消费者行为学第12章社会群体与消费者购买行为.pptx

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（四）经理型代言人 越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作 为代言人。 例如：克莱斯勒的李· 艾柯卡等 李· 艾柯卡（Lee Iacocca）：风头盖过韦尔奇的领袖

曾先担任过福特汽车公司的总裁，后又担任克莱斯勒汽 车公司的总裁，把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来， 奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大汽车公司。他那锲 而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。在20世纪80 年代以及90年代初，成为美国商业偶像第一人。
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二、影响从众的因素


（一）群体特性 1、群体的一致性 2、群体的规模 3、群体的专长性
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二、影响从众的因素


（二）消费者特性 1、消费者的自信心 2、自我介入水平 3、消费者对群体的忠诚度
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三、阿希现象与人员推销

（一）阿希现象
（二）人员推销中的应用

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总结

社会群体通过一定的社会关系结合起来进 行共同活动而产生相互作用的集体。
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第二节 参照群体对购买行为的影响




二、参照群体的影响方式 （一）规范性影响 1、含义：群体规范的作用而对消费者的行 为产生的影响。 2、规范：群体对其成员行为合适性的期待 3、作用的原因：奖励和惩罚的存在
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第二节 参照群体对购买行为的影响




二、参照群体的影响方式 （二）信息性影响 1、含义：参照群体成员的行为、观念、意 见等被个体作为有用的信息予以参考，由 此在其行为上产生影响。 2、影响因素： 被影响者与群体成员的相似性 施加影响者的专长性


产品与名人形象的一致性；考虑名人的公 信力（专长性和可信度）；保持忠实性。

消费者购买行为PPT
欢迎来到这个关于消费者购买行为的PPT演示。在这个演示中，我们将深入探
讨消费者购买行为的各个方面，理解他们的决策过程、影响因素以及市场营
销策略对其的影响。
消费者购买行为的定义
1
行为研究
2
决策过程
研究个人，小组和组织在个体和集体层面上
包括需求识别，信息搜索，评估替代方案，
可持续发展
2
续增加。
消费者对环保和社会责任的关注将影响
其购买决策。
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数字化购物
在线购物和移动支付的普及将改变消费
者购买行为。
包括价值观，信仰和文化背景。
如家庭、朋友和社会群体的影
响。
市场营销策略对消费者购买行为的影响
产品定位
品牌形象
通过定位策略来满足和引起消费者需求。
打造积极的品牌形象，以增强消费者对产品的
信任。
促销活动
数字营销
以优惠价格、奖励和促销策略吸引消费者。
利用在线平台和社交媒体与消费者进行互动。
消费者购买行为的类型
做出的购买决策的学科。
购买决策和后续评价等阶段。
消费者购买决策的过程
1
需求识别
意识到有需求或欲望需要满足。
信息搜索
2
积极寻找关于产品或服务的信息。
3
评估替代方案
对可选产品或服务进行评估和比较。
购买决策
做出最终购买的决策。
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影响消费者购买行为的因素个人来自素文化因素社会因素
如个人偏好、态度和个性特征。
冲动性购买
理性购买
重复购买
突然的冲动导致的即时购买行为。
基于理性思考和决策的购买行为。
反复购买同一品牌或产品的行为。

二、社会阶层的划分方法
单一指标法：职业、教育、收入 。
综合指标法：
• 科尔曼地位指数法 • 霍林舍社会地位指数法
2020/7/9
北京地区居民对几种职业的社
会声望评价
职业
声望得分（10级量表） 标准差
科学家
8．90
1．47
大学教授
8．64
1．57
工程师
8．30
1．60
公司董事长
6．87
2．32
公安人员
6．21
2．25
交通警察
5．85
2．37
房地产商
5．63
2．59
种田农民
5．16
2．95
时装模特
5．14
2．26
矿工
4．73
2．63
流行歌星
4．71
2．76
资202料0/7来/9 源：李强著：《社会分层与贫富差距》，鹭江出版社，2000年，第160页。
（一）科尔曼社会地位指数法
• 该法从职业、教育、居住的区域、家庭收 入四个方面测量消费者所处的社会阶层。
下等阶层 着眼与过去和现在 时间观不如中等阶层那么长远 情绪化和模糊的生活感 视野较狭窄，感到选择余地小 不如中等阶层那么自信 不太关心国家大事 更强烈的工作导向 更具体和更现实的思维方式 宗教不重要 更强烈地认同城市生活方式
Donald Hendon, Emelda Williams, and Douglas Huffman, 1998
• 支出模式上的差异 • 休闲活动的差异 • 信息接收和处理上的差异 • 购物方式上的差异
2020/7/9
美国中等阶层和下等阶层的心理差异
中等阶层 着眼于将来 具有长远时间观 理智的和井然有序的生活感 视野较开阔，有自由选择感 充满自信，愿意冒险 对世界和国家大事较关心 工作导向而非快乐导向 具体和现实的思维方式 宗教不很重要 认同城市生活方式

▪ 根据消费者购买目标的选定程度划分：
• 确定型、半确定型、不确定型
▪ 根据消费者在购买现场的情感反映划分：
• 沉静型、温顺型、活泼型、反抗型、傲慢型
第一节 消费者购买行为的概述 ❖二、消费者购买行为的一般模式
第二节 消费者购买行为的理论
❖一、习惯养成理论
❖ （一）习惯养成理论的主要观点 ❖ 该理论认为，消费者的购买行为实际上是一种习惯
消费心理学第十二章消费者购买行为
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第十二章 消费者购买行为
❖第一节 消费者购买行为的概述 ❖第二节 消费者购买行为的理论 ❖第三节 影响消费者购买行为的因素
❖【学习目标】
▪ 通过对本章内容的学习，要求学生了解消费者购买行为的 概念与消费者的购买类型，掌握消费者购买行为的一般模 式，初步了解消费者购买行为的心理与理论解释；全面了 解影响消费者购买行为的各种因素。
❖【思考题】
▪ 消费者购买行为的类型有哪些？ ▪ 消费者购买行为有哪些理论解释？各自的观点是
什么？ ▪ 消费者购买行为理论在市场营销中的指导作用是
什么？ ▪ 影响消费者购买行为的因素有哪些? ▪ 消费者购买行为的一般模式是怎样的？
第二节消费者购买行为的理论第二节消费者购买行为的理论三认知理论二认知理论在市场营销中的应用注意收集反馈信息第二节消费者购买行为的理论第二节消费者购买行为的理论四象征性社会行为理论一象征性社会行为理论的主要观点商品在一定程度上表达着商品购买者的自我意识社会地位经济地位及其生活情趣和格调的高低商品在某些情况下可以作为个人身份的代表可以表示个人身份及地位的改变商品常常作为礼品被馈赠交换发挥其特定社会含义表达馈赠者与接受者之间的友谊在流行性购买中商品可以体现购买者的情趣与追求第二节消费者购买行为的理论第二节消费者购买行为的理论四象征性社会行为理论二象征性社会行为理论在市场营销活动中的应商品的个性是否独特鲜明第三节影响消费者购买行为的因素第三节影响消费者购买行为的因素一文化因素文化因素和亚文化因素是造成消费者购买行为差异的重要因素对消费者购买行为产生着最为深远的影响