如何向富人群体卖保单——富人群体买大额保单的现象解密
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如何接触大客户如何销售大保单(保险网络)
如何跟大客户接触
• 一定要学会一对一的跟客户讲，不能靠公 司将来就废掉自己的武功，就是一个公共 汽车上拉客的，上车后就不管，上车去哪 里，走多远你哪里知道，要练就自己的功 力，改变自己的形象，让客户感受今天的 安排是为了明天能够享受如此高品味的生 活，开好车将交通工具变成行销工具展业 包是什么样？
如何跟大客户讲
跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法 的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想 法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最 高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一 分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的 目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自 己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境 一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累 心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。
• 现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150 万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做 10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车 追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还 有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是 瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是 矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至 少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己 要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是 不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让 他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲 出来，
如何跟大客户讲
• 问大客户需不需要资产传承或者合法的资产转移？ 答案是肯定的，因为不仅仅是为了避税，如果讲遗产税大 客户会讲还没有开始，国外信托和遗嘱以指定的方式给孩 子，我们要讲的是如何确保我们所拥有的一切按照我们的 意愿交给想要交给的人，这是一个人奋斗的动力，就是一 定是按照我们的想法把一生的财富打拼的天下交给想要交 给的人，这是所有有钱人所面对的课题，最后的答案不仅 仅是税收和理财，而是把我们奋斗的结果和拥有的财富按 照我们的想法交给我们想要交给的人，这是第一个问题， 所有的方式就是人寿保险，但不要轻易把保险讲出来， 所有的大客户都是希望以指定的方式交给想给的人，而且 这种传承只需要最低的成本，而且将最突变降低到最低程 度，1是方便2是成本小，交给想要交给的人以指定的方式， 不说保险，
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
大病险销售话术
票 子 健 康
妻
子
孩 房
子 子
车 …
子
…
当代表着健康身体的“1”倒下后，这些财 富对我们还有什么意义呢？
大病不可怕，可怕的是患了 大病又没钱
• 重疾≠死亡，重疾的治愈率75%
• 随着医疗技术的进步，越来越多 的重大疾病可以被治愈
• 不怕得病，就怕没钱治病
重大疾病的威胁疾病无处不在
在食品、环境、生活等的多重压力下，人们的健康受到越来越大的威胁，你知道下 面的数据吗? 人一生患重大疾病的可能性高达72%；中国目前癌症患者700万，高血压患者1.3亿， 心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬 化。 目前重大疾病的平均发生年龄是42岁；而且重大疾病发生日益呈现年轻化倾向， 20岁群体就出现了乳腺癌，25岁群体就出现了肺癌，据中国抗癌协会官方统计数 据，我国癌症发病年龄提高了15-20年，原来60-80岁的重大疾病提早到了35-55岁
第四张保单：子女教育保单
生儿育女
随着结婚生子，子女的教育问题开始提上了主要日程。天下的父母都希望孩子 接受最好的教育，而子女教育的费用越来越昂贵，读个大学更要以10万计。更 不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类的开支也是 一笔巨大的款项。所以，从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当 务之急。
45岁以下患心脏病的成人，手术后有75%的存活率，除了肺及心脏移植术 外，大部分器官移植，术后有90%存活率
这时你长舒一口气，我又有活路了！！！
宁愿钱吃亏不让人吃亏
生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家 人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药 物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属 于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要30万左右。
广东富人群体高额买保险现象探因
保险公司在风险分散、损失补偿等方面具有独特的优势， 能够为富人群体提供更加全面和高效的风险保障服务，同 时能够满足富人群体在财富传承、税务规划等方面的特殊 需求。
完善税收政策与监管措施
政府需要完善税收政策，降低富人群体购买保险的税收负担，促进保险市场的健 康发展。
同时，政府需要加强对保险市场的监管，确保保险公司的合规经营和业务操作的 透明度，保护消费者的合法权益。
广东富人群体在购买保险产品时更注重个性化、差异化和 全面性，这表明他们对保险产品的需求已经从简单的保障 向更高级别的财富管理转变。
保险消费的主要动机
广东富人群体购买保险的主要动机是资产保值和财富传承，这表明他们对保险的 需求已经超越了基本的保障需求。
广东富人群体购买保险的另一个原因是规避遗产税和避税，这可能与其对未来税 收政策的担忧有关。此外，他们还注重利用保险产品规避可能的婚姻财产纠纷等 风险。
研究方法主要采用定性和定量相结合的方法， 未来可以尝试引入更多的研究方法和角度，以 提供更加全面和准确的研究结果。
未来可以进一步拓展研究的广度和深度，例如 探讨富人群体高额买保险现象对家庭资产配置 、代际财富转移、税收政策等方面的影响。
THANK YOU.
2023
广东富人群体高额买保险 现象探因
contents
目录
• 引言 • 广东富人群体保险消费现状 • 高额买保险现象的成因分析 • 对富人群体高额买保险现象的思考 • 结论与建议
01
引言
背景与意义
1
广东是我国经济发达的地区之一，拥有大量的 富裕人群。
2
近年来，广东富人群体高额买保险的现象越来 越普遍，引起了社会各界的关注。
02
政府和监管机构应加强对富人群体高额买保险现象的监管力度，确保市场秩序 和公平竞争。
完善税收政策与监管措施
政府需要完善税收政策，降低富人群体购买保险的税收负担，促进保险市场的健 康发展。
同时，政府需要加强对保险市场的监管，确保保险公司的合规经营和业务操作的 透明度，保护消费者的合法权益。
广东富人群体在购买保险产品时更注重个性化、差异化和 全面性，这表明他们对保险产品的需求已经从简单的保障 向更高级别的财富管理转变。
保险消费的主要动机
广东富人群体购买保险的主要动机是资产保值和财富传承，这表明他们对保险的 需求已经超越了基本的保障需求。
广东富人群体购买保险的另一个原因是规避遗产税和避税，这可能与其对未来税 收政策的担忧有关。此外，他们还注重利用保险产品规避可能的婚姻财产纠纷等 风险。
研究方法主要采用定性和定量相结合的方法， 未来可以尝试引入更多的研究方法和角度，以 提供更加全面和准确的研究结果。
未来可以进一步拓展研究的广度和深度，例如 探讨富人群体高额买保险现象对家庭资产配置 、代际财富转移、税收政策等方面的影响。
THANK YOU.
2023
广东富人群体高额买保险 现象探因
contents
目录
• 引言 • 广东富人群体保险消费现状 • 高额买保险现象的成因分析 • 对富人群体高额买保险现象的思考 • 结论与建议
01
引言
背景与意义
1
广东是我国经济发达的地区之一，拥有大量的 富裕人群。
2
近年来，广东富人群体高额买保险的现象越来 越普遍，引起了社会各界的关注。
02
政府和监管机构应加强对富人群体高额买保险现象的监管力度，确保市场秩序 和公平竞争。
1、如何针对高收入人群谈保险
训练内容
提示与备注
针对高收入群体这一特定的人群，结合我们的产品卖点，研讨处相应的有效话术，增加队伍的销售技能。
一、开场白
二、分组讨论
三、总结并给出答案
四、根据客户特点进行话术研讨
五、话术示例
六、分组通关演练
七、小结
各位伙伴，下午好！开门红业务已经打响，业务的高峰期已经到来，高收入群体是我们出大单的潜力客户群体。那么，我们今天就来研讨怎样针对这类潜力客户的特点来组合我们产品的特点，并结合我们的销售话术将销售思路好好梳理下，并希望各位能够从中受益。
存钱啊！我先给您取个号，您坐着喝杯茶。
2)自然切入主题，并强调产品优势：
您每次来银行都只存钱、取钱。现在还存定期，您觉得合适吗？人家常说：老板做的越大，属于自己的钱就越少。这样可不好，要适当的给自己做个理财规划，不要老把鸡蛋放在同一个篮子里。前面刚走了一位跟您一样的客户，他也是在我的推荐下做了个理财规划，您看您经常跑银行，却从不关心我们银行的理财产品，今天您就听我给你好好讲讲。
要求：以营业部为单位进行分组研讨
时间：15分钟左右
方式：每组派一人进行发表。
内容：1）这一层级客户的自身特点
2）针对这一客户群产品的卖点
各位发表的都非常好，现在我们一起来总结一下：
这一客户群的特点：
1）有相当的经济实力
2）理财能力不强
3）文化素质参差不齐
4）消费表现差异较大
5）对现金流动量要求比较高
下面掌声有请XXX、XXX、XXX为大家示范，在他们三人示范演练时，请大家注意观察
1)哪些地方做得不错？请记录！
2)哪些地方需要改进？请记录
3)假如是你，你会怎么办？
我们刚才看了三位优秀同仁的示范，下面我们三人一组（一人做业务员，一人做客户，一人做观察员）开始演练，时间二十分钟，时间到时我会请四组上台演练。
提示与备注
针对高收入群体这一特定的人群，结合我们的产品卖点，研讨处相应的有效话术，增加队伍的销售技能。
一、开场白
二、分组讨论
三、总结并给出答案
四、根据客户特点进行话术研讨
五、话术示例
六、分组通关演练
七、小结
各位伙伴，下午好！开门红业务已经打响，业务的高峰期已经到来，高收入群体是我们出大单的潜力客户群体。那么，我们今天就来研讨怎样针对这类潜力客户的特点来组合我们产品的特点，并结合我们的销售话术将销售思路好好梳理下，并希望各位能够从中受益。
存钱啊！我先给您取个号，您坐着喝杯茶。
2)自然切入主题，并强调产品优势：
您每次来银行都只存钱、取钱。现在还存定期，您觉得合适吗？人家常说：老板做的越大，属于自己的钱就越少。这样可不好，要适当的给自己做个理财规划，不要老把鸡蛋放在同一个篮子里。前面刚走了一位跟您一样的客户，他也是在我的推荐下做了个理财规划，您看您经常跑银行，却从不关心我们银行的理财产品，今天您就听我给你好好讲讲。
要求：以营业部为单位进行分组研讨
时间：15分钟左右
方式：每组派一人进行发表。
内容：1）这一层级客户的自身特点
2）针对这一客户群产品的卖点
各位发表的都非常好，现在我们一起来总结一下：
这一客户群的特点：
1）有相当的经济实力
2）理财能力不强
3）文化素质参差不齐
4）消费表现差异较大
5）对现金流动量要求比较高
下面掌声有请XXX、XXX、XXX为大家示范，在他们三人示范演练时，请大家注意观察
1)哪些地方做得不错？请记录！
2)哪些地方需要改进？请记录
3)假如是你，你会怎么办？
我们刚才看了三位优秀同仁的示范，下面我们三人一组（一人做业务员，一人做客户，一人做观察员）开始演练，时间二十分钟，时间到时我会请四组上台演练。
如何向有钱人卖保险
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如何向有钱人卖保险
• 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理 财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许 客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司 买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外， 这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保 障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要 保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户 设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在 就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都 是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有 很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他 宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。
• 所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我 去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。
• • 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费
与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴 菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷 下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它 做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑， 但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自 然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。 • 这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来 以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的 时候他也会用心的对待你。
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如何向有钱人卖保险
•四、高端客户匹配高端计划书
• 高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单 一的险种，所以要……
• 举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万 的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因 为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿 的，他才会觉得这是给我做的。
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧大额保单是指保险保额较高的保险产品，一般指保额达到或超过100万的保单。
由于保额较高，销售这类保单对于保险销售人员来说必然需要更专业的知识和高超的销售技巧。
下面是一些可以提高销售大额保单的技巧。
1.深入了解客户需求：在销售大额保单之前，保险销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这可以通过开展详细的需求分析会议来实现，确保客户购买的保险产品与其需求相匹配。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，保险销售人员应该为客户量身定制个性化的保险解决方案。
这意味着在产品设计上需要更加灵活，并能够满足客户特定的需求。
3.具备专业知识和专业能力：销售大额保单需要保险销售人员具备卓越的专业知识和技能。
销售人员应该熟悉各种保险产品，包括大额保单，能够清楚地解释保险条款和保险合同的细节，并能回答客户提出的问题。
4.建立信任关系：销售大额保单需要与客户建立起强大的信任关系。
为了建立信任，销售人员应该专业、坦诚地回答客户的问题，并尽可能提供可靠的信息。
此外，销售人员还要能够展示出良好的聆听和沟通技巧。
5.强调保单的价值和好处：在向客户推销大额保单时，销售人员应该清楚地传达出保单的价值和好处。
他们应该强调保单所提供的投资回报、生活保障和风险控制等方面的优势，以吸引客户购买。
6.给予客户足够的时间和空间：销售人员需要给客户足够的时间和空间来考虑购买大额保单的决定。
他们不应该过于急迫地推销产品，而是应该尊重客户的意愿和时间安排。
8.获取推荐和引荐：客户推荐和引荐是销售大额保单的重要途径之一、销售人员应该发展和维护与现有客户的良好关系，以获取他们的推荐和引荐，从而拓展更多的潜在客户。
开发高额保单-走近富人心里
2021/8/2
9
策略五：大差异
许多大客户拿着大把现金在等着买保险！
等着其实是在选择——选择代理人；选择 产品；选择公司！
要点：你能否给客户提供差异化服务； 你的服务是否超出客户的期望值；是否取 得客户的信任，至关重要！
2021/8/2
10
策略六：大前提
专业制胜！
（理财知识、形象气质、礼仪风范等 综合素质的提升）
2021/8/2
4
目录
高额保单开发的价值ຫໍສະໝຸດ 高额保单开发的“六大”策略
富人的特质
寻找富人
富人所关心的话题
富人理财的误区
2021/8/2
5
策略一：大企图
一个从来都没有想过做一张百万大单 的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到 面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的 格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。
29
保证
保险
保险收益
是确定性的 是保证性的
2021/8/2
保险资金
注重长期 投资稳健
•国家重大基础建设 投资方向 •长期国家债券
•长期持有好的股票
30
保证
保险
收益的长期回报是保险资金的特长！建议拿 出家庭财务的10%—15%来选择保险，作为 保证收益和长期收益的不二选择！我们国家 的投资也是这样的，在金融危机中凸显优势！
2021/8/2
11
目录
高额保单开发的价值
高额保单开发的“六大”策略
富人的特质
寻找富人
富人所关心的话题
富人理财的误区
2021/8/2
12
思考：有钱人有哪些生活 与消费特征？他们有哪些
特点呢？
2021/8/2
做大保单的思路
观念：
做保险企业家，不做寿险推销员。 客户买保险越多，表示我们帮他的忙越 多。
Байду номын сангаас
一、为什么要做大保单
1、客户的需要 2、我的需要 3、公司的需要
二、谁是大客户
1、年收入10万以上，可以年交2万以上 2、职业：小资、金领、企业主、自由职业者 3、年龄：30岁以上
三、如何寻找大客户
1、到有鱼的地方去钓鱼 • 到穷人那里也是拒绝，富人那里也是拒绝，反正 都是拒绝，为什么不到富人那里去拒绝？ • 到穷人那里也是签单，富人那里也是签单，反 正都是签单，为什么不到富人那里去签单？ 2、开发现有客户，索取转介绍 3、人际关系网——亲情交际圈、教育交际圈、
事业交际圈,爱好交际圈、社会交际圈 4、捕捉信息，陌生签大单
四、怎样做大保单？
1、准备：确定目标市场 2、创意：寻找首位大客户 3、问题：疏通观念，创造需求 4、图表：责任变利益，促成保单 5、领薪：避税、合伙人、实名制 6、买比卖难：心想未必事能成
五、接近的要点
1、保险的观念 2、销售的观念 3、服务的观念 4、人走了是不是什么也带不走? 5、人生有没有希望？ 6、人类因梦想而伟大，梦想因务实而成真!
六、天人相应，阴阳五行
金：信仰是金——心有多大，单有多大 木：稳健是本——刚中有柔，进退自如 水：行销若水——滴水穿石，水到渠成 火：热情似火——火种燎原，传递信息 土：关怀如土——创意服务，无处不在
七、共勉：
过程比结果重要 意愿比技巧重要 用心比用力重要 有效果比有道理更重要
做保险企业家，不做寿险推销员。 客户买保险越多，表示我们帮他的忙越 多。
Байду номын сангаас
一、为什么要做大保单
1、客户的需要 2、我的需要 3、公司的需要
二、谁是大客户
1、年收入10万以上，可以年交2万以上 2、职业：小资、金领、企业主、自由职业者 3、年龄：30岁以上
三、如何寻找大客户
1、到有鱼的地方去钓鱼 • 到穷人那里也是拒绝，富人那里也是拒绝，反正 都是拒绝，为什么不到富人那里去拒绝？ • 到穷人那里也是签单，富人那里也是签单，反 正都是签单，为什么不到富人那里去签单？ 2、开发现有客户，索取转介绍 3、人际关系网——亲情交际圈、教育交际圈、
事业交际圈,爱好交际圈、社会交际圈 4、捕捉信息，陌生签大单
四、怎样做大保单？
1、准备：确定目标市场 2、创意：寻找首位大客户 3、问题：疏通观念，创造需求 4、图表：责任变利益，促成保单 5、领薪：避税、合伙人、实名制 6、买比卖难：心想未必事能成
五、接近的要点
1、保险的观念 2、销售的观念 3、服务的观念 4、人走了是不是什么也带不走? 5、人生有没有希望？ 6、人类因梦想而伟大，梦想因务实而成真!
六、天人相应，阴阳五行
金：信仰是金——心有多大，单有多大 木：稳健是本——刚中有柔，进退自如 水：行销若水——滴水穿石，水到渠成 火：热情似火——火种燎原，传递信息 土：关怀如土——创意服务，无处不在
七、共勉：
过程比结果重要 意愿比技巧重要 用心比用力重要 有效果比有道理更重要
如何向富人群体卖保单——富人群体买大额保单的现象解密共25页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
如何向富人群体卖保单——富人群体 买大额保单的现象解密
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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现象探因
• 其中，中国内地各省市区，广东富豪数量仅次于
北京——千万富豪有13.7万人，亿万富豪有 7800人。这意味着，广东每1万人中有14人是 千万富豪，每10万人中有8人是亿万富豪。
现象探因
• 当大多数人面对一份年缴三五千元的保险计划还犹豫
着是否该出手时，当不少人面对衣着笔挺、陌生到访 的保险代理人仍心怀戒备时，同样在这座城市，有人 数出百万、数百万乃至上千万元，“帮衬”着保险公 司的生意。 • 这班“阔佬”挥金如土，跻身各家保险公司的“钻石 VIP”、“铂金VIP”之列，俨然城市中新兴的“富人 俱乐部”。他们为什么要买保险？他们买的是什么样 的保险？他们怎样买保险？
有效传承家族财富
• 其次是对庞大财富的合理安排，也是不少富人选择
“保险”而非银行、证券类理财产品的重要原因。 “人一旦太有钱，就要考虑财富的分配、财富的传承。 辛辛苦苦打拼很多年挣下偌大家业，但生不带来死不 带走。这些财富怎样才能准确、有效地传承下去？是 很多富人关注的问题。很多时候，财产的安排会受到 法律的限制，比如说夫妻共有财产不能说想给谁就给 谁，但保险却能指定受益人，同时又能避债、免税。” 中国人寿广东分公司团队主管王女士分析。
买份大额保单，遏止老公烧钱（2）
• 几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法改变老公性
情，于是干脆暗度陈仓，求助保险。她拿着保险 公司做出的保险计划，向老公要求购买儿子的 “成长基金”。一份年缴60万元、缴费10年的 少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太 吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉。”王太 太总结，保险是个明正言顺掏男人钱的“好东 东”。
后代不接企业，买险保障儿女（2）
• 尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为
儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百 万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的 保障。郑太太的选择令保险公司代理人也感受到 了他们那颗拳拳父母心———“几年后，保险公司 就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不 需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一 定质量的生活”。
案 例 1
担心生意失败
年缴两百万元
担心生意失败，年缴两百万元（1）
•
周勇(化名)是广州一位房地产商，他开发的楼盘地 处天河交通便利之地。虽然也曾经历过上世纪90年 代的楼市低迷，但由于早期拿地成本极低，捱过寒冬 后，周勇终于在楼市的黄金季节翻身，不仅早前的积 压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也在2008年赚得 盆满钵满。 • 不过，在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝 马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过“冬天” 的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周 勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒， 甚至家！”
案 例 3
买份大额保单
遏止老公烧钱
买份大额保单，遏止老公烧钱（1）
•
王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过 “烧钱”。2009年王先生在股市亏了200多万 元，虽然对家庭财富影响不大，但还是让王太太 肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔 “人情”开支，不是三姑的儿子要建屋，就是四 婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的 “人情账”至少好几十万元。
担心生意失败，年缴两百万元（2）
• 一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。
“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方 的一句话说到了周勇心里：
• “一旦公司出现风险，即使你的房产、
汽车都被追偿，这张保单也是可以保 留、不被追偿的。”
担心生意失败，年缴两百万元（3）
• 被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。
富人群体
高额买保险
现象探因
现象探因
• 《2013胡润财富报告》显示，以拥有1000万
元(约合146万美元、110万欧元)资产为统计门 槛——包括现金、股票和债券等金融资产以及拥 有的房产价值和企业价值在内，中国每1万人中 有6人是千万富豪，千万级以上富豪的总数是 82.5万个，其中亿万富豪有5.1万人，10亿富 豪有2500人左右，100亿的超级富豪约有100 人。
案 例 4
不过，并非所有的大额保单都“师出有名”，东 莞的一份大单背后就有一段流传在保险公司内的 轶事。。。。。。
轶 事
• 据了解，这则缴费过百万元的大单买家是一名企业主，
而企业主豪掷百万元买保险的理由更叫人大跌眼镜— ——“他听说竞争对手买了份保险大单，第二天就打 电话给代理人，要求买一份更大的保险”。 • 虽然“赌气”确是成就这份大单的“导火索”，但其 实在此之前，保险代理人跟踪这个老板已经两个多月， 对方实际上已经基本认同保险理念和计划。保险公司 相关人士称：“富人更相信自己的判断，他们买保险 之间前其实早已做了大量功课，甚至对保险公司的背 景也进行过了解。”
按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴 费期10年，相当于10年向保险公司“贡 献”2000万元，但也相当于周勇10年间为自己 存下2000多万元。按规定，即便生意失败，这 2000多万元也能保证周勇仍可以过上体面的生 活。
案 例 2
后代不接企业 买险保障儿女
后代不接企业，买险保障儿女（1）
富人为何愿投巨资买保险
合理合法转移财产？
有效传承家族财富？
他们是个什么群体？
财产的合理合法转移
• 人在商海走，哪能不湿鞋。企业经营得再成功，也怕
有风有雨。”某公司大单高手崔先生说，“我会告诉 那些存‘私房钱’的女士，这些钱在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被 追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭 保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家 的房产、汽车都被追偿，这张保单仍是可以保留的。 因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿 命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。” 崔先生说，他的一个大单就是通过对一位家庭主妇的 解释后拿下来的。
他们是个什么群体
• 由于富人多半是家庭以至家族的顶梁柱，他们的
健康关系到整个企业的健康运作。一旦这些富人 意识到保险可以帮助他们摆脱长久以来的困扰他 们的忧虑，他们多会毫不犹豫地数钱，为自己买 下数额高昂的人寿保险。
哪些富人最喜欢
• 家庭可投资资产在100万元－
499们
• 财产的合理合法转移，庞大财富的
有效传承，自身健康关系到企业正 常运作
Thank you
•
从事卫浴生意的郑先生事业有成，由于主营欧 美高档水龙头，郑先生名下的两家企业不仅没有 受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因 为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。 不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生 意毫无兴趣。郑太太说，留学澳洲的儿子只想搞 艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为郑先生 最大的心病。