国际贸易案例分析之八：商务谈判及合同签订

国际贸易谈判案例分析6篇国际贸易谈判案例分析 (1) 这个世界的人孤独得不得了，许多人蓄意保持距离，却希望别人先行靠近;许多人预计是否能够收获，再酌量付出;许多人渴望被人理解，却又将沟通束之高阁;许多人想要被爱却又不肯主动去爱，仿佛爱已经成了不合时代的事……你呢?是不是已经很久没有同朋友联系了?反正我是，而且还总是习惯去罗列一些似是而非的借口为自己的疏忽开脱。

逝者如斯夫，不舍昼夜，其结果自然是“风萧萧兮易水寒，‘朋友’一去兮不复还”了。

我曾寄希望于自己的人际关系永远保持“牛势”，如今看来，可能只能算是觊觎了。

我曾做过无数的梦，我梦见过层峦叠嶂中袅袅腾腾的烽火狼烟，我梦见过古城栈道外馨香醉眼的驿路梨花，我梦见过一个身影，借着昏暗的烛光，小心翼翼地展开一封飘洋而来的瓶中信。

当然，我也梦到过现实生活中的自己，在虚与委蛇的应酬下，在纸醉金迷的漩涡里，在口水与广告纸的杂糅中，在灯红酒绿的觥筹交错间……也许是我落伍，跟不上时代，才感觉生活中网上冲浪的人越来越多，他们自由进出各种国际互联网的速度远要比中国加人世贸组织(WTO)的速度“奔腾”多了，据说其中不少人还成了线上的“猎情高手”。

然而问网上情为何物?真叫我浑身麻木。

因为想要在那里赚取一句真实性超过 70 %的话可能比减肥更让人痛苦。

于是面对尔虞我诈的网络天空，我也只好抱持一种“只可远观，不可亵玩”的态度了。

长期以来，我一直迷恋作水粉画，究其原因，竟是因为涮笔，因为每每看到几种单调的颜色在杯中与水调和幻化成另一种颜色，我都感到欣喜。

同时这又让我想到了我们人本身，其实也只是代表一种颜色罢了，然而通过沟通与交融又可以创造出许多奇妙的组合，丰富我们生活中的色彩。

我读过一篇名为《沙漠里的爱情》的小说，讲的是一个置身沙漠孤立无援的法国士兵，几乎奄奄一息，昏倒在岩洞里，待他醒来时却发现一只野兽躺在他的身边，原来是一头嘴上还沾着血迹的豹子。

所幸花豹吃饱了，对他并无恶意。

国际贸易谈判案例分析在全球化的经济环境中，国际贸易谈判扮演着至关重要的角色。

成功的谈判可以为企业带来丰厚的利润和广阔的市场，而失败的谈判则可能导致巨大的损失。

以下将通过一个具体的案例来深入分析国际贸易谈判的关键因素和策略。

一、案例背景这是一起关于中国某服装企业与美国某零售商之间的贸易谈判。

中国企业拥有先进的生产技术和丰富的生产经验，生产的服装品质优良、价格合理。

美国零售商则在美国市场拥有广泛的销售渠道和强大的品牌影响力。

双方希望通过谈判达成长期的合作协议，由中国企业向美国零售商供应服装产品。

二、谈判过程（一）准备阶段在谈判前，双方都进行了充分的准备。

中国企业详细了解了美国市场的需求和流行趋势，对自己的生产成本和利润空间进行了精确的计算，并制定了多种谈判方案。

美国零售商则对中国企业的生产能力、质量控制体系进行了深入的调查，同时也分析了竞争对手的情况，制定了自己的谈判底线和目标。

（二）开局阶段谈判开局，美国零售商首先提出了自己的要求。

他们希望中国企业能够提供更低的价格、更短的交货期和更灵活的付款方式。

中国企业则回应表示，他们可以在一定程度上满足对方的要求，但需要对方增加订单数量，并保证长期稳定的合作。

（三）磋商阶段在磋商阶段，双方就价格、交货期、付款方式等关键问题展开了激烈的讨论。

美国零售商不断强调美国市场的竞争激烈和消费者对价格的敏感，试图压低价格。

中国企业则通过展示自己的产品质量和生产优势，说明价格已经非常合理，并提出如果价格过低，可能会影响产品质量和交货期。

在交货期方面，美国零售商希望能够缩短到 45 天，而中国企业表示由于生产流程和运输时间的限制，最短只能做到 60 天。

双方经过多次协商，最终达成了 55 天的交货期。

付款方式也是双方争论的焦点之一。

美国零售商希望采用信用证付款，而中国企业则更倾向于电汇。

经过一番讨价还价，双方最终同意采用部分信用证、部分电汇的付款方式。

（四）达成协议阶段经过多轮的磋商和妥协，双方最终达成了协议。

国际商务谈判案例分析_一起来看看(2)国际商务谈判案例篇4中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。

一、国际商务谈判中的跨文化意识解读“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。

”跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。

二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题(一)案例综述中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。

国际商务谈判案例3篇在国际商务谈判中会因为各自的风俗习惯，或是各国的文化而在谈判中困难重重，下面小编整理了国际商务谈判案例，供你阅读参考。

国际商务谈判案例篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

国际商务谈判案例篇02日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

商务谈判方案及案例分析例一江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. 问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。

首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

@案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5％(要求意方降价35％)。

第1篇一、背景随着全球化进程的不断加快，国际贸易日益频繁，商务谈判成为企业拓展国际市场的重要手段。

然而，在跨国商务谈判中，法律问题尤为突出，尤其是知识产权保护。

本案例将探讨一起中美贸易纠纷，分析其中涉及的法律问题及解决策略。

二、案情简介某年中国一家高科技企业（以下简称“中方企业”）与美国一家跨国公司（以下简称“美方公司”）就一项新技术产品达成合作意向。

双方约定，中方企业提供技术支持，美方公司负责产品研发和全球市场推广。

在谈判过程中，双方就知识产权归属问题产生分歧。

三、争议焦点1. 知识产权归属：中方企业提供的技术是否构成知识产权，以及双方如何划分知识产权的归属。

2. 知识产权保护：如何确保在合作过程中，双方的技术成果得到有效保护，避免泄露和侵权。

3. 责任承担：如发生知识产权侵权或泄露，双方应承担何种责任。

四、法律分析1. 知识产权归属根据我国《专利法》和《著作权法》，技术成果可以申请专利或著作权保护。

在本案中，中方企业提供的核心技术是否构成知识产权，需结合具体情况进行判断。

- 专利法分析：如该技术具备新颖性、创造性和实用性，可申请专利保护。

若双方在合同中未明确约定专利权归属，根据《专利法》规定，申请专利的发明创造属于职务发明，专利权归单位所有。

- 著作权法分析：若该技术成果属于软件、工程设计图纸等，可申请著作权保护。

著作权自作品创作完成之日起产生，归属作者。

若双方在合同中未明确约定著作权归属，根据《著作权法》规定，著作权归作者所有。

2. 知识产权保护- 保密协议：双方应签订保密协议，明确约定保密范围、保密期限和违约责任，确保技术成果在合作过程中得到有效保护。

- 技术交底：在技术交底过程中，应严格控制知情人员范围，避免技术泄露。

- 知识产权转让：如双方约定将知识产权转让给一方，应签订知识产权转让合同，明确转让内容、转让费用和违约责任。

3. 责任承担- 侵权责任：若一方在合作过程中侵犯另一方知识产权，应承担停止侵权、赔偿损失等责任。

国际贸易合同谈判案例国际贸易合同谈判案例本文档旨在提供一个国际贸易合同谈判的案例范本，以供参考。

在实际应用中，请根据具体情况进行修改和适应。

一：合同订立的目的与原则1.1 目的本合同旨在确立买卖双方的权利义务，在互惠互利的基础上促进国际贸易的发展。

1.2 合同原则本合同遵循以下原则：-自愿原则：合同各方基于自愿达成合作协议。

-平等原则：合同各方一视同仁，平等地参与合同订立。

-公平原则：合同各方在合同订立过程中遵循公平、诚实信用的原则。

-诚实信用原则：合同各方在履行合同过程中诚实守信，履行合同义务。

二：合同主要条款2.1 合同目的本合同的目的是买方购买，卖方出售以下货物：[货物名称]。

2.2 交货日期和地点2.2.1 交货日期：买方与卖方约定的货物交付日期为[日期]。

2.2.2 交货地点：货物交付地点为[地点]。

2.3 货物描述2.3.1 规格：货物的规格包括但不限于[规格1]、[规格2]、[规格3]等。

2.3.2 数量：货物的数量为[数量]。

2.3.3 质量：货物符合相关国际和国家标准的质量要求。

2.4 价格与支付方式2.4.1 价格：货物的单价为[单价]。

2.4.2 支付方式：买方应在合同签订后[时间]内以[支付方式]支付货款。

2.5 质量检验与索赔2.5.1 质量检验：买方有权在货物到达交货地点后[时间]内进行质量检验。

2.5.2 索赔：如果货物未能符合合同约定的质量要求，买方有权提出索赔要求，并给予卖方合理的解决机会。

2.6 运输与保险2.6.1 运输：货物的运输方式为[运输方式]，运输费用由[买方/卖方]承担。

2.6.2 保险：货物在运输过程中由[买方/卖方]负责投保。

2.7 违约责任与争议解决2.7.1 违约责任：如一方违反本合同任何条款，应承担相应的违约责任。

2.7.2 争议解决：合同各方应通过友好协商解决争议。

如无法达成协议，应提交[仲裁机构/法院]进行仲裁/诉讼。

附件：1、附件1：货物详细规格说明2、附件2：价格表3、附件3：交付验收报告法律名词及注释：-合同：指法律意义上的合同，是指两个或两个以上的主体之间建立、变更或者终止民事权利和义务关系的协议。

第1篇一、背景近年来，随着我国经济的快速发展，商务谈判在我国企业运营中扮演着越来越重要的角色。

然而，在商务谈判过程中，由于各种原因，纠纷事件也时有发生。

本文将以某中外合资企业股权转让纠纷为例，分析商务谈判中的法律问题。

二、案情简介某中外合资企业（以下简称“合资企业”）成立于2005年，由我国A公司和美国B公司共同出资成立。

合资企业主要从事电子产品研发、生产和销售业务。

在合资企业成立初期，A公司出资60%，B公司出资40%。

2017年，由于我国电子市场竞争激烈，合资企业面临巨大的经营压力。

A公司希望引进战略投资者，以提升企业的核心竞争力。

经过多次谈判，A公司与我国C公司达成股权转让意向。

股权转让协议约定，A公司将其持有的合资企业60%的股权转让给C公司，C公司支付股权转让款人民币1亿元。

在股权转让协议签订后，C公司依约支付了股权转让款。

然而，在股权转让手续办理过程中，B公司以合资企业章程规定股权转让需经全体股东同意为由，拒绝配合办理股权转让手续。

A公司与C公司多次与B公司协商，但B公司始终不予理睬。

无奈之下，A公司与C公司共同向法院提起诉讼，要求B公司履行股权转让手续。

三、法律分析1. 股权转让协议的法律效力股权转让协议是股权转让的基础，其效力直接关系到股权转让的合法性。

根据《中华人民共和国合同法》的规定，股权转让协议应当符合以下条件：（1）协议主体具有相应的民事行为能力；（2）协议内容不违反法律法规的强制性规定；（3）协议内容不违背公序良俗。

在本案中，A公司、B公司和C公司均为具有完全民事行为能力的法人，股权转让协议内容不违反法律法规的强制性规定，且不违背公序良俗。

因此，股权转让协议合法有效。

2. 股权转让的程序根据《中华人民共和国公司法》的规定，股权转让应当遵循以下程序：（1）股权转让双方签订股权转让协议；（2）股权转让协议经其他股东同意或者股东会决议；（3）股权转让协议经工商登记机关办理变更登记。