第5章：进出口商品定价策略
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国际贸易实务第五章进出口商品的价格
Japanese Yuan 100 published by the Bank of
China on the day of concluding this contract.
• On the date of negotiation the amount in Japanese Yuan shall be converted into USD for full according to the ratio between the buying rate of USD and that of Japanese Yuan published by the Bank of China on that date.
（三）出口创汇率（外汇增殖率） 注：1、进口原料无论以何种价格术语成交，一 律折算为CIF价。 2、出口成品无论以何种价格术语成交， 一律折算为FOB价。 3、若原料是国产品，其外汇成本可按出口 原料的FOB价计算。
五、掌握价格术语之间的换算 CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费+保险费 CIF=CFR+保险费
• （三）暂定价格
• 是指在合同中先确定一个价格，以后在某个时 间，再由双方按照当时国际市场价格商定最后 价格。例如： • Unite Price: USD 200 per m/t CIF New York. • Remarks: The price is used for issuing credit, while the final price will be decided by average price of 3 month futures in shipment month plus USD 10.
例题：某公司出口健身椅1000只，每只17.30 美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160 美元，保险费112美元。总进价为人民币117000 元（含增值税），费率定额为10%，出口退税率 为9%，当时银行美元买入价为8.28元。
进出口商品的价格的掌握
进出口商品的价格的掌握1. 前言进出口商品的价格是国际贸易中至关重要的因素之一。
了解和掌握进出口商品的定价机制对于贸易商、政府机构和消费者来说都是非常重要的。
本文将介绍进出口商品价格的掌握方法，包括定价的基本原则、影响价格的因素以及定价策略等。
2. 进出口商品价格的基本原则进出口商品的价格通常遵循以下基本原则：1.市场需求与供应：价格是由市场需求和供应的关系决定的。
当市场需求超过供应时，价格往往上涨；相反，当供应超过需求时，价格往往下跌。
2.成本与利润：进出口商品的价格必须覆盖生产成本和带来合理的利润。
生产成本包括原材料成本、劳动力成本、运输成本等，而利润是企业维持运营并可持续发展的重要因素。
3.市场竞争：市场竞争也会影响进出口商品的价格。
当市场竞争激烈时，企业为了争取市场份额可能会降低价格；而市场垄断或缺乏竞争的情况下，企业可能会提高价格。
3. 影响进出口商品价格的因素进出口商品价格受到多个因素影响，主要包括：3.1. 汇率波动进出口商品价格受到汇率波动的影响。
当本国货币升值时，进口商品价格下降，出口商品价格上升；相反，当本国货币贬值时，进口商品价格上升，出口商品价格下降。
因此，对于进出口贸易商来说，汇率风险管理是十分重要的。
3.2. 运输成本运输成本是影响进出口商品价格的重要因素。
运输成本包括物流费用、保险费用以及关税等。
若运输成本高昂，商品价格可能会相应增加。
3.3. 关税和贸易壁垒关税和贸易壁垒也会对进出口商品价格产生影响。
当目标市场对某种商品征收高额关税或实施贸易限制措施时，商品价格往往会上升。
此外，贸易协定的签订和取消也会对进出口商品价格产生影响。
3.4. 市场竞争和品牌影响力市场竞争和品牌影响力也对进出口商品价格产生重要影响。
品牌知名度高、质量好的商品往往能够以更高的价格销售。
而在竞争激烈的市场中，为了争夺市场份额，企业可能会采取价格战策略，导致商品价格下降。
4. 进出口商品价格的定价策略进出口商品价格定价策略因企业和市场而异，下面介绍几种常见的定价策略：4.1. 成本加成定价成本加成定价是指在生产成本的基础上加上一定的利润，以确定商品的售价。
第5章：进出口商品定价策略
5.3 佣金和折扣
一、佣金（Commission）
佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。适用于 进出口商与代理人或中间商签订的合同。
可调动中间商和买方推销 和经营我方出口货物的积 极性，增强出口货物在国 外市场的竞争力，从而扩 大销售。
1.佣金的规定方法
文字说明 例：USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commission 缩写（贸易术语后加C并注明百分比） 例：USD600 per M/T CIFC2%（ CIFC2 ）Hong Kong（百分号可以 省略） 绝对数 例：commission USD6 per M/T CIF Hong Kong
（1）佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间 商或代理商。最好达成书面协议避免纠纷的发生。 （2）折扣一般由买方在支付货款时扣除。在给“暗扣”或 “回扣”时，可以由卖方协议另行支付给买方。 （3）具体的支付时间应该在合同中详细列明。 在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或 折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格 （即净价）
5.4 定价策略
产品定价策略是企业营销组合战略的重要组成部分。在错综复杂 的国际市场条件下，国际i企业必须根据其内部与外部环境，适时 地调整其产品定价策略。对于产品生命周期的不同阶段和不同类 型的产品，企业的定价策略是有区别的。
2.折扣的计算
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额 含折扣价=净收入/（1-折扣率）
例如：我某公司以每公吨520美元CIF香港，含折扣2%的价格对 外出口一批货物，那么，我方的净收入是多少？
净收入=520 × （1-2%）=509.6 （美元）
第五节--进出口卖品的价格-国际贸易课程培训
= 520 x (1-2%) =US$509.6 折扣= 520 x 2% = 10.4
（七）合同的价格条款
$580/mt CIFC3 New York $: 货币currency, 580: 单价unit price, Mt (metric ton): 数量单位quantity
measurement, CIF New York: 术语terms of delivery 3% 佣金commission
采取适当的调整办法：1.调价；2.设保值条款
影响价格变化的因素：
供求变化
汇率变化e.g.人民 Nhomakorabea价 每月和人民币的兑换率
美元价格
春
37/kg
USD1 =CNY 1.83
20.27/kg
夏
38/kg
USD1 =CNY1.92
19.76/kg
冬
39/kg
USD1 = CNY1.96
19.89/kg
USD0.71 所以每桶亏损USD0.71
（五）汇率与计价货币的选择
情景2 10月份汇率： USD1==CNY8.5 报价: USD20 or CNY170 12月份汇率: USD1==CNY8.5 a. 如果合同价为 USD 那么: USD20 X 8.2==CNY164– 170 = - CNY6 所以每桶损失 CNY6 b. 如果合同价为 CNY 那么: CNY170 / 8.2 == USD20.73 – 20 =
e.g. 出口 情景1 10月份 汇率: USD1==CNY8.2 价格: USD20 or CNY164/桶 12月份汇率: USD1==CNY8.5 a. 如果合同价为美元 那么 USD20 X 8.5==CNY170 – 164 = CNY6 所以每桶盈利 CNY6 b. 如果合同价为人民币 那么: CNY164 / 8.5 == USD19.29 – 20 = -
（七）合同的价格条款
$580/mt CIFC3 New York $: 货币currency, 580: 单价unit price, Mt (metric ton): 数量单位quantity
measurement, CIF New York: 术语terms of delivery 3% 佣金commission
采取适当的调整办法：1.调价；2.设保值条款
影响价格变化的因素：
供求变化
汇率变化e.g.人民 Nhomakorabea价 每月和人民币的兑换率
美元价格
春
37/kg
USD1 =CNY 1.83
20.27/kg
夏
38/kg
USD1 =CNY1.92
19.76/kg
冬
39/kg
USD1 = CNY1.96
19.89/kg
USD0.71 所以每桶亏损USD0.71
（五）汇率与计价货币的选择
情景2 10月份汇率： USD1==CNY8.5 报价: USD20 or CNY170 12月份汇率: USD1==CNY8.5 a. 如果合同价为 USD 那么: USD20 X 8.2==CNY164– 170 = - CNY6 所以每桶损失 CNY6 b. 如果合同价为 CNY 那么: CNY170 / 8.2 == USD20.73 – 20 =
e.g. 出口 情景1 10月份 汇率: USD1==CNY8.2 价格: USD20 or CNY164/桶 12月份汇率: USD1==CNY8.5 a. 如果合同价为美元 那么 USD20 X 8.5==CNY170 – 164 = CNY6 所以每桶盈利 CNY6 b. 如果合同价为人民币 那么: CNY164 / 8.5 == USD19.29 – 20 = -
国际贸易实务课件5-进出口商品的价格
(1)毛利润 =
FOB净价 x 牌价 +
收购单价 x 出口退税率 1.17
— 收购单价
(2) 毛利润率 =
毛利润 收购单价
FOB净价x 牌价-
出口退税率 1.17
(1-
)
x 收购单价
收购单价
=
由公式(2)换算出外币报价)
(3) FOB净价=
( 1 +毛利润率 -
出口退税率 1.17
x 收购单价
由此可以看出，税后金额(价税合计)是税前金额的 1.17倍，增值税率17%指的是税前金额，若是税后金 额则应调整为:17%÷1.17。 对于生产企业来说，所缴纳的增值税为一定时期 内的销项税减去进项税。
为了对出口退税率有更深刻的理解，我们必须对 增值税发票的内容进行研究，增值税发票的内容如下：
纳的增值税和消费税，即对出口货物实行零税率。
增加出口竞争力
出口退税，进口征税
含义
第四节 出口退税
2、出口退税的条件
必须是属于增值税、消费税征税范围的货物； 必须是报关离境的货物；所谓出口即输出关口。 这是区分产品是否属于应退税出口产品的主要 标准之一，以加盖海关验讫章的出口报关单和 出口销售发票为准。 必须是在财务上作销售处理的货物； 必须是出口收汇并已核销的货物。
关于出口退税的计算 1、注意出口退税的计算是在税后价格基础上，供 应商开给出口商的发票是含有增值税的。 2、供应商交增值税是在产品净价的基础上，退税 则是在税后的价格基础上国家将税前征收的增值税 按退税率退还给出口商。 3、出口退税率和增值税有时相同，有时不同；一 般来说增值税率是固定的17%。所以通常我们采用 收购价/1.17换算。
所谓进项税和销项税是指增值税的进项和销项税。 例如：工厂是一般人纳税人，花1元钱买的商品材 料的同时，材料供应商要替税务局向工厂收0.17元 的税款。工厂要向材料商支付1.17元； 当工厂把1元的商品以1.2元卖给出口商的时 侯，工厂要替税务局向出口商收取1.2*0.17=0.204 元税款，实际工厂的纳税额是0.204-0.17=0.034元。 这里0.17元叫进项税；0.204元叫销项税，用0. 17元抵减0.204元的过程就叫抵扣进项税，当月没 抵扣完的可到以后抵扣。
FOB净价 x 牌价 +
收购单价 x 出口退税率 1.17
— 收购单价
(2) 毛利润率 =
毛利润 收购单价
FOB净价x 牌价-
出口退税率 1.17
(1-
)
x 收购单价
收购单价
=
由公式(2)换算出外币报价)
(3) FOB净价=
( 1 +毛利润率 -
出口退税率 1.17
x 收购单价
由此可以看出，税后金额(价税合计)是税前金额的 1.17倍，增值税率17%指的是税前金额，若是税后金 额则应调整为:17%÷1.17。 对于生产企业来说，所缴纳的增值税为一定时期 内的销项税减去进项税。
为了对出口退税率有更深刻的理解，我们必须对 增值税发票的内容进行研究，增值税发票的内容如下：
纳的增值税和消费税，即对出口货物实行零税率。
增加出口竞争力
出口退税，进口征税
含义
第四节 出口退税
2、出口退税的条件
必须是属于增值税、消费税征税范围的货物； 必须是报关离境的货物；所谓出口即输出关口。 这是区分产品是否属于应退税出口产品的主要 标准之一，以加盖海关验讫章的出口报关单和 出口销售发票为准。 必须是在财务上作销售处理的货物； 必须是出口收汇并已核销的货物。
关于出口退税的计算 1、注意出口退税的计算是在税后价格基础上，供 应商开给出口商的发票是含有增值税的。 2、供应商交增值税是在产品净价的基础上，退税 则是在税后的价格基础上国家将税前征收的增值税 按退税率退还给出口商。 3、出口退税率和增值税有时相同，有时不同；一 般来说增值税率是固定的17%。所以通常我们采用 收购价/1.17换算。
所谓进项税和销项税是指增值税的进项和销项税。 例如：工厂是一般人纳税人，花1元钱买的商品材 料的同时，材料供应商要替税务局向工厂收0.17元 的税款。工厂要向材料商支付1.17元； 当工厂把1元的商品以1.2元卖给出口商的时 侯，工厂要替税务局向出口商收取1.2*0.17=0.204 元税款，实际工厂的纳税额是0.204-0.17=0.034元。 这里0.17元叫进项税；0.204元叫销项税，用0. 17元抵减0.204元的过程就叫抵扣进项税，当月没 抵扣完的可到以后抵扣。
第五章 进出口商品的价格 (习题与答案)
第五章进出口商品的价格一、单项选择题1、在国际贸易中，含佣价的计算公式是（）。
A、单价×佣金率B、含佣价×佣金率C、净价×佣金率D、净价/ （1 –佣金率）2、凡货价中不包含佣金和折扣的被称为（）。
A、折扣价B、含佣价C、净价D、出厂价3、一笔业务中，若出口销售人民币净收入与出口总成本的差额为正数，说明该笔业务为（）。
A、盈B、亏C、平D、可能盈，可能亏4、（）是含佣价。
}A、FOBSB、FOBTC、FOBCD、FOB5、在我国进出口业务中，计价货币选择应（）。
A、力争采用硬币收付B、力争采用软币收付C、进口时采用软币计价付款，出口采用硬币计价付款D、进口时采用硬币计价付款，出口采用软币计价付款6、出口总成本是指（）。
A、进货成本B、进货成本+ 出口前一切费用C、进货成本+ 出口前的一切费用+ 出口前的一切税金D、对外销售价7、以下我出口商品的单价，只有（）的表达是正确的。
A、250美元/桶B、250美元/桶CIF伦敦C、250美元/桶CIF广州D、250美元8、支付给中间商的酬金叫（）。
\A、预付款B、折扣C、佣金D、订金9、FCA、CPT、CIP三种术语涉及的国内费用与FOB、CFR、CIF相比较，它们的区别是前者不包括（）。
A、装船费B、邮电费C、预计耗损D、拼箱费10、在货物买卖中，收取佣金的通常是（）。
A、买方B、保险公司C、船方D、中间商11、我国出口报价时，单价可写为（）。
A、FOB上海每吨120美元B、每箱95英镑CIF伦敦C、CIF纽约每件80元D、每箱200美元CIF美国12、下列价格条款的写法正确的是（）。
A、每件3元CIF香港B、每件3美元CIF%C、每件3 CIFC伦敦D、每件3美元CIFC2%伦敦13、已知CIF价格为100美元，运费为10美元，保险费为10美元，佣金率为2%，则按CIF计算的佣金是（）美元。
A、B、1.63 C、D、14、下列进口单价表达中，正确的是（）。
《国际贸易实务》第5章 进出口商品的价格
第四节 佣金和折扣的运用
在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。 从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分 为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的 净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为 “含佣价”。
一、佣金
佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的 报酬。在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。 通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每 公吨CIF新加坡850美元，佣金2%”（Per M/T US$850 CIFC2% Singapore）。
❖ （三）主要贸易术语的价格构成
❖ 1、FOB 、CFR、CIF贸易术语 ❖ 2、FCA、CPT和CIP贸易术语
（四）主要贸易术语的价格换算
第二节 对外贸易效益成本核算
在出口产品价格的确定上，应认真核算成本， 计算盈亏，防止单纯追求成交量的现象。对外贸易 效益成本核算通常包括出口商品盈亏率、出口商品 换汇成本和出口创汇率等。
第五章 进出口商品的价格
【学习目标与术语】
❖ 【本章学习目标】 ❖ 通过本章的学习，掌握进出口商品价格的制定原则
和方法，了解影响商品价格的各种因素，掌握主要 贸易术语的价格换算、佣金与折扣的含义及计算方 法、出口换汇成本和盈亏率的计算等。 ❖ 【本章关键术语】 ❖ 出口商品作价原则、差价、出口商品盈亏率、出口 商品换汇成本、出口销售外汇净收入、出口创汇率、 价格调整条款、计价货币、佣金、折扣
计算方法如下：
单位货物折扣额=原价(或含折扣价) ×折扣率
卖方实际净收入=原价–单位货物折扣额
三、规定价格条款时，应注意下列问题：
1. 合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。 2. 选择适当的贸易术语。 3. 争取选择有利的计价货币。 4. 灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。 5. 注意佣金和折扣的合理运用。
国际贸易实务课件--第五章进出口商品的价格
也就是说，外贸公司B因为增值税多付了0.17元（如果没 有增值税，B只需付1元），是增值税的实际承担人。
因此，增值税由生产企业交，但国家向外贸企业退税。
.
二、进出口经济效益的核算 (一)进出口商品盈亏额和盈亏率 180页 盈亏率大于0盈利，反之亏损 盈亏率越大越好 (二)换汇成本 181页 换汇成本高于银行外汇牌价亏损，反 之盈利 换汇成本越低越好
.
习题3
• 我出口健身椅1000只，出口价每只USD17.30 CIF 纽约，海运费为USD2160,保险费为USD112。 收购价每只人民币117元（含17%税），费用定 额率为10%，出口退税率9%。银行美元买入价为 8.28元。求换汇成本和出口商品盈亏额。
.
习题4
• 我某外贸公司出售一批货物到日本，总价为10万 美元CIFC5横滨，其中海运费和保险费占12%。 货物国内购进价为70.2万元（含税价），外贸公 司的定额费用率为5%，退税率为9%。结汇时银 行美元买入价为8.10元每美元。试计算这笔出口 交易的换汇成本和盈亏率。
.
习题5
• 某公司出口一批商品，原报价为CFRC3% 曼谷每公吨USD6600。外商要求该报 CFRC5%曼谷，在FOB净收入不减少的情 况下，该公司应该报价为多少？
.
四、佣金和折扣的支付方法 1 佣金通常由我出口企业收到全部货款 后再支付给中间商或代理商。 2 折扣一般由买方在支付货款时扣除。 3 具体的支付时间应该在合同中详细列 明。
.
税负转移 A应交纳0.17元增值税额。但A能通过提高价格的方法进
行税负转移。 假若A不用交税 A卖一支钢笔1元，能获利0.1元 要交税0.17元，因此要把价格调整为1.17元 在不改变获利数量的情况下，可以提高价格0.17元
因此，增值税由生产企业交，但国家向外贸企业退税。
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二、进出口经济效益的核算 (一)进出口商品盈亏额和盈亏率 180页 盈亏率大于0盈利，反之亏损 盈亏率越大越好 (二)换汇成本 181页 换汇成本高于银行外汇牌价亏损，反 之盈利 换汇成本越低越好
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习题3
• 我出口健身椅1000只，出口价每只USD17.30 CIF 纽约，海运费为USD2160,保险费为USD112。 收购价每只人民币117元（含17%税），费用定 额率为10%，出口退税率9%。银行美元买入价为 8.28元。求换汇成本和出口商品盈亏额。
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习题4
• 我某外贸公司出售一批货物到日本，总价为10万 美元CIFC5横滨，其中海运费和保险费占12%。 货物国内购进价为70.2万元（含税价），外贸公 司的定额费用率为5%，退税率为9%。结汇时银 行美元买入价为8.10元每美元。试计算这笔出口 交易的换汇成本和盈亏率。
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习题5
• 某公司出口一批商品，原报价为CFRC3% 曼谷每公吨USD6600。外商要求该报 CFRC5%曼谷，在FOB净收入不减少的情 况下，该公司应该报价为多少？
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四、佣金和折扣的支付方法 1 佣金通常由我出口企业收到全部货款 后再支付给中间商或代理商。 2 折扣一般由买方在支付货款时扣除。 3 具体的支付时间应该在合同中详细列 明。
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税负转移 A应交纳0.17元增值税额。但A能通过提高价格的方法进
行税负转移。 假若A不用交税 A卖一支钢笔1元，能获利0.1元 要交税0.17元，因此要把价格调整为1.17元 在不改变获利数量的情况下，可以提高价格0.17元
第五章出口定价ppt课件
2019/11/24
15
保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美 元 保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝ 86.52美元 查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人 民币＝86.52×8.25＝713.79元
2019/11/24
16
例题
我某公司出口货物1000公吨，出口价格 为每公吨2000美元CIF纽约，现客户要 求改报FOB上海价。已知该种货物每公 吨出口运费为150美元，原报CIF价中， 投保险别为一切险，保险费率为1%，按 CIF价的110%投保。求应报的FOB上海 价。
=2000*0.989=1978
FOB=CFR-F=1978-150=1828
2019/11/24
18
我某出口公司向法国某进口公司就某类出口商
品询盘，法商报价为每公吨400欧元CIF马赛， 而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公 吨人民币2 978元。当时中国银行外汇牌价为 每100欧元的买入价人民币938.12元，卖出 价人民币942.35元。我公司备有现货，只要
=23.85（美元）
出口公司应报FOB价为每台23.85美元
2019/11/24
13
二、价格术语之间的换算
CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费+保险费 CIF=CFR+保险费
CFR
CIF = 1（ 1投保加成 保率 险） 费率
2019/11/24
14
CIF的保险费应该怎么计算?
2
第一节 成交价格的掌握
一、正确贯彻作价原则 二、注意国际市场价格动态 三、要考虑影响价格的各种具体因素 四、价格构成和价格换算
国际贸易实务-进出口商品价格
《国际贸易实务》教学内容模块一合同的条款第五章进出口商品的价格（理论教学环节）摘要：通过本章的学习，使同学们正确掌握进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款。
第一节：确定进出口商品价格的重要性第二节：进出口商品价格的掌握第三节：贸易术语的选用第四节：进出口商品的定价办法第五节：计价货币的选择第六节：佣金与折扣的运用第七节：价格条款的约定第一节确定进出口商品价格的重要性价格条款是合同中的核心条款，我国进出口商品的作价原则：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平、国别(地区)政策和我方经营意图确定适当的价格.第二节进出口商品价格的掌握一、注意国际市场商品供求变化和价格走势当市场供不应求，国际市场价格就会呈上涨趋势，当市场供过于求，国际市场价格就会呈下跌趋势。
二、掌握合理的差价（一）要考虑商品成交的质量和档次在贸易中，质量是吸引客户眼球的首要因素，本公司可以提供什么产品，所提供的产品在国际市场竞争中处于什么样的档次是在贸易竞争中最直接的竞争力，也是报价的首要考虑的问题，质量是最为直观的比对。
比如说目前福建的包袋市场是属于世界包袋加工市场中等偏上的水平，这时包袋这种产品在福建出口产品中就处于利润较高的产品之一，这时在报价时就可以将利润率报得比别的产品更高一些。
（二）要考虑成交数量的大小对于供应商来说，数量的多少意味着成本的高低，因为无论从原材料的采购及流水线工作（流水工作的顺利及工人工资方面）都非常重要，所以特别对于初次接触的客人都需要他们报出每款每个配色最低的数量，以利于工厂进行最基本的成本核算。
（三）要考虑运输距离的远近从不同的起运地到不同的目的地的运费有很大的差异，比如说一个40尺柜，到一些欧洲主要港口（EMP）只需USD1200/柜，而到美洲一些港口就高达2000多美元，这在成本上有很大的差异，另外特别是当前国际石油的价格不稳定就使得运费成本不太稳定从而影响了相应的报价水平。
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5.3 佣金和折扣
一、佣金（Commission）
佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。适用于 进出口商与代理人或中间商签订的合同。
可调动中间商和买方推销 和经营我方出口货物的积 极性，增强出口货物在国 外市场的竞争力，从而扩 大销售。
1.佣金的规定方法
文字说明 例：USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commission 缩写（贸易术语后加C并注明百分比） 例：USD600 per M/T CIFC2%（ CIFC2 ）Hong Kong（百分号可以 省略） 绝对数 例：commission USD6 per M/T CIF Hong Kong
三、进出口商品的价格构成
商品 成本
1
2
利润
3
费用
1.商品成本
商品成本（实际成本）=进货成本（采购成本）-出口退税额
出口退税额
=
进货成本 1+17%
* 退税率
小资料
• 从2009年6月1日起，国家再次上调部分产品的出口退税率，涉及我 国优势产品、劳动密集型产品、高技术含量产品和深加工产品共计 2600多个10位税号商品。 政策具体内容包括：提高部分深加工农产品、药品、钢材等优势产品 的出口退税率，将罐头、果汁等深加工产品由13%提高到15%，将玉 米淀粉、酒精由0提高到5%，将合金钢异型材、冷轧不锈钢等由5% 提高到9%(现为0退税率的除个别产品外，原则上不作调整)；将箱包 、鞋帽、玩具、家具等由13%提高到15%，将部分塑料、陶瓷、玻璃 制品由11%提高到13%，将剪刀等小五金制品由5%、11%分别提高 到 9%、13%。 此次出口退税涉及面广，力度大，其核心原则是确保出口产品在国际 市场的份额保持不变。
二、计价货币的选择
计价货币：指合同中规定用来计算价格的货币。
出口商 硬货币
进口商 软货币
当事人采用于己不利的计价货币成交时的补救方法
（1）根据计价货币今后可能变得的幅度，相应调整成交价 格，把计价货币币值变动的风险考虑到货价中去； （2）争取在合同中加定汇率条款，以避免承担汇率变动的 风险：
订立合同时，明确规定计价货币与另一种货币的比率，付款时，如果 汇率有变动，则按比率调整合同价格； 在合同中规定综合汇率或‘一揽子’汇率条款，即约定计价货币与几 种主要货币的一揽子比率，付款时，如该汇率有变动，则相应调整价 格。
二、作价注意事项
正确贯彻作价原则
根据国际市场 价格水平作价
结合国别（地 区）政策作价
结合经营意图 作价
二、作价注意事项（Cont.）
考虑影响价格的各种因素
交货地点和 条件 商品质量 和档次 运输距离 成交数量 支付条件 和汇率变 动风险
季节性 需要的 变化
二、作价注意事项（Cont.）
加强成本核算
5.4 定价策略
产品定价策略是企业营销组合战略的重要组成部分。在错综复杂 的国际市场条件下，国际i企业必须根据其内部与外部环境，适时 地调整其产品定价策略。对于产品生命周期的不同阶段和不同类 型的产品，企业的定价策略是有区别的。
案例：
中国某出口公司向法国某进口公司就某类出口商品询盘，法商报价为每 公吨400欧元CIF马赛，而中国公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公 吨2978元。当时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价为人民币 938.12元，卖出价为人民币942.35元。中古公司备有现货，只要不低于 公司内部掌握价即可销售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每 公吨人民币598元，保险费为每公吨102元。 问：中国公司能否接受此报价？为什么？
per metric ton
计量单位
CIF New York
贸易术语
附录：世界主要货币及符号
货币符号 HKD JPY USD CNY GBP EUR
货币名称 港币 日本元 美元 人民币 英镑 欧元
货币符号 MOP SGD CAD CHF
货币名称 澳门元 新加坡元 加拿大元 瑞士法郎
下列我方出口单价的写法是否正确？
•
•
例1
我国出口某商品120000只，出口总价为USD65000 FOB上海，商品进 货价为420000人民币，含增值税17%，出口退税率为9%，试计算实际 采购成本。
420000-420000÷（1+17%）×9%=387692.3077
2.费用
包装费 仓储费 国内费用 国内运费 港船杂费 证件费用 费用 国外运费 国外费用 国外保险费 佣金
种类
部分固定价格， 部分非固定价格 较易期近的价格在订约时先固定 下来，遇着在交货前一定期限内 作价
判断下列表达属于哪种作价方法
1、USD100 Per M/T CIF New York No price increase（adjustment）shall be allowed after conclusion of this contract. 2、在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平协商议定正式价 格 3、此货物分五个月等量分批装运（2-6），其中前两批货物价格为 JPY100 Per M/T CIF OSAKA,其余几批的价格按照装船日国际市场价 格计算 4、GBP200 per carton FOB 广州 备注：上述价格为暂定价，于装运月份前5天由买卖双方另行协商确 定价格
第5章 进出口商品定价策略
郭 艳
商品的价格
皮质沙发 每套200美元FOB大连
本章内容
1 2 3 4
进出口商品价格的掌握
进出口商品作价方法及技巧
佣金和折扣
定价策略
5.1 进出口商品ຫໍສະໝຸດ 格的掌握单价的构成要素 作价注意事项 进出口商品的价格构成
一、单价的构成要素
USD
计价货币
300
单位价格金额
2.折扣的计算
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额 含折扣价=净收入/（1-折扣率）
例如：我某公司以每公吨520美元CIF香港，含折扣2%的价格对 外出口一批货物，那么，我方的净收入是多少？
净收入=520 × （1-2%）=509.6 （美元）
3.佣金和折扣的支付方法
二、作价注意事项（Cont.）
掌握主要价格之间的换算
FOB/CFR/CIF贸易术语的价格换算 FOB报价 = 商品成本 + 国内费用 + 佣金 + 预期利润 CFR报价 = 商品成本 + 国内费用 + 出口运费 + 佣金 + 预期利润 =FOB报价 + 出口运费 CIF报价 = 商品成本 + 国内费用 + 出口运费 + 出口保险费 + 佣金 + 预 期利润=FOB报价+出口运费+出口保险费
出口总成本 与出口价格成本
出口外汇净 收入与出口 换汇成本
出口盈亏额 与盈亏率
出口创汇率
出口总成本与出口成本价格
出口总成本是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。它由两个基 本因素构成：商品成本和国内费用。如需缴纳出口税的商品，出口总 成本中还要包括出口税。
出口成本价格是企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格。 注意其与出口成交价格的区别。
3.利润
两种计算方法： • • 以进出口商品总成本为基数计算 利润=出口总成本*利润率 以进出口商品报价为基数基数 利润=报价*利润率
5.2 进出口商品作价方法及技巧
一、作价方法-固定价格
固定价格指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格 予以明确、具体的规定。
合同缺乏稳定性
在价格不稳定的情况下，若采用固定价格成交，国 外商人会观望不前，怕承担价格波动带来的风险
一、作价方法-非固定价格
价格待定 后定价格 • 在价格条款中明确规定作价 时间 例：由双方在*年*月*日协商 确定价格 • 在价格条款中明确规定作价 时间和作价方法 例：按提单日期的国际市场价 格计算 暂定价格 例：单价暂定CIF旧金山，每 公吨100英镑。作价方法：以 **交易所3个月期货，按装船 月份平均价加8英镑计算，卖 方按合同规定的暂定价开立信 用证
2.佣金的计算
佣金额=含佣价×佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额= 含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率）
例
1）如果报含佣价CFRC5每公吨 100美元，那么每公吨付佣金多 少？每公吨CFR净价多少？ 2）如果报净价FOB每公吨100美 元，在不影响净收入的条件下， FOBC5%应报多少？ 3）如果原报价FOBC2每公吨 100美元，在不影响净收入的条 件下，FOBC5应报多少？ FOB净价=100 ×（12%）=98（美元） FOBC5=98/（1-5%） =103.16（美元） FOBC5=100/（1-5%） =105.26（美元） 佣金=100×5%=5（美元） 净价=100-5=95（美元）
二、折扣（Discount）
卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适 当的优惠。
1.折扣的规定方法
文字说明（百分比） 例：USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% discount. 缩写 例：USD600 per M/T CIFD 2% Hong Kong （一般不用 此种方法） 绝对数 例：discount USD4 per M/T CIF Hong Kong per M/T less than USD4 CIF Hong Kong
健身椅的换汇成本=【￥11700+（￥117000）×10%-〔￥117000÷ （1+17%）×9%〕】/US$17300-US$2160-US$112 =￥119700/US$15028=￥7.965 出口健身椅1000只赢利额=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.84