
前言
二十世纪九十年代，当以电脑、互联网为代表的数字化风暴席卷全球并入侵中国时，相当一 部分中国人开始不适应电脑键盘录入方法，此刻，汉王手写识别技术解决了很多中国人电脑使用 过程中键盘输入困难的问题，为全民上网做出了贡献。此时，从中科院实验室走出的刘迎建没有 想到，自己在 1985 年开发出的联机手写汉字识别输入系统，会成就自己如今的一番事业。目前， 汉王科技有限公司拥有了一百多项国家专利技术和软件著作权，是第一家技术授权给微软的中国 软件公司，并与诺基亚、摩托罗拉、索爱、ＬＧ、联想等国内外知名企业开展了广泛合作，成为 汉字识别领域的佼佼者、国内最大的文字识别技术与产品的提供商。