涉外商务谈判

涉外商务谈判和国内谈判的区别在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时,还要认识到这两种谈判之间的区别,并进而针对区别采取有关措施,方能取得涉外商务谈判的成功。

涉外商务谈判是跨越国界的谈判,谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。

国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景,生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。

在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。

而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。

比较而言,由于上述背景的差异,在涉外商务谈判中,谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。

(一)语言差异国内谈判中,谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都认同并能使用共同的官方语言),从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的障碍。

但在涉外商务谈判中,语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。

即便是在使用同样语言的国家,如使用英语的美国、英国,在某些表达上仍存在着一定的差异。

语言差异,特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时,以及某种表达只有在一种语言中存在时,极易引起沟通上的混淆。

如在中国,政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级,如“国家级企业”、“国家二级企业”等,在美国则没有这种概念。

简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”,很难让对方理解这种表达的含义,起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果,并且有可能使对方产生误解,如将“二级企业”理解为“二流企业”。

在拟定谈判协议时,语言差异问题更值得予以深人的分析和研究。

涉外商务谈判的概念以及特点涉外商务谈判,即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。

国内商务谈判和涉外商务谈判都是商务活动的必要组成部分,它们是企业发展国内市场与国际市场业务的重要手段。

国际商务活动是国内商务活动的延伸,涉外商务谈判则可以视为国内商务谈判的延伸与发展。

国内商务谈判和涉外商务谈判之间既存在着十分明显的区别,也存在着十分密切的联系,存在着许多共性。

一、涉外谈判与国内谈判的共性特征(一)为特定目的与特定对手的磋商国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。

作为谈判,其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流,“取”与“予”是兼而有之的过程,谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。

(二)谈判的基本模式是一致的与国内商务谈判相比,涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异,但谈判的基本模式仍是一致的。

事实上,由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异,谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同,但与国内商务谈判一样,涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始,到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议,直至履行协议结束这一基本模式。

(三)国内、国际市场经营活动的协调国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。

尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行,但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接,国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。

在了解国际谈判时,必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况,反之亦然。

2019年01月08日。

涉外商务谈判技巧和交流法律要点涉外商务谈判是现代国际商务中的重要环节，它关乎着不同国家和地区之间的经济合作和交流。

在进行涉外商务谈判时，除了谈判技巧外，交流法律要点也是至关重要的。

本文将从这两个方面对涉外商务谈判进行探讨和分析。

一、涉外商务谈判技巧在涉外商务谈判中，谈判技巧的灵活运用对于双方的合作和谐发展起着至关重要的作用。

以下列举了几个实用的谈判技巧：1. 充分准备：谈判前要对对方的背景资料、需求以及市场情况进行全面了解和分析，这样可以更好地为谈判做准备。

2. 瞄准核心需求：要确定对方的核心需求，针对这些需求提出有利双方的合作方案，以达到共赢的目的。

3. 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静是非常重要的。

不要被对方的言语和态度影响情绪，保持专业和理性。

4. 善于倾听：要善于倾听对方的需求和观点，尊重对方的意见，有助于建立良好的合作关系。

5. 温和而坚定：在表达自己的观点时，要温和而坚定。

让对方感受到你的诚意和合作意愿，但同时也要坚守自己的底线。

6. 寻求共同点：要在谈判中积极寻求共同点，并将其作为合作的基础。

共同点的发现可以加强谈判双方的合作意愿。

7. 灵活运用策略：根据谈判的具体情况，灵活运用谈判策略，如逐步缩小分歧、妥协等，以达成双方满意的协议。

8. 维护信任：建立和维护双方之间的信任关系是谈判成功的关键。

要言行一致，诚实守信，以增加对方的信任。

二、涉外商务交流法律要点除了掌握涉外商务谈判的技巧外，了解涉外商务交流中涉及到的法律要点也是至关重要的。

以下是几个重要的法律要点：1. 合同法：合同是涉外商务交流中的基础和保障。

在签订合同前，双方应明确合同的条款和要求，并确保其合法性和有效性。

2. 贸易法规：在进行涉外商务交流时，要了解国际贸易法规，包括进出口限制、海关手续、贸易争端解决等，以确保合法经营。

3. 知识产权法：在商务交流中，特别是与技术、产品有关的合作中，要重视知识产权保护，确保合作双方的权益。

涉外商务谈判技巧在涉外商务谈判中，谈判人员要掌握哪些谈判技巧?涉外商务谈判技巧有哪些?下面店铺整理了涉外商务谈判技巧，供你阅读参考。

涉外商务谈判技巧：四种沟通技巧1.积极的心态以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。

与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。

除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。

如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。

这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。

除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。

还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。

人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。

在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

涉外商务谈判技巧：四种让步技巧技巧一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。

你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。

涉外商业谈判技巧与研究方法在全球化浪潮下，国际商务已成为一个日趋重要的领域。

涉外商业谈判是国际商务中不可或缺的一环。

涉外商业谈判的成败与否直接影响着国际商务的发展，所以具备涉外商业谈判技巧与研究方法极其关键。

一、了解并尊重异国文化在进行国际商务谈判中，对异国文化的了解是至关重要的。

不同国家、地区的文化背景与习俗各不相同，如果没有对这方面进行了解，便难以寻找到突破口。

因此，在谈判前，了解对方的文化背景，尊重对方的文化差异并寻找共同点，是促成谈判成功的重要因素。

二、了解并掌握谈判对方商业环境在进行涉外商业谈判时，掌握谈判对方的商业环境是十分关键的。

比如，为什么谈判方需想要在中国进行投资？这与中国的市场环境与政策环境有关。

如果对谈判对方的商业环境和政策环境掌握的不够充分，就无法准确地把握政策和形势的变化，从而影响谈判的成功与否。

三、公平谈判与重要性原则公平谈判与重要性原则是谈判中的两个重要原则。

在谈判中，双方都希望获得最多的利益。

公平是谈判的基础，在确定各自待遇和利益时，应该坚持公平原则，不过分追求自身利益最大化。

重要性原则是指，双方应当把重点放在自身最需要的问题上，分清轻重缓急，尽可能的达成共识。

四、注重沟通技巧在进行涉外商业谈判时，沟通技巧是非常重要的。

要把握好沟通节奏，采用正确的语言表达，传递自己的意思，同时也要注意识别对方沟通中的信号和信息，以便对对方的需求进行恰当的回应。

如果缺乏沟通技巧，就会出现互相误解，增加谈判难度而导致谈判失败。

五、备选方案的制定和比较在进行谈判时，单一的解决方案往往是很难达成共识的。

因此，制定备选方案是十分重要的。

备选方案的制定要实事求是，不能一味地采用自己方案而忽略对方意见。

在明确所有备选方案后，要采用比较分析法，以确定最优解，并尽可能争取与对方达成妥协。

六、具有极强的谈判心理素质谈判是一个心理游戏，好的心理素质是谈判成功的关键。

要做到万事大吉，遇事要淡定，遇人要和气，既不可过于亲近，也不可过于冷漠。

商务谈判涉外礼仪要点商务谈判是企业间进行合作的一种重要方式，对于国际商务谈判，涉外礼仪尤为重要。

涉外礼仪是双方交流和合作的基础，对于谈判结果的成功与否有着重要影响。

以下是商务谈判涉外礼仪的要点：1.尊重对方文化：在国际商务谈判中，双方如来自不同的国家和文化背景，应尊重对方的文化差异。

了解对方的习俗、信仰和价值观，并在交流过程中充分考虑对方的文化背景。

避免使用冒犯性的言辞、手势或表情，以免引起误解和冲突。

2.礼貌与尊重：在涉外商务谈判中，表现出礼貌并对对方表示尊重非常重要。

回应对方的提问和意见时，应使用礼貌的措辞，并给予对方足够的时间和空间来表达自己的观点。

避免干扰对方讲话或打断对方的发言。

另外，使用适当的称呼和合适的礼仪举止，例如握手、鞠躬等，也体现了对对方的尊重。

3.建立信任：在商务谈判中，建立双方的信任关系是至关重要的。

通过展示诚意和坦诚，建立良好的合作心态和合作关系。

遵守自己的承诺，并尽量满足对方的需求和利益，以便建立持久的信任。

双方需要展示自己的专业知识和能力，并积极建立长期的合作伙伴关系。

4.注意身体语言：身体语言在商务谈判中非常重要。

姿势、面部表情、眼神交流等都会影响对方对话的态度。

保持坐姿端正，不摆弄手指或其他物品，避免紧张或敌对的表情。

与对方进行眼神交流，表明自己对对方的兴趣和尊重。

避免过分使用手势，以免被误解为不恰当的信息表达。

5.注意言辞：在涉外商务谈判中，用词要准确、简洁、明确。

使用简单易懂的语言，避免使用隐含或复杂的措辞，以免引起误解。

注意语速和语调，适应对方的口音和语言习惯。

当遇到语言障碍时，可以寻求翻译或使用简单的英语辅助交流，并尽量保持慢速和清晰的发音。

6.注意时间观念：在商务谈判中，时间观念是非常重要的。

遵守会议的起始时间和结束时间，并尽量不要迟到。

在讲话时，使用简短的语言表达自己的观点，并避免冗长的讲话。

尊重对方的时间，避免过多的延迟或中断，并合理安排和管理时间。

涉外商务谈判的策略与技巧分析在全球化的时代背景下，涉外商务谈判已成为企业开拓国际市场的必经之路。

然而，涉外商务谈判却不像国内谈判一样简单。

由于文化差异和语言障碍等问题，涉外商务谈判更具挑战性。

因此，如何制定正确的谈判策略和运用技巧是企业在国际谈判中必须要面对的问题。

在本文中，我们将以我国和美国之间的商务谈判为例，探讨涉外商务谈判的策略和技巧。

一、了解对方文化了解对方的文化是涉外商务谈判成功的第一步。

文化是形成一个人的思想、观念、行为和价值观的重要因素。

在不同的文化背景下，不同的人会有不同的反应和表现。

因此，正确的了解和运用文化可以帮助我们更好地理解对方，进而制定更有利于谈判的策略。

如果我们以我国和美国之间的商务谈判为例，我们会发现，由于文化的差异，两个国家之间的商务谈判往往会存在很多的难题。

例如，中国人重视人际关系，尤其是在谈判中，人际关系的建立是非常重要的。

美国人则更注重自我表现和结果，他们往往会在谈判中强调自身的实力和地位，在交流方面会更加直接和简洁。

在设计谈判策略时，我们必须充分考虑到文化差异，以便制定更恰当的策略。

二、建立互信建立互信是谈判成功的关键因素。

在涉外商务谈判中，建立互信是非常关键的，因为双方之间存在着文化和语言障碍，如果没有互信作为基础，那么就不可能让双方在谈判中享有更大的利益。

互信可以让双方在谈判中更加坦诚和自然地交流，尤其是在商务谈判中，双方如果没有互信，那么不可能达成谈判的最终目标。

在涉外商务谈判中，建立互信需要从多方面入手，如发掘共同点，互相尊重和倾听对方观点等。

在谈判的过程中，我们要尝试理解对方的观点和利益，表现出尊重和关注，这样可以增加双方之间的互信。

同时，我们也要讲求效率，及时回应对方的需求和要求，这样可以使双方都更加认可对方的价值和实力。

三、准备充分准备充分是谈判成功的基础。

在商务谈判中，准备充分是非常关键的，如果没有准备充分，那么就可能会在谈判中吃亏。

涉外商务谈判往往要面对多方面的因素，如文化差异、政治环境、市场变化等，这些因素有可能影响到谈判的结果。

一、实训背景随着我国经济的快速发展，越来越多的企业参与到国际市场的竞争之中。

为了提高我国企业在国际商务谈判中的竞争力，培养具备国际视野和谈判技能的专业人才，我校市场营销专业特开展了涉外商务谈判实训课程。

本次实训旨在让学生深入了解国际商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高学生的跨文化沟通能力和商务谈判实战能力。

二、实训目的1. 熟悉国际商务谈判的基本理论、原则和流程。

2. 掌握国际商务谈判的技巧和方法，提高谈判能力。

3. 培养学生的跨文化沟通能力和团队协作精神。

4. 提高学生在实际商务谈判中的应变能力和决策能力。

三、实训内容本次实训分为三个阶段：1. 理论学习阶段：通过课堂讲授、案例分析等方式，让学生了解国际商务谈判的基本理论、原则和流程。

2. 模拟谈判阶段：学生分组，扮演不同角色，进行模拟谈判。

在模拟谈判过程中，学生需运用所学知识和技巧，解决实际问题。

3. 实践应用阶段：组织学生参加真实商务谈判，让学生在实际操作中提高谈判能力。

四、实训过程1. 理论学习阶段：在课程开始，教师首先介绍了国际商务谈判的基本概念、原则和流程，并重点讲解了跨文化沟通技巧和商务谈判策略。

通过案例分析和课堂讨论，使学生深入理解谈判理论和实践。

2. 模拟谈判阶段：将学生分成若干小组，每组由一名组长带领，分别扮演买方、卖方等角色。

在模拟谈判中，学生需充分运用所学知识，解决实际问题。

教师对每个小组的谈判过程进行点评，指出不足之处，并提出改进建议。

3. 实践应用阶段：组织学生参加真实商务谈判，让学生在实际操作中提高谈判能力。

在谈判过程中，学生需关注以下方面：（1）充分了解谈判对方的背景、需求和期望；（2）合理运用谈判技巧，如提问、倾听、沟通等；（3）灵活应对谈判中的突发状况；（4）准确把握谈判时机，达成共识。

五、实训成果通过本次实训，学生取得了以下成果：1. 掌握了国际商务谈判的基本理论、原则和流程；2. 提高了跨文化沟通能力和商务谈判技巧；3. 培养了团队协作精神和实际操作能力；4. 在真实商务谈判中取得了较好的成果。

涉外谈判人员注意事项涉外谈判是国际商务活动中常见的一种方式，对于谈判人员来说，要考虑的因素非常多，需要具备一定的专业知识和谈判技巧，并且还需要注意一些细节问题。

本文将从以下几个方面给涉外谈判人员提出一些注意事项。

一、准备工作涉外谈判前要做好充分的准备工作，这包括熟悉对方公司的背景资料、了解对方的想法和期望、掌握相关的商务法规等等。

此外，要提前安排好时间和地点，并且准备好必要的文件和证明材料。

前期的准备工作好不好，将直接影响到谈判的结果。

因此，谈判人员要耐心、仔细地做好准备工作。

二、态度要诚恳在谈判的过程中，态度非常关键。

对方是人，不是机器，对方有感情，需要交往。

要诚实、真诚地对待对方，不要故意隐瞒自己的真实情况或者夸大其词。

此外，在交流中要注重沟通技巧，尽量做到表达清晰、语言简洁明了。

三、注意谈判技巧涉外谈判需要一定的专业技巧，这包括沟通技巧、谈判技巧和语言技巧等方面。

首先，在谈判过程中，要注意身体语言的表达，不要过于紧张或者自信过度。

其次，要善于用事实说服对方，不要只凭空想象或者臆测，因为这容易引起对方的反感。

最后，不要在谈判中过于顽固，要善于妥协和让步，让双方都能得到满意的结果。

四、保持耐心和冷静涉外谈判不是一件容易的事情，谈判人员需要保持耐心和冷静，不要急于求成，也不要轻易做出决定。

谈判的过程中，有时会遇到对方故意刁难、压价甚至诋毁的情况，这时候要及时调整心态，不要失去冷静，影响谈判结果。

五、谨慎对待合同在涉外谈判中，合同往往是双方达成协议的标志，因此要谨慎对待合同的起草和签订。

合同内容要详尽、清晰，不能存在任何模糊或者不明确的条款。

此外，合同一旦签署就具有法律效力，对双方都是有约束力的，因此在签署前要认真查看每一条款，并且慎重考虑。

综上所述，涉外谈判是一项考验谈判人员专业知识、沟通技巧和心态素质的任务。

谈判人员需要在准备工作、态度、技巧、耐心和合同审核等方面做好相应的注意和针对性的准备。

涉外商务谈判的学习计划一、背景知识准备1. 国际经济和贸易的基本知识，了解国际经济和贸易政策、国际商务法规等。

2. 不同国家的文化和习俗，了解国外商务谈判时可能会涉及到的文化差异，为合作伙伴的企业文化做预备。

3. 掌握外贸谈判的基本流程和技巧，了解谈判的基本原则和方法。

二、语言技能1. 提高英语水平，因为在涉外商务谈判中使用英语的情况较为普遍，所以需要提高自己的口语和书面表达能力。

2. 学习其他国家的语言，如果有可能，也应该学习一些其他国家的语言，以便更好地进行商务谈判。

三、项目准备1. 对商务谈判的项目进行全面了解，掌握涉外商务谈判的相关信息和市场情况。

2. 寻找可靠的商务谈判伙伴，选择有着良好信誉和实力的企业进行合作。

四、学习计划1. 了解谈判的基本原则和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。

2. 学习国际商务法律知识，了解国际商务谈判中的法律风险和合同条款，提前做好法律准备。

3. 参加商务谈判培训，可以选择线下的课程培训或参加国际商务谈判的专业培训班，来提高自己的谈判技能和能力。

4. 阅读涉外商务谈判的相关书籍和案例，了解一些成功和失败的实际案例，从中学习经验和教训。

5. 参与实战演练，通过模拟谈判和实际案例训练，自己进行谈判练习并且纠正自己在谈判中的问题。

6. 与成功人士交流，可以找一些有经验的人进行交流互动，学习他们的成功经验和经验教训。

五、实战经验积累1. 参与涉外商务谈判，亲自进行实际商务谈判项目，积累经验和提高能力。

2. 学习和总结从实际谈判中的经验教训，不断提高自己的谈判技能和应变能力。

这是我制定的涉外商务谈判的学习计划，希期可以充分准备，为将来的涉外商务谈判做好充分的准备。

成功的涉外商‎务谈判成功‎的涉外商务谈‎判中国近‎十年来在经济‎上的高速增长‎，吸引了越来‎越多的外国企‎业家来中国投‎资或开展贸易‎，涉外商务活‎动也因此在中‎国变得日益重‎要，吸引外国‎资本的投入也‎需要很多的谈‎判工作。

而东‎西方思维方式‎与逻辑能力的‎不同以及文化‎的差异等因素‎都会成为谈判‎中的绊脚石。

‎如欲在商务谈‎判中不辱使命‎，稳操胜券，‎就必须熟悉世‎界各国商人不‎同的谈判风格‎，采取灵活的‎谈判方式，否‎则可能产生误‎解，轻则引起‎笑话，重则因‎此而失去许多‎谈判成功的契‎机。

那么如‎何才能顺利的‎完成一次重要‎的涉外谈判？‎以英国为例，‎假设国内一家‎公司为开拓英‎国销售市场，‎在英国方面的‎挑选出满意的‎进口商，接着‎就需要双方代‎表面对面地就‎合约事宜进行‎洽谈，假设最‎终决定谈判地‎点定在英国伦‎敦。

在谈判日‎期到来以前有‎很多需要注意‎的事项：‎首先，‎谈判人员的选‎择。

尽管英国‎是老牌的资本‎主义国家，但‎那种平等和自‎由更多的表现‎在形式上。

在‎人们的观念中‎，等级制度依‎然存在。

在人‎们的社交场合‎，平民与‎贵族仍然‎是不同的。

在‎对外交往中，‎英国人比较注‎重对方的身分‎、经历、业绩‎，而不是像美‎国人那样更看‎重对手在谈判‎中的表现。

所‎以，与英国人‎谈判，最好派‎有较高身分、‎地位的人，这‎对推进谈判、‎加强讨价还价‎的力量会有好‎处。

选定人员‎之后就要做足‎功课，除‎了清楚业务上‎的每一个细节‎还要对英国当‎地文化习俗有‎所了解，以便‎充分应对。

‎英国商人一般‎不喜欢在家中‎洽谈业务，商‎务谈判大多在‎其他适合工作‎的场所进行。

‎谈判一定要严‎格遵守约定时‎间，并最好提‎早到达，以取‎得他们的信任‎和尊重。

见面‎时，穿着上要‎注意，男士按‎英国商务礼俗‎，通常穿三件‎套式西装,打‎传统保守式的‎领带,尽量不‎要佩带有条纹‎的领带，因为‎英国人会联想‎到那是旧"军‎团"或老学校‎的制服领带。